De ce este ineficientă pâlnia tradițională de vânzări? Pâlnia clasică de vânzări este încă relevantă? Pâlnie de vânzări pe rețelele sociale

Cele mai multe sfaturi de marketing online se rezumă la tehnici de creare a unei pâlnii de vânzări eficiente. Potrivit acestora, ar trebui să împingeți cumpărătorii spre obiectivul final, cum ar fi creșterea vânzărilor sau înscrierea. Cu toate acestea, foarte rar vă spun ce să faceți odată ce obiectivul a fost atins.

Problema este că 80% din toate sfaturile de optimizare a pâlniei de conversie descriu pâlnii cu un obiectiv final clar. Marketerii primesc ceea ce au nevoie de la client și apoi uită de asta până când au nevoie din nou de ceva. Apoi se repetă întregul ciclu - cu noi obiective și o pâlnie.

Este obositor. O afacere nu este creată prin conectarea canalelor de vânzări în diferite moduri inteligente. Afacerea se dezvoltă pe o abordare holistică, centrată pe client.

Trecerea unui utilizator prin canalul de vânzări poate avea două rezultate: fie va crește conversia, fie nu. Dar asta nu înseamnă că publicul ar trebui împărțit în două părți: jumătatea ignorată, care ți-a oferit deja ceea ce ai nevoie, și jumătatea pe care ar trebui să-ți concentrezi toate eforturile.

Pâlnia de vânzări a fost și va continua să fie o parte integrantă a evaluării interacțiunilor clienților cu un brand, dar finalizarea sa cu succes nu înseamnă sfârșitul acelei interacțiuni. Finalizarea este doar un pas în plus în implementarea unei strategii holistice.

Menținerea unui client este mai ieftină decât achiziționarea unuia nou și are mult mai multe beneficii în ceea ce privește profitabilitatea.

Concentrarea exclusiv pe finalizarea cu succes a pâlniei de vânzări este o abordare comună în afacerile online. Răspândirea sfaturilor care promovează astfel de pâlnii simple a dus la rezultate foarte nefericite.

Iată un exemplu tipic:

„Acum doi ani eram un învins, incapabil să-mi plătesc facturile. Dar în 18 luni am câștigat un miliard de dolari. Vrei să știi cum am făcut-o? Faceți clic aici sau înregistrați-vă acum pentru webinar.

Adepții tăi sunt cel mai important element al afacerii tale. Aflați metode dovedite pentru a vă ajuta să obțineți 300 de noi abonați pe zi.”

Comentariu: Trist dar adevărat. Marketingul pe internet a evoluat în mare măsură în rețea de marketing.

Eric (comentator) are dreptate: marketingul pe Internet a devenit ca formă nouă rețea de marketing. Nimeni nu învață cum să facă afaceri în mod corect - toată lumea este ocupată să creeze canale de marketing pentru produse. Un produs fără valoare, dar care creează mai mulți marketeri care fac aceleași promisiuni plictisitoare.

Dacă vă abonați la o astfel de listă de corespondență educațională sau participați la un webinar, veți descoperi că acestea nu conțin niciun fel de Informatii utile.

De ce este aceasta o problemă?

Vânzarea de informații sau de produse online este o problemă? Nu. Poate că problema este în pâlnii simple? De asemenea, nu. Sau poate că toate acestea sunt similare cu marketingul în rețea? Doar parțial.

Problema este aceasta: ti se spune ca pt afacere de succes trebuie să urmați aceeași secvență de acțiuni pentru a crea o pâlnie de vânzări. Vi se spune că crearea unui webinar, difuzarea de reclame plătite și implementarea e-mailurilor automate este secretul succesului pe termen lung.

Desigur, scopul principal al unei afaceri este creșterea conversiilor. Dar concentrarea doar pe vânzări are Consecințe negative. Această opinie nu este populară printre marketeri moderni, în special în rândul profesioniștilor CRO.

Dar o pâlnie de vânzări în sine nu este o afacere. O simplă tranziție de la contactul inițial cu cumpărătorul la achiziție este doar o parte a poveștii. Odată ce achiziția este făcută, utilizatorul dispare de obicei, deoarece se pune accent pe completarea părții de sus a pâlniei și pe atragerea oamenilor să cumpere. Da, astfel vei câștiga bani, dar nu vei oferi un venit stabil pe viitor.

