Ինտերնետի ազդեցությունը սպառողների վարքագծի վրա. Էլեկտրոնային առևտրի ազդեցությունը սպառողների վարքագծի վրա. Թեմայի հետ կապված օգնության կարիք ունի

Ընկերությունների մեծ մասի համար մեր օրերում ընկերության արտադրանքը կամ ծառայությունները գնող սպառողներին ներգրավելու հարցը բավականին կտրուկ է առաջանում: Դա պայմանավորված է սպառողների պահանջարկի աճող մրցակցության և փոխարինողների առկայությամբ:

Բացի այդ, ներկայիս տնտեսական միջավայրում վաճառքի ծավալը և վերջնական սպառողի պահանջարկը պահպանելու համար ընկերությունը պետք է հանդիպի նոր մարտահրավերների՝ արդյունավետ իրականացնելու համար: շուկայավարման տեխնոլոգիաներորոնք ազդում են սպառողների վրա:

Արժե ասել, որ սպառողների վարքագիծը համեմատաբար կարճ ժամանակահատվածում շատ է փոխվել, ինչը բացատրվում է ապրանքների և ծառայությունների ընտրության բազմակարծությամբ, այժմ դրանք կարելի է գնել ամբողջ աշխարհում՝ առանց սպառողի գտնվելու վայրը փոխելու, և հաճախորդների բարդության բարձրացում, ինչպես նաև գովազդի բարձրացում և այլն շուկայավարման գործունեությունորոնք վերածվել են գլոբալ տեղեկատվական ճնշման մարդկանց մտքերի վրա։

Սպառողների վարքագիծը կոնկրետ շուկայում ենթակա է ուսումնասիրության, նրանց մոտիվացիան և սպառողական մտադրությունները վերլուծվել են տնտեսագիտության և սոցիոլոգիայի գիտական ​​գրականության մեջ: Հայտնի դասականներն իրենց ստեղծագործություններում փորձում էին ռացիոնալ շարժառիթ բերել՝ արդարացնելու մարդկանց մեծամասնության պահվածքը՝ կապված ապրանքների և ծառայությունների ընտրության և հետագա գնման հետ, բայց շուկայավարման հաղորդակցությունէլեկտրոնային մակարդակում, որը մեծապես փոխեց սպառողների վարքագիծը, ավելի դժվար էր գրանցել նման ազդեցություն, ինչը լավ հասկանալի չէ։

Ըստ այդմ, կարող ենք եզրակացնել, որ զանգվածային հաղորդակցություններ, ներառյալ էլեկտրոնային լրատվամիջոցները, ստեղծում են շուկա, որը բնութագրվում է մեծ թվով ապրանքների և ծառայությունների սպառման նույն տեսակով, որոնք հիմնական կարիքը չեն, նույնիսկ եթե մարդկանց հիմնական կարիքները լիովին բավարարված չեն:

Այսպիսով, փոխվում է սպառողի վարքագիծը, որն իր ազդեցության տակ կատարում է մի շարք ռացիոնալ վարքային գործողություններ արտաքին գործոններազդեցություն. Փոփոխություն կա հասարակության միջին վիճակագրական անդամի հոգետիպի և նրա արժեքային կողմնորոշումների մեջ։

Սպառողի մտքում գնումներ կատարելու իռացիոնալ դրդապատճառներ են առաջանում ժամանակակից հաղորդակցությունների շնորհիվ։ Ուստի զարմանալի չէ, որ մարդու մոտ առաջանում է ինքնահաստատման ցանկություն, որը հնարավոր է իրականացնել գնումների միջոցով։ Այսպիսով, մարդը կարող է տեսնել ապրանքների կամ ծառայությունների գնման որոշակի հետագիծ, որը միավորում է միանալու ցանկությունը. սոցիալական խումբ, որը գրավում է նրան, կամ հակառակը, կառանձնանա (կրկին ինքնության ստեղծում որոշակի ապրանքների և ծառայությունների սպառման ավելացման միջոցով):

Այնուամենայնիվ, շատ դեպքերում մարդը ցանկություն ունի ռացիոնալ ծախսել իր ռեսուրսները և նվազագույնի հասցնել դրանց ծախսերը: Այստեղ լրատվամիջոցներն ազդում են հասարակության ավելի լայն շերտերի վրա՝ առաջարկելով անկայուն սպառում «ապառիկ կյանք» տեսքով՝ «Սպառիր հիմա, հետո կվճարես» կարգախոսով։

Պետք է ընդգծել, որ մենք չենք համարում ճնշում կապի և օգտագործման վրա էլեկտրոնային միջոցներԶԼՄ-ները, որոնք փոխում են սպառողների գիտակցությունը որպես բացասական երեւույթ։ Սա է ներկա իրավիճակի իրողությունը, և ընկերությունները պետք է օգտագործեն իրենց կողմից ստեղծվող ազդեցության գրագետ ռեսուրսը։

Մինչև վերջերս մարքեթինգը և վաճառքը համարվում էին բացառապես բրենդների բաշխում, վաճառք և կառավարում, սակայն այսօր վերջին Ինֆորմացիոն տեխնոլոգիափոխելով շուկայավարման գործիքների բնույթը. Էլեկտրոնային առևտուրը և առցանց վաճառքը դարձել են առաջատար դեր արևմտյան բիզնեսի բոլոր ոլորտներում: Ոչ միայն ավանդական մանրածախ առևտրով զբաղվողները, այլև մեծածախ վաճառողները փորձարկում են սոցիալական ցանցերը: Նոր տեսակի մարքեթինգային գործիքը թույլ է տալիս ցանկացած ձեռնարկատիրոջ, ով ունի գաղափար, ապրանք կամ ծառայություն, հասնել հնարավորինս լայն լսարանի:

Ռուսաստանում միայն վերջին հինգ-վեց տարին կարելի է կապել ինտերնետ վաճառքի մարքեթինգի իրական օգտագործման սկզբի հետ։ Որոնողական մարքեթինգի, մեդիա գովազդի, բրենդինգի տարրերի աստիճանական զարգացում սոցիալական ցանցերումև այլն: Էլեկտրոնային առևտրի նորարարությունները թույլ են տալիս զգալի խնայողություններ ստանալ բիզնեսի բոլոր փուլերում ռացիոնալացման համար՝ սկսած պատվերներով ապրանքների նախագծումից և արտադրությունից, պահեստավորումից, ապրանքների առաքումից մինչև վերջնական օգտագործողին (տես Գծապատկեր 1):

Եվ այնուամենայնիվ, առցանց վաճառքի մարքեթինգի համաշխարհային առաջընթացը շատ քիչ ընդհանրություններ ունի մեծամասնության հետ Ռուսական ընկերություններ. Այնուամենայնիվ, հենց այս գործիքն է բացում բիզնեսի զարգացման նոր փուլ, բարձրացնում է վաճառքի արդյունավետությունը, քանի որ այն պահանջում է նվազագույն միջոցներ շուկայի սեգմենտավորման, ապրանքների առաջմղման և անհրաժեշտ ապրանքների ձեռքբերման համար: թիրախային լսարան.

