Abilități profesionale în marketing. Abilități profesionale. Proprietățile competențelor de bază

Marketingul de conținut este un instrument de marketing mai puțin intruziv și dezvăluie mai pe deplin esența activității companiei. Un marketer de conținut, la rândul său, trebuie să fie bine versat în mai multe discipline simultan. Ce abilități ar trebui să aibă un marketer de conținut? Și ce cunoștințe și experiență sunt necesare pentru a deveni un marketer de conținut?

Un marketer de conținut este responsabil pentru planificarea, crearea și partajarea conținutului valoros pentru a atrage și a converti clienții potențiali în clienți fideli. Tipul de conținut creat de un marketer de conținut depinde de ceea ce vinde compania.

Un marketer de conținut este responsabil pentru promovarea conținutului, ceea ce nu poate fi realizat izolat de modelul clasic de marketing 4P:

• produs - produs sau serviciu;
• pret - pret;
• promovare - promovare, publicitate, PR;
• loc – locații priza, canale de distributie, personal de vanzari.

Pe baza acestui model, marketerul de conținut:

• Definește, selectează și dezvoltă un produs.
• Stabilește prețul.
• Selectează un canal de distribuție pentru a ajunge la clientul în care se află (locația).
• Planifică și implementează strategia de promovare.

Folosind acest model, conținutul este văzut ca produs. Preț poate varia de la adresa de e-mail (obțineți actualizări de blog, înscrieți-vă în liste de corespondență e-mail) înainte de a plăti pentru accesul la biblioteca de articole. loc va fi blogul/site-ul tău web, canalele de socializare. DAR promovare- modalități de distribuire a conținutului pe Internet.

Un marketer de conținut este cineva care înțelege cum să poziționeze și să promoveze conținutul astfel încât să ajungă la cea mai largă audiență posibilă.

Pentru a pune cap la cap această listă, a trebuit să mă bazez pe propria mea experiență, pe înțelepciunea managementului de conținut și chiar să mă uit la aproximativ o duzină de fișe de post pentru posturile de marketing de conținut.

Cele cinci abilități ale unui marketer de conținut

1. Povestirea

În primul rând, un marketer de conținut are un nas pentru povești bune. El știe că o poveste de marketing trebuie să aibă un erou, un mentor, un scop, un obstacol și o morală. Și poate dezvălui istoria afacerii sale.

Conținutul bun creează valoare prin poziționarea site-ului dvs. ca o sursă de informații de încredere și valoroasă. Cu alte cuvinte, poveștile ajută publicul să învețe despre tine și să aibă încredere în tine înainte ca oamenii să fie chiar interesați să cumpere.

Un marketer de conținut învață tehnicile de povestire ale scenariștilor și scriitorilor, așa că atunci când scrie conținut, știe cum să atragă cititorii.

2. Dezvoltarea strategiei

Un marketer de conținut știe cum să dezvolte o strategie, care sunt obiectivele acesteia și cum să le atingă.

Pentru a dezvolta o strategie, un marketer de conținut trebuie să își înțeleagă publicul țintă și problemele lor, să cunoască și să folosească instrumente de analiză pentru a îmbunătăți conținutul nepopular.

3. Scrierea conținutului

Adesea, marketerii de conținut se gândesc la strategie și completează planul de conținut, dar sunt, de asemenea, responsabili pentru scrierea conținutului pentru bloguri/site-uri web, crearea videoclipurilor și infografice.

Pentru a face acest lucru, un marketer de conținut trebuie să aibă următoarele cunoștințe:

• Bazele SEO,
• elementele de bază ale SMM,
• Cunoștințe de utilizare a site-ului web
• aspectul site-ului,
• copywriting.

Un agent de marketing de conținut se va putea descurca să scrie titluri captivante, să selecteze articole vechi pentru a le actualiza și republica și reimagina conținutul vechi în formate noi (cum ar fi traducerea infograficelor). Va stabili și va menține în mod natural tonul editorial.

4. Rețelele sociale

Agenții de marketing de conținut înțeleg rețelele sociale. Înțelege ce tip de conținut funcționează cel mai bine pe fiecare platformă. De exemplu, Twitter este bun pentru promovarea conținutului nou. Facebook este bun pentru a-ți implica publicul în discuții și sondaje. Pinterest este excelent pentru partajarea imaginilor.

5. Actualizați abonamentele

Specialiștii în marketing de conținut înțeleg necesitatea de a construi active de abonament, inclusiv liste de e-mail și abonamente la rețelele sociale.

Nu numai că sunt responsabili pentru scrierea conținutului pentru aceste modele de abonament, dar înțeleg și modul în care funcționează fiecare dintre ele – sau chiar pot gestiona, măsura și controla fiecare model.

