Zašto je tradicionalni prodajni lijevak neučinkovit? Je li klasični prodajni lijevak još uvijek aktualan? Prodajni tok društvenih medija

Većina online marketinških savjeta svodi se na tehnike za stvaranje učinkovitog prodajnog lijevka. Prema njima, trebali biste pogurati kupce prema krajnjem cilju, poput povećanja prodaje ili prijave. Međutim, vrlo rijetko vam kažu što učiniti nakon što je cilj postignut.

Problem je u tome što 80% svih savjeta za optimizaciju toka konverzije opisuje tokove s jasnim krajnjim ciljem. Marketinški stručnjaci dobiju ono što trebaju od kupca i onda zaborave na to dok im ponovno nešto ne zatreba. Zatim se cijeli ciklus ponavlja - s novim ciljevima i lijevkom.

To je zamorno. Posao se ne stvara povezivanjem prodajnih tokova na razne pametne načine. Posao napreduje zahvaljujući holističkom pristupu usmjerenom na kupca.

Prolazak korisnika kroz prodajni lijevak može imati dva rezultata: ili će povećati konverziju ili ne. Ali to ne znači da publiku treba podijeliti na dva dijela: ignorirani dio, koji vam je već dao ono što vam je potrebno, i dio na koji trebate usmjeriti sve svoje napore.

Prodajni lijevak je bio i bit će sastavni dio evaluacije interakcije kupaca s brendom, ali njegov uspješan završetak ne znači i kraj te interakcije. Završetak je samo još jedan korak u provedbi holističke strategije.

Zadržavanje kupca je jeftinije od stjecanja novog, a ima mnogo više prednosti u smislu isplativosti.

Fokusiranje isključivo na uspješan završetak prodajnog lijevka uobičajen je pristup u online poslovanju. Širenje savjeta koji promiču takve jednostavne tokove dovelo je do vrlo nesretnih rezultata.

Evo tipičnog primjera:

“Prije dvije godine bio sam gubitnik, nisam mogao platiti svoje račune. Ali u 18 mjeseci zaradio sam milijardu dolara. Želiš li znati kako sam to uspio? Kliknite ovdje ili se odmah registrirajte za webinar.

Vaši pratitelji su najvažniji element vašeg poslovanja. Naučite provjerene metode koje će vam pomoći da dobijete 300 novih pretplatnika dnevno.”

Komentar: Žalosno ali istinito. Internetski marketing uvelike se razvio u mrežni marketing.

Eric (komentator) je u pravu: Internet marketing je postao kao novi oblik mrežni marketing. Nitko ne uči kako poslovati na pravi način - svi su zauzeti stvaranjem marketinških tokova proizvoda. Proizvod bez vrijednosti, ali stvara više trgovaca koji daju ista dosadna obećanja.

Ako se pretplatite na bilo koju takvu obrazovnu mailing listu ili prisustvujete webinaru, vidjet ćete da oni ne nose nikakve stvarne korisna informacija.

Zašto je to problem?

Je li prodaja informacija ili proizvoda online problem? Ne. Možda je problem u jednostavnim lijevcima? Također br. Ili je možda sve to slično mrežnom marketingu? Samo djelomično.

Problem je sljedeći: rečeno vam je da za uspješno poslovanje morate slijediti isti slijed radnji za stvaranje prodajnog lijevka. Rečeno vam je da je izrada webinara, prikazivanje plaćenih oglasa i implementacija automatizirane e-pošte tajna dugoročnog uspjeha.

Naravno, glavni cilj poslovanja je povećanje broja konverzija. Ali fokusiranje samo na prodaju jest Negativne posljedice. Ovo mišljenje nije popularno među moderni trgovci, posebno među CRO profesionalcima.

Ali prodajni lijevak sam po sebi nije posao. Jednostavan prijelaz od prvog kontakta s kupcem do kupnje samo je dio priče. Nakon što se kupnja izvrši, korisnik obično nestane jer je fokus na ispunjavanju vrha lijevka i navođenju ljudi na kupnju. Da, na ovaj način ćete zaraditi novac, ali nećete osigurati stabilan prihod u budućnosti.

