Как могат да се прилагат мърчандайзинг технологиите в библиотеката. Техника за създаване на комфортно пространство. Дейности за насърчаване на продажбите

Търговията с книги на дребно закупува книги от издателства или търговци на едрои го продава на крайни потребители (граждани, библиотеки, организации). На сцената на дребнокнижни стоки, т.е. продажби на дребно (краен) купувач, има публично признание на труда и други ресурси, произведени на всички етапи от създаването и популяризирането на книжни продукти. Ако книгата е получила такова признание от купувачите, тогава те я купуват и по този начин възстановяват разходите, направени от предприятията, участващи в издаването и разпространението на книги, което прави възможно продължаването на процеса на производство на книжни стоки.

Логистика на дребно- това е функционална област на логистиката, която оптимизира стокови и други икономически потоци (услуги, информация, финанси, персонал) с цел продажба на стоки на крайни купувачи (на дребно).

Цел на логистиката на дребно- създайте условия купувачът да се срещне с книгата, от която се нуждае (формиране на асортимент, който най-добре отговаря на търсенето, информиране на клиентите за услугите на магазина и т.н.), след което направете процеса на закупуване приятен и удобен.

Тази цел може да бъде формулирана по-ясно с помощта на логистично правило "Седем N"по отношение на търговията на дребно: да предоставим на нашия потребител стоките, от които се нуждае, в необходимото количество с необходимото качество на точното място в точното време с най-добри (оптимални) разходи.

Логистичната ефективност на книжарството на дребно се дължи на факта, че той изпълнява следните функции:

• предоставя на крайните клиенти широка гама от продукти и организира комфортна атмосфера за пазаруване;
• предоставя консултантски, информационни, рекламни и други услуги на клиентите;
• изследва ситуацията на книжния пазар;
• търси стоки, които купувачите изискват;
• извършва операции по подготовка на стоките за продажба и продажбата им, определя цените на дребно на книжните продукти;
• Извършва плащания към клиенти.

Състоянието на книготърговията на дребно у нас все още не отговаря на нуждите на издателите и потребителите на книжни продукти. Първо, броят на книгите на дребно е очевидно недостатъчен. изходи; второ, нивото на тяхната активност не е достатъчно високо.

По груби изчисления на една книжарница в страната се падат около 50-60 хиляди души (в Европа една книжарница се пада на 6-13 хиляди души). Най-голямо безпокойство е състоянието на провинциалната книга търговска мрежа. Повечето от магазините за продажба на книги са концентрирани в европейската част на Русия, а почти половината от малките градове с население до 100 000 души нямат книжарница. Не във всички областни центрове има модерни книжарници, способни да предложат на клиентите си асортимент от поне 10 000 заглавия.

Въпреки това процесите на качествено и количествено развитие на руските книжарници са в ход. Предприятията за търговия на дребно с книги се развиват в следните области:

• формират се и се разрастват книжарски мрежи, отварят се издателства, подобряват се големите книжарници;
• разширява се гамата от издания, представени в книжарниците;
• увеличаване на продажбите чрез книжни клубове, онлайн магазини;
• в магазините се разширява обемът и качеството на услугите, предоставяни на клиентите;
• магазините използват компютърни системи за управление на запасите, обмен на информация с доставчици и клиенти и др.;
• се въвеждат съвременни методиснабдяване на книжарниците със стоки (виж "Съвременни тенденции в закупувателната логистика");
• търговските зали са оборудвани с модерно оборудване, дизайнът и мърчандайзингът се превръщат във важни компоненти на търговията на дребно.

Определящите насоки за развитие на структурата на търговията с книги на дребно са създаването на вериги книжарници и развитието на големи независими магазини (търговски къщи или къщи за книги).

Верига от магазини е набор от обекти за продажба на дребно под обща собственост и контрол, които продават подобна гама от продукти, имат обща услуга за закупуване, централен склад и евентуално оформление на един търговски етаж.

Понастоящем почти всички големи мрежи са създадени от издателства (издателската група AST - мрежата Bukva, издателство Eksmo - мрежите New Book и Bukvoed) и компании за продажба на книги (Top-kniga). Някои мрежи са базирани на предишни държавни структури, например „Московски дом на книгата“.

Мрежите за продажба на книги се характеризират със следното. Има обща структура на управление, която определя обща търговска политика. Занимава се със закупуване на стоки от издателства, разполага със складова и транспортна база. Централизацията на системата за доставки ви позволява да получавате големи отстъпкиЗа издателите споделеното складиране и транспортиране води до значителни икономии на разходи. Мрежата има единичен компютърна система, които книжарниците използват за изпращане на отчети за продажби и генериране на заявки за покупка. Управлението на финансово-икономическата дейност на книжарниците се осъществява от един център. Складовите и административни функции на веригите магазини почти напълно липсват, те се поемат от централното предприятие. В същото време се въвежда максимална типизация на логистичните схеми за работа на книжарниците, включително процесите на движение на стоки, информация, финансови и кадрови потоци. Всичко това значително повишава ефективността на търговските вериги.

Резултати от изпълнението големи независими магазиниса доста ясно видими на примера на такива известни предприятия като Biblio-Globus, Young Guard, Moskva и др. Те имат широка гама от продукти и предлагат модерно ниво на обслужване, така че голям брой купувачи използват техните услуги. Големите независими магазини активно влияят на издателите и дистрибуторите, като им предоставят данни при поискване, насърчавайки ги да прилагат модерни логистични технологии за доставка и обмен на информация.

От голямо значение за ефективната работа на самостоятелните книжарници и средните вериги е развитието на връзката за търговия на едро. Книжарницата трябва да работи в тясно сътрудничество с малък брой доставчици, които осигуряват високо ниво на логистика на доставките, широка гама. Бърза доставкакнигите трябва да осигурят постоянно присъствие в гамата от популярни публикации.

Уголемяване компании за търговия на дребно - една от тенденциите в развитието на книжарството. Наред с тази тенденция обаче трябва да се създадат благоприятни условия за развитие на дребни и средни книготърговски структури. Те се характеризират с по-гъвкава асортиментна политика, индивидуален подход към обслужването на клиентите. Освен това, ако пазарът е монополизиран от 5-10 най-големи мрежи, те започват да диктуват на издателите асортиментна политикаи книжна ценова политика.

