Sunt sigur că fiecare antreprenor a auzit acest cuvânt. La urma urmei, merchandising-ul este arta de a vinde, baza și suportul ei. Așa spun toți, fără excepție, antrenorii de afaceri din domeniul retailului și altele asemenea. Dar nu orice antreprenor și vânzător cunoaște toate subtilitățile merchandising-ului.

Să încercăm să punem totul pe rafturi cu cel mai mult in termeni simpli. Și până la urmă, vom înțelege de ce marketingul și merchandisingul sunt lucruri complet diferite în vânzări.

În anii copilăriei mele, și aceștia erau cei nouăzeci de ani, m-am întrebat mereu de ce produsele importate erau atât de strălucitoare și colorate, în timp ce ale noastre erau incolore și insipide? Cei care au prins acele vremuri își amintesc cât de la modă era să colectezi tot felul de ambalaje de la gumă de mestecat, batoane de ciocolată și cutii de bere.

Tot ceea ce a fost adus „de acolo” era atât de dorit și atractiv, încât ambalajele alimentare nu au fost aruncate câțiva ani după utilizare. În plus, toate acestea s-au întâmplat pe fondul unei penurii generale de mărfuri în țară.

Toți venim din copilărie

În acel moment, aveam un sentiment puternic că un produs autohton nu poate arăta la fel de strălucitor ca unul importat. Se părea că dacă schimbi doar literele „engleze” cu „al nostru”, atunci toată răcoarea ambalajului ar putea dispărea imediat.

Abia mai târziu au apărut pe latitudinile noastre marketeri, designeri de ambalaje și merchandiseri. Apoi au pus lucrurile în ordine pe piață și chiar au transformat însăși atitudinea vânzătorilor față de cumpărători.

Mătușa Glasha este cel mai bun comerciant

Într-adevăr, chiar și în vremea sovietică, vânzătorul din spatele tejghelei era considerat standardul ignoranței și al nepoliticilor. Și rafturile goale din magazin au fost percepute ca fiind complet obișnuite și nu au surprins pe nimeni.

Și oamenii nici nu au fost uimiți de faptul de ce se vindea carne de vită tocată în magazinul de Pește, iar la magazinul de carne era coadă pentru hering. Îți amintești aceste pachete din copilărie? Pe fundalul acestui design gri, totul importat era perceput ca de pe o altă planetă.

Copiii sunt cei mai recunoscători cunoscători de merchandising. Pur și simplu nu pot trece peste toate aceste inovații din magazin. Își trag imediat părinții de mână, cerând să cumpere un produs nou). Da, și pun toate aceste farse copilărești „din anumite motive” chiar lângă casa de marcat când stai la coadă.

Merchandising-ul este, în primul rând, arta de a arăta produsul în așa fel încât cumpărătorul să dorească să-l cumpere. Să ne dăm seama de unde provine acest meșteșug, necesar creșterii vânzărilor.

Când a început merchandising-ul?

Probabil, acest fenomen a luat naștere în zorii omenirii și, cel mai probabil, chiar înainte de apariția primilor bani. Oamenii, făcând schimb de bunuri și servicii, trebuiau să comunice cumva între ei.

Și din moment ce în acele vremuri fiecare trib avea limba sa, bunurile de pe piață erau plasate intuitiv pentru cumpărător. Da, primii comercianți sunt vânzători pe piață. Într-adevăr, uneori, pentru a aranja frumos bunurile, s-a ajuns la lupte și războaie interne.

Toată totușia și golul magazinelor pe care le aveam în anii nouăzeci a fost înregistrate în SUA în perioada Marii Depresiuni. Apoi proprietarii magazinelor au început să folosească diverse trucuri pentru a atrage cumpărătorul spre ele. Până la urmă, de fapt, mărfurile din magazine erau aceleași.

Apropo, toate lecțiile gratuite sunt acum într-un singur loc. Chiar aici - ! Acum poți vedea totul într-un singur loc! Amintiți-vă că cunoașterea nu este putere, ci putere.

Și designul vizual al outlet-ului a început să iasă în prim-plan. Atunci marketerii au început să urmărească impactul designului și plasării produselor asupra cât de mult cumpără oamenii. Merchandisingul a devenit o știință independentă în anii 70 ai secolului trecut.

Ce este merchandising-ul și de ce nimeni nu-l observă?

Dacă vrei definiția mea personală. atunci merchandising-ul este un impact vizual, auditiv, kinestezic și digital asupra unei persoane pentru a crește valoarea medie de verificare la un punct de vânzare. Să aruncăm o privire mai atentă asupra tuturor conceptelor date în această formulare.

Pentru început, să acceptăm faptul că prețul unui produs este 70% central în decizia de cumpărare. Restul de 30% din influență este exercitat de diverși factori. Printre acestea, cât de loial este cumpărătorul unei anumite mărci.

Apropo, pe canalul nostru există un videoclip excelent pe această temă. Cum se întâmplă exact o vânzare atunci când o persoană merge la un magazin cu autoservire. Verificați-l, nu va dura mult, dar vă va fi de mare ajutor.

Cumpărătorul are în cap o impresie despre produs. Și depinde de această părere dacă o cumpără sau nu. Merchandising-ul a devenit o știință separată de îndată ce și-a determinat pentru sine obiectivul principal de a influența atitudinea oamenilor față de un anumit produs.

Cum percepe o persoană informația?

Să adăugăm câteva cunoștințe de bază despre neurolingvistică și psihologie. Dacă nu știai, atunci cercetarea în aceste domenii ale umanității a fost finanțată exclusiv de marketeri din motive destul de mercantile.

Din punct de vedere vizual

Totul este simplu aici: ochii sunt cei mai mulți instrument important pentru a primi informații din lumea exterioară. Peste 60% din populația lumii consideră vederea cel mai preferat canal de comunicare cu lumea exterioară.

În merchandising, expunerea prin acest organ de simț se realizează prin: designul ambalajului, schemele de culori, iluminarea și așa mai departe. Tot ceea ce o persoană poate distinge vizual pentru sine de alte bunuri.

Auditiv

Acest instrument de comunicare este principalul pentru 5% din populație. Aceasta include, de obicei, oameni cu un ton absolut și educație muzicală. Acesta este un tip destul de rar de cumpărător pentru care lumea sunetelor oferă cele mai complete informații despre lumea exterioară.

Ați auzit un acompaniament muzical discret în magazinele de vânzare cu amănuntul? Deci ești auditiv dacă îl observi). Dar serios, coloana sonoră din difuzoare centru comercial concepute pentru această categorie de vizitatori. Unul dintre partenerii mei de afaceri este în proces de creștere a checului mediu în supermarketuri prin introducerea acompaniamentului muzical.

Kinestezic

Miros, căldură, frig, umiditate, uscăciune. Moale, dur, aspru, înțepător, acru, dulce. Totul tine de kinestezic. Despre acei oameni care sunt concentrați pe senzații. Cum să recunoști astfel de personaje? Dacă o persoană se străduiește să ia un produs sau un pachet în mână, să-l simtă sau să-l miros, atunci este kinestezic.

Marketerii pentru astfel de oameni organizează oportunități de a interacționa cu produsul în orice fel. Uneori se organizează degustări sau oferă șansa de a atinge produsul dacă este țesătură. Sau stai pe canapea, in cazul unei expozitii de mobila.

Digital

Oamenii care percep lumea în acest fel, îi numesc și discreti. Aceasta este o persoană care percepe informațiile într-o manieră structurată, echilibrată și rațională. Dacă ridică un produs, atunci să se familiarizeze cu în ce constă, data de expirare a acestuia, cine este producătorul, anul în care a fost fondată compania, cine este fondatorul marca și cine deține producția acum).

Pentru acest tip de persoane, vânzătorii încearcă să transmită informații despre produs cât mai precis și structurat posibil.O astfel de persoană ar trebui să poată adresa vânzătorului o întrebare în orice moment și să obțină cel mai complet răspuns posibil.

Apropo, dacă cumpărătorul este vizual sau discret, atunci asta nu înseamnă deloc că kinestezicele sunt complet dezactivate în el. Aceasta înseamnă doar că viziunea acestui individ este prioritară față de alte canale de percepție.

