Influența internetului asupra comportamentului consumatorilor. Influența comerțului electronic asupra comportamentului consumatorilor. Am nevoie de ajutor cu un subiect

Pentru majoritatea companiilor din zilele noastre, problema atragerii consumatorilor care cumpără produsele sau serviciile companiei apare destul de brusc. Acest lucru se datorează concurenței tot mai mari pentru cererea consumatorilor și disponibilității înlocuitorilor.

În plus, în mediul economic actual, pentru a menține volumul vânzărilor și cererea utilizatorului final, compania trebuie să facă față noilor provocări pentru a implementa eficient tehnologii de marketing care afectează consumatorii.

Merită spus că comportamentul consumatorului s-a schimbat foarte mult într-o perioadă relativ scurtă de timp, ceea ce se explică prin multitudinea de alegere a bunurilor și serviciilor, acum acestea putând fi achiziționate în toată lumea fără a schimba locația consumatorului și creșterea gradului de sofisticare a clienților, precum și îmbunătățirea publicității și altele activitati de marketing care s-au transformat într-o presiune informaţională globală asupra minţii oamenilor.

Comportamentul consumatorilor pe o anumită piață este supus studiului, motivația și intențiile acestora au fost analizate în literatura științifică de economie și sociologie. Celebrii clasici în scrierile lor au încercat să aducă un motiv rațional pentru a justifica comportamentul majorității oamenilor în ceea ce privește alegerea și achiziționarea ulterioară a bunurilor și serviciilor, dar odată cu apariția Comunicări de marketing la nivel electronic, care a schimbat mult comportamentul consumatorilor, a fost mai greu de înregistrat un astfel de impact, care nu este bine înțeles.

În consecință, putem concluziona că comunicatii de masa, inclusiv media electronică, creează o piață caracterizată prin același tip de consum al unui număr mare de bunuri și servicii care nu reprezintă principala nevoie, chiar dacă nevoile de bază ale oamenilor nu sunt pe deplin satisfăcute.

Astfel, comportamentul consumatorului se modifică, care efectuează o serie de acțiuni comportamentale raționale sub influența factori externi influență. Există o schimbare a psihotipului membrului mediu al societății și a orientărilor sale valorice.

În mintea consumatorului, motivele iraționale pentru a face o achiziție apar datorită comunicării moderne. Prin urmare, nu este de mirare că o persoană are o dorință de autoafirmare, care poate fi realizată prin cumpărături. Astfel, o persoană poate vedea o anumită traiectorie pentru achiziționarea de bunuri sau servicii, care combină dorința de a se alătura grup social, care îl atrage, sau invers, va ieși în evidență (din nou, creând o identitate prin consumul crescut al anumitor bunuri și servicii).

Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, o persoană are dorința de a-și cheltui rațional resursele și de a minimiza costurile. Aici, mass-media influențează societatea mai largă oferind un consum nesustenabil sub formă de „viață pe credit” cu sloganul „Consumă acum – vei plăti mai târziu”.

Trebuie subliniat faptul că nu luăm în considerare presiunea asupra comunicării și utilizării mijloace electronice mass-media care schimbă conștiința consumatorului ca fenomen negativ. Aceasta este realitatea situației actuale, iar companiile trebuie să folosească resursa competentă de influență care este generată de acestea.

Până de curând, marketingul și vânzările erau considerate doar distribuția, vânzarea și managementul mărcilor, dar astăzi cel mai recent Tehnologia de informație schimbarea naturii instrumentelor de marketing. Comerțul electronic și vânzările online au devenit un rol principal în toate domeniile afacerilor occidentale. Nu numai comercianții cu amănuntul tradiționali, ci și angrosistii experimentează cu rețelele sociale. Un nou tip de instrument de marketing permite oricărui antreprenor care are o idee, produs sau serviciu să ajungă la cel mai larg public posibil.

În Rusia, doar ultimii cinci sau șase ani pot fi asociați cu începutul utilizării reale a marketingului de vânzări pe internet. Dezvoltarea treptată a elementelor de marketing de căutare, publicitate media, branding în în rețelele sociale etc. Inovațiile în comerțul electronic vă permit să obțineți economii semnificative pentru raționalizare în toate etapele afacerii - de la proiectarea și producția de produse cu comenzi, depozitare, livrarea mărfurilor către utilizatorul final (vezi Figura 1).

