Instrumente de publicitate în domeniul b2b. Caracteristici de promovare în segmentul b2b. Segmentarea complexă a publicului țintă

Potrivit cercetării Rain Group, piețele B2B schimbă modul în care lucrează cu clienții. Și acele companii care sunt capabile să vadă și să înțeleagă factorii cheie ai creșterii vânzărilor pe piețele de afaceri vor putea să crească competitivitatea produselor lor și să ocupe o poziție de lider și în creștere în industriile lor. Acest articol prevede ghid pas cu pas pentru marketing pe piata B2B, pe baza ultimelor tendinte globale si tinand cont de evolutia tehnicilor de vanzare. Vom vorbi doar despre instrumentele de marketing B2B dovedite și cele mai eficiente. La finalul articolului, veți găsi un plan de marketing detaliat pentru promovarea bunurilor și serviciilor pe piața B2B.

Noul model de servicii pentru clienți

Există un model în trei etape de lucru cu clienții pe piața B2B, care și-a dovedit eficiența în practică.

În primul rând, compania trebuie să stabilească o relație cu clientul:

Apoi, compania trebuie să convingă clientul că este cea mai bună alegere dintre toate alternativele:

Și, în sfârșit, compania trebuie să demonstreze nivelul maxim de cooperare cu clientul:

Cum ar trebui interpretat acest model în ceea ce privește meseria de manager de marketing? Oferim un ghid de autor pentru managementul marketingului în sectorul B2B, ținând cont de toate caracteristicile și specificul pieței de afaceri.

Primul pas: stabilirea contactului cu clienții

În primul rând, ar trebui să stabiliți și să lustruiți calitatea interacțiunii cu clienții. Aceasta înseamnă îmbunătățirea calității primului contact cu clienții, dezvoltarea unui program de gestionare a feedback-ului clienților, analizarea cererii clienților și a nevoilor cheie și dezvoltarea unui plan de îmbunătățire și dezvoltare a produsului companiei.

Pasul doi: Argumentele corecte de negociere

Următorul pas: lucrați cu textele produselor. Faceți ca textele să arate că:

• produsul companiei dumneavoastră este cea mai bună soluție dintre toate alternativele
• produsul companiei dumneavoastră demonstrează cel mai eficient rezultat
• cooperarea cu compania dumneavoastră nu implică niciun risc pentru client, ci doar beneficii

Al treilea pas: dezvoltarea unui program de asistență pentru clienți

În cele din urmă, creați un program de reținere a clienților funcțional: capabil să elimine trecerea la concurenți, să mărească frecvența de utilizare a produsului companiei, să crească valoarea tranzacției cu clientul.

Lista de verificare gata

O listă de verificare detaliată și cea mai practică pentru marketingul b2b. Cu el, nu vei uita momentele importante și îți vei putea planifica eficient munca.

Promovarea serviciilor în segmentul b2b are propriile caracteristici care trebuie luate în considerare la elaborarea unui plan de promovare și anume:

· Inaccesibilitatea audienței care ia decizii (șefi de întreprinderi, conducere de vârf, șefi de departamente);

Complexitatea organizării și efectuării cercetărilor de altă natură;

Lanț lung de luare a deciziilor, în care este implicată mai mult de o verigă;

· Expunere limitată la mijloacele de publicitate tradiționale și de masă - există industrie și surse foarte specializate;

· „Conexiunile” joacă un rol important, precum și reputația generală a companiei pe piața industriei.

Promovarea serviciilor b2b este diferită de promovarea serviciilor și bunurilor convenționale pentru consumatori. Diferența dintre strategiile de marketing este determinată, în primul rând, de compoziție public țintă. Luați în considerare câteva caracteristici ale promovării serviciilor și bunurilor în sectorul b2b.

· Necesitatea de a se concentra asupra unui cerc restrâns de consumatori. Această caracteristică are avantajele și dezavantajele sale. Un cerc destul de restrâns de consumatori de servicii și bunuri specializate vă permite să conduceți companii de promovare la un cost mult mai mic. Atunci când se adresează unui public de masă din sectorul b2b, nu se poate spera la câteva vânzări, întrucât numărul de clienți din acest sector este inițial mic, astfel încât companiile trebuie să ajungă, de preferință, la 100% din publicul țintă, încurajând totodată un număr semnificativ de cei acoperiți să ia o decizie.