Responsabilitățile unui marketer de conținut

Pe baza CV-urilor reale, angajatorii se așteaptă ca un agent de marketing de conținut să îndeplinească următoarele responsabilități:

• Colectarea și analiza informațiilor, cercetarea pieței, capacitatea de a trage o concluzie despre politica de promovare, dezvoltarea strategiei.
• Abilitățile unui copywriter și editor profesionist.
• SMM, continutul site-ului, munca in servicii de mailing, suport pentru canalele de internet, analiza eficacitatii acestora.
• Alegerea canalelor cu care să comunicați clienți obișnuiți, atragerea de noi clienți, comunicare eficientă cu publicul, analiza eficienței canalelor clienților pe baza statisticilor.
• stabilirea obiectivelor campanie de marketing, reprezentare imagine public țintă, determinarea țintelor campaniei, determinarea concurenților, analiza acțiunilor acestora, metodele de lucru.
• Întocmirea unui plan de conținut.
• Crearea de conținut care este interesant pentru utilizator sau conținut care va fi interesant în viitor.

Un marketer de conținut este un generalist, pe lângă pregătirea conținutului, trebuie să înțeleagă optimizarea pentru motoarele de căutare, să lucreze cu retele sociale, analiză, aspect și, bineînțeles, marketing. Un marketer de conținut este mai mult un marketing decât un copywriter și, totuși, el combină responsabilitățile mai multor membri ai departamentului de marketing.

Priviți la mari antreprenori precum Seth Godin sau Steve Jobs și veți fi surprinși de câte abilități au, care nici măcar nu trebuie să fie legate de marketing. Veți vedea elemente pe această listă, cum ar fi abilitățile de intervievare, oferind un bun părereși chiar priceperea lingușirii. Vor fi, desigur, lucruri evidente - de exemplu, capacitatea de a vorbi, de a se concentra pe rezultate și de a se concentra pe fluxul de vânzări.

Și după aproape zece ani de lucru în industria SEO în diferite roluri, mi-am dat seama de acest lucru. Atât la Single Grain, pe care l-am fondat, cât și în posturi la companii precum Oversee.net, I propria experiență convins că atunci când mă concentrez pe nevoile clienților mei, obțin întotdeauna un succes mai mare decât să mă concentrez în primul rând pe obiectivele mele personale.

Pe baza acestui lucru, am alcătuit o listă cu 50 de abilități pe care tu, ca marketer, trebuie să le ai pentru a-ți menține clienții fericiți și pentru a reveni la tine din nou și din nou. Să explic mai detaliat la ce mă refer.

1. Orientare către client

Un marketer cu adevărat bun este literalmente obsedat de clientul său: ce are nevoie, ce vrea, ce visează și ce îl îngrijorează. Figura centrală a oricărei discuții sunt clienții și beneficiile acestora.

2. Capacitatea de a spune

Un adevărat marketer înțelege cât de mult iubesc oamenii poveștile. El știe să împletească o poveste convingătoare și știe că orice poveste bună trebuie să aibă conflictul în centrul ei. De asemenea, știe că oamenii vor să se vadă în aceste povești.

3. Citirea rapidă

4. Construirea asociaţiilor

Specialiștii de marketing buni pot asculta o idee de anunț, pot trece peste un plan de afaceri sau pot urmări o prezentare despre obiective. campanie publicitara client - și în cele din urmă aduceți totul într-un plan coerent. Ei știu cum să obțină beneficii maxime combinând oportunitățile diferitelor industrii.

5. Realizarea unui interviu

Un marketer ar trebui să gândească ca un jurnalist. Indiferent dacă vorbești cu un CEO sau cu un client, trebuie să poți să pui întrebările potrivite și să obții cele mai bune răspunsuri, să cauți cea mai bună momeală și să nu-ți fie frică să continui conversația dacă persoana dorește să afle ceva. altfel.

6. Descrierea rezultatului final

Cum arată succesul? De unde știi dacă te apropii de obiectivul tău sau dacă nu reușești? Ce puncte trebuie să trecem pentru a înțelege că nu ne-am rătăcit și nu suntem în întârziere? Aceste întrebări definesc mentalitatea marketerului – el se uită întotdeauna la imaginea de ansamblu.

7. Creativitate

De fapt, creativitatea înseamnă crearea unui produs unic și util. Un adevărat marketer petrece mult timp gândindu-se la aceste produse și îmbunătățindu-le. Nu îi este frică să eșueze (pentru că iubește riscul) și nu se teme să renunțe la ideile proaste. E plin de idei.

8. Capacitatea de a vorbi

Poate nu ești un extravertit, dar trebuie să fii un bun vorbitor! Trebuie să fii capabil să faci față situației unei conversații unu-la-unu și cu un discurs în fața unui grup de oameni. Nu spun că trebuie să-l iubești, dar trebuie să poți să o faci.

9. Capacitatea de a preda

Un bun marketer știe să vorbească și, prin urmare, îi place să predea, îi place să împărtășească cunoștințele acumulate. Puteți face acest lucru prin postări pe blog, podcasturi, curatorie, ateliere de lucru sau chiar prin predare formală la clasă.

10. Abilitatea de a scrie

Este important ca un marketer să poată scrie mesaje de tot felul: trebuie să facă față creării unui e-mail prin care cere o favoare unui partener de afaceri și redactării unei oferte pentru un client. El trebuie să cunoască regulile de ortografie și gramatică – precum și când pot fi încălcate.