Dacă nu o pâlnie?

Aruncă o privire la diagrama unei pâlnii tradiționale de vânzări:

3 niveluri ale unei pâlnii tradiționale de vânzări:
Direcționare
Implicare
Conversie

Acest model are o problemă uriașă - începutul, mijlocul și sfârșitul „greu”.

Nu este de mirare că o mare parte din sfaturile de marketing de astăzi se rezumă doar la atragerea utilizatorilor și transformarea lor în cumpărători. Nu este loc pentru nimic altceva în acest model.

Cu toate acestea, încercați să vă gândiți la următoarele întrebări:

• Ce se întâmplă dacă cineva trece prin pâlnia ta?
• Cum interacționați cu oamenii care sunt deja clienți?
• Au dispărut din câmpul tău vizual sau continui să lucrezi cu ei?

Dacă urmați modelul tradițional, rețineți că nu toți clienții potențiali sunt în partea de sus a pâlniei și urmează calea prescrisă pentru a deveni cumpărători.

Model neliniar de vânzări

Ce se întâmplă dacă încercați să atrageți clienți în diferite etape ale interacțiunii lor multiplatforme? Acesta este un model de abordare neliniară a vânzărilor.

Să ne uităm mai întâi la etapele recunoașterii de către utilizatori a mărcii dvs. În general, această cale constă din cinci pași:

5 niveluri de recunoaștere a mărcii (de la stânga la dreapta):
Înțelegerea deplină (produs și preț), familiarizarea cu produsul (oferte de reducere), familiarizarea cu soluția (afirmații și dovezi), înțelegerea problemei (preocupări și beneficii), ignoranță (povesti și secrete).

Da, vedem din nou un model liniar de conversie a cumpărătorului. Cu toate acestea, consumatorii de astăzi sunt incredibil de pretențioși - efectuează cercetări amănunțite ale companiei înainte de a lua orice decizie și folosesc o cantitate imensă de informații pentru a face acest lucru.

Așadar, noi, ca agenți de marketing, trebuie să creăm conținut pentru a implica diferiți utilizatori în diferite etape ale conversiei și, prin urmare, în diferite etape ale canalului de vânzări.

De acord, această idee neagă deja abordarea liniară, în care atracția este doar primul pas. În etapele ulterioare ale pâlniei tradiționale de vânzări, avem noi mini pâlnii care sunt, de asemenea, concepute pentru a atrage utilizatori.

În plus, trebuie să țineți cont de faptul că clienții potențiali folosesc dispozitive și canale diferite. Potrivit Comscore, activitatea multiplatformă este acum norma pentru utilizatori.

Oamenii trec constant de la telefon la computer, apoi fac ceva pe tabletă, apoi din nou pe computer.

Această caracteristică a comportamentului utilizatorului arată că într-adevăr nu există o cale liniară pentru clienți. Prin urmare, nu ar trebui să vă străduiți să împărțiți în mod clar experiența lor în etape. Utilizatorii provin din surse diferite și în diferite etape ale canalului. Dar cel mai important este că unii dintre ei fac achiziții repetate care nu sunt reprezentate în niciun fel în pâlnia tradițională de vânzări.

Mai întâi trebuie să înțelegeți cum funcționează pâlnia modernă de vânzări. Ideea ei a fost cel mai bine descrisă de Brian Clark pe eConsultancy:

Cel mai interesant lucru despre schema vizuală a lui Brian este că călătoria clientului nu are un sfârșit.

Este o greșeală să presupunem că, dacă un lead nu trece de la o etapă la alta, el zboară din pâlnie. Imaginează-ți că ți-ai cumpărat o pereche de pantofi de alergare noi. Preferi Adidas pentru că într-o zi ai luat un pantof Nike și s-a prăbușit rapid. Cu toate acestea, ca potențial client nu ești încă pierdut în fața Nike. Tocmai ați făcut câțiva pași înapoi în canalul de vânzări.