Օգտագործելով առցանց վաճառքի նորարարական գործիքներ՝ փոքր և միջին բիզնեսստանում է արդյունավետ մրցակցության հնարավորություն:

Այսպիսով, առցանց վաճառքի մարքեթինգային գործիքների ուսումնասիրությունը տեղին է, ունի տեսական և գործնական նշանակություն։

Ինտերնետ տեխնոլոգիական ցանցի զարգացման հետ մեկտեղ արագ փոխվում են վաճառքի կազմակերպչական ձևերի մոտեցումները: Համաձայն Omnichannel and Online Commerce-ի եվրոպական ասոցիացիայի՝ եվրոպական շուկայի չափը էլեկտրոնային առևտուրկազմում է մոտ 500 000 000 000 դոլար: Չնայած ներկայիս տնտեսական ճգնաժամին, ռուս ձեռներեցներն աստիճանաբար ծախսում են իրենց գումարները առցանց մարքեթինգի վրա։ Այնուամենայնիվ, կան այս գործընթացին խոչընդոտող մի շարք գործոններ, մասնավորապես, առցանց վաճառքի կարգավորման անկատար իրավական դաշտը, թերզարգացած. ազգային համակարգէլեկտրոնային վճարումներ, վաճառքի և գնման գործընթացների թափանցիկության բացակայություն ինչպես գնորդների, այնպես էլ վաճառողների համար և այլն: Մեծ չափով առցանց վաճառքի մարքեթինգի զարգացումը սահմանափակվում է ժամանակակից համապատասխան գործիքների իմացությամբ:

Միանգամայն պարզ է, որ առցանց վաճառքի ոլորտում մարքեթինգային գործիքների ողջ տեսականին պետք է դիտարկել ինտերնետ միջավայրում դրա կիրառման առանձնահատկությունների տեսանկյունից։ Ինտերնետ մարքեթինգը գրականության մեջ սահմանվում է որպես շուկայավարման գործընթաց, որն իրականացվում է ինտերնետ տեխնոլոգիաների օգտագործմամբ գործիքների օգնությամբ: Այսինքն՝ առցանց վաճառքի մարքեթինգային գործիքակազմը ազդում է մարքեթինգային համակցության բոլոր հիմնական տարրերի վրա և հանդիսանում է էլեկտրոնային առևտրի միջոց։ Ստուգվել են արևմտյան ձեռնարկությունները մեծ թվովԻնտերնետային շուկայավարման գործիքներ, որոնք կարող են հետաքրքրել ռուս ձեռներեցին, քանի որ դրանք ավելի արդյունավետ և ծախսարդյունավետ են, քան նմանատիպ ավանդական մարքեթինգային գործիքները: Հատուկ գործիքների ընտրությունը կարող է ունենալ տարբեր նպատակներ, առաջին հերթին՝ նվազեցնել վերադիր ծախսերը՝ գումար խնայելով վաճառքի և գովազդի բաժիններին աջակցելու համար, ինչպես նաև ընդլայնել շուկան ընկերությունների համար, այսինքն՝ տեղական շուկայից ազգային կամ ազգային շուկայի տեղափոխում։ միջազգային շուկաներ. Մենք կդիտարկենք գործիքների հիմնական տեսակները, որոնք ինտենսիվ զարգանում են աշխարհում և ամենահեռանկարայինն են Ռուսաստանի տնտեսության պայմաններում։

Ինտերնետ վաճառքն իրականացվում է հիման վրա էլեկտրոնային ձևերհաղորդակցական փոխազդեցություն վիրտուալ միջավայրում: Հիմնականը պետք է ծառայի որպես առցանց պատվեր՝ արտաքին տնտեսական ակտիվության հնարավորությամբ։ Նշենք, որ մանրածախ առևտրի հսկան Walmart-ն առաջիններից էր, ով մատուցեց նման ծառայություն: մրցակցային առավելություն. Որպես այս ծառայության մի մաս, ապրանքներ տարբեր առևտրային գործընկերներմիավորվում են մեկ կարգով, իսկ ապրանքները գնում են սպառողի համար հարմար վայրում։

Այսօր ինտերնետ պատվերների նորարարական ծառայությունը դառնում է ստանդարտ ամբողջ մանրածախ արդյունաբերության համար և արագորեն ներմուծվում է Ռուսաստան (տե՛ս Գծապատկեր 2): Արևմտյան պրակտիկայում առցանց վաճառքի ինտենսիվացման գործիքները շատ տարածված են: Ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունը մեծացնելու համար լայնորեն օգտագործվում են տարբեր բաժնետոմսեր և վաճառքի լուսարձակումներ: Ֆլեշ վաճառքում կարճ ժամանակահատվածում (մի քանի ժամից մինչև մի քանի օր) առանձին ապրանքներ կարելի է գնել շատ էժան՝ դրանց արժեքի 10-15%-ով։

Սպամ վաճառող հատուկ կայքերն առաջարկում են բաժանորդագրվել էլ.

