Pâlnie de vânzări de marketing în rețea. Cum să atragi oamenii către marketingul în rețea. Convingerea sau depășirea obiecțiilor

Ce este o pâlnie de vânzări și pentru ce este? Care sunt etapele unei pâlnie de vânzări? Cum să faci o analiză a pâlniei și să crești conversiile cu întrebările potrivite?

Salutare dragi cititori! Cu voi sunt autorii revistei de afaceri HiterBober.ru Alexander Berezhnov și Vitaly Tsyganok.

O pâlnie de vânzări este unul dintre principalele instrumente de afaceri pentru orice antreprenor. Dacă sunteți în afaceri sau doar planificați, atunci acest articol este primul pas către succesul dvs.

Din articol vei afla:

• Ce este o pâlnie de vânzări și pentru ce este?
• Care sunt etapele unei pâlnie de vânzări?
• Cum să analizați pâlnia și să creșteți conversia în acesta?
• Ce este CRM și CPM și cum să lucrezi cu ele?

Datorită unei pâlnie de vânzări bine construită, afacerea noastră funcționează bine.

Sperăm că după citirea articolului vei crește vânzările în proiectul tău comercial.

Orice om de afaceri începător implicat în vânzarea de bunuri sau servicii ar trebui să cunoască bine terminologia și teoria marketingului. Unul dintre conceptele cheie pe care toți antreprenorii trebuie să le învețe pentru a o afacere de succes Aceasta este pâlnia de vânzări.

1. Ce este o pâlnie de vânzări - conceptul, termenii, unde se aplică

În limba engleză acest termen sună ca „pâlnie de cumpărare”, „pâlnie de vânzări” sau „conductă de vânzări”: conceptul poate fi numit conceptual în marketing.

Pâlnie de vânzări este calea pe care consumatorul mediu al unui produs sau serviciu o parcurge de la atragerea atentiei asupra ofertei pana la momentul cumpararii.

În Wikipedia în limba engleză, o pâlnie de vânzări este definită ca un model de marketing care, teoretic, ilustrează călătoria prin toate etapele unei achiziții: de la cunoașterea ofertei (prima atingere) până la finalizarea tranzacției.

Pentru antreprenori și oameni de afaceri, a ști ce este o pâlnie de vânzări vă va ajuta să vă multiplicați profiturile de mai multe ori. Nu contează dacă este construit în comerțul pe Internet sau în procesul de vânzare „offline” a mărfurilor într-un magazin - modelul funcționează în ambele cazuri.

În situația modernă, când oferta de bunuri depășește adesea cererea, devine din ce în ce mai dificil să atragi clienții direct, ceea ce se numește „pe frunte”, utilizarea și analiza competentă a pâlniei de vânzări vă va permite să acționați asupra consumatorii potențiali într-un mod mai subtil și mai discret, adaptându-se imperceptibil la nevoile lor.

Conceptul de „pâlnie de achiziție”, care descrie psihologia clientului, a fost propus de avocatul american Elias Lewis în 1898.

Trei decenii mai târziu, acest concept a fost combinat cu succes cu un alt concept binecunoscut de tranzacționare - AIDA:

• atentie (atentie);
• dobândă (dobândă);
• dorinta (dorinta);
• acțiune.

De atunci, conceptul de pâlnie de vânzări în marketing a devenit unul dintre cele de bază.

Aceasta înseamnă că vânzarea în sine este precedată de 4 etape de pregătire a clienților:

• în primul rând, atenția îi este captată (de exemplu, de instrumente de publicitate);
• apoi, interesul este trezit (prin conținutul mesajului publicitar);
• atunci potentialul cumparator are dorinta de a profita de oferta;
• in sfarsit, clientul nostru actioneaza (apeleaza compania, intra in magazin sau in site).

Acesta este deja un potențial cumpărător „încălzit”, rămâne să-l luăm „încălzit” și să încheiați afacerea.

Cum să construiești o pâlnie de vânzări funcțională - adică una în care clientul „cade” și are garantat că va ajunge la fund - cu alte cuvinte, face o achiziție?

Aceasta este arta marketingului. Numărul de consumatori posibili de servicii și produse este influențat de mulți factori:

• modalități de promovare a bunurilor (reclamă, fiabilitatea informațiilor, demonstrație vizuală);
• capacitatea de a găsi publicul potrivit;
• politica de prețuri și marketing (disponibilitatea reducerilor, promoțiilor, beneficiilor suplimentare).

Într-un cuvânt, consumatorul trebuie să înțeleagă de ce este mai profitabil și mai bine să cumpere bunuri de la tine.

Modelul AIDA este descris într-una dintre cărțile sale de către un consultant de afaceri de renume mondial, un expert de vârf în vânzări.

Acest model dezvăluie principalele etape ale vânzărilor și arată modul în care acestea se completează în mod constant.

În ciuda acestui fapt, o anumită parte a managerilor percepe pâlnia de vânzări prea îngust - doar ca termen de raportare, uitând sau neștiind că, în primul rând, pâlnia de cumpărare este un instrument funcțional cu mare potențial.

2. Conversia și CPM-ul canalelor de vânzări – cum să le calculăm și să le creștem

Pâlnia de vânzări este o tehnică ideală pentru analiza productivității ca lucrători individuali, și întregul departament comercial sau site.

Poate că tu și acum sarcina ta este să atragi cât mai mulți cumpărători și să-i vinzi suma maxima bunuri.

Folosind acest model, puteți afla în ce etape ale vânzărilor este eliminat cel mai mare număr de potențiali cumpărători și puteți lua măsuri pentru eliminarea problemelor existente.

Pâlnie de vânzări- aceasta este o secvență automată de acțiuni care duce clientul de la stadiul de apariție a unei nevoi până la o achiziție (inclusiv vânzări repetate).

Imaginează-ți că dormi și produsele tale sunt vândute automat. Și chiar dacă pleci în vacanță, produsele tale vor fi tot automat vândute și îți vor aduce profit 24/7.

Și complet fără participarea ta. Sună ca un basm. Și toate acestea sunt o pâlnie de vânzări. Cu asemenea titluri și promisiuni, declarațiile specialiștilor în pâlnie auto la cheie sunt pline de declarații. Dacă acest lucru este adevărat sau nu și, cel mai important, cum să o faceți, să ne dăm seama acum.

Odinioară era mai bine

Totul era mult mai bine înainte. Cu siguranta este. Nu știu că iarba era mai verde și cerul mai albastru, dar concurența pe internet era mult mai mică.

Dar deja aici puteți înțelege că, chiar și în vânzările în scurtă obișnuite, de exemplu, cafeaua pentru a merge, trebuie să abordați persoana treptat (desigur, există excepții). Deci, cu ajutorul unei serii automate de acțiuni, putem sistematiza și simplifica acest proces.