Și totuși, progresele lumii în marketingul de vânzări online au foarte puține în comun cu majoritatea companiile rusești. Cu toate acestea, acest instrument este cel care deschide o nouă etapă în dezvoltarea afacerii, crește eficiența vânzărilor, deoarece necesită fonduri minime pentru segmentarea pieței, promovarea mărfurilor și obținerea necesarului. public țintă.

Folosind instrumente inovatoare de vânzare online, mici și afaceri medii are șansa de a concura eficient.

Astfel, studiul instrumentelor de marketing pentru vânzările online este relevant, are semnificație teoretică și practică.

Odată cu dezvoltarea rețelei de tehnologie Internet, abordările privind formele organizaționale de vânzare se schimbă rapid. Potrivit Asociației Europene pentru Comerțul Omnicanal și Online, dimensiunea pieței europene comerțul electronic este de aproximativ 500.000.000.000 USD. În ciuda crizei economice actuale, antreprenorii ruși cheltuiesc treptat banii pe marketing online. Cu toate acestea, există o serie de factori care împiedică acest proces, în special cadrul legal imperfect de reglementare a vânzărilor online, subdezvoltat. sistem national plăți electronice, lipsa de transparență în procesele de vânzare și cumpărare atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători și altele asemenea. În mare măsură, dezvoltarea marketingului de vânzări online este limitată de lipsa de cunoaștere a instrumentelor moderne relevante.

Este destul de clar că întreaga gamă de instrumente de marketing din domeniul vânzărilor online trebuie luată în considerare din punct de vedere al specificului aplicării acesteia în mediul Internet. Marketingul pe internet este definit în literatura de specialitate ca un proces de marketing desfășurat cu ajutorul instrumentelor care folosesc tehnologiile Internet. Adică setul de instrumente de marketing pentru vânzările online afectează toate elementele principale ale combinației de marketing și este un mijloc de comerț electronic. Întreprinderile occidentale verificate un numar mare de Instrumente de marketing pe internet care pot fi de interes pentru un antreprenor rus, deoarece sunt mai eficiente și mai rentabile decât instrumentele de marketing tradiționale similare. Alegerea instrumentelor specifice poate avea scopuri diferite, în primul rând - reducerea costurilor generale prin economisirea de bani pentru a susține departamentele de vânzări și publicitate, precum și extinderea pieței pentru companii, adică trecerea de la o piață locală la una națională sau piețele internaționale. Vom lua în considerare principalele tipuri de instrumente care se dezvoltă intens în lume și sunt cele mai promițătoare în condițiile economiei ruse.

Vânzările pe internet se realizează pe baza formulare electronice interacțiunea comunicativă într-un mediu virtual. Principalul trebuie să servească drept comandă online cu posibilitatea de activitate economică străină. Rețineți că gigantul de retail Walmart a fost unul dintre primii care a oferit un astfel de serviciu. avantaj competitiv. Ca parte a acestui serviciu, bunuri din diferite partenerii comerciali sunt combinate într-o singură comandă, iar bunurile sunt achiziționate la locul unde este convenabil pentru consumator.

Astăzi, serviciul inovator de comandă prin internet devine standardul pentru întreaga industrie de retail și este introdus rapid în Rusia (vezi Figura 2). În practica occidentală, instrumentele de intensificare a vânzărilor online sunt foarte populare. Pentru a crește interesul pentru un produs, sunt utilizate pe scară largă diverse stocuri și flash-uri de vânzări. În vânzările flash pentru o perioadă scurtă de timp (de la câteva ore la câteva zile), bunurile individuale pot fi cumpărate foarte ieftin - la 10-15% din valoarea lor.

Site-urile speciale care vând spam oferă abonamentul la e-mailuri, după care destinatarii trimit e-mailuri că sunt vândute.

Scopul principal al acestui grup de instrumente este de a consolida interesul consumatorilor, de a crea o imagine și de poziționare pozitivă, de a câștiga favoarea consumatorilor. Întreaga serie de instrumente SMM este puțin cunoscută pentru marketingul rusesc. De exemplu, utilizarea formatului RSS (Really Simple Syndication) este utilă prin faptul că redă fluxurile de știri într-un format ușor de utilizat; clienții primesc informații noi (comunicate de presă, comentarii, articole noi) fără a vizita site-ul în sine, iar abonamentele la știri prin e-mail nu sunt, de asemenea, necesare.