Գործիքների այս խմբի հիմնական նպատակն է ուժեղացնել սպառողների հետաքրքրությունը, ստեղծել դրական իմիջ և դիրքավորում, շահել սպառողների բարեհաճությունը: SMM գործիքների ամբողջ շարքը քիչ հայտնի է ռուսական մարքեթինգի համար: Օրինակ, RSS (Really Simple Syndication) ձևաչափի օգտագործումը օգտակար է նրանով, որ նորությունների հոսքերը տրամադրում է օգտագործողի համար հարմար ձևաչափով. հաճախորդները ստանում են նոր տեղեկատվություն (մամուլի հաղորդագրություններ, մեկնաբանություններ, նոր հոդվածներ) առանց բուն կայք այցելելու, ինչպես նաև էլեկտրոնային փոստով նորությունների բաժանորդագրությունն անհրաժեշտ չէ:

Սոցիալական մեդիայի հետ սկսելուց հետո մարքեթոլոգները ընտրում են Facebook-ը և այնուհետև անցնում Twitter-ին: YouTube հարթակը սովորաբար օգտագործվում է ավելի ուշ: Բացի այդ, բոլոր մարքեթոլոգները նշել են, որ նախատեսում են մեծացնել YouTube-ի, Facebook-ի և բլոգերի օգտագործումը; դրանցից միայն երկուսը կընդլայնեն ֆորումների օգտագործումը: Այս դեպքում բոլոր մարքեթոլոգները չեն նախատեսում օգտագործել փոդքաստներ, սոցիալական ներդիրներ, աշխարհասոցիալական ցանցեր և Q&A կայքեր: Գիտելիքի մարքեթոլոգների ամենամեծ աճը բլոգներից, Google+-ից և LinkedIn-ից օգտվելու ցանկությունն է: Մարքեթինգի այլ ձևերի շարքում ամենահայտնին մարքեթինգն էր: Էլև բջջային մարկետինգ:

Այսպիսով, հաջողված մարքեթինգային գործիքների հավաքածուն պետք է լրացվի հաջող առցանց վաճառքի գործընթացի գործոնով: Դրա օգնությամբ մարքեթոլոգները կկարողանան զգալի բիզնես աջակցություն ստանալ, ավելացնել տրաֆիկը, ավելի լավ հասկանալ շուկայի դինամիկան, ներգրավել լրացուցիչ հաճախորդներև բացել նոր շուկաներ մուտք գործելու հնարավորություններ:

Սակայն այսօր մարքեթինգային գործիքների ներուժը լիովին չի օգտագործվում, և առցանց վաճառքը չի ստանում հնարավոր ծավալը։ Կան որոշակի թերություններ և սահմանափակումներ, որոնք սահմանափակում են առցանց վաճառքի համար մարքեթինգային գործիքների օգտագործումը: Դրանք հիմնականում կապված են ինտերնետում վաճառքի ծավալը կարգավորող օրենսդրության թերությունների, գործիքների մշակման ոչ համարժեք որակի և ժամանակակից գործիքների հնարավորությունների մասին շուկայավարների գիտելիքների զգալի բացերի հետ։

Տնտեսական սոցիոլոգիայի շրջանակներում մշակվել են սպառման ուսումնասիրության բազմաթիվ մոտեցումներ։ Սպառումը դիտարկվել է որպես սոցիալական տարբերակման և ապրելակերպի տարածք կառուցելու միջոց, ուսումնասիրվել է սպառման խորհրդանշական կողմը, վերլուծվել ժամանակակից սպառողական հասարակության միտումները՝ իր օտարացնող և նորարարական գործելակերպով։ Ժամանակակից հասարակության մեջ համակարգչային տեխնոլոգիաները դառնում են տնտեսական գործունեության հիմնական միջոցն ու միջավայրը։ Համացանցը առևտրայնացվում է՝ միաժամանակ կլանելով իրական տնտեսությունը։ Ավելի ու ավելի շատ մարդիկ են դիմում առցանց խանութների ծառայություններին՝ իրենց վիրտուալ ցուցափեղկերով, մինչդեռ վճարում են էլեկտրոնային փողերով։ Ինտերնետում սպառողների վարքագիծը հատուկ միջավայրի պատճառով տարբերվում է ավանդական սպառողների վարքագծից:

Այս միջավայրն ունի իր թերությունները, որոնք սահմանափակում են ինտերնետ առևտրի զարգացումը: Նախ, սպառողը ֆիզիկապես չի կարող գնահատել ապրանքի որակը, ինչը շատ կարևոր է, այսպես կոչված, զգայական ապրանքներ գնելիս (մեքենա, որոշակի կենցաղային իրեր, կոսմետիկա, հագուստ): Այս տեսակի ապրանքներ գնելու որոշում կայացնելու համար հարկավոր է ավելի շատ տեղեկատվություն ստանալ, քան հասանելի է ինտերնետում: Երկրորդ՝ ապրանքի գնումն ու ուղղակի սպառման հնարավորությունը ժամանակին տարանջատված են։ Պետք է հաշվի առնել նաև այն փաստը, որ ինտերնետում սպառողը անմիջական կապ չունի վաճառողի հետ։ Սակայն դրա դիմաց նա ունի հնարավոր ամենալայն ընտրությունը՝ չսահմանափակված ֆիզիկական տարածությամբ ու ժամանակով։ Որոնման համակարգերն օգնում են սպառողին գտնել ճիշտ ապրանքը ինտերնետում, տարածքը գործնականում անսահմանափակ է։ Ընտրություն կատարելով կոնկրետ ապրանքի օգտին, նա կարող է վկայակոչել այն մարդկանց փորձը, ովքեր արդեն գնումներ են կատարել, կամ փորձագետներին, օրինակ՝ այցելելով մասնագիտացված ֆորումներ:

Ինտերնետում մարդու սպառողական վարքագիծը, պայմանավորված այն հնարավորություններով, որ տալիս է հաղորդակցության այս տեսակը, բնութագրվում է վարքագծի ռազմավարությունների լայն ընտրությամբ: Իհարկե, ապրանքների որոնման և ընտրության ալգորիթմում սպառողից պահանջվում է որոշակի իրավասություն։ Իրենց հերթին, առցանց խանութները ձգտում են իրենց կայքերում ստեղծել առավել հարմար նավարկություն, հեշտացնել պատվիրման ընթացակարգը։ Ստեղծվում են այսպես կոչված «ագրեգատոր կայքեր», որոնք մեծապես հեշտացնում են որոնումը` սպառողին հարմար ձևով առաջարկելով ծանոթանալ բազմաթիվ օնլայն խանութների առաջարկներին՝ գտնվելով մեկ կայքում։

