Cum să atragi clienți la avocați și avocații care abia își încep activitățile profesionale? Cum să nu epuizezi și să creezi o afacere cu adevărat de succes? Unul dintre punctele importante este promovarea cu pricepere a propriei companii, atragerea activă a clienților. Luați în considerare principalele instrumente de marketing legal.

Site propriu

Acum aproape toate companiile și firmele au site-uri web. Mai mult, o organizație juridică nu se poate descurca fără el. Pentru a face resursa cât mai informativă și cât mai utilă pentru client, mai întâi pune-te în locul lui. Gândiți-vă la ceea ce în primul rând entuziasmează vizitatorul site-ului dvs. și plasați aceste informații pe pagina principală.

O structură clară este, de asemenea, importantă - o persoană nu ar trebui să rătăcească și să piardă timpul căutând ceea ce este necesar. Designul este un alt aspect la care trebuie să acordați atenție. Atentie speciala. Este de dorit ca șederea pe site-ul dvs. să fie confortabilă din punct de vedere estetic pentru un potențial client. Post imagini frumoase de bună calitate, faceți textul suficient de mare pentru o citire ușoară.

Luați în considerare umplerea. Vă puteți limita la cele mai necesare: ​​informații despre servicii, angajați, beneficii, recenzii ale clienților. Cu toate acestea, pe un astfel de site, oamenii nu vor zăbovi mult timp. Prin urmare, merită să aveți grijă să plasați articole interesante și, în același timp, să vindeți despre diverse probleme juridice.

Conținut compus cu competență și aspect de înaltă calitate a site-ului - metodă grozavă atrage clienti la firma de avocatura.

Promovare prin e-mail

Nu, acesta nu este spam, așa cum vă gândiți acum. Aceasta este comunicarea cu o bază de clienți deja stabilită prin corespondență pe internet. Să presupunem că un potențial client a venit pe site-ul dvs., a devenit interesat și s-a înscris pentru un buletin informativ prin e-mail. Citind scrisorile tale, o persoană ar trebui să se convingă treptat de profesionalismul tău și să primească informații cu adevărat valoroase, altfel lista de corespondență va ajunge la spam.

Este important să înțelegeți domeniul de aplicare aici: nu are sens să trimiteți ceva la doar cinci abonați. Dar dacă baza „fierbinte” a atins deja marca de cel puțin una sau două mii, atunci puteți (și chiar trebuie să) încercați.

Apropo, comunicarea prin e-mail vă permite să păstrați legătura cu clienții vechi. Primind scrisorile tale, ei continuă să-ți amintească de tine și, la un moment dat, cu siguranță vor cere ajutor.

Găzduirea unui eveniment

Un eveniment poate fi de mai multe tipuri:

Webinarii sunt conversații online. Este necesar să alegeți o platformă potrivită, să decideți asupra orei și să anunțați participanții.

Seminariile și mesele rotunde sunt întâlniri în realitate, offline și, prin urmare, necesită o pregătire mai minuțioasă. Trebuie să găsiți o sală potrivită care să găzduiască pe toată lumea, să vă gândiți la ce vor face oaspeții în pauză etc. Probabilitatea ca clienții să vă contacteze după un astfel de eveniment devine semnificativ mai mare.

Generarea de lead-uri

După cum ați observat, există multe modalități de a atrage clienți la o firmă de avocatură și este destul de dificil să vă implicați în toate aceste activități fără a vă desprinde de practica juridică. Prin urmare, mai logic ar fi să apelăm la specialiști în generarea de lead-uri. Profesionistii din domeniul lor cauta potentiali clienti care sunt pregatiti sa iti foloseasca serviciile si sa iti ofere contactele lor. Și atunci ești deja implicat în chestiune și depinde doar de tine dacă clientul decide să apeleze la serviciile companiei tale.

Unul dintre cele mai importante avantaje ale generarii de lead-uri este ca, daca se doreste, poti specifica parametrii specifici viitorilor clienti: varsta, tema de tratament, solvabilitate etc.

Acum știi cum să atragi clienți la o firmă de avocatură. Doar o abordare integrată garantează un rezultat stabil. Cu cât folosiți mai multe canale de promovare, cu atât rezultatul va fi mai eficient.

Există studii care costă aceleași persoane juridice. servicii de la diferite companii Moscova poate diferi de 60 de ori. Vrei să-ți faci publicitate serviciilor juridice în așa fel încât acestea să fie cumpărate de la tine de 60 de ori mai scumpe?

1. Tipuri de clienți în afaceri juridice

Pentru a agăța clienții, poate nu 60, dar de 2-3 ori mai bine - puteți vinde nu „tuturor”, ci individual tuturor. Clienții (și în diferite etape) vor fi convinși de diferite argumente de vânzare.

De exemplu, o companie implicată în externalizarea juridică. servicii pe lângă tastarea clienților după dimensiunea afacerii, geografie, industrii ..., există o diviziune de clienți:

• care nu au un avocat cu normă întreagă - de exemplu, nu sunt suficient de mari pentru a angaja un avocat în personal (ne agățăm de valoare: rezolvăm în mod regulat sarcinile tipice, economisind bani, timp, nervi - inclusiv atunci când alegem și apoi atunci când gestionăm un specialist într-un domeniu care este de neînțeles);
• având un avocat cu normă întreagă, dar prins în situații de urgență cărora nu le poate face față (ne agățăm de valoare: să rezolvăm o problemă acută – aproape pentru orice bani).

