Ինչու՞ է ավանդական վաճառքի ձագարն անարդյունավետ: Դասական վաճառքի ձագարը դեռ ակտուալ է: Սոցիալական լրատվամիջոցների վաճառքի ձագար

Առցանց մարքեթինգային խորհուրդների մեծ մասը հանգում է արդյունավետ վաճառքի ձագար ստեղծելու մեթոդներին: Նրանց կարծիքով, դուք պետք է գնորդներին մղեք դեպի վերջնական նպատակ, օրինակ՝ վաճառքի ավելացում կամ գրանցում: Այնուամենայնիվ, շատ հազվադեպ են նրանք ձեզ ասում, թե ինչ անել, երբ այդ նպատակն իրականացվի:

Խնդիրն այն է, որ փոխակերպման ձագարների օպտիմալացման բոլոր խորհուրդների 80%-ը նկարագրում է ձագարները հստակ վերջնական նպատակով: Մարքեթոլոգները հաճախորդից ստանում են այն, ինչ իրենց պետք է, իսկ հետո մոռանում են դրա մասին, մինչև նորից ինչ-որ բանի կարիք ունենան: Հետո ամբողջ ցիկլը կրկնվում է՝ նոր նպատակներով և ձագարով։

Դա հոգնեցուցիչ է: Բիզնեսը չի ստեղծվում վաճառքի ձագարները տարբեր խելացի ձևերով միացնելով: Բիզնեսը զարգանում է ամբողջական, հաճախորդակենտրոն մոտեցմամբ:

Օգտատիրոջը վաճառքի ձագարով անցնելը կարող է ունենալ երկու արդյունք՝ կա՛մ կբարձրացնի փոխակերպումը, կա՛մ ոչ: Բայց դա չի նշանակում, որ հանդիսատեսը պետք է բաժանվի երկու մասի՝ անտեսված կեսի, որն արդեն տվել է քեզ այն, ինչ քեզ պետք է, և այն կեսը, որի վրա պետք է կենտրոնացնես քո ողջ ուժերը։

Վաճառքի ձագարը եղել և կշարունակի լինել ապրանքանիշի հետ հաճախորդների փոխգործակցության գնահատման անբաժանելի մասը, սակայն դրա հաջող ավարտը չի նշանակում այդ փոխգործակցության ավարտը: Ավարտումը ևս մեկ քայլ է ամբողջական ռազմավարության իրականացման համար:

Հաճախորդին պահելն ավելի էժան է, քան նորը ձեռք բերելը, և շահութաբերության առումով շատ ավելի շատ առավելություններ ունի:

Վաճառքի ձագարի հաջող ավարտի վրա կենտրոնանալը սովորական մոտեցում է առցանց բիզնեսում: Նման պարզ ձագարները խթանող խորհուրդների տարածումը հանգեցրել է շատ ցավալի արդյունքների:

Ահա տիպիկ օրինակ.

«Երկու տարի առաջ ես պարտվող էի և չէի կարողանում վճարել իմ հաշիվները: Բայց 18 ամսում ես մեկ միլիարդ դոլար վաստակեցի։ Ուզու՞մ եք իմանալ, թե ինչպես եմ դա արել: Սեղմեք այստեղ կամ գրանցվեք վեբինարին հիմա:

Ձեր հետևորդները ձեր բիզնեսի ամենակարևոր տարրն են: Սովորեք ապացուցված մեթոդներ, որոնք կօգնեն ձեզ օրական 300 նոր բաժանորդ ստանալ»:

Մեկնաբանություն. Տխուր, բայց իրական. Ինտերնետ մարքեթինգը հիմնականում վերածվել է ցանցային մարքեթինգ.

Էրիկը (մեկնաբանը) ճիշտ է. ինտերնետ մարքեթինգը դարձել է նման նոր ձևցանցային մարքեթինգ. Ոչ ոք չի սովորում, թե ինչպես վարվել բիզնեսի ճիշտ ձևով. բոլորը զբաղված են արտադրանքի շուկայավարման ձագարներ ստեղծելով: Արտադրանք, որն արժեք չունի, բայց ստեղծում է ավելի շատ շուկայավարներ, ովքեր տալիս են նույն ձանձրալի խոստումները:

Եթե ​​դուք բաժանորդագրվեք որևէ նման կրթական փոստային ցուցակին կամ մասնակցեք վեբինարին, ապա կտեսնեք, որ դրանք իրական չեն օգտակար տեղեկատվություն.

Ինչու՞ է սա խնդիր:

Արդյո՞ք առցանց տեղեկատվության կամ ապրանքների վաճառքը խնդիր է: Ոչ Միգուցե խնդիրը պարզ ձագարների մեջ է։ Նաև ոչ: Իսկ գուցե այս ամենը նման է ցանցային մարքեթինգի՞ն։ Միայն մասամբ։

Խնդիրը սա է. ձեզ ասված է դրա համար հաջողակ բիզնեսվաճառքի ձագար ստեղծելու համար հարկավոր է հետևել գործողությունների նույն հաջորդականությանը: Ձեզ ասում են, որ վեբինար ստեղծելը, վճարովի գովազդի տեղադրումը և ավտոմատացված էլ. նամակների ներդրումը երկարաժամկետ հաջողության գաղտնիքն են:

Իհարկե, բիզնեսի հիմնական նպատակը փոխակերպումների ավելացումն է: Բայց միայն վաճառքի վրա կենտրոնանալն ունի Բացասական հետևանքներ. Այս կարծիքը տարածված չէ ժամանակակից շուկայավարներ, հատկապես CRO մասնագետների շրջանում:

Բայց վաճառքի ձագարն ինքնին բիզնես չէ: Պարզ անցումը գնորդի հետ նախնական շփումից դեպի գնումը պատմության միայն մի մասն է: Այդ գնումը կատարելուց հետո օգտատերը սովորաբար անհետանում է, քանի որ ուշադրությունը կենտրոնանում է ձագարի վերին մասը լցնելու և մարդկանց գնման ստիպելու վրա: Այո, այս կերպ դուք գումար կվաստակեք, բայց ապագայում կայուն եկամուտ չեք ապահովի։

Իսկ եթե ոչ ձագար:

Նայեք ավանդական վաճառքի ձագարի դիագրամին.