Și acum răspunsul la întrebarea principală ce este merchandisingul de calitate. Bun merchandising se adaptează simultan la toate canalele de percepție umană.

Auto-brandingul tău

Adică se concentrează pe un larg . Și o face discret și imperceptibil pentru oamenii obișnuiți. Acum să trecem la regulile de bază.

# 1 - Dacă mergi la dreapta - îți vei pierde calul

Data viitoare când intri într-un magazin pe care îl vizitezi în fiecare zi, fii atent la direcția în care te întorci când intri. De obicei, aceasta este partea dreaptă.

Aproape toate magazinele încearcă să plaseze intrarea în zona de cumpărături în dreapta, iar casele de marcat în stânga intrării. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Și când se mișcă, se lipesc de partea dreaptă.

Există, desigur, și excepții. Când proprietarul trebuie să plaseze intrarea în zona de tranzacționare în stânga. Dar acest lucru se datorează exclusiv faptului că spațiile în care se află magazinul pur și simplu nu sunt destinate să găzduiască un punct de vânzare cu amănuntul. Așa că proprietarii trebuie să iasă, încălcând toate legile de merchandising pentru a evita amenzile de la autoritățile de reglementare. Așează vitrinele nu așa cum ar trebui, ci pe cât posibil.

În general, regula nerostită spune: intrare în dreapta, ieșire în stânga. În plus, circulăm și pe partea dreaptă a drumului. În merchandising, există chiar și o hartă a mișcării. Este dezvoltat în primul rând, atunci când planificați un punct de vânzare cu amănuntul.

Principiul general aici este următorul: o persoană intră din partea dreaptă și se mișcă în sens invers acelor de ceasornic. Ei bine, atunci, în funcție de modul în care este gândit totul, cumpărătorul trebuie să ocolească întreaga zonă de tranzacționare pentru a ajunge la casa de marcat și a ieși.

#2 - Ale căror produse sunt în mizerie, așa că se joacă de-a v-ați ascunselea

Care este cel mai popular produs în spațiul post-sovietic? Așa e, sare și pâine. Prin urmare, comercianții competenti ascund aceste produse pe cât posibil. Le aranjează în mod deliberat în așa fel încât accesul la ele să fie cel mai dificil.

Dar cel mai interesant lucru este că merchandiserii fac și „stretching”. Plasați casă cât mai departe posibil, de la cel mai mult produse populare. Aici principiul este același ca în prima regulă. Trebuie să determinați o persoană să parcurgă distanța cât mai mult posibil pentru a concentra atenția asupra altceva pe parcurs.

Există o opțiune în care clientul s-ar putea să nu găsească produsul de care are nevoie.Pentru a minimiza apariția unor astfel de situații, la punctul de vânzare ar trebui plasați indicatori suplimentari ai tipurilor de mărfuri. În mod ideal, astfel de semne ar trebui să fie vizibile din orice punct. podeaua comercială.

Prin aranjarea produselor conform acestei scheme, comercianții vă manipulează astfel încât să cumpărați un articol inutil înainte de a vizita magazinul. Sau credeai că vânzările au loc fără manipulare? Atunci iată un alt truc.

Jocuri pe care oamenii le joacă

O singură pâine, după cum se spune, nu te vei sătura. Cum altfel să-i faci pe oameni să se plimbe prin magazin? La intrarea în magazin, în locul cel mai proeminent sunt amplasate bannere publicitare cu bunuri promoționale. De obicei, încearcă să le plaseze în partea stângă a intrării. Uneori, o astfel de publicitate poate fi văzută chiar pe stradă.

Acest lucru se face astfel încât vizitatorul să vadă produsul promoțional și să plece în căutarea acestuia în zona de tranzacționare. Se dovedește ceva ca o căutare în stilul unei căutări de articole. pur, altfel).

Dar nu supraestimați capacitățile oamenilor. Unii clienți nu vor putea găsi produse la reducere. Prin urmare, ca și în cazul celor mai populare produse, faceți semne suplimentare pentru a le ușura puțin aceasta sarcina. La urma urmei, există indicii în aceleași misiuni).

#3 - Oameni ciudați la delicatesă

Ne-am luat deja libertatea de a împărți oamenii în funcție de modul în care percep informațiile, precum și de modul în care fac achiziții. Dar pot diferi nu numai prin aceste caracteristici.

De exemplu, servitorul tău ascultător merge la cumpărături aproape noaptea. Aceasta este perioada în care magazinul este complet gol, iar vânzătorii sunt excepțional de „politicoși”). Aici aveți cu adevărat ocazia să treceți în revistă toate produsele noi, să vă familiarizați cu informațiile despre produs și să vă umpleți portofelul de băcănie fără agitație.

Și sunt oameni care vin dimineața la magazin. Stau la ușă cu mult înainte ca magazinul să se deschidă. De obicei, aceștia sunt oameni în vârstă de pensionare. Se culcă devreme și se trezesc devreme. Așa că trebuie să se distreze mergând la cumpărături.

Bufnițe, lacăte și iepuri de câmp

Un alt grup de oameni vine seara la biroul de tranzacționare, după muncă. Această perioadă de timp este de vârf pentru vânzători, deoarece oamenii ocupați sunt obișnuiți să facă cumpărături în drum spre casă de la serviciu.

Și desigur, există o categorie de cumpărători care umple magazinul la ora prânzului. De obicei este vorba de școlari care vin alergând fie la o pauză mare, fie după terminarea cursurilor pentru următoarea porție de chipsuri, biscuiți și dulciuri.

Un bun merchandising ar trebui să țină cont de toate aceste categorii de bază de oameni. În mod ideal, puteți schimba amplasarea afișajelor mobile, puteți schimba iluminarea sau puteți reda un alt acompaniament muzical, în funcție de ora din zi.

În orice caz, statisticile sunt cel mai bun prieten al unui marketer. Urmăriți toate tendințele pe baza verificării medii. S-a schimbat muzica din sală și au crescut vânzările? Faceți același lucru data viitoare.

Auto-brandingul tău

Și, în general, din când în când trebuie să faci rearanjamente minore în magazin. Acest lucru va oferi vizitatorilor impresia că de fiecare dată când intră într-un nou platformă de tranzacționare.

Îmi propun să ne relaxăm și să iau o scurtă pauză, ascultând compoziția interpretată de legendar benzi The Ușile. Acesta este un cântec despre cât de diferit este . Se numește „Oameni ciudați”.

#4 - Privește doar în ochi

Pentru o persoană să se uite în ochii celuilalt este de o importanță extraordinară. Se crede că, dacă există contact vizual, atunci apare încrederea între oameni. Credeți sau nu, situația este aceeași în merchandising.

Dacă plasezi un produs la un nivel sau, și mai bine, chiar sub ochii cumpărătorului, atunci acesta are automat simpatie pentru acest produs. Dragoste la prima vedere, cum se spune.

Un astfel de algoritm poate fi văzut în departamentul de alcool, lactate și cârnați. Acordați atenție acestui cip data viitoare când vizitați magazinul. Cele mai populare articole sunt plasate în partea de jos.

Acest lucru este logic, deoarece ceea ce este deja în cerere nu trebuie să fie stimulat suplimentar pentru a cumpăra. De aceea hârtie igienică iar pe rafturile inferioare se pun cutiile de lapte. Ei bine, orice indecență sub formă de caș cu gheață, iaurturi și deserturi este la nivelul ochilor.

Da, nu este atât de simplu pe cât ar părea. În departamentul de panificație, aceeași poveste: pâine și o pâine lungă chiar de jos, dar tot felul de cornuri și prăjituri exact vizavi de capetele vizitatorilor.

Din moment ce nu există suficient spațiu la nivelul ochilor pentru toate bunurile, cel mai mult mărfuri scumpe, sau cele care plătesc suplimentar proprietarilor de magazine pentru o astfel de locație prioritară.

Sau aici ar trebui să lăsați produsele care trebuie implementate cât mai repede posibil. De exemplu, acele bunuri care au termeni de utilizare potriviți sau cele care, din greșeală de logistică, au fost livrate într-o cantitate neprevăzută.

Cine este primul, acela și papuci

Locul „sub soare” trebuie folosit cu înțelepciune. La fel ca și toate celelalte zone. Așezând produsul în fundul raftului, îi complicăm vizibilitatea pentru digital, pentru că va trebui să se aplece pentru a se familiariza cu compoziția produsului, cu data de expirare și așa mai departe.

Și dacă mai multe persoane de acest tip intră în magazin, acest lucru poate provoca dificultăți în deplasarea altor clienți. Cine știe, poate există un birou al unei mari companii de IT în apropierea magazinului dvs.)).

Încă o dată sunt convins că trebuie să-ți cunoști publicul țintă personal.

Auto-brandingul tău

Rețineți că, dacă punctul de vânzare funcționează în sistem de franciză, atunci afișarea mărfurilor acolo poate fi inițial strict reglementată. Nu există alte opțiuni aici decât să ai încredere în regulile corporative general acceptate.

# 5 - Al nostru printre străini, un străin printre ai noștri

Punând totul pe rafturile sale, vă puteți asigura că cumpărătorul va trece în continuare pe lângă fereastră și nu va cumpăra nimic. Cum? De ce? La urma urmei, un întreg personal de comercianți a încercat să impresioneze cumpărătorul.

Există o expresie atât de nouă pe care urăsc să o suport, dar se potrivește aici exact la timp: „Nu a funcționat!”. Cu alte cuvinte, nu exista nici un „cârlig” în calea vizitatorului care să-l agațe și să-l facă să se oprească în apropierea produsului.

Una dintre cele mai importante legi ale merchandising-ului spune că ceea ce trebuie vândut urgent necesită separare de restul. Aici intervine principiul „corbului alb”. Și majoritatea instrumentelor pentru această sarcină se bazează pe componenta vizuală.

Cum să evidențiezi un produs

1. Marcare. Acesta este cel mai simplu mod. Unii comercianți cu amănuntul au propriile jetoane în rețea. Aici includem: etichetă galbenă de preț, preț recomandat, bestseller, produs în afara sezonului, terminarea produsului și așa mai departe.
2. Stand separat. Dacă puneți un anumit produs pe o vitrină individuală, atunci cumpărătorul va avea un sentiment de exclusivitate. De obicei, acest truc este folosit de Coca Cola și alte mărci importante.
3. Cantitate. Cine își amintește cum a fost creată iluzia sortimentului în trecutul sovietic? Un produs a fost expus pe raft într-o cantitate incredibilă. Așa au apărut piramidele de pachete cu unt pe rafturi. Evidențiați produsul în acest fel, încălcând ușor compoziția ideală. Acest lucru va oferi popularitate și, în același timp, accesibilitate produsului.
4. Iluminat. Prin direcționarea unei raze strălucitoare în tărâmul întunecat al monotoniei către un anumit loc, selectăm categoria de mărfuri dorită. Ei bine, dacă adăugați culori diferite, puteți realiza o grupare a mărfurilor după poziție și tip.
5. Elemente decorative. În magazinele de bijuterii, le place să evidențieze un grup de mărfuri din categoria cea mai scumpă sub formă de standuri și vitrine separate cu soluții de design separate. Același instrument poate fi aplicat și în alte domenii ale comerțului.
6. Materiale POS. Îți amintești toate lucrurile agățate și autocolantele de pe rafturi? Sunt ei. Se pare că ajută la încurajarea clientului să cumpere. Când lucram ca reprezentant de vânzări, merchandiserul nostru corporativ stătea noaptea și făcea materiale POS cu propriile mâini, pe care apoi le postam în rețea.

#6 - Veți ști prețul unui lucru pe măsură ce îl pierdeți

Iar ideea aici nu este că prețul nu trebuie să fie indicat pe fereastră. Există un principiu în tranzacționarea clasică: nu numiți prețul până când nu explicați clientului valoarea acestui produs. Dar cum să faci asta când vine vorba de un magazin cu autoservire?

S-a observat că toate cele 4 tipuri de persoane (vizuale, auditive, kinestetice, discrete) acordă atenție aceluiași detaliu: prețul mărfurilor. Acolo este îndreptat atenția tuturor cumpărătorilor fără excepție.

Indiferent de nivelul de avere, clientul se uită la preț. Și acolo, în cele mai multe cazuri, este indicat doar prețul. Ei bine, maximul pe care te poți baza, dacă acest produs se încadrează în acțiune, că eticheta de preț va fi subliniată sau evidențiată cumva color.

Dar unele puncte de vânzare aplică „metoda valorii”. În loc ca clientul să se familiarizeze cu informațiile despre produs de pe ambalaj, lângă produs este instalată o plăcuță de preț, pe care este deja postată o listă cu avantajele acestui produs.

Asistenți de vânzări de top

Procedând astfel, se poate realiza că nu numai discretii vor recunoaște Informații suplimentare despre produs, dar si despre celelalte 3 tipuri de cumparatori. Eticheta de preț de vânzare este un vânzător suplimentar pe platforma de tranzacționare.

El poate spune mai detaliat despre toate beneficiile pe care clientul le va primi după cumpărare. În mod ideal, dacă la un astfel de preț utp . Imaginați-vă cum o astfel de caracteristică poate ușura munca consultanților de pe platforma de tranzacționare. În loc să le pună întrebări suplimentare, cumpărătorul face independent o alegere într-o direcție sau alta a mărfurilor.

Apropo, prețul în sine nu trebuie să fie indicat pe aceeași „etichetă de preț”. Poate fi amplasat separat, astfel încât clientul să se familiarizeze cu costul mărfurilor după ce îi sunt transmise informațiile despre valoarea produsului.

Aproape am uitat. Și mai multe sfaturi utile pentru afaceri și marketing pe Internet în nostru Canalul Telegram. Urmați ACEST LINK . Pentru fiecare abonat BONUS: „7 moduri de a face bani online rapid”

Acestea sunt, după părerea mea, regulile de bază ale unui bun merchandising. Dacă am omis ceva, voi fi bucuros să comentez în partea de jos a articolului. Ce instrumente cunoașteți pentru o prezentare competentă a mărfurilor în retail?

Merchandising este sau nu marketing?

Această întrebare este pusă de obicei de proprietarii de magazine care au auzit despre merchandising din colțul urechii, dar nu au înțeles pe deplin ce este și cum îi afectează pe clienți.

Pentru a înțelege diferența dintre cele două concepte, să ne imaginăm că toate eforturile unui producător sau furnizor al unui produs către vânzări sunt de marketing. Dar atingerea finală, ultimul impuls, care este în cele din urmă responsabil pentru luarea unei decizii de cumpărare - merchandising.

Marketingul este vânzarea, merchandisingul este cumpărarea.

Auto-brandingul tău

Puteți face o altă analogie și vă amintiți de un dansator care a dansat un dans bun, dar a uitat să se încline la timp și frumos. Toate eforturile marketerilor pot fi zadarnice dacă cel mai important lucru nu este la final. Nu va exista un impuls de cumpărător.

Merchandising-ul este un lucru extrem de important pentru companiile care lucrează pentru consumatorul de masă. A distinge produsul tău de altele similare este o sarcină care devine din ce în ce mai dificilă în fiecare an.

Principala greșeală în merchandising

Unii directori și proprietari de magazine, atunci când aranjează mărfurile, respectă principiul că este convenabil pentru vânzător, nu pentru cumpărător. De exemplu, puteți vedea cum o poziție de alergare care nu necesită stimulare suplimentară este plasată la nivelul ochilor, în loc să plasați ceva care chiar trebuie vândut „aici și acum” în acest loc.

Există o părere că merchandising-ul este atunci când vânzătorul a așezat mărfurile la propria discreție. Dacă este frumos, atunci este corect. Și apoi trebuie să asculți obiecțiile că tot acest set de instrumente de merchandising nu funcționează.

Pentru început, dacă cel puțin aceste 6 legi sunt implementate, atunci rezultatele vor fi cu siguranță.

Auto-brandingul tău

Sau credeți serios că cheltuielile de milioane de dolari pentru cercetarea comportamentului uman pe platforma de tranzacționare sunt doar zgomot informațional? Chiar credeți că mărcile globale își pierd timpul și efortul? Eu personal mă îndoiesc.