Логистичен процес в на дребнозапочва с предоставяне на книжарския бизнес с материали, т.е. покупки и постъпления към предприятие за продажба на дребно на вложени стоки, персонал, информация, финансови потоци. В допълнение към тези потоци, още един вид потоци е от решаващо значение в тази област на логистиката - поток от пазаруване.Колкото повече клиенти посещават книжарницата и колкото повече пазаруват, толкова по-успешен ще бъде бизнесът на книжарницата.

Чрез управление на входните потоци книжарницата предлага услуги за продажба на книги, които помагат на хората да купуват книги. В резултат на продажбите магазинът печели. И което е не по-малко важно – доволни от перфектните покупки и нивото на обслужване на клиентите, готови да се върнат в магазина и да станат негови постоянни партньори. Тази характеристика на клиентския поток създава основата за бъдещи печалби.

В процеса на търговия на дребно, както и в други логистични процеси, съществува проблем с изравняването на движението на икономическите потоци по време на прехода им от едно звено във веригата на доставки към друго. В търговията на дребно има два компонента: оптимизация на интерфейса "доставчик - търговска зала" и оптимизация на интерфейса "търговска зала - купувач".

Първият компонент включва формирането и поддържането на набор от стоки и набор от услуги, които най-добре отговарят на нуждите на клиентите. Той използва логистични методи за закупуване и разпространение, за да осигури ефективно сътрудничество между книжарницата и доставчиците (издатели и търговци на едро). Развитието на сътрудничеството се осъществява на базата на прилагането на логистични концепции за компромиси, общо управление на качеството, общи разходи, сътрудничество и интеграция.

Вторият компонент включва оптимизиране на движението на икономическите потоци на етап търговия на дребно, което се управлява от логистиката на дребно.

Една от основните области на логистиката на дребно е предоставянето качество и асортимент от продукти,налични в книжарниците. Увеличаването на броя на издаваните заглавия на книги у нас изостри редица проблеми. Един от тях беше проблемът с избора. Купувачите трябва да отделят много време и усилия за търсене и избор на правилната книга в широка гама от книжарници. За търговците на книги също е трудно да изберат най-подходящите книги за продажба в магазините си от огромния брой публикации, предлагани от производителите.

Широката гама от продукти е конкурентно предимство, но това предимство може да бъде източник на икономически трудности за една книжарница. Неразумното разширяване на асортимента забавя движението на книжните стоки, повишава нивото на връщане на непродадените книги на доставчиците. И колкото по-широк е диапазонът, толкова по-трудно е да се поддържа неговата стабилност. Нестабилният асортимент, временната липса на книга в продажба може да доведе до неудовлетвореност от търсенето, да намали качеството на обслужване на клиентите.

Освен това купувачите искат книжни стоки веднага щом научат за издаване на нова книга. В тази връзка въпросът за увеличаване на скоростта на доставка на стоки. Кръговат на животакниги е много кратък: ако търсенето на купувача за книгата не е удовлетворено веднага, тогава той отива в друга книжарница и книгата, получена със закъснение, може вече да не намери друг купувач.

Следващата посока в подобряването на логистиката на дребно е разширяването на асортимента с продажба на медийни продукти(аудио и видео продукция, компютърни игрии т.н.). Това спомага за привличането на младежка аудитория, но изисква допълнителна търговска площ. Следователно проблемът с по-ефективното разполагане на стоки в търговски етаж.

Друга област на логистиката на дребно е създаването на условия за удобно пазаруване.В търговския етаж на магазина всичко трябва да насърчава клиентите да се приближават до рафтовете с книги, да ги вземат, да ги прелистват. Трябва да е удобно за клиентите да се движат из търговския етаж, той трябва да бъде оборудван с места, където можете удобно да разглеждате книги или просто да се отпуснете.

По-нататъшните усилия за подобряване на удобството на търговията на дребно доведоха до създаването на кафенета в някои книжарници. Такива комфортни зони привличат посетителите в книжарниците, насърчават ги да прекарват повече време в тях и следователно книжарите имат повече възможности да ги насърчават да правят покупки. Тази посока се развива: в магазините се провеждат културни и развлекателни събития (срещи с автори, четене на детски книги и др.), създават се детски стаи, клубове (вижте „Клубна дейност на книжарниците“).

Превръщането на книжарницата в културно-развлекателен центърдобре дошли, но трябва да се има предвид, че разходите за тези дейности се изплащат, като правило, бавно.

В логистиката на дребно оптимизирането на клиентските потоци е от голямо значение. Това е от интензивността на клиентските потоци и способността на магазина да ги организира ефективно обслужване, което води до покупки, зависи от успеха на книжарското предприятие.

Местоположението на книжарското предприятие в градските райони има определящо влияние върху естеството и мащаба на потребителските потоци, тъй като за много купувачи е много важно да спестят време и усилия за закупуване на стоки. Удобното местоположение предполага удобството на пътуването до изхода, наличието на други търговски предприятия наблизо и др.

Изборът на местоположението на книжарница включва компромиси. Разбира се, за предпочитане е да поставите магазина на място, където потокът от клиенти ще бъде максимален. Но колкото по-изгодна и удобна е търговската площ (на централната оживена търговска улица, до метрото), толкова по-скъпа е тя, следователно, толкова повече приходи трябва да има магазинът, за да плаща наем или да го придобие като Имот. От друга страна, ако помещенията са евтини, тогава най-вероятно се намират там, където клиентските потоци са малки, в който случай магазинът също може да няма достатъчно приходи.

Има три основни вида търговски зони: център за пазаруване, бизнес център на града, ж.к.

Търговските центрове са улиците, където са разположени големи търговски предприятия. AT последните годиниизграждат се търговски комплекси, състоящи се от голям брой магазини, обединени под един покрив. Разположението на магазините в близост един до друг предизвиква интензивни клиентски потоци, като основната част от тях са потенциални купувачи, т.е. хора, които са дошли в района специално да пазаруват.

Бизнес центърът привлича търговците на книги с факта, че значителен брой високообразовани и богати хора, работещи тук, стават посетители. Има обаче и негативни аспекти: трудно е да се намери място за паркиране, клиентските потоци забележимо отслабват през уикендите и вечер.

