Mintaqaviy menejer nima qiladi? Mintaqaviy savdo menejerining majburiyatlari. Bo'limdagi boshqa ko'rsatmalar

Hududiy boshqaruvchi - bir vaqtning o'zida bir yoki bir nechta mintaqalar uchun mas'ul bo'lgan shaxs, shu jumladan ma'lum miqdorda kompaniya faoliyat yuritadigan shaharlar. Agar kompaniyaning turli shaharlarda vakolatxonalari bo'lsa, uning xodimlarida hududiy menejer bo'lishi kerak.

Kasbning umumiy xususiyatlari
Ko'pgina shaharlarda poytaxt shaharlarining vakolatxonalari ochilgan yoki xorijiy kompaniyalar, uning faoliyati ma'lum bir mintaqada mahsulot sotishdan iborat.

Hududiy boshqaruvchi lavozimining o'ziga xos xususiyatlari

Hududiy menejer lavozimi, agar ushbu mintaqadagi kompaniya faqat bitta xodim (hududiy menejer) tomonidan taqdim etilgan bo'lsa yoki savdo nuqtalari va distribyutor kompaniyalar o'rtasidagi aloqani ta'minlaydigan 4 kishidan oshmasligi kerak bo'lsa, joriy etiladi. Savdo xodimlari hudud menejeriga bo'ysunadi. Masalan, Rossiyada o'z vakolatxonalarini ochadigan xorijiy farmatsevtika kompaniyalari ushbu hududlarda yashovchi jismoniy shaxslarni yollaydi, ular tovarlarni tashish va tarqatishni to'liq tashkil qiladi. bu hudud.

Funktsional majburiyatlar.

Hudud menejerining majburiyatlariga quyidagilar kiradi:

belgilangan hududda kadrlar faoliyatini tashkil etish va nazorat qilish;

foydani rejalashtirish bajarilishini ta'minlash rejalashtirilgan ko'rsatkichlar(kompaniya rahbariyati hududiy menejerga har bir shahar uchun tarqatish maqsadlari va sotish rejalarini alohida belgilaydi);

kompaniya va distribyutorlar/asosiy mijozlar o'rtasida samarali munosabatlarni saqlash;

Doimiy bozor monitoringi va savdo hisobini yuritish;

brendlarni ilgari surish bo'yicha tadbirlarni rejalashtirish va tashkil etish;

belgilangan hududda kompaniya faoliyatini yaxshilash bo'yicha zarur chora-tadbirlarni tashkil etish.

Bozor monitoringi asosida kompaniya mahsulotlarini kelajakda sotish strategiyasi ishlab chiqiladi, uni amalga oshirishda menejer bevosita ishtirok etadi. Shu munosabat bilan doimiy ravishda shartnomalar tuzish kerak. Shuningdek, menejer mahsulotlar assortimentini, ularning omborda doimiy mavjudligini kuzatishi va nazoratni amalga oshirishi shart. narx siyosati va inventar qoldiqlari.
Hududiy boshqaruvchi nima qila olishi va nimani bilishi kerak?
Har qanday rahbar psixologiya asoslarini puxta egallashi kerak. Xodimlaringiz bilan qanday aloqada bo'lishingiz, oxir-oqibat, undan nima olishingizni aniqlaydi. Yoshlar va kattalarni turli omillar turtki qiladi, ular turlicha yondashuvlarni talab qiladi va rahbar psixologiyani bilgan holda bularning barchasini hisobga olishi va ular bilan boshqacha gaplashishi, vazifalarni boshqacha, lekin bir vaqtning o'zida qo'yishi kerak. teng muvaffaqiyatga erishadilar.
Shuningdek, hududiy menejer o'z hududlarini bilishi kerak: har bir mintaqada bozor hajmi qancha, bozor bir necha yil ichida qanday o'zgargan va raqobatchilarning faoliyatini tahlil qiladi. Hudud menejeri har bir mintaqada sotish hajmini bashorat qila olishi kerak.

Professional va shaxsiy fazilatlar

Nomzod uchun asosiy talablar
Oliy ma'lumotning mavjudligi;

Kompyuter dasturlari bilan ishlash tajribasi;

Savdo tajribasi; Qoida tariqasida, bu kamida 3 yil bo'lishi kerak, chunki xodim kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini, strategiyasini va narxlash taktikasini yaxshi tushunishi, shuningdek distribyutorlarni ulash tajribasiga ega bo'lishi kerak.

Siz bilan ishlashingiz kerak bo'lgan mahsulotlar bozorini bilish ( texnik yo'nalish, oziq-ovqat va boshqalar);

Etakchilik tajribasi.

Ba'zi kompaniyalar chet tilini bilishni talab qiladi.

Xuddi tez-tez, haydovchilik guvohnomasiga ega bo'lish talabi mavjud. Agar ish sayohat xarakteriga ega bo'lsa.

Tibbiy ko'rikdan o'tish majburiydir.

Hududiy boshqaruvchining shaxsiy fazilatlari
Asosiy shaxsiy fazilatlarni ajratib ko'rsatish mumkin:
mas'uliyat,
o'z-o'zini tashkil etish,
aloqa maxorati
diqqat,
tashabbus,
taqdimot qobiliyati,
muzokaralar olib borish qobiliyati.

