Penurunan perdagangan ritel di Rusia terus berlanjut. "Kejutan Lengkap": Penjualan elektronik runtuh di Rusia Toko-toko kecil akan datang; yang besar pergi

1. Toko yang mengutamakan kualitas produk, keterbukaan dan pengembangan berkelanjutan akan makmur

Saat ini, Anda dapat dengan mudah menemukan informasi apa pun di Internet, sehingga tidak akan sulit bagi pembeli untuk mengetahui sepenuhnya tentang produk yang diminati. Pembeli lebih suka toko-toko yang menunjukkan dapur bisnis mereka, misalnya, mereka berbicara secara rinci tentang apa yang membentuk harga produk mereka: bahan mentah, personel, pajak, markup. Mereka memberikan informasi tentang pabrik dan pabrik tempat produk ini diproduksi, disertai dengan foto dan video, menunjukkan kepada karyawan mereka.

2. Toko yang memiliki keahlian produk yang unik akan berkembang pesat.

Satu-satunya hal yang memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian di toko retail dan bukan di Internet adalah pengetahuan tentang produk yang tidak akan dia dapatkan di tempat lain. Sebagian besar pemilik toko retail mencoba untuk membangun pengalaman belanja omnichannel - membawa semua kenyamanan belanja online ke toko retail.

Misalnya, Crate and Barrel, rantai ritel peralatan AS, baru-baru ini menguji program di mana pembeli menjelajahi rak menggunakan tablet yang disediakan toko. Pelanggan dapat menggunakan tablet untuk memindai kode batang dan mendapatkan lebih banyak informasi tentang produk, menambahkannya ke daftar keinginan, dan mendapatkan bantuan dari penjual untuk menyelesaikan pesanan.

3. Semua pengecer akan menerima pembayaran dari perangkat seluler

Ini adalah masa depan. Di tahun 2017, para pemilik toko retail yang belum menggunakan teknologi ini pasti akan melakukannya. Toko yang tidak mengikuti tren ini akan tertinggal dan berisiko kehilangan banyak uang.

Pemilik toko akan menerima pembayaran dari perangkat seluler, memilih teknologi yang paling sesuai untuk mereka: sistem mPOS, berbagai aplikasi seluler, atau Apple Pay.

4. Format toko kecil akan populer, yang besar tidak.

Preferensi konsumen akan mendorong pengecer besar untuk fokus pada toko yang lebih kecil.

Di tahun 2017, luas toko akan berkurang. Di AS, hal ini sudah terlihat di raksasa seperti Target, Best Buy, dan IKEA. Mereka berinvestasi di toko format kecil agar lebih nyaman dan nyaman bagi pelanggan untuk memilih barang.

Untuk memahami mengapa pembeli tidak pergi ke toko besar, Anda perlu mengetahui tren besar lainnya dalam ritel: pentingnya kenyamanan dan aksesibilitas. Ketika orang dapat berbelanja online dan menerima pengiriman ke rumah dalam beberapa jam, hanya kenyamanan berbelanja yang dapat memikat mereka ke toko offline.

Klien tidak lagi ingin menghabiskan waktu yang berharga untuk berjalan-jalan di area toko besar yang tak ada habisnya. Dia perlu membeli dengan cepat, di toko kecil dengan bermacam-macam yang bagus dan terverifikasi.

Ada keuntungan lain dari toko kecil: biaya awal dan manajemen yang lebih rendah, serta kemampuan untuk berintegrasi ke dalam infrastruktur perkotaan kota besar karena kekompakannya.

5. Personalisasi menjadi lebih penting bagi konsumen

Menurut Accenture Interactive, 56% konsumen akan memilih toko yang mengetahui namanya.

Personalisasi dalam ritel telah berlangsung selama bertahun-tahun. Sayangnya, alat seperti menyapa klien dengan nama (misalnya, melalui email) sudah usang dan ini tidak akan mengejutkan klien. Saat ini, pemilik sedang mencari peluang baru untuk personalisasi.

Misalnya, menargetkan pelanggan melalui riwayat pembelian. Penawaran yang dipersonalisasi dikirim ke ponsel mereka ketika program khusus menentukan berdasarkan geolokasi ponsel cerdas bahwa klien berada di dekat toko.

6. Pengiriman pada hari yang sama semakin populer.

Pengiriman gratis bisa dimengerti. Apa lagi? Kecepatan!

Orang mungkin tidak ingin pergi ke toko, tetapi mereka masih membutuhkan sesuatu yang mendesak. Keluar - pengiriman pada hari pemesanan.

Studi terbaru oleh Temando menemukan bahwa 80% pembeli yang disurvei menginginkan pengiriman pada hari yang sama; 61% responden ingin pembelian mereka dikirim lebih cepat - dalam 1-3 jam sejak pesanan dibuat.

melakukan pengiriman seperti itu bukanlah pilihan termurah untuk ritel, karena ada sejumlah masalah yang harus diselesaikan: memastikan ketersediaan barang, pengadaan, dan logistik yang konstan.

Tetapi jelas ada permintaan untuk pengiriman cepat. Dan pemilik toko harus melakukan sesuatu untuk memenuhi harapan.

7. Pemilik toko akan terus berinvestasi di omnichannel

Omnichannel sekarang menjadi norma. Toko yang memilih strategi omnichannel akan berhasil - ini adalah sesuatu yang tidak akan mengecewakan Anda.

Mereka menjual melalui jejaring sosial, misalnya melalui Instagram. Manfaatkan aplikasi seperti Snapchat untuk memberi pelanggan gambaran di balik layar tentang proses toko, sehingga meningkatkan loyalitas. Di masa mendatang, kehadiran beberapa saluran penjualanlah yang akan membedakan toko yang sukses dari toko yang rusak.

8. Retailtainment - kombinasi hiburan dan penjualan - akan tersebar di industri

Ritel, seperti namanya, adalah kombinasi antara ritel dan hiburan - beberapa pemilik toko cenderung menjual dengan cara yang orisinal, menyenangkan, tidak konvensional, dan ini sangat meningkatkan penjualan.

Misalnya, iPic sinema Amerika menggabungkan bioskop klasik dengan kursi mewah, menu koktail khas, dan restoran adiboga. Pengunjung bisa memesan makanan dan minuman langsung dari gedung bioskop sambil menonton film.