Pâlnii automate - Pilot automat complet

În ceea ce privește faptul că, după introducerea unei pâlnii automate de vânzări, nu trebuie să lucrezi, acestea sunt, desigur, basme, dar în ceea ce privește faptul că totul se va întâmpla automat, da, este absolut adevărat.

Trebuie doar să înțelegi una Ideea principalăînainte de a trece la treabă. Este dezvăluit în acest videoclip.

Și acum să trecem la chiar eroul ocaziei. La urma urmei, drumul este încă lung, deoarece în acest articol trebuie încă să ne dăm seama în ce constă această fiară și cum să o folosim pentru întreprinderile mici și mijlocii clasice.

Și voi sparge mitul. Pentru mulți, pâlniile de vânzări auto sunt marketing prin e-mail, dar acum totul s-a schimbat odată cu apariția și.

Deși baza este construită pe trimiterea de mesaje, vedem că totul a depășit doar scrisorile către client. Totul a devenit mult mai complex, dar și mai dificil.

Pâlnia automată pentru afaceri este acum o grămadă de sisteme diferite care nu trimit doar scrisori clientului în funcție de acțiunile sale. Dar ei afișează și bannerul dorit, ajung din urmă pe internet, stabilesc sarcini pe care să-l sune managerul, să trimită SMS-uri, să organizeze livrarea etc. Astfel de sisteme arată greoaie, de exemplu, astfel:

pâlnie automată

Pentru cine?

Am petrecut destul de mult timp învățând cum să construim și să configuram o pâlnie automată. Putem spune că cea mai mare parte a experienței acumulate din greșelile lor.

În acest timp, am implementat diferite pâlnii: de la cele mai simple la cele mai complexe. Și sincer, pot spune... ei bine, nu sunt potrivite pentru orice afacere.

Mai exact, pâlniile automate sunt potrivite pentru toată lumea, dar pentru mulți, aceasta ar trebui să fie în fundal sau chiar în a treia.

• : o combinație ideală, de fapt, toate pâlniile auto au provenit din ea și au evoluat, concentrându-se pe ea. Deci, asigurați-vă că utilizați.
• Servicii: Grozav. Mai ales dacă serviciile sunt complexe sau costisitoare, când clientul are nevoie de o perioadă semnificativă de timp pentru a lua o decizie de cumpărare. Cu cât mai mult timp pentru a lua o decizie, cu atât mai bine.
• B2B: O.K. Este, de asemenea, un instrument potrivit, deoarece atunci când contactați o afacere, o decizie nu este luată imediat, ceea ce înseamnă că pâlniile automate sunt ideale pentru încălzirea unui client.
• Angro: mediu. Dacă aliniați totul corect, atunci puteți cel puțin să închideți clientul pentru un lot de probă prin intermediul celor automate. Dar este deja mai dificil în comparație cu alte zone.
• Cu amănuntul: slab. Am văzut procese gata făcute magazine cu amănuntulși, în cea mai mare parte, au fost făcute în zadar. Deoarece toate achizițiile sunt făcute mai emoțional, dar dacă aveți un ciclu lung de tranzacție, atunci puteți încerca.
• Magazin online: mediu. Chiar rău. Va trebui să-ți forțezi mintea foarte mult pentru a-ți da seama cum să încadrezi totul într-o pâlnie de vânzări auto, în plus, pentru a face acest lucru atunci când ai mii de poziții diferite și toate sunt diferite.

Rezumând. Crearea unei pâlnii automate la cheie este potrivită pentru acele zone în care o decizie este luată pentru o perioadă lungă de timp.

De obicei, acest lucru se datorează fie unui produs complex, fie unui cost ridicat, de care nu se despart o dată sau de două ori. În toate celelalte cazuri, aș lăsa acest instrument pentru mai târziu.

Aplicați și suferiți

Cred că deja ești în flăcări cu ideea de a implementa un astfel de sistem de vânzări destul de grozav și vrei să-l implementezi în afacerea ta.

În acest articol, nu voi vorbi în detaliu despre designeri și serviciile pentru crearea de pâlnii automate, va exista un articol separat despre acestea foarte curând. De ce nu este atât de important acum?

Pentru că acestea sunt deja detalii, mai întâi trebuie să construiți o înțelegere și cea potrivită.

În ce constă?

Lucrul principal și cheie în întreaga pâlnie automată este unul proiectat corespunzător.

Produsele tale sunt ceea ce trebuie să lucrezi mai întâi. Acest punct este cheie în întregul canal automat.

Deoarece structura corect construită a matricei de produse este cea care va încălzi în mod corespunzător clientul și interesul acestuia pentru produsul dvs. principal.

Pentru a vă fi mai clar în viitor, vă voi spune cum se numesc principalele produse din pâlnia auto în limbajul agenților de marketing pe internet.

Fiecare produs este important, așa că, chiar dacă ești începător, nu rata nimic. Faceți toate produsele.

Mai mult, vă rugăm să rețineți că fiecare produs anterior face parte din următorul.

Adică, sarcina noastră este să construim un lanț logic de propoziții care se lipesc una de cealaltă (dezvăluie tot mai mult subiectul) și toate se bazează pe o singură problemă mare. Atunci vei înțelege despre ce vorbesc.

Magnet de plumb

Acesta este ceea ce atrage clientul. La asta se abona clientul. Puteți vedea exemple de magneți de plumb împrăștiați pe blog.

La momentul scrierii, sunt 4. Un exemplu dintr-o altă nișă (servicii de curățenie) este un manual „17 moduri de a scăpa de petele de pe mobilă”.

Un punct important. Un magnet de plumb este întotdeauna gratuit. Astfel, îți schimbi „cadoul” cu contactele unei persoane.

Așa că ajunge să te cunoască și își rezolvă mica lui problemă. Sarcina ta este să folosești un magnet de plumb pentru a rezolva o mică problemă care îi „mâncărime” chiar acum. Ceva simplu, dar important pentru el.

Formatul magnetului de plumb poate fi oricare (listă de verificare, mostre de produse, listă de prețuri cu prețuri, instrucțiuni, listă etc.).

Cel mai important, trebuie să închidă „lista de dorințe a clientului” și să o facă rapid. Adică, acesta nu este un videoclip de 5 ore, ci material pentru literalmente 5-15 minute de studiu.

Tripwire / deplasare (tripwire)

Acesta este un produs ieftin care este oferit abonaților imediat după abonament.

De regulă, este nevoie nu pentru a recupera o parte din trafic, ci pentru ca clientul să înceapă să-ți dea banii.

La urma urmei, un client care a cumpărat măcar ceva de la tine (chiar și pentru 50 de ruble) este deja un client mai loial pentru tine decât un client care nu l-a cumpărat.

Un punct important. Costul unei astfel de oferte nu depășește 1000 de ruble. Principalul lucru pe care trebuie să-l arăți cu acest produs este dezechilibrul dintre valoare și preț.

