Budžet. Cijena. Cijena. Te teme „novca“ se na mojim konsultacijama na ovaj ili onaj način pokreću redovno. I redovno vam savjetujem da se ova pitanja obraćate finansijskom treneru. Odnosno, osobi koja tačno zna odakle novac dolazi i gde ide. Na primjer, do Natalia Rudovskaya moj gost danas.
Natalia, naravno, danas ćemo pričati o novcu. Na primjer, kako definirati nova cijena na vaš proizvod.
Odlično, ali prije nego što odgovorim na pitanja, želim da razjasnim značenje riječi "novac" u kontekstu u kojem ću o njima govoriti. Novac je rezultat radnji koje osoba proizvodi. Ne oblik razmene, ne ekvivalent, kako kažu ekonomisti, već rezultat akcija.
Odnosno, moramo određenu količinu akcije, troše određenu količinu energije da bi dobili rezultat. To se ne ogleda samo u emocionalnim komponentama, već iu određenoj količini novca. Novac je rezultat naših aktivnosti.
Onda se moje pitanje može malo preformulisati. Kako do novog finansijski rezultati? Ili, što se mnogo češće pita, kako se odlučiti za novu cijenu?
Prvo morate sve izračunati i sastaviti ono što ja zovem „budžet projekta“. Ovaj budžet se može grubo podijeliti u tri komponente. Fiksni troškovi, troškovi izvršenja narudžbine i na kraju dobit koju očekujemo plus rezervna sredstva. Sve ove komponente čine budžet aktivnosti.
Fiksni troškovi su troškovi koje imamo bez obzira da li postoje narudžbe. Ovo uključuje obavezne stavke, kao što je najam ureda. Vrlo često mi kažu „Ne iznajmljujem kancelariju, radim kod kuće ili sedim nekome na glavi ili u kafiću, u coworking prostoru“. Ali to je i dalje trošak. Recimo, ako treba da radim na osami, tražim osamljena mjesta. Čak i šoljica kafe u kafiću ili coworking prostoru košta - i to se mora uzeti u obzir. Osim toga, uvijek preporučujem da uplatite prosječnu kiriju koja vam je potrebna ako počnete redovno raditi. Koliko ću morati da potrošim na kancelariju u koju ću morati sam da sednem i da smestim jednog ili dvoje ljudi koje ću imati kada pređem sa nivoa zanatlije na nivo artelskog radnika ili radionice.
- Odnosno, kada će se pojaviti angažovani radnici?
Da upravo. Želim da napomenem da u trenutku kada se sam vlasnik angažuje da radi za sebe, postoji jedna zamka koju je važno zaobići. Vlasnik može biti administrator, direktor, menadžer, baviti se prodajom ili ekspertizom. Ali u svim ovim slučajevima, on mora primiti svoju platu. Jednostavno zato što prije ili kasnije, kada posao pređe u drugu fazu, odgovornosti će morati biti delegirane. U suprotnom, neće moći da se razvije. Da biste obavljali prethodne dužnosti vlasnika, morat ćete zaposliti osobu i morate razumjeti koliko će dobiti za takav posao.
Svi fiksni troškovi, uključujući fiksne poreze i plate, moraju se obračunati. Ovo je nivo opstanka svakog posla, posla, posla.
Kad izračunam ovaj pokazatelj za bilo kog klijenta, kažem mu: evo tvoje tačke ispod koje ne treba pasti. A ako stalno ostanete blizu ovog nivoa, vaš posao počinje da tone.
- Dakle, smislili smo kako da zadržimo posao. Ali ja bih volio da bude i profitabilan.
Naravno. Da biste to učinili, morate izračunati još dvije kategorije budžeta. Prvi od njih su troškovi vezani za izvršenje naloga. I ovdje su, po pravilu, propisane stavke rashoda, fonda plate ljudi koji su uključeni u obavljanje ove usluge, bonuse, ako su plaćeni.
Uključujemo i troškove koji su direktno povezani sa izvršenjem naloga. Kupovina Zalihe, kurir, troškovi transporta. Moraju se izračunati, oni artikli koji se pojavljuju direktno uz narudžbu. Kada nema narudžbe, izostaju i ovi troškovi.
