Ce este un lead. Generarea de lead-uri: un manual detaliat de la LPgenerator. Reguli bune de aterizare

Probabil că auziți adesea concepte precum clienți potențiali, forma potențială, calificarea potențialului și poate chiar vă imaginați vag ce înseamnă ele exact. Dar dacă începi să le folosești cu încredere?

Astăzi vă vom spune totul despre procesul de generare a aplicațiilor. Acestea sunt cunoștințe obligatorii pentru toți cei care își desfășoară afacerea nu numai online, ci și offline. Citeste pana la capat!

Instrumente de generare de lead-uri

Generarea de lead-uri este procesul de creare a unei baze de date de clienți potențiali, clienți potențiali (contacte), folosind diverse instrumente de marketing pe Internet. Prezența clienților potențiali garantează vânzările viitoare cu interacțiunea corectă cu aceștia.

Lista este foarte largă, modalități individuale de a atrage clienții pot fi găsite pe baza caracteristicilor individuale ale afacerii. Mai jos vom oferi ceea ce funcționează cu adevărat. Încearcă și vezi singur.

Metode offline

1. Telemarketing. Apelarea bazei de date a potențialilor clienți a fost întotdeauna un instrument popular pentru a crește vânzările. Dacă doriți să faceți acest proces mai eficient, mai întâi determinați nevoile dvs public țintă. Astăzi, telemarketing-ul de ieșire funcționează numai dacă vă pregătiți pentru apeluri, învățând ce să oferi persoanei de la celălalt capăt al liniei.

2. Organizarea de întâlniri, prezentări, expoziții, vorbirea în public sunt de mare ajutor în atragerea de lead-uri. Pentru mulți utilizatori, acesta este un indicator că brandul poate fi de încredere. Cu o desfășurare cu succes a evenimentelor, puteți folosi apoi rolul de „lider de opinie” pentru generarea de clienți potențiali, publicând opinia experților pe site-urile de oaspeți, de exemplu.

Marketing direct

1. Buletine informative prin e-mail. Atragerea clienților prin baze de date la rece este poate chiar mai dificilă decât utilizarea apelurilor la rece. Majoritatea utilizatorilor trimit astfel de e-mailuri în dosarul Spam dacă nu ajunge automat acolo. Prin urmare, încercați să trimiteți scrisori în mod regulat (dar nu în fiecare zi), în timp ce compuneți un text interesant al scrisorii, indicând subiectul și, bineînțeles, un link către site-ul sau pagina de destinație.

2. Marketing prin SMS. Funcționează pe principiul „apelurilor la rece”. Identificați nevoile, încercați să intereseze destinatarul și nu trimiteți spam.

Marketing de conținut

1. Creați colecții interesante oferindu-vă să le primiți în schimbul informațiilor de contact ale utilizatorului. Una dintre companiile australiene Quoteroller a folosit această metodă. Directorul lor SEO a adus aproximativ 1.000 de vizite, dar nici un singur prospect. Au adăugat un formular în care și-au cerut e-mailul și au început să primească aproximativ 5 clienți potențiali pe zi. Și această bază de date nu mai este pentru mailing-uri „la rece”.

2. Clipurile video pot aduce o mulțime de aplicații. O serie de studii au arătat că mai mult de 60% dintre utilizatori se identifică ca elemente vizuale. Aceasta înseamnă că ei preferă prezentarea vizuală a informațiilor. Jucând pe acest lucru, aveți șansa nu numai de a obține mai multe clienți potențiali, ci și de a le converti în cumpărători reali. Doar nu face videoclipul prea lung!

3. Postările invitaților generează, de asemenea, suficiente clienți potențiali. Cu toate acestea, este logic să publicați numai pe site-uri mari care au câștigat încredere, ceea ce înseamnă că conținutul rău ar trebui exclus. Creează postări interesante pe tema afacerii tale și menționează-ți cu ușurință serviciile - funcționează.

1. Lucrați aspect secțiunea „Despre companie”. În mod clar, plasarea CTA este cea mai potrivită pagina principala, dar acest element poate fi plasat și în secțiunea de istorie a mărcii. Includeți o ofertă de valoare în titlu și scrieți un text interesant despre dvs., împărțindu-l în blocuri. Acest lucru îl va încuraja pe vizitator să completeze formularul de prospect.

2. Nu scrii încă blog? Este timpul să începem! Acesta este unul dintre adevărurile evidente ale marketingului inbound. Toată lumea știe că un blog este un instrument eficient de generare de clienți potențiali, dar puține companii îl folosesc. Nu rămâneți în urmă, creați un plan de conținut consistent și interesant, angajați un autor sau doi și publicați articole la intervale regulate. Dar chiar și după atragerea traficului către blogul tău, munca ta nu s-a terminat. Invitați cititorii să completeze un formular de clienți potențiali după fiecare postare, ajutând astfel potențialii clienți să urce în „pâlnia de vânzări”. Un cititor interesat de postări se va abona și el la lista de corespondență.

3. Creați conținut care se numește „evergreen”. Acest nume a fost dat tipului de materiale, care ocupă o poziție înaltă datorită relevanței sale constante. De regulă, acestea sunt articole foarte specializate și „profunde”. Alegerea subiectului potrivit este cheia succesului.