В жилищните райони на градоветеможете също да подчертаете улиците, където са концентрирани няколко магазина, обслужващи района. Това е най-изгодното място за разполагане на книжарница от областно ниво.

Освен разположението в градска среда, интензивността на клиентските потоци се влияе от такива външни фактори, като транспортна достъпност, видимост на магазина, големи и добре видими витрини и др.

Решението за местоположението на магазина трябва да се вземе на базата на оценка на няколко варианта. В същото време е необходимо да се съберат подробна информацияотносно положителното и отрицателни аспективсяка опция. Най-добрият вариантмогат да бъдат избрани съгласно методологията, описана във връзка с избора на доставчик (вижте „Избор на доставчик“).

За да организира ефективна продажба на дребно, книжарската компания трябва да познава добре своите клиенти, така че е необходимо да се проведат проучвания на клиентите. Най-простите са изследванията на интензивността на клиентските потоци. Тяхната задача е да определят общия брой посетители на магазина на ден, разпределението на клиентския поток по часове на търговия, да идентифицират сезонни и други фактори, които влияят върху интензивността на клиентските потоци. Въпреки относителната простота на този тип изследвания, техните резултати са много важни за логистиката на продажбите на дребно (например за графика на продавачите, организиране на попълването на запасите от книги на търговския етаж и др.).

Интересни прозрения могат да бъдат получени чрез сравняване на данните за потока от пазаруване с данните за продажбите (по часове на продажба и теми на закупените книги). Този анализ може да разкрие промени в качествените характеристики на потребителските потоци (домакини, ученици, служители, ходеща публика и т.н.), което ви позволява ясно да настроите логистиката на дребно към поведенческите характеристики на отделните групи.

По-сложни са изследванията, посветени на задълбочено изследване на състава на клиентските потоци. Техните резултати трябва да бъдат идентифициране на изискванията на клиента различни групикъм тематиката, качеството, външния вид на изданията, нивото на книжарските услуги и др. Тези данни ще помогнат на книжарите да използват най-ефективните форми и методи за обслужване на различни категории клиенти в процеса на търговия на дребно.

Разделянето на купувачите на групи, т.е. тяхната класификация позволява по-точно да се вземат предвид техните характеристики, но, за съжаление, много малко изследвания са посветени на този проблем.

Най-простата е класификацията, според която се разграничават следните групи купувачи:

• интересуват се от конкретна публикация;
• професионалисти, които се интересуват от книги по определена тема;
• желаещи да закупят книга за подарък;
• тези, които купуват книги за престиж или за инвестиране на пари;
• любители на книгите, които събират лични библиотеки.

Тази класификация не изчерпва цялото разнообразие от мотиви за закупуване на книги и видове купувачи. Освен това едно и също лице може да се ръководи от различни мотиви при различни посещения в книжарницата и в същото време да се окаже представител на няколко от тези категории.

В зависимост от тематичните предпочитания могат да се разграничат следните типове купувачи:

• "само класика" - предпочитат елитна, интелектуална литература, като правило имат висше образование;
• "in the know" - предпочитам периодични издания, преса, научно-популярни издания;
• "бизнес човек" - заема определено положение в обществото, обхватът на неговите интереси се определя от естеството на неговата дейност (икономика, политика и др.);
• "традиционалист" или консерватор - характеризира се с твърда позиция към нови теми или имена;
• „най-известни“ – потребители, които четат книги по препоръка на приятели и познати.

Изследователите на четенето предлагат разделение на купувачите според интензивността и квалификацията на колекционирането на книги:

• читател, който няма изявен интерес към книгата, чете от време на време, няма собствени книги или има произволна колекция;
• читател с утилитарно-развлекателно отношение към книгата, който предпочита книги за домакинството, детективи, приключенска литература, лесна за четене проза, който има малка лична библиотека;
• читател с "умерено" отношение към книгата, но стабилни контакти с книжния свят. Набавя научно-популярна литература, книги по специалността, нови литературни и художествени издания;
• читател с активно отношение към книгата, постоянен интерес към литературата, включително по-сложна проза, поезия, драматургия;
• читател с повишени изисквания към книгите, задълбочена познавателна и философска насоченост и повишен интерес към литературата (библиофил).

Проучвания, проведени от най-големите книжарници, показват, че по-голямата част от посетителите на книжарниците (около 75%) идват при тях нарочно, останалите – случайно (на път, ходене и т.н.). Повече от половината посетители на книжарницата идват, за да купят конкретна книга или книга на конкретна тема. Приблизително една трета от тях влизат, за да се запознаят с асортимента, да видят новостите и т.н. Около 10% от посетителите искат да получат някакви услуги, да присъстват на презентации и т.н. От тези данни можем да заключим, че не всички посетители планират да станат купувачи. Тяхното поведение ще зависи от служителите на магазина. Колкото по-високо е нивото на обслужване, толкова повече от тази група ще станат купувачи.

Много е важно да се проучат мненията на купувачите за това защо посещават определена книжарница, какъв имидж е развила компанията. Познавайки своите привлекателни и непривлекателни страни за посетителите, търговецът на книги може целенасочено да работи за подобряване на имиджа си, за да увеличи клиентския поток (вижте „Създаване на клиентски потоци“).

Важно е не само да привлечете посетители в магазина, но и да направите повечето от тях купувачи. Ето защо е важно правилно да се организират клиентските потоци в магазина, придружавайки процеса на тяхното движение с предоставянето на максимално търсените услуги.

Формирайки клиентските потоци, книжарницата трябва ефективно да използва предимствата на заобикалящата я социокултурна среда. На първо място, това се отнася до проучването и отчитането на културни, демографски и други характеристики на реалните и потенциални клиентски потоци. Също толкова важно е ефективното използване на предимствата на местоположението на магазина в близост до други търговски обекти. Между търговски предприятия от различни профили могат да се сключват взаимноизгодни партньорски споразумения, осигуряващи координиране на рекламни, сервизни и други дейности.

За повечето книжарници е възможно да се определи точно как съставът на клиентските потоци се променя според часовете за търговия, което позволява на продавачите да индивидуализират услугата за всяка категория клиенти. Например възрастни хора идват рано сутрин, неработещи майки идват през деня, деца тичат след училище, служители посещават магазина след работа.