11. Abilitatea de a asculta

Comunicarea nu se limitează la ceea ce spui. Comunicarea reală începe în momentul în care auzi ce îți spun alții și, mai mult decât atât, îi înțelegi corect. Aceasta implică adresarea întrebărilor potrivite, încuviințarea din cap, parafrazarea și concentrarea asupra a ceea ce spune cealaltă persoană.

12. Capacitatea de a coopera

Marketingul este una dintre acele discipline care trebuie să funcționeze alături de altele (cum ar fi vânzările, finanțele și IT) și asta nu se va întâmpla dacă nu știi cum să lucrezi cu oamenii. Când dezvolți o strategie de marketing bună, trebuie să lucrezi în echipă, așa că fii umil și îți pasă nu numai de succesul tău, ci și de succesul altor oameni.

13. Capacitatea de a oferi feedback

Lui Steve Jobs nu i-a fost niciodată frică să-i spună niciunuia dintre designerii săi că munca lui este nasolă. Desigur, este important să fii diplomatic, dar este și mai important să poți ciupi ideile proaste din boboc pentru ca acestea să nu crească și să nu-ți ia apoi timp și bani.

14. Capacitatea de a trăi cu schimbare constantă

Îți dai seama cât de mult s-a schimbat marketingul în ultimii 50 de ani? Radioul, televiziunea, apoi internetul... Sunt și mai multe schimbări care vor transforma complet lumea marketingului de astăzi. Ar trebui să fii confortabil să trăiești într-un astfel de mediu.

15. Înțelegerea datelor, a indicatorilor

În calitate de marketer, trebuie să înțelegeți indicatorii cantitativi. Nu trebuie să fii un expert Google Analytics sau un guru al bazelor de date, dar trebuie să înțelegi termenii generali și să știi de ce ai nevoie.

16. Orientare spre rezultate

Și vorbind despre date, un marketer bun este de părere că tot ceea ce face ar trebui să contribuie la rezultatul general. Acest lucru este în concordanță cu dorința lui de a se concentra asupra rezultatului final al jocului și cu credința că fără rezultate concrete este imposibil să spui dacă câștigi sau pierzi.

17. Marketing direct

Nu este ușor, dar un marketer trebuie să-și dezvolte capacitatea de a obține rezultate, inclusiv prin marketing direct, care este una dintre părțile marketingului.

18. Persuasivitatea

Învață să te superi din modul în care „ghiciți” oamenii. Unde este butonul lor? Ce îi motivează, ce își doresc de la viață? Și din această campanie publicitară? Și atunci este important să înțelegeți cum să le oferiți ceea ce își doresc și să obțineți ceea ce aveți nevoie.

19. Capacitatea de a convinge

Îți place sau nu, trebuie să convingi oamenii dacă vrei să se facă ceva. Așa că are sens să înveți strategii precum „polițist bun/polițist rău”, „termen limită” sau „poți ieși în orice moment”.

20. Capacitatea de a analiza emoțiile

Fie că este vorba despre clientul, CEO-ul sau clienții dvs., înțelegerea modului în care emoțiile îi determină pe oameni să facă o achiziție este o abilitate de marketing incredibil de eficientă. Și totul începe cu premisa că oamenii cumpără pe baza emoțiilor lor, nu în funcție de logică.

Nu trebuie să fiți un profesionist SEO, dar este bine să cunoașteți câteva elemente de bază, cum ar fi cum să inserați linkuri, să optimizați performanța paginii și modul în care rețelele sociale afectează clasamentele.

22. Marketing de conținut

Acesta este un alt set de instrumente pe care orice marketer ar trebui să le dețină. Aceasta include crearea de conținut pentru videoclipuri, conferințe, un blog sau manuale. Este mai bine dacă ai fi maestru în cel puțin un domeniu (dar nu în toate odată).

Acest punct se referă la schimbul de informații între tine și public. Cât de mult le spui despre produsul tău? Cum gestionați situația în serviciul clienți? Modul în care gestionați aceste întrebări este un indicator al cât de bun este PR-ul dvs.

24. Social media

Sunteți familiarizat cu principalele platforme media? Știți care este publicul lor țintă? Poți prezice care corporații vor beneficia de un program de social media și care nu?

25. Gestionați mai multe proiecte simultan

Ar fi grozav dacă v-ați putea concentra pe o campanie sau pe un proiect odată, dar, din păcate, probabil că nu veți beneficia de această oportunitate. Dacă vrei să fii un bun marketer, trebuie să fii capabil să gestionezi mai multe idei, planuri și obiective simultan.

26. Cercetare

Cel mai important lucru în marketing este să vă înțelegeți piața, clientul, produsul și compania. Și asta înseamnă că ar trebui să vă suflecați mânecile și să căutați cu sârguință informații.

27. Conducere

Cel mai probabil, ca marketer, va trebui să lucrezi la proiecte în echipă. Un bun marketer este un adevărat lider; știe să recruteze o echipă și să inspire oamenii să lucreze de la început până la sfârșit.