Dacă Nike ar încerca să restabilească încrederea pierdută, s-ar putea să o facă. Pentru că nu te poți rupe pentru totdeauna cu un brand care își face publicitate produselor peste tot. În ultimii ani, prezența constantă a companiei în câmpul nostru de viziune, numeroasele feedback-uri de la jucători și sponsori vor lucra încet pentru a vă restabili încrederea. Și după un timp vor reuși.

După cum spune Brian Clark, „Conversia este proces în desfășurare trecerea de la cercurile exterioare la cercurile interioare. Fiecare pas spre interior înseamnă un grad mai mare de convingere a unei persoane că firma îi poate satisface dorințele. O experiență de succes întărește încrederea care duce la începutul unui nou ciclu.”

În loc de concluzie

Clienții tăi sunt oameni care au încredere în tine. Dar încrederea va dura doar atâta timp cât veți continua să le serviți la fiecare pas - chiar și după achiziție.

Dacă le rezolvați problemele în toate etapele ciclului și nu doar înainte de achiziție, nu numai că îi veți atrage mai mulți utilizatori noi, ci îi veți păstra și pe cei actuali pentru achiziții repetate.

Conversii mari pentru tine!

Pâlnia de vânzări ar trebui să vizualizeze modul în care marketingul duce de fapt la vânzări. De asemenea, este convenabil să arătați modul în care activitatea în în rețelele sociale poate duce la vânzări (cu alte cuvinte: creșterea gradului de conștientizare -> cumpărare / comandă -> loialitate). Dar acesta este un model foarte depășit (deși unul convenabil). În ultimul deceniu, modelele de comportament de cumpărături s-au schimbat foarte mult. Schimbate în așa fel încât să ducă la nimic clasica pâlnie de vânzări. Voi împărtăși o traducere gratuită a articolului lui Nichole Kelly.

Pâlnia de vânzări se bazează pe teoria conform căreia consumatorul obișnuit (din păcate, acest cuvânt groaznic nu poate fi evitat) începe de la „sus” și în proces ajunge la „de jos”. Dar mergem liniar până aici? Următorul scenariu este mult mai adevărat: am început din partea de sus, am sărit peste câteva niveluri, apoi m-am întors din nou în vârf, m-am „rătăcit” din nou, apoi am cumpărat brusc un produs sau am comandat un serviciu. Mai simplu spus, uneori interacțiunea noastră virtuală cu o marcă are ca rezultat o achiziție, iar uneori nu. Uneori un „like” este doar un „like”.

Cred că presupunerea că un procent mare de clienți trec prin calea indicată de pâlnia clasică de vânzări este fundamental greșită. Unul dintre exercițiile mele preferate este să modelez calea care duce la o conversie. Merită privit, pentru că totul devine extrem de clar.

Un potențial client poate veni de oriunde pe site-ul nostru, dar să presupunem că a mers la o postare de pe blogul nostru printr-un link publicat într-un tweet. Așa că a trecut mai departe și a citit postarea. A comandat de la noi? Nu, probabil că nu. După ceva timp, aceeași persoană caută ceva pe google și prin căutare ajunge la un articol postat pe site-ul nostru. Deci, a venit dintr-o căutare și a citit articolul. A comandat de la noi? Nu, probabil că nu. Au trecut câteva luni, timp în care acest potențial client nu ne vizitează deloc site-ul, dar apoi vede brusc în cronologia Facebook că prietenul său a distribuit conținutul nostru. Ne vizitează din nou site-ul, apoi se întoarce la blog și citește o postare. Apoi observă brusc că avem un abonament la newsletter și decide să se aboneze. Dar el nu comandă. Poate dura câteva luni până la următoarea interacțiune. Concluzia este că ne puteți găsi prin căutări, prin link-uri în tweet-uri, prin postări pe Facebook și Google+, vizionarea videoclipurilor pe YouTube și Vimeo, în Formsping, Last.fm etc., dar nu deveniți niciodată clientul nostru. .

Unde se află acest potențial client în canalul de vânzări? Dacă trebuie să „conducăm” toți vizitatorii site-ului printr-o pâlnie de vânzări, atunci aceasta este mai mult ca o situație în care un copil numără cercuri pe apa dintr-o piscină. Numărarea turelor nu va face un copil un înotător bun. La asta ar trebui să te gândești în timpul liber.