Առցանց սպառումը ներառում է ավելի շատ անորոշություն և ռիսկ, քան ավանդական խանութներից գնումները: Ինտերնետ առևտրի զարգացման նկատմամբ վստահության խնդիր կա, քանի որ ինտերնետի սպառումը ներառում է ոչ միայն վստահությունը ինտերնետ խանութի և սպառողի միջև, այլ նաև սպառողի և սպառողի միջև: համակարգչային համակարգորի միջոցով կատարվում են գործողություններ. Առցանց գնումները համեմատաբար նոր երեւույթ է՝ հսկայական ներուժով։ Անհրաժեշտություն կա վերանայել վստահության հայեցակարգը և բացահայտել դրա որոշիչ գործոնները նոր համատեքստում, տարբեր շուկաներում և տարբեր մշակույթներում:

Արդյո՞ք ինտերնետը կուլ է տալիս ավանդական առևտուրը: Հիմա դրա մասին խոսելու կարիք չկա։ Առցանց և օֆլայն առևտուրը ներդաշնակորեն լրացնում են միմյանց: Ինտերնետում ապրանքի մասին տեղեկատվության որոնումը կարող է հանգեցնել ավանդական խանութից գնումների և հակառակը: Այսպիսով, սպառողների վարքագծի տարբեր փուլերը կարող են իրականացվել տարբեր միջավայրերում:

Առցանց սպառման տարածումը մեր երկրում ակնհայտ միտում է դարձել։ Այնուամենայնիվ, Ուկրաինայի սպառողական շուկան Ուկրաինայում վատ է ուսումնասիրված: Պետք է գնահատել Ուկրաինայում տիրող իրավիճակն ու ինտերնետի սպառման զարգացման հեռանկարները։ Այս երևույթի սոցիոլոգիական ուսումնասիրության շրջանակներում տեղին է ստեղծել ուկրաինացի առցանց սպառողի դիմանկարը, կազմել ինտերնետում գնված հիմնական ապրանքների ցանկը. մոտիվացիոն համալիրի ուսումնասիրություն, որը որոշում է ապրանքների և առցանց խանութների ընտրությունը և սպառողների վարքագծի տարբեր փուլերի իրականացումը ինտերնետում: Ուկրաինայում առցանց սպառման խնդիրներն ու հեռանկարները կապված են սոցիալական ցանցերի և սմարթֆոնների արագ զարգացման հետ։

Ուսենկով Միխայիլ

Վ.Ն.Կարազինի անվան Խարկովի ազգային համալսարան

(Ուկրաինա, Խարկով)

Մենք լայնածավալ ուսումնասիրություն ենք անցկացրել ռուսների սպառողական վարքագծի վերաբերյալ առցանց խանութներից գնումներ կատարելիս։ Վերլուծության օբյեկտ է հանդիսացել 2017 թվականի առաջին կիսամյակում ծառայության 1,2 միլիոն օգտատեր և նրանց սպառողական ակտիվությունը։

Հետազոտության արդյունքների համաձայն՝ 2017 թվականի առաջին կիսամյակում առցանց գնորդներն ամենից հաճախ գնել են «Կենցաղային տեխնիկա և էլեկտրոնիկա» կատեգորիայի ապրանքներ (55,17%)։ Երկրորդ ամենահայտնի «Հագուստ և կոշիկ» կատեգորիան (21.28%), ինչպես նաև «Սպորտային ապրանքներ» (10.77%) զգալիորեն զիջում են օգտատերերի համակրանքի առաջատարին։ Հետաքրքիր է, որ ռուսաստանցի ինտերնետ օգտագործողները ամենից հաճախ նախընտրում են սարքավորումներ և էլեկտրոնիկա պատվիրել Ulmart ցանցում (32,15%), սակայն Wildberries RU առցանց խանութը (41,37%) անսպասելիորեն առաջատար է դարձել հագուստի հատվածում՝ առաջ անցնելով ուժեղ մրցակիցներից Lamoda RU-ից ( 20.34%) և bonprix (19.46%): Միևնույն ժամանակ, օրացուցային տարվա ընթացքում ինտերնետում հագուստ և կոշիկ ընտրող գնորդների մասնաբաժինը գրեթե կրկնակի կրճատվել է՝ 41,83%-ից հասնելով 21,28%-ի:

Բոլոր կատեգորիաները	2016	2017
Ճարտարագիտություն և էլեկտրոնիկա	33.10%	55.17%
Հագուստ և կոշիկ	41.83%	21.28%
Սպորտային իրեր	4.97%	10.77%
Սննդի/սննդի առաքում	4.13%	6.96%
Գրքեր	3.61%	2.44%
Ճամփորդություններ	2.20%	1.24%
Կոսմետիկա և օծանելիք	6.08%	0.95%
Երեխաներ և խաղալիքներ	2.57%	0.78%
Կենցաղային ապրանքներ	0.80%	0.24%
Ծառայություններ	0.32%	0.14%
Խաղեր	0.03%	0.02%
Ներկա	0.22%	0.01%
Կենդանիներ	0.07%	0.01%
Դեղատներ	0.07%	0.00%

«Սմարթֆոններ և հեռախոսներ» կատեգորիան ամենամեծ շահույթն է բերել վաճառողներին 2017 թվականին. այստեղ սպառողական զամբյուղի միջին չափը կազմել է 12817 ռուբլի։ Օրացուցային տարվա 152% աճը, անկասկած, պայմանավորված է Apple-ի և Samsung-ի նոր առաջատար սմարթֆոնների ներդրմամբ: Հետաքրքիր է, որ բոլոր սպառողների 14,4%-ը նախընտրում է սմարթֆոններ գնել Սվյազնոյ խանութներից։ Մոտ 7,5%-ը նախընտրում է MTS և Beeline հեռահաղորդակցության օպերատորների բրենդային խանութները։ Սակայն նորարարական գաջեթների երկրպագուների միայն 6,84%-ն է խնայում հարկերի և Rostest-ի հավաստագրման վրա՝ պատվիրելով հեռախոսներ AliExpress-ով:

Կոսմետիկայի և օծանելիքի առցանց պատվերների ժողովրդականության անկումը անբացատրելի է թվում. եթե 2016-ին ռուսական առցանց պատվերների կառուցվածքում դրանց ժողովրդականության մասնաբաժինը շատ զգալի էր (6,08%), ապա 2017-ին այն իջավ մակարդակի (0,95%): . Նույնքան համեստ էին eBay RU-ի դիրքորոշումները։ Ինտերնետ աճուրդը, որը ժամանակին ամենահայտնին էր ռուսաստանցիների շրջանում, 2017 թվականին հաջողվել է ապահովել «Տեխնիկա և էլեկտրոնիկա» ապրանքների ամենահայտնի կատեգորիայի վաճառքի միայն 1,18%-ը։

Հանրաճանաչ խանութներ

Հագուստ և կոշիկ	2017
Wildberries EN	41.37%
Lamoda EN	20.34%
bonprix	19.46%
ASOS ԵՆ	6.09%
ԲՈՒՏԻԿ	4.84%
KupiVIP	2.77%
Finnflare	1.69%
Օ «ՍՏԻՆ	1.60%
La redoute	0.93%
ՁԵՐ	0.93%

«Ազգային արժույթի արժեզրկումը շարունակում է մնալ օտարերկրյա առցանց խանութներից ռուսաստանցիների գնումներ կատարելուց հրաժարվելու հիմնական գործոնը։ Բացառություն է արվում միայն AliExpress-ի համար, որը միշտ առաջարկում է ապրանքների ամենալայն տեսականի յուրաքանչյուր ճաշակի համար։ Չպետք է մեծ նշանակություն տալ ապրանքների մի կատեգորիայի պահանջարկի լայնածավալ աճին և մյուսի նկատմամբ հետաքրքրության անկմանը։ Պահանջարկի նման տատանումները պայմանավորված են ինչպես շուկայում երկար սպասված նոր ապրանքների հայտնվելով, այնպես էլ վաճառողների զեղչերի գրավիչ ակցիաներով, որոնք խթանում են սպառողների ակտիվության աճը»,- ամփոփում է Promokodabra.ru-ի Ծրագրի զարգացման տնօրեն Գուլնազ Շարիպովան:

Էլեկտրոնային մարքեթինգն այսօր այլ ուղղություն է մարքեթինգային ոլորտում, քանի որ դրա զարգացումը, ինչպես և դրա առաջացումը, տեղի ունեցավ մարքեթինգի այլ ոլորտներից առանձին: Էլեկտրոնային մարքեթինգն առաջացել է տեղեկատվական հաղորդակցության և ինտերնետի զարգացման արդյունքում՝ առանձնանալով տեղեկատվական մարքեթինգի հայեցակարգից և վերածվելով գործունեության հետ կապված առանձին մարքեթինգային ուղղության։ առևտրային կազմակերպություններ.

Էլեկտրոնային առևտուրն առաջին անգամ հայտնվեց 1960 թվականին, երբ երկու Ամերիկյան ընկերություններ American Airlines-ը և IBM-ն առաջին քայլն արեցին առցանց առևտրի զարգացման ուղղությամբ՝ նրանք ստեղծեցին SABER թռիչքներում տեղերի ամրագրման համակարգ։ Այս ծրագիրը տարբեր քաղաքացիների համար ավելի հարմար և մատչելի դարձրեց ավիատոմսերի գնումը, քանի որ ամրագրման ժամանակ տոմսերի արժեքի հաշվարկման գործընթացի ավտոմատացումը նվազեցրեց թռիչքի արժեքը։ Այս կերպ, հիմնական նպատակըԷլեկտրոնային մարքեթինգի հայեցակարգի առաջին փուլը, որը տևեց մինչև 2003 թվականը, քանակական ցուցանիշների աճն էր։

Այնուհետև 2003 թվականից մինչև 2010 թվականը հիմնական մարքեթինգային ռազմավարությանը ավելացվել է արդյունավետության որոշման նոր մեթոդոլոգիա՝ վարկանիշներում դիրքերի բարելավում։ 2010 թվականից առ այսօր էլեկտրոնային մարքեթինգը կենտրոնացած է գնորդի, նրա նպատակների և խնդիրների վրա, որոնք ուսումնասիրվում և հասնում են տարբեր ժամանակակից շուկայավարման մեթոդներև մարտավարությունը, և քանի որ ինտերնետ միջավայրը և ինտերնետ տեխնոլոգիաները զարգանում են շատ արագ, էլեկտրոնային առևտուրն անընդհատ հարմարվում է շուկայի փոփոխվող պահանջներին, ինչի հետևանքով փոխվում է սպառողների վարքագիծը, ինչը պահանջում է նոր մոտեցում:

Ժամանակակից տեղեկատվական միջավայրում գնորդների վարքագիծը ուսումնասիրելուն ուղղված դասական մոտեցումները, ինչպիսիք են VALS-1-ը, VALS-2-ը և LOV-ը, չեն գործում և արդյունավետ չեն, քանի որ առցանց առևտուրը կտրուկ տարբերվում է ավանդական առևտրից ոչ միայն հենց խանութում և գնումներ կատարելու գործընթացը, բայց և գնորդների վարքագիծը այս միջավայրում: Առցանց միջավայրում սպառողների վարքագիծը տարբերվում է նրանց պահվածքից աղյուսով և շաղախ խանութում, և կարող են առաջանալ որոշ նոր հետևանքներ, ինչպիսին է արժեքների բացը: էլեկտրոնային փող.

Որպեսզի առցանց խանութը հաջող գործի, շատ մարկետինգային հետազոտություններ են իրականացվում ցանցում գնորդների վարքագծի վերաբերյալ, և մշակվում են մոդելներ և մարտավարություններ՝ գնորդներին վաճառողի կայք գրավելու համար:

Մինչ օրս առցանց գնորդների վարքագծի վերաբերյալ բազմաթիվ տեսություններ կան, սակայն այս բաժնում մենք կքննարկենք այսօրվա էլեկտրոնային առևտրի հիմնական և ամենատարածված մոդելները: Սպառողների վարքագծի մասին տեսությունների առավել հարմար և տեսողական ծանոթության և ուսումնասիրության համար այս աշխատանքի հեղինակը կազմել է աղյուսակ՝ հետազոտության այս ոլորտում հիմնական տեսությունների ամբողջական ցանկով, հարմարության համար դասավորված ժամանակագրական կարգով և ներկայացված Աղյուսակ 1.1-ում:

Աղյուսակ 1.1 Ինտերնետ միջավայրում սպառողների վարքագծի տեսությունների և մոդելների զարգացման ժամանակագրությունը

Մոդելի անվանումը			Հիմնական դրույթներ
Պատճառաբանված գործողության տեսություն (TRA)	M. Fishbein և I. Ajzen		Գնման վարքագիծը որոշվում է նրանց անձնական սոցիալ-վարքային հատկանիշներով:
Պլանավորված վարքագծի տեսություն (TPB)			Ի լրումն TRA մոդելի հիմնական գործոնների, գնորդների վարքագծի վրա ազդում է կամային վերահսկողությունը:
Տեխնոլոգիաների ընդունման մոդել (TAM)			Բացատրում է, թե ինչպես է սպառողը գնում կատարելուց առաջ ընտրում որոշակի առցանց խանութ:
Citrin-ի հայեցակարգային մոդելը			Նկարագրում է գնորդի նորարարության աստիճանի և նրա վարքագծի փոխհարաբերությունները
Մտադրության, որդեգրման և շարունակականության մոդել (MIAC)			Գնորդի վարքագիծը որոշվում է տեղեկատվության և սոցիալական ցանցերի ազդեցությամբ:
Բազմամասնագիտական ​​մոտեցում			Գնման որոշման գործընթացի վրա ազդում են երկու գործոն՝ վստահության աստիճանը և ռիսկի դիմելու աստիճանը:
Սպառողների որոշման գործընթացի էլեկտրոնային մոդել (eCDP)			Հարմարեցված CDP մոդելը ներառում է երեք փոփոխություն՝ համատեղելով որոշումների կայացման փուլերը, ընտրությունը տարբեր մեթոդներառցանց վարքագծի և գնման գործընթացում փոփոխության եղանակը:
Սպառողի անձնական բնութագրերի ընդլայնված TAM (CPCETAM)	E. Bigne Alcaniz		Ապահովում է նորարարության ըմբռնում և կարևորում այն ​​որպես գնորդի վարքագծի վրա ազդող գործոն:
Տեղեկատվական ուղղվածության տեսություն			Ինտերնետ միջավայրում ապրանքի մասին տեղեկատվության որոնման երկփուլ մոդել:
Համայնքի ազդեցության մոդել			Սպառողների վարքագիծը որոշվում է վիրտուալ հաղորդակցության ազդեցությամբ:
Հարմարեցված 7Cs մոդել			Դիտարկում է յոթ գործոն՝ համատեքստ, հարմարավետություն, բովանդակություն, ընտրություն, հարմարավետություն, հաղորդակցություն և հաճախորդների աջակցություն:

Գնումների վարքի մասին առաջին տեսությունը, որը սկսեց կիրառվել էլեկտրոնային առևտուրդարձավ պատճառաբանված գործողության տեսություն (TRA), որն առաջարկվել է Մ. Ֆիշբայնի և Ի. Աջենի կողմից 1975 թվականին։ Այս մոդելը ենթադրում է, որ սպառողի վարքագիծը որոշվում է երկու հիմնական գործոնով՝ մեր վերաբերմունքով և սուբյեկտիվ նորմերով: Գործոնների յուրաքանչյուր խումբ ներառում է համապատասխանաբար մի քանի բաղադրիչ: Գնորդի վերաբերմունքը ներառում է համոզմունքի գնահատումն ու ուժը, իսկ նրա սուբյեկտիվ նորմերը՝ վարքային մտադրությունները, ինչպիսիք են նորմատիվ համոզմունքները (ուրիշների ակնկալիքները նրա վարքագծի վերաբերյալ) և այդ նորմերին համապատասխանելու մոտիվացիան (սպառողի համար ակնկալվող վարքագծի կարևորությունը): )

10 տարի անց I. Ajzen-ը ինքնուրույն վերջնական տեսքի բերեց այս մոդելը, որը կոչվում էր Պլանավորված վարքագծի տեսություն (TPB)՝ ավելացնելով երրորդ փոփոխականը՝ կամային վերահսկողությունը: Հեղինակը վստահ է, որ երրորդ փոփոխականը թույլ է տալիս կանխատեսել գնորդի մտադրությունը։ Այս մոդելը ենթադրում է, որ գնմանը խանգարում է ոչ թե սպառողի վերաբերմունքը կամ նրա սուբյեկտիվ նորմերը, այլ այն զգացումը, որ սպառողն ինքը չի կարող կատարել այդ գործողությունը։

Չնայած այն հանգամանքին, որ I. Ajzen-ը կատարելագործել է նախորդ մոդելը, C. Chen-ը դրա մեջ անկատարություն է գտել։ Նա համոզված է, որ TRA մոդելը որոշ թերություններ ունի սուբյեկտիվ մտադրությունների ոլորտում։ Իր հետազոտության ընթացքում նա ստացել է գնորդների վարքագծի մասին նոր տեսություն՝ Մտադրության, որդեգրման և շարունակականության մոդել (MIAC): Ի տարբերություն հին մոդելի, MIAC-ը համատեղում էր սպառողների վարքագծի հիմնական հասկացությունները, ինչպիսիք են հարմարվողականությունը, մտադրությունը և պահպանումը: Հեղինակը գտնում էր, որ նման համակցությունը հնարավոր է այլ միջնորդ գործոնների նմանության շնորհիվ, ինչպիսիք են գոհունակությունը և վստահությունը, ինչի շնորհիվ ստեղծվել է հիմնական կառույց՝ առցանց գնորդների վարքագիծն ուսումնասիրելու համար։

Նաև Ի.Այզենի փորձի հիման վրա Ֆ.Դևիսը ստացավ նոր դրական փորձ՝ կենտրոնանալով առցանց խանութների սպառողների գնահատման առանձնահատկությունների վրա։ Հեղինակը համոզված է, որ TRA մոդելը կարելի է հիմք ընդունել սպառողի վերջնական ընտրության համար։ Հիմնվելով վերաբերմունքի և սուբյեկտիվ նորմերի վրա՝ Ֆ. Դևիսը մշակել է «Տեխնոլոգիաների ընդունման մոդելը» (TAM), որը բացատրում է, թե ինչպես է սպառողը գնում կատարելուց առաջ ընտրում որոշակի առցանց խանութ: Հեղինակը նաեւ ենթադրում է, որ այս ընտրության վրա կարող են ազդել մի շարք տարբեր գործոններ, սակայն նա դրանք չի առանձնացնում։