Marketerul David Cheng sugerează următoarea modalitate de a determina direcția conținutului veșnic verde este de a analiza articolele existente, de a le identifica pe cele mai populare și comentate, de a le actualiza și de a adăuga îndemnuri.

Una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage clienți potențiali este o pagină de destinație. Aceasta este pagina în care este postată propunerea dvs. unică de vânzare, dar poate fi folosită și în alte scopuri de marketing și de afaceri.

Componentele principale ale unei pagini de calitate:

• oferta este neapărat unică și atractivă, de ea depinde eficiența întregii pagini de o pagină;
• formular de lead - prin completarea acestuia, consumatorul are acces la ofertă, iar compania primește contacte pentru comunicare ulterioară;
• CTA - apel la acțiune - de regulă, un buton cu text de invitație.

Mai jos este pagina LPgenerator, unde sunt folosite toate componentele:

Generarea de lead-uri prin intermediul platformelor sociale este una dintre metodele evidente. Folosind rețelele sociale, vă puteți extinde cu adevărat baza de abonați uneori. Alegeți platforma în care publicul țintă este teoretic prezent.

Puteți folosi infograficul de mai jos pentru cele mai populare rețele sociale din Runet.

Calificare de lider

Așadar, acum că ne-am ocupat de conceptul de generare de clienți potențiali și de instrumentele sale principale, este timpul să aflăm - ce este scoringul potențial? Pe scurt, acest indicator ajută la determinarea nivelului de pregătire a lead-ului pentru a trece la etapa de încheiere a tranzacției.

Cel mai adesea, calificarea depinde de modul în care sunt obținute datele despre lead-uri. Am enumerat câteva exemple pentru tine mai jos:

1. Conduce pe un site de căutare de locuri de muncă

Cele mai populare servicii de căutare de locuri de muncă (HeadHunter sau SuperJob) oferă completarea unui CV detaliat indicând informatii de contact, experiență de muncă și calități personale. Un utilizator înregistrat acolo este foarte interesat să primească posturi vacante și este gata să accepte newsletter-ul.

2. Conducătorul care a descărcat cuponul de reducere

Un consumator care și-a părăsit contactele în schimbul unui cupon de reducere, deși oferă puține informații despre sine, este considerat a fi interesat de oferta companiei. Marketerii unui astfel de serviciu pot împărți baza de clienți potențiali în funcție de cuponul pentru care servicii a comandat un anumit vizitator și îi pot oferi informații relevante.

3. Conduceți care au primit conținut gratuit

Utilizatorul care și-a părăsit contactele în schimbul conținutului gratuit nu este cel mai adesea direct consumator potential bunurile și serviciile dvs. Poate că interacțiunea ta se va încheia tocmai la primirea materialelor. Eliminați un public neinteresat, de exemplu, prin desfășurarea de seminarii web și selectați clienții potențiali de care aveți cu adevărat nevoie.

Calificarea lead-ului vă permite să înțelegeți dacă trebuie să interacționați în continuare și să „dezvoltați” contactul într-un client real sau dacă nu merită costurile de material și timp.

Valori obligatorii

Fiecare specialist în marketing știe că, fără urmărirea optimizării clienților potențiali și a altor valori, este greu să țineți pasul cu munca de generare de clienți potențiali de calitate.

Iată câteva valori de urmărit:

• rentabilitatea;
• rata de clic pe e-mailuri;
• numărul de clienți potențiali din pâlnia de vânzări;
• prețul plumbului;
• prețul mediu de tranzacție;
• numărul de clienți potențiali convertiți;
• raportul dintre clienții potențiali pregătiți să facă o afacere și numărul total de clienți potențiali;
• activitate la palier;
• randamentul investițiilor.

Vă propunem următorul model, care funcționează în 99% din cazuri:

Noi explicam. Există o ofertă specifică și o propunere unică de vânzare - ceea ce vindeți utilizatorului. Prin diverse metode și managementul lead-urilor, oferta este convertită în vânzări.

În acest model, nu există segmente suplimentare care fac schema mai grea și împiedică ofertele.

Mai multe despre managementul lead-urilor. Vă sugerăm următorul proces:

• evaluarea clienților potențiali prin disponibilitatea lor de a trece la nivelul următor;
• îngrijirea lead-urilor nu este încă pregătită pentru următoarea acțiune;
• evaluarea rezultatelor.

Nu economisiți timp redirecționând clienții potențiali neterminați către departamentul de vânzări, aceasta este o greșeală a mai mult de jumătate dintre marketeri (mai ales dacă sunteți în B2B). Doar 27% se vor coace mai târziu, restul îl vei pierde.

În loc de o concluzie

Generarea de lead-uri nu trebuie făcută „la întâmplare” - deci nu va aduce niciun rezultat.

Dacă aveți nevoie de ajutor în organizarea fluxului de clienți, specialiștii LPgenerator Digital vă vor ajuta cu plăcere, verificați serviciile noastre și lăsați o cerere pentru a primi sfaturi.