28. Luarea deciziilor

Chiar și ținând cont de câte informații ai, tot nu va fi suficientă. Și mai rău, toate aceste informații pot doar să te paralizeze, să-ți insufle frica de a lua o decizie greșită. Analizați datele, luați decizii și învățați din greșelile dvs.

29. Relații de rețea

Specialiștii în marketing înțeleg că, cu cât cunoști mai mulți oameni, cu atât mai multe oportunități, idei și potențiali asistenți ai. Prin urmare, are sens să petreci ceva timp pentru a stabili noi contacte cu oameni în diverse rețele sociale, la conferințe și prânzuri.

30. Focalizare pe mai multe niveluri

Un agent de marketing caută constant modalități de a face dintr-o persoană obișnuită un potențial client, un potențial client unul real și apoi unul loial.

Agentul de marketing înțelege că este atât de bun pe cât cred alții că este. Prin urmare, el se îmbunătățește constant pentru a deveni un adevărat maestru în domeniul său.

32. Abilitatea de a anticipa și corecta comentarii

Întrucât îți testezi în mod constant produsul, înțelegi ce-l enervează pe client și de ce acesta ar putea să-ți spună nu. Și puteți rafina produsul astfel încât aceste obiecții să nu mai apară.

33. Încheiați vânzările

De multe ori oamenii nu reușesc să vândă nimic pentru că le este frică să insiste. Un marketer adevărat știe că majoritatea oamenilor nu vor cumpăra nimic până nu le spui ce ar trebui să facă.

34. Măiestrie

Este literalmente în ADN-ul unui bun marketer să vrea să facă ceea ce face, din ce în ce mai bine. Încearcă constant să se dezvolte personal și îi ajută pe cei din jurul lui să facă același lucru.

35. Schimb de cadouri

Îți amintești cum Hari Krishna a împărțit flori în aeroporturi? A fost nemaipomenit soluție de marketing! Donațiile au crescut vertiginos pentru că a oferi cuiva un cadou îl face să se simtă obligat să-ți ofere ceva în schimb. Specialiştii în marketing înţeleg că oamenilor nu le place să aibă datorii.

36. Creați constrângeri

O altă abilitate a unui marketer este abilitatea de a stabili limite pentru produsul tău, astfel încât oamenii să se grăbească să-l cumpere cu toată puterea. Exemplele pot fi o cantitate limitată de produs sau un timp limitat de cumpărare.

37. Stabilirea prețului

Trebuie să înțelegeți modul în care produsul dvs. este afectat de costul de producție, calitate, așteptările clienților, condițiile pieței și concurență. Și, de asemenea, cum să setați un astfel de preț pentru produs, astfel încât să aducă profit maxim.

38. Testare

Diversele teste sunt doar unul dintre lucrurile care fac marketingul atât de distractiv. Fie că este vorba de alegerea unui titlu pentru un e-mail sau de cea mai bună plasare a conținutului pe o pagină de destinație, este întotdeauna o idee bună să testați ceea ce funcționează cel mai bine.

39. Indicatori

Trebuie să vă placă numerele: abonați, trafic, vizualizări de pagini web și vânzări.

40. Capacitatea de a exprima concis

Prin aceasta mă refer la capacitatea de a descrie clar și coerent o idee complexă sau voluminoasă, astfel încât să devină concisă și ușor de digerat. Un marketer bun, după multe ore de întâlnire cu manageri sau clienți, poate rezuma: „Deci vrei să treci de la A și B la C?”

41. Pozitionare

Cercetează-ți produsul, piața și publicul țintă, apoi găsește-ți cum să-l evidențiezi cel mai bine și cum să difuzezi acel mesaj pe toate canalele.

42. Concentrare

Un bun marketer ar trebui să fie capabil, ca Steve Jobs, să renunțe la tot ce nu este necesar și să-și aducă toate produsele la perfecțiune.

43. Organizare

Fie că este vorba despre propriul tău desktop sau despre cea mai recentă campanie de marketing, ar trebui să poți grupa articole individuale în grupuri semnificative. Acest lucru este valabil și pentru dezvoltarea de echipe și strategiile de marketing de conținut.

44. Construirea conținutului

Aceasta se referă la înțelegerea modului de poziționare optimă a conținutului, cum ar fi videoclipuri, articole și anunțuri pe o pagină web.

45. Capacitatea de a face produsele utilizabile

Specialiștii de marketing ar trebui să fie implicați în crearea unui produs, fie că este vorba despre o clanță sau un site web. Și trebuie să determinați cum să faceți produsul utilizabil.

46. ​​​​Abilitatea de a distinge design bun din rău

Nu trebuie să fii tu însuți un designer, dar trebuie să poți distinge designul bun de cel rău, adică să înțelegi ce atrage oamenii și ce îi respinge.

47. Crearea inovației

Vei face tot posibilul pentru a ieși în evidență din mulțime? Visezi să creezi un produs pe care concurenții nu îl pot copia din lipsă de resurse? Repetând mereu „Dacă...?” Atunci trebuie să fii un marketer cu adevărat bun.

48. Linguşirea

Adevărații marketeri nu sunt mândri și pot sacrifica principiile pentru o cauză mare. Ei înțeleg că puțină lingușire poate face minuni, chiar dacă persoana știe că este flatată. Oamenilor le place când alții își încurcă ego-urile.