· Aspect materiale informative. Pe primul loc în toate materialele informative despre companie din sectorul b2b se află conținutul, fie ele tradiționale sau electronice, - acuratețea, fiabilitatea, caracterul complet al informațiilor, ușurința în utilizare. Dar merită să acordați atenție și designului elegant, dar în același timp strict.

Conceptul de marketing al companiei

Pentru a stimula vânzările de servicii și bunuri pe piața sectorului b2b, este necesară introducerea constantă a instrumentelor de promovare noi și îmbunătățite deja utilizate. Promovarea pe internet a fost aleasă ca metodă optimă de promovare, ținând cont de specificul proiectului. Pe acest moment Buteykis & Partners are un site web funcțional, care, totuși, necesită o optimizare semnificativă.

Scopul promoției: creșterea numărului de clienți.

· Creșterea gradului de conștientizare a potențialilor clienți cu privire la companie;

· Creșterea gradului de conștientizare marcă;

· Consolidarea nivelului de încredere în companie.

Etapele implementării conceptului de promovare:

1) Selectați publicul țintă al proiectului și determinați canalele de promovare;

2) Efectuarea unei analize a cererii de servicii;

4) Optimizarea site-ului oficial al proiectului;

5) Pregătiți materiale de PR pentru promovarea pe Internet.

Publicul țintă. Buteykis & Partners operează în sectorul b2b. Principalul public țintă sunt reprezentanți ai mediului de afaceri, șefi de întreprinderi și proiecte care își desfășoară activitatea la Moscova. Odată cu extinderea proiectului, este posibilă creșterea acoperirii clientelei în alte regiuni.

canale de promovare. Internetul a fost ales ca principal canal de promovare. Mai precis, este:

* Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO) - promovarea site-ului in primele rezultate ale cautarii;

* Materiale PR pentru site-ul oficial și site-urile tematice.

Piața b2b este o parte a pieței sau a spațiului economic în care activitățile sunt direcționate nu către consumatorul mediu, ci către companii care interacționează în continuare cu consumatorul final. Munca lui este complet diferită de piața de consum standard, astfel încât instrumentele, direcția strategică și tehnica de vânzare sunt complet diferite. Practic nu există abordări similare.

Motivația principală pentru achiziționarea a ceva pe aceasta platforma de tranzactionare este majorarea capitalului. Obiectul venitului este produsul. Clientul investește bani cumpărând un produs pentru profitul ulterior.

• Diferențele semnificative ale unei astfel de piețe includ următorii indicatori: Pe platforma b2b, cumpărătorul și utilizatorul final nu sunt aceeași persoană. Activele firmei sau companiei sunt utilizate ca fonduri pentru achiziționarea de bunuri. Decizia de a cumpăra bunuri aparține unei anumite persoane cu interese specifice. Factorii decisivi pentru o astfel de persoană pot fi:

1. Confort individual în lucrul cu furnizorul;
2. Ambiție de natură personală;
3. Relații amicale;
4. Multe alte motive care nu au nicio legătură cu calitatea mărfurilor.

Aceasta este diferența principală - consumatorul final acordă atenție produsului în sine, iar o astfel de persoană responsabilă de achiziționarea mărfurilor este influențată de factori externi. Într-o oarecare măsură, emoțiile preiau controlul. Fotografie luată de pe hostcomp.ru

Luarea deciziilor este la fel de importantă. Cu cât achiziționarea de bunuri pentru companie este mai scumpă, cu atât oamenii mai responsabili votează pentru decizia. Adică, interesele tuturor participanților la proces trebuie să coincidă. O persoană poate ceda emoțiilor sau poate deveni o „victimă a reclamei” a unui anumit produs, dar un grup de oameni se bazează în continuare pe alți factori. Pentru ei, principalul lucru este să realizeze un profit asociat cu produsul achiziționat.