Обстановката и атмосферата на една книжарница трябва да насърчават посетителите да купуват. Тук важна роля играе поставянето на книжни продукти в залата, нейното оформление и поставянето на оборудване за продажба на книги. Всичко това трябва да работи, за да гарантира, че клиентските потоци се движат в правилната посока и скорост, създавайки удобство за клиентите и гарантирайки ефективността на пазаруването.

В търговския етаж на магазина се проявяват определени модели на движение на купувачите. Така че основната част от купувачите се движат обратно на часовниковата стрелка и рядко се приближават до рафтовете в задната част на магазина. Има така наречения "златен триъгълник": входът е най-много гореща стока- касов апарат. Потокът от купувачи се насочва от организацията на входовете и изходите, разположението на търговското оборудване, разположението на касите.

Близо две трети от всички решения за покупка се вземат в магазина от потребителите. Дори ако покупката е била планирана предварително, все пак седем от десет купувачи решават да закупят конкретно заглавие на книгата на търговската площадка. Като улеснява търсенето на книги, превръщайки процеса на избор на покупка в вълнуващо занимание, като увеличите времето, прекарано от купувача на търговския етаж, можете да увеличите продажбите (вижте „Мърчандайзинг“).

Има някои правила за оптимизиране на клиентските потоци в магазина. За да се чувстват комфортно клиентите, е необходимо да се остави приблизително 60% от площта за тяхното движение, следователно търговското оборудване не трябва да заема повече от 40% от търговската площ. При поставяне на стокови групи трябва да се има предвид, че:

• 80-90% от купувачите заобикалят точките за продажба, разположени по периметъра на залата, и само 40-50% заобикалят вътрешните редове;
• има продуктови групи, за които идва по-голямата част от купувачите;
• отделите с най-продаваните стоки трябва да бъдат разположени отделно, тъй като купувачът ще бъде принуден да инспектира по-голямата част от търговския етаж, освен това подобно споразумение ще премахне натрупването на купувачи;
• в стремежа си да принудите купувача да премине през целия магазин, не трябва да предполагате, че той ще търси продукта, от който се нуждае, където и да се намира. Ако купувачът не види този продукт в залата, тогава той винаги има възможност да отиде в друг магазин за него.

Въпреки значителните разлики, издателят и книжарът имат една много важна прилика - те искат да продадат колкото е възможно повече. повече книги. Това сходство създава богата почва за сътрудничество, включително в областта на мърчандайзинга. Разликите в целите на производителя и търговеца могат да доведат до значителни търкания между тях, а негативният резултат от сътрудничеството е по-опасен за производителя. Книги за смяна от едно издателство обикновено могат да бъдат намерени по-лесно от книжар.

Търговците могат да бъдат служители на магазина или издатели. Възможно е използването на смесен вариант.

Таблица 7

Разлики в целите на мърчандайзинг между издател и книжар

Издател	Книжар на дребно
Увеличете продажбите собствени стоки	Увеличете общите продажби
Представете възможно най-много от вашите заглавия на пазара	Да формира оптимален асортимент на базата на всички издания, предлагани на книжния пазар
Обърнете внимание на новите издатели	Поддържайте имиджа на магазина като внедряващ се модерни тенденциии технологии за продажби за разширяване на кръга от клиенти и увеличаване на броя на покупките
Формирайте ангажимент към определени публикации	Да се ​​формира ангажимент към магазина и отделни публикации. Участват във формирането на потребностите и развитието на вкусовете на клиентите
Спечелете нови купувачи на вашите книги	Увеличете броя на редовните клиенти, които са доволни от качеството на магазина. Спечелете нови клиенти, като изграждате устойчиво конкурентно предимствомагазин
Влияйте върху решението на купувача в полза на избора на продуктите на издателя	Подобрете ефективността на предлагането на магазина и увеличете общия брой покупки. Осигурете на купувачите пълната информация, от която се нуждаят, за да вземат решения за покупка на повече книги
Разграничете собствените си продукти от продуктите на конкурентите	Поставете акценти в съответствие с общата атмосфера на магазина, неговата индивидуалност, концепцията за представяне на стоките
Обучете и консултирайте персонала на магазина относно свойствата и предимствата на книгите, публикувани от издателя	За пълно задоволяване на нуждите на клиентите от информация, за да направят правилния избор, което влияе положително на имиджа на магазина и увеличава броя на покупките

Какво общо имат търговията и библиотеката, ще попитате?

За да отговорим на този въпрос, трябва леко да разширим понятието "мърчандайзинг".

Правилният мърчандайзинг е немислим без така наречените POS материали – инструменти за мърчандайзинг. Вече сте забелязали, че това е нова дума от английски произход. Това са всички останали термини също ще бъдат английски. Така че нека бъдем търпеливи и да го разгледаме.

Воблер -от английски. колебая се - колебая се. Това са висулки на подвижен крак, които се монтират върху повърхността на рафта над продукта, към който искате да привлечете вниманието. Воблерът увисва във въздушния поток и привлича вниманието към себе си и към продукта с лесни движения.

Подвижен- висящо или въртящо се гигантско оформление на продукта. Това могат да бъдат дънки от 350-ти размер или един и половина метра Chupa-Chups карамели. Mobile буквално крещи с размерите си и е просто невъзможно да се стигне до там.

блистер- прозрачна опаковка, в която продуктът показва истинското си свежо лице.

Shelftalker- ярък разделител. Спомага за визуалното уеднаквяване на видовете стоки, които се продават под една и съща марка.Shelfstockers също така включва цветни етикети с цени с надписи като "Намаление на века", "Разпродажба на сезона" и др.

дозатор- поставка за листовки, декорирана със слоган, марка или фирмено лого.

Освен това мърчандайзерите използват усъвършенствани джаджи: видео монитори, телевизия и радио в магазина... Така че купувачът да включва всичките 5 сетива. И всичко наведнъж. Прегърнете различията между половете. Например мъжете забелязват по-добре даден продукт. разположени далеч, а жените внимателно разглеждат рафтовете в непосредствена близост до тях.