După ce au început cu rețelele sociale, agenții de marketing aleg Facebook și apoi trec la Twitter. Platforma YouTube este de obicei folosită mai târziu. În plus, toți marketerii au remarcat că intenționează să crească utilizarea YouTube, Facebook și bloguri; doar două dintre ele vor extinde utilizarea forumurilor. În acest caz, toți agenții de marketing nu plănuiesc să folosească podcasturi, file sociale, rețele geosociale și site-uri de întrebări și răspunsuri. Cea mai mare creștere a marketerilor de cunoaștere este dorința de a folosi bloguri, Google+ și LinkedIn. Printre alte forme de marketing, marketingul a fost cel mai popular. E-mailși marketing mobil.

Astfel, un set de instrumente de marketing de succes trebuie să fie completat de un factor într-un proces de vânzare online de succes. Cu ajutorul acestuia, marketerii vor putea obține un sprijin semnificativ pentru afaceri, vor crește traficul, vor înțelege mai bine dinamica pieței, vor atrage clienți suplimentariși deschide oportunități de a intra pe noi piețe.

Cu toate acestea, astăzi potențialul instrumentelor de marketing nu este utilizat pe deplin, iar vânzările online nu dobândesc volumul posibil. Există anumite dezavantaje și limitări care limitează utilizarea instrumentelor de marketing pentru vânzările online. Acestea sunt legate în principal de deficiențele legislației care reglementează volumul vânzărilor pe internet, calitatea inadecvată a dezvoltării instrumentelor și lacune semnificative în cunoștințele marketerilor despre capacitățile instrumentelor moderne.

În cadrul sociologiei economice s-au dezvoltat multe abordări ale studiului consumului. Consumul a fost considerat ca mijloc de diferențiere socială și de construire a unui spațiu al stilurilor de viață, s-a studiat latura simbolică a consumului, s-au analizat tendințele societății moderne de consum cu practicile sale alienante și inovatoare. În societatea modernă, tehnologia informatică devine principalul mijloc și mediu de activitate economică. Internetul este comercializat în timp ce absorb economia reală. Din ce în ce mai mulți oameni apelează la serviciile magazinelor online cu vitrinele lor virtuale, în timp ce plătesc cu bani electronici. Comportamentul consumatorului pe Internet, datorită mediului special, diferă de comportamentul tradițional al consumatorului.

Acest mediu are dezavantajele sale care limitează dezvoltarea comerțului pe internet. În primul rând, consumatorul nu poate evalua fizic calitatea produsului, care este foarte importantă atunci când cumpără așa-numitele bunuri senzoriale (mașini, anumite articole de uz casnic, produse cosmetice, îmbrăcăminte). Pentru a lua decizia de a cumpăra acest tip de bunuri, trebuie să obțineți mai multe informații decât sunt disponibile pe internet. În al doilea rând, cumpărarea și posibilitatea de consum direct al bunurilor sunt separate în timp. De asemenea, ar trebui să țină cont de faptul că consumatorul de pe Internet nu are contact direct cu vânzătorul. Cu toate acestea, în schimb, el are cea mai largă opțiune posibilă, nelimitată de spațiu fizic și timp. Motoarele de căutare ajută consumatorul să găsească produsul potrivit pe Internet, spațiul fiind practic nelimitat. Făcând o alegere în favoarea unui anumit produs, el se poate referi la experiența persoanelor care au făcut deja o achiziție sau la experți, de exemplu, care vizitează forumuri specializate.

Comportamentul de consum al unei persoane pe Internet, datorită oportunităților pe care i le oferă acest tip de comunicare, se caracterizează printr-o gamă largă de strategii comportamentale. Desigur, consumatorului i se cere o anumită competență în algoritmul de căutare și selectare a mărfurilor. La rândul lor, magazinele online se străduiesc să creeze cea mai convenabilă navigare pe site-urile lor, pentru a facilita procedura de comandă. Se creează așa-numitele „site-uri agregatoare”, care facilitează foarte mult căutarea, oferind consumatorului într-o formă convenabilă să se familiarizeze cu ofertele multor magazine online, aflându-se pe un singur site.

