Какво е лийд. Генериране на потенциални клиенти: подробно ръководство от LPgenerator. Правила за добро кацане

Вероятно често чувате такива понятия като потенциални клиенти, форма на потенциален клиент, квалификация на потенциален клиент и може би дори смътно си представяте какво точно означават те. Но какво ще стане, ако започнете да ги използвате уверено?

Днес ще ви разкажем всичко за процеса на генериране на приложения. Това е задължително знание за всеки, който развива своя бизнес не само онлайн, но и офлайн. Прочетете до края!

Инструменти за генериране на потенциални клиенти

Генерирането на потенциални клиенти е процес на създаване на база данни с потенциални клиенти, потенциални клиенти (контакти), с помощта на различни инструменти за интернет маркетинг. Наличието на потенциални клиенти гарантира бъдещи продажби при правилно взаимодействие с тях.

Списъкът е много широк, могат да се намерят индивидуални начини за привличане на клиенти въз основа на индивидуалните характеристики на бизнеса. По-долу ще предложим това, което наистина работи. Опитайте и вижте сами.

Офлайн методи

1. Телемаркетинг. Обаждането до базата данни на потенциални клиенти винаги е било популярен инструмент за увеличаване на продажбите. Ако искате да направите този процес по-ефективен, първо определете нуждите на вашия целева аудитория. Днес изходящият телемаркетинг работи само ако се подготвите за обаждания, като научите какво да предложите на човека от другата страна на линията.

2. Организирането на срещи, презентации, изложби, публични изказвания са чудесни помощници за привличане на потенциални клиенти. За много потребители това е показател, че на марката може да се вярва. При успешно развитие на събитията можете да използвате ролята на „лидер на мнение“ за генериране на потенциални клиенти, като публикувате експертно мнение на сайтове за гости, например.

Директен маркетинг

1. Изпращайте имейл бюлетини. Привличането на клиенти чрез студени бази данни е може би дори по-трудно, отколкото чрез студени обаждания. Повечето потребители изпращат такива имейли в папката за спам, ако не попаднат автоматично там. Затова се опитайте да изпращате писма редовно (но не всеки ден), като същевременно съставите интересен текст на писмото, като посочите темата и, разбира се, връзка към вашия уебсайт или целева страница.

2. SMS маркетинг. Работи на принципа на "студените разговори". Определете нуждите, опитайте се да заинтересувате получателя и не изпращайте спам.

Маркетинг на съдържанието

1. Създайте интересни колекции, като предложите да ги получите в замяна на информация за контакт на потребителя. Една от австралийските компании Quoteroller използва този метод. Тяхната SEO директория донесе около 1000 посещения, но нито един потенциален клиент. Те добавиха формуляр, където поискаха своя имейл, и започнаха да получават около 5 потенциални клиенти на ден. И тази база данни вече не е за "студени" писма.

2. Видео клиповете могат да донесат много приложения. Редица проучвания показват, че повече от 60% от потребителите се идентифицират като визуални. Това означава, че предпочитат визуалното представяне на информацията. Като играете на това, имате шанс не само да получите повече потенциални клиенти, но и да ги превърнете в истински купувачи. Само не правете видеото твърде дълго!

3. Публикациите за гости също генерират достатъчно потенциални клиенти. Въпреки това има смисъл да се публикува само в големи сайтове, които са спечелили доверие, което означава, че лошото съдържание трябва да бъде изключено. Създавайте интересни публикации по темата за вашия бизнес и небрежно споменавайте услугите си - работи.

1. Работете върху външен видраздел "За компанията". Ясно е, че разположението на CTA е най-подходящо на начална страница, но този елемент може да бъде поставен и в секцията история на марката. Включете стойностна оферта в заглавието и напишете интересен текст за вас, като го разделите на блокове. Това ще насърчи посетителя да попълни водещия формуляр.

2. Все още не блогвате? Време е да започваме! Това е една от очевидните истини на inbound маркетинга. Всеки знае, че блогът е ефективен инструмент за генериране на потенциални клиенти, но малко компании го използват. Не оставайте изоставени, създайте последователен и интересен план за съдържание, наемете автор или двама и публикувайте статии на редовни интервали. Но дори и след привличането на трафик към вашия блог, работата ви не е приключила. Поканете читателите да попълнят водещ формуляр след всяка публикация, като по този начин помогнете на потенциалните клиенти да се придвижат нагоре по „фунията на продажбите“. Читател, който се интересува от публикациите, също ще се абонира за пощенския списък.

3. Създайте съдържание, което се нарича "evergreen". Това име е дадено на вида материали, които заемат висока позиция поради постоянното си значение. По правило това са тясно специализирани и „задълбочени“ статии. Изборът на правилната тема е ключът към успеха.