Ավանդական վաճառքի ձագարի 3 մակարդակ.
Թիրախավորում
Ներգրավվածություն
Փոխակերպում

Այս մոդելը հսկայական խնդիր ունի՝ «ծանր» սկիզբ, միջին և վերջ։

Զարմանալի չէ, որ այսօրվա մարքեթինգային խորհուրդների մեծ մասը հանգում է օգտատերերին պարզապես գրավելուն և նրանց գնորդների վերածելուն: Այս մոդելում այլ բանի տեղ չկա։

Այնուամենայնիվ, փորձեք մտածել հետևյալ հարցերի շուրջ.

• Ի՞նչ է պատահում, եթե ինչ-որ մեկն անցնի ձեր ձագարով:
• Ինչպե՞ս եք շփվում այն ​​մարդկանց հետ, ովքեր արդեն հաճախորդ են:
• Նրանք անհետացել են ձեր տեսադաշտից, թե՞ շարունակում եք աշխատել նրանց հետ։

Եթե ​​դուք հետևում եք ավանդական մոդելին, ապա տեղյակ եղեք, որ ձեր բոլոր առաջատարները չեն գտնվում ձագարի վերևում և հետևում են գնորդ դառնալու իրենց սահմանված ճանապարհին:

Ոչ գծային վաճառքի մոդել

Իսկ եթե փորձեք հաճախորդներին ներգրավել նրանց միջպլատֆորմային փոխգործակցության տարբեր փուլերում: Սա վաճառքի ոչ գծային մոտեցման մոդել է:

Եկեք նախ նայենք ձեր ապրանքանիշի օգտատերերի ճանաչման փուլերին: Ընդհանուր առմամբ, այս ճանապարհը բաղկացած է հինգ քայլից.

Ապրանքանիշի ճանաչման 5 մակարդակ (ձախից աջ).
Լրիվ ըմբռնում (ապրանք և գին), ապրանքի հետ ծանոթություն (զեղչերի առաջարկներ), լուծմանը ծանոթություն (հայտարարություններ և ապացույցներ), խնդրի ըմբռնում (մտահոգություններ և առավելություններ), անտեղյակություն (պատմություններ և գաղտնիքներ):

Այո, մենք կրկին տեսնում ենք գնորդի փոխակերպման գծային օրինակ: Այնուամենայնիվ, այսօրվա սպառողները աներևակայելի բծախնդիր են. նրանք որոշումներ կայացնելուց առաջ իրականացնում են ընկերության մանրակրկիտ հետազոտություն և դրա համար օգտագործում են հսկայական քանակությամբ տեղեկատվություն:

Եվ այսպես, մենք՝ որպես շուկայագետներ, պետք է բովանդակություն ստեղծենք՝ փոխակերպման տարբեր փուլերում, հետևաբար նաև վաճառքի ձագարի տարբեր փուլերում տարբեր օգտվողների ներգրավելու համար:

Համաձայնեք, այս գաղափարն արդեն հերքում է գծային մոտեցումը, որում գրավչությունը միայն առաջին քայլն է։ Ավանդական վաճառքի ձագարի հետագա փուլերում մենք ունենք նոր մինի ձագարներ, որոնք նույնպես նախատեսված են օգտվողներին գրավելու համար:

Բացի այդ, պետք է հաշվի առնել այն փաստը, որ առաջատարներն օգտագործում են տարբեր սարքեր և ալիքներ: Ըստ Comscore-ի, միջպլատֆորմային գործունեությունն այժմ նորմ է օգտատերերի համար:

Մարդիկ անընդհատ հեռախոսից համակարգիչ են անցնում, հետո ինչ-որ բան են անում պլանշետով, հետո նորից համակարգչով:

Օգտագործողի վարքագծի այս հատկանիշը ցույց է տալիս, որ հաճախորդների համար իսկապես գծային ճանապարհ չկա: Հետեւաբար, դուք չպետք է ձգտեք հստակորեն բաժանել նրանց փորձը փուլերի: Օգտագործողները գալիս են տարբեր աղբյուրներից և ձագարի տարբեր փուլերում: Բայց ամենակարևորն այն է, որ նրանցից ոմանք կրկնակի գնումներ են կատարում, որոնք որևէ կերպ ներկայացված չեն ավանդական վաճառքի ձագարում։

Նախ պետք է հասկանալ, թե ինչպես է աշխատում ժամանակակից վաճառքի ձագարը: Նրա գաղափարը լավագույնս նկարագրել է Բրայան Քլարկը eConsultancy-ում.

Բրայանի տեսողական սխեմայի մեջ ամենահետաքրքիրն այն է, որ հաճախորդի ճանապարհորդությունը վերջ չունի:

Սխալ է ենթադրել, որ եթե կապարը չի տեղափոխվում մի փուլից մյուսը, նա դուրս է թռչում ձագարից: Պատկերացրեք, որ դուք գնել եք մի զույգ նոր վազող կոշիկներ: Դուք նախընտրում եք Adidas-ը, քանի որ մի օր վերցրեցիք Nike-ի կոշիկը և այն արագ քանդվեց: Այնուամենայնիվ, դուք, որպես պոտենցիալ հաճախորդ, դեռևս չեք կորցրել Nike-ը: Դուք պարզապես մի քանի քայլ հետ գնացիք վաճառքի ձագարում:

Եթե ​​Nike-ը փորձեր վերականգնել կորցրած վստահությունը, կարող էր դա անել: Քանի որ դուք չեք կարող ընդմիշտ կոտրել ապրանքանիշը, որն ամենուր գովազդում է իր արտադրանքը: Վերջին մի քանի տարիների ընթացքում ընկերության մշտական ​​ներկայությունը մեր տեսադաշտում, խաղացողների և հովանավորների բազմաթիվ արձագանքները կամաց-կամաց կաշխատեն վերականգնել ձեր վստահությունը: Եվ որոշ ժամանակ անց նրանց կհաջողվի։