Е, усещате ли аналогията между магазин и библиотека? Магазинът е озадачен да продаде стоките на купувача за собствените си пари. А библиотеката, след като се е сдобила с книги, е озадачена на всяка цена "всмукни„Тези книги са за вашия читател. Безплатно. И библиотекарят е развълнуван от щастие, ако книгата“ хвърли очи", тоест читателят" кълват„за библиотечни трикове.

Библиотечните трикове в този случай не са нищо повече от същия мърчандайзинг.

А сега за себе си като мърчандайзер. Признавам си честно, мърчандайзингът се оказа случайно. След това анализирах всичко и направих изводи. Но ... най-важното - направи го!
Първа снимка. Направена е изложба от дарени на библиотеката книги.

Мина време. Време е да сменим обстановката. Книгите бяха извадени от изложбата. Но изглеждаше, че е твърде рано да ги скрием по рафтовете. Реших да поставя на рафтовете с отворен достъп, които са особено популярни: предната корица. без премахване на ярки .... етикети? примамки? лаещи? или както е при мърчандайзерите - Воблери? Shelftalkers?...
И това се случи.

Изпратете добрата си работа в базата от знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Планови решения за разполагане на стоки на търговския етаж. Използване на правилата за мърчандайзинг при оформление на козметичен продукт. Характеристики на магазина и етажен план. Начини за поставяне и излагане на стоки на търговския етаж на магазина.

курсова работа, добавена на 02/04/2015


Основни понятия на мърчандайзинга. Поставяне и излагане на стоки в търговската зала. Атмосферата на магазина и факторите, влияещи върху покупката. Връзката на разположението на стоките в търговския етаж на магазин "Радеж" с основните му икономически показатели.

курсова работа, добавена на 26.02.2012 г


Характеристика на мърчандайзинга, неговите функции и основни задачи. Правила за поставяне и излагане определени видовестоки на търговския етаж. Атмосферата на магазина и факторите, влияещи върху покупката. Анализ стопанска дейностМагазин "Полушка"

курсова работа, добавена на 20.12.2010 г


Характеристика и същност на мърчандайзинга. Регулиране на начина, по който продуктите се разпределят на рафтовете според търсенето на клиентите. Поставяне на стоки в търговския етаж. Атмосферата на магазина и факторите, влияещи върху покупката.

курсова работа, добавена на 16.09.2011 г


Концепцията и еволюцията на мърчандайзинга, какво е това. Характеристики на развитието на мърчандайзинга настоящ етап, неговите цели, перспективи за развитие. Успешна мърчандайзинг стратегия. Особености на мърчандайзинг на търговска мрежа на дребно на примера на супермаркети.

курсова работа, добавена на 11/02/2009


Теоретични и методологически аспекти на проблема с поставянето на стоки на търговския етаж на магазина. Външна и вътрешна среда на организацията на дейността на изследваното предприятие, показатели за неговата дейност. Начини за подобряване на ефективността на позициониране на стоки.

курсова работа, добавена на 20.10.2014 г


Технологии за разполагане и експониране на стоки на търговския етаж. Анализ на оформлението на поставянето на номенклатурни групи стоки на примера на магазин Полушка. Оценка на организацията на оформлението на отдела за вино и водка. Влиянието на мърчандайзинга върху процеса на продажба на стоки.

курсова работа, добавена на 31.01.2014 г

Библиотечен мърчандайзинг? Лесно!

Мърчандайзингът е хубаво нещо! Търговията го използва с мощ и основно: рафтовете със стоки, които трябва да се продадат, са на нивото на очите, мъжките стоки са отгоре, жените са отдолу ... Взех го в ръцете си, помислете го, купих го :) Но имаме подреждане по LBC и по азбучен ред, за да не търсим всички отдели ... Местата за открити разширени изложби най-често не са достатъчни, но въпреки това статията е интересна. Навява различни мисли... Попаднах на линк към него във фейсбук - сега ви го препоръчвам.

И така - към източника ... (всичко подчертано от автора е запазено).

Аз съм читател на библиотеката и моята ВНИМАНИЕ!насочен към ФАСАДА, ВИТРИНИ (ВИТРИНИ), ТАБЕЛИ на библиотеката.
моя ЛИХВИкауза АТМОСФЕРА в библиотеката, ЗОНИРАНЕ на места за книги и почивка с книга, както и ИНТЕРИОРЕН ДИЗАЙН.
аз имам ЖЕЛАНИЕнаучете повече за библиотеката (НАВИГАЦИЯ), получете необходимата ми ИНФОРМАЦИЯ и оценете ОФОРМЛЕНИЕТО НА СТОКИ (ОФОРМЛЕНИЕ НА ФОНДА).
В библиотеката получавам УДОВОЛСТВИЕот предоставяните УСЛУГИ ЕМОЦИИТЕ ми са само положителни, библиотечните УСЛУГИ напълно ме устройват.
Като този МЕТОД ЗА СЪЗДАВАНЕ НА КОМФОРТНО ПРОСТРАНСТВО библиотеки за читателя. ЧИТАТЕЛЯТ ВИЖДА И УСЕЩА БИБЛИОТЕКАТА.
Така ли са настроени вашите библиотеки? Не? Или не съвсем правилно?

Е, нека да го разберем. Темата на днешната публикация е проста и креативна (всичко креативно е просто :) Ще говорим за ... библиотечен мърчандайзинг или .. за подреждането на фондовете в библиотеката.
Предусещайки вашите мисли за невъзможността за качествена работа в тази насока поради липса на средства, ниски заплати, малки площи и подобни проблеми, бих искал да ви информирам за основния постулат на професионалния библиотекар: желание, умножено по любов към избрана професия ще направи вашата библиотека.Как би станало това? Нека учим.
Всички знаете, че прогресът налага книгата във всички отношения и като образователно средство, и като елемент на култура, развлечение, защото има алтернатива. Състезанието не започна днес и няма да приключи утре, най-вероятно никога. Но днес имаме в ръцете си оръжие (така да се каже, за масово унищожение), което ще помогне на библиотеките в трудната борба за читателя, и всеки ден това оръжие става все по-съвършено. Името му е мърчандайзинг.

Мърчандайзингът обикновено се нарича набор от събития, провеждани в зала с отворен достъп за посетители и насочени към ефективно представяне и промоция на конкретен продукт, марка.

Мърчандайзингът включва не само излагането на стоки, но и изчисляването и изграждането на оптимална схема за поток от хора, изследване на целевите групи потребители, факторите, влияещи върху тяхното поведение, както и методите за управление на възприятието на посетителите. Всичко това засяга най-пряко библиотеките.
Нека засегнем само един компонент, а именно излагането на стоки, в библиотечната терминология: характеристики на подреждането на фонда. По-точно – тази част от фонда, която е публично достояние и се определя като четиво „за душата“.
Във всеки случай нашият потребител е човек и всички психологически закони, използвани от мърчандайзинга, го засягат.

Това е наука без думиповлияйте на подсъзнанието, създайте удобен фон за процеса на подбор, където и да се случи този избор. Първокласният мърчандайзинг осигурява на потребителя усещането, че е намерил и закупил това, от което се нуждае, без да се напряга, сякаш от само себе си, и в същото време се наслаждава. Човек не винаги може да обясни защо е имал такова чувство, той е сигурен, че сам е направил избора! Никой не досаждаше с въпроси, не натискаше, не бързаше да вземе решение, просто подкани, ненатрапчиво и нежно: това е, което искахте от дълго време, просто протегнете ръка! Резултатът е ясен. Въпросът е как да го постигнем.

За да направите това, е важно да определите:
- спецификата на библиотеката (нейната уникалност, жар)
- характеристики на услугата
- какво точно трябва да бъде популяризирано и какво да бъде публично достояние
- каква е мотивацията на потребителите да посещават библиотеката
- какво искат да получат.

Потребителите искат да получат информация преди всичко. За какво е? За самоусъвършенстване, учене и забавление. „Имам нужда“ и „Искам“ са два основни мотива, поради които потребителят идва в библиотеката. Ако имате "трябва" да намерите носители на информация за изучаване - има традиционни форми на търсене, като напр каталог, картотека.В крайна сметка човек вече знае от какво има нужда.

Ако четенето е вид организация на свободното време, е по-трудно. Такъв читател няма да се обърне към каталога, а библиотекарят не винаги ще пита. Но той иска да премине през книгите с ръцете си, да докосне, да разгледа, да прочете анотацията със сигурност и след като направи избор, ще бъде сигурен, че е дошъл за това. Следователно факторът, поради който той прави своя избор, придобива особено значение. И ако не разчитате на случайността, а организирате процеса, тогава ще спечели и читателят, и библиотеката. Читателят ще бъде благодарен за намерената информация, спестено време, усилия.
Библиотеката ще расте количествопотребители, и това ще бъдат лоялни потребители, които ще посетят библиотеката не веднъж или два пъти, а ще бъдат привързани към нея „емоционално“. Ще се увеличи тиражът на книгите. Това са основните библиотечни показатели, за подобряването на които се стремим всеки ден и се опитваме да привлечем читателя и да го запознаем с книгата по различни начини, от реклама до публични събития. Едно от предимствата на мърчандайзинга е, че не изисква пари, допълнително време или ангажиране на човешки ресурси. Напротив, освобождава библиотекаря и радва читателя. Създава усещане за ред и цялостна кадрова обезпеченост у читателя, укрепва имиджа на библиотеката.

Освободен достъп. Мястото на избор е мястото на съмнението.

Ако има отворен достъп до фонда, възниква и проблемът с избора. Всички потребители, които идват в библиотеката, могат условно да бъдат разделени на три групи:
1. Потребителят ясно знае за какво е дошъл.
2. Потребителят грубо си представя какво иска да вземе. Може би е определил жанра или автора.
3. Потребителят няма абсолютно никаква представа какво ще избере. Той ще направи своя избор импулсивно.

Според проучвания на маркетолози, процентът на покупките за вземане на решения, направени в магазина (импулсивни покупки), е 60-70%. Цифрите, видите ли, са големи, непростима грешка е да ги пренебрегнете. С малка грешка изследователските данни могат да бъдат прехвърлени в библиотеката, хората са хора навсякъде. И трите вида са наши читатели и е важно последните двама ненатрапчиво да помогнат при избора. Библиотекарят няма да спре да общува с читателя, разговорът не е за това. Изборът на информационни носители и посещенията в библиотеката трябва да станат по-приятни и продуктивни, това е смисълът.

Най-доброто представяне на информационните медии:
1. Снабдяване с книги и възможно най-широк набор от информационни носители по рафтовете. Ако това не е възможно, тогава подредете информацията за тях възможно най-пълно и цветно. * Дефиле на модели "Burda fashion" от 1998 до 2006 г. или корици на списания, илюстриращи наличието на списания в библиотеката.
2. Грабнете вниманието на потребителите. Всяка зона, всеки стелаж и рафт трябва да бъдат "видими". * Можете да постигнете: специално разположение на стелажите, цвета на рафтовете, избор на серии, разделители и др.
3. Таргетирането и диференциацията с право се считат за най-важните принципи за популяризирането на всеки продукт. Колкото по-голям, толкова по-добре. Конкретно! За кого? Трябва да позиционирате. * За деца, детективи за жени и мъже, книги за меломани, литература за ръкоделие.
4. Много е ефективно да поставите стелаж с детска цветна литература (всяка) на абонамент за възрастни. Докато родителите избират книга за себе си, детето има какво да прави, не се отдава и вероятността след такова гледане детето да завлече родителя в детски отдел, се увеличава многократно. * Обичайното възражение на възрастните, че вкъщи има много детски книги, лесно ще бъде парирано от детето "Ама такава няма!"