Merchandising-ul este o relație complexă între convingerile interioare ale unei persoane și modul în care este prezentat un produs. Acesta este, dacă doriți, un set de conexiuni neuronale în capul cumpărătorului, care pot și ar trebui să fie influențate. Atât într-o direcție, cât și în cealaltă.[Total: 4 Medie: 5/5]

Ce este merchandisingul?
Probabil ați observat că dacă concentrați atenția cumpărătorului asupra anumitor mărci sau tipuri de mărfuri, puteți crește semnificativ vânzarea acestora. Acest efect a stat la baza unei direcții relativ noi de marketing comercial, numită merchandising (din engleză merchandising - arta comerțului).

Un ansamblu de activități desfășurate pe platforma comercială și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă sau ambalaj se numește merchandising.

Rezultatul merchandising-ului este întotdeauna stimularea dorinței consumatorilor de a alege și cumpăra produsul promovat.

Merchandisingul este ultimul pas pentru atingerea unui nivel ridicat de vânzări. Merchandising-ul are ca scop promovarea produselor pe puncte de vânzare, și prin urmare vă permite să obțineți atât o creștere a profiturilor clientului, cât și a nivelului de satisfacție a acestuia din cooperarea cu compania.

Cum se aplică merchandisingul la punctul de vânzare.

Observațiile arată că majoritatea cumpărătorilor, intrând în spațiul închis al magazinului, încep să-l ocolească, mișcându-se de la dreapta la stânga. Pe baza acestui lucru, ar trebui gândită amplasarea intrării în magazin (intrarea - în dreapta, ieșirea - în stânga) și amplasarea rafurilor în sine. A fost concepută o pasarelă propriu-zisă, sau „culoar perimetral”, unde sunt amplasate rafturi cu produse deosebit de atractive (acestea sunt produse atractive pentru consumatori), precum și noutăți promoționale și produse a căror viață este relativ scurtă și care vor fi înlocuite în curând de alte produse. Pentru a atrage clienți în partea centrală a magazinului, atractivitatea și potențialul de vânzări a celor mai mărfuri fierbinți(în această situație pot fi produse chimice de uz casnic sau materiale consumabile), care pot crește vânzarea altor produse situate în apropierea acestora, dar nu au o astfel de forță atractivă.

Spațiul la raft trebuie alocat adecvat vânzărilor și profiturilor aduse de anumite mărci și tipurile acestora.

Mărfurile pot fi amplasate la nivelul podelei, mâinii și ochilor (cel mai bine la nivelul mâinii și ochilor), pot fi grupate sau individual, pot fi paletizate sau prezentate în vrac. Când plasați mărfuri, este important să rețineți că ochiul uman se mișcă mai ușor de la stânga la dreapta și de sus în jos, ca atunci când citiți. Crearea unei atmosfere adecvate în magazin este facilitată de accesul liber la mărfuri, capacitatea de a lua bunurile în mână și de a le manipula liber, mesajele publicitare atractive și culorile subtile în designul magazinului.

Cele mai multe „rafturi de lucru” sunt la nivelul ochilor.

De aici rezultă că pe aceste rafturi este necesar să se plaseze un produs cu prioritate mai mare. Aceste rafturi trebuie monitorizate cu atenție și umplute în mod constant. În plus, zonele mai convenabile pentru cumpărători să aleagă bunurile sunt zonele situate pe partea dreaptă în sensul de mers. Este necesar să se calculeze optim cantitatea de mărfuri la aranjarea acesteia pe zona de vânzare, zona de vânzare nu trebuie să fie goală și în orice caz să pară că există o mulțime de mărfuri, urmând regula neschimbată - zona de vânzare este destinată pentru prezentarea mărfurilor către clienți. Metoda de autoservire este dinamică și are un moment de rearanjare frecventă, haotică a produsului atunci când cumpărătorul îl alege, de aceea este necesar să se lucreze cu produsul, să se alinieze constant produsul, să se umple golurile de pe rafturi. Mărfurile din hol și de pe rafturi trebuie uneori să își schimbe locația pentru ca cumpărătorul să nu se plictisească de amplasarea mărfurilor.

Produsele trebuie dispuse sau expuse în așa fel încât căutarea produsului dorit să fie cât mai ușoară posibil. Pentru a face acest lucru, este necesar să creați blocuri vizibile pe rafturi după marcă, dimensiune sau ambalaj.

Este important să informați în mod regulat clienții despre noile produse, despre ceea ce se întâmplă în magazin. Atunci când așezați mărfuri în cadrul unui grup, este necesar să se ia în considerare amplasarea acesteia pe rafturi, ținând cont de dimensiunea, ambalajul, schema de culori(combinație de culori la așezare), sezonalitate, diferențe de design, producător etc.

Pe rafturi este inacceptabil să existe rafturi care nu sunt umplute cu mărfuri. Daca exista spatiu liber pe rafturi, display-uri, marfa se sorteaza imediat, din depozit sau prin rearanjarea altor marfuri. Este necesar să se gândească și să se facă rearanjarea și plasarea optimă a acestuia în departament, pentru a nu încălca regulile de bază pentru afișarea mărfurilor.

Este inacceptabil să așezi mărfurile, stivuindu-le una peste alta, pentru că. ca urmare, se produce deteriorarea acestuia (cu excepția cazului în care poate fi așezat sub forma unui afișaj piramidal, așezând fiecare rând).

Ce tipuri de layout există.

Plasarea în cadrul grupului poate fi realizată sub forma unui aspect orizontal sau vertical. De aspect ambalaj sau produsul în sine, puteți determina imediat ce tip de afișaj îi aparține. Marfa trebuie așezată la marginea raftului sau pe cârlige, în linie dreaptă.

La așezarea orizontală, trebuie să se țină cont de faptul că pe raftul cel mai de jos mărfurile trebuie plasate în dimensiuni mari sau mai puțin atractive sau mai ieftine. De asemenea, afișajul orizontal prevede afișarea mărfurilor de la stânga la dreapta în serie, pentru a reduce volumul.

Modul vertical de afișare a mărfurilor prevede locația bunuri omogeneîn mai multe rânduri pe toate rafturile de un metru de rafturi de sus în jos. Această metodă este convenabilă prin faptul că oferă o bună afișare a mărfurilor, acces gratuit pentru cumpărătorii de orice înălțime. Cu un aspect vertical, este necesară o distribuție strictă a mărfurilor de același tip, de la mai mic la mai mare. Cel mai mic este situat pe rafturile superioare, respectiv, cel mai mare este pe cele inferioare. În practică, cel mai adesea ambele metode sunt combinate, utilizând elemente atât de planuri orizontale, cât și verticale.

Aspectul afișajului (punctele de vânzare suplimentare) sunt amplasate în locuri vizibile în funcție de mișcarea clienților. Este un stand sau tejghea de companie independent, care nu este legat de punctul principal de vânzare al acestui produs.

Introducere

Subiectul acestui termen de hârtie se numeste: Dezvoltarea metodelor de merchandising pe exemplul hipermarketului Absolut.

Scopul lucrării este de a înțelege elementele de bază ale merchandisingului și de a analiza activitățile întreprinderii.

Sarcini de rezolvat în timpul lucrărilor de curs:

Definiți merchandisingul

Aflați factorii care afectează cumpărătorul atunci când cumpără un produs

Analizați întreprinderea

Identificați direcția de comercializare a unei anumite întreprinderi

Scopul existenței întreprinderii este de a realiza un profit și de a-l crește. Acest lucru poate fi realizat în mai multe moduri. Una dintre ele este crearea unui aspect eficient și plasarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare. Plasarea și expunerea mărfurilor pe platforma comercială sunt mijloace importante de promovare a vânzărilor. Cele mai progresiste întreprinderi de comerț cu amănuntul și-au dat seama de multă vreme nevoia de a acorda atenția cuvenită acestor aspecte ale activităților lor.

Amplasarea rațională a mărfurilor pe platforma de tranzacționare vă permite să formați corect fluxurile de clienți și să reduceți timpul de serviciu. Clienții obișnuiți știu unde se află acest produs sau acel produs pe platforma de tranzacționare și îl găsesc rapid. Totodată, costurile cu forța de muncă ale angajaților magazinelor aflate în procesul de completare a stocurilor sunt reduse și datorită utilizării celor mai scurte rute pentru deplasarea mărfurilor din încăperile din spate către zona de amplasare.