Consumul online implică mai multă incertitudine și risc decât cumpărarea în magazinele tradiționale. Există o problemă de încredere în dezvoltarea comerțului pe internet, deoarece consumul de internet include nu numai încrederea între magazinul de internet și consumator, ci și între consumator și consumator. sistem informatic prin care se efectuează operațiuni. Cumpărăturile online sunt un fenomen relativ nou cu un potențial imens. Este necesar să se revizuiască conceptul de încredere și să se identifice determinanții acestuia într-un context nou, în diferite piețe și în diferite culturi.

Internetul înghite comerțul tradițional? Nu este nevoie să vorbim despre asta acum. Tranzacționarea online și offline se completează armonios. Căutarea de informații despre un produs pe Internet poate duce la o achiziție într-un magazin tradițional și invers. Diferite etape ale comportamentului consumatorului pot fi astfel realizate în diferite medii.

Răspândirea consumului online a devenit o tendință clară în țara noastră. Dar totuși, piața de consum ucraineană din Ucraina este slab studiată. Ar trebui evaluate situația actuală și perspectivele de dezvoltare a consumului de internet în Ucraina. În cadrul unui studiu sociologic al acestui fenomen, este relevant să se creeze un portret al consumatorului online ucrainean, să se întocmească o listă a principalelor bunuri achiziționate de pe Internet; studiul complexului motivațional care determină alegerea bunurilor și a magazinelor online și implementarea diferitelor etape ale comportamentului consumatorului pe Internet. Problemele și perspectivele consumului online în Ucraina sunt asociate cu dezvoltarea rapidă a rețelelor sociale și a smartphone-urilor.

Usenkov Mihail

Universitatea Națională din Harkov numită după V.N. Karazin

(Ucraina, Harkov)

Am efectuat un studiu pe scară largă asupra comportamentului consumatorilor rușilor atunci când cumpără în magazinele online. Obiectul de analiză l-au constituit 1,2 milioane de utilizatori ai serviciului și activitatea acestora de consumatori în prima jumătate a anului 2017.

Conform rezultatelor studiului, în prima jumătate a anului 2017, cumpărătorii online au achiziționat cel mai des bunuri din categoria „Electrocasnice și electronice” (55,17%). A doua cea mai populară categorie „Haine și încălțăminte” (21,28%), precum și „Articole sportive” (10,77%) sunt semnificativ în spatele liderului simpatiilor utilizatorilor. Este interesant că utilizatorii de internet ruși preferă cel mai adesea să comande echipamente și electronice în rețeaua Ulmart (32,15%), dar magazinul online Wildberries RU (41,37%) a devenit în mod neașteptat lider pe segmentul de îmbrăcăminte, înaintea concurenților puternici Lamoda RU ( 20,34% ) și bonprix (19,46%). Totodată, de-a lungul anului calendaristic, ponderea cumpărătorilor care aleg haine și încălțăminte pe internet s-a aproape înjumătățit - de la 41,83% la 21,28%.

Toate categoriile	2016	2017
Inginerie și electronică	33.10%	55.17%
Îmbrăcăminte și încălțăminte	41.83%	21.28%
Articole sportive	4.97%	10.77%
Livrare mancare/mancare	4.13%	6.96%
Cărți	3.61%	2.44%
Călătorii	2.20%	1.24%
Cosmetice și parfumerie	6.08%	0.95%
Copii și jucării	2.57%	0.78%
Produse de uz casnic	0.80%	0.24%
Servicii	0.32%	0.14%
Jocuri	0.03%	0.02%
Prezent	0.22%	0.01%
Animale de companie	0.07%	0.01%
Farmacii	0.07%	0.00%

Categoria „Telefoane inteligente și telefoane” a adus cel mai mare profit vânzătorilor în 2017: aici dimensiunea medie a coșului de consum a fost de 12.817 ruble. Creșterea de 152% pentru anul calendaristic a fost determinată, fără îndoială, de introducerea noilor smartphone-uri emblematice de la Apple și Samsung. Interesant este că 14,4% dintre toți consumatorii preferă să cumpere smartphone-uri din magazinele Svyaznoy. Aproximativ 7,5% preferă fiecare magazine de marcă ale operatorilor de telecomunicații MTS și Beeline. Dar doar 6,84% dintre fanii gadgeturilor inovatoare economisesc taxe și certificare Rostest comandând telefoane pe AliExpress.