49. Motivarea altor persoane

50. Curaj

Să fii marketer este greu și chiar mai greu să fii bun marketer. Trebuie să ai curajul să rămâi la principiile tale și să nu-ți fie frică să numești pică o pică.

Concluzie

Acum înțelegi la ce mă refer când spun că toate aceste abilități sunt legate de concentrarea pe oameni, și anume pe clienții tăi. Această concentrare pe client este cea care face din marketer un adevărat maestru al meșteșugului său. Ce alte abilități ar trebui să aibă un marketer?

15 martie 2016

Manager de marketing, compilat de experții noștri. Puteți descărca un exemplu de fișier CV în formatele DOC (WORD) și PDF.

Cum arată un exemplu de CV de manager de marketing?

Exemplu de CV pentru managerul de marketing

Telegin Anton

Obiectiv în carieră: Manager de marketing

Nivelul de venit dorit: 40 de mii de ruble

Data nasterii: 01/10/1990
Cazare: Moscova, m. „Universitate”
Nu sunt gata de călătorie. Nu este gata de mutare.

Informatii de contact:
Telefon: +7 (9хх) ххх-хх-хх
E-mail: [email protected] xxx.ru

Cunoștințe și abilități cheie:

• Cunoașterea strategiilor de marketing și experiența în aplicarea lor în practică;
• Abilitatea de a negocia și corespondență de afaceri;
• Abilități de documentare ( oferte comerciale, rapoarte analitice, rapoarte);
• Punctualitate, responsabilitate, disciplină;
• Abilitatea de a lucra cu volume mari de informatii, capacitatea de a lucra in echipa, rezistenta la stres.

Experiență de muncă:

09.2012–06.2015 Manager de marketing

Centrul de formare Unistrom (www.unistrom.com), Moscova

Domeniul de activitate al firmei: servicii educationale

• Monitorizarea pieței servicii educaționale, analiza competitorilor;
• Elaborarea unui plan de activități de marketing, controlul implementării acestuia;
• Organizarea participarii companiei la expozitii tematice, conferinte, seminarii;
• Planificarea si desfasurarea campaniilor de marketing pentru clientii companiei;
• Suport de documentare a evenimentelor în desfășurare;
• Intocmirea de rapoarte si rapoarte analitice pentru management.

Realizări: a realizat o creștere a achizițiilor de clienți cu o medie de 10% pe lună.

Educaţie:

2014 Centrul de antrenament „Dominion”, Moscova

Seminar „Marketing strategic”, certificat

2012 Institutul de Afaceri și Design, Moscova

Specialitatea: "Marketing", educatie inalta, diplomă

Informații suplimentare:

Limbi straine: Limba engleză– avansat (C2).

cunostinte PC: Utilizator încrezător al MS Office.

Competente cheie- tot ceea ce compania sau diviziile sale fac mai bine decât altele. Poate fi o tehnologie unică, un know-how, abilități și cunoștințe de marketing, ceva valoros și original pe care compania îl posedă și care îi permite să realizeze produse diferite de cele ale altor firme, oferindu-și astfel avantajul competitiv.

Gary Hamel și Prahalad, care au făcut cunoscut termenul, definesc competențele de bază ca „aptitudinile și abilitățile care permit unei companii să ofere beneficii fundamentale consumatorilor”. De asemenea, ei folosesc termenul de „competență de bază” pentru a se referi la ansamblul de abilități și tehnologii, masa de cunoștințe și experiență acumulată într-o organizație într-o manieră nesistematică, care devine baza unei competiții de succes. Hamel și Prahalad susțin că, dintr-o perspectivă de perspectivă, planificarea strategică nu este suficient de radicală și nici pe termen lung. În schimb, obiectivul său rămâne îmbunătățirea progresivă.

Competențele, ca un fel de cunoștințe interne, sunt inaccesibile percepției directe a consumatorului (totuși, uneori, angajații companiei). Ei își găsesc expresie indirectă în valoarea de utilizare a produsului final prin eficiența utilizării abilităților și resurselor în producție și sistem organizatoric cu o configurație specifică.

Competența cheie este o competență de ordin superior implicată în crearea celei mai mari valori de utilizare, care este cunoașterea colectivă care permite organizarea și gestionarea utilizării altor competențe și abilități, creând astfel o valoare de utilizare suplimentară.

Ţintă analiza strategica competențe de bază- oferă o bază pentru formarea unui plan strategic, a cărui execuție duce la apariția (menținerea) unui avantaj competitiv durabil.