Što ako nije lijevak?

Pogledajte dijagram tradicionalnog prodajnog lijevka:

3 razine tradicionalnog prodajnog lijevka:
Ciljanje
Uključenost
Pretvorba

Ovaj model ima veliki problem - "težak" početak, sredina i kraj.

Nije ni čudo da se velik dio današnjih marketinških savjeta svodi na jednostavno privlačenje korisnika i njihovo pretvaranje u kupce. U ovom modelu nema mjesta ni za što drugo.

Međutim, pokušajte razmisliti o sljedećim pitanjima:

• Što se događa ako netko prođe kroz vaš tok?
• Kako komunicirate s ljudima koji su već kupci?
• Jesu li nestali iz Vašeg vidokruga ili nastavljate raditi s njima?

Ako slijedite tradicionalni model, imajte na umu da nisu svi vaši potencijalni kupci na vrhu toka i slijedite njihov propisani put kako biste postali kupci.

Nelinearni model prodaje

Što ako pokušate privući kupce u različitim fazama njihove međuplatformske interakcije? Ovo je model nelinearnog pristupa prodaji.

Pogledajmo prvo faze korisničkog prepoznavanja vašeg brenda. Općenito, ovaj se put sastoji od pet koraka:

5 razina prepoznatljivosti brenda (s lijeva na desno):
Potpuno razumijevanje (proizvod i cijena), upoznavanje s proizvodom (ponude popusta), upoznavanje s rješenjem (izjave i dokazi), razumijevanje problema (zabrinutosti i koristi), neznanje (priče i tajne).

Da, opet vidimo linearni obrazac konverzije kupaca. Međutim, današnji potrošači su nevjerojatno izbirljivi - oni provode temeljito istraživanje tvrtke prije nego što donesu bilo kakvu odluku i za to koriste ogromnu količinu informacija.

Stoga mi, kao trgovci, moramo stvarati sadržaj koji će uključiti različite korisnike u različitim fazama konverzije, a time i u različitim fazama prodajnog toka.

Slažem se, ova ideja već negira linearni pristup, u kojem je privlačnost samo prvi korak. U kasnijim fazama tradicionalnog prodajnog toka imamo nove mini tokove koji su također dizajnirani da privuku korisnike.

Osim toga, morate uzeti u obzir činjenicu da potencijalni klijenti koriste različite uređaje i kanale. Prema Comscoreu, aktivnosti na više platformi sada su norma za korisnike.

Ljudi stalno prelaze s telefona na računalo, pa nešto rade na tabletu, pa opet na računalu.

Ova značajka ponašanja korisnika pokazuje da zapravo ne postoji linearni put za klijente. Stoga ne biste trebali nastojati jasno rastaviti njihovo iskustvo na faze. Korisnici dolaze iz različitih izvora i u različitim fazama toka. No najvažnije je da neki od njih ponavljaju kupnje koje nisu ni na koji način zastupljene u tradicionalnom prodajnom lijevku.

Prvo morate razumjeti kako funkcionira moderni prodajni lijevak. Njezinu ideju najbolje je opisao Brian Clark na eConsultancy:

Najzanimljivija stvar u vezi Brianove vizualne sheme je da kupčevo putovanje nema kraja.

Pogrešno je pretpostaviti da će potencijalni klijent, ako se ne pomakne iz jedne faze u drugu, izletjeti iz lijevka. Zamislite da ste kupili par novih tenisica za trčanje. Više voliš Adidas jer si jednog dana uzeo Nike i brzo se raspao. Međutim, vi kao potencijalni kupac još niste izgubljeni za Nike. Upravo ste se vratili nekoliko koraka unatrag u toku prodaje.

Kad bi Nike pokušao vratiti izgubljeno povjerenje, mogao bi to i učiniti. Jer ne možete zauvijek prekinuti s brendom koji svoje proizvode reklamira posvuda. Posljednjih nekoliko godina, stalna prisutnost tvrtke u našem vidnom polju, brojne povratne informacije od igrača i sponzora polako će djelovati na vraćanje vašeg povjerenja. I nakon nekog vremena uspjet će.