Pendekatan ini mendorong orang untuk pergi ke suatu tempat, dan tidak duduk di rumah di Internet. Itu sebabnya di tahun 2017 retail akan semakin aktif digunakan.

9. Statistik masih sangat penting untuk kesuksesan trading.

Semakin banyak toko akan menggunakan akumulasi data untuk menganalisis semua proses perdagangan: mulai dari analisis rantai pasokan barang hingga proses penjualan berulang.

Toko yang mengambil keputusan berdasarkan analisis data akan lebih berhasil. Semakin banyak pengusaha yang menyadari bahwa ini perlu.

Analisis data juga penting untuk back office toko, terutama dalam hal pengelolaan inventaris dan merchandising. Pemilik toko mengandalkan data penjualan untuk memperkirakan permintaan dan mengelola inventaris.

10. Toko khusus akan lebih diminati daripada department store.

Toko khusus fokus pada kategori produk tertentu, seperti produk kecantikan. Pada 2017, pembeli tertarik dengan bermacam-macam asli dan merek lokal.

Toko-toko khusus, pada umumnya, sangat memperhatikan bermacam-macam - mereka menjual barang-barang bermerek, buatan tangan. Mereka juga terlihat lebih modern daripada department store jadul. Generasi milenial tentunya memilih format yang trendy.

Toko khusus juga memiliki keahlian produk yang baik, staf yang lebih baik, harga yang lebih baik, dan layanan yang lebih personal. Inilah keunggulan mereka dibandingkan department store.

Omong-omong, department store masih belum mati. Raksasa jaringan terkenal telah sedikit merevisi pendekatan mereka untuk melakukan bisnis dan berusaha untuk tidak terlihat lebih buruk daripada gerai ritel khusus. Namun, masa depan masih menjadi milik toko-toko kecil.

11. Ritel akan semakin banyak menggunakan aplikasi, layanan, dan layanan pihak ketiga

Aplikasi retail akan terus berkembang dan pemilik toko akan menggunakannya untuk tetap kompetitif.

Bukan rahasia lagi bahwa konsumen saat ini berharap banyak dari toko. Selain fakta bahwa penjualan harus dilakukan di beberapa saluran (ritel, online, melalui jejaring sosial), orang ingin menerima pembelian mereka dengan sangat cepat dan dengan cara yang nyaman - baik pengambilan sendiri atau pengiriman pada hari yang sama. Ini cukup sulit untuk diatur, sehingga pemilik akan menggunakan solusi dan aplikasi khusus, beralih ke layanan kurir untuk mengirimkan pesanan dengan cepat.

12. Toko dan teknologi akan menjadi satu

Untuk menarik minat klien dan diminati, pemilik toko akan memperkenalkan lebih banyak lagi teknologi ke dalam bisnis mereka.

Pada 2017, teknologi akan menjadi cara untuk menarik pelanggan ke toko offline dan menciptakan bisnis multi-saluran yang sukses: kecerdasan buatan, augmented reality dan virtual, Internet of things.

Misalnya, dengan bantuan alat augmented reality, pembeli akan dapat memahami cara menggunakan produk tertentu. Ada kamar pas "pintar", layar sentuh di etalase.

Usaha kecil dan menengah akan menerapkan program loyalitas, menggunakan etalase, dan solusi lain yang akan membawa penjualan ke tingkat yang baru.

Tahun 2017 adalah waktu bagi mereka yang berupaya meningkatkan setiap aspek pengalaman pelanggan dan mempersonalisasi penjualan.

Ke platform Anda - katalog produk sekarang dapat dibuat Vkontakte, Facebook Dan "Odnoklassniki". Apa yang telah berubah? Sebelumnya, jejaring sosial lebih dianggap sebagai salah satu saluran untuk menarik pelanggan ke situs web atau salon fisik, tetapi bukan sebagai platform tempat orang datang untuk memilih hadiah Tahun Baru atau memesan tur liburan yang sesuai. Pada 2017, situasinya mungkin berubah.

"Yula" mendekatkan penjual

Aplikasi komersial utama tahun ini di AppStore Rusia dan GooglePlay, saya sebut Yulu. Ini adalah pasar loak menurut jenisnya Avito, bisa dibilang - replika. Namun jika Avito mencari barang berdasarkan kategori, maka Yula menambahkan parameter sosial - keterpencilan penjual. Berkat ini, saya mengetahui bahwa salah satu tetangga saya seharga 700 rubel. siap berpisah dengan jam tangan Tissot, dan yang lainnya menjual setelan Adidas baru seharga 2.500 rubel. Terus terang, sulit bagi saya untuk memahami cara memilih mobil, peralatan rumah tangga, atau laptop sesuai dengan prinsip ini, tetapi Anda tidak dapat membantah fakta - startup tersebut masuk dalam 10 besar aplikasi yang paling banyak diunduh tahun ini, mengalahkan Avito yang sama dan monster China AliExpress. Di holding Grup Surat mereka mengatakan bahwa mereka berencana untuk mengintegrasikan Yula ke Odnoklassniki dan VK (perusahaan mengelola masing-masing proyek ini), dan kemudian pembeli dan penjual akan dapat mengetahui lebih banyak tentang satu sama lain. Misalnya, Anda dapat menemukan seorang guru bahasa Inggris yang berusia tidak lebih dari 30 tahun, seorang pria yang mengunjungi Inggris dan tinggal tidak lebih dari 10 km dari Anda. Diinginkan bahwa mereka memiliki teman yang sama.