Distragerile sunt bariera numărul 1 în calea vânzării

Este clar că comportamentul oamenilor în general nu este foarte descifrabil. Dar ce se poate spune cu siguranță: distragerile pe calea spre cumpărare... distrag atenția, de fapt, de la efectuarea unei achiziții (scuze pentru joc de cuvinte). În mod involuntar, îmi vine în minte un videoclip Google despre cumpărăturile online în lumea reală. Ne distram atenția și trecem la o altă resursă. Nu mai citiți articolul care ne-a adus pe site. Ne mutăm în altă parte și nu este deloc un fapt că ne vom întoarce vreodată pe acest site. Suntem meticuloși în achizițiile și alte acorduri. Opinia noastră se poate schimba complet din cauza noilor informații și impresii. Adesea cumpărăm, sau cel puțin comandăm mărfuri, din impuls. Se întâmplă adesea ca o persoană să fie interesată de ceva și să caute informații despre acesta, să meargă pe site și să nu găsească suficiente argumente pentru a plasa o comandă, apoi părăsește site-ul și atenția îi trece la altceva. Poate că într-o zi se va face o a doua încercare de a găsi informații despre produsul X, sau poate nu. Nimănui nu-i place să aștepte - ceea ce căutăm ar trebui să fie chiar acum (există excepții - de regulă, acestea sunt cele mai scumpe lucruri, imobiliare etc.). Merită să puneți o întrebare despre pâlnia de vânzări?

Dacă ați furnizat pe site toate informațiile importante despre un produs sau serviciu, condițiile de cumpărare și livrare, acest lucru poate grăbi procesul de vânzare. Dacă nu, pierzi clienți în fiecare zi (analizând doar cifrele și mișcările de pe site). Oamenii sunt leneși: dacă procesul de cumpărare necesită un efort, este mai probabil să-l amânăm până „când va fi timp”. Când avem mai mult timp, cercetăm mai bine subiectul - citim recenzii, comparăm produse, condițiile de vânzare și livrare, întrebăm prietenii. Toate acestea înseamnă că potențialii clienți se pot pierde cu ușurință.

Punctură de analiză web

Este dificil să captezi calea corectă către conversie dacă apar doar resurse online. Dacă te bazezi numai pe Google Analytics pentru orice, s-ar putea să știi exact cum a interacționat un potențial client cu site-ul tău pentru prima dată și chiar înainte de a face o achiziție, dar nu știi ce s-a întâmplat între ele. Majoritatea marketerilor nu evaluează în niciun fel eficacitatea conținutului publicat, deoarece cred că nu este „ campanie publicitara". De ce nu încercăm să analizăm întreaga campanie? La urma urmei, dacă vrem să analizăm comportamentul clienților, trebuie să înregistrăm date pe fiecare „touchpoint” (cel puțin online).

Înregistrări fără fund

Să presupunem că aveți deja un astfel de sistem care analizează fiecare interacțiune cu site-ul, a fost implementat un sistem de automatizare a marketingului (citiți mai multe despre el în blogul GetResponse). Puteți urmări calea către conversie? Poți prezice ce secvență a acțiunilor tale va duce la vânzări? Știți ce secvență de acțiuni va crește procentul de conversii, astfel încât să vă puteți optimiza munca? Nu. Rapoartele, atât online, cât și offline, sunt încă în curs de dezvoltare. Din anumite motive, încă încercăm să separăm marketingul de vânzări, dar raportul ar trebui să fie general. Avem instrumente grozave - de la sisteme de analiză web la CRM, dar puține companii au găsit oportunitatea de a le combina. Problema este că adesea nu avem suficiente date pentru o analiză aprofundată.

Toți clienții trec prin aceleași etape ale procesului de cumpărare într-un fel sau altul. Ele pot intra și ieși din pâlnie în diferite etape, dar ne putem concentra în continuare pe optimizarea călătoriei lor de la o etapă la alta. Dar trebuie să înțelegeți că modelăm procesul de a face o achiziție - nu comportamentul și obiceiurile oamenilor reali. Alternativ, noul model de înlocuire a pâlniei de vânzări nu arată deloc ca o pâlnie. Probabil arată ca un lanț de conexiuni neuronale care formează sistemul nervos. Neuronii vă permit să procesați informații - să răspundeți la ea chimic, fizic și emoțional.