Și aici funcționează bine pentru utilizare pe site, în social. rețele și prezentări de culori și stiluri ale agențiilor guvernamentale și ale instanțelor de judecată + accent pe prezența conexiunilor care permit rezolvarea problemelor... mai rapid, mai eficient.

Cei implicați în faliment persoane, există o diviziune de clienți:

• cei care dau faliment (ne agățăm de valoare: protecție, securitate - anularea datoriilor, evitarea răspunderii penale / subsidiare / administrative, păstrarea oportunității de a călători în străinătate, a lua împrumuturi, a cumpăra imobiliare);
• cei care falimentează debitorul (valoarea lor cheie este adesea nu atât de a încasa datoria cât de a pedepsi debitorul: să lupte în sânge, să cheltuiască pe procese mai mult decât poate fi dat în judecată - ci să se răzbune pe infractor).

Și aici sloganul se îndeplinește efectiv: „Ai fost aruncat? Falimentează capra!"

În general, vânzarea serviciilor de faliment este impulsivă - este important să fii la timp înainte ca bunurile să fie furate de alți creditori și chiar și unchii respectabili se comportă ca niște copii în această goană (mai ales dacă îi sperii cu cazuri despre cum cineva a depus actele). câteva zile întârziere și a pierdut totul). Ce nu se poate spune, de exemplu, în litigiile obișnuite de proprietate - acolo, până când nu cântăresc totul de 10 ori, studiază regalia și recomandările - nu vor cumpăra.

Deși cunoșteam un bărbat a cărui secțiune „clienți” spune „Nu veți ști niciodată pe cine am consultat. Și nimeni nu va ști că te-am consultat.” Și nu a trăit în sărăcie, lucrând cu clienți care prețuiau confidențialitatea mai presus de orice.

Este ideal, desigur, să se stabilească comunicarea cu fiecare tip de client, pentru fiecare linie de afaceri... Pentru un avocat din Crimeea, aceasta a dat un CTR de 9,16% la căutare și 0,12% la YAN, cf. clicul a costat 34 de ruble, plumbul a costat 250 de ruble. în primele 1,5 săptămâni ale campaniei de publicitate.

Și o femeie avocată și-a plantat chiar și un psiholog pentru a întâlni clienți. S-a consultat singur + a selectat „cheile” potrivite pentru fiecare client pentru a vinde serviciile foarte scumpe ale unui avocat. Foarte repede, o coadă s-a aliniat pentru un avocat pentru lunile în urmă. Și toți au spus: „Iată un om care inspiră încredere!”

Este irațional. Dar cum să alegi rațional un avocat dacă un non-avocat nu-și poate evalua profesionalismul. Iar prețul unei greșeli este riscurile financiare, administrative și chiar penale.

Și care nișă este mai profitabilă?

Fiecare avocat (cu setul său particular de competențe, conexiuni, angajați...), în fiecare geografie, în fiecare moment de timp, va avea ceva profitabil al lui.

De exemplu, la Moscova în 2016, specializarea în includerea în registrul creditorilor pentru dezvoltatorul SU-155 a funcționat foarte bine. 700 de clicuri pe site la un preț de 35 de ruble, conversia la o aplicație este de 5%, la o vânzare - mai mult de 50% cu o verificare medie de 30.000 de ruble. (venit de 500 de mii de ruble cu costuri de publicitate de 25 de mii de ruble).

Și în Bryansk, acum câțiva ani, tematica automată s-a dovedit a fi cea mai profitabilă - 100 de anunțuri pentru acest public țintă cu o „analiza gratuită a documentelor și o consultare juridică de o oră” USP = 1.715 clicuri, 115 LEAD-uri valoroase la 300 de ruble într-o lună.

• Reducerea costului serviciilor (standardizare, automatizare, reducerea cerințelor de personal și reducerea costurilor pentru acesta). Dar sunt necesare investiții semnificative pentru a construi capacitatea de producțieși sistemul de management corespunzător, IT... pentru a câștiga la economii de scară + trebuie să fii un manager genial.
• Datorită unui produs cu adevărat unic - conexiuni unice (cunosc băieți care s-au îmbogățit prin alăturarea grupului guvernamental care discută despre modificările aduse Legii federale 214, care a schimbat industria de dezvoltare și a lăsat doar sute de mii de companii pe piață), competențe unice, unice modalități de a furniza servicii - dar pentru a crea ceva cu adevărat unic este dificil chiar și pentru un inventator genial, un inovator.
• Datorită nișei - a dobândi competențele necesare și a reproiecta marketingul și vânzările pentru o nișă îngustă, de regulă, nu este atât de costisitor; întrebarea este în alegerea unei nișe - aici trebuie să fii un marketer strălucit. Cunosc un exemplu când au creat concurenți artificiali, fiecare dintre care spunea că se specializează servicii specifice specific public țintă– fiecare client a avut mai multă încredere în fiecare marcă, conversia a fost mai mare.

Concurenți indirecți

În afară de alți avocați, sunteți în competiție cu „dați seama și fă-o singur”. Dar aici puteți scrie: „dacă doriți să o faceți singur - studiați ..., ... și ... (X man-zile), colectați documente ..., ... și ..., trimiteți-le la..., stând la coadă...".

A existat un exemplu când un avocat implicat în coordonarea extinderilor la case și-a mărit de 2 ori conversia site-ului, scriind pe pagina principala cum să coordonezi independent extensia.

războaie competitive

Dacă aveți probleme cu un anumit concurent, vă recomand și eu.