Aşezarea mărfurilor înseamnă procese tehnologice legate de amplasarea, stivuirea și afișarea mărfurilor pe echipamente comerciale și tehnologice. Un afișaj atractiv și bine conceput de mărfuri încurajează vizitatorii care vin la magazin să cumpere mărfurile și, prin urmare, să ofere magazinului un profit.

Bazele comercializarii

Teoria comercializarii

În vremurile străvechi, când oamenii erau forțați să facă comerț cu alte popoare fără a-și cunoaște limba, arta de a-și prezenta bunurile era deosebit de solicitată pentru comerțul de succes. Eroina scenei noastre din epigraf ar putea fi ajutată în alegerea ei cu ajutorul acestui „vânzător tăcut”, oferind o aranjare convenabilă și de înțeles a mărfurilor pe rafturi pentru ea și înlocuind astfel vânzătorul viu pentru ea. În unele magazine, vânzările se realizează acum doar cu ajutorul limbajului universal de „merchandising”.

Obiectivul principal al merchandising-ului este creșterea vânzărilor de mărfuri printr-o rețea de retail. În plus, serviciul de merchandising efectuează încă 2 caracteristici importante: colectarea informațiilor de marketing și controlul asupra stării de fapt în rețeaua de retail (saturarea cu mărfuri, munca distribuitorilor și a reprezentanților de vânzări).

Colectarea informatiilor de marketing, efectuata lunar de catre serviciul de merchandising, se realizeaza pe posturi fixe, atat ale proprii cat si ale concurentilor.

Fiecare indicator este calculat atât pentru punctele de vânzare în ansamblu, cât și separat pentru fiecare categorie (supermarketuri, mini-marketuri, pavilioane etc.).

În plus, se poate monitoriza prezența reclamelor și a echipamentelor speciale ale concurenților în magazine, a atitudinii magazinelor față de munca distribuitorilor și multe altele.

Dacă un producător are nevoie de date mai detaliate cu privire la nivelul vânzărilor din grupul său de produse, atunci poate contacta agențiile care colectează și furnizează acest tip de informații.

Merchandisingul (Merchandising) este un ansamblu de activități de marketing care vizează promovarea mărfurilor/produselor, care se desfășoară pe teritoriul punctului de vânzare. Un rezultat eficient al merchandising-ului este creșterea cererii de produse, dorința consumatorilor de a alege și cumpăra din întreaga gamă exact mărfurile pe care le promovăm.

Merchandisingul este un vânzător tăcut (nu ascunde mărfurile).

Merchandising-ul se realizează de către comercianții producătorului, furnizorului sau agenției speciale. Calitatea acesteia depinde de capacitatea companiei de a organiza procesul, de a pregăti merchandiserii, supervizorii și șeful de departament.

Principalele componente ale merchandisingului

comenzi de traducere

Colectarea de informații de marketing pentru client

Controlul inventarului

Instruirea personalului de retail

aspect

Legea de bază a merchandising-ului spune: „A crea avantaj competitiv Produsul trebuie amplasat în locurile din care au loc cele mai mari vânzări.

Ce produs ar trebui plasat în cele mai bune locuri?

Răspunsul oricărui producător este al meu!

Alte variante: cele mai scumpe; cel mai bine vândut; cele mai nevândute; cel pentru care se plătește etc.

Răspunsul corect în ceea ce privește comerțul cu amănuntul este cel mai profitabil. Dar profitabilitatea produsului poate sta în lucruri diferite. Să ne uităm la câteva exemple.

Beneficiați de produsul vândut. Când mutați un produs de pe raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale cresc de 2-3 ori. Imaginați-vă un produs condiționat cu următoarele caracteristici:

preț cu amănuntul - 100 de ruble;

prețul furnizorului - 80 de ruble (markup magazin - 20 de ruble);

· viteza de vânzare pe raftul inferior - 10 unități pe zi.

Prin mutarea unui astfel de produs la nivelul ochilor, obținem o creștere de trei ori a vânzărilor. Profitul magazinului la tranzacționarea de pe raftul de jos este calculat: 10 unități de mărfuri x 20 de ruble = 200 de ruble.

Beneficiul magazinului după mutarea mărfurilor: 30 de unități x 20 de ruble = 600 de ruble. La prima vedere, beneficiul este evident, iar concluzia sugerează de la sine: să trecem la cel mai mult cele mai bune locuri pentru a pune cele mai bine vândute bunuri!

Acum luați în considerare beneficiile celui mai profitabil produs. Să luăm un alt produs cu următoarele caracteristici:

preț cu amănuntul - 1000 de ruble;

prețul furnizorului - 800 de ruble;

viteza de vânzare pe raftul de jos - 1 unitate pe zi

Prin mutarea produsului pe raftul de sus, obținem o creștere de trei ori a vânzărilor. Beneficiul magazinului la tranzacționarea de pe raftul de jos este evident: 3 unități x 200 de ruble = 600 de ruble. Deci, ce să puneți în cele mai bune locuri, la nivelul ochilor? Principalul indicator al rentabilității unui produs este eficiența spațiului de vânzare cu amănuntul, adică indicatori precum venitul și profitul pe raft metru. Și aici interesele magazinului și ale producătorului pot fi opuse.

Beneficiați de vânzarea de bunuri „atârnate” care au fost deja răscumpărate de magazin. Beneficiul este, de asemenea, evident. capital de lucru magazin sunt reduse cu valoarea bunurilor răscumpărate (plătite, dar nevândute). Un astfel de produs primește „undă verde” în magazin. Un alt lucru este că magazinul are locuri speciale pentru vânzări. În primul rând, acestea sunt rafturi pentru paleți** la intrarea în zona de cumpărături a magazinului și zona de cumpărături de impuls de la casele de marcat. În plus, există mai multe reguli de comercializare:

Produsul este situat de-a lungul drumului cumpărătorului de la scump la ieftin;

pachetele mari sunt situate pe rafturile inferioare;

· Mărfurile sunt amplasate în blocuri după mărci comerciale*** în fiecare grupă de produse.

Există și legi de merchandising în magazine, de exemplu: - departamentele cu mărfuri perisabile sunt amplasate mai întâi; - departamentele cu mărfuri de cerere zilnică (de exemplu, brutărie) sunt plasate la finalul „inspecției” magazinului. Dacă respectați aceste reguli, puteți crește semnificativ vânzările la momentul respectiv.

Aici se ciocnesc două dorințe uneori direct opuse: producătorul - „Toate materialele mele publicitare ar trebui să fie plasate în magazin și să nu existe concurenți”; magazin - menținerea stilului magazinului, care poate exclude complet orice materiale promoționale. Există o opțiune atunci când materialele promoționale care conțin informații despre produs și producător (postere) sunt realizate chiar de magazin. Aceasta face parte din programul de promovare.

Alte componente pot fi:

Efectuarea unei degustări sau a unei alte opțiuni de promovare în magazin (de exemplu, emiterea unui cadou pentru o achiziție);

Reducerea prețului de vânzare cu amănuntul prin reducerea prețului de vânzare al producătorului, a marjelor furnizorului și a magazinului;

· Organizarea expunerii suplimentare a mărfurilor pe platforma comercială (paleți, rafturi marca producătorului).

· In retele, furnizorul/producatorul componentelor necesare poate fi selectat dupa dorinta. Alte lanțuri au „seturi de supă” obligatorii.

Comenzi de transfer

Esența acestui program este că merchandiserul primește o comandă în magazin, dar implementarea acesteia (expedierea) se ocupă de un reprezentant de vânzări al companiei de distribuție. Astfel de comenzi sunt de obicei „în curs de sortare”. Un reprezentant de vânzări și un comerciant vizitează puncte în diferite zile ale săptămânii. Uneori comanda se efectuează în general telefonic, potrivit șefului secției.

Colectarea de informații de marketing pentru client. Controlul inventarului

Aceste informații sunt colectate la fiecare punct de service și constau din următorii indicatori:

· sortimentul de pret cu amanuntul, numarul de fete **** ale produselor clientului;

Prețul de vânzare cu amănuntul și gama de produse ale concurenților;

resturile de mărfuri ale produselor clientului.