Treći nivo budžeta je neto dobit vlasnika i rezervna sredstva. Neto profit- ovo je ono što želim da dobijem baveći se ovim poslom. Mnogi se ne klade na ovo, razmišljajući u duhu „Sviđa mi se, probaću koliko plaćaju“. U početku je sve super, ali onda posao propada, kada se poveća protok narudžbi, vrijeme je zauzeto, ali novca i dalje nema. Cijena je pogrešno obračunata, mora se promijeniti. A to nije uvijek zgodno, pogotovo ako ste kupcima već obećali da ćete pružiti uslugu ili dati proizvod po određenoj cijeni. Ali ako se to ne učini, može se ispostaviti da radite bez dobiti, ili čak s gubitkom.
- Odnosno, profit koji želite da dobijete treba da bude uračunat u budžet u startu?
Da, definitivno. Ako se radi o trajno realizovanim uslugama, onda na mjesečnom nivou, ako jednokratno - onda po činjenici pružanja usluge ili isporuke projekta. Ako radim neki projekat, računam da ću ga raditi recimo dva mjeseca. Stavio sam tamo fiksni troškovi za 2 mjeseca, troškovi koji će biti povezani sa realizacijom projekta, i dodati profit koji bih želio da dobijem.
Kada se ove tri komponente sastave, pojavljuje se plan potrošnje ili budžet. Iz ovog plana rashoda formira se plan prihoda, formira se cijena. Ako su moji mjesečni troškovi hiljadu dolara, treba mi hiljadu dolara za narudžbu, a želim i profit od hiljadu dolara, cijena će biti 3 hiljade dolara. Nakon što sam prodao uslugu i dobio 3 hiljade, ostaje mi prihod od hiljadu.
Koliko su tačne ove prognoze?
Prema prognozama postoji jedno neizrečeno pravilo: tamo gde se planira profit, uvek se deli sa dva, gde se planiraju porezi, uvek se množi sa tri. Za ostale troškove morate završiti negdje oko 50%. I tada će se prognoza najvjerovatnije ostvariti, a posao će normalno rasti i razvijati se, što svima iskreno želim.
Šest razloga zašto vaše poslovanje ne zarađuje
Kada vam posao ne donosi novac, to se dešava iz sledećih razloga:
1. Nemate dovoljno dolaznih poziva od novih korisnika,
2. Sklapate nekoliko poslova iz dolaznog toka,
3. Zarađujete malo novca na svakoj kupovini,
4. Kupci kupuju jednom i ne vraćaju se, postotak preporuka je minimalan,
5. Nemate vremena za ispunjavanje narudžbi, a neki kupci koji nisu spremni čekati odlaze kod konkurenata,
Iz knjige Stevea Jobsa. Leadership Lessons autor Simon William L Iz knjige Posao bez pravila. Kako razbiti stereotipe i ostvariti super profit autorPosao je težak posao. Prokletstvo, bar neka uživa! Kada komunicirate s ljudima, često možete čuti savjete da nikada ne miješate zadovoljstvo i posao. Ima posla - ima odmora i zadovoljstva. A to su dvije velike razlike. Jeste li čuli nešto slično?
Iz knjige Udvostručenje prodaje u online prodavnici autor Parabelum Andrej Aleksejevič Iz knjige Kako upropastiti vlastiti posao. Loš savet ruskim preduzetnicima autor Iz knjige Proboj u biznisu! 14 najboljih majstorskih kurseva za rukovodioce autor Parabelum Andrej AleksejevičZakon br. 1. Poslovni plesovi od novca i prodaje Pitanje: "Gdje je novac?" trebala bi biti vaša prva briga. Biznis je tu samo da bi zaradio novac. O tome se ne raspravlja. Ako odlučite da kreirate posao kako biste svet učinili boljim, uradite nešto drugo:
Iz knjige Pravila za prekid autor Templar RichardUspjeh je dobar posao, koja donosi mnogo novca. Ljudi su uvek spremni da vam objasne da nikada nećete moći da postignete uspeh ako ne uradite to i to. „Nećete postići ništa u životu ako ne zagrizete metak i ne radite više /
Iz knjige Uticaj i moć. Win-win tehnike autor Parabelum Andrej AleksejevičKoji hobi donosi prihod Kao dijete, stalno ste se morali baviti produktivnim aktivnostima. To je aktivnost koja rezultira proizvodom - bilo da se radi o crtežu, zalijepljenom modelu helikoptera, aplikaciji ili izgradnji dvorca od pijeska.
Iz knjige Kako da svoj brend izdvojite iz gomile autor Horn Sam Iz knjige 100 poslovnih tehnologija: kako podići kompaniju do novi nivo autor Cherepanov Roman10. Ko donosi meso u pećinu Poznato je da su rezultati rada osoblja najefikasniji ako se lični ciljevi ostvaruju kroz postizanje korporativnih ciljeva. To nisu nužno materijalni ciljevi, iako ih ne treba isključiti. Svaki zaposlenik cijeni svoje
Iz knjige Upravljanje ključnim računima. Efikasna saradnja, strateška partnerstva i rast prodaje autor Shiffman Stefan Iz knjige Kako upropastiti vlastiti posao. Loš savet za preduzetnike autor Bakšt Konstantin AleksandrovičPokretanje biznisa kako biste zaradili mnogo novca Sljedeća popularna zabluda je "Sada ću posjedovati posao i zaraditi puno novca." Zaista, mnogi vlasnici preduzeća su veoma bogati ljudi. Jedina nijansa je da imućni ljudi postaju
Iz knjige Million Dollar Mistakes autor Annenkov Pavel AleksandrovičGreška 6 Ne postavlja ograničenje za ulaganje vremena i novca u poslovni projekat.Ako se opasnost može predvidjeti, onda je se ne treba bojati. Arthur Conan Doyle Kada stvarate novi posao u bilo kojoj oblasti onda preuzimate rizike.Najočitiji rizik je gubitak uloženog
Iz knjige Great Team. Šta trebate znati, učiniti i reći da biste izgradili odličan tim od Miller Douglasa Iz knjige Efektivno ponuda. Sveobuhvatan vodič autor Kaplunov Denis Aleksandrovič50 razloga zašto ljudi kupuju Sada prolazite kroz korisnu listu koju uvijek imam pri ruci. Prije nego što napišem svaki novi tekst, uvijek ga proučim. Dakle, top 50 razloga zašto ljudi kupuju. Koja je vrijednost
Iz knjige Vodič za poboljšanje poslovnih procesa autor Tim autora Iz knjige Neće biti lako [Kako izgraditi posao kada ima više pitanja nego odgovora] autor Horowitz BenNaravno, znate situaciju kada ulažete i ulažete u oglašavanje, iznajmljivanje prostora, preuređivanje opreme u radnji, a prodaja nije rasla, niti raste. Vi dobar proizvod(ili usluga), adekvatne cijene, ali kupci to ne razumiju i preferiraju jeftiniji i kvalitetniji proizvod. Gdje je pravda?
Nema prodaje, što znači da nema zarade, a vaš posao se uskoro može pretvoriti u hobi kojim se bavite o svom trošku. sta da radim? Da biste nešto poboljšali, prvo morate saznati šta tačno i koji problemi postoje u vašem poslovanju.
Drugi važan problem malih i srednjih preduzeća je kada mrežna kompanija, sa svojim višemilionskim budžetom za oglašavanje i marketing, i počinje nuditi proizvode i usluge po nižoj cijeni. Takve kompanije imaju ogromne popuste na masovnu kupovinu, mogu sebi priuštiti zapošljavanje najboljih stručnjaka u svim oblastima. Vaš posao je za njih kao kap u moru, a oni čak mogu sebi priuštiti da rade jako dugo na nuli ili čak minus, čekajući da lokalne firme poput vas propadnu i napuste tržište.
Kako se suprotstaviti mrežnim godzilama? Šta će vas održati na površini?
Ovdje postoji samo jedan odgovor - dobro izgrađen sistem prodaje i marketinga ne samo da će vam omogućiti da opstanete na tržištu, već će osigurati i dobar rast prodaje vašoj kompaniji.
U ovom slučaju postoji vrlo zgodna izreka: Mogućnosti da zaradite veliki prihod - čitav okean. Problem je što većina ljudi ovom okeanu prilazi sa kašičicom.
Većina malih preduzeća uopšte ne obraća pažnju na marketing. Ovo je najveća greška koja je napravljena.
Kako biste znali šta sprečava vaš posao da raste, evo 10 ključnih problema svojstvenih svakom poslu, rješavanjem kojih ćete dobiti zadivljujući rezultat!