Proprietățile competențelor de bază

• Competențele de bază sunt derivate din totalitatea resurselor și capacităților companiei, deci sunt complexe în mod inerent.
• Sunt destul de greu de identificat, sunt invizibile pentru consumator.
• O competență de bază specifică poate fi utilizată numai în cadrul sistemului de afaceri în care există, adică este inerentă doar unei configurații date de resurse și capabilități.
• Prin urmare, competența cheie este inimitabilă, adică nu poate fi copiată sau utilizată direct de concurenți și de neînlocuit - nu poate fi înlocuită cu o altă competență.
• Competența, spre deosebire de alte active organizaționale, nu se uzează cu utilizare. Dimpotrivă, și un număr de autori au remarcat acesta ca fiind principalul avantaj strategic care decurge din formarea unui avantaj competitiv bazat pe competență, acesta se dezvoltă, calitatea acestuia crește, eficiența utilizării sale crește semnificativ - aceasta este cea mai uzură a organizației. activ rezistent și pe termen lung.
• Competența de bază a organizației, de cele mai multe ori, este inițial mai bine dezvoltată decât cea a concurenților și este orientată către client (prin definiție).
• Și, în sfârșit, deoarece competența de bază include un set de alte competențe și abilități, poate fi folosită pentru a le consolida.

Istoria conceptului de competențe de bază

În 1957, cu cartea sa Leadership in Administration, Selznick a fost unul dintre primii autori care a subliniat că factori interni organizațiile, cum ar fi resursele umane sau experiența, determină probabilitatea de succes în implementarea unei politici. Pretinzând că în afaceri trecutul determină prezentul, și anume că în cursul dezvoltării sale organizația își dezvoltă un anumit „caracter”, pe care l-a numit „competență distinctivă”, susținând că în afaceri trecutul determină prezentul și anume că în cursul al dezvoltării sale organizația dezvoltă un anumit „caracter”, pe care el l-a numit „competență distinctivă”, manifestată printr-un set de „abilități și limitări speciale” cuprinse într-un „sistem instituțional care se dezvoltă în timp, afectând competența organizației de a se forma și a adera. la anumite strategii”.

În cartea sa Corporate Strategy (1965), Ansoff oferă o listă șablon de abilități și resurse, așa-numita „grilă de competențe”, care ar trebui compilată în mod regulat atât pentru companie în sine, cât și pentru concurenți, pentru a putea analiza comparativași identificarea puterii relative a concurenților pe o anumită piață.

Cu toate acestea, publicația lui Prahalad și Hamel „Core Competences of Corporations” este recunoscută ca o lucrare fundamentală în studiul competențelor de bază pentru planificare strategica, a apărut abia în 1990.

Manager de marketing

Ei spun că „marketingul este conceput pentru a-i determina pe oameni să cumpere ceea ce nu au nevoie”. Desigur, acest lucru nu este în întregime adevărat. Multe importante și bunuri utile ajunge la consumator doar ca urmare a bunei munci a marketerilor. Acesta este rolul social al managerului de marketing. Pentru companie, el este una dintre figurile cheie care determină succesul politicii sale de vânzări.

Înainte de a vinde, trebuie să creați un concept de promovare, o imagine a unui produs sau serviciu, alegeți o politică de publicitate și promovare. În plus, este necesar să se stabilească către cine ar trebui direcționată activitatea, adică grupul țintă. Dacă faci o greșeală cu traseul de la începutul drumului, atunci cu siguranță vei ajunge în locul greșit. În plus, cu cât mergi mai repede, cu atât vei merge mai departe în direcția greșită. Deci, cu un marketing greșit, chiar și cea mai bună echipă de vânzări nu poate rezolva complet situația. Prin urmare, acordați o mare atenție selecției unei persoane pentru postul de manager de marketing. Să aruncăm o privire la câteva dintre opțiunile principale pentru această poziție.

1. Manager de marketing într-o singură persoană sau șef departament marketing

• Această persoană este o figură cheie în afacere. El trebuie să aibă abilități în toate domeniile de marketing, precum și în planificarea afacerii și managementul oamenilor. Interacționează strâns și activ pe orizontală, așa că trebuie să fie un diplomat excelent, capabil să lege între ele interesele diferitelor departamente și concentrat pe rezultatele companiei în ansamblu.

2. Analist de marketing

• Calitățile cheie pentru el sunt gândirea analitică, perseverența și o capacitate ridicată de muncă monotonă. Este de dorit ca acest angajat să aibă o educație economică, financiară și să fie pregătit să lucreze mult cu cifre.

3. Manager PR

• Factorii de succes ai unui „manager de PR” sunt abilitățile de comunicare, capacitatea și dorința de a vorbi unui public larg, capacitatea de a trezi interesul ascultătorilor, abilitățile și experiența de succes de a scrie articole, creativitatea, capacitatea de a scrie „ Blugi”, adică oferă publicitate ascunsă, precum și conexiuni media.

4. Specialist marketing angajat în promovare - organizarea promoțiilor

• Creativitatea și abilitățile organizatorice, orientarea către rezultate, bunele abilități de vânzări și înțelegerea nevoilor publicului țintă sunt cheile succesului pentru cineva care ocupă această poziție.

• Sunt necesare creativitate, cunoașterea regulilor de formare a reclamei, abilități literare și artistice de dorit, abilități în planificarea media, bugetarea publicității, cunoștințe bune piața media, precum și conexiuni foarte importante în mass-media, inclusiv televiziune, în agenții speciale.