Pentru ca clientul să vadă și să înțeleagă că în fața lui se află o ofertă pe care e stupid de refuzat. Și faptul că, chiar dacă a făcut o greșeală în alegere, atunci pentru el acestea sunt doar bănuți.

Exemple din domeniul nostru sunt un manual pentru evaluarea eficacității reclamei (nu mai risipiți banii pe publicitate eficientă pentru 370 de ruble).

Din sfera serviciilor de curățare - un cupon pentru curățarea mobilierului de pete pentru 300 de ruble în loc de 1.500 de ruble.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Produsul principal (Produsul de bază)

Produsul dvs. principal pe care îl vindeți clientului. Sarcina principală a întregului pâlnie este să nu semnezi o persoană pentru un magnet de plumb, astfel încât să ai o bază mare și să nu-i vinzi un fir de trecere.

Și anume, implementarea produsului principal, care ar trebui să rezolve problema mare client.

Mai mult, atunci când vorbim de produsul principal, nu vorbim de 1 lună de antrenament în sală, vorbim de o abordare integrată: slăbirea de 20 kg cu antrenor până la rezultat.

În cazul serviciilor de curățenie - curățarea întregului apartament pentru 3.000 de ruble. Sau într-o situație firmă de avocatură- deschidere entitate legală timp de 3 zile la cheie.

Upselling (maximizarea profitului)

De asemenea, puteți numi aceste produse „maximizatori de profit”. Foarte vânzările și încrucișările pe care le câștigați.

Acesta este ceea ce face ca obișnuitul să nu fie obișnuit. Aceasta este versiunea VIP. Astfel de îmbunătățiri ajută clientul să se simtă unic, să obțină o versiune mai avansată. Și câștigi mai mult și crește verificare medie.

Important.

Puteți face vânzări suplimentare pentru orice produs, dar sunt cele mai bune pentru produsul principal, deoarece clientul are deja încredere în dvs.

Un exemplu de astfel de maximizare a profitului într-un serviciu de curățare ar fi spălarea draperiilor sau curățarea covoarelor. Iar in cazul mobilierului la comanda, acestia sunt scurtati de 2 ori timpii de productie.

Pașii principali

Acum că le-am creat pe toate linie de produse, putem trece la trepte. În articolul nostru, am acoperit toți pașii de bază pentru implementarea cu succes a unei serii de e-mail automatizate.

Dacă nu ai citit-o, atunci fă-o. Mai jos, ca recenzie, voi scrie semnificațiile principale ale fiecărei etape, plus adăugând unele relevante pentru pâlniile auto.

1. IncalzireÎnainte de a arăta unei persoane un magnet de plumb, acesta trebuie încălzit.

   Construiți-vă un nivel de încredere (cel puțin minim), iar când o persoană vă vede magnetul principal, va ști cine sunteți. Ca o încălzire, poate exista un articol sau un videoclip util.

2. Înscriere dublă. Orice abonament trebuie confirmat. În ceea ce privește marketingul prin e-mail, aceasta este o scrisoare de confirmare, în ceea ce privește rețelele sociale, de exemplu, pe VK sau Facebook, aceasta este apăsarea butonului „Permite”.

   Dacă sări peste această etapă, atunci furnizorii de servicii te pot bloca cu ușurință definitiv.

3. Cunoștință. Trimiteți clientului materialul promis pentru ca acesta să-l folosească și să vă cunoască.

   După cum vă amintiți, un astfel de material se numește magnet de plumb, este ușor de învățat și gratuit.

4. Implicare. Această etapă poate fi atât o introducere la o cunoștință, cât și o vânzare ușoară.

   Semnificația acestuia este că clientul efectuează mai multe acțiuni înainte de a primi materialul. De exemplu, a trecut un sondaj de calificare „pentru binele lui”.

5. Vânzare. Etapa preferată a oricărui proprietar. Aici vă vindeți tripwire, produsul principal și vânzările suplimentare.
6. Ajutor pentru consum. Adesea vedem o situație în care oamenii cumpără un produs și îl pun pe raft.

   Drept urmare, clientul tocmai a cheltuit banii, iar tu l-ai pierdut, deoarece nu va mai cumpăra. Prin urmare, trebuie să-l ajutați să studieze achiziția.

   Pentru a face acest lucru, poți să-l suni, să scrii o serie de mesaje sau să te oferi să dai un examen. Există multe opțiuni, dar acest lucru este foarte important.

7. . După ce clienții au cumpărat sau nu, îi puteți împărți deja în diferite segmente.

   Dar puteți afla și mai multe informații despre ele, astfel încât să le puteți atribui acum unui anumit segment și apoi să decideți ce să faceți cu ele.

8. Reangajare. Nu toată lumea din pâlnia dvs. vă va cumpăra produsul. Este în regulă.

   Prin urmare, după ce știi cine sunt și ce își doresc, îi poți reangaja oferindu-i un alt magnet de plumb.

   Astfel, nu vei investi în trafic nou, dar vei putea câștiga pe cei care sunt.

9. Curățare și resuscitare. Unii oameni nu vor mai comunica cu tine, alții vor apărea destul de rar.

   Prin urmare, la acest pas, fie le eliminați pe cele „morte”, fie încercați să le reînviați și să le readuceți la compoziția activă.

Dacă ești începător, poți folosi această secvență (de sus în jos).

Dar amintiți-vă că oamenii nu sunt proști și, de asemenea, se dezvoltă, ceea ce înseamnă că văd soluții șablon.

Deși rămânem la această secvență și credem că și această strategie poate fi servită cu sosul potrivit pentru a obține efectul râvnit.

Dacă aveți dubii, scrieți întrebarea dvs. în comentarii, vă vom ajuta gratuit.

Unde o facem?

Vă amintiți când am spus că pâlniile de vânzări auto sunt mai mult decât marketing prin e-mail în zilele noastre? Deci a sosit momentul să dezvăluim această idee și să arătăm criticitatea întregii situații, de care mulți nu sunt conștienți.

Dacă intenționați să faceți doar o trimitere liniară de 5-7 mesaje, atunci nu aveți nevoie de multă muncă.

Este suficient să alegeți unul dintre serviciile de email marketing sau un bot de chat. Configurați și rulați. Dar dacă intenționați să faceți pâlnii automate cu adevărat inteligente cu 5-10 variante, atunci un serviciu nu este suficient.

În funcție de complexitatea planului, aveți nevoie de servicii diferite. Cel puțin, acesta este un sistem CRM și buletine informative prin e-mail cu automatizare (de exemplu, prin UniSender, MailiGen , sendpulse). Acesta este planul minim.

În continuare, vor fi conectate servicii de tipul ferestrelor pop-up, (cele TOP sunt JivoSite (cu codul promoțional „inscale” +30 de zile gratuit +5 operatori), Talk-me (cu codul promoțional „INSCALE” +7 zile gratuit), LiveTex), sms, social phishing, reclame pentru clienți potențiali etc.