Vkontakte mendorong untuk meningkatkan modal sosial

Saya akan terkejut jika Anda belum pernah melihat pesan di feed, seperti "segera menyewa apartemen", "menjual mobil", atau "melakukan pemotretan pernikahan". Vkontakte memilih publikasi ini sebagai jenis barang yang terpisah. Dalam terminologi platform, produk tidak berbeda dengan layanan. Isi kolom dengan harga, foto, dan deskripsi, lalu publikasikan penawaran komersial yang dilihat pelanggan Anda di feed mereka. Itu juga masuk ke database umum, di mana, melalui pencarian di dalam layanan, itu tersedia untuk semua pengguna jaringan. Pada saat yang sama, jika Anda mencari "mesin cuci", iklan pertama yang muncul adalah dari orang yang paling banyak berteman dengan Anda. Ini adalah modal sosial. Saya akan menyebut format ini "klasifikasi sosial" atau "pengumuman orang". Saya yakin ini adalah kesempatan bagus untuk menyewa / mencari apartemen, mencari spesialis, menemukan perhiasan desainer dan segala sesuatu yang biasa disebut "buatan tangan". Di mana identitas penjual dan pembeli itu penting, Vkontakte memiliki keunggulan yang tak terbantahkan dibandingkan papan buletin klasik. Versi pertama dari layanan "barang" muncul pada tahun 2015. Menurut jaringan, sejak saat itu 1,3 juta komunitas telah menambahkan 30 juta produk, audiens bulanan sebanyak 16 juta orang.

Apa yang harus dilakukan?

Pikirkan lagi tentang merek pribadi dan reputasi online Anda. Setelah menemukan suatu produk, banyak pengguna akan tertarik dengan identitas penjualnya. Saling berteman akan menjadi penting di sini, demonstrasi pencapaian profesional (jika kita berbicara tentang produk), mungkin beberapa atribut status. Saya akan merekomendasikan berteman dengan pelanggan. Dalam kehidupan dan media sosial.

Facebook dan Instagram menawarkan untuk menandai tidak hanya orang, tetapi juga produk di foto

Facebook memperkenalkan "produk" jenis posting terpisah dan mengizinkannya untuk dilampirkan ke publikasi reguler. Saya dulu bersikeras bahwa sebagian besar posting memiliki tautan terlampir. Pengumuman dan gambar harus menarik, tetapi saluran penjualan kemudian pindah ke situs. Dengan mengklik tautan, pengguna dapat membaca tentang produk, menelepon, atau meninggalkan permintaan. Sekarang tidak ada kebutuhan yang ketat untuk ini, karena semua informasi tentang produk (hingga video promosi) dapat diperoleh dalam jaringan. Di sana Anda dapat menghubungi penjual atau pergi ke halaman pembayaran. Selain itu, jika Anda mengunggah gambar, Anda dapat menandai bagian terpisah di foto tempat produk Anda berada. Ini sangat berguna saat Anda menjual perabot rumah tangga dan ingin memamerkan furnitur dan ubin apa yang telah digunakan desainer di interior. DI DALAM Instagram fitur ini hanya berfungsi di AS, tetapi menurut saya fitur ini akan segera tersedia di Rusia.

Apa yang harus dilakukan?

Sampel. Sejauh ini, yang paling menarik adalah format gambar dengan produk terlampir dan kemampuan untuk membagikan produk atau kelompok produk tertentu. Tantangan yang menarik bagi pemasar konten adalah mengintegrasikan penawaran produk ke dalam konten yang menarik. Atau, sebaliknya, dengan cara buzzfeed– membuat produk itu sendiri konten yang menarik.

Buzzfeed percaya bahwa produk itu sendiri dapat menjadi konten yang menarik

Identifikasi diri nasional, kebanggaan terhadap pemimpin politik negara, dan penghiburan dalam geopolitik - inilah perasaan yang ternyata dekat dengan banyak orang Rusia di akhir tahun 2014. Topik yang sama mendominasi jejaring sosial, sehingga produk muncul dengan sendirinya, dan konsumennya dapat dijangkau dengan bantuan penargetan yang paling sederhana.

Tapi Buzzfeed melangkah lebih jauh. Penerbit yakin bahwa produk itu sendiri bisa menjadi konten. Mari kita kembali ke lilin. "Losion dan steak berjemur" - begitulah cara jurnalis Buzzfeed berbicara tentang aroma lilin. Lihatlah kemasannya dan Anda akan segera memahami tentang kebijakan produk tersebut.

Ada 18 opsi lagi untuk penggemar apel, pecinta kaos kaki bau, bau ayam goreng dan Elton John. Menariknya, perusahaan berencana tidak hanya menjual produk semacam itu, tetapi juga terlibat dalam produksinya. Tapi itu cerita lain.

Apa yang harus dilakukan?

Lihat penargetan baru. Selama lima atau enam tahun terakhir, pemasar Internet telah berhasil menikah dengan layanan Wordstat dari "Yandex". Jika tidak ada yang mencari tirai merah tua, maka tidak ada yang membutuhkannya. Dalam perdagangan sosial, segalanya berbeda: jika seseorang adalah anggota komunitas Club Life Lovers, kemungkinan besar beberapa gadget lucu setelah pesta akan diminati. Arah pencarian ide baru ditentukan dengan jelas, kita membutuhkan ide itu sendiri dan produk jadi.

Kesimpulan Praktis

• Hidup tanpa situs web menjadi lebih mudah. Ini bukan hanya tentang produk, tetapi juga tentang templat halaman yang mulai ditawarkan jejaring sosial (saya akan membicarakannya lain kali). Ini tidak berarti kematian web. Sederhananya, jika situs sedang dalam pengembangan, Anda sekarang dapat menjual tanpa itu.
• Orang akan menjual dan membeli melalui jejaring sosial, karena ini adalah habitat alami mereka. Bahkan jika Anda menjual melalui toko online, ada baiknya membuat setidaknya sebagian dari penawaran produk tersedia di jejaring sosial.
• Berjualan melalui jejaring sosial kemungkinan besar akan mengarah pada munculnya jenis barang tertentu untuk perdagangan sosial - lebih viral, emosional, dan disesuaikan dengan lingkungan sosial.

Penalaran liris

Saya sering mendengar bahwa negara mencekik bisnis dan sekaranglah saatnya lebih baik mencari tempat yang hangat untuk diri sendiri dan tidak menonjol. Nyatanya, apapun yang mereka katakan, kondisi kewirausahaan dalam sejarah Rusia tidak pernah bisa disebut lebih nyaman. Anda dapat memulai bisnis Anda sendiri tanpa modal, tanpa pengetahuan tentang nuansa hukum, tanpa rekening bank, tanpa keahlian teknis, tanpa pengalaman bekerja di perusahaan asing - hanya dengan ide yang bagus. Tentu saja, saat Anda berkembang, semua hal ini akan diperlukan, tetapi Anda dapat memulainya secara impulsif. Sekalipun keadaan tidak berjalan dengan baik, Anda bisa keluar tanpa kehilangan dan mencoba lagi. Bagi saya, ini adalah hadiah yang luar biasa bagi generasi muda dan saya tidak melihat alasan yang masuk akal untuk mengabaikannya. Pada akhirnya, topik tersebut akan berkembang dan menjadi kepentingan negara.