6. Product Manager - manager de produs sau grup de produse

• În primul rând, o cunoaștere profundă a produsului este necesară, de regulă, educație specială într-un domeniu apropiat acestuia, abilități analitice și de prezentare, capacitatea sau abilitățile de formare a personalului de vânzări.

Căutare

Pentru fiecare dintre specialiștii în marketing, propriile metode de căutare și selecție sunt cele mai eficiente. Vă sugerăm să utilizați următoarele recomandări:

Specialist	Metode de selecție
sef sectie	Merită luate în considerare două variante: promovarea în cadrul departamentului și căutarea pe piața externă a muncii. Avantajele primei opțiuni sunt cunoașterea bună a produsului, loialitatea dovedită. Un posibil dezavantaj este un set incomplet de competențe (nevoia de pregătire suplimentară). Când căutați în lateral, ar trebui să utilizați site-ul www.headhunter.ru, publicații serioase, de exemplu, Vedomosti. Este posibil să ademeniți și cu ajutorul agențiilor
Analist	Este posibil să se accepte începători cu o educație adecvată, folosind reclamă pe Internet, în presă
manager PR	Cel mai bine este să atragi specialiști din alte companii și să lucrezi cu agenții
Specialist în promovare	Este foarte posibil să avansați în această poziție reprezentanți de vânzări cu înclinații adecvate, creativi. Această opțiune este adesea mai eficientă decât căutarea pe piață deschisă.
	Cea mai bună opțiune de selecție este de a atrage specialiști cu experiență cu ajutorul agențiilor. Puteți accepta și oameni care au lucrat în agenții de publicitate
Manager de produs	Opțiunea ideală este un reprezentant de vânzări avansat cu studii economice sau de marketing

Nota

De exemplu, sugerăm să luăm în considerare profilul de competență al șefului departamentului de marketing (vezi Anexa 1), precum și tabelul de evaluare (vezi Anexa 2). Cu ajutorul acestuia, puteți identifica competențele generale ale candidatului. Pentru a determina competențele specifice, vă recomandăm să contactați agenția corespunzătoare, sau această funcție ar trebui preluată de directorul comercial sau general.

Adaptare

Atunci când se adaptează, accentul ar trebui să fie pe asigurarea faptului că noul angajat:

• a studiat produsele sau serviciile companiei;
• a învățat despre politicile de promovare și publicitate;
• a făcut cunoștință cu angajații cheie cu care va interacționa;
• s-a întâlnit cu colegii din departament, a învățat structura muncii sale.

În plus, este necesar să se ofere unui nou angajat (dacă acesta este un manager) un PR intern pozitiv printre șefii departamentelor conexe. Restul activităților de adaptare sunt tradiționale: prezentare, introducere în cultura corporativă, sistem de valori etc.

Indicatori de motivație și performanță

Elementele cheie ale motivației marketerului pot fi următoarele:

• creștere profesională, pregătire avansată, împuternicire;
• dependența cuantumului remunerației de rezultatele afacerii și de programele specifice de promovare;
• oferind o oportunitate de a acționa independent, de a da dovadă de creativitate;
• importanța departamentului de marketing în percepția angajaților companiei;
• motivația individuală conform hărții motivatorilor.*

Eficacitatea departamentului de marketing și, prin urmare, a șefului acestuia, poate fi determinată de următorii indicatori:

• recunoașterea mărcii;
• rezultatele focus-grupurilor;
• modificări ale volumelor vânzărilor ca parte a reclamei și promoțiilor;
• Satisfacția angajaților departamentelor de vânzări cu sprijinul marketerilor;
• cunoașterea produsului de către angajații departamentelor de marketing și vânzări.

Acestea sunt cele mai comune opțiuni. Desigur, în funcție de specificul afacerii, KPI-urile și punctele de control se pot schimba.

Atasamentul 1. Cerere de recrutare pentru postul de Sef Marketing

Competențe speciale		Competențe generale (individual-personal, managerial și comunicativ)
* Planificare financiară și analiză la nivel de control asupra pregătirii unui plan de marketing ca parte a unui plan general de afaceri. * Abilitati de planificare strategica. * Cunoștințe și abilități de marketing analiza de marketing si planificare. * Abilități pentru construirea unui sistem de distribuție optim (construire la nivel de strategii, nu implementare efectivă). * Analiza eficientei distributiei. * Abilități de planificare media. * Abilități și experiență în planificarea și organizarea promoțiilor. § Marketing comercial	* Orientare spre rezultat. * Globalitatea. * Concentrați-vă pe noi oportunități. * Ambițios, luptă spre creștere profesională. * Abilități de conducere. * Carisma. * Capacitate de analiză și predicție. * Nivel ridicat de adaptabilitate la informații noi, capacitate de învățare. * Capacitatea de a-ți apăra punctul de vedere. * Loialitate. * O responsabilitate. * Abilitati de management al oamenilor. * Prezentare în public și abilități de vorbire în public. * Abilități de a scrie articole de PR sau de a evalua calitatea acestora

Anexa 2. Evaluarea calităților personale ale șefului departamentului de marketing