Scăderea popularității comenzilor online pentru produse cosmetice și parfumerie pare inexplicabilă: dacă în 2016 ponderea popularității lor în structura comenzilor online rusești a fost foarte semnificativă (6,08%), atunci în 2017 a scăzut la nivelul (0,95%). . La fel de modeste au fost și pozițiile eBay RU. Licitația pe internet, care a fost cândva cea mai populară în rândul rușilor, în 2017 a reușit să ofere doar 1,18% din vânzările celei mai populare categorii de bunuri „Aparate și electronice”.

Magazine populare

Îmbrăcăminte și încălțăminte	2017
Wildberries EN	41.37%
Lamoda EN	20.34%
bonprix	19.46%
ASOS EN	6.09%
BUTIK	4.84%
KupiVIP	2.77%
Finnflare	1.69%
O „STIN	1.60%
La redoute	0.93%
TA	0.93%

„Deprecierea monedei naționale continuă să fie un factor cheie în refuzul rușilor de a face cumpărături în magazinele online străine. O excepție se face doar pentru AliExpress, care oferă întotdeauna cea mai largă gamă de produse pentru fiecare gust. O creștere pe scară largă a cererii pentru o categorie de produse și o scădere a interesului pentru alta nu ar trebui să primească o importanță prea mare. Astfel de fluctuații ale cererii se datorează atât apariției pe piață a unor noi produse mult așteptate, cât și promoțiilor atractive cu reduceri ale vânzătorilor, care stimulează creșterea activității consumatorilor”, rezumă Gulnaz Sharipova, Director Dezvoltare Proiect pentru Promokodabra.ru.

Marketingul electronic este astăzi o direcție diferită în domeniul marketingului, deoarece dezvoltarea lui, ca și apariția sa, s-a desfășurat separat de alte domenii ale marketingului. Marketingul electronic a luat naștere ca urmare a dezvoltării comunicațiilor informaționale și a internetului, separându-se de conceptul de marketing informațional și transformându-se într-o direcție separată de marketing legată de activitate. organizatii comerciale.

Comerțul electronic a apărut pentru prima dată în 1960, când doi companii americane American Airlines și IBM au făcut primul pas către dezvoltarea comerțului online - au creat un sistem de rezervare a locurilor pentru zborurile SABRE. Acest program a făcut achiziția de bilete de avion mai convenabilă și mai accesibilă pentru diferiți cetățeni, deoarece automatizarea procesului de calculare a costului biletelor în timpul rezervării a redus costul zborului. În acest fel, scopul principal Prima etapă a conceptului de marketing electronic, care a durat până în 2003, a fost creșterea indicatorilor cantitativi.

Apoi, din 2003 până în 2010, strategiei principale de marketing a fost adăugată o nouă metodologie de determinare a eficacității - îmbunătățirea pozițiilor în rating. Din 2010 până în prezent, marketingul electronic este axat pe cumpărător, pe scopurile și obiectivele acestuia, care sunt studiate și realizate prin diverse metode de marketingși tactici, iar din moment ce mediul Internet și tehnologiile Internet se dezvoltă foarte rapid, comerțul electronic se adaptează constant la cerințele pieței în schimbare, în urma cărora comportamentul consumatorilor se schimbă, ceea ce necesită o nouă abordare.

Abordările clasice care vizează studierea comportamentului cumpărătorilor în mediul informațional modern, cum ar fi VALS-1, VALS-2 și LOV, nu funcționează și nu sunt eficiente, deoarece tranzacționarea online diferă foarte mult de tranzacționarea tradițională nu numai prin magazin în sine și procesul de efectuare a unei achiziții, dar și comportamentul cumpărătorilor în acest mediu. În mediul online, comportamentul consumatorilor diferă de comportamentul lor într-un magazin fizic și pot apărea unele efecte noi, cum ar fi efectul de diferență de valoare. bani electronici.

Pentru ca magazinul online să funcționeze cu succes, se efectuează o mulțime de cercetări de marketing privind comportamentul cumpărătorilor în rețea și se dezvoltă modele și tactici pentru a atrage cumpărători pe site-ul vânzătorului.

Până în prezent, există multe teorii despre comportamentul cumpărătorilor online, dar în această secțiune vom lua în considerare modelele de bază și cele mai des utilizate în comerțul electronic de astăzi. Pentru o cunoaștere și un studiu mai convenabil și vizual al teoriilor despre comportamentul consumatorului, autorul acestei lucrări a întocmit un tabel cu o listă completă a teoriilor cheie din acest domeniu de cercetare, aranjate pentru comoditate în ordine cronologică și prezentate în Tabelul 1.1.

