நிறுவனத்தின் லாபத்தை எவ்வாறு அதிகரிப்பது. உயர் வணிக லாபத்தை எவ்வாறு அடைவது. வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் பயனுள்ள அம்சங்கள்

ஒரு நிபுணரின் ஆலோசனை - வணிக ஆலோசகர்

தொடர்புடைய புகைப்படம்

எந்தவொரு நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் மிகத் துல்லியமான மதிப்பீடு லாபத்தை அளிக்கிறது, இது கணக்கிடப்பட்ட, புள்ளிவிவர அளவுரு அல்ல, ஆனால் ஒரு சிக்கலான சமூக-பொருளாதார சிக்கலான அளவுகோலாகும். இது லாபத்திற்கு மாறாக, செயல்திறனை வகைப்படுத்துகிறது நிதி நடவடிக்கைகள்ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட பொருளாதார நிறுவனம். லாபம் என்பது நிறுவனத்தின் லாபம், லாபம். இது லாபம் அல்லது மொத்த வருமானத்தை ஆதாரங்கள் அல்லது பயன்படுத்தப்படும் செலவுகளுடன் ஒப்பிடுவதன் மூலம் கணக்கிடப்படுகிறது.

இந்த எளிய படிப்படியான உதவிக்குறிப்புகளைப் பின்பற்றவும், நீங்கள் சரியான பாதையில் செல்வீர்கள்.

சுருக்கமான படிப்படியான வழிகாட்டி
எனவே, முடிவைச் சரிசெய்து, செயலில் இறங்குவோம்.

படி - 1
நிறுவனத்தின் செயல்பாடு எவ்வளவு லாபகரமானது என்பதை லாபம் காட்டுகிறது, எனவே, அதிக லாப விகிதம், செயல்பாடு மிகவும் திறமையானது. அதன்படி, நிறுவனம் எப்போதும் உயர்ந்த செயல்திறனுக்காக பாடுபட வேண்டும், மேலும் லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான வழிகளை நிர்வாகம் அடையாளம் காண வேண்டும்.

நிபந்தனைகளில் ஒன்று திறமையான செயல்பாடுஉற்பத்திப் பொருட்களுக்கான விலைகளைக் குறைப்பதன் மூலம் வழங்கப்படும் பொருட்களுக்கான சந்தையை விரிவுபடுத்துவது அமைப்பு. மேலும் சிறப்பு கவனம்தகுதி உள் காரணிகள்நிறுவனங்கள்: உற்பத்தி அளவுகளில் அதிகரிப்பு, உற்பத்திச் செலவில் குறைவு, நிலையான சொத்துக்களின் மீதான வருவாயில் அதிகரிப்பு.

இதைச் செய்தபின், அடுத்த கட்டங்களுக்குச் செல்கிறோம்.

படி - 2
நிறுவனத்தில் குறைந்த லாபத்துடன், சொத்துக்களின் வருவாயை விரைவுபடுத்துவது அவசியம். மொத்த மூலதனத்தில் கடன் வாங்கிய நிதிகளின் பங்கை அதிகரிப்பதன் மூலம் ஈக்விட்டி மீதான வருவாயை அதிகரிக்க முடியும். அதே நேரத்தில், சொத்துகளின் மீதான வருமானம் அதிகமாகிறது, தயாரிப்புகளின் லாபம் அதிகமாகும் போது, ​​வெளியில் உள்ள அனைத்து வருமானம் நடப்பு சொத்து, இந்த தற்போதைய சொத்துக்களின் விற்றுமுதல் விகிதம், ஒரு யூனிட் உற்பத்திக்கான மொத்த செலவுகள் மற்றும் முக்கிய பொருளாதார கூறுகளின் (பொருட்கள், உழைப்பு வழிமுறைகள்) செலவுகள் குறைவாக இருக்கும்போது. இதைச் செய்தபின், அடுத்த கட்டங்களுக்குச் செல்கிறோம்.

படி - 3
தனிப்பட்ட காரணிகளின் செல்வாக்கை சுருக்கமாகக் கருதுவது சாத்தியமில்லை, ஏனென்றால் உற்பத்தி மற்றும் பொருளாதார காரணிகளின் முழு தொகுப்பும் இயக்கவியல் மற்றும் லாப குறிகாட்டிகளின் அளவை எவ்வாறு பாதிக்கிறது: அனைத்து உற்பத்தி வளங்களின் பயன்பாட்டின் அளவு; மேலாண்மை மற்றும் உற்பத்தியின் அமைப்பின் நிலை; மூலதனத்தின் கட்டமைப்பு, அத்துடன் ஆதாரங்கள்; தயாரிப்புகளின் தரம், கட்டமைப்பு மற்றும் அளவு; பொருட்கள் மற்றும் உற்பத்தி செலவுக்கான செலவுகள்; லாபத்தைப் பயன்படுத்துவதற்கான திசை. இதைச் செய்தபின், அடுத்த கட்டங்களுக்குச் செல்கிறோம்.

படி - 4
அதன் சொந்த செலவில் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளை விரிவுபடுத்துவதற்காக, நுகர்வு நிதிகள் மற்றும் குவிப்பு நிதிகளை உருவாக்குதல், இருப்பு மூலதனத்திற்கான விலக்குகள், தொண்டு நோக்கங்களுக்காக திசைதிருப்புதல் ஆகியவற்றிற்கு லாபத்தை இயக்கலாம். இருப்பினும், மற்றொரு மாற்று உள்ளது - நீங்கள் சொந்தமாக முதலீடு செய்யலாம் சொந்த நிதிமற்ற பெரிய நிறுவனங்களின் பத்திரங்களில், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு முதலீட்டு போர்ட்ஃபோலியோவை உருவாக்கி, சில காலத்திற்குப் பிறகு வருமானத்தைப் பெறுவதற்காக அதைத் திறமையாக நிர்வகித்தல், நிறுவனத்தின் போட்டித்தன்மை மற்றும் நிதி நிலையை மேம்படுத்த உங்கள் நிறுவனத்தில் முதலீடு செய்யலாம்.
கேள்விக்கான பதில் - லாபத்தை அதிகரிப்பது எப்படி - உங்களுக்கான பயனுள்ள தகவல்களைக் கொண்டுள்ளது என்று நம்புகிறோம். நல்ல அதிர்ஷ்டம்! உங்கள் கேள்விக்கான பதிலைக் கண்டுபிடிக்க, படிவத்தைப் பயன்படுத்தவும் -

இது பொதுமைப்படுத்திக் காட்டுகிறது, எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, போதுமான அளவிலான லாபம் நிறுவனத்தின் லாபத்தின் அளவைக் குறிக்கிறது, அதன் லாபம். இது சம்பந்தமாக, நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பது வருமானத்தை அதிகரிப்பதற்கான முக்கிய நடவடிக்கையாகும்.

உற்பத்திக்கான செலவுகள் அல்லது பயன்படுத்தப்படும் வளங்களின் அளவுடன் நிறுவனத்தின் அளவு அல்லது லாபத்தை ஒப்பிடுவதன் மூலம் எவ்வாறு கணக்கிடப்படுகிறது. லாபத்தின் சராசரி அளவைப் பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, எந்தெந்த தயாரிப்புகள் மற்றும் நிறுவனத்தின் எந்தப் பிரிவுகள் தேவையான அளவு லாபத்தை வழங்குகின்றன, அவை லாபமற்றவை என்பதை நிறுவ முடியும். இந்த தகவல்ஒரு போட்டியில் சந்தை பொருளாதாரம்மிகவும் முக்கியமானது ஏனெனில் நிதி குறிகாட்டிகள்உற்பத்தியின் செறிவு மற்றும் நிபுணத்துவத்தை நேரடியாக சார்ந்துள்ளது.

அதிகரித்த போட்டியின் சூழ்நிலையில் நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பது ஒரு முக்கிய பணியாகும்.

உங்களுக்குத் தெரியும், இலவசத்தின் முக்கிய ஆதாரம் பணம்நிறுவனமானது உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் விற்பனையிலிருந்து கிடைக்கும் வருமானம் ஆகும். இது சம்பந்தமாக, பொருளின் முக்கிய செயல்பாடு, செலவுகளைக் குறைப்பதன் மூலமும், சேமிப்பு ஆட்சியைக் கவனிப்பதன் மூலமும் உற்பத்தியின் லாபத்தை அதிகரிப்பதும், அத்துடன் நிறுவனத்திற்கு கிடைக்கும் வளங்களை திறமையாகப் பயன்படுத்துவதும் ஆகும்.

எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, இந்த செலவுகள் வருமானத்தின் அளவையும் செலவு கட்டமைப்பையும் தீர்மானிக்கின்றன. மூலப்பொருட்களுக்கான செலவுகளின் அளவு குறிப்பிடத்தக்க பங்கைக் கொண்டுள்ளது, எனவே, நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பது மற்றும் உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் விலையைக் குறைப்பது லாபத்தின் அதிகரிப்பை கணிசமாக பாதிக்கும். இதற்கு நன்றி, லாபத்தில் அதிகரிப்பு பெற முடியும், இது நிறுவனத்தின் இடைவேளையின் செயல்திறனை பாதிக்கும். பொருட்களை உற்பத்தி செய்வதற்கான செலவைக் குறைப்பதோடு, விற்பனையின் லாபத்தை அதிகரிப்பது விற்பனையான பொருட்களின் எண்ணிக்கையை கணிசமாக பாதிக்கிறது. விற்பனையை அதிகரிப்பதற்காக, சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு மேலதிகமாக, நுகர்வோரின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் மற்றும் நிலையான தேவை கொண்ட தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்ய வேண்டும்.

ஒவ்வொரு நிறுவனமும் ஒரு நிரந்தர அடிப்படையில் பொறுப்பான துறைகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும், அவை உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் விலையின் பகுப்பாய்வையும், அதைக் குறைப்பதற்கான முழு அளவிலான திட்டத்தையும் மேற்கொள்ள வேண்டும். இது விரிவானதாக இருக்க வேண்டும், உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை செலவுகளின் உருவாக்கத்தை பாதிக்கும் அனைத்து சாத்தியமான காரணிகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

பயன்படுத்தப்பட்ட வேலை நேரத்தை மேம்படுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்ட நடவடிக்கைகள் நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பதில் சாதகமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகின்றன.

இவற்றில் அடங்கும்:

பணிபுரியும் பணியாளர்களின் உகந்த எண்ணிக்கையை பராமரித்தல்;

தொடர்புடைய மற்றும் உற்பத்தியில் பங்கேற்காத அலகுகளின் விலையைக் குறைத்தல்;

ஊழியர்களின் திறன் மட்டத்தை மேம்படுத்துவதற்கான நிலையான வேலை, இதன் மூலம் தொழிலாளர் உற்பத்தித்திறன் சராசரியை விட மேம்படும் ஊதியங்கள்;

பயன்பாடு முற்போக்கான அமைப்புகள்ஊதியம், உற்பத்தித்திறனை மேம்படுத்துவதில் தொழிலாளர்களின் ஆர்வத்தை அதிகரித்தல்;

உற்பத்தி செயல்முறைகளின் ஆட்டோமேஷன், இது ஊதிய நிதியின் செலவைக் குறைக்கிறது;

தொழிலாளர் உந்துதல் அதிகரிக்கும்.

செயல்பாடு மற்றும் நிர்வாகத்திற்கான மேல்நிலைச் செலவுகளின் அளவைக் குறைப்பதும் அவசியம். உற்பத்தி செயல்முறை. புனரமைப்பு, நிறுவனத்தின் தொழில்நுட்ப மறுசீரமைப்பு, நிர்வாக மற்றும் நிர்வாக எந்திரம் மற்றும் ஆதரவு சேவைகளின் அளவைக் குறைத்தல் மற்றும் உற்பத்தி மேலாண்மை செயல்முறையை மேம்படுத்துவதன் மூலம் உற்பத்தி அளவுகளின் வளர்ச்சியால் இது எளிதாக்கப்படுகிறது.

மீண்டும்

எந்த வகையான உற்பத்திக்கான லாபக் குறிகாட்டியானது அதை பொதுமைப்படுத்திக் காட்டுகிறது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, போதுமான அளவிலான லாபம் நிறுவனத்தின் லாபம், அதன் லாபம் ஆகியவற்றைக் குறிக்கிறது. இது சம்பந்தமாக, நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பது செலவுகளை மேம்படுத்துவதற்கும் வருமானத்தை அதிகரிப்பதற்கும் ஒரு முக்கிய செயலாகும்.

லாபம் எவ்வாறு கணக்கிடப்படுகிறது? நிறுவனத்தின் மொத்த வருமானம் அல்லது லாபத்தின் அளவை உற்பத்திக்கான செலவுகள் அல்லது பயன்படுத்தப்படும் வளங்களின் அளவு ஆகியவற்றுடன் ஒப்பிடுவதன் மூலம் லாபத்தின் கணக்கீடு மேற்கொள்ளப்படுகிறது. லாபத்தின் சராசரி அளவைப் பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, எந்தெந்த தயாரிப்புகள் மற்றும் நிறுவனத்தின் எந்தப் பிரிவுகள் தேவையான அளவு லாபத்தை வழங்குகின்றன, அவை லாபமற்றவை என்பதை நிறுவ முடியும். போட்டி சந்தைப் பொருளாதாரத்தில் இந்தத் தகவல் மிகவும் முக்கியமானது, ஏனெனில் நிதி குறிகாட்டிகள் நேரடியாக உற்பத்தியின் செறிவு மற்றும் நிபுணத்துவத்தைப் பொறுத்தது.

அதிகரிக்கும் சூழ்நிலையில் நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பது மிக முக்கியமான பணியாகும்.

உங்களுக்குத் தெரியும், இலவச நிறுவனத்தின் முக்கிய ஆதாரம் தயாரிக்கப்பட்ட பொருட்களின் விற்பனையாகும். இது சம்பந்தமாக, பொருளின் முக்கிய செயல்பாடு, செலவுகளைக் குறைப்பதன் மூலமும், சேமிப்பு ஆட்சியைக் கவனிப்பதன் மூலமும் உற்பத்தியின் லாபத்தை அதிகரிப்பதும், அத்துடன் நிறுவனத்திற்கு கிடைக்கும் வளங்களை திறமையாகப் பயன்படுத்துவதும் ஆகும்.

இவற்றில் அடங்கும்:

பணிபுரியும் பணியாளர்களின் உகந்த எண்ணிக்கையை பராமரித்தல்;
- தொடர்புடைய மற்றும் உற்பத்தியில் பங்கேற்காத துணைப்பிரிவுகளுக்கான செலவுக் குறைப்பு;
- நிரந்தர வேலைதொழிலாளர்களின் திறன்களின் அளவை உயர்த்துவதன் மூலம், சராசரியை விட தொழிலாளர் உற்பத்தித்திறன் மேம்படும்;
- முற்போக்கான கட்டண முறைகளைப் பயன்படுத்துதல், உற்பத்தித்திறனை மேம்படுத்துவதில் தொழிலாளர்களின் ஆர்வத்தை அதிகரித்தல்;
- உற்பத்தி செயல்முறைகளின் ஆட்டோமேஷன், இது ஊதிய நிதியின் செலவைக் குறைக்கிறது;
- தொழிலாளர் உந்துதல் அதிகரிப்பு.

உற்பத்தி செயல்முறையின் செயல்பாடு மற்றும் மேலாண்மைக்கான மேல்நிலைச் செலவுகளின் அளவைக் குறைப்பதும் அவசியம். புனரமைப்பு, நிறுவனத்தின் தொழில்நுட்ப மறுசீரமைப்பு, நிர்வாக மற்றும் நிர்வாக எந்திரம் மற்றும் ஆதரவு சேவைகளின் அளவைக் குறைத்தல் மற்றும் உற்பத்தி மேலாண்மை செயல்முறையை மேம்படுத்துவதன் மூலம் உற்பத்தி அளவுகளின் வளர்ச்சியால் இது எளிதாக்கப்படுகிறது.

• விற்பனையின் வருமானம் எவ்வாறு கணக்கிடப்படுகிறது
• விற்பனையின் வருவாயை மேலாளர்கள் எவ்வாறு கணக்கிடலாம் மற்றும் இந்த எண்ணிக்கையை எவ்வாறு அதிகரிப்பது
• நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளில் விலை மற்றும் செலவுகளைக் கட்டுப்படுத்த விற்பனையின் லாபத்தை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது

விற்பனையின் லாபம்பெரும்பாலும் பின்வரும் இரண்டு சூத்திரங்களில் ஒன்றைப் பயன்படுத்தி கணக்கிடப்படுகிறது:

• விற்பனையில் திரும்ப = நிகர லாபம்: விற்பனை அளவு × 100%;
• விற்பனை மீதான வருவாய் = இயக்க லாபம்: வருவாய் × 100%, இயக்க லாபம் = மொத்த லாபம் - இயக்க செலவுகள்.

நான் இரண்டாவது சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்த விரும்புகிறேன், எனவே அதில் உள்ள குறிகாட்டிகளை மேம்படுத்த முயற்சிக்கிறேன். இப்போது வரை, விற்பனையின் லாபத்தை அதிகரிக்க பல மேலாளர்கள் "பழைய தாத்தா முறையை" மட்டுமே பயன்படுத்துகின்றனர் - விலைகளை உயர்த்துவது. ஆனால் இந்த முறை ஏகபோக நிறுவனங்களுக்கு ஏற்றது.

சாத்தியமான வாடிக்கையாளருக்கு நீங்கள் நிறைய நேரம், பணம் மற்றும் சக்தியை செலவிட்டீர்கள், அதற்கு பதிலளிக்கும் விதமாக நீங்கள் கேட்டீர்கள்: "நான் சிந்திக்க வேண்டும்." என்ன செய்ய? ஒருவேளை நீங்கள் என்ன செய்யக்கூடாது என்பதைத் தொடங்க வேண்டும்.

ஆட்சேபனையைச் சமாளிக்கவும், நிறுவனத்தின் விற்பனையை அதிகரிக்கவும் 8 வழிகளைத் தேர்ந்தெடுத்துள்ளோம். செயல்களைச் சரிபார்ப்பதற்கான சரிபார்ப்புப் பட்டியலையும் நீங்கள் காணலாம்.

ஒரு போட்டி சந்தையில் செயல்படுவதால், நாங்கள் பரந்த அளவிலான கருவிகளைப் பயன்படுத்துகிறோம், இது விற்பனையின் லாபத்தை 41.74% அதிகரிக்க அனுமதித்தது. இந்த முறைகள் ஒவ்வொன்றும் அதன் பயன்பாட்டிற்கான செலவுகள் அதன் பயன்களை விட அதிகமாக இல்லாவிட்டால் மட்டுமே பயன்படுத்தப்பட வேண்டும் என்று நான் இப்போதே முன்பதிவு செய்வேன்.

அலெக்சாண்டர் லெவிடாஸின் மாஸ்டர் வகுப்பின் வீடியோ உங்களுக்காகக் கிடைக்கிறது

"Guellian Marketing: The Basics of Marketing without a Budget".

மற்ற நிறுவனங்கள் எவ்வாறு விற்பனையின் லாபத்தை அதிகரிக்க முடிந்தது

வழக்கமான அல்லது விஐபி தயாரிப்பின் தேர்வை வழங்குங்கள். எனவே, எடுத்துக்காட்டாக, புத்தகங்களின் விற்பனையாளர்கள் 200 ரூபிள்களுக்கு பேப்பர்பேக்கில் ஒரு புத்தகத்தை வழங்குகிறார்கள். அல்லது அதே புத்தகத்தின் டீலக்ஸ் பதிப்பு 1500க்கு அழகான கடின அட்டையில்.

கூடுதல் அம்சங்களைச் சேர்க்கவும். நடாலி கோவல்ட்சேவாவில், விற்பனை விளிம்புகளை அதிகரிப்பதற்காக, பொருளாதார எல்.ஈ.டி மற்றும் ஒரு கட்டுப்பாட்டு குழு ஆகியவை விளக்கின் நிலையான மாற்றத்தில் சேர்க்கப்படுகின்றன - இந்த விவரங்கள் நுகர்வோரின் பார்வையில் உற்பத்தியின் மதிப்பை அதிகரிக்கின்றன. இதன் விளைவாக, ஒரு தொகுப்பின் விலை 15-20% ஆகவும், லாபம் குறைந்தது 30% ஆகவும் அதிகரிக்கிறது.

"துணை" தயாரிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுத்து, ஆர்டர் செய்யும் போது அவற்றை வழங்கவும். இதைத்தான் இப்போது பல ஆன்லைன் கடைகள் செய்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, Sapato.ru கடையில் ஒரு ஜோடி காலணிகளின் விளக்கத்தைப் பார்க்கிறீர்கள் என்றால், நீங்கள் விரும்பும் தயாரிப்பின் படத்திற்கு அடுத்ததாக, "சரியான ஜோடி" என்ற கல்வெட்டைக் காண்கிறீர்கள் - கடை தானாகவே பல பைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கிறது. இந்த காலணிகளின் பாணியுடன் பொருந்துகிறது.

புதிய பொருட்களை அடிக்கடி தொடங்கவும். ஒரு விதியாக, புதிய பொருட்கள் பழைய சேகரிப்பில் இருந்து மாதிரிகளை விட விலை அதிகம்: சந்தை இன்னும் நிறைவுற்றதாக இல்லை, எனவே நீங்கள் போட்டியாளர்களைப் பார்க்காமல் முந்தைய மாடல்களை விட அதிக விலையை அமைக்கலாம். எனவே, புதிய வசூல் விளிம்புநிலை அதிகமாக உள்ளது.

புள்ளிவிவரங்களை வைத்திருங்கள். 2007 ஆம் ஆண்டில், ஒரு ஆடைச் சங்கிலி, விற்பனைக்கு முன்னும் பின்னும் விற்பனை முடிவுகளை ஒப்பிட்டு, தான் விற்ற பிராண்டுகளின் லாபத்தை ஆய்வு செய்தது. பகுப்பாய்வு அதிக விளிம்புகளைக் கொண்ட பிராண்டுகளை அடையாளம் காண அனுமதித்தது. பின்னர் அனைத்து பிராண்டுகளும் மூன்று விலை வரம்புகளாகப் பிரிக்கப்பட்டன, அவை சிறந்த, நடுத்தர மற்றும் நல்லது (ஆங்கிலம் சிறந்தது, சராசரி, நல்லது). இதன் விளைவாக, நிறுவனம் அதிக விளிம்புகளைக் கொண்ட பிராண்டுகளை அடையாளம் கண்டு, மொத்த கொள்முதலில் அவற்றின் பங்கை அதிகரித்தது. 2008 ஆம் ஆண்டின் முடிவுகளின்படி, நிறுவனத்தின் வருமானம் 12% அதிகரித்துள்ளது.

பிரத்தியேகமாக வழங்குங்கள். பிரத்தியேக சேகரிப்புகளின் வளர்ச்சி மற்றும் உற்பத்தி நிலையான தயாரிப்புகளின் விற்பனையை விட நிறுவனத்திற்கு அதிக லாபத்தை அளிக்கிறது. உதாரணமாக, ஒரு பெரிய ஹோட்டலுக்கான ஆர்டரை நிறைவேற்றும்போது, ​​இத்தாலிய உற்பத்தியாளரின் சமீபத்திய சேகரிப்பின் அடிப்படையில் நடாலி கோவல்ட்சேவா விளக்குகளைத் தேர்ந்தெடுத்தார். மாதிரிகள் மறுவேலை செய்யப்பட்டன (பிளாஃபான்ட்கள் மாற்றப்பட்டன, மற்றொரு படிகம் பயன்படுத்தப்பட்டது), ஆனால் இந்த தயாரிப்புகள் ஒரே மாதிரியாக தயாரிக்கப்பட்டன. உற்பத்தி தளங்கள்மற்ற பொருட்களைப் போலவே. நிலையான சேகரிப்பில் இருந்து சாதனங்கள் வசதியில் நிறுவப்பட்டிருந்தால், விளிம்பு சுமார் 30% ஆக இருக்கும். ஆசிரியரின் வடிவமைப்பு மற்றும் பிரத்தியேக செயல்திறன் நிறுவனம் 60% வரை விளிம்பை அதிகரிக்க அனுமதித்தது.

விற்பனை லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான வழிகள்

முறை 1. விலை தணிக்கை

போட்டி நிறுவனங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு (பெரும்பாலும் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு) ஒரே மாதிரியான தயாரிப்பை வழங்குவதற்கான சாத்தியமான விலையை தயாரிப்பின் அடுக்கு விலையின் அடிப்படையில் (மார்க்அப்கள் மற்றும் போனஸ் உட்பட) நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம். டெலிவரி விலையைக் கணக்கிட்டு, பொருட்களை எங்களுடன் ஒப்பிடுகிறோம் (உதாரணமாக, நாங்கள் ஜாமோன் அல்லது சீஸ் பற்றி பேசுகிறோம் என்றால், அவற்றின் வயதானது, கழிவு விகிதம் போன்றவை ஒப்பிடப்படுகின்றன). ஒப்பீட்டின் முடிவுகளைப் பொறுத்து, நாங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு வாய்ப்பை வழங்குகிறோம்; அது மலிவாகவும் விலை உயர்ந்ததாகவும் இருக்கலாம் - போட்டியாளரை விட சில குணாதிசயங்களில் எங்கள் தயாரிப்பு சிறப்பாக இருந்தால். நிறுவனத்தின் அனைத்து ஊழியர்களும் தகவல் சேகரிப்பில் தொடர்ந்து ஈடுபட்டுள்ளனர். எங்கள் உரிமையாளர் சில சமயங்களில் வந்து கூறுகிறார்: "நான் அத்தகைய மற்றும் அத்தகைய தயாரிப்பைப் பார்த்தேன், அலமாரியின் விலை அத்தகையது." இந்தத் தகவல் பின்னர் செயலாக்கம் மற்றும் பகுப்பாய்வுக்காக விற்பனை இயக்குநர் மற்றும் விலையிடல் நிபுணருக்கு அனுப்பப்படும். விலை தணிக்கை தரவு நம்பகமான வழிகாட்டி மற்றும் உற்பத்தியாளர்களுடனான விலை பேச்சுவார்த்தைகளில் ஒரு நல்ல வாதமாகும்.

முறை 2. பல்வேறு வகையான பொருட்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புடைய விளிம்புநிலையின் பகுப்பாய்வு

விலை நிர்ணயம் செய்வதற்கு பொறுப்பான ஒரு நிபுணரால் இது தொடர்ந்து செய்யப்படுகிறது. பகுப்பாய்வு ஒவ்வொரு பொருளின் லாபத்தையும் தீர்மானிப்பதில் உள்ளது (வெவ்வேறு வகை வாடிக்கையாளர்களுக்கான எடையுள்ள சராசரி விநியோக விலை ஒப்பிடப்படுகிறது கொள்முதல் விலைமற்றும் பங்கு விலைகள்). கடமைகள், VAT, சுருக்கம் போன்றவையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன.இதன் விளைவாக, நாம் வெவ்வேறு விளிம்புகளைப் பெறுகிறோம்.

பகுப்பாய்வு அனைத்து தயாரிப்புகளையும் அவற்றின் விளிம்புநிலையின் அடிப்படையில் மூன்று வகைகளாகப் பிரிக்க அனுமதிக்கிறது (குறைந்த, நடுத்தர மற்றும் உயர்-விளிம்பு). கூடுதலாக, வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர்கள் வெவ்வேறு விதிமுறைகளில் எங்களுடன் ஒத்துழைக்கிறார்கள்: சிலருக்கு போனஸ் உள்ளது, மற்றவர்களுக்கு இல்லை; சில வாடிக்கையாளர்கள் முன்கூட்டியே பணம் செலுத்துகிறார்கள், மற்றவர்கள் தாமதத்தைப் பயன்படுத்திக் கொள்கிறார்கள். இதன் விளைவாக, அதிக விருப்பத்தேர்வுகளுடன் (உதாரணமாக, நீண்ட தாமதத்துடன்) கிளையண்டிலிருந்து அதிக மொத்த லாபத்தைப் பெறுவோம், ஆனால் இயக்கச் செலவுகளின் அதிகரிப்பு காரணமாக, சராசரி லாபம் காட்டி அடைவோம். எனவே, வெவ்வேறு வகை வாடிக்கையாளர்களுக்கான ஆரம்ப பகுப்பாய்விற்குப் பிறகு, வெவ்வேறு நிலைவிலைகள். இந்தக் கொள்கையானது இறுதியில் நமக்கு ஏற்ற சராசரி விலையைப் பெற அனுமதிக்கிறது.

• நுகர்வோர் தேவையில் சரிவு: லாபத்தை சேமிக்க 5 குறிப்புகள்

பயிற்சியாளர் கூறுகிறார்

இரினா சிர்வா, இணை நிறுவனர் மேலாண்மை நிறுவனம்நெட்வொர்க்குகள் "டோனஸ்-கிளப்", செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்

எங்கள் மிகவும் அனுபவம் வாய்ந்த உரிமையாளர்களில் ஒருவர் கடினமான சூழ்நிலையில் தன்னைக் கண்டார்: வாடிக்கையாளர்கள் மலிவான சீசன் டிக்கெட்டுகளை விரும்புகிறார்கள் - குறுகிய கால டிக்கெட்டுகள், எனவே கிளப் நிரம்பியது, மேலும் திட்டமிட்ட வருவாயை சேகரிக்க முடியவில்லை. நிலைமை, தேவையின் நெகிழ்ச்சி மற்றும் பார்வையாளர்களின் தனித்தன்மை ஆகியவற்றை பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, கிளப்பின் விலைப்பட்டியலை மேம்படுத்துவதற்கு உரிமையாளர்களுக்கு நாங்கள் முன்மொழிந்தோம், தற்போதைய நெட்வொர்க் அளவிலான தரநிலைகளுக்கு ஏற்ப அதைக் கொண்டுவருகிறோம். இதைச் செய்ய, அவர்கள் இந்த கிளப்பில் தீவிரமாக விற்கப்படுவதை அகற்றினர், ஆனால் நீண்ட காலத்திற்கு லாபம் ஈட்டவில்லை, ஒன்று மற்றும் இரண்டு மாதங்களுக்கு சந்தாக்கள், மேலும் ஒரு முறை வருகைக்கான வாய்ப்பையும் ரத்து செய்தனர். பின்னர் மூன்று மாத சந்தா செலவு இரட்டிப்பாகியது. வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக்கொள்ளவும், அவர்களை நீண்ட காலத்திற்கு கிளப்பிற்கு ஈர்க்கவும், வருடாந்திர சந்தாக்களின் விலையை அதே அளவில் விட்டுவிட்டு, சந்தா விலையில் சேர்க்கப்பட்டுள்ள வகுப்புகளின் எண்ணிக்கையை அதிகரித்தோம். கூடுதலாக, கிளப் நீண்ட காலத்திற்கு சந்தாக்களை வாங்கியவர்களுக்கு, தவணை மூலம் பணம் செலுத்தத் தொடங்கியது. கடைசி கட்டமாக விருந்தினர் போனஸ் அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது, இது ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் தங்கள் அறிமுகமானவர்களை கிளப்புக்கு அழைக்கும் உரிமையை வழங்கியது (எங்கள் நெட்வொர்க்கின் புள்ளிவிவரங்களின்படி, அத்தகைய அழைப்பின் மூலம் வந்தவர்களில் பெரும்பாலோர் பின்னர் தங்கள் சொந்த சந்தாவை வாங்குகிறார்கள்). கிளப்பைப் பார்வையிடுவதற்கான குறைந்தபட்ச செலவில் அதிகரிப்பு வாடிக்கையாளர்களை பயமுறுத்த வேண்டும் என்று தோன்றுகிறது. ஆனால் விலைப்பட்டியலின் திருத்தம் பார்வையாளர்களின் தேவைகளைப் புரிந்துகொண்டு மேற்கொள்ளப்பட்டது, எனவே கிளப்பின் மாத லாபத்தை மூன்றில் ஒரு பங்காக அதிகரிக்க அனுமதித்தது.

முறை 3. மேலாளர்களை ஊக்குவித்தல்

மேலாளர்கள் முடிந்தவரை விற்க வேண்டும் என்று கோருவதை நாங்கள் நிறுத்திவிட்டோம், இப்போது இரண்டாவது ஆண்டாக எங்கள் விற்பனைத் துறைகள் ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிலான விளிம்புநிலையில் கவனம் செலுத்துகின்றன. இது எப்படி வேலை செய்கிறது என்பதை விளக்குகிறேன். பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு முன்பே, எங்கள் நிபுணர் வாடிக்கையாளரிடம் சென்று, அதன் வகைப்படுத்தலை ஆராய்ந்து விலை தணிக்கை நடத்துகிறார். பின்னர், 1C இல் உள்ள சிறப்பு துணை நிரல்களைப் பயன்படுத்தி, வாடிக்கையாளர் வாடிக்கையாளரின் சாத்தியமான விற்பனை அளவைக் கணித்து, இந்த வகை வாடிக்கையாளர்களின் சராசரியுடன் ஒப்பிட்டுப் பார்க்க, மார்ஜின் தரவைப் பெறுகிறார். அப்போதுதான், பல காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, நிறுவனம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் இருவருக்கும் பொருந்தக்கூடிய ஒரு வாய்ப்பை வழங்க நிபுணர் தயாராக இருக்கிறார். ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பின் கணிக்கப்பட்ட விற்பனை அளவுகளிலிருந்து விலகல்களைக் கண்டறிந்தால், வாடிக்கையாளருக்கு புதிய தீர்வை வழங்குகிறோம்.

• ஊழியர்கள் சிறப்பாகவும் சிறப்பாகவும் பணிபுரியும் ஊக்க போனஸ்

மேலாளர்களை அதிக லாபத்திற்காக விற்க நான்கு வழிகள்

1. அதிகபட்ச தள்ளுபடி சதவீதத்தை சரிசெய்யவும். மலிவாக விற்க, மேலாளர் கூடுதல் தள்ளுபடியை விற்பனைத் துறைத் தலைவருடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்த வேண்டும் அல்லது வணிக இயக்குனர். குறைவான மற்றும் குறைவான லாபகரமான விற்பனையானது, நம்பிக்கைக்குரிய வாடிக்கையாளருடன் மேலும் ஒத்துழைப்பதற்கான திட்டங்கள் அல்லது ஒரு பெரிய ஆர்டரை வாங்குபவரின் வாக்குறுதியின் காரணமாக இருக்கும், ஆனால் எல்லா செலவிலும் திட்டத்தை நிறைவேற்ற மேலாளரின் விருப்பம் அல்ல.

2. விற்பனை லாபத் திட்டத்தை செயல்படுத்த மேலாளரின் போனஸ் சதவீதத்தை இணைக்கவும். விற்பனைக்காக நிறுவனத்தில் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட சதவீதங்களை ஒரு குறிப்பிட்ட குணகத்தால் பெருக்க முடியும், இதனால் விற்பனை லாபத் திட்டத்தை நிறைவேற்ற மேலாளரும் தூண்டப்படுகிறார் (இந்த குணகம் 1 முதல் 1.2 வரை மாறுபடும், எடுத்துக்காட்டாக, திட்டத்தை நிறைவேற்ற 1, 1.2 க்கு அதை மிகைப்படுத்துதல்).

3. பெறப்பட்ட கொடுப்பனவுகளிலிருந்து எளிமைப்படுத்தப்பட்ட மொத்த வருமானத்தின் சதவீதமாக சம்பளத்தின் மாறக்கூடிய பகுதியைக் கணக்கிடுங்கள். உதாரணமாக, 1 மில்லியன் ரூபிள் விலையில் பொருட்களை விற்கும் போது. தள்ளுபடிகள் இல்லாமல், விளிம்பு 200 ஆயிரம் ரூபிள் இருக்கும், 5% தள்ளுபடி - 150 ஆயிரம் ரூபிள், முதலியன இந்த குறிகாட்டிகளின் அடிப்படையில், போனஸ் பெறுவது மதிப்பு.

4. குறிப்பாக லாபம் தரும் பொருட்களை விற்பனை செய்ய மேலாளருக்கு ஊக்கம் அளிக்கவும். இதைச் செய்ய, வகைப்படுத்தலில் உள்ள மற்ற பொருட்களின் விற்பனையை விட இரண்டு முதல் மூன்று மடங்கு அதிகமாக அத்தகைய பொருட்களின் விற்பனைக்கான போனஸை நீங்கள் ஒதுக்கலாம்.

முறை 4. உற்பத்தியாளர்களுடன் பணிபுரிதல்

நாங்கள் பிரத்தியேகமாக ஸ்பானிஷ் தயாரிப்புகளை விற்கிறோம், உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து விநியோக விலை எப்போதும் ஒப்பந்தங்களில் நிர்ணயிக்கப்படுகிறது. சப்ளையர் தன்னிச்சையாக விலையை உயர்த்துவதைத் தடுக்க, ஒப்பந்தத்தில் "செலவு அமைப்பு" பகுதியைச் சேர்க்கிறோம். இந்த பிரிவின் விதிமுறைகளை ஏற்றுக்கொள்வதன் மூலம், அவர் ஒப்பந்தத்தில் குறிப்பிடப்பட்டதை விடவும், தெளிவான காரணமின்றி அடிக்கடி விலையை அதிகரிக்கக்கூடாது. இதோ ஒரு உதாரணம். சப்ளையர் கூறுகையில், "மின்சார செலவு 10% உயர்ந்துள்ளது, எனவே விலையை 10% உயர்த்துகிறோம்." மற்றும் ஒப்பந்தம் செலவு கட்டமைப்பில் மின்சார செலவுகளின் பங்கு 5% மட்டுமே என்று கூறுகிறது. எனவே, இறுதிப் பொருளின் விலை 0.5% மட்டுமே உயரும்.

ஒரு தனி தலைப்பு பரிமாற்ற விலைகள் (நீங்கள் ஒரு மூலோபாய கூட்டாண்மை அல்லது உற்பத்தியாளருடன் பொதுவான உரிமையாளர் இருந்தால் மட்டுமே அவற்றை அமைக்க முடியும்). ஒரு சூழ்நிலையை கற்பனை செய்து பாருங்கள்: நீங்கள் சில தயாரிப்புகளின் பல யூனிட்களை அனுப்புகிறீர்கள், நீங்கள் அதை குறைந்த விளிம்பு தயாரிப்பாக விற்கத் தொடங்குகிறீர்கள், ஒரு குறிப்பிட்ட தருணத்தில் சந்தையில் விலைகள் குறைந்து, நீங்கள் நஷ்டம் அடைகிறீர்கள். இந்த தயாரிப்பை வகைப்படுத்தலில் இருந்து விலக்குவது என்பது இயற்கையான விருப்பம். ஆனால் நீங்கள் சப்ளையருடன் மூலோபாய பங்காளிகளாக இருந்தால், நீங்கள் பேச்சுவார்த்தை மேசையில் உட்கார்ந்து, அதன் லாப வரம்பை (உதாரணமாக, 20%) கண்டுபிடித்து, அதன் குறைப்பை ஒப்புக் கொள்ளலாம் (சொல்லுங்கள், 10% வரை). விற்பனைக் குறிகாட்டியின் லாபத்தை இழுத்துச் செல்லும் வகைப்படுத்தலில் இருந்து பல நிலைகளை அகற்ற விரும்பி, கடந்த ஆண்டு இந்த முறையைப் பயன்படுத்தத் தொடங்கினோம். விலையை உயர்த்துவது சாத்தியமில்லை: அது போட்டியற்றதாக மாறும். இதன் விளைவாக, இந்த நிலைகளுக்கான லாப வரம்பைத் திருத்துமாறு உற்பத்தியாளரை நாங்கள் சமாதானப்படுத்தினோம், மேலும் அனைவரும் திருப்தி அடைந்தனர். மறுபுறம், சுயாதீன சப்ளையர்கள் விளிம்புகளை வெளிப்படுத்த அரிதாகவே தயாராக உள்ளனர். உற்பத்தியாளர்களுடனான பேச்சுவார்த்தைகளில் நீங்கள் சரியான கவனம் செலுத்தவில்லை என்றால், நீங்கள் கடுமையான இழப்புகளை சந்திக்க நேரிடும். உதாரணமாக, 2009 இல் விலை நான்கு முறை மாறியது, மேலும் நாங்கள் வேலை செய்வது மிகவும் கடினமாக இருந்தது. இப்போது எல்லாம் எளிதாகிவிட்டது.

• விற்பனை அமைப்பு: கட்டமைப்பதற்கும் மேம்படுத்துவதற்கும் ஒரு படிப்படியான வழிமுறை

இயக்கச் செலவுகளைக் குறைப்பதற்கான வழிகள்

முறை 5. வாடிக்கையாளர்களின் சரக்கு ஓட்டங்களை நிர்வகித்தல்

2010 ஆம் ஆண்டில், நாங்கள் ஒரு மொபைல் வணிகப் பிரிவைத் திறந்தோம், அதன் ஊழியர்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் சரக்கு ஓட்டங்களை கண்காணிக்கிறார்கள், அலமாரியில் பொருட்கள் இருப்பது மற்றும் கிடங்கில் அவற்றின் இருப்பு ஆகியவை அடங்கும். ஆர்டருக்கு முந்தைய நாள், மொபைல் மெர்ச்சண்டைசிங் அப்ளிகேஷன் நிறுவப்பட்டிருக்கும் எங்கள் 1C அமைப்பில் பிடிஏவிலிருந்து வாடிக்கையாளர்களின் நிலைமை குறித்த எல்லாத் தரவையும் வணிகர்கள் தொலைநிலையில் உள்ளிடுவார்கள். நான் ஒரு எளிய உதாரணம் தருகிறேன். வகைப்படுத்தல் மேட்ரிக்ஸின் படி, அலமாரியில் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பின் 10 அலகுகள் இருக்க வேண்டும், ஆனால் மூன்று அலகுகள் மட்டுமே உள்ளன, மேலும் இரண்டு கிடங்கில் உள்ளன. எனவே, வழங்குவதற்கான வாய்ப்பு ஐந்து அலகுகளாகும். அடுத்த நாள் ஒரே ஒரு யூனிட் கொண்ட ஆர்டரைப் பெறுகிறோம். கணினியில் ஆர்டரை உள்ளிடுவதற்கு முன், மேலாளர் வாடிக்கையாளரை அழைத்து மேலும் நான்கு யூனிட்களை ஆர்டர் செய்ய வேண்டும் என்று கூறுகிறார். இந்த கொள்கையில் வணிகர்களின் பணி, அலமாரிகளில் உள்ள பொருட்களின் பற்றாக்குறையை சமாளிக்கவும், வருமானத்தின் எண்ணிக்கையை குறைக்கவும் எங்களுக்கு அனுமதித்தது. 15 பேர் பணிபுரியும் இந்த அலகுக்கான மாதாந்திர செலவுகள் 450 ஆயிரம் ரூபிள் ஆகும். (ஒரு முறை உபகரணங்கள் செலவுகள் தவிர்த்து, ஆனால் சம்பளம் மற்றும் வரி உட்பட). வணிகத் துறையின் பராமரிப்புக்கான இயக்கச் செலவுகளின் அதிகரிப்பு, தயாரிப்பு இழப்புகளின் எண்ணிக்கையில் குறைவு மற்றும் மொத்த லாபத்தின் அதிகரிப்பு காரணமாக இயக்கச் செலவுகள் குறைவதால் ஈடுசெய்யப்படுகிறது.

முறை 6. செலவு குறைப்பு

செலவுகளின் வரவு செலவுத் திட்டத்தை அங்கீகரிப்பதன் மூலம், பயனற்ற அனைத்தையும் நாங்கள் விலக்குகிறோம் - விற்பனை வளர்ச்சிக்கு பங்களிக்காதவை. குறிப்பாக, கண்காட்சிகளில் பங்கேற்க மறுத்துவிட்டனர். சாத்தியமான மற்றும் ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களை நிவர்த்தி செய்ய நிறுவனம் மிகவும் திறமையான மற்றும் மலிவான வழிகளைக் கண்டறிந்துள்ளது. எடுத்துக்காட்டாக, இலக்கு அஞ்சல், அத்துடன் குறிப்பிட்ட காலகட்டங்களில் தனிப்பட்ட விளக்கக்காட்சிகள் (உணவகங்களில் பருவகால மெனு மாற்றத்திற்கு முன், புதிய தயாரிப்புகள் தொடங்கப்படும் போது மற்றும் வாடிக்கையாளர் மேட்ரிக்ஸ் புதுப்பிக்கப்படும் போது). இந்த நிகழ்வுகளை கண்காட்சி தேதிகளுடன் இணைக்காமல், செஃப் மாஸ்டர் வகுப்புகள் மற்றும் உற்பத்தி நிறுவனங்களின் பிரதிநிதிகளுடன் சந்திப்புகளுக்கு வாடிக்கையாளர்களை அழைக்கிறோம்.

முறை 7. சேவையை மேம்படுத்துதல்

எங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் டெலிவரிகளின் வழக்கமான தன்மை, நிலையான விலைகள், அதனுடன் இணைந்த ஆவணங்களைச் சரியாகச் செயல்படுத்துதல் மற்றும் துல்லியமான ஆர்டரை நிறைவேற்றுதல் ஆகியவற்றைப் பாராட்டுகிறார்கள். எனவே, விநியோகங்களின் சீரான தன்மையை உறுதி செய்வதற்காக, முக்கிய உற்பத்தியாளர்களுக்கு எங்கள் சரக்கு மற்றும் விற்பனைத் திட்டங்களின் தரவை அணுகுவதை நாங்கள் வழங்குகிறோம் - இது உற்பத்தியாளர்கள் மூலப்பொருட்கள் மற்றும் பிற பங்குகளை தெளிவாக திட்டமிட அனுமதிக்கிறது. பொருட்கள்மற்றும் எங்கள் ஆர்டர்களுக்கான தயாரிப்புகளின் உற்பத்தியில் தோல்விகளைத் தடுக்கிறது. வாடிக்கையாளர்களுக்கு விலைகளை நிர்ணயம் செய்ய, ஆறு மாதங்கள் அல்லது ஒரு வருடத்திற்கான விநியோக விகிதத்தில் ஏற்ற இறக்கங்களின் வரம்பை நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம். கட்டணம் தாழ்வாரத்திற்குள் இருந்தால், நாங்கள் விலைகளை மாற்ற மாட்டோம்.

• நாணய இடர் மேலாண்மை: உயரும் டாலர் மற்றும் யூரோ விலைகளில் இருந்து உங்கள் வணிகத்தை எவ்வாறு பாதுகாப்பது

விற்பனையின் லாபத்தை அதிகரிப்பது: சாளர உற்பத்தியாளரின் அனுபவம்

மாக்சிம் இஸ்க்ரெனேவ், துணை பொது இயக்குனர்நிறுவனங்களின் குழு ட்ரெண்ட் குரூப், மாஸ்கோ

சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, நான் ஜன்னல் சந்தையில் ஒரு சிறிய உற்பத்தி மற்றும் வர்த்தக நிறுவனத்தில் இருந்து மேலும் பெரிய நிறுவனம்அதே சுயவிவரம், நிலைப்பாட்டை எடுத்த பிறகு நிர்வாக இயக்குனர். முதல் பார்வையில், நிறுவனம் நன்றாக இருந்தது: பல ஆர்டர்கள் இருந்தன, உற்பத்தி அளவுகள் வளர்ந்து வருகின்றன. இருப்பினும், விவரங்களை ஆராய்ந்த பிறகு, நிறுவனத்தின் நிலை பலவீனமானது என்று முடிவு செய்தேன்.

இந்த கட்டுரையில், வெளிப்படையாக நல்ல விற்பனை நிலைமை ஏன் எனக்கு கவலையை ஏற்படுத்தியது மற்றும் நிறுவனத்தின் நிலையை வலுப்படுத்த என்ன செய்யப்பட்டது என்பதை விளக்குகிறேன்.

ஆரம்ப நிலை

நான் விற்பனை முறையை பகுப்பாய்வு செய்தபோது நான் கண்டறிந்த சிக்கல்கள் இங்கே.

1. நிறுவனம் வரம்பில் ஏதேனும் புதுமைகளைச் சேர்க்க முயன்றது, எனவே பெரும்பாலும் முன்னுரிமைகளை மாற்றி, அதன் தயாரிப்பு இலாகாவை விரிவுபடுத்தியது.

2. நிறுவனத்தின் பணி முறைப்படுத்தப்படவில்லை - பல உள் ஒழுங்குமுறைகள்ஊழியர்களால் பரிந்துரைகளாக உணரப்பட்டது, அதை செயல்படுத்துவது அனைவருக்கும் கட்டாயமில்லை. எனவே, நிறுவனத்தால் அதன் வெற்றியை கணிக்க முடியவில்லை - எனவே, அவர்களின் ஸ்திரத்தன்மையை உறுதிப்படுத்தவும்.

3. உயர் நிர்வாகம் இல்லாதது நிர்வாக அனுபவம், இதன் காரணமாக திட்டமிடப்பட்ட மற்றும் உண்மையான விற்பனை முடிவுகளுக்கு இடையே அடிக்கடி கடுமையான இடைவெளி இருந்தது.

4. விற்பனை அளவு மீது அனைத்து கவனமும் செலுத்தப்பட்டது, அதே நேரத்தில் லாபம் கட்டுப்படுத்தப்படவில்லை - எடுத்துக்காட்டாக, உற்பத்தி செலவுகள் மற்றும் விற்பனையின் லாபத்தின் அளவு போன்ற முக்கியமான அளவுருக்களுக்கு கடினமான வரம்புகளை அமைக்காமல் இலக்குகள் அமைக்கப்பட்டன.

5. நிறுவனம் புதிய வாடிக்கையாளர்களை எளிதில் ஈர்த்தது, ஆனால் பழைய வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக்கொள்வது கடினம்: விற்பனைத் தலைவர் மொத்த வருமானத்தை அதிகரிப்பதில் கவனம் செலுத்தினார் மற்றும் ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுடன் உறவுகளைப் பேணுவதில் கவனம் செலுத்தவில்லை.

நிலைமை இரண்டு கட்டங்களில் சரி செய்யப்பட்டது.

முதல் கட்டம். விற்பனை மேலாளர்களுக்கான வேலைக்கான புதிய கொள்கைகளை செயல்படுத்துதல்

1. விற்பனை செயல்முறையை ஒழுங்குபடுத்துதல். உள் ஒழுங்குமுறை ஆவணங்கள் திருத்தப்பட்டுள்ளன - எங்கள் நிறுவனத்தின் நிலைமைகளுக்கு மோசமாகத் தழுவிய நிலையான விதிகளுக்குப் பதிலாக (மிகவும் பெரியது), நாங்கள் சுருக்கமாக அறிமுகப்படுத்தியுள்ளோம் படிப்படியான வழிமுறைகள்ஒவ்வொரு முக்கிய செயல்பாடுகளுக்கும். மேலும், அவை "மூன்றாவது வாசிப்பில்" ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டன: முதலில், வரி மேலாளர்கள் ஆவணங்களின் பூர்வாங்க பதிப்புகளைத் தயாரித்தனர், பின்னர் அவை வேலைக் கூட்டங்களில் திருத்தப்பட்டன, இறுதியாக, உற்பத்தி, விநியோக சேவைகள் மற்றும் பிரதிநிதிகளின் பங்கேற்புடன் ஒரு பொதுக் கூட்டத்தில் நிதி, இறுதி பதிப்புகள் ஒப்புக் கொள்ளப்பட்டன.

2. பரிவர்த்தனையின் லாபத்துடன் போனஸை இணைத்தல். நாங்கள் விற்பனையாளர் போனஸை லாபத்துடன் இணைத்துள்ளோம், நாங்கள் முன்பு போல் விற்பனை அளவுடன் அல்ல. நிறுவனத்திற்கு அதிக விளிம்புகளைக் கொண்டு வரும் விலையுயர்ந்த சாளர அமைப்புகளை விளம்பரப்படுத்த மேலாளர்களை ஊக்குவிப்பதற்காக, அவர்களின் விற்பனைக்கான போனஸை அதிகரித்துள்ளோம். கூடுதலாக, ஒவ்வொரு மேலாளருக்கும் ஒரு குறைப்பு காரணி அமைக்கப்பட்டது, இது முழு போனஸ் பகுதியையும் பாதிக்கிறது - கொடுக்கப்பட்ட லாபத்தை அடையாமல் ஒரு ஊழியர் தனது விற்பனைத் திட்டத்தை நிறைவேற்றினால் அது பயன்படுத்தப்பட்டது. இப்போது தொழிலாளி ஒரு வாடிக்கையாளரைத் தக்கவைத்துக்கொள்ள லாபத்தை தியாகம் செய்யலாம், ஆனால் அந்த நஷ்டத்தை மற்றவர்களுக்கு அதிக லாபத்தில் விற்பதன் மூலம் ஈடுசெய்ய வேண்டும். அதன் பிறகு, விளிம்பு தயாரிப்புகளை தீவிரமாக விற்பனை செய்த மேலாளர்களின் மாத வருமானம் சராசரியாக 40% அதிகரித்துள்ளது. எங்களின் சிறந்த விற்பனையாளர், ஒருமுறை இரண்டரையில் சம்பாதித்ததை விட ஒரு மாதத்தில் சம்பாதித்து சாதனை படைத்துள்ளார்.

3. வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை உறுதி செய்வதற்காக போனஸ் அறிமுகம். உங்களுக்குத் தெரியும், பழைய கிளையண்டுடன் பணிபுரிவது புதியதை விட அதிக லாபம் தரும்: புதிய வாடிக்கையாளரை ஈர்ப்பதற்கு நிறுவனத்திடமிருந்து செலவுகள் தேவை. வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை அதிகரிக்க, அதன் மூலம் விற்பனையின் லாபத்தை அதிகரிக்க, நாங்கள் பல விதிகளை நிறுவியுள்ளோம்.

1. விற்பனை மேலாளர்களுக்கான போனஸ் இப்போது முடிக்கப்பட்ட வேலையின் செயலில் கையொப்பமிட்ட பின்னரே பெறப்பட்டது (மற்றும் முன்பு போல ஒப்பந்தத்தில் கையொப்பமிட்டு பணம் செலுத்திய பிறகு அல்ல). இந்த வழியில், நிறுவல் முடியும் வரை ஊழியர்கள் வாடிக்கையாளர்களிடம் அதிக கவனத்துடன் இருப்பதை நாங்கள் உறுதி செய்துள்ளோம். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, வாடிக்கையாளர் சேவையில் திருப்தி அடைந்தால், அவர் விசுவாசமாகிறார்.
2. விற்பனை மேலாளர், நிறுவல் குழு மற்றும் ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் வேலையில் அவர்கள் திருப்தியடைகிறார்களா என்பதைக் கண்டறிய, நிறுவப்பட்ட மறுநாளே வாடிக்கையாளர்களை தொலைபேசியில் நேர்காணல் செய்ய விசேஷமாக நியமிக்கப்பட்ட ஊழியர் அறிவுறுத்தப்பட்டார். போனஸின் அளவு கணக்கெடுப்பின் முடிவுகளைப் பொறுத்தது. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு வாடிக்கையாளரால் எதிர்மறையாக மதிப்பாய்வு செய்யப்பட்ட விற்பனை மேலாளர் தனது போனஸில் 25% வரை இழக்க நேரிடும்.
3. ஏற்கனவே இருக்கும் கிளையண்டின் பரிந்துரையின் பேரில் புதிய வாங்குபவர் வந்தால், நிறுவிகளின் மேலாளர் மற்றும் ஃபோர்மேன் கூடுதல் போனஸைப் பெறுவார்கள். பரிந்துரையை வழங்கிய வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரிந்ததற்காக கிடைத்த போனஸில் 10% போனஸ் ஆகும்.

இந்த நடவடிக்கைகள் விற்பனையின் லாபத்தை 30% அதிகரிக்க உதவியது. கூடுதலாக, விற்பனை மேலாளர்கள் மற்றும் பிற ஊழியர்களுக்கு இடையிலான பொறுப்புகளின் தெளிவற்ற விநியோகம் காரணமாக எழும் அழிவுகரமான மோதல்களின் எண்ணிக்கை கணிசமாகக் குறைந்துள்ளது.

இரண்டாம் கட்டம். வகைப்படுத்தல் சரிசெய்தல்

இதன் விளைவாக, தயாரிப்புகளின் அளவு, அதற்கான விலைகள் மற்றும் ஊழியர்களின் எண்ணிக்கை போன்ற குறிகாட்டிகளை மாற்றாமல் விட்டுவிட்டு, நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிக்க முடிந்தது. வகைப்படுத்தல் மற்றும் விலைக் கொள்கையில் மாற்றங்கள் விற்பனையின் லாபத்தை மேலும் அதிகரிக்க அனுமதித்தன.

1. உறைதல் வகைப்படுத்தல். புதிய தயாரிப்புகளின் வெளியீட்டை நிறுத்த முடிவு செய்தோம், ஏனெனில் இது போக்குவரத்து மற்றும் கொள்முதல் சேவைகளின் செயல்பாடுகளை சீர்குலைத்து, உற்பத்தித் துறைக்கு நிலையான மன அழுத்தமாக மாறியது, இது உற்பத்தி அளவைத் திட்டமிட வாய்ப்பில்லை.

2. பொருளாதார வகுப்பு தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்ய மறுப்பது. தரமான உற்பத்தியை கைவிட்டுள்ளோம் பிளாஸ்டிக் ஜன்னல்கள்மற்றும் ஸ்லைடிங் பால்கனி மெருகூட்டல் அமைப்புகள், ஏனெனில் இந்த சந்தை மிகவும் போட்டித்தன்மை வாய்ந்தது மற்றும் தீவிரமடையும். இந்த தயாரிப்புகளின் ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய விளிம்புநிலையானது மலிவான கூறுகளுக்கு மாறுவதன் மூலம் பராமரிக்கப்படலாம், இது தவிர்க்க முடியாமல் தரத்தை பாதிக்கும்.

3. இலாபகரமான பொருட்களின் உற்பத்தி. குறைந்த லாபம் தரும் தயாரிப்புகளை கைவிட்டு, கட்டுமானத்தில் பயன்படுத்தப்படும் உயர்-விளிம்பு அலுமினிய அமைப்புகளின் உற்பத்தியில் நிறுவனம் கவனம் செலுத்தியது (முகப்பில் அமைப்புகள், நுழைவு குழுக்கள் போன்றவை). எனவே, நாங்கள் b2b பிரிவில் வலுவான நிலையை எடுக்க முயற்சித்தோம். தனியார் வாடிக்கையாளர்களுக்கு, மிகவும் இலாபகரமான பொருட்களின் உற்பத்தி மட்டுமே தக்கவைக்கப்பட்டது - உயர்தர ஜன்னல்கள் மற்றும் குளிர்கால தோட்டங்கள்.

நிறுவனத்தின் விற்பனை லாபம் கிட்டத்தட்ட இரு மடங்காக உயர்ந்துள்ளது.

இந்தப் பக்கத்திற்கு டோஃபாலோ இணைப்பு இருந்தால், ஒப்புதல் இல்லாமல் உள்ளடக்கத்தை நகலெடுக்க அனுமதிக்கப்படும்

ஒரு நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான வழிகள் - பிரிவு பொருளாதாரம், ஒரு நிறுவனத்தின் லாபத்தை பகுப்பாய்வு செய்தல் ஒரு நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான வழிகள். லாபம் நமக்குக் காட்டுகிறது...

வேலையின் முடிவு -

இந்தத் தலைப்புச் சொந்தமானது:

நிறுவன லாப பகுப்பாய்வு

நிறுவனங்களின் செயல்பாட்டின் மிகவும் துல்லியமான மதிப்பீடு லாபத்தை அளிக்கிறது. இது ஒரு புள்ளிவிவர, கணக்கிடப்பட்ட அளவுரு மட்டுமல்ல, சிக்கலான சிக்கலான ஒன்று.. லாபத்தைப் போலன்றி, இது நிதி நடவடிக்கைகளின் செயல்திறனை வகைப்படுத்துகிறது.

உனக்கு தேவைப்பட்டால் கூடுதல் பொருள்இந்த தலைப்பில், அல்லது நீங்கள் தேடுவதை நீங்கள் கண்டுபிடிக்கவில்லை, எங்கள் படைப்புகளின் தரவுத்தளத்தில் தேடலைப் பயன்படுத்த பரிந்துரைக்கிறோம்:

பெறப்பட்ட பொருளை என்ன செய்வோம்:

இந்த பொருள் உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருந்தால், அதை சமூக வலைப்பின்னல்களில் உங்கள் பக்கத்தில் சேமிக்கலாம்:

ட்வீட்

இந்த பிரிவில் உள்ள அனைத்து தலைப்புகளும்:

லாப பகுப்பாய்வு பணிகள் மற்றும் குறிகாட்டிகளின் பண்புகள்
இலாபத்தன்மை பகுப்பாய்வு மற்றும் குறிகாட்டிகளின் பண்புகள் ஆகியவற்றின் பணிகள். சங்கங்கள், நிறுவனங்களின் ஒட்டுமொத்த லாபம், முக்கிய உற்பத்தியின் சராசரி ஆண்டுச் செலவுக்கு புத்தக லாபத்தின் விகிதத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

பயன்படுத்தப்பட்ட ஆதாரங்களின் பட்டியல். பகேவ் எம்.ஐ. ஷெரெமெட் ஏ.டி. பகுப்பாய்வு கோட்பாடு பொருளாதார நடவடிக்கைஎம்.: நிதி மற்றும் புள்ளியியல், 1999. 2. பெர்க்ஸ்டீன் எல்.ஏ. நிதி அறிக்கைகளின் பகுப்பாய்வு எம்.: நிதி மற்றும் புள்ளியியல்