3.3. Când clientul a venit la noi

Ospitalitate

În America și Turcia, este o practică obișnuită ca avocații să primească clienții acasă - crește încrederea, dispune (în aceste țări, un astfel de gest demonstrează o garanție de confidențialitate, confidențialitate).

Vorbește aceeași limbă

4. Schimbarea modelului de produs/afacere

Colectionari in sens invers

Nișa de faliment este super profitabilă - pentru a nu te plăti / pentru a primi de la debitor este profitabilă și nișa de protecție față de colectori. Una dintre cele mai originale nișe promițătoare pe care le-am întâlnit este să îi ajut pe economisiți să-și scoată banii din băncile care au faliment.

Automatizarea sarcinilor de rutină

Băieții de la Moscow Solver, se pare, și-au redus inițial costurile prin automatizarea și externalizarea sarcinilor tipice în regiuni cu forță de muncă ieftină. Acum afară să piata internationala cu un serviciu care vă permite să rezolvați tipic sarcini legale de multe ori mai ieftin decât analogii.

Documente șablon

Serviciul online francez Wonder.Legal ajută la crearea documentelor bazate pe șabloane bazate pe răspunsurile utilizatorilor. Timp de șase luni, serviciul a ajuns la nivel internațional, rambursarea în fiecare țară este de la 3-5 luni, în Australia fiecare a 3-a vizită la resursă se încheie cu o vânzare.

Serviciu online de selectare a avocaților

„Find a Lawyer” selectează avocați care sunt gata să accepte la un moment convenabil pentru client, în regiunea potrivită (inclusiv SUA, Thailanda, Europa) și un buget adecvat. 600 de apeluri pe lună cu o conversie la o comandă de serviciu de 20-25% (120-150 pe lună).

Posibilitatea de a da în judecată pe altcineva

Serviciul Platforma vă permite să investiți în plata costurilor legale ale terților pentru 20%-40% din suma câștigată. Astfel, oamenii fără fonduri pot face față unor oponenți puternici în instanță, iar avocații și investitorii pot câștiga profituri în exces (până la 133% pe an) dacă au succes. Platforma ia 10% din investiție pentru selectarea cazurilor cu probabilitate de câștig de la 75% + bonus în caz de câștig. În SUA, 30% finanțează astfel procese, în Rusia nișa aproape nu este ocupată.

mediu de afaceri

Cunosc o persoană care face afaceri anticipând schimbări în legislație. Când ne-am întâlnit prima dată, s-a ocupat de deținătorii de capital înșelați și de litigiile de proprietate ale persoanelor juridice. persoane. Apoi a început să cumpere apartamente de la licitații falimentare. În plus, după ce am aflat despre modificările aduse legislației privind pensiuni, am mers să creez rețelele „corecte” de pensiuni. De fiecare data a gasit nise din ce in ce mai profitabile (am discutat de randamente de 20% -30% pe an cu riscuri aproape zero datorate furnizarii de investitii imobiliare). Și de fiecare dată când a făcut asta, nu intrând în ceva fundamental nou, ci bazându-se pe experiența anterioară și pe conexiunile stabilite.

Stabilirea obiectivelor. De ce nu sunt atinse obiectivele SMART.

STABILIREA OBIECTIVELOR. DE CE NU SUNT ATINSE OBIECTIVELE INTELIGENTE. Există o tehnologie binecunoscută de stabilire a obiectivelor - cum să stabilim obiective astfel încât acestea să fie atinse (de la sine) - SMART (Specific - Specific, Măsurabil - Măsurabil, Realizabil - Realizabil, Relevant - Relevant, corespunzător celorlalte obiective ale noastre, Timp -Legat - limitat în timp). Exemplu: Un exemplu de „vis” care este puțin probabil să devină realitate Creșteți vânzările prin creșterea […]

Cu un expert în afaceri cu experiență?
Sa comunicam!

Când începeți o afacere în orice domeniu, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care le va primi clientul contactându-vă (aceasta va fi USP - o propunere unică de vânzare). Dacă nu, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurezi la preț - dumping, pierderea profiturilor.

În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a le ocoli deja la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple USP de companii rusești și străine care au reușit să iasă în evidență din mulțime și să reușească.

Și cum sunt? Top 5 USP-uri de Vest

Serviciu de închiriere auto Avis

„Suntem numărul 2. Muncim mai mult"

("Suntem numărul doi. Ne străduim mai mult").

Un exemplu minunat despre cum poți transforma un dezavantaj într-un avantaj. De mulți ani, Avis operează în umbra unui concurent mai de succes - Hertz, care s-a poziționat pe locul 1 pe piață.

Serviciu de livrare FedEx

„Când ar trebui neapărat să fie livrat mâine dimineață”

(„Când trebuie să fie în mod absolut, pozitiv acolo peste noapte”).

Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca un USP propriu-zis. FedEx garantează clienților că transportul lor va ajunge intact și la timp.

Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și de mare viteză livrare (o noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conține avantaje competitive.

M&Ms

„Se topește în gură, nu în mâini”

(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).

Original: flickr

Un exemplu al modului în care un USP capricios poate atrage clienți. Gândindu-se la cât de important este să nu te murdăriști când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă densă specială.

Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca avantaj competitiv. Oricât de stupid sau neînsemnat ar părea.

DeBeers Corporation

"Diamantele sunt pentru totdeauna"

("Un diamant este pentru totdeauna").

Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent și a fost recunoscut de revista Advertising Age drept cel mai bun slogan al secolului al XX-lea. Ideea este că diamantele atemporale sunt simbolul perfect al iubirii eterne (nu fără motiv că sunt împodobite pe multe inele de logodnă).

Lanțul de pizza Domino's Pizza

„Veți primi o pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”

("Primiți pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită").

Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi ca exemplu de USP bun, deoarece. contine garantie. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.

Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan pentru că șoferii care au încercat să respecte timpul de livrare alocat au încălcat regulile traficși a provocat accidente cu un deznodământ tragic.

Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?

Noi suntem in Clubul Directorilor De exemplu, nu vindem doar reclame. Garantam achizitia de potentiali clienti prin utilizarea publicitate nativă. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.

Serviciu de taxi

O companie din Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de femei șoferi. Multe doamne vor prefera să se urce într-o mașină condusă de o femeie, vor decide mai degrabă să trimită un copil la cursuri cu ea. În plus, femeile sunt mai puțin probabil să fumeze și să încalce regulile de circulație, care s-au dovedit a fi fundamentale pentru mulți clienți.

purtător

Declararea „Avem întotdeauna încărcători treji”(și în conformitate cu acel slogan), compania și-a crescut dramatic fluxul de clienți. Cei care obișnuiau să se teamă să încredințeze lucruri fragile sau valoroase „unchiului Vasia” bețiv au format cu bucurie numărul lucrătorilor responsabili. Era la începutul anilor 90, de atunci acest „truc” a fost adoptat de multe companii, dar pionierii au reușit să profite de ideea lor.

Bar

Una dintre unitățile de băut din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori la costuri minime. În sală era atârnat un paravan, pe care au început să transmită meciuri sportive și pentru fiecare gol marcat de echipa rusă sau Zenit, tuturor celor prezenți a fost turnat gratuit câte un pahar de votcă.

Drept urmare, cei care obișnuiau să susțină echipa preferată acasă au început să meargă la bar și să-și aducă prietenii cu ei. Costul de cumpărare a vodcii și a unui paravan a plătit de multe ori.

Spălătorie

Conducerea spălătoriei a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi pentru croitorie la comandă. Întorcându-i clientului haine curate, administratorul i-a atras atenția asupra deficiențelor existente (se rupe fermoarul, se desprinde un nasture etc.) și s-a oferit să le repare gratuit.

Majoritatea, desigur, au fost de acord. Articolele după reparații au fost returnate într-o geantă care conținea cartea de vizită a croitoresei și un catalog de haine care pot fi comandate de la aceasta. Cooperarea s-a dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile de spălătorie bonus, iar croitoreasa și-a furnizat comenzi.

Companie de constructii

Una dintre echipele care a început pe o piață competitivă fără buget a venit cu un USP grozav. Reclamele au fost postate pe: „Vom elimina gratuit tapetul vechi!”. 80% dintre clienții care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii să-și repare apartamentul. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, acuratețea și fiabilitatea - de ce să pierzi timpul căutând pe altcineva?

Exemple de USP-uri din B2B

Tipografie

În biroul său s-a deschis o companie din Nijni Novgorod muzeu cărți de vizită oameni faimosi . Oamenii de afaceri au jucat pe interesul public în viața celor bogați și celebri. Imediat ce au fost răspândite informații despre expoziție, fluxul de comenzi a crescut de 5 ori!

Mass-media a devenit interesată de muzeu, au început să publice rapoarte despre acesta și despre necesitatea publicitate plătită scăzut.

firma de recrutare

Conducerea s-a gândit cum să iasă în evidență de fundalul numeroși concurenți. Și a oferit un serviciu unic - chiria angajatului. Ai nevoie de un curier pentru câteva luni? Nici o problemă! Designer pentru câteva săptămâni? Hai să-l ridicăm!

Drept urmare, au plouat cereri de la oameni de afaceri care nu doresc să petreacă timp căutând freelanceri sau angajând/concediere ulterioară a unui specialist care este necesar pentru o perioadă scurtă de timp.

În timpul ultimului său seminar privind creșterea vânzărilor și achiziționarea de clienți pentru proprietarii de restaurante, un cunoscut marketer a adresat pe rând participanților aceeași întrebare: „În ce afacere sunteți?”. Și unul câte unul, participanții au răspuns: „Restaurant”, „Dețin un lanț de cafenele”, „Conduc un mic bistro”, etc.

La care marketerul a răspuns: „Toți vă înșelați! Indiferent de afacerea în care vă aflați, sunteți cu toții afaceri de marketing unde sarcina principală este atragerea clienților.

Nici afacerile juridice nu fac excepție. Este important nu numai să fii un avocat bun și să-ți faci treaba bine, ci și să poți vinde eficient, să atragi clienți, să gestionezi veniturile și angajații...

Ce împiedică o firmă de avocatură să crească numărul de clienți și profiturile?

Părerea mea este că principala dificultate în promovarea unei firme de avocatură constă tocmai în faptul că firma greșește foarte des, eliminând acestea, compania înregistrează o creștere bruscă atât a numărului de clienți, cât și a profitului pe care acești clienți îl aduc.

Deci, să ne uităm la 8 greșeli critice care reduc profiturile în afacerile juridice.