Competențe generale	Întrebare de securitate	Răspunsul dorit
Orientare spre rezultate	„În opinia dumneavoastră, după ce criterii se evaluează succesul muncii unui director de marketing?”	Trebuie denumite criteriile de performanță (rezultatele vânzărilor, indicatori financiari, lansarea cu succes a unui nou produs etc.)
Globalitatea	„Care sunt principalele dumneavoastră așteptări pentru noul loc de muncă?”	Ar trebui auzite teze globale: conținut interesant, posibilitatea de creștere profesională etc. Un răspuns care descrie detaliile muncii în detaliu (întocmirea unui plan de marketing, identificarea grupurilor țintă, calcularea eficienței promoțiilor etc.) nu este potrivit.
Creativitate	Dați candidatului o foaie de hârtie și un pix și cereți-i să facă un nou produs din acest set și să-i facă publicitate.
Concentrați-vă pe noi oportunități* (doar dacă compania se află în stadiul de creștere activă, dezvoltare, lansare de noi mărci)	„Ce vei alege: să conduci o direcție existentă sau să dezvolți una complet nouă, conducând lansarea de noi mărci și determinând strategii de distribuție?”	Trebuie să aleg o nouă direcție
Ambițios, concentrat pe creșterea profesională	„Ce este o carieră de succes în marketing?”	„Aceasta este creșterea autorității și responsabilității, a capacității de a rezolva sarcini globale, serioase. Aceasta este o oportunitate de autorealizare și un impact real asupra succesului afacerii companiei”
Abilități de conducere	„Descrie cel mai interesant proiect din viața ta profesională”	Candidatul trebuie să vorbească despre el însuși ca lider, organizator și nu ca un simplu membru al echipei sau un singuratic care acționează independent
Nivel ridicat de adaptabilitate la informații noi, capacitate de învățare	„Imaginați-vă că lucrați într-o clinică. Determinați grupul țintă și schema de calcul a capacității de piață a unuia dintre produsele medicale - material de sutură (utilizat pentru sutura în intervenții chirurgicale)"	„Grupul țintă este chirurgii (ei folosesc material de sutură în timpul operațiilor). Pentru a calcula capacitatea pieței, este necesar să se cunoască câte operații se efectuează anual și care este consumul mediu de material de sutură pentru fiecare dintre ele. Se evaluează capacitatea unei persoane de a aplica legile logicii atunci când calculează un produs și o piață necunoscute.
Capacitatea de a-și apăra punctul de vedere		„Voi insista să schimb videoclipul, deoarece personajele acestuia trebuie identificate cu grupul țintă (adică trebuie să fie rusesc), iar în cazul „re-voicing”, acest lucru nu va funcționa. Voi da o mulțime de argumente: statistici de la alte organizații, istoricul vânzărilor companiei noastre etc., dar voi încerca să-mi iau drumul, pentru că va fi mult mai bine pentru afacere.
Loialitate	„Ați aflat că un coleg de-al vostru a vorbit în mod repetat neloial despre compania din afara acesteia. Actiunile tale?"	„Consider această situație inacceptabilă pentru că subminează reputatia de afaceri companie, în plus, data viitoare o persoană poate sacrifica interesele companiei în favoarea propriilor sale. Sau: „Voi încerca să opresc această situație: voi vorbi cu un coleg, voi spune clar că asta nu poate continua; Dacă nu se oprește, voi lua legătura cu autoritățile superioare”.
O responsabilitate	„Ai avut eșecuri, greșeli în munca ta? Ce i-a cauzat?"	"Da ei au fost. Asta a fost o parte din vina/responsabilitatea mea.”
	„Ce crezi că determină ca unii oameni să obțină succes în viață și în carieră, în timp ce alții nu?”	„În primul rând, de la omul însuși”
Abilități de management al oamenilor	„Angajatul tău este în mod clar demotivat. După ce ai vorbit cu el, înțelegi că se plictisește oarecum, pentru că și-a studiat perfect munca, iar interesul pentru ea a scăzut. Propune cât mai multe opțiuni pentru a ieși din această situație.	„Se poate oferi un angajat proiect nou, trimite la instruire, rotește în cadrul departamentului, instruiește responsabilități suplimentareîn poziția actuală etc.”
Prezentare în public și abilități de vorbire	„Câte prezentări publice ați făcut? Cu ce ​​public vorbeai? Cum definiți succesul unui discurs într-un moment în care nu putea să aducă încă rezultate reale?	Solicitantul trebuie să spună cel puțin câteva spectacole în fața unui public de câteva zeci de oameni. „Calitatea se măsoară prin contactul vizual, dacă întrebările sunt puse în timpul și după prezentare, prin chestionarul de feedback (dacă a fost făcut, care este și un indicator bun)”
Abilități de a scrie articole de PR sau de a evalua calitatea acestora*	Cereți candidatului să vă trimită unul dintre articolele lor de PR	Evaluarea articolului

* Este posibil ca aceste abilități să nu fie solicitate în toate companiile.

Svetlana Ivanova, partener principal, formator-consultant al Centrului de Formare KPG Ivanova & Ltbedeva, Moscova,

Dmitri Boldogoev, trainer-consultant, KPG Training Center, Moscova,