1. Biznismeni ne znaju svoje brojeve.
Provjerite sami - da li znate kolike prihode i profit imate za prošli mjesec? Koliko ste zadržali za sebe, a koliko ste vratili u posao? Vjerujte, to nisu brojke koje utiču na povećanje prodaje! Velika većina poduzetnika nema pojma koliko ih košta svaki klijent, koliko zarađuje na svakom klijentu, na svakom proizvodu, na svakoj grupi roba. I kakav materijalni rezultat čini svaki reklamna kompanija? Nema izvještaja, nema sistema za praćenje efikasnosti oglašavanja. Kao rezultat toga, ogromna sredstva se bacaju na nepotrebno oglašavanje.
Bez poznavanja brojeva veoma je teško donositi odluke. Kao rezultat toga, odluka se ne donosi na osnovu toga koliko je reklama zaradila, već jednostavno „koliko smo ukupno zaradili“. Ali ovo je potpuno pogrešno! Znajući brojke, koliki je profit donijela ova ili ona reklama, možete odlučiti u koju ćete reklamu uložiti sljedeći put.
2. Pokušavam se nadmetati na osnovu cijene.
Ovo je još jedan problem za mala i srednja preduzeća – pokušaj konkurencije na osnovu cene. Šta preduzetnik radi kada vidi sličan proizvod konkurencije? Tako je, on snižava cijenu svog proizvoda i time kvari tržište sebi i konkurentima. Beskrajno odlaganje ne vodi ničemu dobrom.
Malo ljudi razumije da je ponekad lakše prodati više, a ako koristite prodaju u dva ili tri koraka, ispada još bolje.
Prodavati skupo je mnogo lakše i isplativije. Neka bude manje kupaca, ali će biti manje problema, troškovi će biti smanjeni, kao rezultat toga biće više novca. Izgradite svoju prodaju na takav način da vas kupci ne cijene niska cijena ali cijenjeni zbog vrijednosti koju im dajete.
3. Nedostatak rada sa postojeća baza kupaca, sa stalnom željom da ga povećaju.
Ovaj problem leži u činjenici da preduzetnik već ima pristojnu bazu - 500-1000-1500 kupaca, ali ne zna šta će s tim. Došao je klijent, kupio nešto, ušao je u bazu podataka i otišao. Sve, na ovom kontaktu sa klijentom se završava.
Šta dalje? Baza zapravo ne donosi novac, ali, kao što znate, sopstvena baza kupaca je zapravo „zlatno bogatstvo“ za svaki posao. Dokazano je da je prodaja postojećem kupcu 5-7 puta jeftinija od sticanja novog! Svi žele prodati novim klijentima, ali rijetki rade sa starim, iako uz pravi pristup mogu zaraditi višestruko.
4. Sistem za pretvaranje potencijalnih kupaca u prave kupce je poput kante koja curi.
Suština problema je u tome što se baš niko ne bavi klijentima koji su se prijavili - klijent je došao, pogledao i otišao, novac je izgubljen. Ako se fokusirate na zatvaranje svakog kupca koji dođe ili pozove da kupi, odmah ćete dobiti dodatni novac za svoj posao!
Zapamtite, ako se klijent potrudio i pozvao vas ili došao, on je zapravo spreman za kupovinu, samo ga trebate potaknuti da to učini pravim radnjama.
5. Nedostatak želje preduzetnika da bilo šta promeni u svom poslu.
U ljudskoj prirodi je da bude lijen. Malo je ljudi koji su danas spremni da "pomjere planine" da bi tek sutra dobili rezultate. Svi žele rezultate odmah i odmah! A strategije za povećanje prodaje djeluju postepeno, a ne odmah. Stoga su mnogi ograničeni na status quo i raspoloživi prihod. Ljudi se samo valjaju u močvari svog posla i ne razumiju kako da posao podignu na viši nivo.
6. Mnogi biznismeni, umjesto da rade "na" svom poslu, rade "u" svom poslu.
Preduzetnici se vrte kao vjeverica u kotaču i što se više vrte, to im dolazi sve više klijenata, obim posla raste, potrebno je sve više dodatnog vremena, a ima samo 24 sata u danu. Rezultat je začarani krug.
Ispada da se čovjek jednostavno zaposlio da radi, ali vjeruje da ima „biznis“.
Morate shvatiti da je posao radi posla pogrešan pristup. Posao se mora raditi da biste postigli svoje ciljeve!