Greșeala nr. 1: Încrederea în cunoștințele și abilitățile dumneavoastră în domeniul promovării serviciilor juridice

În timp ce creați propria companie, este important ca un avocat să înțeleagă că este un profesionist în domeniul juridic, iar marketingul este cu totul altceva sfera profesională. Iar criteriile de succes ale unui specialist și ale unui lider de companie sunt, de asemenea, complet diferite.

Există întotdeauna o cale de ieșire. Învăța " marketing inteligent Fiecare șef al unei firme de avocatură ar trebui. Deoarece succesul unei afaceri mici depinde în proporție de 80% de modul în care este promovată.

Nu este suficient să copiați „orbește” ceea ce fac concurenții. Și cu atât mai mult activitati de marketing mari firme de avocatura. Pentru că este fundamental diferit de marketingul într-o firmă de avocatură mică.

Încercările de a folosi evoluții „peeped”, în cele din urmă, duc la faptul că compania este pierdută în listele altor companii concurente dintr-un motiv simplu - pentru un potențial client, toate ofertele vor părea la fel și el va alege numai după preț, deoarece alte criterii sunt pur și simplu nu.

Greșeala nr. 3: utilizarea „oarbă” a dezvoltărilor copiate de la concurenți

De fapt, compania folosește un model de vânzare în două etape. Primul pas este atragerea unui client într-un birou, supermarket, magazin, datorită prețului foarte mic al unui anumit grup de mărfuri sau al unui serviciu. Al doilea pas este vânzarea serviciului principal sau a altor produse la prețuri care aduc un venit bun.

Acum, dacă transferăm un astfel de model în afacerile juridice și, de exemplu, reducem prețul unuia dintre principalele servicii „monetare”, așa cum a făcut „marele jucător” al pieței, puteți cheltui rapid întregul buget și mergeți falimentar. Cu excepția cazului, desigur, un model de vânzare în doi pași nu a fost gândit înainte.

Greșeala #4: Utilizarea instrumentelor ineficiente pentru a promova serviciile juridice

Există o mare diferență între construirea unui brand și creșterea vânzărilor într-o afacere mică.

Cât de des auzim de la avocați și șefi de case de avocatură: „Pentru a avea mulți clienți, trebuie să fii faimos și să ai un nume”. Într-adevăr. Singura problemă este cum să câștigi o reputație dacă bugetul nu este atât de mare, nu există încă atât de mulți clienți și compania este destul de tânără în general...

Greșeala nr. 5: atitudine sceptică față de metodele nestandard și neobișnuite de promovare a unei firme de avocatură

Și orice metode non-standard care sunt utilizate, de exemplu, de firmele de avocatură occidentale, sunt aruncate în țara noastră din motivul „acest lucru nu este grav” sau „acest lucru nu va funcționa pentru noi”.

De câte ori am auzit expresia de la proprietarii de afaceri „acest lucru nu va funcționa în afacerea noastră” ... Da, într-adevăr, ceva poate să nu funcționeze. Dar de unde știi ce se întâmplă dacă nu încerci?

Neîncrederea în programele fundamental noi și în experții externi nu permite unei firme de avocatură să se dezvolte. O companie de la an la an poate primi același venit stabil și să nu se gândească la nicio dezvoltare. Dar numai până când un concurent puternic intră pe piață cu tactici și strategii gata făcute pentru cucerirea pieței. Atunci va fi prea târziu să ne gândim la inovații...

Greșeala nr. 6: lipsa unui sistem gata făcut și bine gândit pentru atragerea clienților

Recomandările sunt principala sursă de noi clienți. Și, desigur, aceasta este una dintre cele mai bune surse. În același timp, este cea mai imprevizibilă sursă de potențiali clienți. Dacă utilizați surse suplimentare de achiziție de clienți, acest lucru va crește fluxul de clienți potențiali care sunt convertiți în cei reali. Și clienții reali dau bani reali.

Atragerea clienților în casele de avocatură este asociată cu o creștere a fluxului acestora. Dacă creșteți fluxul de clienți, respectiv, vânzările ar trebui să crească. Adevărat, doar 1-2 moduri de a crește traficul sunt adesea folosite. Mai mult, compania pierde 90% dintre potențialii clienți după prima conversație, iar doar 10% dintre clienții interesați pot cumpăra, iar dintre aceștia, 2-3% devin adevărați cumpărători (clienți).

Și dacă cumpără nu 2-3%, ci 5-6%? Cum va afecta acest lucru veniturile companiei? Corect! Aproape se va dubla!

Greșeala #7: Lipsa unicității

Când un client potențial scrie „Înregistrare LLC” în yandex sau google și urmează linkurile, ajunge la zeci de site-uri identice. Există o opinie conform căreia toată lumea șterge dintr-o singură sursă primară și, în general, nimeni nu este diferit, cu excepția ca culorile, și alte câteva detalii care nu contează deloc pentru client și nu afectează procesul de cumpărare.

Același lucru este valabil și pentru materialele tipărite. De exemplu, luați o broșură de la unul dintre cele mai multe companii mari piață și toate informațiile sunt copiate. Vă rog, o altă clonă este gata.

Dacă îți găsești unicitatea, te vei deosebi instantaneu de concurenții tăi. În ochii potențialilor clienți, compania ta se va remarca printre alte zeci și sute de alte companii concurente care nu vor putea concura cu tine.

Concentrarea ta pe lucrul cu o anumită zonă de afaceri sau doar într-o singură direcție, serviciu etc. poate deveni unicitate.

Unicitatea nu poate fi un preț mic.

Greșeala #8: Războiul prețurilor

Reducerea prețurilor și vânzarea serviciilor mai ieftine decât concurenții dvs. nu este doar o modalitate de a vă reduce veniturile, ci și o cale de faliment.

Dar ce se întâmplă dacă o mare firmă de avocatură concurentă reduce prețurile cu 30-50% pentru a distruge companiile mai mici? Atunci ce poate oferi compania dumneavoastră pieței? După cum arată practica occidentală, acest lucru se va întâmpla mai devreme sau mai târziu.

Pentru potențialii dumneavoastră clienți, cel mai important și singurul criteriu de selecție este prețul! Până când arăți valoarea ofertei tale, unicitatea companiei tale și un serviciu bun.

Mulți directori de afaceri au impresia că pentru un client factorul decisiv și cel mai important în alegerea companiei sale este prețul dintr-un motiv simplu - pentru că clienții întreabă cel mai adesea despre asta.

Dacă creșteți prețurile din lista de prețuri cu 10-20% chiar acum, veți pierde doar 10% dintre clienții care îl vor aprecia. Drept urmare, nu veți pierde nimic, deoarece acei clienți care aleg după preț se află în segmentul de preț mai mic și sunt adesea problematici. Ei sună foarte mult, ocupă timp, „pompează drepturi”, iar veniturile de la ei nu sunt atât de mari.

Este mai ușor să renunți la acești clienți decât să cheltuiești un numar mare de timpul lor pentru ei. Este mai bine să ai 10 clienți care cumpără la 10 USD decât 100 de clienți care cumpără la 1 USD.

Fără tehnici și tehnologii mai eficiente în arsenalul lor, mulți firme de avocaturaîncepe să scadă prețurile, privându-se astfel de profiturile care pot fi obținute fără el.

Deseori chiar trebuie să lucrezi în pierdere, doar pentru a atrage un nou client. Adevărat, aceasta este o cale către abis, pentru că întotdeauna va exista un concurent ale cărui prețuri vor fi mai ieftine.

Arată valoarea ofertei tale și nu va mai trebui să concurezi niciodată la preț!

Foarte des, la un seminar, avocații mă întrerup și spun: „Dar cum să-i spun clientului? Apoi se vor duce și o vor face singuri. De ce au nevoie de mine?
Spune-mi, dacă același stomatolog povestește în detaliu și arată cum se pun plombe, te vei duce să pui obturație, chiar dacă ai aparatura, rudele? Răspunsul este evident. Același lucru este valabil și în practica dumneavoastră. Iar clientul care merge să rezolve el însuși problemele juridice, de regulă, nu este clientul tău. Pe lângă îndepărtarea creierului dintr-un astfel de autodidact, nu veți obține nimic.
Este important să înțelegeți! Atracția de a fi liberi este conectată în creierul nostru. Este dincolo de orice explicație rațională.
Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să implementați o strategie gratuită:

2.11. Strategia 11. Servicii de momeală

Am spus în repetate rânduri că consumatorul este constant bântuit de frică: „Am ales avocatul potrivit? Mă vor ajuta?” Aceste temeri nu permit clientului să vă contacteze cu ușurință și să vă plătească bani.
Făcând puțin la o parte, voi spune că aceste temeri sunt destul de naturale și sunt prezente în orice relație umană. Luați, de exemplu, relația dintre un bărbat și o femeie. Cum se întâlnește un bărbat și cum stabilește o relație cu o femeie? O invită imediat să petreacă noaptea cu el? (Nu, există, desigur, metoda locotenentului Rzhevsky, dar, după cum știți, puteți fi lovit cu pumnul în față pentru asta). Un bărbat începe cu curte nesemnificativă: invitații la restaurant, cinema, la plimbare. Astfel, un bărbat arată: nu sunt înfricoșător, pot fi de încredere, totul va fi bine.
Tine minte! Strategia principală în marketingul serviciilor juridice este să nu vinzi clientului de la prima atingere.
Cum să o pun în practică?
Există un concept în marketing în față(momeală) - un serviciu sau produs pentru care ne prindem clientul.
Cum să construiești un astfel de „cârlig” în afacerile juridice? Regula generala este: oferi consumatorului un serviciu ieftin sau gratuit care îi permite să interacționeze cu afacerea ta.
Opțiuni de serviciu Hook pentru afaceri juridice
Consultatii gratuite.
Pregatirea documentelor gratuita.
Cărți.
Seminarii.
Produse de informare gratuite (articole, videoclipuri).
Pe care dintre aceste opțiuni să alegeți? Cel mai simplu mod este de a crea o serie de produse informatice care sa ajute clientul sa isi rezolve problema. Poate fi o serie de articole, consultări video, înregistrări ale seminariilor tale.
Tine minte! După ce ați cheltuit odată pentru înregistrarea unui produs de informare, puteți atrage clienți ani de zile.
De exemplu, sunteți implicat într-o procedură de divorț. Realizați o serie de articole pe tema „Cum să obțineți un divorț, economisiți nervi și bani”, lansați un videoclip „10 cele mai mari greșeli la divorț”.
Cum afectează acest lucru clientul?
Amintește-ți cum un bărbat are grijă de o femeie. Același lucru se va întâmpla și cu clientul dvs.: va veni la birou, va primi materiale gratuit, va realiza că sunteți un profesionist în domeniul dvs. și vă va plăti bani pentru o înțelegere a divorțului.
Notă importantă! Astfel de materiale informative ar trebui să conțină numai Informatii utile! Fara apa!
Ce se întâmplă dacă recepția nu funcționează?
Permiteți-mi să vă arăt cum mărcile globale aplică cu succes această tehnică în practică:
Imprimante: dispozitive penny - apoi sunt cartușe scumpe.
Brici Gillette: aparate de ras ieftine, lame scumpe.
Servicii IT (telefonie, hosting): posibilitatea de a folosi serviciul gratuit timp de două săptămâni.
Mașini: test drive.
Pentru ca serviciile de momeală să funcționeze eficient, utilizați-le ca parte a unei reclame în doi pași:

2.12. Strategia 12: Educați clienții

Paradigma vânzării de servicii juridice s-a schimbat. În fiecare an devine din ce în ce mai dificil pentru avocați să pătrundă în vânzări prin barierele secretarelor, asistenților manageri și angajaților obișnuiți. Care este motivul? Motivul este că școlile de afaceri și cărțile ne-au învățat că scopul oricărei afaceri este de a satisface nevoile clienților. Deci sute de firme de avocatură încearcă să satisfacă această nevoie. Toate tehnicile moderne de negociere a vânzărilor sunt menite să întrebe ce are nevoie clientul și apoi să îi ofere o soluție.
Avocații greșesc foarte mult când cred că clienții înțeleg clar ce își doresc, ce nevoie doresc să le satisfacă. Practica arată că majoritatea clienților nu au nevoi formate. Ei, cel mai probabil, își observă problemele legale, dar nu acordă nicio importanță acestui lucru. Formulând o nouă paradigmă pentru vânzarea de servicii juridice, putem spune: mai întâi trebuie să creați o nevoie pentru consumator și abia apoi să treceți la satisfacerea acesteia.
Cum începi să generezi nevoi? Există un singur răspuns aici: prin formarea clienților, creșterea cunoștințelor juridice generale.
Ce doresc clienții să învețe de la avocați?
Clienții au șanse mai mari să vă cumpere serviciile dacă îi puteți învăța următoarele:
Cum să conduci o afacere mai eficient și mai profitabil folosind cunoștințele și abilitățile juridice.
Cum să evitați greșelile atunci când rezolvați probleme juridice în afaceri.
Ce trebuie făcut dacă apare o eroare. Cum să acționezi inteligent.
Pentru a spune simplu, clienții doresc să-i învățați cum să facă afaceri mai eficient, cum să obțineți mai multă valoare, cum să reduceți costurile prin aplicarea cunoștințelor dumneavoastră juridice.
Vechea paradigmă legală de vânzări era că clienții știu de ce au nevoie. Noua paradigmă vă permite să vă depășiți concurenții prin modelarea nevoilor clienților dvs. prin educația lor.
Într-o oarecare măsură, vânzările se transformă în abordarea care este în medicină: medicul vă va instrui mai întâi, vă va oferi un consult, apoi va scrie o rețetă.
Care sunt beneficiile formării clienților?
Clienți mai atrași.În primul rând, antrenamentul este un serviciu grozav de momeală. De exemplu, invitând un client la seminar, vei elimina teama inițială și vei putea trece la negocieri mai substanțiale. În al doilea rând, antrenând clientul, îl faci mai profesionist, începe să înțeleagă mai ușor problemele juridice și cumpără mai ușor.

Un exemplu simplu de gospodărie.
Cea mai frapantă metodă de a-i învăța pe fumători să nu fumeze este să le arăți plămânii unui fumător. Dacă doriți ca clienții să dispună, de exemplu, implementarea procedurii de faliment, arătați-le ce se va întâmpla dacă procedura de faliment nu este lansată la timp.

mai multe vanzari clienții existenți. Când începem să instruim clienții, le formăm nevoile. În practică, obținem rezultate excelente, crește vânzările repetate.
Creșterea profitului. Training-ul poate fi un serviciu de sine stătător pentru care veți percepe bani. Unul dintre clienții noștri, un avocat penal, desfășoară cursuri la întreprinderi. El îi instruiește pe angajați cu privire la ce trebuie să facă în cazul unei căutări. Pentru o astfel de instruire, el ia bani foarte buni.
Desfășurarea de seminarii, consultanță, traininguri pot fi o bună sursă suplimentară de venit.
Retenție client. Este important să înțelegeți că instruirea clienților nu este doar vânzări suplimentare. De asemenea, construiește relații cu clienții, ceea ce contribuie la păstrarea acestora.
statutul de expert. O persoană care predă devine a priori un expert în ochii oamenilor.
Important! Introducerea unui sistem de instruire a clienților este un factor puternic în construirea unui sistem legal de marketing.
Sunteți profesioniști. Înțelegeți problemele juridice mai bine decât clientul. Va trebui să-l înveți pe client. Formarea clienților este un instrument competitiv foarte eficient.

2.13. Strategia 13. Marketing pe Internet

Nimeni nu va contrazice faptul că Internetul devine principalul mijloc de obținere a informațiilor în timpul nostru. O caracteristică importantă a internetului este interactivitatea acestuia. Oamenii de pe Web nu numai că primesc informații, ci și le distribuie în mod activ. Există noi mecanisme de gura în gură, care este atât de iubită de avocați. Se poate spune fără îndoială: care dintre avocați va fi mai bine să folosească mecanismele internetului în secolul XXI, acela va fi mai solicitat de clienți.
Dacă vrei să ai succes în atragerea clienților, va trebui să înveți și să implementezi tehnici de marketing pe internet. Voi spune imediat, ca profesionist: veți fi plictisit și neinteresat să înțelegeți instrumentele de marketing pe Internet. Ce se întâmplă dacă nu le stăpânești? Este simplu: interpreții fără scrupule vor putea să-ți atârne tăiței pe urechi, obținând bani de la tine.
Tine minte! Internetul este o resursă strategică pentru atragerea clienților către afacerile juridice!