• Metode generale de comunicare. În spațiul pieței b2b, principalii participanți la proces sunt un specialist în vânzări și o companie cumpărător. De abilitățile și profesionalismul managerului depinde succesul și desfășurarea unei tranzacții comerciale. Aici principalul nu este o campanie de publicitate sau o activitate de PR, ci managerul. Da, iar publicitatea în acest caz nu va fi potrivită, deoarece este supărător și costisitor să faci publicitate pentru a atrage mai mulți jucători-cumpărători pe piața b2b.

Comunicare și lucru cu clienti corporativi mai subtil, necesită abilități înalte de comunicare în relația cu mai multe persoane care reprezintă interesele unei singure firme. Prin urmare, managerul de vânzări trebuie să fie un profesionist cu înaltă calificare.

Pentru a atrage un număr maxim de clienți au fost dezvoltate și implementate metode de promovare. Mai jos va fi descriere detaliata cele mai eficiente canale de atragere a publicului țintă, printre care se numără:

• Departamentul de vanzari propriu. Acest departament în orice companie în curs de dezvoltare este o verigă cheie. Acest canal este unul dintre cele mai scumpe, dar foarte eficiente.
• Crearea site-ului web. A avea o afacere, dar a nu avea un site web este o raritate, o prostie. Dar aici nu vorbim despre un magazin online sau despre un site web corporativ standard, ci despre o resursă de o pagină, al cărei scop este de a convinge clienții să facă o achiziție. Structura unui site cu o singură pagină este mult mai mare decât cea a unui site clasic. Dar acest lucru funcționează în mod ideal dacă tranzacționați un grup de produse.

Pentru a crește conversia, site-ul ar trebui completat cu chat-uri online și capacitatea de a părere. De asemenea, puteți posta cazuri interesante care mărturisesc un nivel ridicat de profesionalism. De asemenea, prezența recenziilor clienților (videoclipuri și texte) nu va strica. Pe site trebuie să plasați tot ce interesează un potențial client.

• Marketingul evenimentelor este o modalitate importantă de promovare pe piața b2b. Contribuie la construirea corectă a prietenilor și relații de afaceriîntre parteneri. Activitățile de marketing pentru evenimente includ:

Diverse evenimente expoziționale;

1. Seminarii;
2. Conferințe;
3. Webinarii.

În acest caz, poți câștiga din cauza concurenței scăzute și, prin urmare, după ce te-ai arătat cât mai bine, te poți forma o anumită cantitate de clientii.
Fotografie luată de pe msk.podvijka.ru

• Disponibilitatea partenerilor. Creșterea vânzărilor în orice afacere depinde direct de dezvoltarea relațiilor cu partenerii. Pentru a dobândi parteneri de încredere și corecti, este necesar să se întocmească o anumită bază de date, inclusiv pe cea mai mare și mai importantă dintre ei.
• Atragerea de telemarketing. Această direcție este de a comunica cu clienții prin conexiune telefonică. Pentru aceasta, sunt create centre de apel speciale, unde este scris un program pentru fiecare client - subiectul conversațiilor. Cu ajutorul lor, se fac apeluri către baza de clienți și se întocmește o listă specială de clienți caldi, cu care se lucrează în continuare. Pentru a reduce puțin risipa, poți apela la serviciile centrelor de apel raionale, acestea fiind de multe ori mai ieftine decât cele situate în zonele metropolitane.
• Crearea de platforme de licitație. Licitația nu este un proces ușor. Unele companii participă cu mare plăcere la licitații și le câștigă cu succes. Dar acolo unde există loc pentru corupție, este mai bine să nu participați la programe de licitație, așa cum arată practica.
• Aplicarea tuturor tipurilor de publicitate. Publicitatea este acceptabilă în mass-media, la radio, la televiziune. Cea mai importantă este în continuare publicitatea în presa scrisă, în presă, în ciuda faptului că din ce în ce mai puțini oameni citesc presa. Principalul lucru este că ediția tipărită ar trebui să fie de înaltă calitate.
• Comunicarea cu rețelele sociale. Audiența rețelelor de socializare este uriașă și este în continuă creștere, așa că acest lucru trebuie luat în considerare. Fiecare rețea socială are un anumit public. Este vorba despre demografie. Cele mai populare platforme sociale sunt:

1. Facebook;
2. In contact cu;
3. Colegi de clasa;
4. Instagram;
5. Stare de nervozitate.

Instagram este cel mai productiv, pentru că prin postarea unei publicații acolo se poate face și în alte rețele de socializare.

• O nouă direcție este marketingul prin e-mail. Acest vector de progres este în proces de dezvoltare, dar perspectivele sunt deja vizibile astăzi. E-mailurile de calitate pot fi făcute folosind Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin și altele. Pe lângă o listă de corespondență bună, este și o analiză excelentă.
• Canal YouTube și alte platforme. Loc pentru postarea conținutului video. În viitorul apropiat, locul cărților și publicații tipărite este conținutul video care va ocupa, așa că acesta este un pariu pe viitor.

După cum am menționat mai devreme, este necesar să aveți propriul site web. Dar se întâmplă adesea ca, folosind o interogare cheie, un utilizator să ajungă la site-ul web al unui concurent. Pentru a elimina astfel de situații, trebuie să optimizați site-ul în așa fel încât să devină accesibil și să aibă câteva avantaje. Acordați atenție atât conținutului, cât și structurii.

Dintre numeroasele canale de promovare, marketerii au identificat cele mai eficiente:

• Marketing de conținut. Crearea câmpului de informații corect. Ar putea fi un blog sfaturi de ajutor, și comunicarea cu cititorii în modul întrebare-răspuns. Nici autopromovarea nu strica.
• Marketing prin e-mail. Acest mesaj nu este spam. De exemplu, un vizitator al site-ului se înregistrează părăsindu-l pe al lui e-mail, iar apoi primește știri despre sosirea mărfurilor, reduceri, promoții și așa mai departe de pe site la e-mail. De asemenea, utile și eficiente sunt informațiile instructive conținute în e-mailuri. Totul depinde de ceea ce face compania.
• Publicitate virală. Este montat un videoclip de înaltă calitate și interesant, în care există și reclamă. Apoi se răspândește în rețea și apoi depinde de lucrul mic - se răspândește rapid de către oameni prin rețelele sociale și alte platforme. Principalul lucru este că ar trebui să fie ceva util și memorabil.
• Produs de publicitate contextuală. Acestea sunt anunturi pentru un anumit cerc de cititori si telespectatori, care sunt uniti de interese legate de produsul promovat. Publicitatea contextuală poate fi de două tipuri:

1. motor de căutare;
2. Tematic.

Fotografie preluată de pe www.prodvizheniesajtov.ru

• Publicitate media. Publicitate folosind video și o imagine statică pe bannere. O astfel de publicitate este ușor de analizat și de construit planuri ulterioare în funcție de rezultate. Plasarea are loc pe site-uri tematice și portaluri vizitate de publicul țintă.
• promovarea SMM. Dacă o companie care participă pe piața b2b este concentrată pe proiecte pe termen lung și merge pas cu pas pentru a-și îndeplini obiectivele de afaceri, atunci promovarea SMM este o opțiune ideală. Acest lucru îmbunătățește imaginea companiei.

Modalități ieftine de promovare a bunurilor și serviciilor

Printre canalele cu buget redus pentru promovarea produselor, puteți face o listă întreagă:

1. Mențiune de companie. Dacă există informații despre companie pe Internet, puteți plasa un link. Eficient și ieftin.
2. Participați la webinarii. Acestea sunt adesea gratuite, iar acest lucru face posibilă, fără a plăti, să vă faceți publicitate produselor. Va fi văzut de un public larg. Este necesar să scrieți un program mic, dar atractiv și să întocmiți un plan de acțiune.
3. Promovare încrucișată. Două companii convin asupra publicității reciproce. O modalitate comoda si usoara de a face publicitate, care consta intr-un dialog relaxat.
4. Crearea unui blog. Creați un blog și comentați-l. Acest lucru trebuie făcut cu o regularitate de neînlocuit, aderând la un plan pre-planificat. Dacă comentariile sunt strălucitoare și memorabile, atunci acest lucru va atrage mai întâi atenția vizitatorilor asupra dvs., iar apoi asupra companiei și produselor dvs.
5. Luați notă de Google+. Creați un cont personal și faceți-l interesant pentru a atrage atenția publicului. Cele mai interesante informații de pe Internet sunt întotdeauna auzite și la vedere.
6. Comunicare live în scopul publicității. Recent, din cauza dezvoltării rapide a tehnologiei informatice și a progresului în general, oamenii din anumite motive au uitat de cel mai simplu lucru - comunicarea în direct. În procesul de comunicare, poți să le spui altora despre tipul tău de activitate, să oferi ceva, să faci reclamă la ceva discret. La urma urmei, chiar și printre străinii care ne sunt în jurul nostru în viața de zi cu zi, pot exista mulți clienți potențiali.
7. Nu ocoli tot felul de competiții și conferințe. Există multe programe competitive pentru firme si intreprinderi. Aceasta este o oportunitate excelentă de a te prezenta unui public larg și de a arăta de ce este capabilă compania ta.
8. Utilizarea platformei sociale - twitter. Este, într-o oarecare măsură, o platformă de marketing excelentă. Pentru a obține un rezultat pozitiv, trebuie să alegeți abonații potriviți și să începeți o comunicare activă, făcând comentarii, menționând în același timp discret compania dvs.
9. Privește marketingul dintr-un unghi diferit. Din anumite motive, se crede în mod obișnuit că scopul marketingului este de a dobândi clienți noi, fără a-i aminti pe cei vechi și actuali, care au nevoie și de atenție. Beneficiul maxim al marketingului constă în lucrul cu baza de clienți existentă. Acest lucru a fost dovedit de experții acestui vector.
10. Prietenie cu concurenți puternici. Ei sunt cei care dictează regulile de afaceri și au o bază bună de clienți. Punctul de referință ar trebui să fie îndreptat doar către cei puternici. După ce v-ați făcut prieteni și ajutând un concurent, puteți conta pe faptul că el vă va ajuta cu siguranță - aceasta este o regulă de afaceri, afaceri cinstite.
11. Nu uitați de ceva atât de mic ca un hashtag. Este eficient și ca panou publicitar, doar pe Internet. Acum au acces la toate în rețelele sociale. Vino cu propriul tău hashtag legat de compania ta și lasă-l după fiecare postare.
12. Compilarea unei baze de date cu adrese de e-mail. Acestea sunt necesare pentru e-mailurile promoționale care ajută la stimularea interesului față de site-ul sau produsul în cauză.
13. Emite un comunicat de presă. Deși nu mai sunt relevante, ele sunt totuși importante pentru sfera de marketing. Pentru doar câțiva dolari, puteți crea unul folosind resursa PRWeb. Te poți descurca fără costuri materiale, atunci site-ul PRLog.org te va ajuta. Dezavantajul site-ului este doar limba - engleza, altfel totul este bine. Am decis să creăm un comunicat de presă în limba rusă, să folosim resursa B2Blogger.
14. Crearea unui blog de afaceri. Aceasta este o platformă pe care o puteți dedica în totalitate produselor dvs. Dar blogul nu ar trebui să fie exagerat de publicitate. La urma urmei, cititorilor le place să viziteze o resursă de înaltă calitate și interesantă, nu una publicitară.

Deci, folosind metode gratuite promovarea bunurilor și serviciilor, puteți obține rezultate ridicate. Principalul lucru este să abordați corect acest lucru și apoi veți obține câteva rezultate:

• obțineți noi clienți;
• determina pozitia ta pe piata;
• descoperi noi moduri de a vinde bunuri.

Regula de aur: „Marketingul nu ar trebui să epuizeze bugetul, să golească portofelul și să coste o mie de dolari. Marketingul este o artă, arta de a atrage atenția și de a genera interes. Marketingul îți poate lua doar timp.”

Clientii nostri principali sunt companii B2B. Lucrul cu ei este dificil, dar foarte interesant. De multe ori suntem abordați de clienți care au trecut deja prin mai multe agenții digitale, birouri SEO și „specialiști” în înființarea de publicitate. Practic, aceste agenții sunt specializate pe segmentul B2C, așa că atunci când o companie B2B vine la ei, acestea funcționează după schema standard: site web + SEO + publicitate contextuală.

Foarte curând, companiile își vor da seama că munca pentru care plătesc mulți bani este ineficientă. Traficul nu este direcționat, clienții potențiali nu se transformă în clienți mult așteptați, pâlnia de vânzări cu conversie nebună, care a fost atât de frumos descrisă în agenție, nu funcționează pe site-ul lor. Singura întrebare care apare este: DE CE?

Am decis să rezolvăm încurcatura de complexități care împiedică implementarea eficientă a marketingului pe Internet. Iată, în opinia noastră, principalele probleme cu care se confruntă o companie B2B.

1. Lipsa specialiștilor inteligenți

Sunt puțini profesioniști – atât din partea agențiilor, cât și din partea clienților serviciilor. Adesea, agenții de marketing din companiile B2B sunt tineri profesioniști care sunt angajați în publicitate, tipărirea cărților de vizită și comandă de suveniruri și organizarea de expoziții. Puțini oameni știu să promoveze și să facă companii B2B marketing industrial la un nivel înalt.

Există o lipsă de personal pe piața de marketing pe Internet astăzi, inclusiv o lipsă de specialiști în marketing pe Internet B2B. Este mult mai ușor să promovezi un magazin online - am făcut modificări pe site, am corectat reclama și am văzut imediat rezultatul muncii mele. Complex de vânzare echipament industrial, marketerul poate vedea rezultatele muncii sale abia după câteva luni. În acest timp, pot fi concediați, iar efectul întârziat distruge adesea motivația.

2. Termenul lung al tranzacției

În segmentul B2B, procesul de luare a deciziilor poate fi foarte lung. De la contactul inițial al clientului până la încheierea tranzacției, poate dura de la câteva luni până la câțiva ani. În tot acest timp este necesar să comunici eficient cu clientul, fără a pierde contactul cu el, să-i „încălzim” interesul, să lucrezi cu obiecții.

Acest lucru impune dificultăți în măsurarea eficacității marketingului, ceea ce face dificilă efectuarea de ajustări operaționale la planurile tactice.

3. Segmentarea complexă a publicului țintă

Este foarte bine dacă compania este angajată în producția de supape pentru conductele de petrol sau implementarea sistemelor de securitate a informațiilor pentru bănci. În acest caz, aproape că nu există întrebări despre cine este publicul țintă și cum să construiți comunicarea cu clienții. Ce se întâmplă dacă compania are mai multe segmente? De exemplu, suntem producători de siding și ne vindem bunurile numai în vrac. În acest caz, este necesar să lucrăm cu clienții finali, cu dealerii și cu arhitecții care ne pot include în proiectul lor și cu organizatii de constructii. Comunicarea în acest caz nu va fi atât de simplă.

4. Mulți factori de decizie

Practic nu există acțiuni impulsive și necugetate atunci când o decizie este luată de mai multe persoane. Unii sunt experți în industrie, alții sunt responsabili de finanțare, alții de proiect în ansamblu. Și este necesar să se influențeze fiecare reprezentant al companiei care participă la luarea deciziilor, să transmită cuvintele potrivite.

Să luăm un exemplu de la unul dintre clienții noștri - o companie de construcții. Aceștia au fost abordați de secretarul sediului central al rețelei de clinici medicale. Reprezentanții companiei de construcții, la solicitarea acesteia, au transmis o prezentare, informații despre proiectele lor, prețuri aproximative. Secretara a strâns aproximativ 40 de astfel de truse de la diferite organizații și a transmis informațiile deputatului CEO. Directorul adjunct a selectat 10 companii și a purtat negocieri preliminare. Doar 2 au ajuns la punctul de comunicare cu proprietarul rețelei de clinici firme de constructii. Conform rezultatelor comunicării, clientul nostru a câștigat. A primit reconstrucția unui cu patru etaje clădire administrativă sub clinică. Fiecare dintre oamenii din lanțul factorilor de decizie a ales compania după propriile criterii.

5. Stabilirea greșită a obiectivelor

Spre deosebire de comerțul electronic, o companie B2B pe Internet poate avea multe obiective diferite. De exemplu: consolidarea brandului, extinderea reteaua de dealeri, aducerea pe piață a unui nou produs/serviciu, reducerea costurilor de service și reținerea unui client, cercetarea publicului țintă etc. Sunt o mulțime de obiective, iar a considera internetul doar ca canal de vânzare este o decizie miop.

Cum are loc de obicei dialogul între clientul serviciului și contractorul de marketing pe Internet?

„Am dori să creștem vânzările”, spune clientul.
- Ei bine, atunci trebuie să vă asigurați că site-ul este pe primele locuri în motoarele de căutare (lansare contextuală campanie publicitara sau publicitate media sau altceva), - răspunde interpretul.
- Există vreo modalitate de a-l ieftini?
- Desigur. Cumpărați 30 de cuvinte în motorul de căutare TOP-10 Yandex.
- Ceva garanții? Veți returna banii dacă nu reușiți să aduceți site-ul pe primele locuri?
Da, da, totul este pentru tine.

Deci, rezultă că ei ordonă niște cuvinte în unele poziții, cu un fel de garanții. Dar chiar și obținerea acestui rezultat nu garantează o creștere a vânzărilor.

6. Vanzarea de bunuri sau servicii complexe sau specifice

Ce se întâmplă dacă aveți nevoie să vindeți echipamente complexe sau servicii de consultanță, automatizare a afacerii? Da, și costă toate milioanele de ruble, sau chiar dolari? Publicitatea contextuală și promovarea căutării nu sunt în mod clar suficiente, în jurul companiei ar trebui construit un câmp de informare, care va lucra pentru a crește încrederea potențialilor clienți. Marketingul de conținut este indispensabil aici. Site-ul trebuie să ofere corect informații despre munca efectuată și să prezinte exemple reale. Internetul ar trebui să includă articole de la experții organizației, mărturii verificabile de la clienți reali și alte tipuri de conținut.

7. Fără vânzări directe

Multe companii din sfera B2B nu vând deloc cu amănuntul, ci sunt doar angajate în producție, transferând toate funcțiile de distribuție către dealerii lor. Cum să fii în acest caz? Cum să controlați eficiența activităților de marketing și să verificați cât de eficienți sunt dealerii dvs. și cum vă pot înșela? Toate acestea provoacă anumite dificultăți atunci când lucrați cu site-ul, analizele și, în general, cu marketingul pe Internet.

8. Succesul depinde doar de comunicarea umană vie

Oricât de cool este construit sistemul de e-marketing în companie, indiferent de câte lead-uri sunt turnate într-o zi, totuși, succesul în obținerea unui rezultat comercial pozitiv stă pe umerii managerilor de vânzări. Este important să poți diagnostica rapid „găurile” din această parte a sistemului - să verifici eficacitatea muncii managerilor în sistemul CRM pentru a-și atinge obiectivele, să asculți cum primesc solicitările telefonice, cât de repede procesează. cereri de pe site etc.

9. Site-ul așa cum ar trebui să fie pentru B2B

Un site web pentru o companie care operează în segmentul corporativ este diferit de un site web pentru o companie de retail. Nu toți agenții de marketing pe internet prind această diferență și adesea se străduiesc să facă fie un analog al unui magazin online, fie un site de imagini pretențios.

Pe baza caracteristicilor anunțate anterior, un site pentru o companie B2B nu va arăta ca un site pentru B2C. Segmentare complexă a clienților, documentare complexă, comunicare complexă a avantajelor companiei. Site-ul web este o consecință directă a strategiei de marketing pe Internet a companiei. În Rusia, un site web este adesea creat mai întâi, iar apoi se gândesc cum să-l facă să realizeze obiectivele de afaceri.

10. Măsurarea eficienței reclamei

Este greșit să măsori eficiența marketingului online pentru companiile B2B doar prin poziția site-ului în motoarele de căutare, numărul de aplicații care au venit prin formularul de pe site, chiar și numărul de apeluri de la clienți. Gândiți-vă din nou la caracteristicile companiilor B2B, le enumerăm din nou mai jos:

Lanț lung de vânzări, termen lung. Multicanal. Fără vânzări directe sau vânzări telefonice, un numar mare de factorii de decizie. Este greu de urmărit de unde a venit clientul, ce a influențat decizia, cât timp i-a luat pentru a lua decizia. Ce canal de publicitate a funcționat. Mare incertitudine.