Pentru un magazin conștiincios care efectuează plățile la timp și îndeplinește acordul de markup pentru bunurile furnizorilor, colectarea unor astfel de informații doar ajută, deoarece producătorul (sau furnizorul) de mărfuri poate ajusta volumul și frecvența livrărilor la un anumit punct pentru a nu stocul excesiv în depozitul magazinului, dar și să nu permită absența sau spălarea în afara gamei mărfurilor lor. Pentru magazinele fără scrupule (întârzierea plăților din cauza faptului că nu s-a vândut nimic sau exagerarea markup-ului magazinului la mărfuri), o astfel de procedură este în contradicție cu interesele lor - pentru că atunci se dezvăluie frauda.

Instruirea personalului de retail

Comercianții ar trebui să instruiască personalul prize: vorbiți despre produse, calitățile lor, cum să vindeți cel mai bine acest produs, cui este destinat. Astfel de informații sunt necesare pentru a îmbunătăți profesionalismul vânzătorilor, de care depinde, în special, atitudinea cumpărătorilor față de magazin în ansamblu.

Cu toate acestea, vânzătorii de magazine sunt uneori atât de ocupați încât nu au suficient timp pentru instruire. În plus, uneori pur și simplu nu există nici un stimulent pentru a face acest lucru.

*Un blister este un produs fals, sigilat cu plastic transparent, fixat pe interiorul vitrinei. În jargonul comercianților - „icoană”.

** Paleți (din engleză. Palete - palet) - munți frumoși și piramide de mărfuri în podelele comerciale ale supermarketurilor.

***Dacă la fel marcă este produs în diferite grupe de produse (de exemplu, praf de spălat și lichid de spălat vase), acestea ar trebui să fie amplasate în locuri diferite, lângă produse similare de la alte mărci.

**** Faceing (din engleză. Face - face), - partea din față a unei unități de producție. De exemplu, 1 sticlă de ketchup „Baltimore” - pahar „Tomato”, greutate 0,540 g, stând pe un raft cu fața către cumpărător.

Acord de confidențialitate

și prelucrarea datelor cu caracter personal

1. Dispoziții generale

1.1 Prezentul acord privind confidențialitatea și prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acordul) este acceptat în mod liber și din proprie voință, se aplică tuturor informațiilor pe care Insales Rus LLC și/sau afiliații săi, inclusiv toate persoanele aparținând aceluiași grup cu SRL „Insales Rus” (inclusiv „EKAM Service” LLC) poate obține despre Utilizator în timpul utilizării oricăruia dintre site-urile, serviciile, serviciile, programele de calculator, produsele sau serviciile „Insales Rus” LLC (denumite în continuare „Servicii”) și în timpul executării de către Insales Rus LLC a oricăror acorduri și contracte cu Utilizatorul. Consimțământul Utilizatorului cu privire la Acord, exprimat de acesta în cadrul relațiilor cu una dintre persoanele enumerate, se aplică tuturor celorlalte persoane enumerate.

1.2 Utilizarea Serviciilor înseamnă consimțământul Utilizatorului cu privire la acest Acord și la condițiile specificate în acesta; în caz de dezacord cu aceste condiții, Utilizatorul trebuie să se abțină de la utilizarea Serviciilor.

"În vânzări"- Societatea cu răspundere limitată„Insales Rus”, PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, înregistrată la adresa: 125319, Moscova, Akademika Ilyushin St., 4, clădirea 1, biroul 11 ​​(denumit în continuare „Într-o parte”) și

"Utilizator" -

sau individual care are capacitate juridică și este recunoscut ca participant la relațiile juridice civile în conformitate cu legislația Federației Ruse;

sau entitate, înregistrată în conformitate cu legile statului în care această persoană este rezidentă;

sau antreprenor individual, înregistrată în conformitate cu legile statului în care această persoană este rezidentă;

care a acceptat termenii acestui acord.

1.4 În sensul prezentului acord, părțile au stabilit că informațiile confidențiale sunt informații de orice natură (de producție, tehnică, economică, organizațională și altele), inclusiv rezultatele activității intelectuale, precum și informații despre metodele de implementare. activitate profesională(inclusiv, dar fără a se limita la: informații despre produse, lucrări și servicii; informații despre tehnologii și lucrări de cercetare; date despre sisteme și echipamente tehnice, inclusiv elemente software; previziuni de afaceri și informații despre achizițiile propuse; cerințe și specificații ale anumitor parteneri și potențiali parteneri, informații legate de proprietate intelectuală, precum și planuri și tehnologii legate de toate cele de mai sus), comunicate de una dintre părți celeilalte părți în scris și/sau formular electronic, desemnat în mod expres de parte ca informații confidențiale ale acesteia.

1.5 Scopul acestui acord este de a proteja informațiile confidențiale pe care părțile le vor schimba în timpul negocierilor, încheierii de contracte și îndeplinirii obligațiilor, precum și orice altă interacțiune (inclusiv, dar fără a se limita la, consultarea, solicitarea și furnizarea de informații și îndeplinirea altor sarcini).

2. Obligațiile părților

2.1 Părțile convin să păstreze toate informații confidențiale primite de una dintre părți de la cealaltă parte în timpul interacțiunii părților, să nu dezvăluie, să nu dezvăluie, să facă publice sau să furnizeze în alt mod astfel de informații oricărui terț fără permisiunea prealabilă scrisă a celeilalte părți, cu excepția cazurilor specificate în legislația în vigoare. , atunci când furnizarea acestor informații este responsabilitatea părților.

2.2 Fiecare parte va lua toate măsurile necesare pentru a proteja informațiile confidențiale cel puțin cu aceleași măsuri pe care le aplică partea pentru a-și proteja propriile informații confidențiale. Accesul la informații confidențiale va fi acordat numai acelor angajați ai fiecăreia dintre părți care au nevoie în mod rezonabil de ele atributii oficiale pentru executarea prezentului acord.

2.3.Obligația de a păstra secretul informațiilor confidențiale este valabilă pe durata prezentului Contract, a contractului de licență pentru programe pentru calculator din data de 12.01.2016, a acordului de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator, a contractelor de agenție și a altor contracte și în termen de cinci. ani de la încetarea acțiunilor lor, cu excepția cazului în care părțile convin altfel.

(a) dacă informațiile furnizate au devenit publice fără a încălca obligațiile uneia dintre părți;

(b) în cazul în care informațiile furnizate au devenit cunoscute părții ca urmare a propriilor sale cercetări, observații sistematice sau alte activități desfășurate fără utilizarea informațiilor confidențiale primite de la cealaltă parte;

(c) dacă informațiile furnizate sunt obținute în mod legal de la un terț fără obligația de a le păstra secret până când sunt furnizate de una dintre părți;

(d) dacă informațiile sunt furnizate la cererea scrisă a unei autorități publice, altele agenție guvernamentală, sau organ administrația locală pentru a-și îndeplini funcțiile și dezvăluirea acesteia către aceste autorități este obligatorie pentru Parte. În acest caz, Partea trebuie să notifice imediat cealaltă Parte cu privire la cererea primită;

(e) în cazul în care informațiile sunt furnizate unei terțe părți cu consimțământul părții despre care informațiile sunt transferate.

2.5 Insales nu verifică acuratețea informațiilor furnizate de Utilizator și nu este în măsură să-și evalueze capacitatea juridică.

2.6.Informațiile pe care Utilizatorul le furnizează vânzătorilor la înregistrarea în Servicii nu sunt date cu caracter personal, așa cum sunt definite în lege federala RF Nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale”.

2.7 Vânzări are dreptul de a face modificări acestui acord. Când faceți modificări în versiunea curentă, este indicată data ultimei actualizări. Noua versiune a Acordului intră în vigoare din momentul plasării acestuia, dacă nu se prevede altfel noua editie Acorduri.

2.8 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul recunoaște și este de acord că Insales poate trimite mesaje și informații personalizate către Utilizator (inclusiv, dar fără a se limita la) pentru a îmbunătăți calitatea Serviciilor, pentru a dezvolta noi produse, pentru a crea și trimite oferte personale către Utilizator, pentru a-l informa pe Utilizator despre modificările în Planuri tarifareși actualizări, pentru a trimite Utilizatorului materiale de marketing legate de Servicii, pentru a proteja Serviciile și Utilizatorii și pentru alte scopuri.