Маркетологът Дейвид Ченг предлага следния начин да се определи посоката на вечнозеленото съдържание е да се анализират съществуващи статии, да се идентифицират най-популярните и коментирани, да се актуализират и да се добавят призиви за действие.

Един от най-ефективните начини за привличане на потенциални клиенти е целевата страница. Това е страницата, на която е публикувано вашето Уникално предложение за продажба, но може да се използва и за други маркетингови и бизнес цели.

Основните компоненти на качествения едностраничен документ:

• офертата е задължително уникална и атрактивна, от това зависи ефективността на целия one-pager;
• лийд форма - с попълването й потребителят получава достъп до офертата, а компанията получава контакти за по-нататъшна комуникация;
• CTA - призив към действие - като правило, бутон с подканящ текст.

По-долу е страницата на LPgenerator, където се използват всички компоненти:

Генерирането на потенциални клиенти чрез социални платформи е един от очевидните методи. Използвайки социалните мрежи, можете наистина да разширите абонатната си база на моменти. Изберете платформата, където теоретично присъства вашата целева аудитория.

Можете да използвате инфографиката по-долу за най-популярните социални мрежи в Runet.

Квалификация на водещия

И така, след като се справихме с концепцията за генериране на потенциални клиенти и нейните основни инструменти, време е да разберем – какво е точкуване за потенциални клиенти? Накратко, този индикатор помага да се определи нивото на готовност на потенциалния клиент да премине към етапа на приключване на сделката.

Най-често квалификацията зависи от това как се получават данните за водещите. По-долу сме посочили няколко примера за вас:

1. Водете в сайт за търсене на работа

Най-популярните услуги за търсене на работа (HeadHunter или SuperJob) предлагат попълване на подробна автобиография, посочваща Информация за връзка, трудов стаж и лични качества. Потребител, регистриран там, е силно заинтересован от получаване на свободни позиции и е готов да приеме бюлетина.

2. Лийд, който е изтеглил купона за отстъпка

Потребител, оставил своите контакти в замяна на купон за отстъпка, въпреки че предоставя малко информация за себе си, се счита за заинтересован от офертата на компанията. Маркетолозите на такава услуга могат да разделят водещата база в зависимост от купона, за кои услуги е поръчал конкретен посетител, и да му предложат подходяща информация.

3. Лийд, който е получил безплатно съдържание

Потребителят, оставил своите контакти в замяна на безплатно съдържание, най-често не е директен потенциален потребителвашите стоки и услуги. Може би вашето взаимодействие ще приключи точно с получаването на материали. Отстранете незаинтересована аудитория, например чрез провеждане на уебинари, и изберете потенциалните клиенти, от които наистина се нуждаете.

Квалификацията на водещия ви позволява да разберете дали трябва да взаимодействате по-нататък и да „разраствате“ контакта в истински клиент или не си струва разходите за материали и време.

Задължителни показатели

Всеки маркетолог знае, че без проследяване на оптимизацията на потенциални клиенти и други показатели е трудно да се поддържа качествена работа по генериране на потенциални клиенти.

Ето няколко показателя за проследяване:

• рентабилност;
• честота на кликване върху имейли;
• броя на потенциалните клиенти във фунията на продажбите;
• оловна цена;
• средна цена на сделката;
• брой преобразувани потенциални клиенти;
• съотношението на потенциалните клиенти, готови да сключат сделка, към общия брой потенциални клиенти;
• активност на площадката;
• възвръщаемост на инвестициите.

Предлагаме следния модел, който работи в 99% от случаите:

Ние обясняваме. Има конкретна оферта и уникално предложение за продажба - това, което продавате на потребителя. Чрез различни методи и лийд мениджмънт предлагането се превръща в продажби.

В този модел няма допълнителни сегменти, които утежняват схемата и възпрепятстват офертите.

Повече за управлението на потенциални клиенти. Предлагаме следния процес:

• оценка на лидерите по готовността им да преминат на следващо ниво;
• подхранване на потенциални клиенти, които все още не са готови за следващото действие;
• оценка на резултатите.

Не пестете време, като пренасочвате недовършени потенциални клиенти към отдела за продажби, това е грешка на повече от половината търговци (особено ако сте в B2B). Само 27% ще узреят по-късно, останалите ще загубите.

Вместо заключение

Генерирането на потенциални клиенти не трябва да се прави "на случаен принцип" - така няма да доведе до никакви резултати.

Ако имате нужда от помощ при организирането на потока от клиенти, специалистите на LPgenerator Digital ще се радват да ви помогнат, разгледайте нашите услуги и оставете заявка, за да получите съвет.