Specialiștii în marketing pe internet și specialiștii în publicitate contextuală folosesc adesea cuvântul Lead sau Lead generation atunci când comunică cu clienții. Dar nu toți proprietarii de afaceri înțeleg ce înseamnă cu adevărat cuvântul. Cu toate acestea, generarea de lead-uri este un concept important în marketingul online. Prin urmare, acum vom analiza pe scurt ce sunt un lead, generarea de lead-uri, argumentele pro și contra și în ce nișe de afaceri se aplică acest lucru.

Pe scurt, un lead este pur și simplu o aplicație pentru un produs sau serviciu pe care un client l-a lăsat. Cel mai adesea, aplicațiile sunt lăsate pe pagini de destinație (site-uri de o pagină) sau în formulare de cerere în în rețelele sociale, de exemplu, un astfel de formular poate fi conectat pentru un grup VK. De asemenea, clientul poate suna pur si simplu si lasa o cerere, caz in care va fi considerat si lead.

Putem spune că clienții potențiali sunt toți clienții tăi potențiali. Prin urmare, putem auzi adesea de la managerii de vânzări: „Astăzi am procesat 20 de clienți potențiali și am primit 8 vânzări.” Și putem auzi, de asemenea, de la marketeri: „Astăzi am reușit să generăm 30 de clienți potențiali la 500 de ruble bucata.”

Principalul are anumite date. Acestea pot fi informații minime despre client - număr de telefon, E-mail si nume. Sau poate un întreg chestionar de o duzină de pași și mai multe etape. Totul depinde de zona și sarcina dvs.

Important! Cu cât sunt mai puține câmpuri, cu atât conversia este mai mare. Dar nu uitați că o conversie ridicată nu este întotdeauna bună. Mult mai important este costul aplicației.

Tipuri de lead-uri

Leadurile sunt de următoarele tipuri:

1. Rece. Există o șansă foarte, foarte mică ca aceștia să devină clienții tăi chiar acum. Consideră acești oameni ca pe o investiție în viitor, pentru că dacă vor cumpăra, nu va fi curând.
2. Cald. Clienți mai conștienți. Ei știu ce vor și sunt în faza de alegere a unui produs sau companie. Pentru a-i convinge, trebuie să depui mult efort, dar probabilitatea de victorie este destul de mare.
3. Fierbinte. O! Aceștia sunt cei mai îndrăgiți clienți dintre toți vânzătorii, marketerii și oamenii de afaceri. Aceștia sunt oamenii care vor să cumpere „aici și acum”, rămâne doar să le vândă corect și să nu strice totul.

De unde provin pistele

Tipurile de clienți potențiali, precum și costul, depind în principal de canalele de achiziție. De exemplu, în rețelele sociale, cel mai adesea veți primi clienți potențiali reci sau caldi, iar de la Yandex Direct sau Google Adwords publicitate contextuală, clienți potențiali caldi sau caldi. Dar costul lead-urilor fierbinți este de obicei mai mare din cauza concurenței.

Dar clienții potențiali sunt liberi, de exemplu, de căutare sau datorită creșterii naturale a comunităților tale în rețelele sociale. Obținerea unora gratuite este foarte tentantă, dar este nevoie de mult mai mult timp și cercetare de piață profundă, iar randamentul este adesea foarte scăzut. Puteți obține clienți potențiali plătiți pe cont propriu, activând generarea de clienți potențiali sau contactând companii terțe pentru aceasta.

Costul generarii de lead-uri poate fi redus prin:

• creșterea conversiei paginilor de destinație;
• reducerea costului pe clic în publicitatea contextuală;
• atunci când lucrați cu taste, utilizați interogări cu frecvență joasă și medie;
• optimizarea textului publicitar.

Ce este generarea de clienți potențiali și cumpărarea de clienți potențiali?

Generarea de lead-uri este un serviciu de cumpărare de clienți potențiali pentru afacerea ta de la companii terțe, dacă nu vrei să o faci singur, ci vrei doar să procesezi aplicații și să-ți vinzi serviciul sau produsul.

Există un număr mare de agenții și specialiști terți (independenți) care oferă servicii de generare de lead-uri. Pentru generarea de clienți potențiali (obținerea de clienți potențiali), aceștia folosesc publicitatea contextuală, rețelele sociale, promovarea site-urilor SEO, listele de corespondență și alte canale pentru a obține trafic.

Generarea de lead-uri constă în mai multe etape și depinde de termenii contractului. Dacă plătiți numai pentru apeluri, atunci imersiunea maximă în activitatea companiei nu este necesară și puteți fi furnizat un numar mare de conduce la un preț accesibil, dar de calitate scăzută!

Dar dacă generarea de lead-uri presupune plata pentru clienții care au făcut o achiziție, este necesară interacțiunea maximă cu compania client, caz în care calitatea lead-urilor va fi ridicată, la fel ca și prețul. Promovarea prin clienți potențiali presupune că compania deschide statisticile aplicațiilor, vă permite să schimbați funcționarea site-ului, să utilizați datele clienților. Acest lucru vă va permite să dezvoltați soluții optime.

Există și schimburi de lead-uri, dar acolo, de regulă, calitatea lead-urilor este foarte scăzută, nu recomandăm cumpărarea de lead-uri pe schimburi.