Kao što Brian Clark kaže: “Obraćenje je proces u tijeku prijelaz iz vanjskih krugova u unutarnje krugove. Svaki korak prema unutra znači veći stupanj čovjekove uvjerenosti da tvrtka može zadovoljiti njegove želje. Uspješno iskustvo jača povjerenje koje vodi do početka novog ciklusa.”

Umjesto zaključka

Vaši kupci su ljudi koji vam vjeruju. Ali povjerenje će trajati samo onoliko dugo koliko im nastavite služiti na svakom koraku - čak i nakon kupnje.

Ako rješavate njihove probleme u svim fazama ciklusa, a ne samo prije kupnje, ne samo da ćete privući više novih korisnika, već i zadržati postojeće za ponovnu kupnju.

Visoke konverzije za vas!

Prodajni lijevak bi trebao vizualizirati kako marketing zapravo dovodi do prodaje. Također je prikladno pokazati kako aktivnost u u društvenim mrežama može dovesti do prodaje (drugim riječima: rast svijesti -> kupnja / narudžba -> lojalnost). Ali ovo je vrlo zastarjeli model (iako zgodan). U posljednjem desetljeću obrasci kupovnog ponašanja uvelike su se promijenili. Promijenjeni na način da klasičan prodajni lijevak dovedu do ničega. Podijelit ću besplatni prijevod članka Nichole Kelly.

Prodajni lijevak temelji se na teoriji da prosječni potrošač (avaj, ova strašna riječ se ne može izbjeći) počinje na “vrhu” i u procesu dolazi do “dna”. Ali idemo li cijeli ovaj put linearno? Sljedeći scenarij puno je istinitiji: krenuo sam od vrha, preskočio par razina, pa se opet vratio na vrh, opet sam se “izgubio”, pa iznenada kupio proizvod ili naručio uslugu. Jednostavno rečeno, ponekad naša virtualna interakcija s brendom rezultira kupnjom, a ponekad ne. Ponekad je "lajk" samo "lajk".

Smatram da je pretpostavka da velik postotak kupaca prolazi putem naveden klasičnim prodajnim lijevkom bitno pogrešna. Jedna od mojih omiljenih vježbi je modeliranje puta koji vodi do obraćenja. Vrijedi ga pogledati jer sve postaje krajnje jasno.

Potencijalni klijent može doći s bilo kojeg mjesta na našu stranicu, ali recimo da je otišao na neki post na našem blogu preko linka objavljenog u nekom tweetu. Pa je nastavio dalje i pročitao post. Je li naručio od nas? Ne, vjerojatno ne. Nakon nekog vremena ta ista osoba gugla nešto i kroz pretragu dođe do članka objavljenog na našoj web stranici. Dakle, došao je s pretrage i pročitao članak. Je li naručio od nas? Ne, vjerojatno ne. Prođe nekoliko mjeseci, tijekom kojih ovaj konkretni potencijalni klijent uopće ne posjećuje našu stranicu, ali onda iznenada na Facebook vremenskoj crti vidi da je njegov prijatelj podijelio naš sadržaj. Ponovno posjećuje našu stranicu, zatim se vraća na blog i čita neki post. Onda iznenada primijeti da imamo pretplatu na newsletter i odluči se pretplatiti. Ali on ne naređuje. Može proći nekoliko mjeseci prije sljedeće interakcije. Suština je da nas možete pronaći putem pretraživanja, preko linkova u tweetovima, putem objava na Facebooku i Google+, gledanjem videa na YouTubeu i Vimeu, u Formspingu, Last.fm-u, itd., ali nikada ne postati naš klijent. .

Gdje se u prodajnom lijevku nalazi taj potencijalni kupac? Ako sve posjetitelje stranice trebamo “provesti” kroz prodajni lijevak, onda je to više kao situacija kada klinac broji krugove na vodi u bazenu. Brojanje krugova neće učiniti dijete dobrim plivačem. To je ono o čemu biste trebali razmišljati u slobodno vrijeme.