Ish tartibi va ish haqi
Odatda ish jadvali besh kun. Aksariyat kompaniyalar ovqatlanish uchun pul to'laydilar. Shuni ta'kidlash kerakki, tijoratdagi ko'pchilik xodimlarning ish haqi to'g'ridan-to'g'ri savdo hajmiga bog'liq. Ya'ni, ularning barchasi orasida optimizmning katta ulushi kerak. shaxsiy fazilatlar, chunki natijalar ko'pincha uzoq vaqtdan keyin paydo bo'ladi. Bu bunday xodimlarning ish uslubini juda samarali, jarayonga emas, balki natijaga qaratilganligini belgilaydi.

Ishning foydalari
Hududiy menejer sifatida ishlash yaxshi istiqbollarni beradi: bu sizga almashtirib bo'lmaydigan tajriba, martaba o'sishi va munosib ish haqi olish imkoniyatini beradi.

I. Umumiy holat

1.1. Ism strukturaviy birlik: Filial / Vakillik

1.2. Hisobotlar (rahbar lavozimi): vakolatxona rahbari

1.3. Menejer (to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunuvchilarning lavozimlari): mintaqaviy savdo vakillari

1.4. O'rnini bosadi (xodim tomonidan bajariladigan lavozimlar, ular yo'qligida): yo'q

1.5. O'rinbosar (u yo'qligida xodimning funktsiyalarini bajaradigan lavozimlar): vakolatxona rahbari

2. Mas'uliyat

2.1. Vakolatxonada Kompaniyaning savdo strategiyasini amalga oshirishda ishtirok etadi.

2.2. Mintaqaviy savdo vakillari va distribyutorlar/subdistributorlar orqali mahsulot sotish faoliyatini muvofiqlashtiradi va nazorat qiladi.

2.2.1. Hamma uchun aniq va erishish mumkin bo'lgan maqsadlarni qo'yadi jamoa a'zolari vakolatxona/filialning maqsad va vazifalariga mos keladigan.

2.2.2. Belgilangan vazifalarni bajarish jarayonini tahlil qiladi (xizmat safari paytida; olingan hisobotlar asosida; hududiy savdo vakili va distribyutor/subdistributor bilan telefon orqali suhbatlar paytida).

2.2.3. Miqdoriy va sifatli taqsimotni oshirishga qaratilgan distribyutorlar/subdistributorlar uchun rag'batlantirish dasturlarini ishlab chiqadi.

2.2.4. O'zgarishlar to'g'risida xabar beradi va barcha nazorat qilinadigan xodimlar, distribyutorlar va sub-distribyutorlar tomonidan kompaniyaning narx va rag'batlantirish siyosatiga rioya qilishini ta'minlaydi.

2.2.5. Mijozlar bilan ishlashning yangi shakllarini tayyorlash va joriy etish va eskilarini takomillashtirishda faol ishtirok etadi.

2.2.6. Mijozlarning so'rov va shikoyatlarini ko'rib chiqadi va kerak bo'lganda muzokaralarda qatnashadi.

2.2.7. Mijoz bazasidagi holat, to'lov qobiliyati va boshqa o'zgarishlarni kuzatib boradi.

2.2.8. Monitorlar kalit, tarmoq va murakkab mijozlar bilan ishlaydi.

2.2.9. Mijozlarning ehtiyojlarini tushunish uchun belgilangan hududga muntazam tashriflar o'tkazadi.

2.2.10. Yangi mijozlarni (kalit, tarmoq) qidirish va jalb qilishda ishtirok etadi.

2.2.11. Mavjud biznesni kengaytirish bilan birga foydali yangi yo'nalishlarni ishlab chiqadi.

2.2.12. Savdo va rivojlanish rejalarini amalga oshirish, belgilangan hududda miqdoriy va sifat taqsimotini oshirish uchun javobgardir.

2.3. Savdo vakillarini savdo texnologiyasi, muzokaralar olib borish usullari va bitimlar tuzish usullariga o'rgatadi.

2.3.1. Yo‘nalish bo‘yicha birgalikdagi sayohatlar asosida xodimning ishiga baho beradi, fikr-mulohazalarini beradi.

2.3.2. Mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri ishlash jarayonida va muayyan vaziyatlarni tahlil qilishda bo'ysunuvchilar uchun trening va ta'limni olib boradi.

3. Ma'muriy ish

3.1. Byudjetlashtirish: yo'q

3.2. Rejalashtirish: kunlik, haftalik, oylik

3.3. Hisobot: kunlik, haftalik, oylik

3.4. Xodimlar bilan ishlash: xodimlarni tezkor boshqarish, ularning ish samaradorligini baholash, zarur ish hajmini bajarish uchun resurslarni baholash, xodimlarni ishga olish va ishdan bo'shatish bo'yicha tavsiyalar.