Ținând cont de aceste caracteristici, este important să integrăm sistemele de analiză web cu telefonie, CRM și să analizăm fiecare canal de publicitate deja în rezultatul financiar final.

Doriți să primiți o ofertă de la noi?

Începeți cooperarea
Așadar, am enumerat principalele dificultăți ale promovării companiilor B2B pe Internet. Poate ai ceva de adaugat?

(Vizitat de 10 499 de ori, 1 vizite astăzi)

Promovarea bunurilor și serviciilor în sectorul B2B este fundamental diferită de promovarea în B2C. Și nu este vorba despre promovarea căutării, ci despre construirea unui întreg lanț de marketing.

Să ne imaginăm un consumator de bunuri B2C, să spunem că sunt bilete de teatru.

Un potențial client a decis să cumpere bilete la teatru. El face o cerere într-un motor de căutare, vede reclame și site-uri promovate în TOP folosind SEO. Face clic pe ele, analizează corespondența problemei: există bilete, apoi face o alegere după criteriile sale.

De exemplu

• Preț
• Clasă
• teatru de beton
• Livrare sau ridicare

Decizia în acest caz va fi luată foarte repede. De exemplu, după alergare publicitate contextuală Apelurile vor începe să sosească în jumătate de oră.

Acum să ne imaginăm un lanț tipic de vânzări de produse B2B.

Luați, de exemplu, o mașină de prelucrat lemnul.

Un potențial client se gândea să cumpere un utilaj scump pentru a extinde producția. Până acum, o singură mașină poate face față, dar odată cu creșterea numărului de clienți și la sarcini de vârf, compania începe să simtă o lipsă de echipamente. Aici lanțul de vânzări nu va fi la fel de rapid, așa că vom introduce conceptul de temperatură a clientului. Deoarece potențialul cumpărător se află la începutul călătoriei de luare a deciziilor, atunci, pe o scară de 10 puncte, va avea o temperatură de, să zicem, 2.

Are nevoie de mașină, dar absența lui în acest moment nu este critică.

Sunt necesare fonduri mari pentru achiziționarea de echipamente noi, astfel încât clientul începe să monitorizeze prețurile și să ia în considerare diferite opțiuni. Acest lucru poate dura mult timp.

Să presupunem că a trecut în stadiul de client cald: 7 din 10 pe o scară de 10 puncte.

Evidențiem caracteristicile importante ale unei potențiale achiziții:

• Buget
• Caracteristicile produsului
• Recenziile clienților
• Garanție
• Costurile de întreținere
• Fiabilitatea echipamentului
• Timpul de livrare

Deci, potențialul nostru cumpărător se deschide motor de căutare, monitorizează furnizorii, studiază informații. Deoarece produsul este complex din punct de vedere tehnic, este imposibil să explorați toate opțiunile într-o jumătate de oră.

Produsele și serviciile B2B nu au de obicei un răspuns la fel de rapid după lansarea unui anunț, de obicei două săptămâni sau mai mult. Prin urmare, atunci când dezvoltați un lanț de marketing, este necesar să luați în considerare posibilitatea de a returna un client pe site-ul pentru vânzarea de mașini-unelte din nou și din nou, este necesar ca în procesul de studiere a materialelor resursa dvs. să fie întotdeauna în apropiere.

Lanțul de vânzări B2B este aproximativ după cum urmează:

• Primul contact
• Am nevoie de cercetare
• Întâlnire
• Ofertă comercială
• Contract de furnizare
• Întâlnire
• Vânzare

Și asta înseamnă că site-ul tău nu ar trebui să vândă un produs la prima vizită, ar trebui să vândă primul contact (consultare) sau întâlnire. Acesta este un punct foarte important. Mulți agenți de publicitate fac greșeala de a sublinia butoanele „comandă” sau „adăugați în coș” atunci când vând utilaje scumpe. Acest lucru nu motivează deloc un potențial cumpărător. Și nu este vorba doar de butoane, ci și de conținutul site-ului în sine.

Construiți lanțurile de marketing potrivite și obțineți vânzările potrivite!