Smetnje su prepreka broj 1 u prodaji

Jasno je da ponašanje ljudi općenito nije baš odgonetljivo. Ali ono što se sa sigurnošću može reći: smetnje na putu do kupnje ... zapravo odvlače pažnju od kupnje (oprostite na dosjetki). Nehotice mi pada na pamet Googleov video o online kupnji u stvarnom svijetu. Odvlačimo pažnju i prelazimo na drugi izvor. Samo prestanite čitati članak koji nas je doveo na stranicu. Selimo se negdje drugdje i uopće nije činjenica da ćemo se ikada vratiti na ovo mjesto. Pedantni smo u kupnji i drugim dogovorima. Naše mišljenje se može potpuno promijeniti zbog novih informacija i dojmova. Često kupujemo, ili barem naručujemo robu, impulzivno. Često se dogodi da osobu nešto zanima i traži informacije o tome, ode na stranicu i ne nađe dovoljno argumenata za narudžbu, zatim napusti stranicu i pozornost mu se prebaci na nešto drugo. Možda će se jednog dana drugi put pokušati pronaći informacije o proizvodu X, a možda i ne. Nitko ne voli čekati - ono što tražimo treba biti odmah (postoje iznimke - u pravilu su to najskuplje stvari, nekretnine i sl.). Isplati li se postaviti pitanje o prodajnom lijevku?

Ukoliko ste na stranici naveli sve važne informacije o proizvodu ili usluzi, uvjetima kupnje i dostave, to može ubrzati proces prodaje. Ako ne, svaki dan gubite klijente (analizirajući samo brojke i kretanja na stranici). Ljudi su lijeni: ako proces kupnje zahtijeva malo truda, vjerojatnije je da ćemo ga odgoditi do "kad bude vremena". Kad imamo više vremena, bolje istražujemo temu - čitamo recenzije, uspoređujemo proizvode, uvjete prodaje i dostave, pitamo prijatelje. Sve to znači da se potencijalni kupci lako mogu izgubiti.

Punkcija web analitike

Teško je uhvatiti točan put do konverzije ako se pojavljuju samo mrežni resursi. Ako se za sve oslanjate isključivo na Google Analytics, možda znate točno kako je potencijalni kupac stupio u interakciju s vašom web stranicom po prvi put, čak i prije kupnje, ali ne znate što se dogodilo između. Većina marketinških stručnjaka ni na koji način ne ocjenjuje učinkovitost objavljenog sadržaja jer smatraju da to nije " reklamna kampanja". Zašto ne pokušamo analizirati cijelu kampanju? Uostalom, ako želimo analizirati ponašanje kupaca, moramo bilježiti podatke o svakoj “touchpoint” (barem online).

Zapisi bez dna

Recimo da već imate takav sustav koji analizira svaku interakciju sa stranicom, implementiran je sustav za automatizaciju marketinga (više o tome u GetResponse blogu). Možete li pratiti put do obraćenja? Možete li predvidjeti koji će slijed vaših radnji dovesti do prodaje? Znate li koji slijed radnji će povećati postotak konverzija kako biste mogli optimizirati svoj rad? Ne. Izvješća, online i offline, još su u razvoju. Iz nekog razloga još uvijek pokušavamo odvojiti marketing od prodaje, ali izvješće bi trebalo biti općenito. Imamo sjajne alate - od sustava web analitike do CRM-a, ali malo je tvrtki našlo priliku za njihovu kombinaciju. Problem je što često nemamo dovoljno podataka za dubinsku analizu.

Svi kupci na ovaj ili onaj način prolaze kroz iste faze procesa kupnje. Oni mogu ulaziti i izlaziti iz toka u različitim fazama, ali se i dalje možemo usredotočiti na optimizaciju njihovog putovanja od jedne faze do druge. Ali morate shvatiti da mi modeliramo proces kupnje - a ne ponašanje i navike stvarnih ljudi. Alternativno, novi model koji će zamijeniti prodajni lijevak uopće ne izgleda kao lijevak. Vjerojatno izgleda kao lanac neuronskih veza koje tvore živčani sustav. Neuroni vam omogućuju da obrađujete informacije – da na njih reagirate kemijski, fizički i emocionalno.