De aceea, acum toate serviciile sunt împărțite în concentrate și combinate, care combină toate funcțiile necesare simultan.

Și pentru a nu vă deruta în liste complexe și voluminoase de servicii, iată recomandările noastre cu privire la pachete pentru a crea o pâlnie automată de tip do-it-yourself:

Alte sfere (opțiunea 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP

Alte sfere (opțiunea 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat

Alte sfere (opțiunea 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM

Restul micilor servicii nu le scriu aici, pentru că în acest proces, tu însuți vei înțelege de ce ai nevoie.

Sau scrieți pentru sfaturi în comentariile acestei postări. Inclusiv pentru a recomanda pachetul necesar pentru strategia dvs. În rest, noi înșine știm cât de important este uneori sfatul cuiva care a parcurs acest drum de mai multe ori.

Pentru ce interval de timp?

Există o mulțime de antrenamente despre pâlniile automate. Aproape toți promit că în 10 zile veți crea o pâlnie automată cu propriile mâini. Problema este că este un ambalaj.

În 10 zile, îți explică cum să faci o pâlnie de vânzări auto, cum funcționează și tu îi creezi structura (schematic).

Implementarea reală a unei pâlnii de vânzări la cheie va dura de la 1 (dacă ești un expert super-duper, și chiar cu multe brațe-multe-picioare) până la 3 luni. Și aceasta este în cea mai simplă configurație.

Cu o echipă destul de solidă, veți avea nevoie de cel puțin 3 luni pentru a obține o schemă de funcționare fără probleme, cu toate suplimentele și un număr suficient de produse de vânzare automată.

Aceasta este realitatea că nu vi se va spune nici la traininguri, nici la servicii speciale pentru crearea unei pâlnii de vânzări la cheie.

Pentru ca tu să apreciezi întreaga cantitate de muncă, voi scrie în linii mari cum să creezi o pâlnie automată și ce trebuie să faci pentru a obține o versiune decentă a acesteia. Puteți salva aceasta ca o mini listă de verificare pentru viitor.

1. Analiza pieței și a clienților.Înainte de orice început, trebuie să te pregătești, și anume să înțelegi cu cine concurezi și ce își doresc aceștia de la clienții tăi. Pe baza acestui lucru, vă puteți forma propria platformă de brand.
2. Strategie. Trebuie să dezvolți o idee conceptuală, conform căreia vei crea tot ce vei avea în viitor. Adică, cel puțin determinați punctele finale și de referință.
3. Produse. Dacă aveți deja produsele și serviciile potrivite, aveți noroc. Dar dacă vindeți o parte din materialele informative de afaceri, atunci acestea trebuie create, iar acest lucru poate dura mai mult de o lună.
4. Texte. Va trebui să vă dezabonați de zeci sau chiar sute de mesaje diferite, deoarece, în funcție de acțiunea persoanei, ar trebui să vadă o scrisoare relevantă.
5. Site-uri. Fiecare produs are nevoie de propria pagină de destinație. Dar avem nevoie și de pagini pentru diverse sondaje, emiterea de acces, confirmări. Și toate acestea cu integrarea de cronometre, sisteme de plată, pixeli și alte detalii tehnice.
6. Proiecta. Nu există nicăieri fără el. Fie cunoștințe de Photoshop, fie serviciile designerilor. Sarcini - de la crearea unei coperți pentru un magnet de plumb și un fir de trecere, până la proiectarea de site-uri web și bannere pentru publicitate.
7. Trafic. Nu este suficient să faci o pâlnie. Mai trebuie să atragă clienți. Și pentru asta ai nevoie de servicii sau cunoștințe pt.

Și aici nu ridic problema implementării tehnice, adică configurarea tuturor sistemelor și integrarea lor între ele.

Și aceasta este o lucrare destul de voluminoasă, mai ales dacă vezi servicii pentru prima dată și nu ai mai făcut mini-programare până acum.

SECRETE

Acesta este probabil unul dintre paragrafele mele preferate. Chiar voi fi sincer de ce. Cititorul evaluează întotdeauna cunoștințele prin jetoane.

Articolul poate fi genial, dar dacă l-a văzut deja în termeni generali, atunci acesta este un „articol obișnuit”. Dacă conține trucuri și secrete, atunci acesta este automat un articol din categoria „Wow”.

• Durere! Durerea clienților tăi este pe care ar trebui să te concentrezi mai întâi.

  Puteți avea un produs de bază excelent, o pâlnie automată bine construită, dar dacă produsul și magnetul de plumb nu acoperă durerea clienților dvs., atunci pâlnia va fi mult mai puțin eficientă.

• Prin crearea unui canal automat doar pe e-mailuri, veți obține o eficiență extrem de scăzută. Rata de deschidere a scrisorilor în pâlnia de e-mail nu depășește în cel mai bun caz 25%, rata de deschidere a literelor în pâlnie ajunge la 90%.

  O soluție excelentă este să faci o pâlnie automată cu o ofertă pentru a obține utilitate aici, acolo și chiar acolo. Cum suntem 😉

Magnet de plumb

• Dacă credeți că va fi 100% posibil să eliminați managerii pentru apelarea clienților și să-i creșteți, atunci vă înșelați.

  Datorită pâlniei automate, puteți vinde produse ieftine pe pilot automat. Cu produse scumpe, comunicarea personală este necesară, acest lucru nu poate fi evitat.

• Este foarte la modă să faci conținut video mare și lung, punând pariu că este mai bine folosit.

  Dar am observat altceva, clienților noștri „antreprenori”, dimpotrivă, le place să citească articole scurte și să nu se uite deloc la videoclipuri (doar dacă sunt foarte scurte). Așa că gândește-te la ce este mai bine pentru clientul tău.

• Pentru ca (rentabilitatea investiției) să crească, este necesar să încălziți clienții înainte de a vă abona. Am vorbit deja despre asta, dar vreau să vă atrag din nou atenția.

• Este mai bine să scrieți mesaje în numele unei persoane și să le faceți cât mai vii posibil (fără design special).

  Astfel, vei obține efectul unei comunicări reale. Și abonații vă vor scrie înapoi, precum și nouă, creând astfel un dialog.

Pe scurt despre principal

O pâlnie automată de vânzări sună ca un vis. Dar pot spune cu siguranță, este al naibii de plăcut să primești SMS-uri pe telefon că a fost plătită o nouă comandă, ceea ce înseamnă că, pe lângă o sumă mică de bani, mai ai un client fidel.

Dar nu toate întreprinderile mici trebuie să implementeze o pâlnie automată. Mai ales dacă pariul nu este pe viață, ci pe moarte. Adică nu trebuie considerat un panaceu, pentru că poate da rezultate, dar nu cele pe care le aștepți și, în plus, nu atât de repede pe cât ți-ai dori.