În același mod, putem ilustra unde conducem clienții și cum putem realiza conversie. Deci vedem că calea spre cumpărare nu este deloc liniară. Este o rețea de „puncte de contact” – situații în care luăm un punct de vedere sau ne formăm o opinie și oportunități pe care le acceptăm sau le respingem. Dacă captăm date în acest fel, este sigur că unele căi de conversie vor fi mai luminoase decât altele — vor fi mai eficiente decât altele. De asemenea, o astfel de schemă va dezvălui „găuri negre” – unde pierdem cea mai mare parte a potențialilor clienți.

Salutare cititorii mei obișnuiți! În acest articol, vom vorbi despre cum se realizează promovarea mărcii pe rețelele de socializare și despre pâlnia de vânzări, care a dat rezultate bune în promovarea mărcii în 2018. Deci să mergem!

Strategia de promovare a mărcii în rețelele sociale

Cum să crești loialitatea public țintă la oferta comercială astfel încât ea însăși a dat dovadă de inițiativă a consumatorului sub forma plasării unei comenzi? Secretul angajamentului de succes al clienților potențiali constă în aplicarea unui algoritm sistemic (pas cu pas) pentru a explica beneficiile unui produs de marcă. Al doilea factor integral care influențează procesul de generare a interesului pentru un produs/serviciu este transformarea firească a abonaților (în cazul nostru) în clienți hot prin procesarea semnalelor sociale care apar în cadrul fiecărei etape a traseului clientului.

Pâlnia de vânzări sociale include 4 etape:

1. conștientizarea(publicul tinta ar trebui sa stie despre existenta ofertei tale);
2. dezvoltarea interesului(utilizatorii ar trebui să fie interesați de produsul dvs., abia atunci vor fi motivați să citească reclama / să meargă la resursa web);
3. pregătire(sarcina principală a marketerilor din a treia etapă este formarea unei nevoi obiective de produse);
4. comision acțiune vizată (etapa finală este executarea de către client a unei anumite operațiuni de cumpărare „ ” (de exemplu, contactarea managerului companiei sau plasarea mărfurilor într-un coș de cumpărături online)).

Notă: Conceptul descris al pâlniei de vânzări a fost dezvoltat la sfârșitul secolului al XIX-lea. În zilele noastre, acesta continuă să fie solicitat în rândul antreprenorilor web.

Este de remarcat faptul că specialiștii în marketing au adus modificări versiunii originale a strategiei de promovare a mărcii în rețelele sociale, reflectând nevoile reale (actuale) ale afacerii. Astfel, funcționează o etapă suplimentară de evaluare, care face posibilă efectuarea unei analize a fezabilității achiziționării, de exemplu, a unui software.

În acest articol, ne vom uita la schema clasică de pâlnie de vânzări care poate fi folosită atunci când promovăm un brand în rețelele sociale. Vă rugăm să rețineți că, pentru a optimiza strategia de informare și tranzacționare, ruta clientului a fost oarecum extinsă.

Soluțiile de marketing implementate sunt prezentate mai jos:

• a fost adăugată etapa de evaluare ( clarificare:împlinire astăzi analiza comparativa caracteristicile articolelor de mărfuri din rețea se realizează rapid și relativ simplu);
• Etapa de protecție a mărcii a fost adăugată în formatul recenziilor de recomandări de la cumpărătorii anteriori ( clarificare: platformele sociale asigură atragerea rapidă de noi clienți cu ajutorul unui public de consum existent).

Pâlnie de vânzări pe rețelele sociale

Ce sarcini ar trebui rezolvate la aceasta sau acea etapa de implicare?

1. Conștientizare: caută puncte comune cu viitorii abonați/clienți (interpretare alternativă: cum vă vor putea identifica cumpărătorii în rețelele sociale?).
2. Nota: ce ghidează publicul țintă în procesul de studiere a produsului și a ofertelor de vânzare similare?
3. Cumpărare: Cum poți motiva oamenii să cumpere un produs?
4. Interacţiune: Cum vor contribui comunitățile sociale la dezvoltarea comunicării cu o bază de clienți deja formată?
5. Protecţie: ce ar trebui să se bazeze pe algoritmul de recomandare pentru promovarea mărcii?