Na isti način možemo ilustrirati kamo vodimo kupce i na koje načine možemo postići konverziju. Dakle, vidimo da put do kupnje uopće nije linearan. To je mreža "dodirnih točaka" - situacija u kojima zauzimamo stajalište ili formiramo mišljenje te mogućnosti koje prihvaćamo ili odbijamo. Ako prikupljamo podatke na ovaj način, sigurno je da će neki putovi konverzije biti svjetliji od drugih - bit će učinkovitiji od drugih. Također, ovakva shema će otkriti "crne rupe" - gdje gubimo najveći dio potencijalnih kupaca.

Pozdrav moji stalni čitatelji! U ovom članku govorit ćemo o tome kako izvršiti promociju brenda na društvenim mrežama te o prodajnom lijevku koji je pokazao dobre rezultate u promociji brenda u 2018. godini. Pa, idemo!

Strategija promocije brenda na društvenim mrežama

Kako povećati lojalnost ciljanu publiku trgovačkoj ponudi tako da je i sama pokazala potrošačku inicijativu u vidu narudžbe? Tajna uspješnog angažmana potencijalnih kupaca leži u primjeni sustavnog (korak po korak) algoritma za objašnjavanje prednosti brendiranog proizvoda. Drugi integralni čimbenik koji utječe na proces generiranja interesa za proizvod/uslugu je prirodna transformacija pretplatnika (u našem slučaju) u vruće kupce kroz obradu društvenih signala koji se javljaju unutar svake faze puta klijenta.

Lijevak društvene prodaje uključuje 4 faze:

1. svijest(ciljana publika bi trebala znati za postojanje vaše ponude);
2. razvoj interesa(korisnici bi trebali biti zainteresirani za vaš proizvod, tek tada će biti motivirani pročitati oglas / otići na web resurs);
3. spremnost(glavni zadatak trgovaca u trećoj fazi je formiranje objektivne potrebe za proizvodima);
4. provizija ciljano djelovanje (posljednja faza je izvršavanje određene kupovne operacije od strane klijenta „ “ (na primjer, kontaktiranje upravitelja tvrtke ili stavljanje robe u online košaricu)).

Bilješka: Opisani koncept prodajnog lijevka razvijen je krajem 19. stoljeća. Danas je i dalje tražen među web poduzetnicima.

Vrijedno je napomenuti da su marketinški stručnjaci unijeli izmjene u izvornu verziju strategije promocije robne marke na društvenim mrežama, odražavajući stvarne (stvarne) potrebe poslovanja. Stoga funkcionira dodatna faza evaluacije koja omogućuje provođenje analize izvedivosti nabave, na primjer, skupog softver.

U ovom ćemo članku pogledati klasičnu shemu prodajnog lijevka koja se može koristiti pri promoviranju brenda na društvenim mrežama. Imajte na umu da je u svrhu optimizacije informacija i strategije trgovanja put klijenta donekle proširen.

Implementirana marketinška rješenja prikazana su u nastavku:

• dodan je stupanj evaluacije ( pojašnjenje: ispunjenje danas komparativna analiza karakteristike robnih stavki u mreži provodi se brzo i relativno jednostavno);
• stupanj zaštite robne marke dodan je u formatu recenzija preporuka prethodnih kupaca ( pojašnjenje: društvene platforme osiguravaju brzo privlačenje novih kupaca uz pomoć postojeće potrošačke publike).

Prodajni tok društvenih medija

Koje zadatke treba riješiti u ovoj ili onoj fazi uključenosti?

1. Svijest: tražite zajednički jezik s budućim pretplatnicima/kupcima (alternativno tumačenje: kako će vas kupci moći identificirati na društvenim mrežama?).
2. Razred:što vodi ciljnu publiku u procesu proučavanja vašeg proizvoda i vaših sličnih prodajnih ponuda?
3. Kupiti: Kako možete motivirati ljude da kupe proizvod?
4. Interakcija: Kako će društvene zajednice pridonijeti razvoju komunikacije s već formiranom bazom klijenata?
5. Zaštita: na čemu bi se trebao temeljiti algoritam preporuke za promociju marke?