Utilizatorul are dreptul de a refuza primirea informatiilor de mai sus prin notificarea in scris la adresa de e-mail Insales - .

2.9 Prin acceptarea acestui acord, Utilizatorul ia la cunostinta si este de acord ca Serviciile Insales pot folosi cookie-uri, contoare, alte tehnologii pentru a asigura functionarea Serviciilor in general sau a functiilor lor individuale in special, iar Utilizatorul nu are pretentii impotriva Insales in legatura cu asta.

2.10.Utilizatorul recunoaște că echipamentul și software, folosit de acesta pentru a vizita site-uri de pe Internet poate avea funcția de a interzice operațiunile cu cookie-uri (pentru orice site-uri sau pentru anumite site-uri), precum și de a șterge cookie-urile primite anterior.

Insales are dreptul de a determina că furnizarea unui anumit Serviciu este posibilă numai dacă acceptarea și primirea cookie-urilor este permisă de către Utilizator.

2.11.Utilizatorul este singurul responsabil pentru securitatea mijloacelor alese de acesta pentru a accesa contul și, de asemenea, asigură în mod independent confidențialitatea acestora. Utilizatorul este singurul responsabil pentru toate acțiunile (precum și consecințele acestora) în cadrul sau utilizarea Serviciilor din contul Utilizatorului, inclusiv cazurile de transfer voluntar de către Utilizator a datelor pentru a accesa contul utilizatorului către terți în orice condiții (inclusiv în baza contractelor). sau acorduri) . În același timp, toate acțiunile din cadrul sau utilizarea Serviciilor sub contul Utilizatorului sunt considerate a fi efectuate de către Utilizator însuși, cu excepția cazurilor în care Utilizatorul a notificat Insales accesul neautorizat la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare ( suspiciuni de încălcare) a confidențialității accesului la cont.

2.12.Utilizatorul este obligat să notifice imediat Insales orice caz de acces neautorizat (neautorizat de către Utilizator) la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor lor de acces la cont. Din motive de securitate, Utilizatorul este obligat să efectueze în mod independent o oprire în siguranță a activității în contul său la sfârșitul fiecărei sesiuni de lucru cu Serviciile. Insales nu este responsabil pentru eventuala pierdere sau coruperea datelor, precum și pentru alte consecințe de orice natură care pot apărea ca urmare a încălcării de către Utilizator a prevederilor acestei părți a Acordului.

3. Responsabilitatea părților

3.1.Partea care a încălcat obligațiile prevăzute de Acord privind protecția informațiilor confidențiale transmise în temeiul Acordului este obligată să despăgubească, la cererea părții afectate, prejudiciul real cauzat de o astfel de încălcare a termenilor Acordului în în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.

3.2 Despăgubirea pentru daune nu încetează obligațiile părții care încalcă îndeplinirea corespunzătoare a obligațiilor care decurg din Acord.

4.Alte prevederi

4.1 Toate notificările, cererile, solicitările și alte corespondențe în temeiul prezentului Acord, inclusiv cele care includ informații confidențiale, trebuie să fie în scris și să fie livrate personal sau printr-un curier sau trimise de către e-mail la adresele specificate în contractul de licență pentru programe pentru calculator din data de 01 decembrie 2016, în acordul de aderare la contractul de licență pentru programe pentru calculator și în prezentul Contract sau la alte adrese care pot fi specificate în scris de către Parte în viitor.

4.2 Dacă una sau mai multe prevederi (condiții) din prezentul Acord sunt sau devin invalide, atunci aceasta nu poate servi drept motiv pentru rezilierea altor prevederi (condiții).

4.3 Legislația Federației Ruse se aplică acestui acord și relației dintre Utilizator și Vânzări care decurg în legătură cu aplicarea Acordului.

4.3.Utilizatorul are dreptul de a trimite toate sugestiile sau întrebările referitoare la acest acord către Serviciul de asistență pentru utilizatori Insales sau la adresa poștală: 107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, p. 11-12 î.Hr. „Stendhal” SRL „Insales Rus”.

Data publicării: 01.12.2016

Numele complet în rusă:

Societate cu raspundere limitata "Insales Rus"

Nume prescurtat în rusă:

Insales Rus SRL

Nume în engleză:

Companie cu răspundere limitată InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa legala:

125319, Moscova, st. Academician Ilyushin, 4, clădirea 1, biroul 11

Adresa postala:

107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12, BC „Stendhal”

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Detalii bancare:

19 iunie 2018

În fotografie - "Auchan Express" chinezesc fără un singur vânzător la podeaua de tranzacționare

… și fără bunuri fizice pe rafturi… Fotografia arată un supermarket online coreean în metrou! Produsele sunt prezentate ca fotografii cu coduri QR. Pentru a le cumpăra, este suficient să recunoașteți codul cu un smartphone și să plasați o comandă cu livrare la domiciliu prin curier folosind aplicatie de mobil. Acesta nu este viitorul, ci prezentul!

Cum să ai succes în vânzări cu amănuntul? Cum să minimizezi pierderile rezultate din munca lipsită de scrupule a vânzătorilor vii pe platforma de tranzacționare?

În acest articol, vă vom spune regulile și elementele de bază ale merchandisingului.

Noțiuni introductive: Noțiuni de bază despre comercializare

Venind la magazin, un potențial cumpărător se uită, în primul rând, la vitrine. Acesta este un fel de „față” a magazinului. Vânzările dvs. depind direct de modul în care sunt proiectate ferestrele.

Adesea, pentru amplasarea unui anumit produs pe raftul „de aur”, există un adevărat război, în sensul literal al cuvântului, cu pumni între reprezentanți ai diferitelor

Marketerii, agenții de vânzări ai companiilor încearcă în mod constant să ia aceste locuri special pentru produsele lor. Într-adevăr, de fapt, toți au aceleași sarcini, iar rafturile magazinelor nu sunt deloc „de cauciuc”.

Pentru a adera la elementele de bază ale comercializarii în magazin alimentar, proprietarii săi încearcă cel mai adesea să vândă spațiu pe raft acelor companii care sunt dispuse să plătească pentru el mai mult decât concurenții. Dar astfel de acțiuni nu dau întotdeauna rezultatul dorit. Dacă produsul este în mod evident rău, scump sau complet necunoscut consumatorului - plasați-l oriunde, pentru orice bani, dar este posibil să nu-și găsească cumpărătorul obișnuit. Pot avea loc tranzacții unice, dar cel mai probabil nu vor exista vânzări repetate. de aceea cauta

Sub și deasupra ochilor cumpărătorului sunt ceva mai multe „zone reci”.

Înălțimea de plasare a mărfurilor de la podea la tavan indică, de asemenea, adesea segmentul de preț al unui anumit produs. În partea de jos, de regulă, sunt cele mai ieftine și/sau nu cele mai populare mărci.

Regula #3: Evidențierea produsului

A concentra atentia consumatorului asupra produsului este o arta! Dacă nu „prindeți” ochii cumpărătorului, atunci el va trece pur și simplu pe lângă. Este important să evidențiați mărfurile în fereastră. Cum să o facă:

• Iluminare adecvată. Evidențierile speciale care vizează produsul uneori sporesc atractivitatea acestuia pentru client. De exemplu, puteți instala lumini speciale de perete și tavan pentru a evidenția anumite articole.

• Noi creăm masă. O mulțime de bunuri, frumos situate în fereastră, ca și cum „vorbește” cumpărătorului despre popularitatea și cererea sa. Când creați un astfel de inventar „supranatural”, încercați să adăugați puțină „naturalitate” acestuia: îndepărtați câteva unități de pe margini. Deci o persoană se va gândi: „da, cineva a cumpărat-o, așa că o voi lua și eu”.
• Stand separat pentru marfa. Un astfel de loc de vânzare poate fi cel principal sau îl puteți crea ca unul suplimentar. Această tehnică funcționează excelent cu produsele din segmentul de preț premium. Scopul merchandising-ului este creșterea vânzărilor. Cu cât mai multe locuri în care acest produs poate fi luat în magazin, cu atât mai bine!