Ինչպես ասում է Բրայան Քլարկը, «Դարձն է շարունակական գործընթացանցում արտաքին շրջանակներից ներքին շրջանակներին: Յուրաքանչյուր քայլ դեպի ներս նշանակում է մարդու ավելի մեծ համոզմունք, որ ընկերությունը կարող է բավարարել իր ցանկությունները: Հաջողակ փորձը ամրապնդում է վստահությունը, որը տանում է դեպի նոր ցիկլի սկիզբ»:

Եզրակացության փոխարեն

Ձեր հաճախորդները մարդիկ են, ովքեր վստահում են ձեզ: Բայց վստահությունը կտևի միայն այնքան ժամանակ, քանի դեռ դուք շարունակում եք նրանց սպասարկել ամեն քայլափոխի, նույնիսկ գնումից հետո:

Եթե ​​դուք լուծեք նրանց խնդիրները ցիկլի բոլոր փուլերում, և ոչ միայն գնումից առաջ, դուք ոչ միայն կգրավեք ավելի շատ նոր օգտվողների, այլև կպահպանեք ընթացիկները՝ կրկնակի գնումների համար:

Բարձր փոխակերպումներ ձեզ համար:

Վաճառքի ձագարը պետք է պատկերացնի, թե ինչպես է մարքեթինգը իրականում հանգեցնում վաճառքի: Հարմար է նաև ցույց տալ, թե ինչպես է ակտիվությունը սոցիալական ցանցերումկարող է հանգեցնել վաճառքի (այլ կերպ ասած՝ տեղեկացվածության աճ -> գնում / պատվեր -> հավատարմություն): Բայց սա շատ հնացած մոդել է (թեև հարմար): Վերջին տասնամյակում գնումների վարքագծի ձևերը շատ են փոխվել: Փոփոխված է այնպես, որ դրանք ոչնչի են բերում վաճառքի դասական ձագարը: Ես կկիսվեմ Nichole Kelly-ի հոդվածի անվճար թարգմանությամբ:

Վաճառքի ձագարը հիմնված է այն տեսության վրա, որ սովորական սպառողը (ավաղ, այս սարսափելի բառից չի կարելի խուսափել) սկսում է «վերևից» և այդ ընթացքում հասնում «ներքևին»: Բայց արդյո՞ք այս ամբողջ ճանապարհը գնում ենք գծային: Հետևյալ սցենարը շատ ավելի ճիշտ է. ես սկսեցի վերևից, բաց թողեցի մի քանի մակարդակ, հետո նորից վերադարձա վերև, նորից «մոլորվեցի», հետո հանկարծ գնեցի ապրանք կամ պատվիրեցի ծառայություն: Պարզ ասած, երբեմն մեր վիրտուալ փոխազդեցությունը ապրանքանիշի հետ հանգեցնում է գնումների, իսկ երբեմն՝ ոչ: Երբեմն «լայքը» պարզապես «նման» է:

Կարծում եմ, որ այն ենթադրությունը, որ հաճախորդների մեծ տոկոսն անցնում է դասական վաճառքի ձագարով մատնանշված ճանապարհով, սկզբունքորեն սխալ է։ Իմ սիրելի վարժություններից մեկը փոխակերպման տանող ճանապարհի մոդելավորումն է: Արժե դրան նայել, քանի որ ամեն ինչ չափազանց պարզ է դառնում։

Պոտենցիալ հաճախորդը կարող է գալ մեր կայք ցանկացած վայրից, բայց ենթադրենք, որ նա գնացել է մեր բլոգում ինչ-որ հրապարակման՝ որոշ թվիթերում հրապարակված հղման միջոցով: Այսպիսով, նա առաջ անցավ և կարդաց գրառումը: Նա մեզանից պատվիրե՞լ է։ Ոչ, հավանաբար ոչ: Որոշ ժամանակ անց նույն մարդը ինչ-որ բան է google-ում և որոնման միջոցով հասնում է մեր կայքում տեղադրված հոդվածին: Այսպիսով, նա եկավ որոնումից և կարդաց հոդվածը: Նա մեզանից պատվիրե՞լ է։ Ոչ, հավանաբար ոչ: Անցնում է մի քանի ամիս, որի ընթացքում կոնկրետ այս հեռանկարն ընդհանրապես չի այցելում մեր կայք, բայց հետո հանկարծ Facebook-ի ժամանակացույցում տեսնում է, որ իր ընկերը կիսվել է մեր բովանդակությամբ։ Նա նորից այցելում է մեր կայք, հետո վերադառնում է բլոգ և կարդում ինչ-որ գրառում: Հետո նա հանկարծ նկատում է, որ մենք տեղեկագրի բաժանորդագրություն ունենք և որոշում է բաժանորդագրվել։ Բայց նա չի պատվիրում։ Հաջորդ փոխազդեցությունից առաջ կարող է տևել մի քանի ամիս: Հիմնական բանն այն է, որ դուք կարող եք մեզ գտնել որոնումների միջոցով, թվիթերում հղումների միջոցով, Facebook-ում և Google+-ում գրառումների միջոցով, դիտելով տեսանյութեր YouTube-ում և Vimeo-ում, Formsping-ում, Last.fm-ում և այլն, բայց երբեք չդառնաք մեր հաճախորդը:

Որտե՞ղ է վաճառքի ձագարում այս պոտենցիալ հաճախորդը:Եթե ​​մենք պետք է «առաջնորդենք» կայքի բոլոր այցելուներին վաճառքի ձագարով, ապա սա ավելի շատ նման է մի իրավիճակի, երբ երեխան հաշվում է շրջանները ջրի վրա լողավազանում: Շուրթերը հաշվելը երեխային լավ լողորդ չի դարձնի։ Սա այն է, ինչի մասին դուք պետք է մտածեք ձեր հանգստի ժամանակ:

Շեղումները վաճառքի թիվ 1 խոչընդոտն են

Հասկանալի է, որ ընդհանրապես մարդկանց պահվածքն այնքան էլ վերծանելի չէ։ Բայց ինչ կարելի է հստակ ասել՝ գնման ճանապարհին շեղումները... շեղում են, փաստորեն, գնումներ կատարելուց (ներողություն բառախաղի համար): Ակամայից մտքումս հայտնվում է Google-ի տեսանյութ իրական աշխարհում առցանց գնումների մասին: Մենք շեղվում ենք և անցնում այլ ռեսուրսի: Պարզապես դադարեցրեք կարդալ այն հոդվածը, որը մեզ բերել է կայք: Մենք տեղափոխվում ենք այլ տեղ, և ամենևին էլ փաստ չէ, որ մենք երբևէ կվերադառնանք այս կայք: Մենք բծախնդիր ենք գնումների և այլ պայմանագրերի հարցում։ Մեր կարծիքը կարող է ամբողջությամբ փոխվել նոր տեղեկությունների և տպավորությունների պատճառով։ Մենք հաճախ գնումներ ենք անում կամ գոնե ապրանքներ ենք պատվիրում իմպուլսով: Հաճախ է պատահում, որ մարդուն ինչ-որ բան է հետաքրքրում և տեղեկություններ է փնտրում դրա մասին, գնում է կայք և չի գտնում բավականաչափ փաստարկներ պատվեր տալու համար, այնուհետև նա հեռանում է կայքից և նրա ուշադրությունն անցնում է այլ բանի վրա։ Միգուցե մի օր երկրորդ փորձ արվի X ապրանքի մասին տեղեկատվություն գտնելու, կամ գուցե ոչ: Ոչ ոք չի սիրում սպասել. այն, ինչ մենք փնտրում ենք, պետք է լինի հենց հիմա (բացառություններ կան. որպես կանոն, դրանք ամենաթանկ բաներն են, անշարժ գույք և այլն): Արժե՞ արդյոք հարց տալ վաճառքի ձագարի մասին:

Եթե ​​դուք տրամադրել եք ապրանքի կամ ծառայության մասին բոլոր կարևոր տեղեկությունները, գնման և առաքման պայմանները կայքում, դա կարող է արագացնել վաճառքի գործընթացը: Եթե ​​ոչ, դուք ամեն օր կորցնում եք հաճախորդներ (վերլուծելով միայն կայքի թվերն ու շարժումները): Մարդիկ ծույլ են. եթե գնման գործընթացը որոշակի ջանք է պահանջում, ավելի հավանական է, որ այն հետաձգենք մինչև «երբ ժամանակ լինի»: Երբ մենք ավելի շատ ժամանակ ունենք, մենք ավելի լավ ենք ուսումնասիրում թեման՝ կարդում ենք ակնարկներ, համեմատում ապրանքները, վաճառքի և առաքման պայմանները, հարցնում ընկերներին: Այս ամենը նշանակում է, որ պոտենցիալ հաճախորդները կարող են հեշտությամբ մոլորվել:

Վեբ վերլուծական պունկցիա

Դժվար է ֆիքսել փոխակերպման ճիշտ ուղին, եթե հայտնվեն միայն առցանց ռեսուրսներ: Եթե ​​ամեն ինչի համար ապավինում եք բացառապես Google Analytics-ին, կարող եք հստակ իմանալ, թե ինչպես է պոտենցիալ հաճախորդը շփվել ձեր կայքի հետ առաջին անգամ և նույնիսկ գնում կատարելուց առաջ, բայց դուք չգիտեք, թե ինչ է տեղի ունեցել դրա միջև: Շուկայավարների մեծ մասը որևէ կերպ չի գնահատում հրապարակված բովանդակության արդյունավետությունը, քանի որ կարծում են, որ դա այդպես չէ: գովազդային արշավ«. Ինչո՞ւ չենք փորձում վերլուծել ամբողջ քարոզարշավը։ Ի վերջո, եթե մենք ցանկանում ենք վերլուծել հաճախորդների վարքագիծը, մենք պետք է գրանցենք տվյալներ յուրաքանչյուր «շոշափման կետի» վերաբերյալ (առնվազն առցանց):

Անհատակ գրառումներ

Ենթադրենք, դուք արդեն ունեք նման համակարգ, որը վերլուծում է կայքի հետ յուրաքանչյուր փոխազդեցություն, ներդրվել է մարքեթինգային ավտոմատացման համակարգ (այդ մասին ավելին կարդացեք GetResponse բլոգում)։ Կարո՞ղ եք հետևել դարձի ճանապարհին: Կարո՞ղ եք կանխատեսել, թե ձեր գործողությունների ինչ հաջորդականությունը կհանգեցնի վաճառքի: Գիտե՞ք, թե գործողությունների որ հաջորդականությունը կբարձրացնի փոխակերպումների տոկոսը, որպեսզի կարողանաք օպտիմալացնել ձեր աշխատանքը: Ոչ. Հաշվետվությունները, ինչպես առցանց, այնպես էլ օֆլայն, դեռ մշակման փուլում են: Չգիտես ինչու, մենք դեռ փորձում ենք տարանջատել մարքեթինգը վաճառքից, բայց հաշվետվությունը պետք է լինի ընդհանուր։ Մենք ունենք հիանալի գործիքներ՝ վեբ վերլուծական համակարգերից մինչև CRM, բայց քիչ ընկերություններ են գտել դրանք համատեղելու հնարավորություն: Խնդիրն այն է, որ մենք հաճախ չունենք բավականաչափ տվյալներ խորը վերլուծության համար։

Բոլոր հաճախորդներն այս կամ այն ​​կերպ անցնում են գնման գործընթացի նույն փուլերը: Նրանք կարող են գալ և դուրս գալ ձագարից տարբեր փուլերում, բայց մենք դեռ կարող ենք կենտրոնանալ նրանց ճանապարհորդության օպտիմալացման վրա մի փուլից մյուսը: Բայց դուք պետք է հասկանաք, որ մենք մոդելավորում ենք գնումներ կատարելու գործընթացը, այլ ոչ թե իրական մարդկանց վարքն ու սովորությունները: Որպես այլընտրանք, վաճառքի ձագարը փոխարինող նոր մոդելն ընդհանրապես ձագարի տեսք չունի: Այն, հավանաբար, նման է նյարդային միացությունների շղթայի, որոնք ձեւավորում են նյարդային համակարգը: Նեյրոնները թույլ են տալիս մշակել տեղեկատվությունը` արձագանքել դրան քիմիական, ֆիզիկապես և զգացմունքային:

Նույն կերպ մենք կարող ենք ցույց տալ, թե ուր ենք տանում հաճախորդներին և ինչ ուղիներով կարող ենք հասնել փոխակերպման: Այսպիսով, մենք տեսնում ենք, որ գնման ճանապարհը բոլորովին գծային չէ: Դա «շփման կետերի» ցանց է՝ իրավիճակներ, որոնց դեպքում մենք տեսակետ ենք ընդունում կամ կարծիք ենք կազմում, և հնարավորություններ, որոնք ընդունում կամ մերժում ենք։ Եթե ​​մենք տվյալներ ենք հավաքում այս կերպ, ապա վստահ է, որ փոխակերպման որոշ ուղիներ ավելի պայծառ կլինեն, քան մյուսները. դրանք ավելի արդյունավետ կլինեն, քան մյուսները: Բացի այդ, նման սխեման կբացահայտի «սև անցքերը», որտեղ մենք կորցնում ենք պոտենցիալ հաճախորդների ամենամեծ մասը:

Բարև իմ մշտական ​​ընթերցողներ: Այս հոդվածում մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես կարելի է իրականացնել ապրանքանիշի առաջխաղացում սոցիալական ցանցերում և վաճառքի ձագարի մասին, որը լավ արդյունքներ է ցույց տվել 2018 թվականին ապրանքանիշի առաջմղման գործում։ Ուրեմն գնանք։

Բրենդի առաջխաղացման ռազմավարություն սոցիալական ցանցերում

Ինչպես բարձրացնել հավատարմությունը թիրախային լսարանառևտրային առաջարկին, որպեսզի նա ինքն էլ սպառողական նախաձեռնություն դրսևորի պատվերի տեղադրման ձևով։ Հաճախորդների հաջող ներգրավվածության գաղտնիքը կայանում է բրենդային արտադրանքի առավելությունները բացատրելու համակարգային (քայլ առ քայլ) ալգորիթմի կիրառման մեջ: Ապրանքի/ծառայության նկատմամբ հետաքրքրություն առաջացնելու գործընթացի վրա ազդող երկրորդ անբաժանելի գործոնը բաժանորդների բնական փոխակերպումն է (մեր դեպքում) տաք հաճախորդների՝ սոցիալական ազդանշանների մշակման միջոցով, որոնք տեղի են ունենում հաճախորդի երթուղու յուրաքանչյուր փուլում:

Սոցիալական վաճառքի ձագարը ներառում է 4 փուլ.

1. իրազեկում(թիրախային լսարանը պետք է իմանա ձեր առաջարկի գոյության մասին);
2. հետաքրքրության զարգացում(օգտատերերը պետք է հետաքրքրվեն ձեր արտադրանքով, միայն այդ դեպքում նրանք մոտիվացված կլինեն կարդալու գովազդը / գնալ վեբ ռեսուրս);
3. պատրաստակամություն(երրորդ փուլում շուկայավարների հիմնական խնդիրը ապրանքների օբյեկտիվ կարիքի ձևավորումն է);
4. հանձնաժողով նպատակային գործողություն (վերջնական փուլը հաճախորդի կողմից գնումների կոնկրետ գործողության կատարումն է « » (օրինակ՝ կապ հաստատել ընկերության մենեջերի հետ կամ ապրանքներ տեղադրել առցանց գնումների զամբյուղում)):

Նշում:Վաճառքի ձագարի նկարագրված հայեցակարգը մշակվել է 19-րդ դարի վերջին։ Մեր օրերում այն ​​շարունակում է պահանջված լինել վեբ ձեռնարկատերերի շրջանում։

Հարկ է նշել, որ մարքեթինգի մասնագետները փոփոխություններ են կատարել սոցիալական ցանցերում ապրանքանիշի առաջմղման ռազմավարության սկզբնական տարբերակում՝ արտացոլելով բիզնեսի իրական (փաստացի) կարիքները։ Այսպիսով, գործում է լրացուցիչ գնահատման փուլ, որը հնարավորություն է տալիս վերլուծել, օրինակ, թանկարժեք նյութի ձեռքբերման իրագործելիությունը. ծրագրային ապահովում.

Այս հոդվածում մենք կանդրադառնանք վաճառքի ձագարի դասական սխեմային, որը կարող է օգտագործվել սոցիալական ցանցերում ապրանքանիշը գովազդելիս: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ տեղեկատվության և առևտրային ռազմավարության օպտիմալացման համար հաճախորդի երթուղին որոշակիորեն ընդլայնվել է:

Իրականացված մարքեթինգային լուծումները ներկայացված են ստորև.

• ավելացվել է գնահատման փուլ ( պարզաբանում:կատարումն այսօր համեմատական ​​վերլուծությունցանցում ապրանքային ապրանքների բնութագրերը կատարվում են արագ և համեմատաբար պարզ.
• Ապրանքանիշի պաշտպանության փուլն ավելացվել է նախորդ գնորդների առաջարկությունների ակնարկների ձևաչափով ( պարզաբանում:սոցիալական հարթակներն ապահովում են նոր հաճախորդների արագ ներգրավում առկա սպառողական լսարանի օգնությամբ):

Սոցիալական լրատվամիջոցների վաճառքի ձագար

Ի՞նչ խնդիրներ պետք է լուծվեն ներգրավվածության այս կամ այն ​​փուլում։

1. Իրազեկում:որոնեք ընդհանուր լեզու ապագա բաժանորդների/հաճախորդների հետ (այլընտրանքային մեկնաբանություն. ինչպե՞ս գնորդները կկարողանան նույնականացնել ձեզ սոցիալական ցանցերում):
2. Դասարան:ի՞նչն է առաջնորդում թիրախային լսարանին ձեր արտադրանքի և նմանատիպ վաճառքի առաջարկների ուսումնասիրության գործընթացում:
3. Գնել:Ինչպե՞ս կարող եք մարդկանց դրդել ապրանք գնելու:
4. Փոխազդեցություն:Ինչպե՞ս են սոցիալական համայնքները նպաստելու արդեն ձևավորված հաճախորդների բազայի հետ հաղորդակցության զարգացմանը:
5. Պաշտպանություն:ի՞նչը պետք է հիմնված լինի ապրանքանիշի առաջմղման առաջարկությունների ալգորիթմի վրա:

Կարևոր նրբերանգներ սոցիալական ցանցերում ապրանքանիշի առաջխաղացման ժամանակ

Մի կատարեք սովորական սխալը` ներդրումներ կատարելով ձեր վաճառքի ձագարի միայն մի քանի փուլերում:

Այսպիսով, ցանցն ունի բազմաթիվ վիդեո ալիքներ (նույնի վրա) հաճախումների բավականին բարձր ցուցանիշներով: Սակայն դրանց սեփականատերերը կայուն եկամուտ չեն ստանում վաճառողի անկանոն տեղաբաշխման ու բաշխման պատճառով։

Նմանատիպ իրավիճակ է նկատվում նաև կայքերի դեպքում։ Հաճախ մենք հանդիպում ենք կայքերի, որտեղ հրապարակվում է իսկապես օգտակար, հետաքրքիր տեղեկատվական արտադրանք։ Բայց, ամենայն հավանականությամբ, նպատակային տրաֆիկի ներհոսքը դեպի նրանց աննշան կլինի USP-ի հստակ սոցիալական առաջմղման բացակայության պատճառով (շատերը դեռ կարծում են, որ սոցիալական ցանցերից հաճախորդներ ներգրավելը ժամանակի վատնում է):

Առաջարկություններ սոցիալական վաճառքի ձագար ստեղծելու և այնուհետև բարելավելու համար

Մենք առաջարկում ենք մանրամասն դիտարկել վաճառքի ձագարի յուրաքանչյուր տարրի կառավարման սկզբունքները:

1. Իրազեկում

Թիրախային լսարանի ուշադրությունը ձեր արտադրանքի վրա կենտրոնացնելու համար օգտագործեք երկու մարտավարություն՝ օրգանական և/կամ վճարովի:

Նշում:Մի փորձեք միանգամից տիրապետել բոլոր մարքեթինգային մարտավարությանը, աշխատեք նրա հետ, ով ցույց է տվել լավագույն նախնական արդյունքները

Օրգանական հնարքներ.

• ուղիղ հեռարձակումներ;
• մրցույթներ;
• անվճար գործնական ուղեցույցներ;
• պարբերաբար թարմացնել թեմատիկ համայնքի նորությունների հոսքը.
• անձնական YouTube ալիքի մշակում;
• վիդեո բովանդակության բաշխում;
• տեսողական բովանդակության հրապարակում;
• յուրաքանչյուր օգտագործվող սոցիալական հարթակի համար բովանդակության ռազմավարության մշակում:

Վճարովի մեթոդներ.

• գովազդային արշավների ստեղծում և կառավարում;
• համագործակցություն կարծիքի լիդերների հետ (խոսքը, այսպես կոչված, ազդեցիկ մարքեթինգի մասին է):

2. Գնահատում

Ուշադրություն գրավելու համարմիայն առաջին քայլն է։ Հաջորդ քայլը ապրանքանիշին « հուսալի գործընկեր«. Սրա համար:

3. Գնել

Հնարավոր սցենարներ (անվճար).

• կազմակերպել (վաճառքի էլեկտրոնային փոստի հաղորդագրության օպտիմալ կառուցվածքը. ինտրիգային թեմա -> ողջույն -> էության կառուցվածքային ներկայացում -> պատկեր -> հղում դեպի վեբ էջի USP-ով -> Ձեր կոնտակտային տվյալները);
• անցկացրեք մրցույթներ սոցիալական ցանցերում, որոնք կխրախուսեն ջերմ / տաք հաճախորդներին գնել;
• առաջարկեք լավ զեղչ:

4. Փոխազդեցություն

Հիմքի ընդլայնում կանոնավոր հաճախորդներ- Դա աշխատատար է և ծախսատար: Հետևաբար, դուք պետք է միշտ կապ պահպանեք նրանց հետ, ովքեր արդեն օգտվել են ձեր ծառայությունից:

Հաջող իրականացման համար նոր Ապրանքներարդեն հաստատվածի սահմաններում սպառողական հատվածանհրաժեշտ:

• անհապաղ տրամադրել հարցերի պատասխաններ;
• կազմակերպել շաբաթական ուղիղ տեղեկատվական և խորհրդատվական հեռարձակումներ.
• հրապարակել եզակի և օգտակար տեղեկություններով հաղորդագրություններ առաջարկների պատրաստման գործընթացի վերաբերյալ:

5. Պաշտպանություն.

• ստեղծել առանձին համայնք ապրանքը գնած հաճախորդների համար.
• նրանց հետ ամենագաղտնի կապ հաստատել;
• ուղարկել նրանց անհատական ​​շնորհակալական գրառումներ;
• առաջարկեք զեղչ ձեր հաջորդ գնումների համար:

Առայժմ այսքանը: Հաջողություն ֆիրմային ապրանքը սոցիալական ցանցերում գովազդելու գործընթացում:

Արդյո՞ք երկրպագուների ներգրավումը կօգնի բիզնեսի զարգացմանը:Մարքեթոլոգները մեծ հաջողություններ են գրանցել սոցիալական ցանցերում իրենց լսարանը ընդլայնելու հարցում: Կարծիք կար, որ սոցիալական ցանցերում առաջխաղացումը հաջող կլինի միայն բիզնեսից սպառողին (B2C) մոդելի համար։

Այնուամենայնիվ, վերջերս մենք տեսանք հաջողված օրինակներապրանքանիշերի առաջմղում ինչպես բիզնեսից բիզնես (B2B), այնպես էլ բիզնեսից սպառող (B2C) ոլորտներում: B2B բիզնեսի խթանման ծրագրային ապահովման ոլորտում ամենամեծ հաջողությունների են հասել այնպիսի ընկերություններ, ինչպիսիք են HubSpot-ը, InfusionSoft-ը և HootSuite-ը:

Նրանք կարողացան զգալիորեն ավելացնել բաժանորդների թիվը՝ ուղարկելով որակյալ բովանդակություն իրենց թիրախային լսարանին: B2C հատվածում մեր հավատարմությունը այնպիսի բրենդների, ինչպիսիք են Old Spice-ը, Coca-Cola-ն և Ford-ը, էլ ավելի է աճել՝ շնորհիվ նրանց սոցիալական մեդիայի հետաքրքիր արշավների: Արդյո՞ք դա օգնում է մեծ թվովբաժանորդները մեծացնե՞լ այս ապրանքանիշերի շահույթը: Սա հաջորդ հարցն է, որ C-suite-ի ղեկավարներն ու շուկայագետներն իրենց տալիս են. «Կարո՞ղ եմ գումար վաստակել իմ սոցիալական մեդիայի հետևորդներից»:

հետաքրքրություն վարելու լուրջ շուկայավարման հետազոտությունև սոցիալական մեդիայի միջոցով ապրանքանիշի առաջխաղացումից ստացված եկամուտների շահութաբերության գնահատումն աճում է: Ավելի ու ավելի շատ ընկերություններ են գիտակցում դա սոցիալական մեդիայի առաջխաղացման ռազմավարությունները պետք է ուղղված լինեն եկամուտ ստեղծելուն:Սա ձեզ թույլ չի տալիս Twitter-ում ցածրորակ ներկայացումներ ստեղծելու համար: Բայց դա հնարավորություններ է բացում սոցիալական ցանցերում բովանդակության բովանդակության ավելի ռազմավարական մոտեցման, դրա բաշխման և գնահատման համար: Ահա մի քանի խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեզ սկսել:

Բավական դժվար է պոտենցիալ գնորդներին ներգրավել վաճառքի ձագար, եթե դուք հստակ պատկերացում չունեք այն կազմող փուլերի մասին:

Ձեր սոցիալական մեդիայի պրոֆիլը դրամայնացնելու առաջին քայլը հստակ պատկերացում ունենալն է, թե որ մարքեթինգային ուղիներն են պոտենցիալ հաճախորդներին մղում դեպի ձեր վաճառքի ձագար: այս պահին, ո՞րն է վաճառքի հաջորդ փուլը և որքան ժամանակ է պահանջվում գործարքն ավարտելու համար։ Դուք պետք է հասկանաք որտեղ, ո՞ր փուլում սոցիալական ցանցերը օպտիմալ կերպով կտեղավորվեն այս բանաձեւի մեջ։

• Արդյո՞ք սոցիալական մեդիայի առաջատարները կարձագանքեն առկա վաճառքի գործընթացներին:
• Գնման գործընթացի ո՞ր փուլում են գտնվում սոցիալական մեդիայի հաճախորդները:
• Ո՞րն է լինելու փոխարկումը:

Ձեր բաժանորդների վարքագիծը ճիշտ ուսումնասիրելու համար անհրաժեշտ է թեստավորում անցկացնել։ Քիչ հավանական է, որ սոցիալական ցանցերում պոտենցիալ հաճախորդներն իրենց պահեն այնպես, ինչպես վարվում են այլ մարքեթինգային արշավների հետ:

Դա պայմանավորված է նրանով, որ սոցիալական ցանցում դուք ամենից հաճախ սկսում եք շփվել պոտենցիալ գնորդի հետ վաճառքի ավելի վաղ փուլում՝ ձեր մրցակիցներից առաջ: Պոտենցիալ գնորդների ուշադրությունը վաղաժամ գրավելը շատ արժեքավոր առավելություն է, բայց այն կարող է կորցնել, եթե ակնկալիքները չհամընկնեն սոցիալական ցանցերում հաճախորդների վարքագծի հետ: Եթե ​​համեմատենք ավանդական վաճառքը սոցիալական մեդիայի վաճառքի հետ, ապա. փաստորեն, վերջինում վաճառքի ձագարին ավելացվում է եւս երեք մակարդակ, որը փոխակերպման ավելի շատ հնարավորություններ է տալիս։

Սոցիալական մեդիան ընդլայնում է վաճառքը:

Սոցիալական մեդիան ավելացնում է ապրանքանիշի իրազեկման երեք մակարդակ վաճառքի ձագարին՝ տալով փոխակերպումների ավելի շատ հնարավորություններ.

Կարևոր է հետևել դրան Հնարավոր գնորդները հեշտությամբ կարող են գնումներ կատարել. Մենք՝ որպես սպառողներ, բավականին ծույլ ենք, և եթե մենք պետք է պարզենք, թե ինչպես գնել ձեզանից, մենք հավանաբար պարզապես կհեռանանք:

Ահա թե ինչու նայիր քո էջին Ֆեյսբուք. Ի՞նչ է անհրաժեշտ անել գնումներ կատարելու համար: Արդյո՞ք ես պետք է սեղմեմ տեղեկատվական դրոշակի վրա՝ ձեր կայքը գտնելու համար, այնուհետև գնամ այնտեղ և հասկանամ, թե ինչպես գնել ապրանքներ կամ ծառայություններ: Եթե ​​այո, ապա դուք բաց եք թողնում հնարավորությունը: ներս մտցնել երկրպագուներին Ֆեյսբուք իրենց հաճախորդների կողմից.