Važne nijanse pri promicanju robne marke na društvenim mrežama

Nemojte činiti uobičajenu pogrešku ulaganja u samo nekoliko faza vašeg prodajnog toka.

Dakle, mreža ima mnogo video kanala (na istom) s prilično visokim stopama posjećenosti. Međutim, njihovi vlasnici ne dobivaju stabilan prihod zbog nepravilnog plasmana i distribucije prodavatelja.

Slična je situacija i s web stranicama. Vrlo često nailazimo na stranice na kojima se objavljuju stvarno korisni, zanimljivi informativni proizvodi. No, najvjerojatnije će im priljev ciljanog prometa biti beznačajan zbog nedostatka jasne društvene promocije USP-a (mnogi još uvijek vjeruju da je privlačenje kupaca s društvenih mreža gubljenje vremena).

Preporuke za stvaranje i zatim poboljšanje društvenog prodajnog lijevka

Predlažemo detaljno razmotriti načela upravljanja svakim elementom prodajnog lijevka.

1. Svjesnost

Kako biste usmjerili pozornost ciljane publike na svoj proizvod, koristite dvije taktike: organsku i/ili plaćenu.

Bilješka: ne pokušavajte svladati sve marketinške taktike odjednom, radite s onom koja je pokazala najbolje preliminarne rezultate

Organski trikovi:

• prijenosi uživo;
• natjecanja;
• besplatni praktični vodiči;
• redovito ažuriranje feeda vijesti tematske zajednice;
• razvoj osobnog YouTube kanala;
• distribucija video sadržaja;
• objavljivanje vizualnog sadržaja;
• razvoj strategije sadržaja za svaku korištenu društvenu platformu.

Plaćene metode:

• kreiranje i upravljanje reklamnim kampanjama;
• suradnja s liderima mišljenja (govorimo o tzv. influencer marketingu).

2. Evaluacija

Za privlačenje pozornosti je samo prvi korak. Sljedeći korak je dodijeliti brendu status " pouzdan partner". Za ovo:

3. Kupnja

Mogući scenariji (besplatno):

• organizirati (optimalna struktura prodajne e-mail poruke: intrigantan predmet -> pozdrav -> strukturirano predstavljanje suštine -> slika -> poveznica na web stranicu s USP -> vaši kontakt podaci);
• pokrenuti natječaje na društvenim mrežama koji će potaknuti tople/vruće kupce na kupnju;
• ponuditi dobar popust.

4. Interakcija

Proširenje baze stalne mušterije- Radno je intenzivno i skupo. Stoga uvijek trebate biti u kontaktu s onima koji su već koristili vašu uslugu.

Za uspješnu implementaciju novi proizvodi unutar već utvrđenog potrošački segment potrebno:

• brzo dati odgovore na pitanja;
• organizirati tjedne informativne i savjetodavne emisije uživo;
• objavljivati ​​postove s jedinstvenim i korisnim informacijama o procesu izrade ponuda.

5. Zaštita.

• stvoriti zasebnu zajednicu za kupce koji su kupili proizvod;
• uspostaviti s njima najpovjerljiviji kontakt;
• šaljite im personalizirane zahvalnice;
• ponuditi popust pri sljedećoj kupnji.

To je sve za sada. Sretno u procesu promicanja robne marke na društvenim mrežama.

Hoće li privlačenje obožavatelja pomoći rastu poslovanja? Marketinški stručnjaci su napravili velike korake u širenju svoje publike na društvenim mrežama. Postojalo je mišljenje da bi promocija na društvenim mrežama bila uspješna samo za model business-to-consumer (B2C).

Međutim, u posljednje vrijeme vidjeli smo uspješni primjeri promicanje robnih marki u sektoru business-to-business (B2B) i business-to-consumer (B2C). Na području softvera za promociju B2B poslovanja najveće uspjehe postigle su tvrtke kao što su HubSpot, InfusionSoft i HootSuite.