5. Предайте на потребителя информация за значението на книгата. С всички налични средства го „закачете“. Може би по книгата е заснет филм, заснет е актьор с ярка творческа съдба, книгата става култова или получава награда и т.н. * Автори, получили литературни награди на годината D, Биков "Евакуатор", "Патрули" С. Лукяненко
6. Въздействие върху всички сетива (зрение, тактилни усещания, дори обоняние, слух: хрускане на хартия). Колкото и малко да изглежда, но тези фактори могат да повлияят на избора както положително, така и отрицателно.
Повече ▼:Всичко трябва да бъде подписано, защото читателят може да не поиска, той ще си тръгне без нищо.
Така или иначе е по-добре; ако се вижда, чува и пипа.
7. Непременно трябва улесняват търсенето на потребителя.За да може без затруднения сам да намира не само това, което го интересува, но и да се ориентира в многообразието на потока от книги на автора или последователността на книгите от поредицата.
8. „Горещ стелаж“ дава добър ефект - това са книги, които се търсят от ученици и студенти на определен етап от образователния процес. * „Престъпление и наказание” от Ф. Достоевски е необходимо за всички ученици наведнъж, т.к. преминават едновременно.По правило библиотекарите поставят стелаж недалеч от тях, което привлича вниманието на хората и ги кара да искат да препрочетат класиката или да вземат други произведения на любимите си писатели, поети, които „не са се докопали до тях“.

9. Книгата се срива. Истински подарък за тези, които са свикнали да се ръководят от чуждото мнение и просто са любопитни. Ако купищата книги, предадени от читатели, не се поставят по рафтовете, до края на деня те намаляват с 1/4. * Пристига нова партида книги - няма къде да ги сложа. Без да го разглобявате, просто го поставете на куп директно върху перваза на прозореца / стелажа и т.н. Условният рефлекс се развива мигновено, потребителите отиват там първо, за да видят какво е новото. Приятно им е да ровят из купчина нови книги.

Когато пускате фонд в публичното пространство, има правила, които е полезно да следвате, така че потребителят да може лесно да навигира.

Траектория на посетителя трябва да бъде възможно най-просто и логично. Според изследване, когато влизат в стаята, повечето потребители са склонни да завият надясно, като котка учен, очевидно защото са десничари, и след това се движат из залата в посока, обратна на часовниковата стрелка, от амвона около периметъра, тогава е възможно за да прегледате рафтовете в центъра. По този начин периметърът е най-посещаваната зона, местоположението в която почти сигурно ще привлече вниманието на посетителите, но дали ще отиде до центъра, не е факт. Пространството между входа на залата и амвона е "сляпа" зона. влизане

Предпоставка, на читателя е необходимо време да забави и спре. Той може просто да не забележи ID, който се намира тук. Но това пространство се използва много ефективно за поставяне на рекламни и информационни материали, които могат да се видят без бързане на изхода. Те ще се превърнат в своеобразно "подсилване" на правилността на направения избор или ще заложат интерес в бъдещето.

Удобна и изгодна локация. Във всяка стая можете да изберете "приоритетни" места, в които книгите ще се вземат активно и "мъртви зони". Близо до амвона е приоритетно място. Всичко, което е тук, е обречено да бъде забелязано. Ъглите не са зона за бягане. Това обикновено е. Но има и индивидуални характеристики на помещенията, в които + и - възникват спонтанно. За да се увеличи потокът от читатели, такива места могат да бъдат изравнени или активирани, в зависимост от задачите. * пренаредете стелажа
Движението на потребителите може да се организира, за да се премахнат задръстванията и да се покаже възможно най-много. Това може да стане с помощта на подреждане на мебели, подови графики и POS материали. (информация за продукта * колона (мида, поставена на пода), мобила (като показалка върху картон за таван), воблер (на гъвкав крак), джъмби (увеличено копие на продукта).

Обичайно и логично местоположение. Нашите очи са свикнали да възприемат информацията по начина, по който четем: отляво надясно и отгоре надолу. Ние категоризираме всичко, което виждаме, по обичайния за нас начин и бързо намираме това, от което се нуждаем. Именно с това е по-ефективно книгите да се подредят по групи или по характерни черти. *Детективи, съвременна проза, произведения на наши сънародници, мемоари и др.Във всяка група подредбата е такава, че атрибутът намалява. *хронологично,по-стари отдясно, по-нови отляво. Ще подредим и книгите от 1 до 5 части и допълнително, ако излязат в серия. Този ред улеснява читателя да намери правилната книга на рафтовете на библиотеката.

М максимална видимост. Книгите са по-видими, когато са представени като блок. Когато книгите имат подобен дизайн на корицата, е по-лесно за читателя да забележи и да се ангажира, следователно потенциалът за SERP е по-висок. * Поредица от иронични детективи в ярко жълто и черно покритие.

Да бъде близо до лидера, а лидерът да бъде най-добрият. При подреждането на фонд от смислен тип важна роля играе неговата среда. Книги, съседни на рафта с популярни, модерни дадено време, се възприема като по-предпочитан от останалите. Красиво и ефектно проектирани, те изглеждат не само по-привлекателни, но и по-интересни. Съответно обратното също е вярно.

Покажете продукта лично. Книгите трябва да се виждат възможно най-ясно, а не да се закриват една друга. Би било хубаво да обърнете една от книгите на рафта в анфас (по-добре от лидера на търсенето).

У здрав разум във всичко. Важно е да се разбере, че прилагането на описаните по-горе принципи е силно зависимо от индивидуални характеристикибиблиотека, нейните цели и задачи. Важно е всеки рафт, всяка зона от библиотеката да бъде ангажирана, „спечелена“ с пълна сила. основното е, че са различни от останалите.Тъй като подреждането на фонда е в известен смисъл творчески процес, крайният резултат силно зависи от личността на библиотекаря, неговата логика, креативност и точност.

Има няколко съвета как да накарате хората да обърнат внимание на „мъртвите зони“: по-ярко локално осветление, оцветяване на рафтовете в контрастни цветове спрямо цялостната интериорна гама, подреждане на рафтовете по необичаен начин (триъгълник, звезда и т.н.),