• Să ne jucăm cu culoarea. Culorile strălucitoare atrag atenția. Astfel de „pete de culoare” vă permit să găsiți rapid poziția dorită. Încercați să concentrați produsele de aceeași culoare într-un singur loc.
• Marcatori de cuvinte. Acesta este un truc de marketing preferat. Marcatoarele „Numai astăzi”, „Vânzări de top”, „Nou” vor ajuta la interesul cumpărătorului, la „prinderea” produsului și la cumpărarea acestuia.

Regula #4: Separarea

Respectarea aspectului grupelor de produse este una dintre sarcinile tipice ale comercializarii. Dacă o persoană a venit pentru suc, este puțin probabil să-l caute în departamentul cu produse chimice de uz casnic. Produsele trebuie să fie amplasate separat de articolele nealimentare.

Dacă aveți un magazin de îmbrăcăminte, atunci încercați să vă împărțiți între ei grupuri diferite accesorii și lucruri. Branding-ul este de asemenea binevenit.

Nu uitați de produsele aferente și zona de casă. „Lucrurile mici” cu marjă mare sunt amplasate special acolo, pe care cumpărătorii le uită adesea atunci când cumpără produsul principal, iar casieria poate crește în mod discret verificare medie prin mementouri oportune.

Exemplu: ai uitat lucul de pantofi? Luați o gumă de mestecat / surpriză mai bună pentru schimbare? Pentru achiziționarea unui bloc de țigări astăzi ca cadou - o brichetă originală de marcă cu un deschizător de sticle de bere. iti arat?

Regula #5: Mișcarea

Doar la prima vedere, mișcarea clienților în magazin pare haotică. De fapt, există și trucuri aici. Majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Prin inerție, la intrarea în magazin, o persoană întoarce capul spre dreapta și începe să se miște în sensul acelor de ceasornic. În aproape toate magazinele, intrarea este pe dreapta, iar ieșirea este pe stânga. Astfel, o persoană va face o promenadă prin tot magazinul. Dacă ceva îi atrage atenția pe parcurs, îl va cumpăra. Când urmați elementele de bază ale comercializarii în magazin, este important să vă amintiți principiul „Căutați o ieșire? Plimbați-vă prin toate rafturile și departamentele magazinului!” Același scop îl au indicatoarele, modelele de circulație pe podea, pe pereți, pe stâlpi și în chioșcurile de informare ale centrelor comerciale.

Regula #7: Etichete de preț

Eticheta de preț ar trebui să fie întotdeauna în fereastră! Doar că nu se discută. Fără preț - fără vânzare. Chiar dacă clientul tău este fabulos de bogat. Tipărite indistinct sau etichetele de preț cu un preț irelevant sunt lipsite de respect față de client. Merchandising-ul este un element al promovării produsului, iar eticheta de preț este elementul său integral. Dacă ați avut o reevaluare a mărfurilor - actualizați fără greșeală etichetele de preț. Acum există etichete electronice de preț care nu trebuie schimbate de personalul de vânzări.

Regula #9: Oameni diferiți

Toți oamenii sunt individuali prin natura lor. Ceea ce îi place unei persoane în vârstă este puțin probabil să-i facă pe plac unui tânăr. Este important să fii conștient de cine este al tău public țintă. Pensionarii sunt mai predispuși să facă cumpărături dimineața sau dimineața, oamenii ocupați merg la supermarket seara după muncă. În conformitate cu acești factori, puteți varia coloana sonoră sau puteți experimenta temperatura și mirosul din zona de vânzare.

Tipuri de comercializare

• Vizual. Creează o atmosferă specială. O combinație eficientă și corectă a unor aspecte precum mirosul, sunetul, lumina, ajută cumpărătorul să stea cu tine mai mult timp. Dacă aveți produse premium, atunci cu siguranță ar trebui să cunoașteți regulile de visual merchandising. Clientul nu trebuie enervat. Venind la tine, ar trebui să simtă relaxare și confort, ca acasă. Lumina moale, muzica jazz placuta din anii 50, mirosul de turta dulce este o solutie excelenta de prezentare vizuala pentru un magazin de delicatese.

Planograma- Aceasta este o reprezentare schematică a plasării produselor pe vitrină. Este dezvoltat ținând cont de sortimentul companiei, preferințele clienților, locație echipamente comerciale. Conform planogramei, aspectul poate fi:

• vertical- toate produsele sunt dispuse pe mai multe rânduri unul deasupra celuilalt. Mărfurile mari și grele sunt plasate dedesubt, mărfurile ușoare sunt plasate deasupra. Pe „raftul de aur” au pus cel mai popular sau „plătit” produs.
• Orizontală- se poate realiza prin prețuri crescătoare sau descrescătoare, precum și pe categorii de produse.
• Afişa- reprezintă rafturi de sine stătătoare sau standuri care nu se află în cea mai mare parte a echipamentelor comerciale.

Care este scopul final al merchandising-ului? Desigur, vânzări, nici măcar atât - VÂNZĂRI! Pentru a o realiza, este important să folosiți toate instrumentele și mijloacele.

Reguli generale, elemente și elemente de bază ale comercializarii într-o farmacie

Acest proces se bazează, desigur, pe principii standard, ținând cont de nuanțele produselor. Cu o vitrină bine concepută, farmacia are șanse mari să-și mărească profiturile. Medicamentele trebuie distribuite în funcție de rubricator, astfel încât o persoană să poată selecta imediat medicamentul necesar. La compilarea rubricilor de medicamente, este important să simplificați termenii specializați cu cuvinte mai „umane” (de exemplu, analgezice, ceaiuri din plante). Lângă cele mai vândute, merită să plasați articole noi lansate recent.

Fotografie - de la instruirea de vânzări pe teren de Vladimir Khmelev. A fost de acord să vândă produse chimice de uz casnic și produse de îngrijire corporală într-o farmacie

Bazele și regulile de merchandising într-un magazin de îmbrăcăminte

• Un sortiment mare. Dacă vitrinele tale sunt goale, atunci sunt plictisitoare. O astfel de atmosferă nu este propice activității de cumpărare. Lucrurile prezentate în magazinul dvs. nu trebuie să fie în 1-2 exemplare.
• Locație.Întindeți și agățați hainele într-un mod zonat, acordând atenție mișcării clienților. Atârnă lucruri scumpe la intrare, apoi un segment de preț democratic, reduceri - la capătul sălii.
• Vizualizarea. Folosește orice ai: rafturi, manechine, umerase. Un manechin proiectat cu gust va atrage mult mai mulți clienți decât un teanc de lucruri bine pliat pe un raft. Este important ca oamenii să vadă cum vor arăta hainele pe ele. Aveți grijă de cabinele de proba și oglinzile confortabile din hol.

Noțiuni de bază privind comercializarea într-un magazin alimentar

Într-un supermarket alimentar, este potrivit să combinați grupurile de produse. Atentie speciala fi atent la produse asemanatoare. Dacă cumpărătorul este pentru ceai, atunci este logic să plasați produse de cofetărie nu departe de acest departament sau la casă. Bere cu chipsuri. „Aleea” centrală în direcția deplasării cumpărătorilor este cel mai accesibil loc. Pune acolo cele mai lichide produse sau oferte promoționale. Cei mai „avansați” producători, furnizori și retaileri de mărfuri au un plan de activitate promoțională pe o astfel de alee - programată pentru anul următor și expunerea de acolo - se schimbă aproape săptămânal.

În zona de casă sunt plasate diverse produse mici sau înrudite: acadele, batoane, gumă de mestecat, șervețele umede, reviste, baterii.
În interiorul platformei de tranzacționare, acordați atenție iluminatului. Este important ca produsele să arate apetisant, ar dori să cumpere cât mai curând posibil.

Rezumând

Merchandising-ul câștigă avânt în fiecare an. Dacă este organizat corespunzător, atunci vânzările tale vor crește semnificativ. Vă recomandăm să nu economisiți pe acest instrument. obiectivul principal merchandising - creșterea vânzărilor. Dacă doriți să obțineți acest lucru, atunci ar trebui să dezvoltați un model atât de eficient pentru afacerea dvs. chiar acum. Consultantul și antrenorul-practician de afaceri Vladimir Khmelev vă poate ajuta în acest sens. În practica sa, a implementat în mod repetat cele mai ambițioase proiecte de dezvoltare a vânzărilor în diverse domenii.