Nuanțe importante atunci când promovați un brand pe rețelele de socializare

Nu faceți greșeala comună de a investi doar în câteva etape ale pâlniei dvs. de vânzări.

Deci, rețeaua are multe canale video (pe același) cu rate de prezență destul de ridicate. Cu toate acestea, proprietarii lor nu primesc un venit stabil din cauza plasării și repartizării neregulate a vânzătorului.

O situație similară se observă și cu site-urile web. Destul de des întâlnim site-uri unde este publicat un produs informativ cu adevărat util, interesant. Dar, cel mai probabil, afluxul de trafic țintit către aceștia va fi nesemnificativ din cauza lipsei unei promovări sociale clare a USP (mulți mai cred că atragerea clienților din rețelele sociale este o pierdere de timp).

Recomandări pentru crearea și apoi îmbunătățirea pâlniei de vânzări sociale

Ne propunem să luăm în considerare în detaliu principiile de administrare a fiecărui element al pâlniei de vânzări.

1. Conștientizarea

Pentru a concentra atentia publicului tinta asupra produsului tau, foloseste doua tactici: organic si/sau platit.

Notă: nu încercați să stăpâniți toate tacticile de marketing deodată, lucrați cu cea care a arătat cele mai bune rezultate preliminare

Trucuri organice:

• transmisiuni live;
• concursuri;
• ghiduri practice gratuite;
• actualizarea periodică a fluxului de știri al comunității tematice;
• dezvoltarea unui canal personal YouTube;
• Distributie de continut video;
• publicarea de conținut vizual;
• dezvoltarea unei strategii de conținut pentru fiecare platformă socială utilizată.

Metode plătite:

• crearea si managementul campaniilor publicitare;
• cooperarea cu liderii de opinie (vorbim de așa-numitul influencer marketing).

2. Evaluare

Pentru a atrage atenția este doar primul pas. Următorul pas este să atribuiți mărcii statutul de " partener de încredere". Pentru asta:

3. Cumpărare

Scenarii posibile (gratuit):

• organiza (structura optimă a unui mesaj de e-mail de vânzări: un subiect intrigant -> salut -> prezentare structurată a esenței -> imagine -> link către o pagină web cu USP -> datele dvs. de contact);
• desfășurați concursuri pe rețelele de socializare care vor încuraja clienții caldi/fierți să cumpere;
• ofera o reducere buna.

4. Interacțiune

Expansiunea bazei clienți obișnuiți- Este nevoie de forță de muncă și costisitoare. Prin urmare, ar trebui să păstrați întotdeauna legătura cu cei care au folosit deja serviciul dvs.

Pentru implementare cu succes Produse noiîn cadrul celor deja stabilite segmentul de consumatori necesar:

• oferi prompt răspunsuri la întrebări;
• aranjați săptămânal transmisiuni live de informații și consultanță;
• publica postari cu informatii unice si utile cu privire la procesul de producere a ofertelor.

5. Protecție.

• creați o comunitate separată pentru clienții care au cumpărat produsul;
• stabilește cel mai confidențial contact cu aceștia;
• trimiteți-le note de mulțumire personalizate;
• oferă o reducere la următoarea achiziție.

Asta este tot pentru acum. Mult succes în procesul de promovare a unui produs de marcă pe rețelele de socializare.

Atragerea fanilor va ajuta afacerea să se dezvolte? Specialiștii în marketing au făcut pași mari în extinderea audienței lor pe rețelele sociale. Exista o părere că promovarea în rețelele sociale ar avea succes doar pentru modelul business-to-consumer (B2C).

Totuși, în ultima vreme am văzut exemple de succes promovarea mărcilor atât în ​​sectorul business-to-business (B2B), cât și în sectorul business-to-consumer (B2C). În domeniul software-ului de promovare a afacerilor B2B, companii precum HubSpot, InfusionSoft și HootSuite au obținut cel mai mare succes.