Специалистите по интернет маркетинг и контекстна реклама често използват думата Lead или Lead generation, когато комуникират с клиенти. Но не всички собственици на бизнес разбират какво всъщност означава думата. Генерирането на потенциални клиенти обаче е важна концепция в интернет маркетинга. Затова сега ще анализираме накратко какво е лийд, лийд генериране, плюсове и минуси и в кои бизнес ниши е приложимо.

Накратко, потенциалният клиент е просто приложение за продукт или услуга, които клиентът е напуснал. Най-често заявките се оставят на целеви страници (сайтове с една страница) или във формуляри за кандидатстване в в социалните мрежи, например, такава форма може да бъде свързана за VK група. Освен това клиентът може просто да се обади и да остави заявка, в който случай той също ще се счита за водещ.

Можем да кажем, че потенциалните клиенти са всички ваши потенциални клиенти. Затова често можем да чуем от мениджърите по продажбите: „Днес обработих 20 потенциални клиенти и получих 8 продажби.“ И можем също да чуем от търговци: „Днес успяхме да генерираме 30 потенциални клиенти по 500 рубли на брой.“

Лидерът има определени данни. Това може да бъде минимална информация за клиента - телефонен номер, електронна пощаи име. Или може би цял въпросник от дузина стъпки и няколко етапа. Всичко зависи от вашата област и задача.

важно! Колкото по-малко полета, толкова по-висока е конверсията. Но не забравяйте, че високата реализация не винаги е добра. Много по-важна е цената на приложението.

Видове потенциални клиенти

Поводите са от следните видове:

1. Студ.Има много, много малък шанс те да станат ваши клиенти точно сега. Приемайте тези хора като инвестиция в бъдещето, защото ако купуват, няма да е скоро.
2. Топло.По-съзнателни клиенти. Те знаят какво искат и са на етап избор на продукт или компания. За да ги убедите, трябва да положите много усилия, но вероятността за победа е доста висока.
3. Горещо.О! Това са най-обичаните клиенти на всички търговци, търговци и бизнесмени. Това са хората, които искат да купят „тук и сега“, остава само да ги продадете правилно и да не съсипете всичко.

Откъде идват потенциални клиенти

Видовете потенциални клиенти, както и цената, зависят главно от каналите за придобиване. Например в социалните мрежи най-често ще получавате студени или топли лийдове, а от Yandex Direct или Google Adwords контекстна реклама, топли или горещи лийдове. Но цената на горещите контакти обикновено е по-висока поради конкуренцията.

Но потенциалните клиенти също са безплатни, например от търсене или поради естествения растеж на вашите общности в социалните мрежи. Получаването на безплатни е много изкушаващо, но отнема много повече време и задълбочено проучване на пазара, а възвръщаемостта често е много ниска. Можете да получите платени потенциални клиенти сами, като настроите генериране на потенциални клиенти или като се свържете с трети страни за това.

Разходите за генериране на потенциални клиенти могат да бъдат намалени чрез:

• увеличаване на конверсията на целевите страници;
• намаляване на цената на клик при контекстна реклама;
• когато работите с ключове, използвайте ниско- и средночестотни заявки;
• оптимизиране на рекламен текст.

Какво е генериране на потенциални клиенти и закупуване на потенциални клиенти?

Lead Generation е услуга за закупуване на потенциални клиенти за вашия бизнес от трети страни, ако не искате да го правите сами, а само да обработвате заявки и да продавате вашата услуга или продукт.

Има огромен брой агенции и специалисти от трети страни (на свободна практика), предлагащи услуги за генериране на потенциални клиенти. За генериране на потенциални клиенти (получаване на потенциални клиенти) те използват контекстна реклама, социални мрежи, SEO промоция на сайтове, пощенски списъци и други канали за получаване на трафик.

Генерирането на лийд се състои от няколко етапа и зависи от условията на договора. Ако плащате само за разговори, тогава не е необходимо максимално потапяне в работата на компанията и можете да бъдете снабдени голям бройводи на достъпна цена, но ниско качество!

Но ако генерирането на потенциални клиенти включва плащане за клиенти, които са направили покупка, е необходимо максимално взаимодействие с компанията клиент, в който случай качеството на потенциалните клиенти ще бъде високо, както и цената. Промоцията от потенциални клиенти предполага, че компанията отваря статистиката на приложенията, ви позволява да промените работата на сайта, да използвате клиентски данни. Това ще ви позволи да разработите оптимални решения.

Има и борси за потенциални клиенти, но там, като правило, качеството на потенциалните клиенти е много ниско, не препоръчваме да купувате потенциални клиенти на борси.

Съвместимост с различни видове бизнес

Според експертите има видове бизнеси, за които използването на лийдгенериране е най-оправдано и ефективно. На първо място, това е застраховка (особено в сегментите CASCO и OSAGO). В туристическия сегмент много активно се появяват „лийдове“ (когато се изисква избор на тур). Хората с готовност оставят своите данни за контакт, когато попълват заявления за участие в обучителни програми, курсове и обучения. Генерирането на потенциални клиенти е един от най-добрите инструменти в финансов сегменткогато дадено лице остави заявление за заем, кредит или кредитна карта.

Класически пример за „лийд“ е клиент, който иска да направи тест драйв в автокъща. Почти всички компании за услуги (такси, доставка на стоки с куриер, интернет доставчик) работят с потенциални клиенти.

Това е всичко, което трябва да знаете за потенциални клиенти, за да владеете отлично онлайн маркетинг и специалисти по контекстна и целева реклама.

[Генериране на потенциални клиенти] Какво представляват потенциални клиенти и къде мога да ги получа?

Терминът "генериране на потенциални клиенти" се появи през Руски бизнеспрез 2008 г. и оттогава се е вкоренила здраво в терминологията на специалистите по маркетинг и продажби. Истинският бум на новата концепция падна в ерата на предприемачеството в Интернет, но не си струва да го свързваме само с мрежата. Работата с потенциални клиенти е възможна навсякъде, където се извършват покупко-продажби.

Какво е генериране на потенциални клиенти с прости думи

В маркетинга генерирането на потенциални клиенти е тактика за търсене. редовни клиентичрез определен филтър и информация за контакт. говорене обикновен език, е потенциален купувач, който е предприел някакви действия.

Когато едно момче раздава листовки на автобусна спирка, то генерира поток от бъдещи клиенти.

Целевото действие е получаването на листовка от случаен минувач, филтърът е географското местоположение. В същото време момчето не дава рекламна книжка на всеки. Ръководителят издаде задача, в която беше казано за целевата аудитория:

• Възраст. Информацията за новото нощно заведение няма да представлява интерес за пенсионерите.
• Етаж. Малко вероятна промоция в магазина Дамски дрехинасочен към мъжете.
• Социален статус. Бездомникът не е интересен като потенциален клиент.

Може да има много такива сегменти, . Но в този случай част от публиката ще бъде загубена.

Листовка за нощен клуб, подарена на баба, има шанс да попадне в ръцете на внук. Въпреки това „разпръскването на реклами от хеликоптер“ ще бъде скъпо, така че маркетологът трябва да изчисли ефективността на инвестициите в генерирането на потенциални клиенти.

Канали за промоция

Прието е да се разграничават три основни канала за намиране на потенциални клиенти. Това са поща, личен контакт и интернет. Бизнес функциите налагат използването на един от тях или няколко наведнъж, тъй като дори едно и също лице може да бъде повлияно от различни посоки.

Бюлетин

В интернет изпращането на поща се отдалечи от лавината от спам, която удари потребителите преди десетилетие. Търговците са станали по-сложни, имат нови източници за събиране на данни. Сега целенасоченото представяне на информация става все по-важно, клиентът трябва да „светне“ и да даде своите предпочитания за покупка.

За целта офлайн магазините предлагат попълване на въпросници, издаване на карти за лоялност и след това ги заливат с поток от SMS съобщения и имейли. Посетителите на целевите сайтове също се оказват в подобна ситуация, оставяйки своите данни за контакт в замяна на безплатна информация.

Личен контакт

Много хора са запознати със ситуацията, когато непознат се обажда по телефона, казва, че „той е представител на компанията“ и започва да говори за конкурентни предимства, за да насърчи покупката на стоки и услуги.

Това се нарича генериране на потенциални клиенти чрез студени обаждания. Този методчесто се използва от форекс брокери и бинарни опциибанки, монтажници пластмасови прозорции други доставчици на масови услуги. Други начини за получаване на потенциални клиенти чрез личен контакт са безплатни обучителни семинари и конференции, социални проучвания.

Генериране на потенциални клиенти в Интернет

Въпреки че ролята на офлайн маркетинга е доста висока, именно Интернет се превърна в движещата сила, която доведе до масовото генериране на потенциални клиенти. През 2015-2016 г. пазарът на онлайн реклама нарасна с 30% през парични условия. Аудиторията на Yandex надхвърли всички федерални телевизионни канали взети заедно.

В условията на ожесточена конкуренция, продажбата чрез генериране на трафик е придобила ясни форми и правила, тя следва назъбена последователност:

• е създаден;
• посетителите са привлечени от него;
• потенциален клиент оставя своите данни за контакт в замяна на някои предимства;
• Търговският отдел работи за продажба на продукт или услуга.

Пример за LP е Landig Page.

Директно генериране на приходи или повишаване на познаваемостта на марката, увеличаване на броя на потенциалните купувачи или предаване на информация за продукта.

Фактори за успех - лендинг и контекстна реклама

Уебсайтът от една страница е мястото, където идва бъдещият клиент. Ще бъде огромна грешка да следвате връзката към главната страница или каталог на онлайн магазина. Посетителят не трябва да се измъчва от избора и да извършва огромен брой манипулации.

Процедурата за генериране на лийд се счита за успешна, ако лицето на сайта е оставило своите данни за контакт. В същото време трябва да се има предвид, че цената на един повод варира от 10 рубли до $1000, което зависи от:

1. конкурентоспособност на офертата;
2. рекламни теми;
3. регион и целева аудитория;
4. обменен курс.

Цената на едно контекстно кликване реклами в googleв САЩ е $2. Коефициент на реализация от 2% се счита за доста успешен. Това дава сума от $100 разходи за потенциален клиент. Въпреки че тази цифра служи като „средна температура за болницата“, Главна идеяза разходите за генериране на олово могат да бъдат получени.

Въпреки че руските цени са по-ниски, но дори и с такива разходи, спестяването на 500 долара за създаване на сайт с една страница би било изключително неразумно.

През 2016 г. цената на един клик Google AdWordsв Русия средно $0,05. Украинските рекламодатели са готови да платят по $0,08. Това предполага, че в руския бизнес има достатъчно свободни ниши, където генерирането на олово все още не е достигнало напълно.

Правила за добро кацане

Всеки елемент от целевата страница има значение, няма дреболии. Необходимо е да се обърне внимание на заглавието, дизайна, структурата на текста. Формата за обратна връзка заслужава специално внимание.

заглавка

Първото нещо, което вижда посетителят на сайт с една страница, е . Именно от неговото качество ще зависи по-нататъшният ход на събитията. Необходимо е да се опишат конкурентни предимства и ползи с не повече от 7 думи, за да се мотивират за по-нататъшно проучване на ресурса. В този случай се прилагат следните методи:

1. Използване на метафори: "Изядохме кучето на разпродажбата на климатици."
2. Приложение на противоречия: "Василиса Красива загуби в конкурс за красота."
3. Въпроси: „Знаете ли колко данъци могат да бъдат върнати през 2017 г.?“
4. Изброявания: "Осем начина за преодоляване на мързела."
5. Приложение на отрицанието: "Кажи НЕ на скучния ден."
6. Разреждане с красиви епитети: "Изберете НАЙ-ДОБРАТА офроуд кола."
7. Използвайки примери от живота: "Как спечелих апартамент."
8. Призив за действие: "Вземете $100 000 за три дни."

В същото време посетителите реагират забележително на появата на препинателни знаци в заглавията. Но тук трябва да внимавате, няколко въпросителни и удивителни знака ще предизвикат негативна реакция.

Пример за структурата на продаваща целева страница

Заглавието винаги е последвано от подзаглавие, което в няколко изречения разширява основната идея или описва конкурентно предимство. Към заглавието: „Вземете 100 000 долара за три дни“ подзаглавието може да бъде фразата: „Первобанкстрой издава потребителски заем при лихвен процент от 10% годишно. Само два документа!

Спорна е препоръката за ограничаване на времето. Когато беше време за генериране на потенциални клиенти, призивите „бъди бърз, не закъснявай, има само три останали места“ работеха перфектно, но сега купувачът се притеснява от тях. Хората наистина не обичат да бързат, трябва да им се даде време да вземат решения.

Дизайн на целевата страница

Графичното съдържание на сайта трябва да съответства на целевата аудитория, сладкият стил ще изплаши сериозен купувач, а строгостта и масата на числата ще бъдат неразбираеми за тийнейджър.

Правилата на добрия дизайн за получаване на добро преобразуване се считат за:

• прилагане на правилото „една снимка замества хиляда думи”;
• избор на цветово решение за нуждите на целевата аудитория;
• същото важи и за шрифта на текстовете;
• На страницата трябва да има достатъчно свободно място;
• използване на минимален брой шрифтове и цветове;
• Текстът трябва да е ясен и лесен за четене.

Не трябва да се допуска прекомерно количество анимация, това предизвиква раздразнение и прави невъзможно фокусирането върху основната идея.

Структура на предоставяне на информация

Текстовото съдържание на целевата страница за генериране на потенциални клиенти трябва да води посетителя през веригата, която в крайна сметка трябва да остави информация за контакт. За да направите това, най-често се използва една от двете стратегии за продажба.

Пример за модела "AIDA".

AIDA дойде на себе си е-търговияот западния маркетинг от 80-те години. Той все още не е загубил своята релевантност, в този случай една страница е написана по следния сценарий:

1. За привличане на внимание.
2. Повишаване на интереса към обекта на продажба.
3. Възбуждане на желание за покупка.
4. Целевото действие, което посетителят трябва да предприеме, за да получи своя резултат.

По-усъвършенстван модел на продажба работи чрез спусъка на страха. Човек е уплашен, след това още повече уплашен, след което предлага решение на проблема и предоставя алгоритъм за преодоляване на кризата.

Форма за обратна връзка

Точно за това е започнала цялата акция. Посетителят попълни формата и остави координатите, целта беше постигната. Най-често формулярът се публикува в горния десен ъгъл, където е най-видим в психологията на визуалното възприятие.

Колкото повече информация трябва да попълни гостът за себе си, толкова по-малка е вероятността той успешно да генерира потенциални клиенти; хората наистина не обичат да разкриват лични данни. Затова най-често от посетителя се иска да напише име, телефонен номер и имейл адрес.

Филтри за генериране на потенциални клиенти

Крайната цел на търговците е да продават. Именно тя определя доходите на компанията, изплащането на рекламния бюджет и заплатите на специалистите. Можете да достигнете до милиони посетители, да генерирате хиляди потенциални клиенти и да не затворите нито една продажба.

За да получите резултата, по време на генерирането на потенциални клиенти се използват филтри. Първият от тях се създава при поставяне на реклама, при избор на място и време за показване.

Вторият ще се прилага директно на сайта, тъй като е написан по искане на граждани с определени интереси. Добре написаният ресурс не само привлича човек от целевата аудитория, но и плаши ненужните хора.

Комплекс технически терминиинтересуват специалист, те ще бъдат неразбираеми за външен човек. Възхваляването на здрава и обемна коса ще привлече модата и ще накара плешивите да затворят страницата. Друг начин за филтриране и подобряване на качеството на преобразуването е усложняването на формата за обратна връзка.

Източници на трафик за генериране на потенциални клиенти

Интернет предоставя десетки начини за генериране на потенциални клиенти, някои от тях умират, други се появяват. Спамът е нещо от миналото, но ролята на рекламата в социалните мрежи и мрежите за търсене нараства.

Основните източници за този моментса:

1. търсачки Yandex и Google;
2. социални мрежи VK, Facebook, Instagram, Odnoklassniki;
3. банерни мрежи;
4. тематични платформи;
5. Видео реклами в YouTube.

Този списък е доминиран от търсачките. PPC специалистите могат да стартират проект за няколко дни, като закупят място на главната страница с резултати от търсенето.

Има два недостатъка на този метод - висока цена и малка продължителност на действие. Веднага щом бюджетът приключи, потокът от клиенти спира.

За по-продължително действие се използват органични резултати от търсачката.

Страница, която е в ТОП Yandex и Google ще генерира входящ . С този проблем се занимават SEO специалисти.

Важна посока за генериране на трафик е създаването на ваши собствени групи, въпреки че отнема много време, за да ги популяризирате.

Всички сме били в такава ситуация, когато съпругата току-що беше извадила от печката вкусните спагети с апетитни котлети, подреди ги красиво в чиния и ги сервира на масата.

И веднага щом почувствате неумолимо желание да се справите с това, като вземете вилица, телефонът звъни, а от другата страна на линията е досаден мениджър продажби, който се опитва да намери нови клиенти със студено обаждане.

Ето защо днес искам да ви разкажа за методите за генериране на олово, които не притесняват потребителя и не го откъсват от вкусния обяд или вечеря, приготвени от любимата му жена.

Какво е лийд?

Да започнем от самото начало. Лийд е човек, който има свои собствени предпочитания и интереси, които може да се припокриват с услугите или продуктите, които вашата компания предлага.

Това означава, че вместо да правите студени обаждания, опитвайки се да попаднете на подходящата за вас перспектива, по-добре е да се обадите на тези, които вече са чували поне малко за вас и се интересуват от Допълнителна информация. Например, може да сте участвали в онлайн проучване, за да разберете как най-добре да се грижите за собствената си кола. Ако сте получили имейл от автомобилната компания, която е провела това проучване, с въпрос как компанията може да ви помогне да поддържате колата си, тогава този метод на ангажиране ще бъде по-малко натрапчив и по-подходящ, отколкото внезапно сте получили обаждане с подобни въпроси и предложения, когато не дори нямам кола... нали?

И от бизнес гледна точка, информацията, събрана от автомобилната компания чрез проучването, ще ви позволи да ви персонализирате и да научите предварително какво може да ви бъде предложено като потенциален клиент.

Когато някой, който няма нищо общо с маркетинга, ме попита с какво се занимавам, често отговарям, че създавам съдържание, за да генерирам лийдове, след което или спират да ми говорят, или ме гледат с недоумение.

Така че вместо това ви препоръчвам да отговорите „Работя върху намирането на уникални начини за привличане на хора към моя бизнес. Искам да им предложа продукти, от които наистина се интересуват, така че първо трябва да направя някои проучвания и също така да изградя интереса им към моята марка!“

Това обикновено е по-разбираемо за хората и представлява . Това е начин да затоплите потенциалните клиенти, като ги запознаете с вас. Показвайки естествен интерес към вашия бизнес, те започват да взаимодействат (с вашия бизнес), което ви улеснява да им предложите нещо за закупуване.

Като част от по-голям маркетингов план, генерирането на потенциални клиенти попада във втората фаза. Този етап следва, след като сте привлекли аудитория и сте готови да превърнете тези посетители в потенциални клиенти за продажби. Както можете да видите на диаграмата по-долу, генерирането на потенциални клиенти е основна стъпка в превръщането на обикновен посетител във ваш клиент.

Как могат да бъдат квалифицирани потенциални клиенти?

Както вече знаете, лийд е човек, който е проявил интерес към продуктите или услугите на вашата компания. Сега нека обсъдим начини да изразим този интерес.

Според съдията генерирането на потенциални клиенти е свързано със събиране на информация. Тази информация може да бъде събрана чрез формуляр за кандидатстване за работа, който търсещият работа попълва, чрез купон, даден на клиент в замяна на тяхната информация за контакт, или чрез онлайн формуляр, от който потребителите след това могат да изтеглят някои образователни материали.

Това са само няколко от методите, чрез които можете да характеризирате определен посетител като потенциален клиент. В допълнение, такива методи ви позволяват да определите степента на интерес на човек към вашата компания. Нека разгледаме всеки сценарий един по един:

3. Съдържание: изтеглянето на купон показва, че дадено лице има пряк интерес към вашия продукт или услуги, съдържание (образователни книги или уебинари), но самото съдържание не може да ви даде такава информация. Следователно, за да определим наистина нивото на интерес на посетителя, трябва да съберем повече информация.

Тези три общи примерипокажете ни как генерирането на потенциални клиенти може да се различава от компания до компания и от един посетител на друг. Трябва да съберете достатъчно информация, за да определите дали лицето наистина има интерес или просто се води от всичко, което е помолено да попълни.

Да вземем за пример. Те използват образователни уеб семинари за генериране на потенциални клиенти и събират 7 точки информация от потенциални купувачи и потенциални клиенти:

Както можете да видите, целевата страница се опитва да разбере:

1. Име: основна информация за взаимодействие
2. Фамилия: основна информация за взаимодействие
3. Имейл: Тази информация ще ви позволи да предлагате услуги по имейл
4. Име на фирмата: тази информация ще ви позволи да определите как и дали вашият продукт ще помогне на клиента да се възползва (използван най-вече в B2B бизнеса)
5. Позиция: информация, за да се разбере позицията на човек в бизнеса, за да се изгради подходящо взаимодействие с него. Всяка заинтересована страна ще има определен дял в бизнеса и следователно перспективите за вашето предложение също ще се различават от човек на човек.
6. Телефонен номер: Обикновено телефонният номер се използва само при определяне на силен интерес, което гарантира, че вашето обаждане няма да бъде внезапно и натрапчиво за даден човек.
7. График на проекта: Завършва анкетата си с много конкретен въпрос, който ви позволява да определите как да комуникирате с водещия.

Ако искате да научите за други, по-сложни методи за събиране на информация, както и какво трябва да попитате във въпросниците, тогава можете да прочетете за това тук. Но да продължим... Да се ​​върнем към основите...

Механизъм за генериране на потенциални клиенти

Сега, когато разбираме как се вписва генерирането на потенциални клиенти общ процесмаркетинг, нека разгледаме основните компоненти на процеса на генериране на потенциални клиенти:

1. Целева страница:кацане или - това е такава уеб страница, до която посетителят стига с определени намерения. Въпреки че целевите страници могат да се използват за много цели, една от най-подходящите е генерирането на потенциални клиенти.

2. Въпросници и формуляри:Лендинг страниците обикновено съдържат формуляри от няколко полета, при попълването на които посетителят ви предоставя своята информация за контакт и същевременно съобщава, че се интересува от вашата компания.

4. Призив за действие: Призивът за действие (или призивът за действие) е изображение, бутон или съобщение, което подтиква посетителя на сайта да предприеме някакво действие. Когато става дума за генериране на потенциални клиенти, този компонент насърчава посетителите да (да, познахте!) Попълнят формуляр на целевата страница. Сега разбирате ли как всичко е свързано?

След като съберете всички тези елементи заедно, можете да използвате различни промоционални канали, за да свържете и насочите трафик към вашите целеви страници, което от своя страна ще генерира потенциални клиенти. Ето малък пример за генериране на потенциални клиенти:

Досега трябва да имате представа как работи механизмът за генериране на потенциални клиенти. Но не забравяйте, че това е само базова линия и имаме още много да учим. Така че следете!