Tabelul 1.1 Cronologia dezvoltării teoriilor și modelelor de comportament al consumatorului în mediul Internet

Numele modelului			Dispoziții cheie
Teoria Acțiunii Raționate (TRA)	M. Fishbein şi I. Ajzen		Comportamentul de cumpărare este determinat de caracteristicile lor socio-comportamentale personale.
Teoria Comportamentului Planificat (TPB)			Pe lângă principalii factori ai modelului TRA, comportamentul cumpărătorilor este influențat de controlul volițional.
Modelul de acceptare a tehnologiei (TAM)			Explică modul în care un consumator alege un anumit magazin online înainte de a face o achiziție.
Modelul conceptual al lui Citrin			Descrie relația dintre gradul de inovație al cumpărătorului și comportamentul acestuia
Model de intenție, adopție și continuare (MIAC)			Comportamentul cumpărătorului este determinat de influența informațiilor și a rețelelor sociale.
O abordare multidisciplinară			Doi factori afectează procesul de decizie de cumpărare - gradul de încredere și gradul de asumare a riscurilor.
Modelul procesului electronic de decizie a consumatorilor (eCDP)			Modelul CDP adaptat include trei modificări - combinând etapele de luare a deciziilor, alegere metode diferite comportamentul online și schimbarea modalității în procesul de cumpărare.
TAM extins pentru caracteristicile personale ale consumatorilor (CPCETAM)	E. Bigne Alcaniz		Oferă o înțelegere a inovației și o evidențiază ca un factor care influențează comportamentul cumpărătorului.
Teoria orientată către informație			Un model în două faze pentru căutarea de informații despre un produs în mediul Internet.
Modelul de influență comunitară			Comportamentul consumatorului este determinat de influența comunicațiilor virtuale.
Model 7Cs adaptat			Ia în considerare șapte factori - context, confort, conținut, alegere, comoditate, comunicații și asistență pentru clienți.

Prima teorie despre comportamentul de cumpărare, care a început să fie folosită în e-commerce a devenit Teoria Acțiunii Raționate (TRA), care a fost propusă de M. Fishbein și I. Ajzen în 1975. Acest model presupune că comportamentul consumatorului este determinat de doi factori cheie: atitudinea noastră și normele subiective. Fiecare grup de factori include mai multe componente, respectiv. Atitudinea cumpărătorului include evaluarea și puterea credinței, precum și normele sale subiective - intenții comportamentale, cum ar fi convingerile normative (așteptările celorlalți cu privire la comportamentul său) și motivația pentru respectarea acestor norme (importanța efectuării comportamentului așteptat pentru consumator). ).

După 10 ani, I. Ajzen a finalizat independent acest model, care a fost numit Teoria Comportamentului Planificat (TPB), adăugând o a treia variabilă - controlul volițional. Autorul este sigur că a treia variabilă permite prezicerea intenției cumpărătorului. Acest model presupune că nu atitudinea consumatorului sau normele sale subiective împiedică cumpărarea, ci sentimentul că însuși consumatorul nu poate efectua această acțiune.

În ciuda faptului că I. Ajzen a îmbunătățit modelul anterior, C. Chen a găsit imperfecțiuni în el. El este convins că modelul TRA are unele imperfecțiuni în zona intențiilor subiective. În timpul cercetării sale, a primit o nouă teorie despre comportamentul cumpărătorilor - Model of Intention, Adoption and Continuance (MIAC). Spre deosebire de vechiul model, MIAC a combinat principalele concepte de comportament al consumatorului, cum ar fi adaptarea, intenția și reținerea. Autorul a considerat că o astfel de combinație este posibilă datorită asemănării altor factori intermediari, precum satisfacția și încrederea, datorită cărora s-a construit o structură de bază pentru studierea comportamentului cumpărătorilor online.

Tot pe baza experienței lui I. Ajzen, F. Davis a primit o nouă experiență pozitivă, concentrându-se pe caracteristicile evaluării consumatorilor a magazinelor online. Autorul este convins că modelul TRA poate fi luat ca bază pentru alegerea finală a consumatorului. Pe baza atitudinilor și a normelor subiective, F. Davis a dezvoltat Modelul de acceptare a tehnologiei (TAM), care explică modul în care un consumator alege un anumit magazin online înainte de a face o achiziție. De asemenea, autorul sugerează că această alegere poate fi influențată de o serie de factori diferiți, dar nu îi evidențiază.