Ei au reușit să crească semnificativ numărul de abonați trimițând conținut de calitate publicului țintă. În sectorul B2C, angajamentul nostru față de mărci precum Old Spice, Coca-Cola și Ford a crescut și mai mult datorită campaniilor lor interesante pe social media. Ajută un numar mare de abonaților să crească profiturile acestor mărci? Aceasta este următoarea întrebare pe care și-o pun directorii și agenții de marketing: „Pot câștiga bani de la adepții mei din rețelele sociale”?

interes pentru a conduce serios cercetare de piata iar evaluarea profitabilității veniturilor din promovarea mărcii prin intermediul rețelelor sociale este în creștere. Tot mai multe companii își dau seama de asta strategiile de promovare a rețelelor sociale ar trebui să se concentreze pe generarea de venituri. Acest lucru nu vă oferă o licență pentru a crea prezentări de calitate scăzută pe Twitter. Dar deschide oportunități pentru o abordare mai strategică a conținutului din rețelele sociale, distribuția și evaluarea acestuia. Iată câteva sfaturi care vă vor ajuta să începeți.

Este destul de dificil să atragi potențialii cumpărători în pâlnia de vânzări dacă nu ai o înțelegere clară a etapelor care îl compun.

Primul pas pentru monetizarea profilului dvs. de socializare este să înțelegeți clar ce canale de marketing conduc clienții potențiali în canalul dvs. de vânzări. acest moment, care este următoarea etapă a vânzării și cât timp durează finalizarea tranzacției. Trebuie să înțelegi unde, în ce stadiu rețelele sociale se vor încadra optim în această formulă.

• Vor răspunde clienții potențiali din rețelele sociale la procesele de vânzare existente?
• În ce etapă a procesului de cumpărare se află clienții rețelelor sociale?
• Care va fi conversia?

Pentru a studia corect comportamentul abonaților dvs., trebuie să efectuați teste. Este puțin probabil ca potențialii clienți de pe rețelele sociale să se comporte la fel ca și în cazul altor campanii de marketing.

Acest lucru se datorează faptului că pe o rețea de socializare, cel mai adesea începi să comunici cu un potențial cumpărător într-o etapă anterioară a vânzării, înaintea concurenților tăi. Captarea din timp a atenției potențialilor cumpărători este un avantaj foarte valoros, dar poate fi pierdut dacă așteptările nu se potrivesc cu comportamentul clienților de pe rețelele de socializare. Dacă comparăm vânzările tradiționale cu vânzările pe rețelele sociale, atunci, de fapt, în cel din urmă, la pâlnia de vânzări sunt adăugate încă trei niveluri, care oferă mai multe oportunități de conversie.

Rețelele de socializare extind vânzările.

Social Media adaugă trei niveluri de cunoaștere a mărcii la canalul de vânzări, oferind mai multe oportunități de conversie.

Este important să urmați asta Cumpărătorii potențiali pot face cu ușurință o achiziție. Noi, ca consumatori, suntem destul de leneși și, dacă trebuie să aflăm cum să cumpărăm de la dvs., probabil că ne vom îndepărta.

De aceea arunca o privire pe pagina ta Facebook. Ce trebuie să faci pentru a face o achiziție? Trebuie să dau clic pe un banner informativ pentru a găsi site-ul dvs., apoi să merg la acesta și să înțeleg cum să cumpăr produse sau servicii? Dacă da, pierzi o oportunitate. faceți fanii să intre Facebook de către clienții lor.

Creați o filă care să le permită fanilor să facă o achiziție direct Facebook, și cel mai probabil va fi urmată de o creștere a vânzărilor. Succesul în rețelele sociale vine din faptul că aveți conținut puternic care poate fi partajat pe rețelele sociale. Un astfel de conținut ar trebui să apară pe blogul dvs. corporativ de mai multe ori.

Uită-te la blogul tăuși asigurați-vă că are puncte de conversie care fac din fiecare postare în esență o pagină de momeală. Încerca utilizați diferite metode de „apel la acțiune” (calls la acțiune), pentru a înțelege care dintre ele conduc la cele mai înalte rate de conversie.
Înțelegând calea către conversia în rețelele sociale, puteți optimiza fiecare pas.