Compatibilitate cu diferite tipuri de afaceri

Potrivit experților, există tipuri de afaceri pentru care utilizarea generației de lead-uri este cea mai justificată și eficientă. In primul rand este vorba de asigurari (in special pe segmentele CASCO si OSAGO). „Leads” apar foarte activ în segmentul turistic (când este necesară selectarea unui tur). Oamenii își lasă de bunăvoie datele de contact atunci când completează cererile de participare la programe de formare, cursuri și traininguri. Generarea de lead-uri este unul dintre cele mai bune instrumente din segment financiar atunci când o persoană lasă o cerere pentru un împrumut, credit sau card de credit.

Un exemplu clasic de „conducere” este un client care dorește să facă un test de conducere la un dealer auto. Aproape orice companii de servicii (taxi, livrare de mărfuri prin curier, furnizor de internet) lucrează cu clienți potențiali.

Acesta este tot ce trebuie să știți despre clienți potențiali pentru a fi fluent în marketing online și specialiști în publicitate contextuală și direcționată.

[Generație de clienți potențiali] Ce sunt clienții potențiali și de unde le pot obține?

Termenul „generare de lead-uri” a apărut în afaceri ruseștiîn 2008 și de atunci a devenit ferm înrădăcinată în terminologia specialiștilor în marketing și a vânzărilor. Adevăratul boom al noului concept a căzut pe epoca antreprenoriatului pe Internet, dar nu merită să-l asociem doar cu rețeaua. Lucrul cu clienții potențiali este posibil oriunde se efectuează vânzarea și cumpărarea.

Ce este generarea de lead-uri în termeni simpli

În marketing, generarea de lead-uri este o tactică de căutare. clienți obișnuiți printr-un anumit filtru și informații de contact. vorbind limbaj simplu, este un potențial cumpărător care a luat unele măsuri.

Când un băiat distribuie pliante într-o stație de autobuz, el generează un flux de viitori clienți.

Acțiunea țintă este primirea unui pliant de către un trecător, filtrul este locația geografică. În același timp, băiatul nu dă tuturor o broșură publicitară. Supervizorul a emis o sarcină în care i s-a spus despre publicul țintă:

• Vârstă. Informațiile despre noul club de noapte nu vor fi de interes pentru pensionari.
• Podea. Promovare puțin probabilă în magazin Îmbrăcăminte pentru femeiîndreptat către bărbați.
• Statut social. Persoana fără adăpost nu este interesantă ca potențial client.

Pot exista multe astfel de segmente, . Dar în acest caz, o parte din public se va pierde.

Un pliant despre un club de noapte dat unei bunici are șanse să cadă în mâinile unui nepot. Cu toate acestea, „împrăștierea reclamelor dintr-un elicopter” va fi costisitoare, așa că marketerul trebuie să calculeze eficiența investițiilor în generarea de lead-uri.

Canale de promovare

Se obișnuiește să se distingă trei canale principale pentru găsirea de clienți potențiali. Acestea sunt corespondența, contactul personal și Internetul. Caracteristicile de afaceri fac necesară utilizarea uneia dintre ele sau a mai multor deodată, deoarece chiar și aceeași persoană poate fi influențată din direcții diferite.

Buletin informativ

Pe Internet, corespondența s-a îndepărtat de avalanșa de spam care a lovit utilizatorii în urmă cu un deceniu. Comercianții au devenit mai sofisticați, au surse noi de colectare a datelor. Acum prezentarea țintită a informațiilor devine din ce în ce mai importantă, clientul trebuie să se „lumineze” și să-și dea preferințele de cumpărare.

Pentru a face acest lucru, magazinele offline oferă să completeze chestionare, să emită carduri de fidelitate și apoi să le inunde cu un flux de mesaje SMS și e-mailuri. Vizitatorii site-urilor țintă se găsesc și ei într-o situație similară, lăsând datele de contact în schimbul unor informații gratuite.

Contact personal

Mulți oameni sunt familiarizați cu situația când un străin sună la telefon, spune că „este un reprezentant al companiei” și începe să vorbească despre avantaje competitive, pentru a încuraja achiziția de bunuri și servicii.

Aceasta se numește generare de lead-uri prin apeluri la rece. Aceasta metoda folosit adesea de brokerii de valută și optiuni binare bănci, instalatori ferestre din plasticși alți furnizori de servicii de masă. Alte modalități de a obține clienți potențiali prin contact personal sunt seminariile și conferințele gratuite de formare, sondajele sociale.

Generarea de lead-uri pe internet

Deși rolul marketingului offline este destul de mare, Internetul a devenit forța motrice care a condus la generarea de clienți potențiali în masă. În 2015-2016, piața de publicitate online a crescut cu 30% în termeni monetari. Audiența Yandex a depășit toate canalele TV federale combinate.

În fața concurenței acerbe, vânzarea prin generarea de trafic a dobândit forme și reguli clare, urmează o secvență moletă:

• este creat;
• vizitatorii sunt atrași de el;
• un potential client isi lasa datele de contact in schimbul unor beneficii;
• Departamentul de vânzări lucrează pentru a vinde un produs sau serviciu.

Un exemplu de LP este Landig Page.

Generarea directă a veniturilor sau creșterea gradului de conștientizare a mărcii, creșterea numărului de potențiali cumpărători sau transmiterea de informații despre produs.