Karena online hari ini Anda dapat menemukan setiap informasi, pembeli tidak lagi setuju untuk tidak tahu apa-apa tentang produk yang mereka beli.

Munculnya perusahaan transparan dan sadar lingkungan seperti Warby Parker dan Everlane dalam beberapa tahun terakhir telah memulai perubahan radikal dalam industri ritel. Kami berharap tren ini akan meningkat.

Konsumen menjadi semakin tertarik pada ke mana uang mereka pergi, bukan hanya produk yang mereka beli dengan uang itu. Tidak lagi cukup hanya menjual produk berkualitas tinggi tanpa informasi tentang latar belakangnya.

Sebaliknya, pembeli menjangkau pengecer yang menunjukkan semua mekanisme internal pekerjaan mereka. Everlane, misalnya, mengungkapkan biaya pembuatan produknya: bahan, tenaga kerja, bea, dan markup. Mereka juga memasukkan informasi tentang pabrik tempat pembuatan barang, menambahkan foto dan video pekerja dan diri mereka sendiri. Dengan cara ini, pelanggan Everlane tahu persis apa yang dibelanjakan untuk produk yang akan mereka beli dan dapat merasakan kepuasan persiapan dan semangat yang terlibat dalam pembelian mereka.

Beberapa faktor berperan dalam tren ini: pergeseran dunia menuju keberlanjutan, keinginan konsumen untuk lebih sadar secara etis dalam keputusan pembelian mereka, dan minat yang lebih besar untuk mendukung merek dengan "kesadaran identitas yang kuat".

Contoh. Baru-baru ini, seorang klien dari Vend, Bread and Butter Letter, butik vintage dan perlengkapan rumah tangga yang berbasis di Selandia Baru yang menjual barang-barang buatan Selandia Baru secara eksklusif, memberi tahu kami: “Kami memperhatikan bahwa pelanggan kami semakin mengajukan pertanyaan serius: dari mana asal barang, terbuat dari apa. Kami juga memperhatikan bahwa orang cenderung menolak kantong kertas kami dan membawa sendiri!”

Hingga 27 Juli, IKEA Centers Russia sedang mencari solusi ritel yang inovatif. Jika Anda memiliki teknologi yang akan membuat berbelanja di mal menjadi lebih nyaman, !

2. Toko yang memberikan pengalaman unik di dalam toko akan berkembang pesat

Pada 2017, pengecer akan menguasai dengan memberikan pengalaman unik di dalam toko. Lagi pula, satu-satunya cara untuk meyakinkan pelanggan untuk datang ke toko Anda daripada berbelanja online adalah dengan memberi mereka pengalaman yang tidak bisa mereka dapatkan di tempat lain.

Ketika kita mendengar "pengalaman di dalam toko" dalam kaitannya dengan ritel, kebanyakan dari kita berpikir besar: kita memikirkan fakta bahwa Urban Outfitters membeli Pizzeria Vetri untuk dimasukkan ke dalam toko mereka, atau ruang pas pintar Rebecca Minkoff.

Tapi ini hanya satu aspek dari dua arah tren pengalaman berbelanja. Dan apa yang lainnya? Menemukan cara untuk mengejar dan melampaui kenyamanan belanja online.

Sebagian besar pengecer mencoba melakukan ini dengan menciptakan pengalaman belanja omnichannel - dengan kata lain, membawa manfaat dunia online ke toko fisik fisik.

Ambil, misalnya, Peti + Barel. Sebuah toko perbaikan rumah baru-baru ini menguji sebuah program yang disebut Mobile Cart. Pembeli menjelajahi rak menggunakan tablet yang disediakan toko, dapat menggunakannya untuk memindai kode batang dan mempelajari lebih lanjut tentang produk, menambahkan item ke daftar keinginan mereka, dan mendapatkan bantuan dari asisten penjualan saat memilih item.

Pengalaman di dalam toko menjadi semakin penting bagi pelanggan dan kami mengharapkan lebih banyak pengecer untuk berinvestasi dalam inisiatif semacam itu.

3. Semua pengecer akan menerapkan pembayaran seluler

Pembayaran seluler adalah cara masa depan (yang akan datang). Hingga akhir tahun 2017, peritel yang belum menerapkannya akan berupaya semaksimal mungkin.

Menurut perkiraan pada akhir tahun 2016, jumlah pengguna pembayaran seluler di seluruh dunia akan mencapai 447,9 juta. TechCrunch memperkirakan bahwa 70% dari semua pengguna seluler AS pada tahun 2017 akan melakukan setidaknya satu pembayaran seluler. Pembayaran seluler diharapkan mencapai $60 miliar secara keseluruhan pada tahun 2017, dan Business Insider menulis bahwa pembayaran seluler akan mencapai $503 miliar dalam penjualan pada tahun 2020.

Jelas ke mana arah industri ritel dalam hal pembayaran - setidaknya untuk saat ini.

Pengecer yang tidak menerapkan solusi pembayaran seluler akan segera tertinggal. per.] dan berisiko kehilangan volume penjualan mereka, dan ini bisa berarti kehilangan banyak uang.

Anda dapat bertaruh bahwa semua pengecer akan mengikuti kereta ini dengan menerapkan sistem pembayaran seluler yang paling sesuai untuk mereka, seperti sistem POS seluler, aplikasi pembayaran seluler yang disesuaikan (seperti Kohl's Pay) atau solusi pihak ketiga (seperti Apple Pay).

Di tahun 2017, perkembangan transaksi nirsentuh - baik itu kartu nirsentuh atau perangkat seluler dengan dompet digital - akan semakin cepat. Kami melihat pertumbuhan dua digit yang kuat dalam transaksi nirsentuh di Kanada. AS juga akan merangsang pertumbuhan ini karena peralihannya ke EMV. Bisnis yang melakukan transaksi harus berpikir jauh ke depan dan mencari solusi yang mendukung kemampuan nirsentuh untuk meningkatkan sistem EMV mereka di masa mendatang.