Генерирането на потенциални клиенти е печеливша маркетингова стратегия, която позволява на компаниите да намират клиенти, които се интересуват от закупуването на техните продукти или услуги. Обикновено процесът на генериране на потенциални клиенти се състои от няколко ключови стъпки:

Към отметки

Генериране на потенциални клиенти.

1. Маркетингови кампании

Най-често се използват два метода за генериране на потенциални клиенти: онлайн и офлайн генериране. Основата на тези методи е разработването на добра маркетингова стратегия.

Вашата компания може да разработи ефективна маркетингова кампания сама или с помощта на агенции и компании, които професионално генерират потенциални клиенти срещу заплащане.

В случай, че вашата компания е избрала за основа онлайн генериране, тогава предимство ще имат маркетинговите кампании, провеждани в интернет. Най-ефективните направления са:

• Провеждане на кампании в социалните медии
• Поддържане на корпоративен блог
• Създаване на целеви страници
• Имейл кампании
• контекстна реклама
• Онлайн демонстрации, презентации и др.
• Създавайте формуляри на целеви страници с допълнителна интеграция в CRM

Пример:Формуляр за приемане на потенциален клиент на stdesk.com

Ако предпочитате офлайн генериране, тогава основните насоки на вашата маркетингова кампания ще бъдат:

• разпространение по пощата
• маркетингова журналистика
• провеждане на промоции.

Не би било излишно да споменем възможността за интегриране на офлайн и онлайн ресурси по време на маркетингови кампании.

2. Преброяване и отсяване на потенциални клиенти

В резултат на маркетингови кампании вашият бизнес ще получи определен брой потенциални клиенти. Това обаче не означава, че всички получени контакти са точно това, от което се нуждаете. На този етап е важно да се отсеят получените потенциални клиенти.

В случай, че първоначално сте поверили генерирането на потенциални клиенти на агенция, тогава изборът на потребителски или целеви потенциални клиенти, както и тяхното по-нататъшно преброяване и скрининг, ще бъдат отговорност на агенцията. Това ще бъде последвано от продажбата им на вашия бизнес.

Ако вие сами сте участвали в маркетингови кампании, тогава в резултат на това ще получите и определен брой потенциални потенциални клиенти, които в бъдеще ще трябва да бъдат разделени на висококачествени и „необещаващи“.

На този етап е целесъобразно да се използват специални CRM бази данни и програми, които ще помогнат за оптимизиране на процеса на преброяване на потенциални клиенти и тяхното съхранение.

Пример:Мястото, където се показва информация за Leads от сайта stdesk.com

3. Кампания за подкрепа

Веднага щом получите „обещаващи“ потенциални клиенти, започнете кампания, за да ги подкрепите: важно е да не губите потенциален клиент и правилно да го подготвите за закупуване на вашия продукт или услуга. Генерирането на потенциални клиенти е много по-ефективно, ако се свържете с хората в рамките на пет минути след предоставяне на информация за контакт.

По правило следните механизми се използват като поддържаща кампания: имейл бюлетини, уебинари, доклади, блогове и подкасти, публикации в медиите, провеждане на различни събития. Помислете в каква последователност и в какъв период от време ще се използват определени механизми.

Като пример може да се даде следният алгоритъм:

• Първият ден. Посетителят е изтеглил отчет (за продукт или услуга), който го интересува от вашия сайт. (за което той трябваше да остави своя имейл и име на сайта, т.е. имахте лийд).
• Ден трети. Изпращате писмо до имейла на водещия, като му благодарите за изтеглянето на доклада и го каните да присъства на тематичен уебинар.
• Ден седми. Водещият присъства на уебинара. Изпращате имейл до водещия, в който уточнявате дали има интерес да научи повече за продукта/услугата.

Ако потенциалният клиент отговори положително, значи имате квалифициран потенциален клиент.

Ако отговорът е не, кампанията за поддръжка трябва да продължи (например изпращане на периодични имейли с предложения за участие в уеб семинари, четене на публикувани статии в уебсайт или блог и т.н.)

4. Поддръжка на продажбите

Така че имате потенциален клиент, готов за покупка. Задачата на вашата компания е да направи процеса на покупка възможно най-удобен и прост, както и внимателно да разработи процедурата за комуникация с клиентите, след като направят първата си покупка.

В резултат ще получите не само увеличение на продажбите и доволен клиент, но и по-голяма тежест на пазара на стоки и услуги. Като алтернатива, доволен клиент винаги може да остави положителна обратна връзка за вашите дейности онлайн или да ви препоръча на приятели, което ще се отрази положително на продажбите на компанията.

Материал, представен с подкрепата на компанията: STDESK

Електронна поща: [имейл защитен]