Ne-a luat nouă, o echipă destul de mare și pregătită, aproximativ 2 luni pentru a crea o pâlnie de vânzări destul de bună (dar nu cea mai dificilă).

Adică, dacă decideți să vă creați propria pâlnie automată, trebuie să aveți răbdare. Precum și în numerar. Pentru că crearea ei îmi amintește de renovare. Planuiesti un lucru, dar pana la urma totul iese la fel, doar inmultit cu 2-3.

P.S. Dacă decideți să comandați dezvoltarea unei pâlnii automate (de la noi sau de la altcineva), atunci cereți mai întâi companiei să-și arate pâlnia. Vedem constant traineri și companii care predau pâlnii automate, dar, în același timp, nu au propriile lor (sau unul făcut într-o viață).

P.P.S. Înțeleg că vrei să faci o pâlnie automată super variabilă și inteligentă. Dar începe puțin. Câștigă primii bani și abia apoi complică. Altfel, poți face totul în zadar. Și, de exemplu, vă atașez cea mai simplă pâlnie (una din care să alegeți).

Pâlnie automată simplă

Confidențialitatea dumneavoastră este foarte importantă pentru noi. Ne dorim ca munca ta pe Internet să fie cât mai plăcută și utilă, iar tu să folosești cea mai largă gamă de informații, instrumente și oportunități pe care le oferă Internetul cu deplină liniște sufletească.

Informațiile personale ale membrilor colectate la înregistrare (sau în orice alt moment) sunt utilizate în principal pentru a pregăti produse sau servicii care să corespundă nevoilor dumneavoastră. Informațiile dumneavoastră nu vor fi partajate sau vândute către terți. Cu toate acestea, este posibil să dezvăluim parțial informații personale în cazuri speciale, descrise în Consimțământul pentru Newsletter.

Ce date sunt colectate pe site

Când vă înregistrați voluntar pentru a primi newsletter-ul, vă trimiteți numele și e-mailul prin formularul de înregistrare.

În ce scop sunt colectate aceste date?

Numele este folosit pentru a vă contacta personal, iar e-mailul este folosit pentru a vă trimite liste de corespondență, știri despre antrenament, materiale utile, oferte comerciale.

Numele și adresa dvs. de e-mail nu sunt transferate către terți în nicio circumstanță, cu excepția cazurilor legate de îndeplinirea cerințelor legale. Numele și adresa dvs. de e-mail se află pe serverele securizate ale serviciului getresponse.com și sunt utilizate în conformitate cu politica sa de confidențialitate.

Puteți renunța la primirea buletinelor informative și puteți elimina oricând datele dvs. de contact din baza de date făcând clic pe linkul de dezabonare inclus în fiecare e-mail.

Cum sunt utilizate aceste date

Acest site folosește cookie-uri și date despre vizitatorii Google Analytics.

Cu ajutorul acestor date se colectează informații despre acțiunile vizitatorilor pe site, în scopul îmbunătățirii conținutului acestuia, îmbunătățirii funcţionalitate site-ul web și, prin urmare, crearea de conținut și servicii de înaltă calitate pentru vizitatori. Puteți modifica oricând setările browserului, astfel încât browserul să blocheze toate cookie-urile sau să vă anunțe când sunt trimise cookie-uri. Vă rugăm să rețineți că este posibil ca unele funcții și servicii să nu funcționeze corect.

Cum sunt protejate aceste date?

Pentru a vă proteja informațiile personale, folosim o varietate de metode administrative, manageriale și masuri tehnice Securitate. Compania noastră aderă la diverse standarde internaționale controale care vizează tranzacțiile cu informații personale, care includ anumite controale pentru protejarea informațiilor colectate pe internet.

Angajații noștri sunt instruiți să înțeleagă și să implementeze aceste controale și sunt familiarizați cu avizul nostru de confidențialitate, politicile și liniile directoare.

Cu toate acestea, în timp ce ne străduim să menținem informațiile dumneavoastră personale în siguranță, ar trebui să luați, de asemenea, măsuri pentru a le proteja. Vă recomandăm insistent să luați toate măsurile de precauție posibile în timp ce navigați pe internet. Serviciile și site-urile web pe care le organizăm conțin măsuri de protecție împotriva scurgerilor, utilizării neautorizate și modificării informațiilor pe care le controlăm. Deși facem tot posibilul pentru a asigura integritatea și securitatea rețelei și sistemelor noastre, nu putem garanta că măsurile noastre de securitate vor împiedica hackerii terți să acceseze ilegal aceste informații.

Dacă această politică de confidențialitate se modifică, veți putea citi despre aceste modificări pe această pagină sau, în cazuri speciale, veți putea primi o notificare pe e-mailul dumneavoastră.

Potrivit unui studiu realizat de Vantage Point, 63% dintre managerii de vânzări recunosc că companiile lor fac o treabă proastă în gestionarea vânzărilor.

Pâlnie de vânzări(„pâlnia de cumpărare”, „pâlnie de vânzări” sau „conducta de vânzări” în engleză) ilustrează ruta ideală pe care o parcurg potențialii clienți în drumul lor spre cumpărare. Acesta este drumul prin pașii vânzărilor: de la un clic pe site până la finalizarea tranzacției. Sensul de bază pâlnii pentru ca cât mai mulți utilizatori, care au vizitat cel puțin o dată site-ul, să nu se piardă în fluxul nesfârșit de informații. Pâlnia automată aduce utilizatorul mai aproape de achiziție cu o intervenție managerială minimă.

Pentru a înțelege principiul muncii, merită împărțit pâlnia în etape:

atracţie.

Marketingul și publicitatea vor aduce o persoană pe site și îi vor prezenta companiei, produsul sau serviciul acesteia. Atingerile repetate prin diverse canale de marketing vor ajuta la interesul vizitatorului. Clienții FlawlessMLM utilizați o combinație a acestora, și anume:

1. Reclame plătite

Campaniile de publicitate pot fi personalizate pentru anumite segmente de public. Se iau în considerare geolocalizarea, vârsta și interesele utilizatorilor. Când utilizați publicitate, ar trebui să fiți pregătiți pentru tangibil investitii financiare.

publicitate contextuală conceput pentru a afișa reclame unui public interesat în căutare. Publicitate afișatăîn combinație cu remarketing, acestea sunt de obicei utilizate pentru afișări repetate. Remarketingul poate fi configurat pentru a afișa reclame numai celor care au vizitat site-ul într-o anumită perioadă, nu au finalizat achiziția, au vizitat site-urile concurenților sau au venit cu propriile condiții.

De exemplu, cei care erau deja interesați de bunuri de la Aliexpress, în în rețelele sociale sunt afișate alte poziții de pe același site. Cu siguranță, ați dat peste faptul că atunci când vizualizați o anumită tehnică, reclame cu preturi favorabile pentru acest produs te urmaresc peste tot, indiferent daca achizitia a fost facuta.