Konsumen suka menyentuh dan bisnis harus bersiap untuk unggul di bidang ini. Dengan terus diadopsinya Apple Pay, Android Pay, dan Samsung Pay di Amerika Utara dan di seluruh dunia, pentingnya pembayaran nirsentuh akan meningkat. Konsumen akan mengharapkan peluang dengan cara apa pun yang mereka inginkan, dan bisnis perlu berkembang dengan harapan pelanggan yang berubah.

4. Toko-toko kecil akan datang; yang besar pergi

Evolusi preferensi konsumen akan mendorong lebih banyak pengecer rantai untuk fokus pada toko yang lebih kecil.

Dalam hal ukuran toko, pada tahun 2017 lebih sedikit Cara lagi. Kami sudah melihat perubahan pada raksasa ritel seperti Target, Best Buy, dan IKEA yang berinvestasi di toko format kecil untuk memuaskan keinginan konsumen akan barang dagangan yang lebih terkontrol.

Untuk lebih memahami mengapa pembeli meninggalkan toko besar, kita perlu melihat tren ritel besar lainnya: pentingnya kenyamanan dan aksesibilitas. Ketika orang dapat berbelanja online dan pembelian mereka dikirim langsung ke rumah mereka dalam beberapa jam, mereka perlu dijanjikan pengalaman berbelanja yang cepat dan mudah untuk membujuk mereka pergi ke toko fisik.

Pembeli tidak lagi ingin membuang waktu berharga berkeliaran di lorong-lorong hypermarket yang besar dan tak berujung. Sebaliknya, mereka menginginkan kesederhanaan dan efisiensi dalam bentuk toko kecil dengan pilihan khusus.

Toko kecil juga memiliki keuntungan lain. Harganya lebih murah untuk membuka dan memelihara serta mengambil lebih sedikit ruang di lingkungan perkotaan, memungkinkan pengecer memanfaatkan potensi pusat padat penduduk.

5. Personalisasi akan menjadi lebih penting bagi konsumen

Tentu, Nike besar dan sukses secara finansial, sehingga mereka memiliki sumber daya untuk mendorong personalisasi hingga batasnya, tetapi pengecer kecil juga dapat memanfaatkan tren ini.

Ide ide? Menargetkan konten (menggunakan cara seperti riwayat pembelian) kepada pengguna berdasarkan preferensi mereka, menggunakan teknologi lokasi seperti suar untuk menampilkan penawaran yang dipersonalisasi pada perangkat seluler pelanggan. Toko kecil juga memiliki keuntungan lain. Mereka membutuhkan lebih sedikit biaya untuk membuka dan memelihara, dan mereka mengambil lebih sedikit ruang di lingkungan perkotaan, memungkinkan pengecer memanfaatkan potensi pusat padat penduduk.

Konsumen mulai mengharapkan lebih dari program loyalitas pengecer. Mereka menginginkan lebih banyak personalisasi dan penawaran yang tidak dapat dibeli dengan uang. Menurut survei Insentif Virtual, 56% konsumen mengatakan bahwa menerima bonus pribadi akan meningkatkan persepsi merek.

Sarana untuk mendapatkan akses ke data pelanggan yang memungkinkan bonus dan penawaran yang dipersonalisasi ini biasanya adalah program loyalitas. Konsumen semakin bersedia memberikan akses ke data pribadi untuk penawaran loyalitas yang jujur ​​atau insentif yang dipersonalisasi. Menurut Accenture, 54% konsumen mengatakan bahwa mereka bersedia berbagi informasi pribadi dan preferensi belanja dengan peritel untuk menerima penawaran yang dipersonalisasi (naik dari 33% di tahun 2014).

Di tahun 2017, peritel akan melihat manfaat dari teknologi baru yang menarik ini yang memudahkan pengumpulan informasi pelanggan dan menyadari perlunya menggunakan data tersebut untuk membuat program dan penawaran loyalitas yang lebih dipersonalisasi alih-alih opsi umum dan membosankan sebelumnya.

6. Pengiriman pada hari yang sama akan diutamakan

Pengiriman gratis di dunia modern bukan lagi hanya sebuah pilihan, tetapi sebuah kebutuhan. Nama game baru? Kecepatan.

Konsumen mungkin tidak lagi ingin pergi ke toko fisik sendiri, tetapi masih menginginkan kenikmatan langsung karena dapat membawa pulang pembelian mereka dengan segera. Cara terbaik untuk memastikan ini adalah pengiriman di hari yang sama.

Ambil Teater iPic misalnya. Situs web perusahaan menyapa pengunjung dengan tajuk "Malam Terbaik Anda" - dan mereka benar-benar bersungguh-sungguh. iPic memadukan pengalaman film klasik dengan tempat duduk mewah, koktail, dan restoran gourmet pemenang penghargaan. Pelanggan bahkan dapat memesan makanan dan minuman dari tempat duduk mereka sambil menonton film.

Konsep inovatif ini memberikan insentif yang cukup bagi orang untuk melakukan perjalanan ke lokasi fisik, jadi kita akan melihat lebih banyak lagi tahun depan.

9. Informasi masih merupakan komponen penting dari kesuksesan ritel

Lebih banyak pengecer akan menggunakan setiap bagian dari proses, mulai dari rantai pasokan hingga tahap pasca pembelian.

Pengecer yang membuat keputusan berdasarkan data akan mengungguli mereka yang tidak. Semakin banyak pedagang yang mengakui hal ini - itulah sebabnya menurut kami perusahaan akan menggandakan pengumpulan dan analisis data.

JustFab adalah salah satu contoh perusahaan yang memanfaatkan data pelanggannya dengan baik. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang komunitasnya, retailer fesyen melakukan survei gaya dan kemudian membuat rekomendasi berdasarkan preferensi individu. JustFab juga dengan hati-hati melacak produk yang ditinjau, ditolak, dan dibeli oleh setiap anggota program mereka, dan menggunakan data ini untuk menyarankan pilihan.

Menggunakan informasi untuk mempersonalisasi interaksi dengan setiap pelanggan hanyalah permulaan. Analisis data juga memainkan peran penting di balik layar, terutama dalam hal manajemen inventaris dan distribusi. Pengecer mengandalkan data untuk memprediksi permintaan dan membuat keputusan kontrol inventaris penting.