Factori de succes - aterizare și publicitate contextuală

Un site web de o pagină este chiar locul unde vine un viitor client. Va fi o mare greșeală să urmați linkul către pagina principală sau catalogul magazinului online. Vizitatorul nu trebuie să fie chinuit de alegere și să efectueze un număr mare de manipulări.

Procedura de generare de lead-uri este considerată reușită dacă persoana de pe site și-a lăsat datele de contact. În același timp, trebuie luat în considerare faptul că costul unui plumb variază de la 10 ruble la 1000 USD, care depinde de:

1. competitivitatea ofertei;
2. subiecte publicitare;
3. regiune și public țintă;
4. Rata de conversie.

Costul unui clic contextual reclame googleîn SUA este de 2 USD. O rată de conversie de 2% este considerată destul de reușită. Acest lucru oferă o sumă de 100 USD în cheltuieli per client potențial. Deși această cifră servește drept „temperatura medie pentru spital”, ideea generala despre costul generarii de lead-uri pot fi obținute.

Deși prețurile rusești sunt mai mici, dar chiar și cu astfel de cheltuieli, economisirea de 500 USD la crearea unui site de o pagină ar fi extrem de nerezonabilă.

În 2016, costul unui clic Google AdWordsîn Rusia a fost în medie de 0,05 USD. Agenții de publicitate ucraineni sunt gata să plătească 0,08 USD fiecare. Acest lucru sugerează că în afacerile rusești există suficiente nișe gratuite în care generarea de lead-uri nu a ajuns încă pe deplin.

Reguli bune de aterizare

Fiecare element al paginii de destinație contează, nu există fleacuri. Este necesar să se acorde atenție titlului, designului, structurii textului. Formularul de feedback merită o atenție deosebită.

antet

Primul lucru pe care îl vede un vizitator al unui site de o pagină este . De calitatea sa va depinde cursul viitor al evenimentelor. Este necesar să descrieți avantajele și beneficiile competitive în cel mult 7 cuvinte, pentru a motiva studiul suplimentar al resursei. În acest caz, se aplică următoarele metode:

1. Folosirea metaforelor: „Am mâncat câinele la vânzările de aparate de aer condiționat”.
2. Aplicarea contradicțiilor: „Vasilisa cea Frumoasă pierdută într-un concurs de frumusețe”.
3. Întrebări: „Știți câte taxe ar putea fi returnate în 2017?”
4. Enumerări: „Opt moduri de a învinge lenea”.
5. Aplicarea negației: „Spune NU unei zile plictisitoare”.
6. Diluare cu epitete frumoase: „Alege cea mai BUNĂ mașină off-road”.
7. Folosind exemple din viață: „Cum mi-am câștigat un apartament”.
8. Apel la acțiune: „Obțineți 100.000 USD în trei zile”.

În același timp, vizitatorii reacționează remarcabil la apariția semnelor de punctuație în titluri. Dar aici trebuie să fii atent, câteva semne de întrebare și exclamare vor provoca o reacție negativă.

Un exemplu de structura unei pagini de destinație de vânzare

Titlul este întotdeauna urmat de un subtitlu care, în câteva propoziții, extinde ideea principală sau descrie avantaj competitiv. La titlul: „Obțineți 100.000 USD în trei zile”, subtitlul poate fi expresia: „Pervobankstroy emite un împrumut de consum la o rată a dobânzii de 10% pe an. Doar două acte!

Controversată este recomandarea de a limita timpul. Când a venit timpul pentru generarea de lead-uri, apelurile „fii rapid, nu întârzia, mai sunt doar trei locuri” funcționau perfect, dar acum cumpărătorul se ferește de ele. Oamenilor nu le place foarte mult să se grăbească, trebuie să li se lase timp să ia decizii.

Design pagina de destinație

Conținutul grafic al site-ului ar trebui să corespundă publicului țintă, stilul drăguț va speria un cumpărător serios, iar austeritatea și masa de numere vor fi de neînțeles pentru un adolescent.

Regulile unui design bun pentru obținerea unei conversii bune sunt considerate a fi:

• aplicarea regulii „o imagine înlocuiește o mie de cuvinte”;
• selectarea unei soluții de culoare pentru nevoile publicului țintă;
• același lucru este valabil și pentru fontul pentru texte;
• Trebuie să existe suficient spațiu liber pe pagină;
• utilizarea unui număr minim de fonturi și culori;
• Textul trebuie să fie clar și ușor de citit.

Nu ar trebui permisă o cantitate excesivă de animație, provoacă iritare și face imposibilă concentrarea asupra ideii principale.

Structura de livrare a informațiilor

Conținutul text al paginii de destinație pentru generarea de clienți potențiali ar trebui să conducă vizitatorul prin lanț, care în cele din urmă trebuie să lase informații de contact. Pentru a face acest lucru, cel mai des este folosită una dintre cele două strategii de vânzare.

Un exemplu de model „AIDA”.

AIDA a venit la e-commerce din marketingul occidental al anilor 80. Încă nu și-a pierdut relevanța; în acest caz, o pagină de o pagină este scrisă conform următorului scenariu:

1. Pentru a atrage atenția.
2. Creșterea interesului pentru obiectul vânzării.
3. Trezirea dorinței de a face o achiziție.
4. Acțiunea țintă pe care trebuie să o întreprindă vizitatorul pentru a obține rezultatul.