Pe rețelele de socializare, potențialii clienți intră în „pâlnia de vânzări” într-un stadiu mai devreme. Este posibil să nu fie încă pregătiți să facă o achiziție; cu toate acestea, fanilor interesați li se poate oferi să se aboneze la newsletter-ul prin e-mail.

Clienții nehotărâți referiți sunt persoane care au fost de acord să-și lase adresa E-mail pentru a obține conținut util, direcționat. Aceștia sunt clienți valoroși care au declarat că sunt interesați de conținutul tău; cu toate acestea, ei nu și-au exprimat încă interesul de a cumpăra produsul sau serviciile dvs.

După ce a construit campanie de marketing prin urmare pentru a folosi informațiile utile conținute în mailing-uri pentru a promova simultan abonații mai departe de-a lungul „pâlniei de vânzări”, îți vei crește șansele transforma abonații indeciși în potențiali cumpărători.

Sfatul 4: Adaptați-vă eforturile de marketing pentru clienții de pe rețelele sociale

Este important să înțelegeți diferența dintre lucrul cu potențialii cumpărători pe rețelele sociale și modalitățile tradiționale de a conduce clienții. Buletinele de e-mail construite în mod tradițional vor distruge vânzarea atunci când comunică cu clienții care provin dintr-o rețea socială.

Deoarece comunicarea cu cumpărătorii de pe rețelele sociale începe într-o etapă anterioară a vânzării, distribuirea prin e-mail ar trebui să fie adaptate acestora. Acesta trebuie conceput astfel încât să încurajeze clientul să ia o decizie de cumpărare. Pentru a face acest lucru, trebuie să includă conținut care să ajute la luarea acestei decizii. Acest conținut conține răspunsuri la întrebări, care sunt des întâlnite atunci când vă vindeți produsul, lucrează cu obiecții cel mai frecvent întâlnit în procesul de vânzare, și o face posibilă deveni un cumpărător probabil.

Un cumpărător probabil este cel care a întreprins acțiuni care indică în mod direct că este acum interesat de produsul dvs. Asta înseamnă că el este în faza de a studia produsul și de a lua o decizie de cumpărare, iar tu ai o șansă transformă un abonat în client. Cu ajutorul eforturilor tale de marketing pe social media, ai reușit deja să câștigi încrederea potențialilor clienți. Prin urmare, dacă tu preia conducerea în luarea deciziilor, cel mai probabil, vor cumpăra un produs de la tine, și nu de la concurenții tăi cu care nu au interacționat.

Combinând conținut relevant tematic și motivant în listele dvs. de corespondență, veți putea determina dacă atunci când abonatul devine interesat de produs.În această etapă puteți începe vorbiți despre produs și treceți la procesul tradițional de vânzare.

Să știi când să treci la acest pas va fi mai ușor dacă tu pagini de etichete și „îndemnuri” (apeluri la acțiune) care indică interes pentru produs. Aceasta ar putea fi o aplicație pentru o demonstrație a unui produs, participarea la un webinar despre un produs sau descărcarea de conținut care încurajează o decizie de cumpărare.

În cele din urmă, singura modalitate de a înțelege când abonații sunt implicați în procesul de vânzare este evaluarea eforturilor dvs. Cel mai rapid și mai rentabil mod de a monitoriza conversiile în rețelele sociale este să urmărirea clicurilor pe link-urile din rețelele sociale prin intermediul sistemului Google Analytics. Acest lucru este ușor de realizat combinând Google Analytics și sistemul HootSuitePro. După primirea datelor, este important aduceți-le într-un format care va oferi marketerilor informațiile de care au nevoie. Următoarele valori vă vor ajuta să urmăriți performanța vânzărilor:

• Costul afișajului bannerului
• Costul pe angajament
• Costul cumpărătorului nehotărât
• Costul probabil de cumpărător
• Cost pe vânzare

Care este opinia ta? Ați reușit să vă creșteți veniturile atragând fani și abonați? Sau încă încerci să-ți dai seama cum să o faci? Alăturați-vă discuției și lăsați întrebările și comentariile dvs. mai jos.