Tahun ini berakhir. Saatnya mengambil persediaan. Bagaimana kita akan mengingat tahun 2017?

Tahun paradoks . Pasar eCommerce tumbuh dengan latar belakang penurunan ritel secara umum, jumlah pengguna Internet yang stabil dan penurunan pendapatan riil populasi.

Tahun berita tak terduga . Datang ke Rusia Kecil, Dmitry Kostygin ditangkap, hancur berantakan Ada, "Pasar Yandex" meluncurkan pemenuhan, eSky terjual...

Tahun pembatasan. Negara melihat eCommerce dan mulai mengaturnya dengan serius, sementara investor, sebaliknya, tidak mengharapkan sesuatu yang baik dari industri.

Tahun klien. pemimpin redaksi situs web Igor Bakharev dan direktur komersial EWDN Vladislav Shirobokov diringkas tahun ini dalam serangkaian artikel ulasan. Yang pertama kita akan berbicara tentang bagaimana preferensi konsumen mengubah pasar.

eCommerce Rusia terus berkembang

Data lembaga penelitian wawasan data menunjukkan bahwa eCommerce Rusia terus berkembang. Seperti yang dikatakan salah satu pendiri agensi Fedor Virin pada sarapan terakhir Meningkatkan, pada 2017, penjualan di industri ini akan mencapai 960 miliar rubel, tidak termasuk pengiriman makanan siap saji, lintas batas, dan konten digital.

Pertumbuhan keseluruhan dalam penjualan online adalah 21%, sehingga pasar menjadi dua kali lipat dalam 3 tahun. Terlihat bahwa dalam dua tahun terakhir, harga-harga berangsur-angsur stabil.

Pertumbuhan cek rata-rata dibandingkan tahun sebelumnya sebesar 2%. Dengan latar belakang penggandaan pasar secara umum dari tahun 2014 hingga 2017, perlambatan tingkat pertumbuhan tiket rata-rata dan jumlah pesanan terlihat. Dengan penetrasi eCom saat ini, tingkat pertumbuhan harus 5-10% lebih tinggi, perlambatan seperti itu tentunya disebabkan oleh stagnasi umum ritel dan ekonomi, dan bukan karena pasar online telah mencapai kematangan.

Asosiasi Perusahaan Perdagangan Internet (AKIT) bahkan lebih positif. Menurut ramalannya, pada akhir tahun, pasar akhirnya akan "menembus" batas atas 1 triliun dan akan berjumlah 1.150 miliar rubel. Namun, angkanya memperhitungkan lintas batas.

Ingatlah bahwa tahun lalu volume pasar perdagangan online Rusia tumbuh sebesar 21% dan mencapai 920 miliar rubel. E-commerce untuk barang dan jasa sudah menyumbang 36% dari ekonomi digital negara.

Selama setahun terakhir, jumlah pembeli online di Rusia telah meningkat secara signifikan. Seperti yang dikatakan para analis GfK dan Yandex.Market, sembilan dari sepuluh pengguna dari September 2016 hingga September 2017 melakukan pembelian di toko online Rusia.

Makroekonomi Menguntungkan Pasar

Direktur Pengembangan Bisnis GfK Rus Ekaterina Stepanyuk mencatat bahwa orang sedang menunggu perubahan positif. "Sekarang semuanya biasa saja, tapi ada harapan besok akan lebih baik," yakin mereka.

Dengan latar belakang tersebut, indeks sentimen konsumen pada awal musim gugur berjumlah 107 poin. Sebagai perbandingan, tahun lalu turun menjadi 80 poin, namun sejak akhir 2016 perlahan tapi berkembang.

DI DALAM Kementerian Pembangunan Ekonomi, pada saat yang sama, peningkatan pendapatan masyarakat secara bertahap. Namun, para ahli mengatakan bahwa ini bukan karena kenaikan upah, tetapi karena penguatan rubel dan fakta bahwa Rusia melakukan pinjaman. Seperti dicatat di "Pemantauan situasi ekonomi di Rusia" RANEPA, pinjaman konsumen tumbuh sebesar 23%. Menurut Biro Sejarah Kredit Nasional, penerbitan pinjaman tersebut meningkat sebesar 27% dalam delapan bulan.

Indeks keyakinan wirausaha perdagangan eceran triwulan III 2017 tidak mengalami perubahan dari periode sebelumnya. Menurut HSE, ini menunjukkan "pencapaian stabilisasi tertentu di segmen tersebut, yang harus dianggap sebagai tren positif yang jelas."

Pasar harus memanfaatkan momen ini, menurut Stepanyuk. Sekarang adalah waktunya bagi ritel untuk mengurangi sentimen konsumen yang membaik.

"Suara pelanggan" menjadi dasar pemasaran

Pada 2010-2012, uang besar masuk ke eCommerce Rusia. Menurut penelitian EWDN, dana mengalir hampir sama dengan yang di Amerika: $400 juta per tahun yang kami miliki dibandingkan dengan $500 juta di Amerika. Namun, uang ini dibubarkan, didistribusikan di antara alat pemasaran, paling banyak dikonsumsi "Yandex", Google dan penyedia layanan. Proyek internet, di sisi lain, menyadari bahwa untuk waktu yang sangat lama mereka membuat produk yang hanya mereka butuhkan, dan bukan pembeli dan seluruh ekosistem.

Dengan latar belakang persaingan sengit dengan China dan pencucian uang nyata dari pasar, komunikasi dengan klien, meningkatkan loyalitasnya, semakin penting untuk mendengar "Suara pelanggan" mengetahui apa yang diinginkan pembeli. Menurut Stepaniuk, efek yang menarik sekarang diamati: orang mencari pengalaman membeli. Penting tidak hanya untuk menjual dan mengirimkan barang, tetapi juga untuk membuat pembelian menjadi menarik.

Tren ini sangat relevan di daerah, Alexey Fedorov ("220 volt"). Di pemukiman kecil, sangat penting bagi klien untuk mendapatkan tidak hanya barang untuk uangnya, tetapi juga "aktivitas sosial". Dia perlu berbicara dengan penjual, melihat produk, memilih yang terbaik, bersenang-senang.