2. Conținut util

Diferite tipuri de conținut ajută la generarea traficului. Indiciul ar putea fi articol interesant, răspunzând la întrebările utilizatorilor, infografice dinamice sau videoclipuri YouTube care prezintă produse, servicii și beneficiile acestora.

O persoană, fiind în căutarea informațiilor necesare, o găsește datorită marketingului de conținut. Indexarea paginilor de blog și a platformelor face ca articolele să poată fi căutate pe web, iar materialul scris va aduce beneficii clienților potențiali pentru o lungă perioadă de timp. Satisfacerea nevoii de informatii afecteaza loialitatea clientilor si creste treptat interesul pentru achizitionarea unui produs sau serviciu.

Puteți distribui conținut pe site-uri și platforme tematice pentru publicarea articolelor (ex. KONT, SPARK, VC, care sunt gratuite), ținând cont de faptul că publicul dvs. potențial ar trebui să „locuiască” acolo. Combinația dintre canalele de vânzare și prezența pe o varietate de site-uri pentru publicarea conținutului aduce mai mult trafic de intrare pe site.

Principala condiție pentru succesul marketingului de conținut este materialul de înaltă calitate, care oferă oamenilor informații utile și relevante. Astfel, un articol, infografic sau video funcționează pentru companie fără intervenția managerilor și îi ajută să vândă produsul. cel mai bun efect poți obține atracție dacă segmentezi publicul și întocmești un portret al clientului țintă.

3. SMM (promovarea rețelelor sociale)

Prevalența rețelelor sociale vă permite să lucrați activ cu publicul țintă. Experiență în echipă FlawlessMLM arată că traficul generat de grupuri din rețelele sociale poate duce la potențiali clienți care sunt deja pregătiți să ia o decizie de cumpărare.

Mai mult „publicul de afaceri” petrece timp pe Facebook și LinkedIn.

Este mai ușor să atrageți atenția tinerilor în Telegram și Vkontakte.

Având posibilitatea de a prezenta compania și produsul/serviciul său vizual - utilizați Instagram și Pinterest.

Posibile greșeli etapă: intruziune și intempestivitate, neinteresantă sau fără legătură cu subiectul materialului publicat (conținut).

Rezultatul etapei: trecerea la site.

O vizită la fața locului de către un potențial client este ca o mică scânteie. Sarcina este de a aprinde un foc.

Interes.

O pagină de vânzare sau o pagină de destinație prezintă utilizatorului un produs sau serviciu. Conținutul site-ului, oferta de vânzare și indicarea beneficiilor ar trebui să inspire utilizatorul să lase informații de contact.

Aflați mai multe despre configurarea unei pagini de destinație pentru un public segmentat în articolul: Multilanding - o abordare individuală a clientului

În această etapă, puteți utiliza un magnet de plumb - o reducere sau un produs gratuit (listă de verificare, lecție video, consultatie gratuita, sonda etc.) în schimbul datelor vizitatorilor.

O persoană ar trebui să poată obține rapid un răspuns la o întrebare sau să pună o întrebare unui manager. Prin închiderea rapidă a obiecțiilor în această etapă, creșteți probabilitatea unei acțiuni ulterioare.

Posibile greșeli: oferta si propunerea care nu a interesat publicul tinta, forme complexe de captare.

Rezultat: obtinerea informatiilor de contact.

O dorință.

Propunerea unică de vânzare ar trebui să genereze un interes arzător ca vizitatorul să vă contacteze și să facă afaceri cu dvs. Informații despre realizările companiei și ale membrilor săi, calculatorul de câștiguri de marketing al companiei va ajuta la creșterea loialității utilizatorilor. Pentru ca o persoană să dorească să facă o afacere, trebuie să realizeze toate beneficiile și avantajele afaceri de rețea. Asistența la cumpărare este oferită prin contact direct cu un potențial distribuitor.

Când vă prezentați afacerea, utilizați imagini și numere. Prezentarea vizuală a informațiilor este asimilată de oameni mai rapid și mai bine decât textul.

Posibile greșeli: interfață de utilizator prost concepută, lipsa contactului cu un manager sau un mentor.

Rezultat: participarea la marketingul companiei.

Afacere.

Etapa angajamentului acțiune vizată- achiziții. Trebuie amintit că fiecare persoană are propriul său timp de „coacere”. Un începător va fi capabil să obțină productivitate și să se dezvolte activ, cu sprijinul stabil al unui mentor și cu ocazia de a învăța de la el.

Posibile greșeli: susținere slabă a sponsorului, lipsa accesului la informațiile necesare.

Rezultat: atragerea oamenilor către companie, achiziții regulate ale partenerilor.

Nu vă supărați, produsul nu a fost cumpărat la primul contact. Fiecare persoană are propriul său timp pentru a trece pâlnia consumatorului: pentru unul este de câteva ore, pentru altul este de câteva zile, iar al treilea va petrece câteva luni luând o decizie.

duplicare.

Nivelul ridicat de mentorat, calitatea produselor și a serviciilor te inspiră să te recomande prietenilor și cunoștințelor. Dacă se dorește, fiecare membru al echipei are posibilitatea de a lansa singur o astfel de pâlnie. Cu cât poți transmite mai simplu și mai accesibil ideea unei afaceri și a unui produs, cu atât mai mult partenerii tăi vor putea repeta acțiunile care duc la rezultat. Principiul duplicării spune - „fă ca mine și învață-i pe alții să facă la fel”, apoi se extinde în adâncimea structurii și îi permite să crească la dimensiuni nelimitate.

Rezultat: creșterea cecului mediu al unui agent de mărfuri și a cifrei de afaceri a afacerii cu mărfuri /

Aflați mai multe despre principiul de bază al construirii unei rețele de distribuție care generează în mod constant venituri pasive în articolul Duplicare. Cum să construiești o structură de mai multe milioane de dolari

O pâlnie de vânzări încorporată va reduce timpul de luare a deciziilor pentru clienți și parteneri și, de asemenea, vă va ajuta să vă automatizați munca pe Internet.

Conceptul de pâlnie este utilizat pe scară largă de multe companii din întreaga lume, inclusiv. în domeniul MLM, dar în țările CSI instrumentul a început să se răspândească recent. Prin construirea corectă a pâlniei, obțineți un avantaj imens față de concurenții dvs., creșteți treptat factura medie și accelerați rentabilitatea investiției.

Simplificați interfața resursei dvs. Toate paginile pe care le întâlnesc utilizatorii ar trebui să fie cât mai ușor de înțeles. Site-ul ar trebui să fie la fel de convenabil, atât pentru un partener experimentat, cât și pentru un utilizator debutant. Oamenii evită în mod natural sarcini provocatoare iar la fiecare etapă a pâlniei, vizitatorul site-ului trebuie să finalizeze numărul minim posibil de acțiuni pentru atingerea scopului. Gândiți-vă la ce acțiuni trebuie să întreprindă utilizatorul și ce poate fi abandonat. Cu cât interacțiunea cu interfața utilizatorului este mai convenabilă, cu atât conversia este mai mare.

Utilizați mai multe canale de marketing pentru a atrage vizitatori.În loc să rămâneți blocat pe o singură cale pentru a atrage noi clienți, gândiți-vă la modul în care diferite instrumente de marketing pot fi combinate pentru a influența clienții potențiali cu puncte de contact din toate părțile și pentru a aduce cumpărătorii consacrați mai aproape de cooperare.

Evitați activitățile repetitive. Dacă oamenii continuă să pună aceleași întrebări despre produsele, serviciile sau condițiile dvs. de afaceri, adăugați un răspuns pe site-ul dvs. (de ex. descriere detaliata produs sau condiții Program de afiliere). Adăugarea unui astfel de material poate genera clienți potențiali și poate economisi timpul petrecut cu procesarea cererilor repetitive.

Automatizați-vă canalul. Calea clientului de la momentul cunoașterii mărcii până la încheierea tranzacției poate avea loc fără participarea managerilor. Acest lucru evită influența factorul uman la proces.

Material interesant despre cum să eliberați resurse temporare care pot fi folosite pentru mai mult sarcini importanteîn articolul: MLM Automation

Adăugați conținut în mod regulat. Utilizați cererea de informații din domeniul dvs. Când oferiți sfaturi și recomandări, descrieți beneficiile produselor/serviciilor companiei dvs. Ajutați clienții și potențialii parteneri să-și completeze cunoștințele de bază prin învățare informatii detaliate despre afaceri.

Uită-te la comportamentul principal. Urmărirea unor valori specifice care indică implicarea și implicarea cu campaniile dvs. de PR poate fi un beneficiu imens. Analizarea acestor date va dezvălui punctele oarbe și lacune în canalul de marketing. Veți afla exact în ce stadiu pierdeți clienți pentru a reduce sau elimina complet orice obstacole în calea achiziției.

Analizați eficacitatea campaniilor de marketing. Pentru a afla care canale de marketing sunt cele mai eficiente, analizați traficul de intrare al site-ului dvs. Aceste date vor ajuta să nu fie împrăștiate și să economisească resursele cheltuite pentru distribuția de conținut.

Câștigă-ți o reputație de expert în industrie. Organizare alt fel evenimente și întâlniri, cursuri și webinarii în mod regulat măresc recunoașterea și credibilitatea mărcii dvs.

Actioneaza acum! Primul pas pentru a vă îmbunătăți canalul de vânzări și eforturile de marketing este să luați măsuri. Nu este necesar să faci totul deodată, dar este important să faci un plan cu termene limită specifice.

Optimizarea procesului de vânzări și recrutare este o muncă grea, dar rezultatul merită. Implementarea unei pâlnie automată automatizează și simplifică munca, dar nu va fi posibil să construiți acest proces fără experiență relevantă. După ce ați cheltuit resurse pentru această muncă o dată, veți putea „culege beneficiile” sub forma unor clienți recunoscători și parteneri de afaceri.

O pâlnie de vânzări online este calea pe care o parcurge clientul mediu din momentul în care își atrage atenția asupra unui anumit produs sau serviciu până în momentul în care plasează o comandă.

Mai multe videoclipuri pe canalul nostru - învață marketingul pe internet cu SEMANTICA

Pentru a înțelege ce este o pâlnie de vânzări, să ne uităm la un exemplu simplu.

Ai venit cu trei prieteni la magazin. La intrare vi se dau pliante: in magazin aparate electrocasnice Reducere de 50% „XXX” (ți-a fost atrasă atenția). Un prieten refuză chiar să ia fluturașul pentru că nu are nevoie de nimic: -1 persoană. Mergi mai departe și vezi un banner uriaș pe magazinul XXX: promoție 1 + 1. Tu și un prieten sunteți interesați, accesați „XXX” doar pentru a vedea acțiunea, al treilea prieten merge după cumpărături: încă -1 persoană. Voi doi intrați în XXX, opriți-vă la televizoare. Un consultant vine la tine și începe să descrie avantajele acestui model în culori. Doriți deja să cumpărați acest televizor, dar prietenul dvs. refuză, nu își poate permite acum: -1 persoană. Mergi la casă pentru a plăti achiziția.
Inițial, nu aveai de gând să cumperi un televizor, ai fost la cumpărături. Dar, odată ajunsi în pâlnia de vânzări, trecând de la o etapă la alta, au ajuns la capăt și au întreprins o acțiune benefică pentru magazinul de hardware.

Pâlnia modernă de vânzare a unui magazin online, și într-adevăr a oricărei afaceri, constă din patru componente. Ele sunt adesea prezentate sub forma popularului concept de tranzacționare AIDA:

1. Atenție (atenție). Cu ajutorul reclamei trebuie sa atragi atentia unui potential client.
2. Dobândă (dobândă). Trezim interesul prin propunerea noastră unică de vânzare.
3. Dorinta (dorinta). Evocăm dorința de a cumpăra un produs sau serviciu.
4. Acțiune (acțiune) Ne motivăm să întreprindem o acțiune.

De ce aveți nevoie de o pâlnie de vânzări

O pâlnie de vânzări este necesară atât pentru agenții de marketing, cât și pentru proprietarii de afaceri, agenții de publicitate. Vă permite să obțineți informații complete despre tacticile comerciale implementate, pentru a identifica punctele slabe și deficiențele strategiei actuale.

Cu ajutorul unei pâlnii, puteți urmări următoarele puncte:

1. În ce stadiu pleacă clientul, de ce se întâmplă acest lucru.
2. Ce .
3. Cum se plasează comanda, care sunt erorile aici.
4. Care este conversia departamentului de vânzări.
5. Cum afectează vânzările modificările aduse canalului.

Totul este clar cu primul punct. Al doilea punct este funcționalitatea resursei Internet. Dacă site-ul atrage trafic nesemnificativ sau de calitate scăzută, conversia la nivel de site va fi scăzută - trebuie să vă ocupați de nucleul semantic. Dacă site-ul are o conversie mare, dar nu există vânzări, depinde de departamentul de vânzări.

Cum se face o pâlnie: metode și instrumente

Pâlnia constă din mai multe niveluri, să ne uităm la fiecare dintre ele și să vă spunem cum să le compuneți.

Dezvoltarea propunerii

În această etapă, trebuie să pregătiți o propunere de vânzare unică (USP). Scopul dvs. este să comunicați în mod clar și concis consumatorilor de ce ar trebui să vă aleagă. Evitați clișeele comune. Concentrați-vă pe preț, timp și calitate, în funcție de ce beneficii au produsele dvs. Lucrul la USP este pregătire, construirea pâlniei începe după aceea.

Atragerea contactelor reci

Acesta este cercul potențialilor clienți. Cu cât este mai larg, cu atât este mai mare probabilitatea de a face tranzacții. Puteți atrage un client prin contact uman direct (comunicare reală) sau prin internet.

Dacă utilizați prima opțiune, controlați stilul de comunicare, expresiile faciale și gesturile și alfabetizarea discursului managerilor.

Pentru a doua opțiune, au fost dezvoltate multe instrumente: contextual, banner sau media, teaser advertising, SEO, mailing-uri către e-mail. Fiecare dintre aceste metode este independentă și aduce un anumit rezultat. obiectivul principal- a implica o persoană într-o pâlnie.

Atragerea interesului pentru USP

Acum trebuie să vă formați un interes față de un potențial consumator. Conversia depinde direct de asta, fie că rămâne în pâlnie, fie că o părăsește. Aici este important să prezentați corect propunerea, să vorbiți despre merite, dar să nu exagerați. Dacă vorbim despre o resursă de internet, trebuie să elaborezi cu atenție toate elementele site-ului, interfața ar trebui să fie simplă și ușor de înțeles.

Convingerea sau depășirea obiecțiilor

Lucrul cu obiecțiile este un instrument care vă permite să obțineți rezultatul dorit. Este necesar să se stabilească în prealabil ce obiecții poate avea consumatorul și să-l avertizeze, să neutralizeze îndoielile și temerile.

Făcând o înțelegere

Dezvolti o pâlnie astfel încât clientul să intre în ea, să parcurgă toate etapele și să ajungă la scopul final - achiziția. Încheierea unei înțelegeri este ultima etapă a conversiei. Numărul de contracte încheiate sau de comenzi finalizate este cel mai vizibil indicator al întregii lucrări.

Analiză

Fiecare pas poate fi analizat. Numărul de participanți la program: oferta *contact rece *interesat potenţiali consumatori*clienții care au contactat *cumpărătorul/clientul actual va scădea cu fiecare pas. Cu toate acestea, primim în continuare o conversie la ieșire.

Există multe instrumente pentru analiza indicatorilor de performanță ai resurselor de pe Internet. Pentru a urmări numărul de vizite pe site, tranzițiile de la resursele în care este plasat reclama, utilizați Google Analytics și Yandex.Metrica.

De asemenea, numărați numărul de comenzi/cereri finalizate plasate pe site și numărul de apeluri. Apelurile pot fi numărate folosind sistemul multimetru.

Este și mai ușor să analizezi vânzările. Statisticile trebuie păstrate zilnic, săptămânal și lunar. Acesta este singurul mod de a vedea întreaga imagine și de a determina din ce etapă pleacă vizitatorii.

Creșterea conversiei

Pentru a crește conversia unui magazin online, puteți utiliza diferite instrumente: un sistem de bonusuri, un coș convenabil cu memento, un consultant online, un apel personal către client, apeluri pentru confirmarea comenzii.

Pentru un magazin online este eficientă și o specificare clară a publicului țintă: trebuie direcționată campanie publicitarași toate instrumentele de marketing. Dacă utilizați publicitate, dar traficul pe site rămâne scăzut, trebuie să schimbați strategia de publicitate, să o revizuiți.

Cum să utilizați o pâlnie în marketing

Construirea unei pâlnii de vânzări este necesară pentru a obține date în scopul analizei ulterioare, a identificării punctelor slabe și a punctelor forte și a eliminării punctelor slabe. Rezultatele sunt împărțite în calitative și cantitative.

Cantitativ - aceasta este conversia pâlniei de vânzări în fiecare etapă, informații despre câți oameni trec de la un nivel la altul.

Conversie = numărul de vizitatori care au trecut în etapa următoare / numărul de vizitatori în etapa anterioară * 100%.

Astfel, vom afla câte procente dintre potențialii clienți au trecut mai departe și vom identifica în ce etape părăsesc cel mai des.

Indicatorii calitativi vă permit să aflați de ce au plecat clienții. Mulți oameni de afaceri sunt siguri că un flux mare de trafic către site = un numar mare de cumpărături și comenzi. De fapt, acest lucru nu este suficient. Este necesar să investiți bani nu numai în atragerea unui public, ci și în servicii, calitatea resurselor și logistică. Indicatorii calitativi reflectă ceea ce este exact șchioapă. Pentru a le evalua, sunt dezvoltate criterii: comoditatea formularului de comandă, funcționalitatea site-ului, nivelul de serviciu și așa mai departe.

De exemplu, știți că dintre toți clienții potențiali care sunt la curent cu oferta, doar 0,5% vor face o comandă. Există 2 scenarii pentru acțiuni suplimentare:

• Măriți-vă bugetul de publicitate pentru a crește numărul de persoane care știu despre oferta dvs.
• Îmbunătățiți calitatea fiecărei etape astfel încât, cu același număr de persoane care știu despre oferta dvs., să obțineți mai mulți cumpărători.

Lucrările privind indicatorii cantitativi au un plafon, publicul țintă limitat. Iar munca la calitate oferă o oportunitate pentru o descoperire.

Pâlnie de vânzări: un exemplu pentru un magazin online

Pentru a utiliza pâlnia și a evalua eficacitatea nivelurilor, trebuie să știți punct de start, starea actuală a lucrurilor.

Determinăm indicatorii actuali:

1. Câți oameni știu despre magazinul online (contacte reci).
2. Câte persoane de la punctul 1 vizitează resursa (interesată).
3. Câte persoane de la punctul 2 fac o achiziție (cumpărători reali).
4. Care este suma medie a cecului.

Cec mediu = venit pentru o anumită perioadă/număr de achiziții pentru această perioadă. Dacă în timpul zilei 3 clienți au vizitat site-ul și au făcut achiziții pentru 100 de ruble, 1000 de ruble și 10.000 de ruble, valoarea medie a controlului pentru ziua respectivă este de 3700 de ruble.

Acum implementăm o pâlnie primitivă și calculăm conversia pentru etape.

Etapa 2 - a făcut cunoștință cu oferta magazinului online și a adăugat produsul în coșul de 100 de persoane.

Etapa 3 - 10 persoane au răspuns la apelul operatorului sau au confirmat comanda pe site.

Etapa 4 - 1 persoană a cumpărat marfa.

Conversia primei etape: 100 / 1000 * 100%= 10%, calculăm și toate etapele. Conversie pâlnie = 1 (etapa 1) / 1000 (etapa 4) = 0,1%.

Folosind pâlnia, urmărim câți oameni au venit pe site, câți au părăsit aplicația, câți au finalizat comanda. Apoi analizăm indicatorii și lucrăm la eliminarea deficiențelor. Primim avantaje competitiveși sărim înainte. Scopul oricărui antreprenor este să facă pâlnia de vânzări să arate ca o țeavă, astfel încât aproape toți potențialii clienți să devină reali.