2000 թվականին առաջարկվեց նոր տեսություն, որը նկարագրում է ինտերնետում սպառողների վարքագծի մոդելը՝ Citrin's Conceptual Model: Այն նկարագրում է փոխհարաբերությունները գնորդի նորարարության աստիճանի և նրա վարքագծի միջև: Ա. Ցիտրինը համոզված է, որ ինտերնետ օգտագործողները և սպառողները բարձր աստիճաննորարարություն, բայց միևնույն ժամանակ այն հաշվի չի առնում բուն առցանց խանութի ընկալման մի շարք գործոններ։

Այս պատճառով է, որ E. Bigne-Alcaniz-ը համաձայն չէ հեղինակի տեսակետի հետ, չնայած այն հանգամանքին, որ սպառողների անձնական բնութագրերի ընդլայնված TAM (CPCETAM) տեսությունը տալիս է նորարարության ըմբռնում և այն կարևորում որպես որոշման վրա ազդող գործոն: - Ինտերնետ խանութի ձևավորման գործընթաց: Այս մոդելը հիմնված է TAM-ի վրա և հանդիսանում է դրա ընդլայնված և կատարելագործված տարբերակը: Նա ապացուցում է, որ գնման որոշում կայացնելու գործընթացի վրա ազդում է արտաքին միջավայրը, որը E. Bigne-Alcaniz-ն առանձնացնում է որպես միջնորդ վաճառողի և գնորդի միջև:

L. Cheung-ը առցանց գնումներին նայում է այլ տեսանկյունից: Նա ուշադրություն է հրավիրում վաճառողի և գնորդի հարաբերությունների այնպիսի կարևոր մասի վրա, ինչպիսին վստահությունն է։ Բազմամասնագիտական ​​մոտեցումը հիմնված է երկու հիմնական ենթադրությունների վրա՝ ռիսկի ընկալում և վստահություն: Հեղինակը կարծում է, որ հիմնական խնդիրն այն է, որ սպառողները հակված են վստահել ֆիզիկական ապացույցներին, որոնք նրանք չեն կարող գտնել ինտերնետում, ուստի այս մոդելը թույլ է տալիս հաշվի առնել հնարավոր ընկալվող ռիսկերը հաճախորդների վարքագծի վերլուծության գործընթացում:

C. Chen-ը մշակել է մոդել, որը թույլ է տալիս պարզել, թե ինչ տեղեկատվություն է ուղղված գնման պահվածքըսպառող. Ինտերնետում մեծ քանակությամբ տարատեսակ տեղեկատվություն կարող է ազդել գնումներ կատարելու որոշման վրա՝ փոխելով այն դեպի լավը կամ վատը վաճառողի համար: Այս խնդիրը լուծելու համար հեղինակն առաջարկել է Տեղեկատվական կողմնորոշված ​​տեսությունը, որն ի վիճակի է կառուցել տեղեկատվության որոնման և գնահատման մոդել երկու փուլից: Յուրաքանչյուր փուլում կենտրոնանալով մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի վրա՝ սպառողն ավելի պատրաստակամ է գնումներ կատարել:

Կ. Վալկը համաձայն է C. Chun-An-ի հետ իր Համայնքի ազդեցության մոդելում, որ ինտերնետի տեղեկատվական հոսքը ազդում է սպառողների վարքագծի վրա, բայց նա նշում է, որ վիրտուալ հաղորդակցությունն ունի ամենամեծ ազդեցությունը: Իր ուսումնասիրության ընթացքում հեղինակն ապացուցել է, որ սոցիալական և տեղեկատվական ցանցերը պարունակում են որոշակի նորմեր, որոնք վերահսկում են անհատի վարքը, ինչպես նաև տարբերվում են ավանդականներից։

Ինտերնետ սպառողների ուսումնասիրության մեջ կարևոր ներդրում է եղել որոշ դասական մարքեթինգային մոդելների հարմարեցումը: Այսպիսով, 2005 թվականին մարքեթինգային վարքագծի դասական մոդելներից մեկը հարմարեցվեց ինտերնետ միջավայրին՝ Սպառողների որոշման գործընթացի մոդելը (CDP), որը կոչվում էր Սպառողների որոշման գործընթացի էլեկտրոնային մոդել (eCDP): Վերնագրում ավելացնելով ընդամենը մեկ բառ՝ Մ. Ամբայեն տեսության մեջ երեք էական փոփոխություն է կատարել՝ այն արդյունավետ դարձնելով նաև առցանց առևտրի համար: Նախ՝ հեղինակը նշում է, որ նոր մոդելում որոշումների կայացման փուլերը կարող են համակցվել, այսինքն՝ որոշ որոշումներ կարող են տեղի ունենալ միաժամանակ։ Երկրորդ, նա ներկայացրեց «փոփոխական մեթոդներ» հասկացությունը, ինչը նշանակում է, որ սպառողների տարբեր մտադրությունները ենթադրում են ցանցում վարքագծի տարբեր մեթոդների ընտրություն: Վերջին, բայց ոչ պակաս կարևորը, գնորդը կարող է փոխել եղանակը գնման գործընթացում:

7Cs մոդելը, որն առաջարկվել է Դ. Բեգալլիի կողմից 2009 թվականին, նույնպես հարմարեցվել է։ Այս մոդելի հիմնական գաղափարն այն է, որ ինտերնետ միջավայրում գնորդների համար բավականին դժվար է գնման որոշում կայացնել ապրանքի հետ ֆիզիկական շփման բացակայության պատճառով, ուստի գնորդները ապավինում են այլ կարևոր գործոններ- համատեքստ, հարմարավետություն, բովանդակություն, ընտրություն, հարմարավետություն, հաղորդակցություն և հաճախորդների աջակցություն: Այս բոլոր յոթ պարամետրերը կազմում են Adapted 7Cs մոդելը:

Այսպիսով, այս բոլոր մոդելները նկարագրում են գնումների վարքագիծը ցանցում, սակայն դրանք գնահատում են տարբեր գործոնների և տեսակետների ազդեցության տակ։ Սա հուշում է, որ այս մոդելները չեն կարող արդյունավետ լինել նույն իրավիճակում, նույն հաճախորդների հետ: Իհարկե, տարբեր թիրախային լսարանը պահանջում է այլ մոտեցում, բայց կան մի քանի հիմնական գործոններ, որոնց հիման վրա պետք է մշակվի ծառայության հիմնական հայեցակարգը, օրինակ՝ վստահությունը, գնումների հարմարավետությունն ու արագությունը, ժամանակին առաքումը: Այս խնդիրը լուծելու համար անհրաժեշտ է ստանալ գնորդների կարծիքը՝ բացահայտելով այն հիմնական որոշիչները, որոնք ազդում են որոշակի առցանց խանութում գնումներ կատարելու նրանց որոշման վրա: Ստացված գործոնների հիման վրա հնարավոր է մշակել հիմնական օպտիմալացման ռազմավարություն էլեկտրոնային սպասարկում, որը կարող է փոփոխվել և լրացվել՝ կախված առցանց խանութի թիրախային լսարանի բնութագրերից։

Ուսումնասիրելով և վերլուծելով այս մարքեթինգային մոդելները՝ մենք կարող ենք մի քանի կարևոր եզրակացություն անել.

• - TAM, CPCETAM և Citrin's Conceptual Model մոդելները կենտրոնանում են գնորդի ինտերնետի և համակարգչի իմացության աստիճանի վրա, որն ի սկզբանե սահմանափակումներ է դնում սպառողների վարքագծի վերաբերյալ հետազոտությունների վրա և էականորեն սահմանափակում է իրական գնման ժամանակ առաջացող ազդեցությունները:
• - Հարմարեցված 7Cs մոդելը, Համայնքի ազդեցության մոդելը, Տեղեկատվական կողմնորոշված ​​տեսությունը և eCDP-ն կենտրոնանում են ինտերնետում սպառողների կողմից հավաքագրված տեղեկատվության ազդեցության վրա սպառողի գնումների վրա, բայց ուշադրություն չեն դարձնում այլ կարևոր գործոնների վրա, մինչդեռ A Multidisciplinary Approach-ը և MIAC-ը մոդելները, ընդհակառակը, նրանք անտեսում են բուն գնման գործընթացը, ինչը դժվարացնում է գնորդի վարքագծի ուսումնասիրությունը:
• - Հիմնադիր մոդելները՝ TRA, TPB և TRA, ինչպես նաև դրանց հիման վրա կառուցված մոդելները, ուսումնասիրում են շատ կարևոր արտաքին գործոններ, որոնք ազդում են սպառողների վարքագծի վրա, բայց ուշադրություն չեն դարձնում ինտերնետ միջավայրում շուկայավարման բաղադրիչին, որը թույլ չի տալիս ստանալ ամբողջական պատկերացում առցանց խանութում գնորդների պահվածքի մասին:

Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև բերված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Մարքեթինգային հետազոտությունառցանց խանութների ծառայությունների սպառողների վարքագիծը. Այն խոչընդոտների բացահայտում, որոնց բախվում են գնորդները այս ծառայություններից օգտվելիս: Առցանց խանութի կողմից առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների ամենատարածված կատեգորիաների որոշում:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 27.11.2012թ


Շուկայում սպառողների վարքագծի գնահատում Կենցաղային տեխնիկա. Տրիովիստ ՍՊԸ-ի ապրանքների նկատմամբ մրցակցային միջավայրի և սպառողների նախասիրությունների վերլուծություն; ձեռնարկության մարքեթինգային ռազմավարության խնդիրներ, առցանց խանութների աշխատանքի բարելավման վերաբերյալ առաջարկությունների մշակում։

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 29.09.2011թ


Ինտերնետ տարածության վերլուծություն՝ որպես գովազդի բաշխման ալիք: Գովազդի ազդեցության ուսումնասիրություն ցանցի օգտագործողների և ապրանքանիշի առաջմղման վրա: Սոցիոլոգիական հետազոտություն «Ինտերնետ գովազդի առանձնահատկությունները, դրա տեսակները և ազդեցությունը սպառողի վրա» թեմայով:

թեզ, ավելացվել է 16.07.2017թ


Ինտերնետ գովազդի ընկալման ուսումնասիրություն՝ որպես մարքեթինգային հաղորդակցության տարրերից մեկը: Գովազդի հոգեբանական ազդեցության մեթոդներ. Ռուսաստանի բջջային շուկայում սպառողների վրա առցանց գովազդի ազդեցության ուսումնասիրության մշակում և իրականացում:

թեզ, ավելացվել է 22.10.2016թ


Ներկա վիճակ տեղեկատվական ռեսուրսներինտերնետում։ Գովազդը որպես անբաժանելի մաս կոմերցիոն գործունեությունձեռնարկություններ, ազդեցության տեխնոլոգիաներ։ Գովազդային լրատվամիջոցներ. վիրտուալ խանութներ. Կայքում սպառողների վարքագծի առանձնահատկությունները.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 28.04.2011թ


Ավանդական ապրանքանիշի և ինտերնետ ապրանքանիշի հայեցակարգը, էությունը, նշանակությունը և տեսակները: Նրանց հիմնական բնութագրերը և տարբերակիչ հատկանիշներն ու առավելությունները: Ինտերնետում բրենդ ստեղծելու փուլեր և գործիքներ, դրա առաջխաղացում ինտերնետ մարքեթինգի միջոցով.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 01/06/2011 թ


Վեբ կայքերի կառուցման սկզբունքները. Ստեղծման նպատակի որոշում. Բովանդակության զարգացում. Վեբ կայքերի դիզայնի ստեղծում և արդյունավետության գնահատում: Այցելուներ գրավելու ուղիներ. Չելյաբինսկի տեղամասերի արդյունավետության վերլուծություն և համեմատություն: Ինտերնետային գովազդի արդյունավետության գնահատում.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 01.06.2008թ


Ինտերնետ միջավայրը որպես ձեռնարկության և շուկայի միջև կապի միջոց: Ինտերնետում գովազդի տեսակներն ու նպատակները, դրա իմաստը և հոգեբանական բնութագրերի բնութագրերը: Ինտերնետում գովազդի արդյունավետության գնահատում, կախված ազդեցության մեթոդներից:

թեզ, ավելացվել է 25.12.2012թ