2.14. Strategia 14. Vindem servicii scump

Doriți să vă vindeți serviciile juridice la un preț ridicat? Nu am întâlnit un singur profesionist care să-mi răspundă la această întrebare: „Nu”.
La a doua întrebare: „De ce nu vinzi atunci?” - Primesc următoarele răspunsuri: „Clienții nu vor cumpăra”, „Este mai ieftin de la concurenți”, „În orașul nostru, nimeni nu vinde servicii la preț mare”.
Să vedem: dacă prețurile mari sunt atât de atractive, cum să vinzi în practică servicii juridice scumpe?
Mai multe axiome de stabilire a prețurilor.
Prețurile pentru serviciile juridice sunt o abstractizare. Cât costă, de exemplu, să conduci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat au apelat la un interval de la 30.000 la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrului în primă instanță. Un avocat pentru 1,5 milioane de ruble te va proteja de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30.000 de ruble? Înțelegi bine că este improbabil.
Pretul nu garanteaza calitatea sau cantitatea serviciului oferit. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.
Nu știm câți bani are clientul. Trebuie să recunoaștem asta. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.
Prețul serviciului este o măsură a calității. Așa s-a întâmplat: dacă nu putem determina calitatea serviciului, alegem după preț. Ne oprim la suma maximă posibilă pe care o putem oferi.
Tine minte! Cea mai proastă opțiune în domeniul juridic este să acționezi conform strategiei „Repede, eficient, ieftin”. Până la urmă, întotdeauna vor exista colegi care vor oferi serviciul și mai ieftin. Vor scădea în calitate, în profesionalism, dar o vor ieftini.
Singura opțiune rezonabilă este să depuneți eforturi pentru a vinde servicii juridice la un preț ridicat!
De ce un avocat reușește să perceapă onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețurile mari sunt unul dintre tehnologii de marketing pe care toată lumea le poate folosi.
De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?
Știind cum să vinzi servicii scump, economisești timp. Mai puține cazuri la taxe mari vă oferă posibilitatea de a vă concentra pe fiecare caz, astfel încât să vă îmbunătățiți calitatea muncii.
Îți vei crește statutul de expert. Dacă înveți cum să percepi comisioane mari și le poți justifica clienților, atunci vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca un specialist mai bun.

2.15. Strategia 15. Sistem de vânzări încorporat

Vei fi surprins, dar nu este suficient doar pentru a atrage clienți. De asemenea, trebuie să vândă serviciul profesional. Dar vânzările profesionale suferă foarte mult în practica juridică.
De ce ar trebui dvs afaceri juridice vânzări profesionale?
Pentru a câștiga competiția. Clientul își dorește de mult o abordare profesională a tuturor. Nu numai atunci când serviciul îi este oferit direct, ci și atunci când este vândut. Când vinzi profesional, simți asta. Îi explici clar clientului ce cumpără, economisindu-i timp și efort. Clienții îl apreciază.
Pentru a vă putea vinde serviciile costisitoare. Esti ales dupa pret? Poate că ești de vină că ai început un război al prețurilor. O abordare profesionistă a vânzărilor, atunci când știi cum cumpără un client și cum să-i vinzi serviciul tău, îți permite să-ți vinzi serviciile mai scump.
Pentru a avea stabilitate financiară. Mai mulți clienți - mai mult profit - mai multă stabilitate. Îți formați clar bugetul, ceea ce vă va permite să realizați cel mai important lucru.
Pentru a câștiga încredere în viitor. Căutarea cronică a banilor, vânzările haotice de servicii juridice către clienți - toate acestea nu au cel mai bun efect asupra calității serviciilor juridice furnizate. Pur și simplu nu te poți ocupa de problemele unui client atunci când nu ai cu ce să plătești salariile angajaților tăi.
Ce este vânzarea profesională?
Abordare sistematică a vânzărilor.
Înțelegerea psihologiei vânzărilor.
Interacțiune activă cu clientul.
Negociere profesionala cu clientul in procesul de vanzare.

Rezumatul capitolului

Cheia pentru a lucra cu succes cu clienții este implementarea complexă a următoarelor acțiuni:

Teme pentru acasă.
1. Completați tabelul (pentru serviciile pe care le furnizați):

2. Veniți cu servicii de momeală pentru clienții dvs.
3. Realizați o broșură pentru oamenii de afaceri „7 greșeli de antreprenor care se termină în instanță”. Promovați-vă broșura.
4. Pregătește un ghid (5-7 pagini) pentru clienții tăi despre problema cu care vin cel mai des la tine. Spuneți-ne cum să ne pregătim pentru soluția sa.

capitolul 3

În capitolul anterior, ne-am uitat la strategiile de marketing de bază. Acum să ne dăm seama cum să formăm o strategie generală.

3.1. Marketing strategic. Practica ta în cinci ani

3.2. Cum să-ți formulezi avantajele competitive?

3.3. Alegerea specializării

Sfârșitul perioadei de încercare gratuită