Un model de vânzare mai avansat operează prin declanșarea fricii. O persoană este speriată, apoi intimidată și mai mult, după care se oferă să rezolve problema și să ofere un algoritm pentru depășirea crizei.

Formular de feedback

Exact pentru asta a fost începută întreaga acțiune. Vizitatorul a completat formularul și a lăsat coordonatele, scopul a fost atins. Cel mai adesea, formularul este postat în colțul din dreapta sus, unde este cel mai vizibil în psihologia percepției vizuale.

Cu cât un oaspete trebuie să completeze mai multe informații despre el însuși, cu atât este mai puțin probabil să genereze clienți potențiali cu succes; oamenilor nu le place cu adevărat să dezvăluie date personale. Prin urmare, cel mai adesea vizitatorului i se cere să scrie un nume, un număr de telefon și o adresă de e-mail.

Filtre de generare de plumb

Scopul final al marketerilor este să vândă. Ea este cea care determină veniturile companiei, rambursarea bugetului de publicitate și salariile specialiștilor. Puteți ajunge la milioane de vizitatori, puteți genera mii de clienți potențiali și nu puteți închide o singură vânzare.

Pentru a obține rezultatul, filtrele sunt utilizate în timpul generării de clienți potențiali. Prima dintre ele este creată atunci când este plasată reclamă, când sunt selectate locul și ora afișajului.

Al doilea va fi aplicat direct pe site, deoarece este scris la cererea cetățenilor cu anumite interese. O resursă bine scrisă nu numai că atrage o persoană din publicul țintă, dar și sperie oamenii inutile.

Complex termeni tehnici interesează un specialist, vor fi de neînțeles pentru un străin. Lăudarea părului sănătos și voluminos va atrage fashioniste și va face ca mormăitul chel să închidă pagina. O altă modalitate de a filtra și de a îmbunătăți calitatea conversiei este de a complica formularul de feedback.

Surse de trafic pentru generarea de lead-uri

Internetul oferă zeci de moduri de generare de lead-uri, unele dintre ele mor, altele apar. Spamul este de domeniul trecutului, dar rolul publicității în rețelele sociale și de căutare a crescut.

Principalele surse pentru acest moment sunteți:

1. motoarele de căutare Yandex și Google;
2. rețelele sociale VK, Facebook, Instagram, Odnoklassniki;
3. rețele de bannere;
4. platforme tematice;
5. Reclame video pe YouTube.

Această listă este dominată de motoarele de căutare. Specialiștii PPC pot lansa un proiect în câteva zile cumpărând un loc pe pagina principală a rezultatelor căutării.

Există două dezavantaje ale acestei metode - prețul ridicat și durata redusă de acțiune. Imediat ce bugetul se termină, fluxul de clienți se oprește.

Pentru o acțiune mai prelungită, sunt folosite rezultatele organice ale motoarelor de căutare.

O pagină care se află în TOP Yandex și Google va genera un incoming . Această problemă este tratată de specialiștii SEO.

O direcție importantă de generare a traficului este crearea propriilor grupuri, deși este nevoie de mult timp pentru a le promova.

Cu toții am fost într-o astfel de situație când soția tocmai scosese de pe aragaz delicioasele spaghete cu cotlet delicioase, le așezase frumos pe o farfurie și le servise pe masă.

Și de îndată ce simți o dorință inexorabilă de a te ocupa de asta luând o furcă, sună telefonul, iar la celălalt capăt al firului se află un manager de vânzări enervant care încearcă să găsească noi clienți cu un apel rece.

De aceea vreau astăzi să vă povestesc despre metodele de generare de lead-uri care nu deranjează consumatorul și nu-l smulg de prânzul sau cina delicioasă pregătită de iubita lui soție.

Ce este un lead?

Să începem de la bun început. Un lead este o persoană care are propriile preferințe și interese, care se pot suprapune cu serviciile sau produsele pe care compania dumneavoastră le oferă.

Aceasta înseamnă că, în loc să dai apeluri la rece încercând să dai peste perspectiva potrivită pentru tine, este mai bine să-i suni pe cei care au auzit deja măcar puțin despre tine și sunt interesați de Informații suplimentare. De exemplu, este posibil să fi participat la un sondaj online pentru a afla cum să vă îngrijiți cel mai bine propria mașină. Dacă ați primit un e-mail de la compania de mașini care a efectuat acest sondaj în care vă întreba cum vă poate ajuta compania să vă întrețineți mașina, atunci această metodă de implicare va fi mai puțin intruzivă și mai adecvată decât ați primit brusc un apel cu întrebări și sugestii similare atunci când nu nici măcar nu ai mașină... nu?

Iar din perspectiva afacerii, informațiile culese de compania auto prin sondaj îți vor permite să te personalizezi și să înveți din timp despre ce ți se poate oferi ca potențial client.

Când cineva care nu are nimic de-a face cu marketingul întreabă ce fac, eu răspund adesea că creez conținut pentru a genera clienți potențiali și atunci fie încetează să-mi mai vorbească, fie mă privește nedumerit.