Uspjeli su značajno povećati broj pretplatnika slanjem kvalitetnog sadržaja svojoj ciljanoj publici. U B2C sektoru, naša predanost robnim markama kao što su Old Spice, Coca-Cola i Ford još je više porasla zahvaljujući njihovim zanimljivim kampanjama na društvenim mrežama. Pomaže li veliki broj pretplatnika povećati profit ovih marki? Ovo je sljedeće pitanje koje si voditelji C-suitea i marketinški stručnjaci postavljaju: "Mogu li zaraditi novac od svojih pratitelja na društvenim mrežama"?

interes za vođenje ozbiljnih Marketing istraživanje a procjena isplativosti prihoda od promocije brenda putem društvenih medija sve je veća. Sve više tvrtki to shvaća strategije promocije društvenih medija trebaju biti usmjerene na stvaranje prihoda. To vam ne daje licencu za stvaranje prezentacija niske kvalitete na Twitteru. Ali otvara mogućnosti za strateškiji pristup sadržaju na društvenim mrežama, njegovoj distribuciji i evaluaciji. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da počnete.

Prilično je teško uvesti potencijalne kupce u prodajni lijevak ako nemate jasno razumijevanje faza koje ga čine.

Prvi korak u unovčavanju vašeg profila na društvenim mrežama je jasno razumijevanje koji marketinški kanali dovode potencijalne kupce u vaš prodajni tok. ovaj trenutak, koja je sljedeća faza prodaje i koliko je vremena potrebno za dovršetak transakcije. Morate razumjeti gdje, u kojoj fazi će se društvene mreže optimalno uklopiti u ovu formulu.

• Hoće li potencijalni klijenti na društvenim mrežama odgovoriti na postojeće prodajne procese?
• U kojoj su fazi kupovnog procesa korisnici društvenih mreža?
• Kakva će biti konverzija?

Da biste ispravno proučili ponašanje svojih pretplatnika, morate provesti testiranje. Malo je vjerojatno da se potencijalni kupci na društvenim mrežama ponašaju na isti način kao i kod drugih marketinških kampanja.

To je zato što na društvenoj mreži najčešće započinjete komunikaciju s potencijalnim kupcem u ranijoj fazi prodaje, prije konkurencije. Rano zaokupljanje pozornosti potencijalnih kupaca vrlo je vrijedna prednost, no može se izgubiti ako se očekivanja ne podudaraju s ponašanjem kupaca na društvenim mrežama. Ako usporedimo tradicionalnu prodaju s prodajom na društvenim mrežama, zapravo, u potonjem se prodajnom lijevku dodaju još tri razine, što daje više mogućnosti za konverziju.

Društveni mediji povećavaju prodaju.

Društveni mediji dodaju tri razine svijesti o robnoj marki prodajnom toku, dajući više mogućnosti za konverzije.

Važno je to pratiti Potencijalni kupci mogu jednostavno obaviti kupnju. Mi smo kao potrošači prilično lijeni i ako budemo morali saznati kako kupovati od vas, vjerojatno ćemo samo otići.

Zato pogledajte svoju stranicu Facebook. Što trebate učiniti za kupnju? Trebam li kliknuti na banner s informacijama kako bih pronašao vašu stranicu, zatim otići na nju i shvatiti kako kupiti proizvode ili usluge? Ako je tako, propuštate priliku. natjerati obožavatelje unutra Facebook od strane svojih kupaca.

Napravite karticu koja obožavateljima omogućuje kupnju izravno u njoj Facebook, a najvjerojatnije će uslijediti skok prodaje. Uspjeh na društvenim mrežama dolazi od snažnog sadržaja koji se može dijeliti na društvenim medijima. Takav bi se sadržaj trebao pojaviti na vašem poslovnom blogu više puta.

Pogledaj svoj blog i pobrinite se da ima točke pretvorbe koje svaki post čine u biti stranicom za mamac. Probati koristiti različite metode "poziva na akciju" (pozivs na akciju), razumjeti koji vode do najvišeg stope konverzije.
Razumijevanjem puta do konverzije društvenih medija možete optimizirati svaki korak.