3.5. Axborot va ma'lumotlar bazalarini yangilab turadi: belgilangan hududdagi mijozlar bazasi

4. Masalalar yuzasidan qaror qabul qilish huquqiga ega

4.1. Moliyaviy: yo'q

4.2. Hamkorlarni tanlash: subdistributorlar va ulgurji xaridorlar.

4.3. Hujjatni tasdiqlash: yo'q

5. Ishni tartibga soluvchi hujjatlar

5.1. Tashqi hujjatlar: Qonunchilik va normativ hujjatlar.

5.2. Ichki hujjatlar: Fuqarolik kodeksi standartlari, Filial nizomi, ish tavsifi, ichki qoidalar mehnat qoidalari, Ulgurji va chakana savdo xodimlari uchun ish standartlari.

6. Mehnat samaradorligini baholash mezonlari

6.1. O'zi mas'ul bo'lgan haftalik va oylik rejalashtirish tadbirlarini o'z vaqtida bajarish.

6.2. O'zi mas'ul bo'lgan haftalik va oylik rejalashtirish tadbirlarini sifatli amalga oshirish.

6.3. O'zi mas'ul bo'lgan haftalik va oylik rejalashtirish tadbirlarini amalga oshiradi.

6.4. Barcha mahsulotlarni sotish rejalariga erishish.

6.5. Qoniqish ichki mijozlar (hududni rivojlantirish, miqdor va sifat taqsimotini oshirish, xodimlarni samarali boshqarish)

6.6. Tashqi mijozlarni qondirish (kompaniya mahsulotlarini etkazib berish va ilgari surish bilan bog'liq muammolarni hal qilish).

7. Malakaviy talablar

7.1. Maʼlumoti: oliy, toʻliqsiz oliy maʼlumot

7.2. Maxsus tayyorgarlik, ruxsatnomalar: yo'q

7.3. Ko'nikmalar:

· Muzokaralar

· Kompyuter (MS Office paketi, elektron pochta, Internet);

7.4. Ish tajribasi: Oziq-ovqat bozorida kamida ikki yillik ish tajribasi

7.5. Professional bilim:
Savdo va sotishning progressiv shakllari va usullari.
Savdo-sotish shartnomalarini tuzish va zarur hujjatlarni tayyorlash tartibi.
Tijorat bitimlarini tuzish shartlari va tovarlarni iste'molchilarga etkazish usullari.

Bo'limdagi boshqa ko'rsatmalar:

Kompaniyaning mintaqaviy vakili - bu ma'lum bir hududda savdoni boshqaradigan mutaxassis. Bunday darajadagi menejer yaxshi daromad oladi, ammo abituriyentlarga qo'yiladigan talablar juda yuqori. Mintaqaviy menejer uchun suhbatdan qanday o'tish mumkin? Abituriyentda qanday savollar bo'lishi mumkin va javoblarda nima ko'rsatilishi kerak?

Ish beruvchini daromad olish qobiliyatiga ishontirish qiyin ish, ammo agar siz hech narsani yo'qotmasangiz, buni amalga oshirish mumkin.

Mintaqaviy menejer lavozimiga da'vogar qanday fazilatlar va ko'nikmalarga ega bo'lishi kerakligi kompaniyaning faoliyat sohasiga, tashkilot darajasiga, uni moliyalashtirishga va yuklangan vazifalarga qarab o'zgaradi. Ammo ko'p hollarda kompaniyalar nomzodga asosiy talablarni qo'yadilar:

• shunga o'xshash lavozimda ish tajribasi;
• muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish qobiliyati;
• o'z-o'zini tashkil etishning yuqori darajasi, vaqtni boshqarish tamoyillariga rioya qilish;
• odamlar bilan samarali ishlash ko'nikmalari (odamlarni boshqarish);
• dolzarb muammolarni hal qilishda samaradorlik;
• noldan biznesni tashkil qilish va rivojlantirish, natijalar uchun ishlash qobiliyati.

Savdo va sotishning ilg'or usullarini, tijorat bitimlarini tuzish va tovarlarni iste'molchilarga etkazish tartibini bilish maqsadga muvofiqdir.

Yuqoridagilarga qo'shimcha ravishda, ko'pincha talab qilinadi:

• haydovchilik guvohnomasining mavjudligi;
• ravon kompyuter ko'nikmalari;
• Chet tilini bilish;
• sayohat qilish istagi.

Mintaqaviy menejer lavozimiga nomzod bo'lishi kerak Oliy ma'lumot, afzalroq marketing, iqtisodiy yoki boshqaruv yo'nalishi. Belgilangan sohada ishni tashkil etish bo'yicha nazariy bilimlar juda muhimdir:

• mijozlar bazasi;
• mintaqani rejalashtirish va rivojlantirish;
• kadrlar masalasi.

Malakaviy talablar ancha yuqori. Shu munosabat bilan, kasbiy bilim butun savollar bloklari yordamida sinovdan o'tkaziladi.