Așa că, în schimb, vă recomand să răspundeți „Lucrez să găsesc modalități unice de a atrage oameni în afacerea mea. Vreau să le ofer produse de care sunt cu adevărat interesați, așa că trebuie să fac ceva mai întâi cercetări și, de asemenea, să le dezvolt interesul pentru marca mea!”

Acest lucru este de obicei mai înțeles de oameni și reprezintă . Aceasta este o modalitate de a încălzi potențialii clienți prezentându-ți-le. Arătând un interes natural pentru afacerea dvs., ei încep să interacționeze (cu afacerea dvs.), făcându-vă ușor să le oferiți ceva de cumpărat.

Ca parte a unui plan de marketing mai amplu, generarea de clienți potențiali intră în a doua fază. Această etapă urmează după ce ați atras un public și sunteți gata să convertiți acei vizitatori în clienți potențiali. După cum puteți vedea în diagrama de mai jos, generarea de clienți potențiali este un pas fundamental în transformarea unui simplu vizitator în client.

Cum pot fi calificați clienții potențiali?

După cum știți deja, un lead este o persoană care și-a arătat interesul pentru produsele sau serviciile companiei dvs. Acum să discutăm despre modalitățile de a exprima acest interes.

Potrivit judecătorului, generarea de lead-uri înseamnă colectarea de informații. Aceste informații pot fi colectate printr-un formular de cerere de angajare pe care îl completează un solicitant de locuri de muncă, printr-un cupon oferit unui client în schimbul informațiilor sale de contact sau printr-un formular online de pe care utilizatorii pot descărca apoi materiale educaționale. .

Acestea sunt doar câteva dintre metodele prin care puteți caracteriza un anumit vizitator ca un lead. În plus, astfel de metode vă permit să determinați gradul de interes al unei persoane în compania dvs. Să ne uităm la fiecare scenariu unul câte unul:

3. Conținut: descărcarea unui cupon indică faptul că o persoană are un interes direct pentru produsul sau serviciile dvs., conținut (cărți educaționale sau seminarii web), dar conținutul în sine nu vă poate oferi astfel de informații. Prin urmare, pentru a determina cu adevărat nivelul de interes al vizitatorului, trebuie să colectăm mai multe informații.

Acestea trei exemple comune arată-ne cum generarea de lead-uri poate diferi de la o companie la alta și de la un vizitator la altul. Trebuie să colectați suficiente informații pentru a determina dacă persoana respectivă are cu adevărat un interes sau este doar condusă de tot ceea ce i se cere să completeze.

Să luăm ca exemplu. Ei folosesc webinarii educaționale pentru a genera clienți potențiali și pentru a colecta 7 puncte de informații de la potențialii cumpărători și clienți potențiali:

După cum puteți vedea, pagina de destinație încearcă să afle:

1. Nume: informații de bază pentru interacțiune
2. Nume: informații de bază pentru interacțiune
3. E-mail: Aceste informații vă vor permite să oferiți servicii prin e-mail
4. Numele companiei: aceste informații vă vor permite să determinați cum și dacă produsul dvs. va ajuta clientul să beneficieze (folosit mai ales în afaceri B2B)
5. Poziție: informații pentru a înțelege poziția unei persoane în afaceri pentru a construi o interacțiune adecvată cu aceasta. Fiecare parte interesată va avea o anumită miză în afacere și, prin urmare, perspectivele pentru propunerea dvs. vor diferi de la o persoană la alta.
6. Număr de telefon: De obicei, un număr de telefon este utilizat numai atunci când se determină un interes puternic, ceea ce asigură că apelul tău nu va fi brusc și intruziv pentru o persoană.
7. Cronologia proiectului: își încheie sondajul cu o întrebare foarte specifică care vă permite să determinați cum să comunicați cu liderul.

Dacă doriți să aflați despre alte metode mai complexe de colectare a informațiilor, precum și despre ceea ce trebuie să întrebați în chestionare, atunci puteți citi despre asta aici. Dar să continuăm... Să revenim la elementele de bază...

Mecanismul de generare a plumbului

Acum că înțelegem cum se încadrează generarea de clienți potențiali proces general marketing, să ne uităm la principalele componente ale procesului de generare de lead-uri:

1. Pagina de destinație: aterizare sau - aceasta este o astfel de pagină web la care vizitatorul ajunge cu anumite intenții. Deși paginile de destinație pot fi folosite în mai multe scopuri, unul dintre cele mai potrivite este generarea de lead-uri.

2. Chestionare și formulare: Paginile de destinație conțin de obicei formulare din mai multe câmpuri, prin completare în care vizitatorul vă oferă informațiile sale de contact și în același timp raportează că este interesat de compania dumneavoastră.

4. Apel la acțiune: un îndemn la acțiune (sau îndemn la acțiune) este o imagine, un buton sau un mesaj care îndeamnă vizitatorul site-ului să ia anumite măsuri. Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, această componentă încurajează vizitatorii (da, ați ghicit!) să completeze un formular pe pagina de destinație. Acum înțelegi cum sunt toate conectate?