Na društvenim mrežama potencijalni kupci ulaze u "prodajni lijevak" u ranijoj fazi. Možda još nisu spremni za kupnju; međutim, zainteresiranim obožavateljima može se ponuditi pretplata na e-mail bilten.

Preporučeni neodlučni kupci su ljudi koji su pristali ostaviti svoju adresu E-mail kako biste dobili koristan, ciljani sadržaj. To su vrijedni kupci koji su izjavili da su zainteresirani za vaš sadržaj; međutim, još nisu izrazili interes za kupnju vašeg proizvoda ili usluga.

Sagradivši marketinška kampanja Tako kako biste koristili korisne informacije sadržane u porukama za istovremeno promicanje pretplatnika dalje duž „lijevka prodaje“, povećat ćete svoje šanse pretvoriti neodlučne pretplatnike u potencijalne kupce.

Savjet 4: Prilagodite svoje marketinške napore kupcima na društvenim medijima

Važno je razumjeti razliku između rada s potencijalnim kupcima na društvenim mrežama i tradicionalnih načina vođenja kupaca. E-mail bilteni izgrađeni na tradicionalan način ubit će prodaju u komunikaciji s kupcima koji dolaze s društvenih mreža.

Budući da komunikacija s kupcima na društvenim mrežama počinje u ranijoj fazi prodaje, distribucija putem e-pošte bi trebala biti prilagođena njima. Mora biti osmišljen na način da potakne kupca na odluku o kupnji. Da biste to učinili, mora sadržavati sadržaj koji će pomoći u donošenju te odluke. Ovaj sadržaj sadrži odgovori na pitanja, koji se često susreću prilikom prodaje vašeg proizvoda, rad s prigovorima najčešće susrećemo u procesu prodaje, i čini ga mogućim postati vjerojatan kupac.

Vjerojatni kupac je onaj koji je poduzeo radnje koje izravno pokazuju da su sada zainteresirani za vaš proizvod. To znači da je on u fazi proučavanja proizvoda i donošenja odluke o kupnji, a vi imate šanse pretvoriti pretplatnika u kupca. Uz pomoć svojih marketinških napora na društvenim mrežama već ste uspjeli steći povjerenje potencijalnih kupaca. Stoga, ako ti preuzeti vodstvo u donošenju odluka, najvjerojatnije će kupiti proizvod od vas, a ne od vaših konkurenata s kojima nisu komunicirali.

Kombiniranjem tematski relevantnog i motivirajućeg sadržaja na vašim popisima za slanje e-pošte moći ćete utvrditi hoće li kada se pretplatnik zainteresira za proizvod. U ovoj fazi možete početi razgovarati o proizvodu i prijeći na tradicionalni proces prodaje.

Znati kada prijeći na ovaj korak bit će lakše ako stranice s oznakama i "pozivi na radnju" (poziva do akcijski) koji pokazuju interes za proizvod. To može biti aplikacija za demonstraciju proizvoda, pohađanje webinara o proizvodu ili preuzimanje sadržaja koji potiče odluku o kupnji.

Konačno, jedini način da shvatite kada su pretplatnici uključeni u proces prodaje je ocjenjujući vaš trud. Najbrži i najisplativiji način praćenja konverzija društvenih medija je praćenje klikova na linkove u društvenim mrežama kroz sustav Google Analytics. To je jednostavno učiniti kombinacijom Google Analytics i HootSuitePro sustava. Nakon primanja podataka, važno je dovesti ih u format koji će trgovcima dati potrebne informacije. Sljedeće metrike pomoći će u praćenju uspješnosti prodaje:

• Cijena prikazivanja bannera
• Cijena po angažmanu
• Neodlučan trošak kupca
• Vjerojatni trošak kupca
• Trošak po prodaji

Kakvo je vaše mišljenje? Jeste li uspjeli povećati svoj prihod privlačenjem obožavatelja i pretplatnika? Ili još uvijek pokušavate shvatiti kako to učiniti? Pridružite se raspravi i ostavite svoja pitanja i komentare ispod.