Problem se može riješiti izgradnjom novih sistema upravljanja i „udaljavanjem“ od poslovanja vlasnika.
7. Prodaja "na čelo" je praktično prestala da funkcioniše.
Svi počinju pokušavajući da prodaju direktno, ali sada ova metoda više ne funkcionira. Ako u svom poslu koristite samo ovu metodu, nažalost, osuđeni ste na propast. Prava prodaja je mjesto gdje se koristi sistem prodaje u dva koraka. Na primjer, ne možete samo prodavati, već prvo obučavati kupce, a onda će sljedeći put doći do vas i kupiti.
8. Vaša stranica se ne prodaje.
Ovaj problem je posebno relevantan za mala preduzeća. Preduzetnik ili nema svoju web stranicu, ili ova web stranica formalno postoji, ali u stvari ne doprinosi prodaji. Web stranica je prilično moćan resurs za poslovanje u naše vrijeme. Imati dobar "prodajni" sajt može privući dovoljno kupaca, čak iu malom gradu.
Inače, na Zapadu već kažu da ako nisi na internetu, onda nisi ni u poslu!
9. Perfekcionizam.
Ovaj problem leži u tome što pokušavate da sve procese isprva učinite idealnim, a onda ih samo pokrenete i onda će sve biti u redu. Stvaranje ideala može se raditi beskrajno i nikada nećete započeti proces. Morate napraviti neku vrstu prototipa i pokrenuti ga, a zatim ga možete poboljšati. Zapamtite kako se puštaju softverskih proizvoda- u početku beta verzija, nakon toga već počinju da izdaju nove i nove verzije, finaliziraju nedostatke, a istovremeno provode proces prodaje.
10. "Znam da mi to neće uspjeti."
Postoje poduzetnici koji su u početku sigurni u neučinkovitost određene strategije. Često nisu ni pokušali nešto da urade. Oni tako misle. U stvari, sve funkcionira, samo treba uzeti i raditi, uzeti i raditi. Efekat zavisi od broja pokušaja.
Za one koji ne žele da testiraju nove strategije, postoji samo jedan odgovor - ako želite da budete kao svi, uradite kao i svi drugi! Ako želite da budete kao drugi, uradite to drugačije!
Dakle, sada znate šta sprečava vaše poslovanje da raste. Poenta je mala - implementirati strategije za povećanje prodaje i rješavanje problema, jedan po jedan, sistematski i uporno.
Ako posao ne ide...
Često, kada se ljudi suoče sa teškim zadatkom, prebrzo odustanu. Pogotovo ako je zadatak nov i ne postoje konkretni koraci za njegovo rješavanje. U ovom slučaju morate investirati veliki broj vremena i energije za eksperimentiranje s rješenjima. Kreativno rješavanje problema zahtijeva opsežno proučavanje problema, kao i vrijeme za njegovanje kreativnih ideja.
Strategije poslovnog lidera:
mašte - na otvaranju prvog Diznilenda jedan od organizatora je rekao: "Kakva šteta što Walt ovo ne vidi." Kao odgovor, uslijedio je izraz: "Diznilend je izgrađen upravo zato što je Walt vidio kako će biti";
investicije - Ray Kroc je kupio McDonalds od braće McDonald i učinio ovaj restoran međunarodnom franšizom;
poboljšanje - kada je Kawashima preuzeo upravljanje Hondom, kompanija je bila na ivici bankrota. Ali Kavašima je rekao: „Sve dok sam ja na čelu kompanije, nećemo se nikome predati. Kawashima tim je napravio 113 promjena, ali su uspjeli preživjeti krizu”;
inkubacija - metoda rastvora izazovni zadaci kroz timsku interakciju i fokus grupe. Na primjer, program 12 koraka do oporavka od ovisnosti o alkoholu osmišljen je kroz okupljanja istomišljenika.