În anul 2000 a fost propusă o nouă teorie care descrie un model de comportament al consumatorului pe Internet – Modelul conceptual al lui Citrin. Descrie relația dintre gradul de inovație al cumpărătorului și comportamentul acestuia.A. Citrin este convins că utilizatorii de internet și consumatorii cu un grad înalt inovație, dar, în același timp, nu ține cont de o serie de factori de percepție a magazinului online în sine.

Tocmai din acest motiv, E. Bigne-Alcaniz nu este de acord cu punctul de vedere al autorului, în ciuda faptului că teoria lui Consumer Personal Characteristics Extended TAM (CPCETAM) oferă o înțelegere a inovației și o evidențiază ca factor de influență a deciziei. -proces de realizare despre magazinul de internet. Acest model se bazează pe TAM și este versiunea sa extinsă și îmbunătățită. Ea demonstrează că procesul de luare a unei decizii de cumpărare este influențat de mediul extern, pe care E. Bigne-Alcaniz îl evidențiază ca intermediar între vânzător și cumpărător.

L. Cheung privește cumpărăturile online dintr-un unghi diferit. El atrage atenția asupra unei părți atât de importante a relației dintre vânzător și cumpărător, precum încrederea. O abordare multidisciplinară se bazează pe două ipoteze cheie - percepția riscului și încredere. Autorul consideră că principala problemă este că consumatorii au tendința de a avea încredere în dovezile fizice pe care nu le pot găsi pe internet, așa că acest model vă permite să luați în considerare posibilele riscuri percepute în procesul de analiză a comportamentului clienților.

C. Chen a dezvoltat un model care vă permite să aflați ce informații sunt orientate comportamentul de cumpărare consumator. O cantitate mare de informații variate de pe Internet poate influența decizia de a face o achiziție, schimbând-o în bine sau în rău pentru vânzător. Pentru a rezolva această problemă, autorul a propus Teoria Orientată către Informație, care este capabilă să construiască un model de regăsire și evaluare a informațiilor din două faze. Concentrându-se pe elementele mixului de marketing în fiecare dintre faze, consumatorul este mai dispus să facă cumpărături.

K. Valck este de acord cu C. Chun-An în Modelul său de influență comunitară că fluxul de informații pe Internet are un impact asupra comportamentului consumatorilor, dar el observă că comunicațiile virtuale au cel mai mare impact. În studiul său, autorul a demonstrat că rețelele sociale și de informare conțin anumite norme care controlează comportamentul unui individ și, de asemenea, diferă de cele tradiționale.

O contribuție importantă la studiul consumatorilor de internet a fost adaptarea unor modele clasice de marketing. Așadar, în 2005, unul dintre modelele clasice de comportament de marketing a fost adaptat mediului Internet - modelul Consumer Decision Process (CDP), care a fost numit Model Electronic Consumer Decision Process (eCDP). Adăugând doar un cuvânt la titlu, M. Ambaye a făcut trei modificări semnificative teoriei, făcând-o eficientă și pentru tranzacționarea online. În primul rând, autorul notează că în noul model, etapele de luare a deciziilor pot fi combinate, adică unele decizii pot apărea simultan. În al doilea rând, ea a introdus conceptul de „metode variabile”, ceea ce înseamnă că diferite intenții ale consumatorilor implică alegerea diferitelor metode de comportament în rețea. Nu în ultimul rând, cumpărătorul este capabil să schimbe modalitatea în procesul de cumpărare în sine.

Modelul 7Cs, care a fost propus de D. Begalli în 2009, a fost și el adaptat. Ideea principală a acestui model este că în mediul Internet este destul de dificil pentru cumpărători să ia o decizie de cumpărare din cauza lipsei de contact fizic cu produsul, astfel încât cumpărătorii se bazează pe alte factori importanți- context, confort, conținut, alegere, comoditate, comunicații și asistență pentru clienți. Toți acești șapte parametri formează modelul 7Cs adaptat.