Odată ce ați reunit toate aceste elemente, puteți utiliza diferite canale promoționale pentru a lega și a genera trafic către paginile dvs. de destinație, care la rândul lor vor genera clienți potențiali. Iată un mic exemplu de generare de clienți potențiali:

Până acum, ar trebui să aveți o idee despre cum funcționează mecanismul de generare a clienților potențiali. Dar amintiți-vă că aceasta este doar o bază și mai avem multe de învățat. Așa că rămâneți pe fază!

Generarea de lead-uri este o strategie de marketing profitabilă care permite companiilor să găsească clienți care sunt interesați să-și achiziționeze produsele sau serviciile. De obicei, procesul de generare a clienților potențiali constă din mai mulți pași cheie:

La marcaje

Generarea de lead-uri.

1. Campanii de marketing

Cele mai frecvent utilizate sunt două metode de generare de lead-uri: generarea online și offline. Baza acestor metode este dezvoltarea unei bune strategii de marketing.

Compania dumneavoastră poate dezvolta o campanie de marketing eficientă pe cont propriu sau cu ajutorul agențiilor și companiilor care generează profesional clienți potențiali contra cost.

In cazul in care compania dumneavoastra a ales generarea online ca baza, atunci avantajul va fi acordat campaniilor de marketing desfasurate pe Internet. Cele mai eficiente direcții sunt:

• Desfășurarea campaniilor de social media
• Mentinerea unui blog corporativ
• Crearea paginilor de destinație
• Campanii prin e-mail
• publicitate contextuală
• Demo online, prezentări etc.
• Creați formulare pe paginile de destinație cu integrare suplimentară în CRM

Exemplu: Formular de acceptare a clienților potențiali pe stdesk.com

Dacă preferați generarea offline, atunci principalele direcții ale campaniei dvs. de marketing vor fi:

• distributie prin posta
• jurnalism de marketing
• efectuarea de promotii.

Nu ar fi de prisos să menționăm posibilitatea integrării resurselor offline și online în timpul campanii de marketing.

2. Numărarea și screeningul cablurilor

Ca urmare a campaniilor de marketing, afacerea ta va primi un anumit număr de clienți potențiali. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că toate contactele primite sunt exact ceea ce aveți nevoie. În această etapă, este important să îndepărtați lead-urile rezultate.

În cazul în care ați încredințat inițial generarea de clienți potențiali unei agenții, atunci selectarea clienților potențiali sau țintă, precum și contorizarea și screeningul ulterioare a acestora vor fi responsabilitatea agenției. Aceasta va fi urmată de vânzarea acestora către afacerea dvs.

Dacă ați fost implicat în campanii de marketing, atunci, ca urmare, veți primi și un anumit număr de clienți potențiali, care în viitor vor trebui împărțiți în de înaltă calitate și „nepromițătoare”.

În această etapă, este oportun să folosiți baze de date și programe speciale CRM care vă vor ajuta la optimizarea procesului de numărare a clienților potențiali și a stocării acestora.

Exemplu: Locul în care sunt afișate informații despre Leads de pe site-ul stdesk.com

3. Campanie de sprijin

De îndată ce obțineți clienți potențiali „promițători”, începeți o campanie pentru a-i sprijini: este important să nu pierdeți un client potențial și să îl pregătiți corespunzător pentru cumpărarea produsului sau serviciului dvs. Generarea de lead-uri este mult mai eficientă dacă contactați oamenii în termen de cinci minute de la furnizarea informațiilor de contact.

De regulă, următoarele mecanisme sunt folosite ca campanie de sprijin: buletine informative prin e-mail, seminarii web, rapoarte, blogging-uri și podcasturi, publicații în mass-media, organizarea de diverse evenimente. Luați în considerare în ce secvență și în ce perioadă de timp vor fi utilizate anumite mecanisme.

Ca exemplu, se poate da următorul algoritm:

• Prima zi. Vizitatorul a descărcat de pe site-ul dvs. un raport (despre un produs sau serviciu) care l-a interesat. (pentru care a trebuit să-și lase adresa de e-mail și numele pe site, adică ai primit un indiciu).
• Ziua trei. Trimiteți o scrisoare către e-mailul liderului prin care îi mulțumiți pentru descărcarea raportului și îl invitați să participe la un webinar tematic.
• Ziua a șaptea. Conducătorul participă la webinar. Trimiți un e-mail liderului, specificând dacă este interesat să afle mai multe despre produs/serviciu.

Dacă lead-ul răspunde pozitiv, atunci ai un lead calificat.

Dacă răspunsul este nu, campania de asistență ar trebui continuată (de exemplu, trimiteți e-mailuri periodice cu oferte de participare la seminarii web, citiți articole publicate pe un site web sau blog etc.)

4. Suport de vânzări

Deci ai un lead gata de cumpărat. Sarcina companiei dumneavoastră este să facă procesul de cumpărare cât mai convenabil și simplu posibil, precum și să elaboreze cu atenție procedura de comunicare cu clienții după ce aceștia fac prima achiziție.

Ca urmare, veți obține nu numai o creștere a vânzărilor și un client mulțumit, ci și o pondere mai mare pe piața de bunuri și servicii. Alternativ, un client mulțumit poate lăsa întotdeauna feedback pozitiv despre activitățile tale online sau te poate recomanda prietenilor, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra vânzărilor companiei.

Material prezentat cu sprijinul companiei: STDESK

E-mail: [email protected]