U kompaniji različiti ljudi:
generisati ideje. Odjel marketinga stvara ideje za izvođenje novih proizvoda na tržište. Polaroid: "Zašto ne mogu da vidim stasis fotografiju nakon što je snimljena?";
razviti koncept. iPhone i iPad nisu kreirani odmah. Tokom razvoja koncepta testirano je na desetine, možda čak i stotine prototipova prije nego što je konačna verzija prihvaćena. Razvoj koncepta nastao je zajedničkim naporima odjela za marketing i R
optimizirati. Optimizacija finansijskih aspekata proizvodnje, izbor optimalnih dobavljača za maksimiziranje profita od proizvoda. Prilikom kompletiranja Dell laptopa, komponente se kupuju od stotina različitih proizvođača kako bi se sklopili laptopi koji su optimalni u smislu kvaliteta i vrijednosti;
implementirati. Jednom kada se proizvod razvije, mora se plasirati na tržište. Operativne i taktičke poslove obavljaju zaposleni iz odjela logistike i prodaje.
Vođa mora znati preferirani stil rada svojih zaposlenih. Ko je određeni zaposlenik: generator ideja, programer koncepta, optimizator ili osoba koja implementira ideju?
Dugoročne strategije za kreativno razmišljanje:
dajte sebi vremena za odmor. Nije ni čudo što kažu da je jutro mudrije od večeri;
razgovarajte o svojim idejama sa drugim ljudima. Međutim, uradite to unutra slobodno vrijeme, ne odvraćajte kolege od posla radi razgovora;
pitajte ljude za savjet o rješavanju vaših problema. Za razvoj kreativnih ideja, malo je zamjene za dobro razmišljanje;
pronađite mjesto gdje možete razmišljati bez vanjskog uplitanja;
pročitajte puno knjiga o različitim temama, korisno je za kreativnost ličnost;
zaštitite se od ograničenih ljudi. Ne bi trebalo da komunicirate sa ljudima koji sve vaše ideje izrezuju u korenu i ne vide dalje od sopstvenog nosa.
Nakon što se internet pojavio u gotovo svakom domu, mnogi ljudi su ga počeli koristiti kao alat izvor prihoda i postati preduzetnici.
Zahvaljujući World Wide Webu, možete početi od nule trgovati, pružati usluge i još mnogo toga što se aktivno koristi u naše vrijeme.
Stvaranje biznisa nije tako teško koliko natjerati ga da radi i donosi profit njegovom vlasniku, jer ne može svako postići uspjeh, makar samo zato što nema dovoljan nivo informacija. ?
Posao i profit
Svašta može biti objašnjenje za ovu pojavu, pogledajmo najčešće razloge:
jedan . Mnogi ljudi su toliko tolerantni i navikli da se prema drugim ljudima odnose s poštovanjem da žrtvuju sopstvene izglede.
Nikada ne zaboravite da sarađujete sa ljudima, promovišete sopstveni biznis, a koristeći tuđe usluge treba da dobijete pravi rezultat.
Dobro sam svjestan da postoje razne situacije u kojima je jednostavno nemoguće brzo riješiti slučajeve, a ljudi s kojima radite navode lične probleme.
Svako ko pripada vašem poslu treba da bude odgovorna osoba, a ako jednostavno ne može da se nosi sa svojim poslom, ne treba ga sažaljevati, već je bolje odbiti saradnju i ne žrtvovati razvoj svog posla.
2. Drugi razlog, koji je takođe prilično čest, jeste psihološka priprema samog preduzetnika. Ulazak u poslovanja i finansija, morate biti spremni za različite situacije, "padovi" i "usponi".
Ako ne možete psihički da savladate poteškoće ili na prvi profit odlučite da možete „usporiti“, malo je verovatno da ćete uspeti.
Obećavajući biznismeni oni stalno kalkulišu svoje postupke i psihički se pripremaju za različite uslove kako bi poduzeli prave akcije za rješavanje teške situacije.
3 . Poslednji razlog, što je opet vrlo često, utiče na pogrešnu publiku. Na primjer, ako promovirate baner mrežu, nema smisla koristiti blogove o zaradi za početnike, jer. posjetitelji takvih projekata nemaju vlastitu web stranicu i ne mogu postati vaši klijenti.
Odabir ciljana publika, ovo je vrlo važna radnja koju biste trebali shvatiti ozbiljno, računajući sve suptilnosti.
Za početnike: uzgoj brojlera kod kuće Prokuhana voda za brojlere
Samo ljubavnici će preživeti
Karakteristike oglašavanja namijenjenog djeci
retuširanje starih fotografija u photoshopu retuširanje starih fotografija
Šta je NPO: dekodiranje, definisanje ciljeva, vrste aktivnosti Da li neprofitna organizacija ima pravo