Astfel, toate aceste modele descriu comportamentul de cumpărături în rețea, dar îl evaluează sub influența diferiților factori și puncte de vedere. Acest lucru sugerează că aceste modele nu pot fi eficiente în aceeași situație, cu aceiași clienți. Desigur, un public țintă diferit necesită o abordare diferită, dar există câțiva factori de bază pe baza cărora ar trebui dezvoltat conceptul principal al serviciului, de exemplu, încrederea, comoditatea și viteza de a face o achiziție, livrarea la timp. Pentru a rezolva această problemă, este necesar să obținem opinia cumpărătorilor prin identificarea factorilor cheie determinanți care influențează decizia lor de a cumpăra într-un anume magazin online. Pe baza factorilor obținuți, este posibilă elaborarea unei strategii de optimizare de bază serviciu electronic, care poate fi modificată și completată în funcție de caracteristicile publicului țintă al magazinului online.

După ce am studiat și analizat aceste modele de marketing, putem trage câteva concluzii importante:

• - Modelele TAM, CPCETAM și Modelul Conceptual al Citrin se concentrează pe gradul de cunoaștere a internetului și a computerului al cumpărătorului, care inițial impune restricții asupra cercetării comportamentului consumatorului și limitează semnificativ efectele care apar în timpul unei achiziții reale.
• - Modelul 7C adaptat, Modelul de influență comunitară, Teoria orientată către informație și eCDP se concentrează pe influența informațiilor colectate de consumatori pe Internet asupra achiziției consumatorului, dar nu acordă atenție altor factori importanți, în timp ce Abordarea multidisciplinară și MIAC modelele, dimpotrivă, ignoră procesul de cumpărare în sine, ceea ce face dificilă studierea comportamentului cumpărătorului.
• - Modelele fondatoare - TRA, TPB și TRA, precum și modelele construite pe baza lor, studiază mulți factori externi importanți care afectează comportamentul consumatorului, dar nu acordă atenție componentei de marketing din mediul Internet, care nu vă permite să obțineți o imagine completă a comportamentului cumpărătorilor în magazinul online.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Cercetare de piata comportamentul consumatorilor de servicii ale magazinelor online. Identificarea barierelor cu care se confruntă cumpărătorii atunci când folosesc aceste servicii. Determinarea celor mai populare categorii de bunuri si servicii oferite de magazinul online.

lucrare de termen, adăugată 27.11.2012


Evaluarea comportamentului consumatorului pe piață aparate electrocasnice. Analiza mediului competitiv și a preferințelor consumatorilor pentru bunurile Triovist LLC; probleme ale strategiei de marketing a întreprinderii, elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea activității magazinelor online.

lucrare de termen, adăugată 29.09.2011


Analiza spațiului Internet ca canal de distribuție publicitară. Studierea impactului publicității asupra utilizatorilor rețelei și promovarea mărcii. Cercetări sociologice pe tema „Specificul reclamei pe internet, varietățile acesteia și impactul asupra consumatorului”.

teză, adăugată 16.07.2017


Studiul percepției publicității pe Internet ca unul dintre elementele comunicării de marketing. Metode de impact psihologic al reclamei. Dezvoltarea și implementarea unui studiu privind impactul publicității online asupra consumatorilor de pe piața celulară din Rusia.

teză, adăugată 22.10.2016


Starea curenta resurse informaționaleîn internet. Publicitatea ca parte integrantă activitati comercialeîntreprinderi, tehnologii de impact. Publicitate. magazine virtuale. Caracteristici ale comportamentului consumatorului pe site.

lucrare de termen, adăugată 28.04.2011


Conceptul, esența, sensul și tipurile unui brand tradițional și al unui brand pe internet. Principalele lor caracteristici și caracteristici distinctive și avantaje. Etape și instrumente pentru construirea unui brand pe Internet, promovarea acestuia prin marketing pe Internet.

lucrare de termen, adăugată 01/06/2011


Principii de construire a site-urilor web. Determinarea scopului creației. Dezvoltarea continutului. Crearea designului și evaluarea eficienței site-urilor web. Modalități de a atrage vizitatori. Analiza și compararea eficienței siturilor Chelyabinsk. Evaluarea eficacității reclamei pe internet.

lucrare de termen, adăugată 06/01/2008


Mediul Internet ca mijloc de comunicare între o întreprindere și piață. Tipuri și scopuri de publicitate pe Internet, semnificația acesteia și caracteristicile caracteristicilor psihologice. Evaluarea eficacității reclamei pe internet, în funcție de metodele de expunere.

teză, adăugată 25.12.2012