"Di kota-kota kecil, setiap pengeluaran 2.000 rubel bukan hanya kesempatan untuk membeli barang, tetapi juga hiburan," tambah sang ahli.

Experience shopping sekarang menjadi andalan di ritel bata-dan-mortir, tetapi di tahun-tahun mendatang hal itu juga akan datang ke eCommerce.

"Konsumen tidak lagi peduli apakah dia menerima pembelian online atau offline. Ketika dia memasuki situs, dia bereaksi dengan sangat jelas tentang seberapa nyaman dia saat ini, apakah navigasinya nyaman, dan sebagainya. Ini seperti di toko biasa, tetapi online kebutuhan akan kenyamanan meningkat, karena tidak ada konsultan yang akan memberi tahu Anda di mana semuanya berada, Anda satu lawan satu dengan situs tersebut," katanya.

"Tayangan belanja" sekarang bukan hanya tampilan situs yang indah atau obral, ini adalah kumpulan tayangan yang sangat besar yang "menangkap" seseorang saat dia memasuki situs.

Jika konsumen tidak menyukai sesuatu, jika tindakan selanjutnya mengharuskan pengunjung untuk mengambil beberapa tindakan tambahan, ekspektasi, kebutuhan untuk memahami sesuatu, ini menyebabkan emosi negatif dan pengunjung pergi.

Riset GfK menunjukkan bahwa kenyamanan dan komunikasi seluler yang baik merupakan faktor utama yang penting bagi konsumen dari toko online.

"Orang-orang yang lelah dengan krisis kembali ke nilai-nilai seperti kehangatan, emosi, komunikasi. Ini adalah kebutuhan fisiologis manusia. Toko-toko yang menarik hati konsumen akan mulai mendapatkan poin mulai tahun depan," tambah Stepanyuk.

"Kami telah memberi tahu pengecer selama beberapa tahun bahwa tugas utama mereka bukanlah meluncurkan toko online, tetapi untuk menyediakan layanan yang berguna dan nyaman kepada pelanggan, memenuhi kebutuhan mereka, dan membangun komunikasi antara pelanggan dan merek. Dan hanya tahun ini, sebagian besar proyek akhirnya berhasil memisahkan penelitian audiens yang mendalam menjadi tahap besar yang terpisah. Pengecer tertarik pada masalah pelanggan dan siap untuk menganalisis pengalaman pelanggan dengan serius," kata Mikhail Antonenko, direktur seni agensi Aero eCommerce.

Apa yang akan terjadi di tahun 2018?

Tidak ada yang bisa mengatakan dengan pasti, karena situasinya seperti 5 tahun yang lalu, ketika toko online keluar dan dengan lantang mengumumkan rencana jangka panjang mereka hingga tahun 2020 - tidak lagi demikian. Sekarang mereka bahkan tidak membicarakan strategi setengah tahunan, paling banter - sekitar 3-4 bulan. Ini bahkan lebih benar untuk toko-toko kecil. Umur rata-rata toko online kecil kurang dari satu periode pajak, 5 hingga 6 bulan.

Salah satu "acara tahun ini" tanpa syarat adalah kuliah yang diberikan oleh salah satu pendiri dan ketua eksekutif dewan direksi perusahaan di Fakultas Fisika Universitas Negeri Moskow Grup Alibaba Jack Ma. , perdagangan online di Rusia masih kecil. "ECommerce Rusia adalah bayi kecil dan tak berdaya dan bahkan lebih kecil. Semua e-commerce Anda di Rusia kurang dari 1% dari semua ritel," katanya. Di China, menurut Ma, ini terjadi 12 tahun lalu.

Dan meski pangsa eCommerce sudah 4% dari retail, tapi pada dasarnya Jack Ma benar: pengusaha Rusia memiliki peluang besar untuk mengembangkan pasar. Namun, untuk ini Anda perlu bekerja keras, Anda perlu merekrut tim yang serius dan memahami apa yang ingin Anda tuju. Dan yang terpenting: dengarkan pelanggan Anda! Tanpa ini, tidak akan ada hasil, terlepas dari dana yang diinvestasikan dalam proyek tersebut.

Kami akan berbicara tentang tren utama 2017-2018 besok. Jangan beralih!

Penurunan omset ritel untuk periode 2015 dan 2016 mencapai hampir 20% - pasar Rusia tidak pernah mengalami penurunan seperti itu. Dengan latar belakang runtuhnya permintaan efektif dan intensifikasi perjuangan konsumen di bidang ritel, muncul tren yang tentunya akan berdampak pada perkembangan pasar dalam waktu dekat.

"onmouseover="metricaGoal("view_term_popup")">

Apa yang harus dilakukan ritel?

Artikel tersebut menggunakan pidato pembicara Forum Pangan Seluruh Rusia XII (sebagai bagian dari pameran Prodexpo-2017).

Lebih banyak cek pemerintah

Perubahan undang-undang "Tentang Perdagangan" dan peraturan telah meninggalkan jejaknya pada hubungan pemain satu sama lain dan dengan negara. struktur. Di tahun 2017, proses adaptasi untuk bekerja di lingkungan hukum yang baru akan berlanjut, yang berdampak pada pemasok dan penjual.

Atas nama pemerintah, mulai 1 Januari 2017, badan teritorial FAS melakukan pemeriksaan besar-besaran terhadap kesiapan perusahaan untuk bekerja di bawah norma baru Undang-Undang Perdagangan dan meminta puluhan ribu halaman kontrak dan laporan dari perusahaan yang berkaitan dengan 2015, 2016 dan awal 2017. Penekanannya ditempatkan pada jaringan federal yang besar. “Perusahaan cukup siap untuk bekerja dalam kondisi baru, meskipun tidak semua kontrak dengan pemasok telah dinegosiasi ulang karena berbagai alasan, mulai dari tinjauan strategi jaringan hingga ketidakmampuan menemukan formula interaksi yang tepat yang memuaskan kedua belah pihak dalam waktu singkat,” ujar Sergey Kuznetsov, direktur Persatuan Jaringan Independen Rusia.

Fed vs Regional: Pertarungan Intensif

Perluasan teritorial rantai, yang bertujuan untuk merebut pangsa pasar, telah mengarah pada fakta bahwa di kota-kota besar, toko rantai federal dan regional hidup berdampingan dan bersaing untuk mendapatkan konsumen. Perusahaan perdagangan lokal percaya bahwa di wilayah mereka, mereka mengelola jaringan dengan lebih efektif dan mengenal konsumen dengan lebih baik.

Namun, karena volumenya, rantai federal dapat menjual kategori barang tertentu dengan harga 30-40% lebih murah. Perusahaan lokal harus membuat pilihan yang sulit - menjual produk tertentu dengan kerugian, tidak menjualnya sama sekali, atau mencari penggantinya. Dan jauh dari selalu mungkin untuk menemukan pengganti yang memadai untuk pabrikan federal yang besar.

“Tesis bahwa persaingan semakin ketat telah terdengar sepanjang waktu, tetapi tahun ini ada baiknya mengubah istilah, karena persaingan menjadi lebih ketat dari sebelumnya, dan ini harus diperhitungkan,” catat Ivan Fedyakov, Direktur Jenderal INFOLine.

Para pemimpin industri berusaha merebut pasar

Pemimpin pasar menjadi lebih besar. Menurut data awal peringkat tahunan rantai ritel INFOLine, pada 2016, 100 ritel Rusia teratas menyumbang sepertiga dari total omset ritel. Pada saat yang sama, 10 pemain mengkonsolidasikan lebih dari setengah pendapatan yang berasal dari 100 teratas, yaitu 4 triliun rubel.

Di segmen Fast Moving Consumer Goods - barang konsumsi. Ini adalah nama generik untuk barang konsumen (terutama produk ringan dan makanan) oleh berbagai pembeli yang relatif murah dan cepat laku. Konsep tersebut mencakup barang-barang kebersihan pribadi, bahan kimia rumah tangga, makanan kemasan, elektronik konsumen, dan kategori lainnya.

" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")"> Pemimpin ritel FMCG dalam hal omzet adalah Grup Ritel X5 dan Magnit, omset mereka pada tahun 2016 melebihi 1 triliun rubel, sementara Grup Ritel X5 tumbuh sebesar 27% selama tahun krisis ini. "X5 menyumbang 2/3 dari toko baru. X5 memberikan hasil yang luar biasa - lebih dari 2.000 toko dibuka di seluruh negeri, yang merupakan indikator tertinggi untuk rantai itu sendiri dan untuk industri secara keseluruhan.

Volume penjualan terus menurun

Pendapatan banyak perusahaan dalam rubel tetap pada tingkat yang sama dan bahkan meningkat, karena pertumbuhan inflasi menyembunyikan penurunan omset.

“Pasokan tumbuh berkat sanksi dan kebijakan investasi aktif, sementara permintaan terus stagnan, bahkan mungkin menurun. Artinya, masalah penjualan barang baik tahun ini maupun tahun depan akan semakin parah. Terlepas dari keinginan peserta tertentu di pasar konsumen dan regulasi,” Ilya Lomakin-Rumyantsev, Ketua Presidium Asosiasi Perusahaan Ritel.

Fakta bahwa orang mulai membeli lebih sedikit juga dikonfirmasi oleh data analis. Menurut INFOLine, penurunan pasar makanan adalah 12-13% pada 2015 dan 5% pada 2016, sedangkan inflasi untuk periode yang sama sekitar 15% dan 5,4%. “Terlepas dari kenyataan bahwa kejatuhan dua tahun terakhir sangat menyakitkan, yang tersulit ada di depan kita. Langkah-langkah peraturan negara mengurangi inflasi, dan apakah daya beli penduduk akan meningkat adalah pertanyaan besar. Dalam 2 tahun ke depan, hanya perusahaan yang paling efisien yang dapat melanjutkan pertumbuhannya dengan meningkatkan volume penjualan fisik, ketika inflasi tidak lagi mendukung kinerja perusahaan,” prediksi Ivan Fedyakov.

Indikator Like-for-Like tahun lalu untuk sebagian besar perusahaan adalah sekitar nol, tetapi indikator memperhitungkan inflasi, yang menunjukkan bahwa toko rantai ini benar-benar mengurangi penjualan riil, analisis Ivan Fedyakov.

Pembeli menyimpan uang dan membayar kembali pinjaman

Sejak 2015, perilaku orang Rusia di bidang simpan pinjam telah berubah drastis. Di satu sisi, simpanan orang Rusia di bank Rusia tumbuh sebesar 7 triliun rubel. Uang ini tetap di bank dan tidak dihabiskan di toko. Di sisi lain, volume utang rumah tangga ke bank yang terus meningkat dua kali lipat setiap tahun hingga akhir tahun 2014, terus menurun sejak awal tahun 2015. Bank berhenti mengeluarkan pinjaman baru, dan penduduk berhenti mengambilnya secara aktif dan menghabiskan uang mereka untuk membayar kembali pinjaman yang diterima sebelumnya.

“Pada akhir tahun 2016, terdapat titik balik yang lemah dan tidak signifikan dalam gambaran pinjaman di negara secara keseluruhan. Di beberapa daerah, misalnya di Moskow, rata-rata permohonan pinjaman konsumen hampir kembali ke tingkat sebelum krisis. Kami dapat mengatakan bahwa krisis telah berakhir di Moskow. Tetapi setiap wilayah keluar dari krisis secara berbeda, di St. Petersburg angka yang sama terus turun,” Ivan Fedyakov menilai situasinya.

Apa yang harus dilakukan ritel?

Rantai ritel harus membedakan dengan lebih hati-hati sehingga ada sebanyak mungkin perbedaan di antara mereka:

• Berkolaborasi dengan produsen lokal dan mengembangkan label pribadi.
• Jauhi perbandingan langsung di mata pembeli dan temukan ceruk khusus Anda sendiri.
• Terapkan omnichannel - orang secara bertahap terbiasa membeli makanan melalui Internet.
• Perbarui toko yang sudah usang secara fisik dan moral. “Gelombang pembaruan toko diperkirakan terjadi di ritel. Pertama, pemain besar, kemudian menengah, kemudian rantai kecil akan merekonstruksi ruang ritel mereka. Peningkatan kinerja keuangan rantai ritel Pyaterochka berbicara tentang keberhasilan rebranding tersebut,” nilai Ivan Fedyakov.