Поддържане на асортимента

Не само подреждането, но и поддържането на асортимента е важно, за да не угасне интересът на потребителите.
1. Съответствие на място и време. Това, което е подходящо в една ситуация, може да е странно в друга. * Изложба на градинарска литература едва ли ще представлява интерес за читателя през зимата.
Ние съставяме и показваме фонда преди всичко за читателя, така че асортиментът трябва да бъде възможно най-разнообразен, за да привлече хора с различни интереси. В противен случай броят на читателите може да бъде намален, тъй като те няма да намерят нищо интересно за себе си.
2.Всичко, което може да се покаже, трябва да се покаже. Читателят е доста инертен в действията си: видял - взел, не, може и да не пита. Или може би дори не знае какво всъщност иска. Заявката „Искам нещо забавно, ненатрапчиво, за да прекарам времето“ е доста абстрактна и следователно е много трудно за библиотекаря да уцели целта, идеите за хумора и сериозността на литературните произведения могат да се различават драматично.
Книгите трябва да бъдат поставени близо една до друга, така че читателят да може внимателно да ги разгледа, да ги сортира.
3. Запазете само толкова, колкото ви е необходимо. Външен вид печатни изданияиграе важна роля. Читателят без колебание ще избере най-чистата и най-новата книга на рафта сред другите равни възможности и може да презира прочетената и опърпана. Следователно опазването на колекцията играе важна роля в мърчандайзинга на библиотеката. Фондът трябва да е чист!Морално и физически остарелите книги трябва да бъдат премахнати от рафтовете или отписани, тъй като дискредитират тези, които стоят наблизо, и удрят имиджа на библиотеката. Библиотеката няма морално право да бъде разглеждана от читателите като бунище или архив, затрупан в прах. Потребителят трябва да види в него съзвучие с времето информационен център. Дори и със скромни удръжки за придобиване, трябва да изложите най-„вкусното“ по-близо до потребителя, а това, което остава да изпратите, е възможно най-„вкусно“ и по-изгодно.

Динамика на асортимента

Според потребителски заявки, мода, някакво събитие, което подхранва интереса (* прожекция на едноименния филм)фонд е целесъобразно да се мести от място на място. Това е необходимо, за да се задоволи възникващият интерес на потребителите и да се увеличи доставката на книги. Веднага след като интересът започне да избледнява, броят на книгите може да бъде частично намален или премахнат на първоначалното си място. Динамика- това е наблюдение на читателския интерес и движението на фонда в съответствие с популярността на публикациите или някакви обективни причини.
1. „Червени ъгли на хижа“. Книгите, които са на върха на популярността, се поставят на най-атрактивните места, образно казано в "червения ъгъл". (* След излизането на игралния филм „В първия кръг“ се увеличи интересът към книгата на А. Солженицин, същата ситуация с произведенията „Майстора и Маргарита“ на М. Булгаков, „Парфюмеристът“ на П. Зюскинд , „Децата на Арбат” от А. Рибаков и др.По правило потребителите започват да се интересуват от творчеството на писателите, а не само с едно произведение. И тук образователната роля на библиотеката не може да бъде надценена. Киното изигра в ръцете на доброто дело за запознаване с четенето: събуди апетита, а обръщането към първоизточника трябва да го затвърди. Това ще бъде улеснено от своевременно декорирана изложба или всяка селекция от книги на рафта, водена от лидера в търсенето.
2. Сложи го по-близо, вземи го по-близо. Според изследвания най-популярните рафтове са на нивото на очите и ръцете на човек. Също така е по-добре да вземете книги, които стоят в средата на рафта, по-лошо в краищата. За да спестите място в залата, стелажите често достигат 2 м, а долният рафт може да бъде разположен на ниво 20 см от пода. Не всеки потребител ще посегне или ще се наведе за книга, която го интересува. За да избегнете стагнация на тези рафтове, можете:
- сменете книгите на места и ги пренаредете на други рафтове. Не е препоръчително да правите това повече от веднъж месечно.
- Поставете дебели книги с ясни надписи на гръбчетата на горните или долните рафтове
- поставете на горните и долните рафтове вече "спечелени", но все още търсени книги от същата серия * "Вълкодав" М. Семеноваили един автор (С. Никитин).
- сложете книгите, които очевидно са по-привлекателни за мъжете горе, а долу за жените. Особеностите на психологията на възрастните са такива, че мъжът, като правило, счита, че се огъва под достойнството си, а жената не винаги може физически да прегледа или да стигне до горния рафт. Освен това нито единият, нито другият ще използват пейката, за разлика от децата, които са щастливи да се изкачат поне до тавана.
- Използвайте най-много "козови точки", за да популяризирате не много "популяризирани", но модерни, интересни книги или малко известни автори.
3. Не боли да се смесва. Има книги, чийто жанр е трудно да се определи, например: женски роман с магия (фантастика или дамски роман), детективска история с мистика и др. Ако търсенето на книга е започнало да намалява на обичайното си място, време е да я преместите в друг сроден, но доста сроден жанр. Можете и дори трябва да смесите, ако има няколко копия на една и съща книга.Във всеки случай те трябва да бъдат поставени възможно най-далеч един от друг, така че има по-голям шанс да бъдат забелязани.
4. Модата на авторите и жанровете е променлива. Непрекъснато се появяват нови имена, възникват нови жанрове, събужда се интерес към позабравените. Необходимо е да се приспособим към това естествено движение, да сме наясно какво се случва в литературния свят и да отразяваме съвременните тенденции в подреждането на фонда. Практиката да се изтъкват най-популярните автори не е нова и е много ефективна. Често читателят "отива" при автора, следи всички новости, които са публикувани, и желанието му има право да бъде. Тъй като потребителят иска да чете Донцов, Калинин, Белянин, няма значение какво, ако само неговият любим автор, библиотеката трябва да отговаря. Освен това това не е изолирано явление. В ерата на PR технологиите много имена са добре известни и за да разберат защо са идолизирани от милиони, много хора искат да прочетат книгите им просто от любопитство или за да не бъдат „черна овца“ сред приятели.
5. Доста ефективен да направи "семе" на индустриалната литература, излагане на няколко книги от приложен характер или научно-популярни на стелаж, например с модерна проза, или в други секции, които имат тематични точки на пресичане. * След излизането на филма "Хари Потър" и "Очарован" имаше търсене на книги за магия.

Мърчандайзингът наистина не изисква големи материални разходи. Но, разбира се, изисква постоянно внимание. Веднага щом книгите се „изправят“, никой не обръща внимание на видеокасетите, по някаква причина потребителите заобикалят стелажа - време е да се предприемат действия. Трябва да разберете причините и да ги премахнете.
Действайте, експериментирайте и може би това ще бъде причината за следващия разговор по темата за библиотечния мърчандайзинг.
(Въз основа на материалите на доклада Характеристики на подреждането на фонда в обществената библиотека Шостак Н. В., ръководител на MB "Младост")