Mijozlar bazasi bilan ishlash

Mintaqaviy menejer lavozimi uchun intervyu savollari mijozlar bazasini shakllantirish blokini o'z ichiga olishi kerak. Ariza beruvchi majburiyatlarning ushbu qismi bilan bog'liq asosiy fikrlar haqida tasavvurga ega bo'lishi kerak:

1. Menejer o'z hududidagi barcha mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar bazalarining joriy holatini saqlash uchun javobgardir: kompaniyalarning holati, ularning moliyaviy va to'lov qobiliyatining o'zgarishi va boshqalar.
2. Mintaqaviy menejer yangi, shuningdek, mijozlar bilan ishlashning eski shakllarini takomillashtirish bo'yicha loyihalarni ishlab chiqish, takomillashtirish va joriy etishda faol ishtirok etishi kerak.
3. Filial rahbari qiyin mijozlarni shaxsiy nazoratga olishi, shikoyat va talablarni ko‘rib chiqishi shart.

Menejerning yangi savdo nuqtalarini qidirishda ishtirok etishi majburiydir. Menejerning o'zi ko'pincha VIP mijozlarni jalb qilish bilan shug'ullanadi, chunki muzokaralar savdo vakilining vakolatidan sezilarli darajada yuqori darajada bo'ladi. Bunday mijozlar ro'yxatiga quyidagilar kiradi:

• kalit;
• tarmoq;
• ulgurji;
• sub-distribyutorlar.

Vaqt o'tishi bilan bu mas'uliyatni o'rinbosariga yoki VIP mijozlar uchun maxsus o'qitilgan savdo vakiliga topshirish mumkin. Hammasi kompaniyaning hajmiga bog'liq.

Xodimlar bilan ishlash

Hududiy menejer filial boshlig'i bo'lganligi sababli, muhim tajribaga ega kadrlar ishi amaliyotda yoki, hech bo'lmaganda, xodimlarni boshqarishni tashkil etish bo'yicha nazariy bilim.

Mintaqaviy menejerning xodimlar bilan ishlashi quyidagi vazifalar ro'yxatini o'z ichiga oladi:

1. Xodimlar uchun operatsion vazifalar va mas'uliyatni belgilash. Hammaga ball bering zarur resurslar, jamoaning maqsadlarini to'liq amalga oshirish uchun filialda ularning mavjudligi.
2. Xodimlarni yollash va ishdan bo'shatish jarayonini amalga oshirish bo'yicha tavsiyalar. Intervyularni o'tkazish.
3. Haftalik hisobot yig'ilishlarini o'tkazish.
4. Sovrinlar, sertifikatlar yoki mukofotlar berish bilan musobaqalar va musobaqalarni tashkil etish. Misol uchun, oyiga savdo hajmini maksimal darajada oshirish uchun raqobat yangi mahsulotlar. O'z assortimentida yangi brendni olgan savdo agentlari undan foydalanishga ko'proq rag'batlantiriladi. muvaffaqiyatli targ'ibot Bozorda.
5. Har bir savdo vakilining marshruti bo'ylab "zaif tomonlar", muammoli mijozlar va boshqalarni aniqlash uchun rejalashtirilgan sayohatlar. Konfliktli vaziyatlarni hal qilishda yordam berish, hududdagi mavjud vaziyatlarni batafsil tahlil qilish, qiyinchiliklarni bartaraf etish va ishonchli hududni samarali rivojlantirish bo'yicha maslahatlar berish.

Suhbat davomida oxirgi xatboshida ko'rsatilgan menejerning rolini aniq ta'kidlash juda muhimdir. Jamoa bilan yaqin ish va qayta aloqa- butun filialning muvaffaqiyatli rivojlanishining kaliti.

Mintaqaviy menejer shuningdek, xodimlarni (birinchi navbatda savdo vakillari va nazoratchilarni) o'qitish uchun javobgardir. U vaqti-vaqti bilan o'z qo'l ostidagilarning savdo texnologiyasi bo'yicha bilim darajasini sinab ko'rishi va tekshirishi kerak.

Mintaqaviy menejer mashg'ulotlarni mustaqil ravishda o'tkazishi mumkin (agar jamoa kichik bo'lsa) yoki tashrif buyuruvchi mutaxassis (murabbiy) tashkil qilishi mumkin. Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки " va hokazo.

Rejalashtirish, nazorat qilish va rivojlantirish

Asosiy maqsaddan beri hududiy vakili Bu nazorat qilinadigan hududda mintaqaviy savdoni boshqarish, suhbatda suhbat rejalashtirish asoslariga to'xtalib o'tmasligi mumkin. Javoblar nomzodning ushbu sohadagi vazifalari va maqsadlarini qanday tushunishi haqida ma'lumotni o'z ichiga olishi kerak.

Suhbatning borishini oldindan bilish va mintaqaviy menejer lavozimiga suhbat paytida qanday savollar berilishini bilish; eng yaxshi variant- bu standart bilan tanishish uchun ish tavsifi.

Uning boshqa jihatlari qatorida filial rahbarining bevosita mas'uliyatiga oid quyidagi formulalar mavjud:

1. Mintaqaviy savdo vakillari va subdistributorlar tomonidan mahsulot sotishni muvofiqlashtirish va nazorat qilish.
2. Tugatish korporativ qadriyatlar, barcha jamoa a'zolariga kompaniyaning strategiyalari va missiyasi. Maqsadlarni belgilash qoidalariga mos keladigan rejalar va vazifalarni shakllantirish - aniqlik, o'lchash va erishish mumkinligi.
3. Rejani amalga oshirish ko'rsatkichlari bo'yicha hisobotlarni tuzish, olingan natijalarni tahlil qilish, samaradorlikni oshirish bo'yicha g'oyalarni ilgari surish.

Mintaqaviy menejerning mas'uliyati xodimlar va mijozlar uchun motivatsiya dasturlarini ishlab chiqishni ham o'z ichiga olishi mumkin. Bularning barchasi, agar u boshqaruvning umumiy rejasini belgilashni so'rasa, arizachi tomonidan yodda tutilishi kerak.

Suhbat paytida o'zini qanday tutish kerak

ga qo'yiladigan talablar ko'rinish mintaqaviy menejer, intervyu paytida uning xatti-harakati standartdir:

• biznes kostyumi;
• grammatik jihatdan to'g'ri nutq;
• odob-axloq qoidalariga rioya qilish;
• to'g'ridan-to'g'ri javoblar va argumentlarning aniqligi.

Ish beruvchi sizning biznes aloqalaringiz yoki oldingi yutuqlaringiz haqida to'g'ridan-to'g'ri savol bersa, o'tmishdagi tajribangizni bezatmang. Birinchidan, hamma narsani tekshirish oson. Ikkinchidan, tez o'zgaruvchan texnologiyalar asrida eski usullar endi ishlamasligi mumkin.

Hozirgi vaqtda mintaqaviy bozorlarni bosqichma-bosqich va bir xilda rivojlantirishning barqaror tendentsiyasi kuzatilmoqda. Markazning savdo qonun chiqaruvchisi sifatidagi mavqei zaiflasha boshladi. Hududlarning moliyaviy rivojlanishi yangi bozorlar segmentlari uchun raqobatni taqozo etadi.

Shu maqsadda korxonalar o‘zlarining hududiy vakolatxonalari va filiallarini ochadilar. Mintaqadagi bunday ishlarning asosiy rahbari - mintaqaviy menejer (tuman savdo bo'yicha menejer / mintaqaviy savdo menejeri). O'z maqomiga ko'ra, u odatda tengdir tijorat direktori mintaqada.

Uning vazifalariga mintaqadagi bosh korxonaning tasdiqlangan rivojlanish strategiyasiga muvofiq manfaatlarini ifodalash, ma'lum bir hududda ilgari surilayotgan mahsulot bozorini shakllantirish, yangi mijozlar va hamkorlarni izlash, tarqatish tarmog'ini rivojlantirish, moliyaviy faoliyatni muvofiqlashtirish kiradi. mintaqada sotiladigan mahsulotlar bilan bog'liq oqimlar.

Qoida tariqasida, oliy iqtisodiy ma'lumotga va ish tajribasiga ega bo'lgan mutaxassis rahbarlik lavozimlari kamida uch yil, mintaqadagi oldi-sotdi bozorining hozirgi holatidan xabardor, bozorni rivojlantirish istiqbollarini ko‘ra oladigan, yetakchi va tashkilotchi iste’dodiga ega.

Mintaqaviy menejerning asosiy vazifalari quyidagilardan iborat: tovarlarga (xizmatlarga, ishlarga) ehtiyojni rag'batlantirish, mintaqadagi korxonaning tijorat strategiyasini belgilash, savdo vakillarini sertifikatlash, mijozlar va hamkorlarni izlash, marketingni tashkil etish va mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash. mintaqaviy bozor.

MINTAQA BOSHQARUVCHI KO‘RIMALARI

I. Umumiy qoidalar

1. Mintaqaviy menejer menejerlar toifasiga kiradi.

3. Mintaqaviy menejer bilishi kerak:

3.1. Federal qonunlar va tartibga soluvchi huquqiy hujjatlar tadbirkorlik faoliyatini amalga oshirishni tartibga soluvchi va tijorat faoliyati, shu jumladan, qonunchilik va hududlarning huquqiy asoslari (sub'ektlar Rossiya Federatsiyasi, munitsipalitetlar, va boshqalar.).

3.2. Bozor iqtisodiyoti, tadbirkorlik va biznes yuritish asoslari.

3.3. Hududiy bozor, uning shartlari, xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlari.

3.4. Narx belgilash usullari, narx strategiyasi va taktikasi.

3.5. Marketing asoslari (marketing tushunchasi, marketingni boshqarish asoslari, bozorni o'rganish usullari va yo'nalishlari).

3.6. Menejment nazariyasi, makro va mikroiqtisodiyot, biznes boshqaruvi.

3.8. Taklif etilayotgan tovarlar (xizmatlar, ishlar) assortimenti, tasnifi, xususiyatlari va maqsadi.

3.9. Tovarlarni saqlash va tashish shartlari (xizmat ko'rsatish, ishlarni bajarish).

3.10. Mintaqada savdoni tashkil etish tamoyillari (xizmat ko'rsatish, ishlarni bajarish).

3.11. Sotish psixologiyasi va tamoyillari (xizmat ko'rsatish, ishlarni bajarish).

3.12. Biznes-rejalarni ishlab chiqish tartibi va bitimlar va shartnomalarning tijorat shartlari.

3.12. Rivojlanish istiqbollari va ehtiyojlari mintaqaviy iste'molchilar(xaridorlar, mijozlar).

3.13. Fuqarolik, savdo va patent qonunchiligi, reklama qonunchiligi.

3.14. Hududda talabni yaratish va tovarlarni sotishni (xizmat ko'rsatish, ishlarni bajarish) rag'batlantirish bo'yicha ishlarni tashkil etish asoslari.

3.15. Buxgalteriya hisobi va hisobotining joriy shakllari.

3.16. Ishbilarmonlik aloqalari etikasi.

3.17. Ishbilarmonlik aloqalarini o'rnatish qoidalari.

3.18. Sotsiologiya, psixologiya va mehnat motivatsiyasi asoslari.

3.19. Korxonaning hududiy bo'linmalarini boshqarish tamoyillari.

3.20. Axborotni qayta ishlashning zamonaviy usullaridan foydalangan holda texnik vositalar aloqa va aloqa, kompyuter.

6. Hududiy boshqaruvchi yo‘q bo‘lgan davrda (xizmat safari, ta’til, kasallik va h.k.) uning vazifalari belgilangan tartibda tayinlangan shaxs tomonidan amalga oshiriladi. Ushbu shaxs tegishli huquqlarga ega bo'ladi va o'ziga yuklangan vazifalarni lozim darajada bajarmaganlik uchun javobgar bo'ladi.

II. Ish majburiyatlari

Mintaqaviy menejer:

1. Hududiy bozor (hududdagi xo'jalik yurituvchi sub'ektlar soni va profili, aholi soni, umumiy narxlar darajasi va nisbati) haqida ma'lumot to'playdi. ish haqi, asosiy iste'mol talabi, mintaqadagi raqobatchilarning faoliyati va boshqalar).

2. Hududiy bozor haqidagi ma’lumotlarni tahlil qiladi va tahlil natijalariga ko‘ra hududda tovarlarni (xizmatlarni, ishlarni) taqdim etish strategiyasini ishlab chiqadi.

3. Korxonaning hududdagi moliya-xo‘jalik faoliyatini (moddiy-texnik ta’minlash, ishlab chiqarish uchun zarur bo‘lgan xomashyoni xarid qilish va saqlash; hududiy bozorda mahsulot sotish (xizmat ko‘rsatish, ishlarni bajarish); tovar uchun to‘lovlar)ni boshqaradi. sotilgan (ko'rsatilgan xizmatlar, bajarilgan ishlar).

4. Amalga oshirishni ta'minlaydi reklama kampaniyalari hududda tovarlarni (xizmatlarni, ishlarni) targ‘ib qilish, mahalliy xususiyatlarni hisobga olgan holda hududda korxonaning qulay imidjini shakllantirish uchun PR-kampaniyalarni amalga oshirish, hududiy ko‘rgazma va yarmarkalarda tovarlar (xizmatlar, ishlar) taqdimotini tashkil etish.

5. Hududda sotish rejalarini, sotish hajmini oshirish dasturlarini ishlab chiqadi va ularning bajarilishini muvofiqlashtiradi.

6. Mintaqada tarqatish tizimini tashkil qiladi va rivojlantiradi, izlaydi ulgurji xaridorlar(mijozlar), hamkorlar (mintaqaviy bozorni birgalikda rivojlantirish uchun).

7. Kompaniyaning tovarlarni ilgari surish va bu jarayonga yangi hamkorlarni jalb qilish siyosatini tushuntirish maqsadida potentsial hamkorlar uchun seminarlar tashkil qiladi.

8. Sotilgan (ishlab chiqarilgan), ko‘rsatilayotgan xizmatlar, bajarilgan ishlar sifatini kafolatlash va korxona imijini saqlab qolish maqsadida hududiy hamkorlarni ichki sertifikatlashtirishni tashkil qiladi.

9. Viloyatdagi savdo vakillari (kompaniya ofislari va mustaqil mutaxassislar) ishini tashkil qiladi, hududda merchandayzingni muvofiqlashtiradi.

10. Hududiy kontragentlar bilan xo‘jalik va moliyaviy shartnomalar tuzishni muvofiqlashtiradi hamda shartnoma majburiyatlarining o‘z vaqtida va sifatli bajarilishini nazorat qiladi; sotilgan tovarlar (ko'rsatilgan xizmatlar, bajarilgan ishlar) uchun to'lovlarni muvofiqlashtiradi va moliyaviy oqimlar(korxonaning markaziy apparatiga, hududiy bo‘linma zaxirasiga va hokazo), to‘g‘ridan-to‘g‘ri va uzoq muddatli iqtisodiy aloqalarni kengaytirish bo‘yicha ish olib borish.

11. Maqsadli foydalanishni ta'minlaydi moliyaviy resurslar hududda ishlash uchun nazarda tutilgan, quyidagi yo'nalishlar bo'yicha hisobotlarni tayyorlaydi va korxona rahbariyatiga taqdim etadi: tovarlarning (xizmatlarning, ishlarning) alohida ob'ektlariga bo'lgan talab va bozorga chiqarilmagan tovarlar (xizmatlar, ishlar) ro'yxati; sotish hajmi; moliyaviy va iqtisodiy ko'rsatkichlar mintaqadagi faoliyat; korxonaning hududiy bozorga birinchi kirganidan keyin mintaqadagi mavqeidagi o'zgarishlar, uning o'zgarishi tendentsiyalari; __________________________.

12. Korxona (bosh korxona) markaziy apparati bilan o‘z ishini muvofiqlashtiradi, markaziy apparat (bosh korxona) rahbariyatining ko‘rsatmalari va farmoyishlariga rioya etilishini ta’minlaydi.

13. Mintaqada korxona manfaatlarini ifodalaydi va himoya qiladi.

III. Huquqlar

Mintaqaviy boshqaruvchi quyidagi huquqlarga ega:

1. Markaziy apparat (bosh idora) mutaxassislari tomonidan ishlab chiqilgan yangi hududni rivojlantirish strategiyasiga tuzatishlar kiritish bo‘yicha takliflar kiritsin.

2. Unga ishonib topshirilgan moliyaviy va moddiy resurslarni boshqarish.

3. O'z vakolatingiz doirasidagi hujjatlarni imzolang va tasdiqlang.

4. Hududiy bozorga yangi mahsulotlarni ilgari surish va joriy etish, yangi hududiy bozorlarni o‘zlashtirish bo‘yicha takliflarni markaziy apparat (bosh korxona) rahbariyatiga ko‘rib chiqish uchun kiritish.

5. Uning lavozimi bo'yicha huquq va majburiyatlarini belgilovchi hujjatlar, ish sifatini baholash mezonlari bilan tanishing. ish majburiyatlari.

6. Markaziy apparat (shtab) rahbariyati va mutaxassislaridan o‘z xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo‘lgan ma’lumotlar va hujjatlarni so‘rash.

7. Markaziy apparat (shtab) rahbariyatidan tashkiliy va ta’minlashni talab qilish texnik xususiyatlar va xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan belgilangan hujjatlarni rasmiylashtirish.

IV. Mas'uliyat

Mintaqaviy menejer quyidagilar uchun javobgardir:

1. Ushbu lavozim tavsifida nazarda tutilgan o'z xizmat vazifalarini lozim darajada bajarmaganligi yoki bajarmaganligi uchun - amaldagi qonun hujjatlarida belgilangan doirada. mehnat qonunchiligi Rossiya Federatsiyasi.

2. O'z faoliyati davomida sodir etilgan huquqbuzarliklar uchun - Rossiya Federatsiyasining amaldagi ma'muriy, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

3. Sabab uchun moddiy zarar korxona - Rossiya Federatsiyasining amaldagi mehnat va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

Hududiy boshqaruvchi

Qanday qilib martaba qilish kerak? Bu savol nafaqat kechagi kunga tegishlibitiruvchilar, balki yetuk mutaxassislar ham bor.

Ko'pchilik uchun mansab o'sishi istiqboli munosibdan ko'ra muhimroqdirAgar siz martaba qurishni orzu qilsangiz yoki shunchaki o'ylayotgan bo'lsangiz, unda siz qanday fazilatlarga ega bo'lishingiz kerakligini va karerangizda tezda ko'tarilish uchun nima qilish kerakligini o'ylab ko'rishingiz kerak.

Shuning uchun, bugun men bunday kasb haqida gapirmoqchimanFarmatsevtika kompaniyasining hududiy menejeri. Va bitta bo'lish uchun nima kerak.

Hududiy boshqaruvchi bir yoki uchun mas'ul bo'lgan shaxs hisoblanadibir vaqtning o'zida bir nechta mintaqalar, ular farmatsevtika kompaniyasi ishlaydigan ma'lum miqdordagi shaharlarni o'z ichiga oladi.

Hududiy menejer ishining maqsadi ushbu savdo hajmlariga erishishdirkompaniya ushbu hududlarda nimani rejalashtirgan. Hududiy menejer savdo hajmini prognoz qilishi, savdo rejasining bajarilishini kuzatishi, nima uchun bir shaharda biz bunday hajmni ta'minlashimiz mumkinligini tushunishi, boshqasida - kamroq yoki ko'proq, hisobot va oldindan hisobotni nazorat qilishi kerak. tibbiyot vakillari. Yangi xodimlarni qidirish va yollashda ishtirok etish vakompaniyada ularni o'qitish va moslashtirishni o'tkazish.

Ko'pincha hududiy menejer lavozimiga nomzodlar quyidagilardir:kompaniya xodimlariga kasbiy va martaba o'sishi uchun imkoniyat yaratish. Eng muvaffaqiyatli va eng yorqin xodimlar birinchi navbatda murojaat qilishadi. Ammo agar vakansiya uchun teng nomzodlar ariza topshirsa, unda tanlov o'tkaziladi. Shuningdek, hududiy menejer lavozimiga kompaniya shtab-kvartirasidan tashqaridagi xodim tanlanishi mumkin. Bunday nomzodlarga ma'lum talablar qo'yiladi, masalan:

Oliy tibbiy yoki farmatsevtika ma'lumoti

Shu kabi lavozimda kamida 2 yil ishlash muddati

Kompyuter - ishonchli foydalanuvchi (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint)

Ajoyib muloqot qobiliyatlari

Analitik qobiliyat

Tashabbuskorlik, mas'uliyat va mehnatsevarlik

Belgilangan hududda ish bilan sayohat qilish istagi

Va suhbatlar davomida eng munosib xodim tanlanadi.

Hududiy boshqaruvchi nimani bilishi kerak?

Har qanday menejer psixologiya asoslarini bilishi kerak, chunki sizning xodimlaringiz bilan qanday muloqotda bo'lishingiz, natijada nima olishingizni aniqlaydi. Yoshlar va kattalarni turli omillar turtki qiladi, ular turlicha yondashuvlarni talab qiladi va rahbar psixologiyani bilgan holda bularning barchasini hisobga olishi va ular bilan boshqacha gaplashishi, vazifalarni boshqacha, lekin bir vaqtning o'zida qo'yishi kerak. teng muvaffaqiyatga erishadilar.

Shuningdek, hududiy boshqaruvchi o'z hududlarini bilishi kerak: nima har bir mintaqadagi bozor hajmi, mintaqada qancha tibbiyot muassasalari borligi, bozor bir necha yil ichida qanday o'zgarganligi, raqobatchilarning faoliyatini tahlil qilish. Hudud menejeri har bir mintaqada sotish hajmini bashorat qila olishi kerak.

Agar ish haqi haqida gapiradigan bo'lsak, men kichik miqdorni taqdim qilmoqchimanxodimlarning ish haqini tekshirish farmatsevtika kompaniyalari 2013 yil natijalariga ko'ra Moskvada. Ushbu qiymatlar "KAUS-Medicine" Noyob Mutaxassislar Kadrlar Agentligi tomonidan faqat ish beruvchilarning takliflarini o'rganish orqali, ariza beruvchilarning ish haqi bo'yicha kutishlarini hisobga olmaganda olingan. Shuning uchun quyidagi ma'lumotlarni to'g'ri talqin qilish uchun real bozordagi ish haqi darajasi jadvalda ko'rsatilgan qiymatlardan 5-10% yuqori ekanligini tushunish kerak.

Dorixona bo'sh ish o'rinlari	O'rtacha namuna
	min	Chorshanba	Maks
Tibbiy vakil	25000	39000	70000
Mintaqaviy menejer	30000	58400	90000
Sotish bo'yicha menejer	35000	48000	105000
Buyurtmachilar bilan ishlash bo'yicha menejer	30000	45000	70000
Savdo bo'limi boshlig'i	40000	58000	110000
Hududiy boshqaruvchi	50000	84600	120000
Tibbiy maslahatchi	42500	74700	100000
Sifat menejeri	35000	66000	90000

Ammo odamlarni eng yuqori maqsadlariga erishishga nima undaydi?va martaba o'sishi? Mintaqaviy menejerning o'rtacha maoshi 85 000 ni tashkil qiladirubl Aytishimiz mumkinki, hududiy menejerlar bugungi kunda farmatsevtika bozorida eng ko'p terilgan mutaxassislardan biri hisoblanadi. Shunga ko'ra, ish beruvchilarning ushbu arizachilarga qo'yadigan talablari ancha yuqori. Aksariyat hollarda ish beruvchilar tajribali nomzodlarni (masalan, shunga o'xshash ish tajribasiga ega) ko'rishni xohlashadi mahsulot liniyasi). Ko'pincha ish haqi darajasi kompaniya darajasiga va umuman sotish hajmiga bog'liq. Va, albatta, bu mutaxassisning uzunligi va tajribasiga bog'liq.

Pulmi?.. Men ishonamanki, ular qisqa vaqtgagina motivatsiya qiladilar.

Yoshlar uchun moddiy rag'batlantirish muhimroqdir: bu tushunarli, ular mustaqil hayotni xohlashadi. Ammo yoshlar ham haqiqatan ham yangi tajriba orttirishni xohlashadi va bu imkoniyat ular uchun nihoyatda muhim.

Ammo kattalar uchun boshqa omillar muhimroqdir. Menimcha, eng muhimiishda bu siz ishlayotgan odamlarning qulayligi. Chunki siz ish vaqtingizning 80 foizini hamkasblaringiz orasida o‘tkazasiz va agar o‘zingizga qulay bo‘lmasangiz, bu tajribalar sizni chalg‘itadi va butun vaqtingizni ishga bag‘ishlay olmaysiz. Voyaga etgan xodimlar ularga nisbatan hurmatni, ularning g'oyalarini tinglash qiziqishini, shaxsiy va kasbiy o'sish imkoniyatini, barqarorlik va etakchilikka bo'lgan ishonchni qadrlashadi.

Men ushbu maqolani, nazarimda, ancha dono so'zlar bilan yakunlamoqchimanEhtimol, unchalik mashhur tadbirkor va yozuvchi Robert Kiyosaki emas:

« Muvaffaqiyatli karyerist bo'lishni istagan har bir kishi uchun birinchi qoida: hech qachon pul evaziga ishga joylashmang.».

Tayyorlangan materialVeronika Belyaeva