Ստեղծեք ներդիր, որը երկրպագուներին թույլ կտա անմիջապես գնումներ կատարել Ֆեյսբուք, և, ամենայն հավանականությամբ, կհետևի վաճառքի աճին: Սոցիալական մեդիայի հաջողությունը գալիս է հզոր բովանդակություն ունենալուց, որը կարելի է տարածել սոցիալական ցանցերում: Նման բովանդակությունը պետք է հայտնվի ձեր կորպորատիվ բլոգում մեկից ավելի անգամ:

Նայեք ձեր բլոգինև համոզվեք, որ այն ունի փոխակերպման կետեր, որոնք յուրաքանչյուր գրառում դարձնում են ըստ էության խայծի էջ: Փորձիր օգտագործել «գործողության կոչի» տարբեր մեթոդներ (զանգս գործելու), հասկանալ, թե որոնք են տանում դեպի ամենաբարձրըփոխակերպման տոկոսադրույքները.
Հասկանալով սոցիալական մեդիայի փոխակերպման ուղին, դուք կարող եք օպտիմալացնել յուրաքանչյուր քայլը:

Սոցիալական ցանցերում պոտենցիալ հաճախորդները մտնում են «վաճառքի ձագար» ավելի վաղ փուլում: Հնարավոր է՝ նրանք դեռ պատրաստ չեն գնումներ կատարել. այնուամենայնիվ, հետաքրքրված երկրպագուներին կարելի է առաջարկել բաժանորդագրվել էլ.փոստի տեղեկագրին:

Չկողմնորոշված ​​հաճախորդներն այն մարդիկ են, ովքեր համաձայնել են թողնել իրենց հասցեն Էլօգտակար, նպատակային բովանդակություն ստանալու համար: Սրանք արժեքավոր հաճախորդներ են, ովքեր հայտարարել են, որ հետաքրքրված են ձեր բովանդակությամբ. սակայն, նրանք դեռ չեն արտահայտել ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունները գնելու ցանկություն:

Ունենալով կառուցել մարքեթինգային արշավայսպիսովփոստերում պարունակվող օգտակար տեղեկատվությունը «վաճառքի ձագարի» երկայնքով բաժանորդներին միաժամանակ խթանելու համար, դուք կբարձրացնեք ձեր հնարավորությունները չկողմնորոշված ​​բաժանորդներին վերածել պոտենցիալ գնորդների.

Հուշում 4. Ձեր մարքեթինգային ջանքերը հարմարեցրեք հաճախորդներին սոցիալական ցանցերում

Կարևոր է հասկանալ սոցիալական ցանցերում պոտենցիալ գնորդների հետ աշխատելու և հաճախորդների առաջատար լինելու ավանդական եղանակների միջև եղած տարբերությունը: Ավանդական ձևով կառուցված էլփոստի տեղեկագրերը կսպանեն վաճառքը սոցիալական ցանցից եկած հաճախորդների հետ շփվելիս:

Քանի որ սոցիալական ցանցերում գնորդների հետ շփումը սկսվում է վաճառքի ավելի վաղ փուլում, էլեկտրոնային փոստի բաշխումը պետք է լինի հարմարեցված նրանց. Այն պետք է նախագծված լինի այնպես, որ խրախուսի հաճախորդին գնման որոշում կայացնել:Դա անելու համար այն պետք է ներառի բովանդակություն, որը կօգնի այդ որոշումը կայացնել: Այս բովանդակությունը պարունակում է հարցերի պատասխանները, որոնք հաճախ հանդիպում են ձեր ապրանքը վաճառելիս, աշխատել առարկությունների հետառավել հաճախ հանդիպում է վաճառքի գործընթացում, և դա հնարավոր է դարձնումդառնալ հավանական գնորդ:

Հնարավոր գնորդը նա է, ով գործողություններ է կատարել, որոնք ուղղակիորեն ցույց են տալիս, որ այժմ հետաքրքրված են ձեր արտադրանքով: Սա նշանակում է, որ նա ապրանքն ուսումնասիրելու և գնման որոշում կայացնելու փուլում է, և դուք հնարավորություն ունեք բաժանորդին վերածել հաճախորդի. Ձեր սոցիալական մեդիայի մարքեթինգային ջանքերի օգնությամբ դուք արդեն կարողացել եք ձեռք բերել պոտենցիալ հաճախորդների վստահությունը: Հետեւաբար, եթե դուք ղեկավարել որոշումների կայացման գործում, ամենայն հավանականությամբ, նրանք ապրանք կգնեն ձեզանից, այլ ոչ թե ձեր մրցակիցներից, որոնց հետ նրանք չեն շփվել:

Թեմատիկորեն համապատասխան և մոտիվացնող բովանդակությունը համատեղելով ձեր փոստային ցուցակներում՝ դուք կկարողանաք որոշել, թե արդյոք երբ բաժանորդը հետաքրքրվում է ապրանքով.Այս փուլում դուք կարող եք սկսել խոսել ապրանքի մասին և անցնել ավանդական վաճառքի գործընթացին.

Իմանալը, թե երբ պետք է անցնել այս քայլին, ավելի հեշտ կլինի, եթե դուք պիտակավորել էջերը և «գործողության կոչեր» (զանգեր դեպի գործողություն) որոնք ցույց են տալիս ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունը: Սա կարող է լինել արտադրանքի ցուցադրման հավելված, ապրանքի մասին վեբինարին մասնակցելու կամ գնման որոշումը խրախուսող բովանդակության ներբեռնում:

Վերջապես, միակ միջոցը հասկանալու, թե երբ են բաժանորդները ներգրավված վաճառքի գործընթացում գնահատելով ձեր ջանքերը. Սոցիալական մեդիայի փոխարկումները վերահսկելու ամենաարագ և ծախսարդյունավետ միջոցը դա է համակարգի միջոցով սոցիալական ցանցերում հղումների վրա սեղմումների հետևում Google Analytics. Դա հեշտ է անել՝ համատեղելով Google Analytics-ը և HootSuitePro համակարգը: Տվյալները ստանալուց հետո կարևոր է դրանք բերել այնպիսի ձևաչափի, որը շուկայավարներին կտրամադրի նրանց անհրաժեշտ տեղեկատվությունը: Հետևյալ ցուցանիշները կօգնեն հետևել վաճառքի կատարմանը:

• Բանների ցուցադրման արժեքը
• Արժեքը մեկ ներգրավվածության համար
• Չորոշված ​​գնորդի արժեքը
• Հավանական գնորդի արժեքը
• Մեկ վաճառքի արժեքը

Ինչ է ձեր կարծիքը? Ձեզ հաջողվե՞լ է ավելացնել ձեր եկամուտը՝ ներգրավելով երկրպագուներին և բաժանորդներին։ Կամ դուք դեռ փորձում եք պարզել, թե ինչպես դա անել: Միացեք քննարկմանը և թողեք ձեր հարցերն ու մեկնաբանությունները ստորև: