حلول التسويق في تجارة الجملة. البيع بالجملة دوره في التسويق

0

كلية المساء والتعليم عن بعد

عمل الدورة

في تخصص "التسويق في الصناعات ومجالات النشاط"

الأنشطة التسويقية لشركة تجارة الجملة

حاشية. ملاحظة

يناقش عمل الدورة الأسس النظرية والعملية نشاطات تسويقيةمشروع تجارة الجملة على سبيل المثال شركة "TD" Unit "LLC.

يعكس القسم الأول الجوانب النظرية للنشاط التسويقي لمؤسسة تجارة الجملة ، ويتم تحليل مفهوم النشاط التسويقي لمؤسسة تجارة الجملة بالتفصيل ، ويتم النظر في حلول التسويق في تجارة الجملة.

يناقش القسم الثاني الجوانب العملية لنشاط موضوع الدراسة - LLC "TD" Unit "، ويعرض التحليل الاقتصادي للأنشطة التسويقية للمؤسسة في ظروف السوق ، فضلاً عن الجوانب العملية لاتخاذ قرارات التسويق في LLC "وحدة".

يقدم القسم الثالث توصيات لتحسين الأنشطة التسويقية للوحدة ذات المسؤولية المحدودة ، بما في ذلك التوصيات العامة لتحسين أنشطة قسم التسويق ، واستراتيجيات التسويق المطورة لشركة Unit Trading House LLC للاحتفاظ بحصة السوق وزيادتها.

طُبع العمل على 45 صفحة ، بما في ذلك ملحقان ، باستخدام 25 مصدرًا ، ويحتوي على 5 جداول و 4 أشكال.

مقدمة

2. 1 الخصائص التنظيمية والاقتصادية للوحدة ذات المسؤولية المحدودة "TD"

استنتاج

المرفق ألف الخصائص المقارنةالتسويق الاستراتيجي لمؤسسة تجارة الجملة والتجزئة

المرفق باء تشكيلة وحدات "TD" ذات المسؤولية المحدودة

مقدمة

تلعب تجارة الجملة دورًا مهمًا في تطوير مجال تداول السلع الاستهلاكية. من خلال تحويل تشكيلة الإنتاج إلى مجموعة تجارية ، وتحديد هيكل واتجاه تدفقات السلع ، والعمل في السوق كوسيط بين الصناعة وتجارة التجزئة ، تساهم شركات ومؤسسات البيع بالجملة في تنسيق السوق الاستهلاكية الموحدة للبلد.

تتطلب التغييرات التي حدثت في الاقتصاد الروسي من رؤساء شركات البيع بالجملة إيجاد طرق جديدة لزيادة الأرباح وتطوير أنشطتهم وتحسينها. العديد من شركات البيع بالجملة الحديثة لديها مجموعة كاملة من المشاكل: احتياجات المستهلك النهائي تؤخذ في الاعتبار بشكل سيئ ، أو تؤخذ في الاعتبار مع تأخيرات زمنية كبيرة ؛ لا توجد خطط طويلة الأجل لبيع البضائع بناءً على دراسة الطلب الفعال للمستهلكين النهائيين ، وتغيراته من عوامل مختلفة ؛ لا يوجد تحليل منهجي لتحديد الخدمات التجارية الجديدة التي يمكن أن يقدمها تجار الجملة. كل هذا يؤدي إما إلى التقليل من حجم السوق - ونتيجة لذلك ، إلى خسائر من الأرباح الضائعة ، أو إلى زيادة المخزون - وإلى خسائر من انخفاض معدل الدوران أو من انتهاء الصلاحية. هذه المشاكل ناتجة عن عدم وجود أفكار واضحة لما يمكن للخدمة التسويقية وما يجب أن تفعله ، وكيف سيؤثر عمل وتنظيم مثل هذه الخدمة على تشكيل النهائي. النتائج الماليةما هي الفرص التي ستفتح لمؤسسة البيع بالجملة وما هي المخاطر التي ستكون قادرة على تجنبها. في الواقع ، هذا هو نتيجة افتقار تجار الجملة لاستراتيجيات التسويق.

في السنوات الاخيرةتوصل العديد من رؤساء شركات البيع بالجملة إلى استنتاج مفاده أن استخدام أساليب جديدة لزيادة كفاءة الأنشطة التجارية ، وتحقيق الاستدامة ميزة تنافسيةو التكيف السريعللتغيير بيئة، الانتقال إلى تشكيل نطاق تداول يركز على الاحتياجات المدروسة لمجموعات مستهلكين محددة ، مما استلزم تنظيم العمل التسويقي في التجارة بشكل عام وتجارة الجملة بشكل خاص ، حيث أن اختصاص هذا النوع من النشاط يشمل تشكيل مجموعة من السلع والخدمات التجارية التي تلبي احتياجات المستهلكين وشركاء الأعمال.

نادراً ما تتم دراسة مشاكل التسويق في مجال تجارة الجملة اليوم من قبل المتخصصين المحليين في نظرية التسويق ، بينما بالنسبة للممارسين العاملين في هذا المجال ، فإنها تحظى باهتمام كبير. تستحق هذه المسألة دراسة تفصيلية لعدد من الأسباب. أولاً ، تحتوي تجارة الجملة نفسها على عدد من الميزات التي تعطي أشكال تنفيذ المبادئ الأساسية للتسويق فيها ميزات غريبة تختلف اختلافًا خطيرًا عن تجارة التجزئة أو الإنتاج. ثانيًا ، تؤدي مؤسسة البيع بالجملة نطاقًا أوسع من وظائف التسويقبالمقارنة مع المشاركين الآخرين في السوق ، كوسيط يقدم معلومات حول تفضيلات المستهلكين وظروف السوق ليس فقط لأنفسهم ، ولكن أيضًا لمورديهم وعملائهم. ثالثًا ، في روسيا ، في مجال تجارة الجملة ، لا يزال التسويق يهيمن عليه الموقف تجاه التسويق باعتباره تجارة ومبيعات في الغالب أو حتى الأنشطة الترويجية، الأمر الذي يترك القضايا الاستراتيجية خارج نطاق الاهتمام ، والتي لا يمكن إلا أن تنعكس في نتائجها.

وبالتالي ، فإن أهمية موضوع البحث "النشاط التسويقي لمؤسسة تجارة الجملة" ترجع إلى:

استحالة زيادة التطوير الفعال لمؤسسات تجارة الجملة إلا على نطاق واسع والحاجة إلى إيجاد طرق جديدة لتطوير الشركات ؛

المنافسة الشديدة والتشبع التدريجي لسوق خدمات البيع بالجملة ، بما في ذلك الناشئة والنامية سلاسل البيع بالتجزئة;

الحاجة إلى تحديد سمات التسويق في تجارة الجملة.

الحاجة إلى تحديد ترتيب التكوين واختيار استراتيجيات التسويق الفعالة لتجار الجملة.

الغرض من هذه الدراسة هو تحديد ميزات الأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارة الجملة.

موضوع البحث: LLC "TD" Unit "- مشروع تجارة الجملة.

موضوع البحث: الأنشطة التسويقية لشركة تجارة الجملة ذ.م.م "TD" Unit ".

حدد الغرض والهدف والموضوع من الدراسة مهامها:

1. النظر في الجوانب النظرية للأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارة الجملة.

2. لتحليل ميزات الأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارة الجملة على سبيل المثال "TD" Unit "LLC".

3. وضع تدابير لتحسين فعالية الأنشطة التسويقية في "وحدة TD" LLC.

كان الأساس المنهجي للدراسة مقاربة جدلية لدراسة ظواهر وأحداث وحقائق معينة مبنية على تطبيق الأحكام النظرية الرئيسية في مجال الأنشطة التسويقية في التجارة.

كانت قاعدة معلومات الدراسة هي عمل العلماء والمتخصصين المحليين والأجانب في مجال التسويق والإدارة.

1 الجوانب النظرية للأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارة الجملة

1. 1 مفهوم مفهوم الأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارة الجملة

يمكن تقسيم جميع العمليات الاقتصادية والتجارية للمؤسسة التجارية إلى فئتين. مجموعات كبيرة- تجارة الجملة والتجزئة. يتم تنفيذ البيع بالجملة للبضائع ، كقاعدة عامة ، إلى مستهلكي الجملة الذين يعيدون توزيع (إعادة بيع) إجمالي السلع المنتجة أو المعاد شراؤها ، وإحضارها إلى شبكة البيع بالتجزئة ، والتي تبيعها بعد ذلك إلى المستهلكين المباشرين (الأفراد والكيانات القانونية). لذلك ، من الضروري أن نفهم من قبل شركات البيع بالجملة المنظمات التجاريةالتي تضمن العمل العادي والمتواصل للمشاركين المحترفين في السوق ، وتقديم الخدمات للمؤسسات في مجال الإنتاج والتداول ؛ القيام بالأنشطة الضرورية لتلبية احتياجات مؤسسات التصنيع وتجارة التجزئة ، سواء كانت مرتبطة أو غير مرتبطة بالحركة المادية للسلع وتهدف إلى تحقيق الربح. يوضح الشكل 1 مجموعة متنوعة من أشكال مؤسسات البيع بالجملة.

الشكل 1 - أنواع مؤسسات تجارة الجملة

تكون وظيفة التسويق على هذا النحو أكثر وضوحًا في تجار الجملة المستقلين. على سبيل المثال ، في البورصات وأسواق البيع بالجملة ، فهو غائب عمليًا ، بالنسبة للتجار والموزعين الإقليميين لكبار المصنعين ، تتمركز أنشطة التسويق في الشركة المصنعة نفسها ، وتتبع جميع هياكل البيع بالجملة والبيع الاستراتيجية المحددة في التسويق المركزي الخدمات.

بالنسبة لتجار الجملة المستقلين الذين يكتسبون ملكية البضائع لغرض إعادة البيع ، فإن أساس تقييم ربحية عمليات البيع بالجملة هو الهامش التجاري ، الذي يعكس مقداره حصة ربح تاجر الجملة في سعر البضائع. ميزة هذه المجموعة من تجار الجملة هي أنهم أحرار تمامًا في اتخاذ القرارات المتعلقة باختيار المنتجات ومورديهم ومشتريهم. بناءً على ذلك ، تواجه هذه المؤسسة الحاجة إلى تطوير سياسة التسويق الخاصة بها ، وبالتالي ، دراسة البيئة التنافسية والمستهلكين ، ووضع نفسها في السوق ، وتحديد أولويات المبيعات ، وما إلى ذلك.

النشاط التسويقي السائد في التجارة هو العمل التجاري ، مما يجعل من الممكن اعتباره مكونًا مهمًا في نظام التسويق. يعود نشأة وظائف التسويق في التجارة إلى حد كبير إلى طبيعة الصناعة. في الأساس ، نحن نتحدث عن وظائف التسويق في تقديم الخدمات للمشاركين المحترفين في السوق في تنفيذ الأنشطة التجارية. تشارك جميع شركات البيع بالجملة ، بدرجة أو بأخرى ، في دراسة الطلب ، وحركة البضائع وتخزينها وتوزيعها ، وتشكيل مجموعة متنوعة والتسعير ، وتنفيذ المبيعات والترويج لها. إلى حد ما ، كان تنفيذ هذه الإجراءات وغيرها بمثابة أساس لتشكيل وظائف إدارة التسويق الحديثة لمؤسسة البيع بالجملة. عند الحديث عن أهم وظائف إدارة التسويق لمؤسسة البيع بالجملة ، يمكن تمييز ما يلي:

بحوث التسويق;

التخطيط والتسويق؛

تنظيم أنشطة التسويق ؛

مراقبة التسويق.

مما لا شك فيه ، عند أداء وظائف التسويق ، أن تجارة الجملة تمنح المنتج فائدة إضافية عن طريق الفرز والتعبئة وتحويل تشكيلة الإنتاج إلى تجارة ، وتوفير المنتج في الوقت المناسب وفي المكان المناسب ، أي توفير تقارب حقيقي للمشتري (المستهلك) والمنتج. يعد المكون التجاري عاملاً حاسمًا في نشاط السوق مع زيادة المنافسة ، وهو أمر نموذجي لتجار الجملة.

يحتوي مجال تجارة الجملة كبيئة تسويقية محددة على عدد من الميزات التي تميزه بشكل أساسي عن قطاعات الاقتصاد الأخرى.

1. يظهر كيان خاص في سوق الجملة - مستهلك جملة. لكونه بائعًا للبضائع التي تقدمها شركة بيع بالجملة ، فهو في الواقع لا يتصرف كشريك أو منافس ، ولكن كعميل وسيط يروج للسلع للمستهلك النهائي.

يختلف مستهلك الجملة اختلافًا جوهريًا عن المستهلك النهائي. إذا اشترى الأخير منتجًا من أجل استخدامه للغرض المقصود منه ، لتلبية أي من طلباته الخاصة بمساعدته ، لتحقيق قيم المستهلك ، فعندئذٍ بالنسبة للمستهلك بالجملة الذي يشتري منتجًا لغرض إعادة البيع ، كل شيء كثير أكثر تعقيدا.

يتم التعبير عن سلوك المستهلك لمستهلك الجملة في البحث والتقييم واستخدام خدمات تاجر الجملة لتوفير المنتج الرئيسي والمنتجات والخدمات ذات الصلة والخدمات والاستشارات بشأن بيعه واستخدامه ، وما إلى ذلك ، أي في النهاية ، لا يتلقى مستهلك الجملة السلع فحسب ، بل أيضًا مقدار الأعمال وفرصة الربح. إذا كانت فائدة المنتج للمستهلك النهائي هي قدرته على تلبية أي حاجة وفقًا للغرض من المنتج ، فإن فائدة المنتج للمستهلك بالجملة هي توليد الدخل في عملية إعادة البيع.

في رأينا ، يمتلك مستهلك البيع بالجملة عددًا من الخصائص ، أهمها:

درجة أقل من الاستقلالية. نظرًا لأن الهدف النهائي لمستهلك الجملة هو نجاح الأعمال ، فهو مجبر على "إعادة النظر" في كل من السوق الاستهلاكية والموردين (مع مراعاة تفضيلات المستهلكين النهائيين وشروط التسليم) ؛

الميل إلى التخصص في سلع معينة (مجموعات المنتجات) ؛

غلبة المعنى الخصائص الاقتصاديةالبضائع على السلع الاستهلاكية. بالنسبة للمستهلك بالجملة ، تعتبر ربحية العمليات مع البضائع أكثر أهمية ، وجودة البضائع ، وسلامتها ، وسهولة استخدامها ، وما إلى ذلك ، تهمه فقط فيما يتعلق بالحاجة إلى تلبية احتياجات مشترون

وجود التكاليف الخاصة المرتبطة باستهلاك الجملة والأعمال. لا تقتصر هذه التكاليف على سعر الشراء. يتم إضافة أنواع أخرى من التكاليف المرتبطة بصيانة مرافق التخزين والنقل والتكاليف الإدارية وما إلى ذلك. ولا يمكن تنفيذ الأنشطة إلا إذا كان هناك بعض الموارد المالية، ليس فقط لإجراء عمليات الشراء ، ولكن أيضًا لإجراء عمليات الشراء الأعمال التجاريةبكل سماتها الإلزامية ، بما في ذلك الأنشطة التسويقية.

2. يعمل جزء كبير من كيانات سوق الجملة (خاصة تجار الجملة الصغار والمتوسطين) في السوق بدورين في آن واحد ، وهما البائعين ومستهلكين بالجملة. من ناحية ، يبيعون البضائع إلى شبكة البيع بالتجزئة ، ومن ناحية أخرى ، يجرون عمليات الشراء بالجملة بأنفسهم ، لذلك تنقسم استراتيجيتهم إلى مجموعتين من التدابير - تنظيم المبيعات وتحسين المشتريات.

عند تطوير استراتيجية تسويق ، يقوم موظفو مؤسسة البيع بالجملة فعليًا بدمج العمل في اتجاهين ، بما يتوافق مع الاحتياجات المختلفة التي تحتاج إلى التحقيق والرضا - مستهلكو الجملة (عملاؤهم المباشرون) والمستهلكون النهائيون ، الذين تعتمد احتياجاتهم على المنتج المحدد الذي يتعامل تاجر الجملة مع. في عملية النشاط بين الأخير ، يتم الكشف عن تناقضات تمنع شركة البيع بالجملة من الجمع بين مصالحها وتضعها قبل الحاجة إلى اختيار أولوية جانب واحد.

أولاً ، يعد طلب المستهلكين النهائيين أمرًا أساسيًا ، وبالتالي لا يمكن تجاهله. يمكن أن تختلف فكرة مشتري الجملة حول هذا الأمر اختلافًا كبيرًا ليس فقط عن رأي تاجر الجملة ، ولكن أيضًا عن الحقيقة ، والتي تتطلب بالطبع التعديل. شيء آخر هو أنه من خلال تركيز استراتيجيته على الطلب النهائي - وضع احتياجات المستهلكين النهائيين أولاً - يتحمل تاجر الجملة مسؤولية كبيرة. سيتعين عليه بذل جهود لتثقيف ، "تثقيف" مستهلكي الجملة ، لإبلاغهم بتفضيلات المستهلكين النهائيين. لا يمتلك كل مشتر بالجملة دائمًا معلومات تسويقية كافية ، لذلك يجب على تاجر الجملة الأكبر "مساعدته" بشكل ما. في الوقت نفسه ، في إطار البحث التسويقي لتاجر الجملة الكبير ، يعتبر عدد عملاء الجملة مصدرًا جيدًا للمعلومات التي يجب استخدامها بالتأكيد ، لأنها "أقرب" إلى المستهلك النهائي.

ثانيًا ، في حالة معينة ، يصبح تاجر الجملة وتاجر الجملة متنافسين فيما بينهم لسوق المصب ، وبالتالي ، يضطر البائع إلى تحديد ما إذا كان تنظيم العمل من خلال تجار الجملة الآخرين يمثل أولوية في استراتيجيته ، أو إذا ممكن ، فهو مستعد للعمل مع أي مشترين ، حتى مبيعات التجزئة. إذا كان يركز فقط على المبيعات واسعة النطاق ، فإنه يحدد الاستراتيجية بدقة على أساس تفاصيل العمل مع وحدة محددة جيدًا من مستهلكي الجملة. إذا كان موظفًا بدوام جزئي ، فإن الاختلاف في سياسات التسعير والمنتج للجملة الكبيرة وطرق البيع الأخرى سيكون أمرًا أساسيًا لدرجة أنه من الصعب عمومًا التحدث عن استراتيجية واحدة.

ثالثًا ، عند تطوير أولويات المنتج وتحليل المنتجات المختلفة ، يجد بائع الجملة نفسه في بعض الأحيان في موقف حيث ، بالنسبة للمنتج نفسه ، تظهر مؤشرات الأداء الخاصة به ومستهلك الجملة اختلافًا جوهريًا.

3. من أهم ميزات التسويق في تجارة الجملة طبيعته ذات الاتجاهين ، والتي تزود الشركة التجارية والأطراف المقابلة بمعلومات حول احتياجات المشترين ودوافعهم وأفضلياتهم وطلبهم. تقدم شركات البيع بالجملة معلومات التسويق ليس فقط لأنفسهم ، ولكن أيضًا للمنتجين والمستهلكين ، بما في ذلك تجار التجزئة. نظرًا لحقيقة أن مجال تجارة الجملة يقع بين المصنعين والمستهلكين النهائيين ، فإنه يؤثر على المستهلك وطلباته واحتياجاته على الشركة المصنعة ، والتي تحدد حجم الإنتاج ومجموعة متنوعة من السلع المصنعة. هناك حالات يتم فيها تنفيذ جزء من وظائف التسويق الخاصة بالشركة المصنعة له من قبل تجار الجملة ، مما يترك له الفرصة للتركيز على حجم وهيكل مشترياتهم ، أو ببساطة إبلاغه بطلبات المستهلك.

بطبيعة الحال ، يتمتع المصنعون بفرص متواضعة لدراسة الطلب والتأثير فيه مقارنة بتجار الجملة القريبين من المشتري. لا تستطيع الشركة المصنعة مراقبة ديناميكيات المبيعات بالتفصيل وفي الوقت المناسب والاستجابة على الفور للتغيرات في وضع السوق (بشكل أساسي ، هيكل المبيعات - حيث يتباطأ نمو مجموعات المنتجات ، حيث لا يوجد إرضاء كافٍ للطلب ، إلخ. ).

في الوقت نفسه ، لا يمتلك مستهلكو الجملة ، وخاصة البائعون ، الذين يعملون غالبًا في مكان ضيق ، فهمًا كاملاً لحالة السوق ولا يمكنهم أن يأخذوا في الاعتبار بشكل كاف جميع عمليات التطوير في التسويق الاستراتيجي الخاص بهم. لا يمكن لمستهلك الجملة دائمًا أداء جميع الأنشطة التسويقية الضرورية ، والتي يكون جزء كبير منها ممكنًا بشكل عام فقط على مستوى لا يقل عن تاجر جملة كبير.

وبالتالي ، فإن الإستراتيجية الناجحة لتاجر الجملة الكبير هي أيضًا "مفيدة" للمستهلكين بالجملة (ولا تنتهك مصالحهم ، حيث قد يبدو للوهلة الأولى أنهم "يشاركون" إجمالي هامش البيع بالجملة فيما بينهم ). هذا يؤكد مرة أخرى حقيقة أن تاجر الجملة الكبير ومستهلكيه بالجملة ليسوا منافسين ، في ظل الظروف العادية ، لكنهم يوزعون كمية العمل فيما بينهم بعقلانية ، ويحققون النجاح فقط في ظل ظروف التفاعل المنظم.

4. تأتي ميزة أخرى للتسويق في التجارة من حقيقة أن مشروع تجارة الجملة كوسيط تسويق موجود في جميع قنوات التوزيع تقريبًا. بالإضافة إلى ذلك ، على عكس كيانات السوق الأخرى ، تعتبر شروط البيع ذات أهمية حاسمة لمؤسسة البيع بالجملة: الراحة ، وإمكانية الوصول ، والتنظيم ، والمؤهلات ، وملاءمة موظفي المبيعات ، والموثوقية ، وما إلى ذلك.

تحتوي بيئة التسويق الداخلي لمؤسسة تجارة الجملة على الإمكانات التي تحدد إمكانيات الأداء الفعال لمؤسسة تجارية في بيئة تنافسية. لذلك ، يجب أن يهدف التحليل المستمر للبيئة الداخلية إلى تحديد نقاط القوة والضعف في المؤسسة.

تؤثر ميزات تجارة الجملة على عمل خدمة التسويق لتاجر الجملة بطريقة حاسمة ، وتؤثر آثارها الاستراتيجية على جميع مكونات أنشطة تسويق تاجر الجملة تقريبًا وتعطيها اختلافات كبيرة عن تجار التجزئة. الملحق أ يقارن بين تسويق تاجر الجملة وتاجر التجزئة.

وفقًا للجدول أ 1 في الملحق أ ، تختلف مكونات الأنشطة التسويقية لتجار الجملة اختلافًا كبيرًا عن تجار التجزئة ، مما يؤثر بالطبع على تطوير وتنفيذ استراتيجية تسويق تجار الجملة. التسويق الاستراتيجي لمؤسسة البيع بالجملة يحل حجمًا أكبر من المهام مما هو عليه في بيع بالتجزئة. لذلك ، يجب تحديد استراتيجية مؤسسة البيع بالجملة بشكل منهجي ، باستخدام الأساليب العلمية والعملية الحديثة لأنشطة التسويق.

يعد التوجه إلى المستهلك أهم أولوية في نشاط مؤسسة تجارية حديثة. ويرجع ذلك إلى تعقيد البيئة الاقتصادية والتكنولوجية والتنافسية. بالنسبة لتجارة الجملة ، يعتبر المستهلكون مشاركين محترفين في السوق - شركات تجارة التجزئة والجملة.

من الأولويات الأخرى لتجارة الجملة تقليل تكاليف التوزيع وزيادة الربحية ، مما يُظهر أيضًا الدور المهم للتسويق. يتم تسهيل ذلك من خلال التركيز على إنشاء نظام فعال للمبيعات والمبيعات والتسويق الأنشطة التجارية، وتحسين تنظيم وتكنولوجيا العمليات التجارية والخدمات اللوجستية. في ظل هذه الظروف ، يصبح من الأولويات تحديد الطلب على سلع مؤسسة البيع بالجملة بشكل أفضل من طلب المنافسين ، والتكيف مع احتياجات قطاعات السوق المحددة.

بالنسبة لتجار الجملة الروس في الظروف الحديثة ، ظهرت أيضًا أولويات تسويقية جديدة:

تنويع ملف تعريف المنتج الخاص بك ؛

حلول مخصصة لمشاكل المستهلك ؛

البحث عن قطاعات السوق الجديدة ؛

تعزيز المسؤولية الاجتماعية ؛

تطوير الثقافة داخل الشركة ، إلخ.

يصبح البحث عن السمات المميزة التنافسية أولوية لمؤسسة البيع بالجملة.

لذلك ، باستكمال تحليل مفهوم التسويق في مجال تجارة الجملة ، يمكننا استخلاص الاستنتاجات التالية. أولاً ، مجال تجارة الجملة هو بيئة تسويقية محددة للغاية ، وتتميز ميزاتها بما يلي: وجود كيانات خاصة - مستهلكين بالجملة ، يجب تلبية احتياجاتهم الخاصة ؛ المعضلة المستمرة لتاجر الجملة: أي من مستويات الطلب لتركيز استراتيجيته (الجملة أو المستهلكين النهائيين) ، البحث عن حل وسط مع مراعاة مصالح كيانات السوق هذه ؛ الدور الخاص لتاجر الجملة كمستشار تسويق عن غير قصد للمصنعين وتجار التجزئة ؛ مكان مهم لتجار الجملة في إعادة التوزيع الإقليمي للموارد والتوزيع الاجتماعي والتبادل. ثانيًا ، تؤثر خصائص تجارة الجملة على عمل خدمة التسويق لتاجر الجملة بطريقة حاسمة ، وتؤثر عواقبها الاستراتيجية على جميع مكونات النشاط التسويقي لتاجر الجملة تقريبًا وتعطيها اختلافات كبيرة عن تجار التجزئة.

1.2 حلول التسويق في تجارة الجملة

يعتمد موقف شركة البيع بالجملة أو الشركة المصنعة التي تعمل في تجارة الجملة بشكل كبير على استراتيجية التسويق المختارة وسياسة التسويق وطبيعة قرارات التسويق ، والتي يتم تحديدها على أساس مجموعة مهام التسويق. يتم عرض المهام (الوظائف) النموذجية لتسويق الجملة في الجدول 1.

الجدول 1 - مهام التسويق في نظام تجارة الجملة

مهام التسويق
تطوير تسويق الاستراتيجيات	عقد والتكبير الحصة السوقية؛ - تصميم قنوات البيع. تنمية السلوك التنافسي
تحتجز تسويق ابحاث	البحث في سوق المبيعات المهنية: المنافسون ، سلاسل البيع بالجملة والتجزئة الصغيرة ؛ بحث المستهلك؛ أبحاث سوق الموردين
تجزئة السوق	تقسيم المشترين الوسطاء المحترفين ؛ - تجزئة المستهلكين ؛ اختيار الشرائح المستهدفة
شراء التسويق	تحديد العلاقة بين طبيعة الطلب على السلع ومتطلباتها للمشتريات تقييم التسويق للموردين ؛ تطوير سياسة المشتريات
تسويق- الخدمات اللوجستية	تحديد متطلبات المشترين للهيكل اللوجستي لنظام توزيع تاجر الجملة ؛ البحث عن المزايا التنافسية في مجال لوجستيات المبيعات
حلول تسويق المبيعات	سياسة التسعير لشركة البيع بالجملة ؛ سياسة السلع والتشكيلة ؛ سياسة المبيعات سياسة الخدمة سياسة الاتصال
منظمة تجارة	تنظيم التجارة بمبادرة من الشركة المصنعة ؛ تنظيم التجارة بمبادرة من شركة البيع بالجملة
تدقيق التسويق لنظام المبيعات	تنظيم العمل مع شكاوى العملاء ؛ تطوير برنامج مبيعات تدقيق التسويق

يتم تطوير استراتيجيات التسويق في مجال أنشطة المبيعات للمؤسسة في حالة توسيع المبيعات في السوق القديم ، ودخول أسواق جديدة ، عند تصميم قنوات مبيعات جديدة ، على سبيل المثال ، عندما النظام القديملم يعد التسويق فعالاً.

في الأنشطة التسويقية ، تواجه المؤسسة حتما شركات منافسة ، وفي بعض الأحيان توفر على وجه التحديد المنافسة بين قنوات التوزيع الخاصة بها (الأنواع الأفقية أو الرأسية). فيما يتعلق بالمنافسين الخارجيين ، يتم تطوير استراتيجية تنافسية أو استراتيجية تعاون. في حالة اختيار استراتيجية التنافس ، تحدد المؤسسة نوع المنافسة (السعر ، غير السعر) وتتوقع سلوك المنافسين.

يتطلب تنفيذ استراتيجيات التسويق في أنشطة المبيعات وقتًا طويلاً ، وتكاليف مالية كبيرة ، حيث إن الاستثمارات في المبيعات ، كقاعدة عامة ، مطلوبة.

تغطي أبحاث التسويق التي يجريها تاجر الجملة ، كقاعدة عامة ، المجالات الثلاثة الأكثر أهمية:

البحث عن الموضوعات المهنية لسوق المبيعات: المنافسون ، وشبكة البيع بالتجزئة ، والمشترين الآخرين للسلع ، على سبيل المثال ، نظام تقديم الطعام في المطاعم ، والمقاهي ، وتجار الجملة الصغار الذين يعملون في أسواق الجملة والتجزئة ، وما إلى ذلك ؛

البحث عن المستهلكين - السكان من أجل الحصول على معلومات منهم حول السلع المطلوبة ، وحول مستوى عدم الرضا عن العلامات التجارية المختلفة ؛

أبحاث السوق للموردين لحل مشاكلهم المتعلقة بالمشتريات.

يمكن إجراء دراسات أخرى ، بناءً على الأهداف الإستراتيجية للشركات.

يعتمد تنظيم أبحاث التسويق على مؤهلات وتوافر المسوقين. في حالة غيابهم ، يمكن أن يشارك باحثو الطرف الثالث أو يمكن شراء تقرير جاهز تم تجميعه بواسطة شركة تسويق بناءً على بحث سابق.

بمبادرة من الشركة المصنعة للمورد ، من الممكن إجراء دراسات تجريبية مختلفة لتقييم الصفات الاستهلاكية للسلع.

تجزئة السوق هي وظيفة تسويقية إلزامية لمؤسسة البيع بالجملة. على سبيل المثال ، لتحديد الشرائح المستهدفةالمشترين المحترفين ومعرفة تفضيلات الشراء لشرائح مختلفة من السكان وردود فعلهم على السلع الموردة.

يتم تقسيم سوق المبيعات المحترف وفقًا لمعايير مثل حجم الشراء ، واتساع النطاق ، سمعة العملالملاءة أجريت سياسة الأسعارإلخ.

إذا كان المستهلك هو السكان ، فسيتم استخدام أنظمة مختلفة من المؤشرات ، والاختيار من بينها تلك التي تميز شريحة المستهلك على أفضل وجه (المؤشرات الاجتماعية والديموغرافية والاقتصادية والسلوكية وغيرها).

يعمل التسويق الشرائي على اكتساب مزايا تنافسية بالفعل في مرحلة العمل مع الموردين من خلال الحصول على السلع التي يمكن أن تلبي احتياجات العملاء النهائيين. في هذه الحالة ، يتم حل المهام التالية:

شراء السلع التي يطلبها المستهلك ؛

يجب أن توفر عملية الشراء فائدة اقتصادية لتاجر الجملة

(بسبب تلقي الخصومات ، الدفع المؤجل) ؛

في حالة البضائع غير المطابقة ، يجب أن يكون تاجر الجملة قادرًا على استبدالها.

تتكون عملية الشراء من عدد من الخطوات المتسلسلة:

أ) تحديد الاحتياجات لمنتج معين ، علامة تجارية محددة مع تحديد كميتها ؛

ب) تحديد الاحتياجات في التشكيلة المرغوبة للشراء من مورد واحد ؛

ج) تحديد المعايير التي تشكل الأساس الأولي لتقييم الموردين والتفاوض معهم (المتطلبات الاقتصادية والتسويقية والتقنية واللوجستية) ؛

د) البحث عن الموردين وتحليلهم من خلال طرق البحث التسويقي للسوق ؛

هـ) اختيار الموردين وتنظيم المفاوضات معهم.

هـ) إصدار أوامر المحاكمة.

ز) تقييم النتائج.

ح) إبرام اتفاقيات تعاقدية طويلة الأجل.

من الممكن صياغة المتطلبات الرئيسية للموردين ، الشائعة في بيئة مؤسسات تجارة الجملة:

الشعبية / الشهرة علامة تجارية;

مصداقية؛

التوفر

الاهتمام بالعمل معًا ؛

فهم دور التسويق في الترويج لمنتجاتك ؛

وقت التسليم الأدنى ؛

خذ حصة من المخاطر ، على سبيل المثال ، المرتبطة بالنقل.

عند اختيار الموردين ، تقرر شركة البيع بالجملة:

توقف عند مورد واحد (مبدأ تركيز الطلبات) أو اختر عدة موردين (مبدأ تشتت الطلبات).

تتيح لك ميزة تركيز الطلبات مع مورد واحد الحصول على خصومات كبيرة نظرًا لحجم الطلب الأكبر. وقد تم تسهيل ذلك من خلال التعاون الوثيق ، بما في ذلك تنفيذ مشاريع مشتركة لإنتاج سلع جديدة. يمكن لشركة البيع بالجملة تقديم معلومات حول اتجاهات الطلب الجديدة والمنتجات الجديدة التي تدخل السوق من الشركات المصنعة الأخرى.

ومع ذلك ، فإن العمل مع مورد واحد يزيد من مخاطر تاجر الجملة ويحد من قدرته على التكيف بسرعة مع متطلبات شبكة البيع بالتجزئة. لتقليل هذا النوع من المخاطر ، تعمل شركة البيع بالجملة في وقت واحد مع العديد من الموردين. إذا كان الموردون مهتمين بالعمل مع تاجر جملة ، فيمكن استخدام ذلك للحصول على مزايا إضافية عن طريق انتزاع الامتيازات منهم.

تتمثل الخدمات اللوجستية التسويقية لشركة البيع بالجملة في تطوير مخطط النقل والمستودعات الذي يأخذ في الاعتبار متطلبات تسويق المشتريات وتسويق المبيعات. مثل هياكل المؤسسات الأخرى التي تركز عليها نهج التسويقفي عملهم ، يجب أن تأخذ الخدمات اللوجستية في الاعتبار خصوصيات سلوك ومتطلبات مؤسسات تجارة التجزئة التي تفرضها على مورديها - تجار الجملة. هذا هو ، أولاً وقبل كل شيء ، حجم شحنة البضائع وسرعة التسليم.

غالبًا ما تؤدي هذه المتطلبات إلى حقيقة أن شركة البيع بالجملة مجبرة على وضع مستودعات تجارية أقرب إلى المتاجر. من ناحية أخرى ، فإن مشتريات تاجر الجملة لكميات كبيرة من البضائع من الشركات المصنعة تجبره على حل المشكلة التالية: امتلاك مستودع توزيع مركزي ، أو تجاوزه ، لتسليم البضائع إلى المستودعات الإقليمية.

تهدف حلول التسويق في نظام التوزيع إلى دعم تنفيذ الحجم المخطط للبضائع في الأسواق المحلية والإقليمية.

تساعد المعلومات التسويقية التي تغذي البيع على تقليل مخاطر نشاط المبيعات.

كما يتضح من الجدول 1 ، تغطي قرارات تسويق المبيعات مزيج التسويق بالكامل.

قرار التصنيف: عند اتخاذ قرارات بشأن التشكيلة ، من الضروري مراعاة درجة القرب بين منتجات مجموعات المنتجات المختلفة ، وقدرات المؤسسة (المالية ، والموظفين ، والمستودعات ، وما إلى ذلك) ، ومتطلبات العملاء ، ووجود المنافسين . من وجهة نظر مالية ، يتم تشكيل المجموعة مع مراعاة معدل دوران البضائع وحجم المبيعات والأرباح المستلمة. يتم توسيع النطاق لعدة أسباب ، منها:

بالنسبة لبعض منتجات التشكيلة الرئيسية ، من الضروري وجود منتجات تكميلية (منتجات تكميلية) ؛

نشاط شركة البيع بالجملة مع هذه المجموعة غير مربح (معدل دوران صغير) ؛

يتم حل مهام التسويق الأخرى: يتم الترويج للمنتجات الجديدة ، وتتحول الشركة إلى قطاعات التجزئة الأكبر ، وما إلى ذلك.

قرارات التسعير: في الغالبية العظمى من الحالات ، عندما يتعامل بائع التجزئة مع تاجر الجملة ، فإن السعر وجودة المنتج وشروط الدفع هي العامل الأساسي. لذلك ، يجب أن يكون سعر الجملة مربحًا للمحل ، مع مراعاة طبيعة الطلب على هذا المنتج وعروض أسعار المنافسين.

القرار بشأن قنوات التوزيع: يتم اتخاذ القرارات المتعلقة بأساليب وقنوات التوزيع بنفس طريقة الشركة المصنعة. تتمثل الميزة الكبيرة لهيكل مبيعات شركة البيع بالجملة في القدرة على توصيل البضائع إلى شبكة البيع بالتجزئة على دفعات صغيرة في وقت قصير. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تهدف المبيعات إلى إيجاد عملاء جدد وتطوير أسواق جديدة.

القرار بشأن موقع تخزين المستودع: شركة البيع بالجملة تقرر تنظيم نظام من المستودعات أو مستودع مركزي واحد ، وربما مزيج من الاثنين. نقاط البداية هي النسبة بين تكاليف الدعم أنشطة الإنتاجالمستودعات وتحسين خدمة عملاء تجار الجملة.

قرار شركة البيع بالجملة في مجال الاتصالات: تهدف سياسة الاتصال لمعظم تجار الجملة في المقام الأول إلى سوق المبيعات المهنية. أكثر طرق الاتصال شيوعًا هي: الإعلانات التجارية ، والبيع الشخصي ، وترويج المبيعات. كما تقوم شركات البيع بالجملة الكبيرة بحملات العلاقات العامة.

الإعلان التجاري - التنسيب في قنوات مختارة لاقتراح تجاري حول إمكانية توريد السلع بأسعار محددة. في بعض الأحيان يتم نشر الخصومات وشروط الشحن. يتم اختيار القنوات الإعلانية التي يستخدمها المحترفون: كتالوجات مسبقة الصنع ، ومجلات متخصصة ، وبعض الصحف والمجلات الشهيرة.

يتم البيع الشخصي على جميع المستويات الهرمية لموظفي قسم المبيعات: المدير والمديرون ووكلاء المبيعات. في بعض الأحيان يتم إجراء الاتصالات الشخصية من قبل رؤساء شركة البيع بالجملة. إلى عن على عمل ناجحيجب أن يكون لدى موظفي قسم المبيعات إعلانات تمثيلية في شكل بطاقات عمل ، هدايا تذكارية ، مجلدات تحمل علامات تجارية ، أقلام ، إلخ.

يساهم السلوك المهني للبائع في نجاح المفاوضات ، وتؤثر سلطته في تشكيل صورة شركة البيع بالجملة بأكملها.

يتم تنفيذ ترويج المبيعات في تجارة الجملة في ثلاثة اتجاهات:

أ) حوافز المستهلك ؛

ب) تحفيز الوسطاء.

ج) تحفيز موظفي المبيعات الخاصة.

يتم تحفيز المستهلكين من أجل جذب

المشترين لإجراء عملية شراء لهذا المنتج بعينه. يتعرض المشتري لضغوط عاطفية من خلال الإعلانات المكثفة. تعتمد الأساليب والحوافز المحددة على نوع المشترين ونوع المنتج. الحوافز الأكثر شيوعًا هي:

توزيع العينات للعرض أو للاختبار. يمكن القيام بذلك في شكل إرسال أو إرسال بالبريد أو التوزيع في المتجر أو إرفاقه بأي منتج. بالنسبة لبعض الأطعمة ، يكون التذوق فعالاً ؛

القسائم - تمنح الحق في شراء البضائع بخصم معين. يمكن إرسال القسائم عن طريق البريد ، مرفقة بأول عملية شراء ، مدرجة في الإعلان. قد يتم تضمين القسائم في الحزمة. أنها فعالة في تحفيز منتج في مرحلة نموه أو نضجه ؛

خصم الكمية عند بيع حزم متعددة أو مجموعة بسعر مخفض سلع مختلفة(تعيين)؛

قسط التأمين هو منتج يباع بخصم أو مجاني مرتبط بمنتج آخر كحافز ؛

القسائم هي نوع من المكافآت التي تحصل عليها عند الشراء

المنتج لتلقي خصم على عملية الشراء التالية:

خدمة مجانية (على سبيل المثال ، توصيل للمنازل) ؛

خصم أو إصدار مجاني للبضائع عند تقديم عدد محدد من الحزم (الأغطية ، إلخ) كدليل على المشتريات السابقة ؛

المكافآت عند شراء البضائع مقابل مبلغ معين. في هذه الحالة ، عادةً ما يتم استخدام أحد المنتجات الجذابة المتوفرة في المتجر كقسط ؛

استخدام العبوات التي يمكن استخدامها لأغراض أخرى بعد استهلاك المنتج ، على سبيل المثال ، علبة قهوة سريعة التحضير على شكل إبريق قهوة ، مناسبة تمامًا لصنع هذا المشروب ؛

ضمان استرداد الأموال إذا كان المنتج غير مناسب أو لم يعجبك لسبب ما. الشرط المعتاد لذلك هو إعادة البضائع بأمان. في الوقت نفسه ، لا يحتاجون إلى أي تفسير لأسباب رفض البضائع ، وإجراءات استلام الأموال مبسطة للغاية ؛

قبول البضائع المتقادمة كدفعة مقدمة لسلعة جديدة عند البيع على أقساط ؛

قسائم اليانصيب المرفقة بالمنتج الذي تم شراؤه. غالبًا ما تظهر الأشياء باهظة الثمن كجوائز (جوائز) - السيارات ، معاطف الفرو ، خاصة الأجهزة الإلكترونية الاستهلاكية عالية الجودة ، إلخ.

لا يقتصر معنى تدابير ترويج المبيعات على زيادة المبيعات فحسب ، وبالتالي زيادة كتلة الأرباح. تعني الزيادة في المبيعات انخفاضًا في تكاليف التخزين ، ويجب أن يؤخذ هذا الظرف في الاعتبار عند تحديد مبلغ الخصم الناتج عن حدث معين. في ممارسة الشركات الأجنبية ، يبلغ الحجم المعتاد لمثل هذا الخصم حوالي 2.5 ٪.

الوسائل الرئيسية لتحفيز الوسطاء هي:

تقديم خصومات من سعر الأحجام (خصومات تراكمية وغير تراكمية) ؛

تقديم خصومات لإدراج منتج جديد في التشكيلة المشتراة ؛

خصم الخصم

توفير حسومات الموزع (التاجر) ؛

توفير مواد تمثيلية مع الإعلان عن العلامة التجارية للشركة المصنعة ؛

تنظيم اللقاءات المهنية والمعارض المتخصصة ؛

المسابقات واليانصيب والألعاب للتجار وغيرهم من الوسطاء لتشجيع زيادة المشتريات ؛

منظمة خدميه؛

تنظيم التدريب ؛

خصومات المستهلك (تخفيض سعر المصنع لخفض الأسعار في سلسلة الوسطاء بأكملها) ؛

تحفيز مشتري السلع الصناعية:

توريد قطع الغيار.

التثبيت والتعديل

تمرين؛

إصلاح المعدات

الضمان وخدمة ما بعد الضمان ؛

استقبال المعدات البالية.

المراحل الرئيسية لتطوير برنامج الحوافز:

تحديد الأهداف؛

تحديد شدة التحفيز.

تحديد شروط مشاركة الصانع في برنامج الحوافز.

تحديد القنوات لنشر المعلومات حول برنامج الحوافز ؛

تحديد مدة برنامج الحوافز ؛

توقيت الأنشطة الترويجية ؛

وضع ميزانية موحدة لتنفيذ برنامج الحوافز ؛

تقييم نتائج الحوافز.

قبل البدء في برنامج حوافز واسع النطاق ، يجب إجراء اختبار أولي للطريقة المختارة.

تحفيز فريق المبيعات الخاص بك لا يقل أهمية ، لأن نجاح نشاط المبيعات الخاص بك يعتمد إلى حد كبير على مدى اهتمام مندوبي المبيعات بنتائج عملهم. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لدى الشركة نظام حوافز لموظفي المبيعات. في جدا نظرة عامةنظام الحوافز له أساس مالي وغير مالي. الأساليب الماليةتتضمن الحوافز مزيجًا من جزء ثابت من الراتب مع مكافأة ، وشكل عمولة من المكافأة لنتائج محددة. الطرق غير المالية - حوافز مادية (وجبات مجانية ، مدفوعات مقابل النقل ، إلخ) وغير مادية (أكواب ، شهادات ، إلخ) ، والتي يمكن أن تنطبق على كل من الموظف الفرد وأي مجموعة.

تلعب سياسة الخدمة دورًا كبيرًا عندما يكون المنتج معقدًا تقنيًا ويتطلب قدرًا كبيرًا من خدمات ما بعد البيع. في الآونة الأخيرة ، ازداد دور الخدمة بشكل كبير وهذا عامل تسويقي قوي في سوق تنافسية. الشركات الكبيرةيقوم كل من المصنعين والوسطاء بإنشاء شبكة من مراكز الخدمة تقع في أقرب مكان ممكن من المستهلكين.

تنظم الشركة المصنعة الخدمة بطريقتين:

أ) صيانة الخدمة الكاملة من خلال إنشاء مراكز الخدمة الخاصة بهم (ذات العلامات التجارية) ؛

ب) يتعهد المصنع فقط بتوريد قطع الغيار إلى شركة خدمات مستقلة.

من وجهة نظر التسويق ، تتمثل مهمة تنظيم صيانة الخدمة في زيادة قيمة المنتج. في الوقت نفسه ، من المفترض أن يتم تضمين الخدمة كسمة مهمة للمنتج بالنسبة للمشتري ، بما في ذلك مكونه غير الملموس وغير الملموس (الاهتمام ، الشهرة). يتميز الاتصال في مجال الخدمة بإضفاء الطابع الفردي على الاتصال الشخصي ، ومرونة كبيرة ، وشفافية في عملية الإنتاج (على سبيل المثال ، يتم تركيب غسالة ، موقد كهربائي أمام المشتري).

يؤدي التوجه نحو احتياجات المستهلكين المتغيرة باستمرار إلى الحاجة إلى علاقات تفاعلية بين البائع والمشتري ، وفي هذه الحالة ، تلعب الخدمة دورًا لا يقدر بثمن. متخصصو مراكز الخدمة ، الذين يجتمعون بشكل دوري مع العملاء ، على دراية جيدة بمنتجهم ورأي المستهلكين حوله. يمكن أن يكون هذا بمثابة أساس لتطوير مبادئ التسويق التفاعلي.

تنظيم التجارة. التجارة هي أي نشاط للمصنع أو تاجر الجملة في الموقع بيع بالتجزئةلتعظيم معدل دوران. إجراءات التجارة الأساسية:

أ) وضع البضائع في قاعة التداول ؛

ب) التحكم في التجديد في الوقت المناسب لمخزون السلع ، وخاصة على وجود البضائع بالكمية المناسبة في قاعة التداول ؛

ج) تقييم عدالة سعر البضاعة المبينة في بطاقة السعر.

يتضمن وضع البضائع في قاعة التداول تحديد الموقع

البضائع الموجودة في قاعة التداول ، من خلال ارتفاع وطول رف التجارة. تعتمد التوصيات المحددة على نوع المنتج ، والذي يمكن تقسيمه لأغراض التسويق إلى أربع مجموعات رئيسية:

البضائع سريعة البيع التي تزود المتجر بإيرادات جيدة (لحوم ، حليب ، إلخ). متوسط ​​السعريكون المشتري على علم بهذه البضائع ، لذلك إذا كان السعر جذابًا له ، فيمكنه أن يصبح عميلًا منتظمًا للمخزن ؛

البضائع القياسية (الحبوب والسكر والمشروبات) ، والتي يتوقع المشتري شراءها دائمًا في المتجر وإذا لم تكن متوفرة ، فسيذهب إلى متجر آخر ؛

يجب أن تكون منتجات النبضات مرئية وتجذب الانتباه. توضع على رفوف منفصلة ومشرقة ، وكذلك عند الخروج ؛

البضائع ذات الأغراض الخاصة التي يأتي المشتري من أجلها إلى متجر معين فقط. المتجر الذي يحتوي على هذه المنتجات يتذكره العملاء.

تاجر - ممثل عن مصنع أو شركة بيع بالجملة ، بالطبع ، يراقب بضاعته ، ويسعى من الإدارة إلى استيفاء الشروط المتفق عليها مسبقًا لوضع البضائع في قاعة التداول. تنشر بعض الشركات المصنعة توصيات لعرض منتجاتها في مجلات خاصة مخصصة للتوزيع في المتاجر.

يجب أن يحافظ التدقيق التسويقي لنظام المبيعات على نظام المبيعات في حالة عالية الكفاءة من خلال المراجعة الدورية لقرارات التسويق ، خاصة فيما يتعلق بأساليب التوزيع المستخدمة ، وقنوات البيع ، ودرجة توازنها في مؤهلات موظفي المبيعات ، و محتوى شكاوى الشركاء. أهمية خاصة محاسبه ماليهالمبيعات: حالة الذمم المدينة و حسابات قابلة للدفع، ومستوى الديون المعدومة ، ودوران المخزون ورأس المال العامل بشكل عام ، وتقييم إمكانية السرقة ، وفقدان البضائع ، وما إلى ذلك.

لذلك ، يجب على مؤسسات تجارة الجملة أن تحل عددًا من مهام التسويق ، ويتعلق أهمها بتطوير استراتيجيات التسويق (تكوين حصة في السوق ، والاحتفاظ بها وزيادتها ؛ تشكيل قنوات التوزيع ؛ تشكيل ميزة تنافسية ) ؛ إجراء أبحاث تسويقية للمنافسين ؛ المستهلكين. منتجي السلع والموردين الآخرين ؛ تجزئة سوق المبيعات من قبل المشترين الوسيطين والمستخدمين النهائيين ؛ تسويق المشتريات من حيث تحديد العلاقة بين الطلب على السلع وطبيعة المشتريات ، وتحليل وتقييم الموردين ، وتشكيل المشتريات ؛ لوجستيات التسويق (تحليل التفاعلات بين المشتري وتاجر الجملة لإيجاد حل مفيد للطرفين ، وتطوير ميزة تنافسية) ؛ قرارات تسويق المبيعات ، بما في ذلك الاختيار السوق المستهدف، تشكيل - تكوين حدود المنتجومجموعة من الخدمات ، والتسعير ، وترويج المبيعات ، وما إلى ذلك ؛ منظمات التجارة تدقيق التسويق لنظام المبيعات من حيث العمل مع شبكة البيع بالتجزئة للنظر في الشكاوى وحل حالات الصراع.

2 تحليل الأنشطة التسويقية في LLC "TD" Unit "

2. 1 الخصائص التنظيمية والاقتصادية للوحدة ذات المسؤولية المحدودة "TD"

تشير "وحدة TD" LLC إلى البيع بالجملة الكبيرة الشركات التجارية Volgograd ، متخصص في التوريد المعقد لكابلات وأسلاك الطاقة ومعدات الإضاءة ومنتجات التركيبات الكهربائية والمواد العازلة وعدادات الكهرباء وغير ذلك الكثير.

تم تسجيل وحدة دار التجارة ذات المسؤولية المحدودة في عام 2000. PSRN: 1055638888885.

بيت التجارة"الوحدة" هي مؤسسة تجارية ووسيطة مستقلة تشتري وتبيع السلع نيابة عنها وعلى نفقتها الخاصة. البيوت التجارية هي منظمات متعددة الوظائف. إلى جانب اقتناء البضائع وبيعها لاحقًا ، يقومون بأنشطة إنتاج للمعالجة والتعبئة والتغليف وفرز البضائع المباعة ، وما إلى ذلك. ويعملون على مجموعة واسعة من السلع.

تم بناء "وحدة" بيت التجارة ككيان قانوني واحد أو في شكل اتحاد تعاقد ، أي ملزمة باتفاقيات بشأن الأنشطة المشتركةمجتمعات التجارة والتصنيع والمخازن والنقل والمنظمات الأخرى.

كمزايا البيوت التجارية ، كموضوعات للأنشطة التجارية ، يمكننا ملاحظة:

الاستجابة السريعة للتغيرات في ظروف السوق ؛

أداء وظائف إضافية مهمة فيما يتعلق ببيع البضائع ؛

توحيد مؤسسات البيع بالجملة الصغيرة والمتوسطة الحجم ، والذي يتحقق على هذا الأساس ، وخفض تكاليف التوزيع ، وتكلفة أبحاث التسويق والأنشطة الترويجية.

في شكلها التنظيمي والقانوني ، فإن "وحدة" بيت التجارة هي شركة لها مسؤولية محدودة، رأس المال المصرح به مقسم إلى أسهم مملوكة للمشاركين فيها. يتمتع هذا الشكل التنظيمي والقانوني بعدد من المزايا مقارنة بالآخرين ، والتي تشمل:

أعظم "تقارب" للمعلومات. لا يوجد التزام قانوني بنشر وثائق حول أنشطتها ؛

عمل النشاط الريادينُفذت نيابة عن الشركة ، وليس نيابة عن المؤسس ؛

المؤسسون غير مسؤولين عن التزامات الشركة. في حالة حدوث مشاكل ، سيخسر مؤسسو الشركة ذات المسؤولية المحدودة فقط رأس المال المصرح به للشركة ؛

يمكن للمشارك ببساطة مغادرة شركة ذات مسؤولية محدودة في أي وقت دون البحث عن مشتر لحصته. في الوقت نفسه ، تلتزم شركة ذات مسؤولية محدودة بالدفع له

القيمة الفعلية لحصته أو لمنح ممتلكات عينية بنفس القيمة ؛

قد يحتوي ميثاق الشركة ذات المسؤولية المحدودة على حظر على التنازل عن الأسهم لغير المشاركين في الشركة ، مما يؤدي إلى درجة عالية من الحماية من استيلاء المغير على الشركة ، وما إلى ذلك.

تستخدم LLC "TD" Unit نظام تحكم خطي ، كما هو موضح في الشكل 2.

الشكل 2 - الهيكل التنظيمي لإدارة "وحدة TD" ذات المسؤولية المحدودة

على النحو التالي من الشكل 2 ، فإن رئيس الشركة هو المدير العام ، وتشمل واجباته الوظيفية:

تحليل فاعلية الأنشطة التجارية للبيت التجاري ؛

المشاركة في تطوير مجموعة المنتجات وخلق العلامة التجارية ؛

الإدارة العامة للمبيعات وأنشطة التوريد للبيت التجاري ؛

تنسيق عمل جميع الخدمات ؛

تشكيل استراتيجية مبيعات وتسويق.

تنظيم عملية البيع وإدارة أنشطة متخصصي المبيعات والتسويق ؛

مسؤول عن إعداد وتنفيذ خطط التسويق والمبيعات ؛

تطوير وتنفيذ تدابير لتوسيع سوق المبيعات ، إلخ.

المهام الرئيسية لوحدة "TD" ذات المسؤولية المحدودة هي تشكيل محفظة المنتجات وسوق المبيعات الرئيسي. ويركز هيكلها التنظيمي بشكل أساسي على حل هذه المشكلات. لا تمتلك الشركة قسمًا للبيع بالجملة فحسب ، بل يوجد أيضًا قسم تسويق يعمل به متخصصون في المبيعات وتسويق العلامات التجارية على درجة عالية من الكفاءة. يتولى المدير العام لدار التجارة المشاركة المباشرة في القضايا الإستراتيجية لتنظيم التسويق والمبيعات. لهذا السبب ، يقدم متخصصو المبيعات والتسويق تقاريره إليه مباشرةً ويعملون معًا بشكل وثيق.

يحتوي هيكل المنظمة على قسم للتخطيط والاقتصاد ، تشمل واجباته:

تطوير وإعداد التقارير السنوية والربع سنوية و التخطيط على المدى طولالأنشطة الاقتصادية للشركة ، وكذلك مبرراتها وحساباتها.

إحضار مؤشرات الخطط وتقديرات التكلفة وفقاً للموازنة المعتمدة للإيرادات والمصروفات المدير التنفيذيدار التجارة ، وجميع الأقسام الهيكلية ، بما في ذلك الفروع ومكاتب المبيعات ؛

إجراء التحليل الاقتصادي النشاط الاقتصاديالشركات ووضع تدابير في الوقت المناسب للاستخدام الفعال للموارد المالية ، وتقليل تكلفة السلع والخدمات المتعلقة بعملية المبيعات ، وزيادة الربحية ، وزيادة ربح بيت تجاري ، إلخ.

الحرمان في الهيكل التنظيمييمكن أن يسمى عدم وجود قسم الخدمات اللوجستية. بطبيعة الحال ، بدون لوجستيات فعالة ، يمكن أن تفشل مبيعات حتى أفضل المنتجات. لذلك ، بالفعل في المرحلة الأولى ، كان من الضروري جذب متخصص لوجستي لموظفي بيت التجارة ، الذين لا يعرفون فقط كيفية إدارة اللوادر والاحتفاظ بسجلات المستودعات ، بل يمتلكون أيضًا تقنيات فعالة في مجال تقسيم المستودعات والمخزون الإدارة والممارسات الاقتصادية لتجهيز وتسليم البضائع.

يتم تقييم النشاط الاقتصادي لشركة ذات مسؤولية محدودة "TD" Unit "على أساس وثائق الموظفين والبيانات المالية للمنظمة للفترة 2009-2011.

يوضح الجدول 2 ديناميات تكوين وهيكل موظفي "TD" Unit "LLC" للفترة 2009-2011.

الجدول 2 - تكوين وهيكل الموظفين حسب الفئات في "وحدة TD" ذات المسؤولية المحدودة

على النحو التالي من الجدول 2 ، في الديناميات ، زاد عدد الموظفين من 68 شخصًا في عام 2009 إلى 97 في عام 2011 ، ويرجع ذلك إلى تشكيل قسم التسويق في عام 2010 ، والذي كان غائبًا سابقًا في هيكل المنظمة. كانت الحاجة إلى إنشاء قسم تسويق بسبب التغييرات في تنظيم المبيعات. إذا كان كل بائع في وقت سابق مسؤولاً عن بيع النطاق بالكامل ، فابتداءً من عام 2010 ، تم تشكيل "مجموعات عمل" في قسم المبيعات بمبلغ 4-5 مديرين ، أصبح كل منهم مسؤولاً عن مجموعة متنوعة معينة من السلع. أدت إعادة التنظيم هذه إلى تحسين كفاءة المبيعات من خلال معرفة أفضلالمنتج الرئيسي ومجموعات التشكيلة ذات الصلة. كانت مهمة قسم التسويق في هذه الظروف تحديد أهداف التسويق ، والتي على أساسها تم تطوير التوصيات لتحسين المبيعات لكل مجموعة متنوعة من السلع ، لاستخدام أدوات تسويقية معينة. خصائص المؤشرات الاقتصادية الرئيسية لتداول الوحدات يتم عرض House LLC في الجدول 3.

الجدول 3 - المؤشرات الاقتصادية الرئيسية لأنشطة OOO "TD" Unit "

فِهرِس				الانحرافات 2011 إلى 2009
				مطلق	معدل النمو، ٪
الإيرادات من بيع البضائع ألف روبل
تكلفة البضائع المباعة ، ألف روبل
الربح الإجمالي (+) ، الخسارة (-) ، ألف روبل
المصاريف التجارية ألف روبل
مصاريف إدارية ألف روبل
الربح (+) ، الخسارة (-) من بيع البضائع ، ألف روبل
الفوائد المستحقة
النسبة المئوية الواجب دفعها
دخل آخر ، ألف روبل
مصاريف أخرى ألف روبل
الربح قبل الضرائب ألف روبل
صافي الربح ألف روبل

كما يلي من الجدول 3 ، في ديناميكيات "وحدة TD" ذات المسؤولية المحدودة "TD" هناك زيادة في الإيرادات بنسبة 291.04٪ ، بينما ارتفعت تكلفة السلع بنسبة 270.61٪ فقط ، مما أدى إلى زيادة إجمالي ربح المؤسسة بمقدار 126228 الف روبل. لسوء الحظ ، أدى نمو المصروفات التجارية والإدارية - بنسبة 57 و 15 و 270 ، 39 ٪ على التوالي ، إلى تقليل التأثير الناتج عن نمو الإيرادات ، ونتيجة لذلك ، زاد ربح المنظمة من بيع البضائع بمقدار 32.092 ألف روبل فقط.

وتجدر الإشارة إلى أن المنظمة طوال الفترة بأكملها دفعت فائدة على التزامات قروض المنظمة (بما في ذلك القروض السلعية والتجارية) ، وكان معدل نموها في الديناميكيات 439.04٪ ، وفي عام 2011 فقط حصلت هي نفسها على فائدة لتوفير سلعة قرض لأكبر عدد من المشترين بمبلغ 836 روبل.

أيضًا ، تلقت المنظمة طوال فترة الدراسة بأكملها دخلًا آخر ، بما في ذلك: عائدات بيع الأصول الثابتة والأصول الأخرى ؛ الغرامات والعقوبات والمصادرة لمخالفة شروط العقود ؛ مبالغ إعادة تقييم الأصول ؛ المقبوضات الأخرى - عند تكوينها (تحديدها) ؛ وتكبدت مصاريف أخرى ، مثل المصاريف المتعلقة ببيع الممتلكات والآلات والمعدات والشطب الأخرى للممتلكات والآلات والمعدات والموجودات الأخرى بخلاف مالوالبضائع. التكاليف المرتبطة بالدفع مقابل الخدمات المقدمة منظمات الائتمانالخ. في الوقت نفسه ، زادت الإيرادات الأخرى لبيت التجارة في الديناميكيات بنسبة 98.03٪ ، والمصروفات الأخرى - بنسبة 136.96٪.

نتيجة لذلك ، انخفض صافي ربح المنظمة بمقدار 318 ألف روبل. (كان معدل الانخفاض 72.37٪).

ويرد في الجدول 4 تكوين وهيكل الأصول الثابتة لوحدة "TD" ذات المسؤولية المحدودة "TD" ذات المسؤولية المحدودة.

الجدول 4 - تكوين وهيكل الأصول الثابتة لوحدة "TD" ذات المسؤولية المحدودة

أنواع الأصول الثابتة	المبلغ في نهاية العام ، ألف روبل			بنية، ٪			التغييرات في هيكل 2011 إلى 2009 (+ ، -)
الهياكل
الجزء السلبي من الأصول الثابتة ، الإجمالي
السيارات والمعدات
مركبات
الإنتاج والمخزون المنزلي
الجزء النشط من الأصول الثابتة ، إجمالي
أنواع أخرى من الأصول الثابتة

على النحو التالي من الجدول 4 ، في هيكل الأصول الثابتة للبيت التجاري ، تمثل الأصول الثابتة النشطة في معظمها ، حيث انخفضت حصتها بنسبة 9.5٪ ، بينما زادت حصة الجزء السلبي بنسبة 11.8٪ ، وهناك أيضًا انخفاض في حصة الأنواع الأخرى من الأصول الثابتة - بنسبة 2.3٪. ترجع هذه الديناميات إلى حقيقة أنه في عام 2010 اشترت الدار التجارية المبنى الذي يقع فيه حاليًا واستثمرت في طرق الوصول ، وتحميل وتفريغ الجسور ، والأسوار ، والمدرجات ، ونافذة المتاجر.

لذلك ، منذ عام 2010 ، يعمل قسم التسويق في الهيكل التنظيمي للشركة ، والذي يمكن وصفه بأنه حقيقة إيجابية. في الوقت نفسه ، لا يوجد لدى المنظمة قسم لوجستي ، تتوزع مسؤولياته بين رئيس المستودع ورئيس قسم التخطيط الاقتصادي وقسم التسويق. بسبب إعادة تنظيم عملية البيع ، زاد عدد الموظفين من 68 إلى 97 شخصًا. شهدت المنظمة زيادة في الإيرادات بمقدار 1856188 ألف روبل ، ولكن مع الأخذ في الاعتبار جميع المعاملات المالية للبيت التجاري ، انخفض صافي الربح بنسبة 27.63 ٪ ، وهو ما يميز سلبًا النشاط الاقتصاديالمنظمات. في هيكل الأصول الثابتة للبيت التجاري ، هناك تغييرات كبيرة في اتجاه زيادة حصة الجزء السلبي بسبب الاستحواذ على مبنى وإنشاء المرافق.

2. 2. الخصائص العامة لأنشطة قسم التسويق في "TD" Unit "LLC"

تم إنشاء قسم التسويق في Unit Trading House LLC ، كما ذكر أعلاه ، في عام 2010. والغرض من إنشاء قسم التسويق هو تشكيل الطلب وتحفيزه. وفقًا للهدف ، تم تحديد المهام التالية لقسم التسويق:

تشكيل سياسة التسعير الخاصة بالشركة ؛

تشكيل سياسة السلع والتشكيلة ؛

تشكيل سياسة المبيعات.

تشكيل سياسة الخدمة.

خلال الفترة 2010-2011 ، رسخ قسم التسويق نفسه كقسم فعال. لذلك ، بفضل قسم التسويق ، تمت إعادة تنظيم عملية البيع ، كما سبق ذكره أعلاه. كانت هناك أيضًا تغييرات إيجابية في سياسة خدمة الشركة. قام قسم التسويق بتطوير وتنفيذ العديد من العروض الترويجية ، على سبيل المثال ، "متخصص لمدة ساعة" ، مما زاد من شعبية دار التجارة بين سكان فولغوغراد ، حيث أتيحت للعميل الفرصة ليس فقط لشراء المنتجات من LLC "TD" Unit "، ولكن أيضًا عن طريق طلب متخصص لمدة ساعة ، اكتسبت الفرصة لتركيب المعدات الكهربائية المشتراة مجانًا كجزء من العرض الترويجي. يحظى هذا الترويج بشعبية كبيرة ، وخلال فترات تنفيذه ، يزداد حجم المبيعات بشكل كبير.

كترويج للمبيعات ، طور قسم التسويق نظامًا للخصومات والمزايا للعملاء المنتظمين وعملاء VIP. لكن المشكلة هنا تكمن في حقيقة أنه لم يكن هناك تقييم للمستهلك في المنزل التجاري ، وبالتالي ، يتم تعيينه لأي مجموعة تسمح باستخدام نظام الخصومات والمزايا. لم يتم أيضًا تطوير معايير الإدراج في المجموعة ذات الامتياز. لذلك ، يستخدمها مديرو المبيعات وفقًا لتقديرهم الخاص ، مما يؤدي أحيانًا إلى تضارب مع العملاء الذين يعتقدون أن نظام الخصم يجب أن ينطبق عليهم ، وكانوا "محرومين" بشكل غير عادل. نتيجة لذلك ، غالبًا ما يذهب هؤلاء العملاء إلى المنافسين.

يتم التسعير في "TD" Unit "LLC" دون مراعاة الفرص التسويقية ويتم تنفيذه من قبل قسم المحاسبة في الشركة. يتم تحديد السعر كمجموع سعر شراء البضائع والهامش التجاري ، وهو الحد الأقصى الممكن لمجموعة متنوعة هذه. وبالتالي ، فإن عملية التسعير لا تأخذ في الاعتبار سياسة التسعير الخاصة بالمنافسين ، وبالتالي ، بالنسبة للعديد من السلع ، يكون السعر في المنزل التجاري أعلى منه في المنظمات المماثلة الأخرى ، مما يؤثر سلبًا على جذب المستهلك.

إن عيب قسم التسويق ، في رأينا ، هو أنه يتصرف بصرامة ضمن المهام المحددة ، متجاهلاً فرص التسويق الأخرى لتحسين كفاءة المنظمة ككل ، مثل إجراء البحوث التسويقية (البحث في سوق المبيعات المهنية: المنافسون وشبكات البيع بالجملة والتجزئة الصغيرة ؛ وأبحاث المستهلكين ؛ وأبحاث السوق الخاصة بالموردين) ، والتي من شأنها أن تسمح ، على سبيل المثال ، بتغيير الموردين ، إن أمكن ، لتقليل تكاليف النقل والمشتريات ؛ تطوير مبادئ التسويق والتسعير والخدمة والسياسات الأخرى ، مع مراعاة أنشطة المنافسين والمستهلكين ، إلخ.

لا يوجد تسويق للمشتريات في وحدة LLC TD ، مما يؤثر سلبًا على حجم المبيعات ، نظرًا لعدم وجود سلع في المستودع في كثير من الأحيان بالكمية التي يطلبها المستهلك ، خاصة في مكاتب المبيعات البعيدة التابعة للشركة. بالإضافة إلى ذلك ، تحتوي تشكيلة المنزل التجاري على الكثير من المنتجات ذات العلامات التجارية ، وكما تعلم ، فإن سعره لا يشمل سعر المنتج نفسه فحسب ، بل يشمل أيضًا تكلفة العلامة التجارية ، والتي لا تسمح بتخفيض سعر المنتج. في الوقت نفسه ، هناك نظائر أرخص لهذه المنتجات من الشركات المصنعة الأخرى ، بما في ذلك المحلية والصينية ، والتي لا تقل جودتها وخصائصها التكنولوجية وتصميمها بأي حال من الأحوال عن المنتجات ذات العلامات التجارية. إن إدخال مثل هذه السلع في المجموعة سيسمح للبيت التجاري بتقديم السلع الاستهلاكية في فئات أسعار مختلفة ، مما سيجذب بالتأكيد تجار الجملة الصغار وسكان فولغوغراد.

من الضروري أيضًا الانتباه إلى عدم وجود تسويق للتسليم في المنزل التجاري. لذلك ، في المنظمة هناك حركة فوضوية للبضائع بين الفروع ، والمستودعات إما محملة فوق طاقتها بالسلع التي فقدت ربحيتها بالفعل ، أو العكس - فارغة ، ونتيجة لذلك ، لا تضيع فقط إمكانية الصفقة الناجحة ، ولكن كما يتم تدمير صورة الشركة كشريك موثوق.

لذلك ، لا يعمل قسم التسويق بشكل كامل في "وحدة" شركة ذات مسؤولية محدودة "TD" ، حيث يعمل في إطار المهام المحددة بدقة من قبل الإدارة:

تشكيل سياسة السعر والسلع والتشكيلة والتسويق والخدمة. كجزء من هذه المهام ، أعاد قسم التسويق تنظيم عملية المبيعات من خلال مجموعات متنوعة ؛ في سياسة خدمة الشركة ، طور قسم التسويق ونفذ العديد من العروض الترويجية ، على سبيل المثال ، "متخصص لمدة ساعة". تم تطوير نظام للخصومات والمزايا للعملاء العاديين وكبار الشخصيات ، ولكن لم يتم وضع معايير لتقييم المستهلك والتقييم نفسه لإسنادها إلى أي مجموعة. يتم التسعير في "TD" Unit "LLC" دون مراعاة فرص التسويق. كما أن LLC "TD" Unit "لا تجري أبحاثًا تسويقية لسوق المبيعات: المنافسون وشبكات البيع بالجملة والتجزئة على نطاق صغير ؛ المستهلكين والموردين ؛ لا يوجد تسويق للمشتريات وتسويق التوريد ، مما يميز بشكل سلبي أنشطة المسوقين.

2. 3 تحليل قرارات التسويق لوحدة "TD" ذات المسؤولية المحدودة

كما ذكر أعلاه ، تقوم LLC "TD" Unit "بأنشطة الإمداد المتكامل بالمعدات الكهربائية.

يشمل نطاق منتجات وحدة "TD" LLC أكثر من 10000 عنصر. اليوم ، تعد الشركة تاجرًا وموزعًا وشريكًا وممثلًا لمصالح ليس فقط الشركات المصنعة المحلية ، ولكن أيضًا الشركات المصنعة للدول الأوروبية (من خلال تجارها الروس) في منطقة فولغوغراد.

لا توجد خطط لتوسيع نطاق المنتجات في المستقبل ، لأنه ، في رأي إدارة الشركة ، يتم تقديم النطاق في مجال المعدات الكهربائية بالكامل ، وسيتطلب توسيع النطاق بسبب البضائع ذات التخصص المختلف المزيد استثمارات ماليةسواء لتدريب الموظفين ولتطوير أسواق المبيعات ، والبحث عن الموردين.

وفقًا لخبراء قسم التسويق ، يجب الانتباه إلى حقيقة أن المنتجات الأوروبية من بين أغلى المنتجات من حيث خصائص السعر ، وأن الحصة الملموسة من سعرها هي قيمة العلامة التجارية. بالإضافة إلى سعر المنتجات الدول الأجنبيةيشمل الهامش التجاري للتجار الروس. في هذا الصدد ، يعتقد المسوقون أنه من الضروري وضع التركيز الرئيسي في سياسة التشكيلة على المنتجات المحلية التي ليست أقل جودة من المعايير الأوروبية ، ولكنها أرخص مرتين إلى ثلاث مرات. بالإضافة إلى ذلك ، على مدى السنوات الست الماضية ، تم توريد المعدات الكهربائية الصينية بشكل فعال إلى السوق الروسية. هذه منتجات حديثة ذات خصائص فنية وتصميمية جيدة جدًا. يتوسع تمثيل ونطاق المنتجات من الصين كل عام. معظم هذه المنتجات ، المصنعة بموجب تراخيص أو "نسخة" من الشركات الغربية ، كقاعدة عامة ، تقع في شرائح السعر الأدنى والمتوسط ​​، وهي أيضًا أرخص من نظيراتها الأوروبية.

وتجدر الإشارة إلى أن الشركة تفتقر إلى لوجستيات التوريد ، ونتيجة لذلك هناك حركة فوضوية للبضائع بين الفروع والمستودعات مثقلة بالسلع التي فقدت ربحيتها بالفعل ، أو العكس - فهي فارغة ونتيجة لذلك ، لا تضيع فقط إمكانية نجاح الصفقة ، ولكن أيضًا يتم تدمير صورة الشركة كشريك موثوق.

في الوقت الحاضر ، فإن مستهلكي سلع وحدة OOO TD هم متخصصون من مختلف المجالات: مؤسسات البناء والتركيب ، ومعاهد التصميم ، ومؤسسات مجمع الطاقة ، والخدمات السكنية والمجتمعية ، وموزعي المنتجات الكهربائية والإنارة. يعتبر جذب عملاء جدد من مهام كل من مديري قسم المبيعات لمنتجات الشركة والمتخصصين في قسم التسويق بالشركة. ولكن ، إذا كان مديرو قسم المبيعات يبحثون عن عملاء جدد ، فإن المسوق يفكر في استراتيجية لجذبهم ونقلهم تدريجياً إلى الفصل الزبائن الدائمين. وتجدر الإشارة إلى أن السوق الاستهلاكية لمنتجات Unit Trade LLC مستقرة تمامًا ، وعدد العملاء المنتظمين في تزايد ، كما أن النسبة المئوية للعملاء الجدد تزداد ، كما يتضح من الرسم البياني (الشكل 3).

الشكل 3 - ديناميات مستهلكي منتجات "وحدة TD" LLC

LLC "TD" Unit "تقدم خدمة ما قبل البيع للمشترين (العملاء) ، والتي تشمل استشارة العملاء حول خصائص معينة للمنتج ومجالات تطبيقه ؛ حول المستجدات في السوق الكهروتقنية والنظائر المحلية للمنتجات الأوروبية ، إلخ. وهذا يشمل أيضًا إعلام العملاء بالعروض الترويجية الصالحة وقت الشراء ، حول فوائد التعاون المستمر. في هذه المرحلة ، يتم إبرام عقود توريد المنتجات ، حيث يتم تحديد طرق وشروط التسليم. نلاحظ نمو العقود المبرمة بعد أن بدأت الشركة في توفير التوصيل المجاني للبضائع (لعملاء الجملة الكبار فقط) إلى الوجهة (الشكل 4).

الشكل 4 - ديناميات إبرام العقود مع توفير التوصيل المجاني لمنتجات شركة "TD" Unit "LLC ،٪

لذلك ، إذا استخدم 33 ٪ من العملاء في عام 2009 خدمة التوصيل المجاني للمنتجات ، و 14 - التسليم الذاتي ، ففي عامي 2010 و 2011 زاد عدد العملاء إلى 51 و 70 ٪ على التوالي ، وعدد الأخير انخفض إلى 9 و 5٪ من العملاء ، مما يدل على شعبية هذه الخدمة ، ويتيح لنا أن نستنتج أن لها تأثيرًا إيجابيًا على نمو شعبية الشركة ، وصورتها ، مما يزيد من قدرتها التنافسية.

من أجل ضمان القدرة التنافسية للمؤسسة ، يتم تنفيذ العمل لتحسين جودة السلع المعروضة ، وتطوير أنواع جديدة من الخدمات لخدمات ما قبل البيع وما بعد البيع ، وما إلى ذلك ، هنا ، يجب على المرء الانتباه ليس فقط لجودة المنتج ، ولكن أيضًا على السعر.

يتم توفير تحسين جودة الخدمة من خلال تدريب الموظفين ، وتطوير العروض الترويجية الجديدة وأدوات ترويج المبيعات الأخرى ، وما إلى ذلك من الأحداث.

تتيح تفاصيل أنشطة المنظمة ومجموعة كبيرة من المنتجات إمكانية تطوير الأسعار وفقًا للمبدأ التالي: التركيز على المنافسين ، ولكن مع مراعاة المبادئ الأساسية للتسعير الناشئة عن "المثلث السحري" - يجب أن يغطي السعر التكاليف وتحقيق ربح كافٍ ، يجب أن يقبله المستهلك ويتحمل استراتيجيات المنافسين.

بعد تلقي معلومات حول أسعار المنافسين ، قررت الشركة تحديد الأسعار على مستوى متوسط. في الوقت نفسه ، عند العمل مع العملاء المنتظمين ، تطبق الشركة نظامًا مرنًا للخصومات - خصومات الحجم التراكمي. عروض الأسعار الحصرية ممكنة أيضًا ، مما يسمح لك بجذب المستهلكين وتحويلهم إلى فئة العملاء المنتظمين. أصبح استخدام نظام الخصم ممكنًا نظرًا لميزة Unit Trading House LLC على المنافسين بسبب عدد أقل من الموظفين والمباني الأصغر التي تتطلب تكاليف إيجار وصيانة أقل.

وبالتالي ، يتم استخدام الأساليب التالية في تسعير التسويق في "وحدة" "TD" ذات المسؤولية المحدودة: يتم إنشاء مجموعة واسعة من الخصومات على البضائع ؛ يتم تحديد سعر المجموعات الحصرية ، التي ليس لها نظائر في فولغوغراد ، على أعلى مستوى ممكن (مع مراعاة مصالح العملاء) من أجل زيادة أرباح المنظمة. أظهر تحليل لسياسة التسعير الخاصة بشركة Unit Trading House LLC أن أسلوب التسعير هذا للشركة (توفير خصومات على مجموعات المنتجات الشائعة عند الحد الأقصى لمستوى السعر للمجموعات الحصرية التي ليس لها نظائر) يبرر نفسه ، وفي رأينا ، التغييرات في سياسة التسعير غير مطلوبة.

لذلك ، لا تقبل الإدارة قرارات التسويق في مجال سياسة المنتجات والتشكيلة (جذب نظائرها المحلية من المنتجات الأوروبية ، وتوسيع المجموعة بسبب المنتجات الصينية الصنع) ، نظرًا لأنه ، في رأيه ، المنتجات الكهربائية في الشركة يتم تقديمها بالكامل. يؤدي الافتقار إلى لوجستيات المشتريات في الشركة إلى حركة فوضوية للبضائع بين الفروع ، والمستودعات مثقلة بالبضائع التي فقدت ربحيتها بالفعل ، أو العكس - فهي فارغة ونتيجة لذلك لا تضيع فقط إمكانية نجاح الصفقة ، ولكن أيضًا تم تدمير صورة الشركة كشريك موثوق. يتم تنفيذ سياسة مبيعات "TD" Unit "LLC في المجالات التالية: البحث عن المنتجات المناسبة للمنتجات المعروضة ؛ تقديم خدمات ما قبل البيع وما بعد البيع للمشترين (العملاء) ؛ ضمان القدرة التنافسية للمنظمة نفسها. تعتمد سياسة التسعير الخاصة بشركة "TD" Unit "ذات المسؤولية المحدودة" TD "على مبدأ المثلث السحري: يجب أن يغطي السعر التكاليف ويحقق ربحًا كافيًا ، ويجب أن يقبله المستهلك ويتحمل استراتيجيات المنافسين. يتيح لك نظام الخصومات المرن - الخصومات التراكمية للحجم ، وعروض الأسعار الحصرية - جذب المستهلكين وتحويلهم إلى عملاء منتظمين.

3 تحسين الأنشطة التسويقية لوحدة "TD" ذات المسؤولية المحدودة

3. 1 توصيات عامة لتحسين أنشطة قسم التسويق في "TD" Unit "LLC"

سمح لنا تحليل أنشطة قسم التسويق في Unit Trading House LLC بتحديد عدد من المشاكل. لا يعمل قسم التسويق بشكل كامل في Unit Trading House LLC ، حيث يعمل في إطار المهام المحددة بدقة من قبل الإدارة: تشكيل سياسات التسعير والمنتج والتشكيلة والمبيعات والخدمة. كجزء من هذه المهام ، أعاد قسم التسويق تنظيم عملية المبيعات من خلال مجموعات متنوعة ؛ في سياسة خدمة الشركة ، طور قسم التسويق ونفذ العديد من العروض الترويجية ، على سبيل المثال ، "متخصص لمدة ساعة". تم تطوير نظام للخصومات والمزايا للعملاء العاديين وكبار الشخصيات ، ولكن لم يتم وضع معايير لتقييم المستهلك والتقييم نفسه لإسنادها إلى أي مجموعة. يتم التسعير في "TD" Unit "LLC" دون مراعاة فرص التسويق. كما أن LLC "TD" Unit "لا تجري أبحاثًا تسويقية لسوق المبيعات: المنافسون وشبكات البيع بالجملة والتجزئة على نطاق صغير ؛ المستهلكين والموردين ؛ لا يوجد تسويق للمشتريات وتسويق التوريد ، مما يميز بشكل سلبي أنشطة المسوقين.

من أجل القضاء على المشاكل المذكورة أعلاه وأوجه القصور في قسم التسويق ، يمكن التوصية بتحديد مسؤوليات ومهام قسم التسويق بشكل أكثر تحديدًا ، مع الأخذ في الاعتبار خصوصيات العمليات التجارية للشركة والتسويق كعلم عملي يساهم في التطور الاستراتيجي للشركة. من الضروري تقديم وظائف المسوق في الوصف الوظيفي على النحو التالي:

تحليل مستوى واتجاهات الطلب ، النسبة المئوية لتزويد المستهلك بمنتجاتنا لكل مجموعة (نطاق) على حدة ؛

تحليل وتحديد وتوقع الاتجاهات الأساسية في السوق الإقليمية ؛

تعريف قطاعات السوق للمجموعات الرئيسية منتجات قابلة للتسويقوحصصهم ومناصبهم في كل قطاع من قطاعات السوق ؛

تحليل فعالية عمليات الموازنة والبحث عن طرق لتحسين هذه السلاسل ؛

تحليل السوق للأنواع الرئيسية للمنتجات الكهربائية والتنبؤ بالاتجاهات المحتملة ؛

تحليل أسباب عدم تلبية الطلب على منتجات الشركة ووضع مقترحات لتقليل حجمها ؛

إنشاء وصيانة قواعد البيانات "المستهلكون" و "المنافسون" ؛

تحديد نقاط تشبع المبيعات لمجموعات المنتجات و / أو المستهلكين الأفراد ؛

تطوير وتشكيل تنبؤات قصيرة ومتوسطة وطويلة الأجل لبيع المنتجات حسب أنواعها و / أو قطاعات السوق و / أو أرباعها ؛

تطوير مقترحات لتطوير قطاعات جديدة من السوق ومقترحات للتنويع ؛

تطوير مقترحات لتطوير أنواع جديدة من السلع التي تلبي احتياجات المستهلكين ؛

اختيار المناطق الواعدة من أجل إنشاء فروع فيها ، والمشاركة في تطوير إجراءات العلاقات مع الفروع وفي إنشائها (المشاركة في تطوير اتفاقية موحدة تحدد إجراءات العلاقات معها) ؛

تطوير مقترحات المفاهيم استراتيجية تحديد الاسعار، بما في ذلك البحث عن موردين بأكثر من صفقات رائعة، وتطوير سلاسل التوريد الجديدة ، وخفض تكاليف النقل ، ونظام الخصم في إطار برامج ترويج المبيعات ، وما إلى ذلك ؛

تطوير مقترحات لخطة المبيعات الرئيسية والبديلة (في حالة الظروف غير المتوقعة ، على سبيل المثال ، التغيرات الموسمية في ظروف السوق ، وما إلى ذلك) ؛

تطوير مقترحات لمفهوم استراتيجية لتحقيق أهداف المبيعات والتدابير التنظيمية لتنفيذها. تكتيكات العمل التفصيلية وجدولة منظمة الصحة العالمية؟ ، ماذا؟ ، متى؟ أين؟ يفعل ولماذا؟ يتحمل المسؤولية الشخصية ؛

تطوير مقترحات لإنشاء / تعديل العناصر هوية الشركة، الاستخدام الصحيح في تصميم المباني الداخلية والخارجية للمؤسسة ، وكذلك في جميع وسائط الإعلان ؛

تطوير مقترحات لتشكيل / تعديل صورة إيجابية للمؤسسة في أذهان المستهلكين وثقافة موحدة للشركة ، والمشاركة المباشرة في تنفيذها العملي باستخدام وسائل الإعلان ؛

وضع مقترحات بشأن إجراءات التفاعل المعلوماتي بين خدمة التسويق وغيرها الانقسامات الهيكليةالمؤسسات ؛

تطوير مقترحات لتشكيل خطة تسويقية للفترة الحالية ؛

وضع مقترحات لتحسين الهيكل التنظيمي للشركة من أجل حل فعالالمهام وفقًا لخطة التسويق المعتمدة ؛

منهجة وتحليل ومراقبة خطة التسويق.

لذلك ، لتحسين أنشطة قسم التسويق

3. 2 تطوير استراتيجيات التسويق في "وحدة TD" ذات المسؤولية المحدودة للاحتفاظ بحصتها في السوق وزيادتها

فيما يتعلق بالأخطاء المحددة في تقارير جهة التسويق ، أجرينا تحليلًا البيئة التسويقية LLC "TD" Unit باستخدام طريقة تحليل SWOT ، والتي تستند نتائجها إلى مناقشة جماعية لقادة الشركة ويتم عرضها في الجدول 5.

تتمثل مهمة تحليل SWOT في إعطاء وصف منظم للموقف الذي يجب اتخاذ قرار بشأنه. بعد تحديد العوامل الحاسمة الرئيسية وعوامل النجاح الرئيسية ، بناءً على التحليل ، يتم تشكيل الأهداف الرئيسية ووضع استراتيجيات لمزيد من التطوير للشركة.

الاستنتاجات المستخلصة منه وصفية دون توصيات أو أولويات.

يساعد تحليل SWOT في الإجابة على الأسئلة التالية:

هل تستخدم الشركة نقاط القوة الداخلية أو المزايا المتمايزة في استراتيجيتها؟

إذا لم يكن لدى الشركة مزايا مميزة ، فما هي نقاط القوة المحتملة؟

هل نقاط ضعف الشركة هي نقاط ضعفها التنافسية و / أو هل تمنعها من الاستفادة من بعض الظروف المواتية؟

ما هي نقاط الضعف التي تتطلب التعديل على أساس الاعتبارات الاستراتيجية؟

ما هي الفرص التي تمنح الشركة فرصة حقيقية للنجاح عند استخدام مهاراتها والوصول إلى الموارد؟

ما هي التهديدات التي يجب أن تهتم بها إدارة الشركة بشكل أكبر وما هي الإجراءات الإستراتيجية التي يجب اتخاذها لضمان الحماية الجيدة؟

على أساس تحليل SWOT للبيئة التسويقية لشركة "TD" Unit "ذات المسؤولية المحدودة" TD "، تم تحديد قدرات الشركة ، والتي يمكن استخدامها للحفاظ على استقرار الشركة في السوق ، وزيادة القدرة التنافسية والمزيد التطوير الاستراتيجي.

الجدول 5 - تحليل SWOT لوحدة "TD" LLC

	نقاط القوة 1. خبرة العمل الناجح. 2. مركز مالي مستقر يضمن توافر الأموال الخاصة لتنفيذ برنامج أو إجراء معين. 4. المؤهلات والكفاءة العالية للموظفين. 5. الصورة الجيدة للمؤسسة بين غالبية العملاء. 6. استخدام وفورات الحجم ، ميزة التكلفة	جوانب ضعيفة 1. عدم وجود تحليل لمعلومات المستهلك. 2. لا توجد معلومات عن الوضع في السوق باستثناء الأسعار. 4. عدم وجود تدريب منتظم للموظفين. 5. عدم كفاية اهتمام موظفي الشركة بتحسين الجودة خدمات. 6. عدم وجود استراتيجية محددة بوضوح وعدم الاتساق في تنفيذها
الفرص 1. نمو القوة الشرائية. 2. اكتساب حصة سوقية من المنافسين.	قدرات 1. 1. نمو مستوى الطلب على خدمات وسلع المجتمع نتيجة الجودة العالية للخدمات. 1. 2. انخفاض الأسعار بسبب استقرار مواتية المركز المالي، احتمالية منخفضة للإفلاس. 1. 3. الحصول على حصة سوقية من المنافسين بسبب ظروف العمل الفردية مع كل عميل. مجموعة كاملة من المرافق مع المعدات الكهربائية ؛ المستوى التشغيلي للخدمة ؛ توصيل مجاني للمنتجات ؛ الترويج الفعال للمنتج من خلال فعالية الحملات الإعلانيةوترويج المبيعات 1. 4 سيساعدك تحليل السوق الموثوق في العثور على اتجاهاتك في الوقت الذي يتغير فيه وضع السوق.	1. 1. يمكن القضاء على فقدان الحصة السوقية من خلال الترويج الفعال للمنتجات ، وثقة المستهلك ، وتحسين جودة المنتجات والخدمات. 1. 2. يمكن تعويض انخفاض أسعار المنافسين من خلال الجودة العالية للسلع والخدمات. 1. 3. الحواجز العالية للدخول في أسواق معينة لن تصبح تهديدا نظرا لتوافر مجانا الموارد المالية. 1. 4. لن يتسبب المنافسون الذين يتطورون بسرعة في إحداث ضرر بسبب المركز المالي المستقر الملائم ، وانخفاض احتمال الإفلاس ، وجودة المنتج والخدمة ، وثقة المستهلك العالية.
1. التوفر عدد كبيرالمنافسين.	مزايا 1. 1. سيؤدي تطوير العروض الترويجية المختلفة إلى القضاء على مزايا المنافس. 1. 2. تخفيض السعر بسبب المركز المالي المستقر الملائم ، وانخفاض احتمالية الإفلاس 1. 3. الحصول على حصة سوقية من المنافسين بسبب ثقة المستهلك ، الصورة العالية.	عيوب 1. 1. ضعف الحركة ورد الفعل على التغيير بيئة خارجيةقد يؤدي إلى فقدان حصة الشركة في السوق. 1. 2. قد يؤدي ارتفاع أسعار السلع والخدمات المعروضة مقارنة بأسعار المنافسين إلى فقدان الحصة السوقية. 1. 3. يمكن للمنافسين الذين يتطورون بسرعة أن يستفيدوا من ضعف الحركة ونقص التدابير اللازمة لاستخدام المزايا التنافسية بشكل فعال

استنادًا إلى البيانات الواردة في الجدول 5 ، تشمل إمكانات Unit Trading House LLC ، والتي يمكن استخدامها لتطوير مزيد من التطوير الاستراتيجي للشركة ، ما يلي:

تحسين جودة الخدمات ؛

أسعار مخفضة للسلع المعروضة ؛

اكتساب حصة في السوق من المنافسين بسبب ظروف العمل الفردية مع كل عميل ؛ مجموعة كاملة من المرافق مع المعدات الكهربائية ؛ المستوى التشغيلي للخدمة ؛ توصيل مجاني للمنتجات ؛ الترويج الفعال للمنتج من خلال الحملات الإعلانية الفعالة والترويج للمبيعات ؛

نمو الصورة

البحث في مواضيع السوق: المنافسون والموردون والمستهلكون.

لذلك ، كشف تحليل SWOT للبيئة التسويقية لوحدة "TD" LLC عن الفرص التالية للحفاظ على استقرار الشركة في السوق ، وزيادة القدرة التنافسية والمزيد من التطوير الاستراتيجي: تحسين جودة الخدمات ؛ تخفيض أسعار السلع المعروضة ؛ اكتساب حصة في السوق من المنافسين بسبب ظروف العمل الفردية مع كل عميل ؛ مجموعة كاملة من المرافق مع المعدات الكهربائية ؛ المستوى التشغيلي للخدمة ؛ توصيل مجاني للمنتجات ؛ الترويج الفعال للمنتج من خلال الحملات الإعلانية الفعالة والترويج للمبيعات ؛ نمو الصورة البحث في موضوعات السوق: المنافسون والموردون والمستهلكون.

استنتاج

مجال تجارة الجملة هو بيئة تسويقية محددة للغاية ، وتتميز ميزاتها بما يلي: وجود كيانات خاصة - مستهلكين بالجملة ، يجب تلبية احتياجاتهم الخاصة ؛ المعضلة المستمرة لتاجر الجملة: أي من مستويات الطلب لتركيز استراتيجيته (الجملة أو المستهلكين النهائيين) ، البحث عن حل وسط مع مراعاة مصالح كيانات السوق هذه ؛ الدور الخاص لتاجر الجملة كمستشار تسويق عن غير قصد للمصنعين وتجار التجزئة ؛ مكان مهم لتجار الجملة في إعادة التوزيع الإقليمي للموارد والتوزيع الاجتماعي والتبادل. ثانيًا ، تؤثر خصائص تجارة الجملة على عمل خدمة التسويق لتاجر الجملة بطريقة حاسمة ، وتؤثر عواقبها الاستراتيجية على جميع مكونات النشاط التسويقي لتاجر الجملة تقريبًا وتعطيها اختلافات كبيرة عن تجار التجزئة.

يجب أن تحل مؤسسات تجارة الجملة عددًا من مهام التسويق ، ويتعلق أهمها بتطوير استراتيجيات التسويق (تكوين حصة في السوق ، والاحتفاظ بها وزيادتها ، وتشكيل قنوات التوزيع ، وتشكيل ميزة تنافسية) ؛ إجراء أبحاث تسويقية للمنافسين ؛ المستهلكين. منتجي السلع والموردين الآخرين ؛ تجزئة سوق المبيعات من قبل المشترين الوسيطين والمستخدمين النهائيين ؛ تسويق المشتريات من حيث تحديد العلاقة بين الطلب على السلع وطبيعة المشتريات ، وتحليل وتقييم الموردين ، وتشكيل المشتريات ؛ لوجستيات التسويق (تحليل التفاعلات بين المشتري وتاجر الجملة لإيجاد حل مفيد للطرفين ، وتطوير ميزة تنافسية) ؛ حلول تسويقية للمبيعات ، بما في ذلك اختيار السوق المستهدف ، وتشكيل مجموعة منتجات ومجموعة من الخدمات ، والتسعير ، وترويج المبيعات ، وما إلى ذلك ؛ منظمات التجارة تدقيق التسويق لنظام المبيعات من حيث العمل مع شبكة البيع بالتجزئة للنظر في الشكاوى وحل حالات الصراع.

الهدف من هذه الدراسة هو Unit Trading House LLC ، التي تتخصص في الإمداد المتكامل لكابلات وأسلاك الطاقة ومعدات الإضاءة ومنتجات التركيبات الكهربائية والمواد العازلة وعدادات الكهرباء وغيرها الكثير. يعمل قسم التسويق في الهيكل التنظيمي للشركة منذ عام 2010 ، والذي يمكن وصفه بأنه حقيقة إيجابية. في الوقت نفسه ، لا يوجد لدى المنظمة قسم لوجستي ، تتوزع مهامه بين رئيس المستودع ، ورئيس قسم التخطيط والاقتصاد وقسم التسويق. بسبب إعادة تنظيم عملية البيع ، زاد عدد الموظفين من 68 إلى 97 شخصًا. شهدت المنظمة زيادة في الإيرادات بمقدار 1856188 ألف روبل ، ولكن مع الأخذ في الاعتبار جميع المعاملات المالية للبيت التجاري ، انخفض صافي الربح بنسبة 27.63 ٪ ، مما يميز سلبًا النشاط الاقتصادي للمنظمة. في هيكل الأصول الثابتة للبيت التجاري ، هناك تغييرات كبيرة في اتجاه زيادة حصة الجزء السلبي بسبب الاستحواذ على مبنى وإنشاء المرافق.

لا يعمل قسم التسويق بشكل كامل في Unit Trading House LLC ، حيث يعمل في إطار المهام المحددة بدقة من قبل الإدارة: تشكيل سياسات التسعير والمنتج والتشكيلة والمبيعات والخدمة. كجزء من هذه المهام ، أعاد قسم التسويق تنظيم عملية المبيعات من خلال مجموعات متنوعة ؛ في سياسة خدمة الشركة ، طور قسم التسويق ونفذ العديد من العروض الترويجية ، على سبيل المثال ، "متخصص لمدة ساعة". تم تطوير نظام للخصومات والمزايا للعملاء العاديين وكبار الشخصيات ، ولكن لم يتم وضع معايير لتقييم المستهلك والتقييم نفسه لإسنادها إلى أي مجموعة. يتم التسعير في "TD" Unit "LLC" دون مراعاة فرص التسويق. كما أن LLC "TD" Unit "لا تجري أبحاثًا تسويقية لسوق المبيعات: المنافسون وشبكات البيع بالجملة والتجزئة على نطاق صغير ؛ المستهلكين والموردين ؛ لا يوجد تسويق للمشتريات وتسويق التوريد ، مما يميز بشكل سلبي أنشطة المسوقين.

لا تقبل الإدارة قرارات التسويق في مجال سياسة المنتجات والتشكيلة (جذب نظائرها المحلية للمنتجات الأوروبية ، وتوسيع النطاق بسبب المنتجات الصينية الصنع) ، نظرًا لأنه ، في رأيه ، فإن المنتجات الكهربائية في الشركة هي قدم بالكامل. يؤدي الافتقار إلى لوجستيات المشتريات في الشركة إلى حركة فوضوية للبضائع بين الفروع ، والمستودعات مثقلة بالبضائع التي فقدت ربحيتها بالفعل ، أو العكس - فهي فارغة ونتيجة لذلك لا تضيع فقط إمكانية نجاح الصفقة ، ولكن أيضًا تم تدمير صورة الشركة كشريك موثوق. يتم تنفيذ سياسة مبيعات "TD" Unit "LLC في المجالات التالية: البحث عن المنتجات المناسبة للمنتجات المعروضة ؛ تقديم خدمات ما قبل البيع وما بعد البيع للمشترين (العملاء) ؛ ضمان القدرة التنافسية للمنظمة نفسها. تعتمد سياسة التسعير الخاصة بشركة "TD" Unit "ذات المسؤولية المحدودة" TD "على مبدأ المثلث السحري: يجب أن يغطي السعر التكاليف ويحقق ربحًا كافيًا ، ويجب أن يقبله المستهلك ويتحمل استراتيجيات المنافسين. يتيح لك نظام الخصومات المرن - الخصومات التراكمية للحجم ، وعروض الأسعار الحصرية - جذب المستهلكين وتحويلهم إلى عملاء منتظمين.

لتحسين أنشطة قسم التسويق في Unit Trading House LLC ، نوصي بتحديد وظائف ومسؤوليات المسوق في الوصف الوظيفي.

كشف تحليل SWOT للبيئة التسويقية لوحدة "TD" LLC عن الفرص التالية للحفاظ على استقرار الشركة في السوق ، وزيادة القدرة التنافسية والمزيد من التطوير الاستراتيجي: تحسين جودة الخدمات ؛ تخفيض أسعار السلع المعروضة ؛ اكتساب حصة في السوق من المنافسين بسبب ظروف العمل الفردية مع كل عميل ؛ مجموعة كاملة من المرافق مع المعدات الكهربائية ؛ المستوى التشغيلي للخدمة ؛ توصيل مجاني للمنتجات ؛ الترويج الفعال للمنتج من خلال الحملات الإعلانية الفعالة والترويج للمبيعات ؛ نمو الصورة البحث في موضوعات السوق: المنافسون والموردون والمستهلكون.

قائمة المصادر المستخدمة

1. Akulich ، I. A. أساسيات التسويق / I. A. Akulich ، E. V. Demchenko. - مينسك: المدرسة العليا ، 2010. - 380 ص.

2. Vidovich، S. Yu. التسويق في أعمال مؤسسات تجارة الجملة: ملخص أطروحة لدرجة المرشح للعلوم الاقتصادية / S. Yu. Vidovich. - كييف: نوكغراد ، 2009. - 132 ص.

3. Gamov ، I. V. التسويق في العمل الحقيقي لمؤسسة تجارية / I. V. Gamov // أبحاث التسويق والتسويق. - 2012. - رقم 4. - س 12 - 16.

4. Gerchikova، I. N. Marketing: Organization، technology / I.N. Gerchikova. -M: Infra - M، 2011. - 289 ص.

5. Golikov، E. A. تجارة الجملة. إدارة. تسويق. الخدمات اللوجستية. تمويل. أمن / إ. أ. جوليكوف. - م: امتحان 2010. - 352 ص.

6. Danko ، T. P. إدارة التسويق: كتاب مدرسي / T. P. Danko. - م: Infra - M، 2009. - 334 ص.

7. Dichtl، E. التسويق العملي: دليل دراسة / E. Dichtl، H. Hershgen؛ لكل. معه. إيه إم ماكاروفا إد. آي إس مينكو. - م: Infra - M ، المدرسة العليا ، 2011. - 255 ص.

8. Dubrovskaya، M.E بعض الجوانب المنهجية لإدارة أنشطة المبيعات في تجارة الجملة / M. E. Dubrovskaya // نشرة جامعة بيلغورود للتعاون والاقتصاد والقانون. - 2011. - رقم 5. -S. 186 - 188.

9. Dudakova، I. A. أبحاث السوق كعامل في تطوير سوق الجملة / I. A. Dudakova // النشرة الاقتصادية الخارجية الروسية. - 2010. - رقم 11. - ص 51 - 59.

10. Durovich ، A. P. التسويق في نشاط ريادة الأعمال / A. P. Durovich. - مينسك: المالية والمحاسبة والتدقيق ، 2010. - 401 ص.

11. Zhabina، S.B. لوجستيات التسويق كأداة لإدارة عمليات التدفق في الهياكل التجارية / S. B. Zhabina // نشرة جامعة أستراخان التقنية الحكومية. - 2012. - رقم 4. -S. 148 - 153.

12. Zhilkina ، M. بعض جوانب التسويق الاستراتيجي لمؤسسات البيع بالجملة / M. Zhilkina ، A. Khovanov // أبحاث التسويق والتسويق في روسيا. - 2010. - رقم 5. - ص. 23 - 29.

13. كوتلر ، ف. أساسيات التسويق. دورة قصيرة / ف كوتلر وآخرون - م: دار النشر "ويليامز" 2012. - 646 ص.

14. ليونوفا ، يو جي تقييم فعالية منظمات تجارة الجملة في السلع الاستهلاكية ، مع مراعاة مبادئ التسويق: أطروحة لدرجة المرشح للعلوم الاقتصادية / يو جي ليونوفا. -M: Nauka، 2010. - 136 ص.

15.نعوموف ، ف.ن.- تسويق المبيعات / ف.نوموف. - سانت بطرسبرغ: SPbGUEF ، 2009. - 52 ص.

16. Pankrukhin، A. P. Marketing: Textbook / A. P. Pankrukhin؛ نقابة التسويق. - الطبعة الثالثة. - م: أوميغا - لام ، 2011. - 656 ص.

17. بيشكوفا ، إي ب. تحليل التسويقفي أنشطة الشركة / E. P. Peshkova. - م: نظام التشغيل - 89 ، 2011. - 189 ص.

18. Popov، I. V. التسويق: النظرية والتطبيق / I. V. Popov ، L.N. Kosova. -M: MGUP، 2010. - 119 ص.

19. برازيان ، إي إم نهج التسويق للحفاظ على علاقات طويلة الأمد مع المستهلكين / إي إم برازيان // نشرة جامعة ولاية فولغوغراد. السلسلة 3: الاقتصاد. علم البيئة. - 2011. - رقم 2. - س 120 - 132.

20. رومانوف ، أ.ن.التسويق: كتاب مدرسي / أ.ن.رومانوف. - م: البنوك والصرافة ، 2012. - 97 ص.

21. سفيرينا ، م. الأساليب الحديثة التحليل الاستراتيجيالبيئة الداخلية للتسويق في تجارة الجملة / M. A. Svirina / / نشرة معهد ولاية قازان المالي والاقتصادي. - 2011. - رقم 2. - ص 49 - 51.

22. Tkach، A. V. التسويق في النظام التجاري / A. V. Tkach، N. S. Nechitailova // قضايا الاقتصاد الإقليمي. - 2012. - T. 11. - رقم 2. - ص 44 - 48.

23. Tkhamitlokova، Z. O. الجوانب النظريةإدارة التسويق في تجارة الجملة / المشاكل الفعلية للعلوم الإنسانية والطبيعية. - 2011. - رقم 6. - س 87 - 89.

24. Khovanov ، A. A. تحسين قنوات التوزيع كجزء من تسويق شركة تجارة الجملة / A. A. Khovanov // أبحاث التسويق والتسويق. - 2010. - رقم 6. - س 43-45.

25. Khovanov ، A. A. بعض جوانب التسويق الاستراتيجي لمؤسسات تجارة الجملة / A. A. Khovanov ، M. S. Zhilkina // أبحاث التسويق والتسويق. - 2010. - رقم 5. - س 23 - 29.

الملحق أ (إعلامي)

الخصائص المقارنة للتسويق الاستراتيجي لمؤسسة تجارة الجملة والتجزئة

الجدول (أ) 1 - الخصائص المقارنة للتسويق الاستراتيجي لمشروع تجارة الجملة والتجزئة

اتجاه	تجارة الجملة	تجارة التجزئة
الدراسة مستهلك سلوك	أحد الاتجاهات الأساسية للنشاط التسويقي. يتضمن دراسة واسعة النطاق لسلوك المستهلكين النهائيين بالإضافة إلى مستهلكي الجملة. من المؤكد أن سلوك المستهلكين النهائيين مهم ويجب التحقيق فيه. ومع ذلك ، فإن العيب الكبير هو صعوبة هذه الإجراءات ، بالنظر إلى أنه بالنسبة لتاجر الجملة نفسه ، فإن نتائجها ذات طبيعة مساعدة. يتميز سلوك مستهلكي الجملة بدرجة عالية من المشاركة في عملية الشراء ونهج عقلاني. يستخدم مستهلكو الشركة بالجملة الأسلوب الفكري للإدراك في سلوكهم. عند اتخاذ قرار الشراء ، يمرون بسلسلة "تعلم" - "أشعر" - "افعل". أولاً ، يبحثون عن المعلومات المتاحة ويحللونها ("تعلم") ، ثم يشبعون بالثقة في المورد ("الشعور") ، ثم يتخذون قرار الشراء ("اتخاذ"). في الوقت نفسه ، يكون المكون العاطفي ضئيلًا ، نظرًا لأننا نتحدث عن مشتر تجاري ، والعنصر المعرفي هو الحد الأقصى ويتجلى في تحليل أهم خصائص المورد وعرضه (السعر ، والتشكيلة ، وشروط الخدمة). التعاون والخدمات الإضافية وما إلى ذلك). بالإضافة إلى ذلك ، يعتمد سلوك المستهلكين الأفراد على عدد من العوامل التي تؤثر على السلوك ، بما في ذلك ما يلي: العوامل البيئية (مستوى الطلب الأساسي ، التوقعات الاقتصادية ، شروط تنظيم الأعمال ، نشاط المنافس ، إلخ) ؛ عوامل خصائص المنظمة (أهدافها ، سياساتها ، هيكلها ، طرق عملها ، إلخ) ؛ عوامل العلاقات الشخصية. عوامل السمات الشخصية	يتم تنفيذه واستخدامه بطريقة محدودة: من الناحية المثالية ، يجب أن يغطي سوق المستخدم النهائي بالكامل ، ومع ذلك ، كقاعدة عامة ، يقتصر على دائرة أضيق - العملاء المباشرون والعملاء من أقرب منافسيه. هناك إمكانية استخدام نتائج البحث الذي أجراه تاجر الجملة ، المقدمة كإضافة للمنتج

تشكيل الطلب والاتصالات	فرص واسعة جدا لتشكيل الطلب. وسيلة لتوليد الطلب - نظام اتصالات خارجية ، بما في ذلك دعم المعلوماتواستشارة مستهلكي الجملة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدام خيارين لاستراتيجيات توسيع الطلب - "الدفع" و "السحب"	يتحول تشكيل الطلب إلى ترويج المبيعات من خلال أنشطة الإعلان والتسويق. من الممكن التحدث عن تكوين الطلب كإجراء منهجي فقط عندما يتعلق الأمر بشبكة واحدة كبيرة على الأقل من منافذ البيع بالتجزئة
واسع الانتشار	هناك بدائل لاختيار القنوات وزيادة توزيع المنتجات ، بما في ذلك من خلال عدد أقل من العملاء المباشرين ، ولكن الاستهلاك الأكثر كثافة.	هم الرابط النهائي ، لذلك لا يمكن توسيع التوزيع إلا من خلال زيادة عدد المنافذ
إِقلِيم	في كثير من الأحيان ، تعمل شركات البيع بالجملة (لنشر نفوذها) على مساحة كبيرة - في بلد أو منطقة أو منطقة أو مدينة	تعتمد ربحية تجارة التجزئة على موقع المنفذ ، كقاعدة عامة ، يخدم منفذ واحد منطقة محدودة
المشترون	أشتري السلع بشكل أساسي لإعادة بيعها ويمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على التخصص في مجموعات المنتجات ونوع التجارة. الاتجاه العام: كلما كانت مؤسسة البيع بالجملة أكبر وأعلى في سلسلة البيع بالجملة ، كان تخصصها أكثر وضوحًا ، وكلما سعت إلى البيع بكميات كبيرة. يميل تجار الجملة الصغار إلى العمل مع عدد كبير من مجموعات المنتجات ولا يحدون عملائهم من حيث الحد الأدنى لحجم اللوت.	المستخدمين النهائيين للمنتج. شراء منتج لتلبية حاجة. يتم إيلاء المزيد من الاهتمام لخصائص المستهلك للمنتج
الموردين	معايير الاختيار الأساسية هي السعر والجودة واستقرار العرض والتشكيلة. يختلف تأثير هذه العوامل لفئات مختلفة من مؤسسات البيع بالجملة ، وكذلك وزن كل عامل. بالنسبة للمشترين الصغار ، السعر حاسم ، بالنسبة للمشترين الأكبر - جودة واستقرار الإمدادات. بالإضافة إلى ذلك ، هناك عدد من عوامل المعاملات التي لها تأثير: الحقوق والمزايا التفضيلية عند العمل مع مورد معين ، والخدمات الإضافية للعملاء المنتظمين ، والعلاقات التجارية الراسخة ، وما إلى ذلك.	بالنسبة إلى بائع التجزئة ، فإن كل ما قيل عن اختيار المورد من قبل شركات البيع بالجملة الصغيرة صحيح: غالبًا ما تكون المعايير الرئيسية هي السعر واتساع المجموعة ، أو تقديم تأجيلات الدفع. بالإضافة إلى ذلك ، أي خدمات إضافية مجانية (على سبيل المثال ، التوصيل) مهمة.
بلانيروفا تشكيلة	كلما كان تاجر الجملة أكبر ، كان تنوعه وتخصصه أضيق. تتمثل المهمة الإستراتيجية في إنشاء هيكل تشكيلة مثالي ،

	مصممة لدائرة معينة من مستهلكي الجملة
التسعير	يتم تنفيذه على أساس إدارة نسبة "السعر - الجودة" مع التركيز على أنشطة المنافسين. الخصوصية - هامش تداول منخفض ، ولكن معدل دوران سريع للمخزون والأموال المستثمرة	غالبًا ما يكون التسعير مكلفًا ، مما يوفر معدل عائد معين. هامش تداول مرتفع ولكن معدل دوران بطيء
منظمة مستودع المزارع	إنه ذو أهمية حاسمة ، لأن العمل الراسخ للمخازن هو في حد ذاته ميزة استراتيجية ، وتساهم العيوب في رحيل مشتري الجملة إلى المنافسين	لا قيمة استراتيجية
مراقبة تجارة	لدى تاجر الجملة ثلاثة خيارات بديلة لاستراتيجية العلامة التجارية: تجارة السلع التي لا تحمل علامات تجارية ، والسلع التجارية ذات العلامات التجارية ، والتي يتم تحديد العلامات التجارية الخاصة بها من قبل الشركة المصنعة أو تجار الجملة من المستوى الأعلى ؛ إنشاء العلامات التجارية الخاصة بك والترويج لها	غالبًا ما يحدث في شكل اختيار العلامات التجارية للسلع المقبولة للبيع. في الآونة الأخيرة ، ومع ذلك ، ظهرت ماري التجزئة الخاصة بهم.
الاتصالات	إنه أمر حاسم في التحول نحو الاتصالات الشخصية: ليس فقط حجم المبيعات ، ولكن أيضًا مستوى قوة العلاقات التجارية معها مشترو الجملة، شهرة العلامات التجارية الخاصة ، إلخ.	هم محليين في الطبيعة تأثير إيجابيللبيع ، خاصة إذا تم الجمع بين عملهم تأثير إيجابيمن إعلانات الموردين بالجملة
مراقبة العاملين	تحدد الإستراتيجية الصحيحة المستوى المهني لمؤسسة تجارة الجملة ، وإمكانية جذب العملاء والاحتفاظ بهم ، حيث أن أهمية الاتصالات الشخصية مع المشتري كبيرة.	مسائل من حيث نمو المبيعات

الملحق ب (إعلامي)

Assortment LLC "TD" Unit "

الجدول باء 1 - مجموعة متنوعة من "وحدة TD" ذات المسؤولية المحدودة

مجموعة المنتج	المنتجات الرئيسية
الكابلات والأسلاك	أسلاك لخطوط الكهرباء العلوية كابلات الكهرباء كبلات الطاقة والتحكم لكابلات التحكم الثابتة كبلات الطاقة للتركيب غير الثابت كابل الطاقة NYM أسلاك تركيب الطاقة توصيل الأسلاك والحبال كبلات وأسلاك الاتصال أسلاك مطلية بالمينا أداة الكابل
منتجات الإضاءة	فوانيس الأغراض العامة مصابيح الإنارة مصابيح الشوارع ، الكشافات مصادر الضوء مصادر الضوء "أوسرام" كوابح المصابيح
أنظمة مد الكابلات	حلقات للكابلات والأسلاك
منتجات الأسلاك	ملحقات الأسلاك مربعات تقاطع
معدات الجهد المنخفض (NVA)
المفاتيح التلقائية (AB) المعيارية	AB VM 40 ، AB VA60-26 ، AB VA16-26 ، AB VA 47-29 AB VA 47-29M ، AB VA 47-100 ، AB VA88
مفاتيح تلقائية (AB) ومفاتيح تحميل	AB AE1031، AB AE2044، AB A63، AB AE2043، AE2046، AB AP50، AB AE2053، AE2056، AB BA51-25، AB BA21-29، AB BA51-35، BA57-35، BA57F35، BA52-37، BA04-36 ، АВ А3790، АВ ВА51-39، АВ ВА55-41، А55-43، АВ АВ2М АВ «الكترون» المفتاح التفاضلي VD1-63 الصمامات PPNI
أجهزة التبديل وملحقاتها
أجهزة التحكم والإدارة والتأشير
أدوات القياس الكهربائية
المحركات الكهربائية ومعدات الرافعة

مقدمة

1. الجوانب النظرية للتسويق بالجملة

1.1 تصنيف تجارة الجملة

1.2 أشكال تجارة الجملة

1.3 حلول التسويق في تجارة الجملة

2. تحليل تجارة الجملة على مثال ALC "Arlon"

2.1 وصف موجز للمؤسسة

2.2 الأنشطة التسويقية لشركة ALC "Arlon"

2.3 وضع إجراءات لتحسين كفاءة الأنشطة التسويقية لشركة ALC "Arlon"

استنتاج

قائمة المصادر المستخدمة

المقدمة

توفر تجارة الجملة خدمات لمصنعي السلع وتجار التجزئة. نتيجة لأنشطته ، يقترب المنتج من المستهلك ، لكنه لا يقع بعد في مجال الاستهلاك الشخصي.

تتمثل أهم مهمة لتجارة الجملة في تنظيم عرض المنتج بشكل منهجي وفقًا للطلب. ترجع الفرصة الموضوعية لحل هذه المشكلة بنجاح إلى الوضع الوسيط لتجارة الجملة: يتركز جزء كبير من موارد السلع فيها ، مما يجعل من الممكن عدم الاقتصار على العمليات السلبية ، ولكن للتأثير بنشاط على مجال الإنتاج ، تجارة التجزئة ومن خلالها مجال الاستهلاك.

أهمية الموضوع ورقة مصطلحهي أن تجارة الجملة ، مثلها مثل أي صلة أخرى مرتبطة ببيع البضائع ، قادرة على تنظيم الأسواق الإقليمية والقطاعية بشكل فعال من خلال تراكم السلع وحركتها. يجب أن يحتل هذا النوع من العمل مكانة حاسمة في جميع أنشطته. شركات البيع بالجملة مدعوة لتحسين الروابط في حركة البضائع ، لتطوير التسليم المركزي والتسليم الدائري للبضائع. حاليا ، إلى جانب الإيجابية في أنشطة شركات البيع بالجملة ، هناك أوجه قصور كبيرة. في كثير من الأحيان ، لا يتم مراعاة شروط تسليم البضائع ، وتنتهك الالتزامات التعاقدية من حيث حجم وتشكيلة وجودة البضائع الموردة.

تعتمد كفاءة عمل المجمع الاقتصادي الوطني بأكمله ، وتوازن السوق المحلية ، وتلبية الاحتياجات المتزايدة للناس إلى حد كبير على عمل تجارة الجملة. في ظل الظروف الاقتصادية الجديدة ، سيتم توسيع نطاق تجارة الجملة بشكل كبير. لا يرتبط تعزيز دور العلاقات بين السلع والنقود بتنمية تجارة الجملة في السلع الاستهلاكية فحسب ، بل يرتبط أيضًا بالانتقال إلى تجارة الجملة في وسائل الإنتاج. أصبح هذان الشكلان من أهم القنوات للحركة المخططة للموارد المادية والتقنية والسلعية.

الهدف من العمل هو دراسة وتعميم تجربة تحليل تجارة الجملة في المؤسسات ووضع توصيات لضمان مستوى أعلى من كفاءة هذا النوع من التسويق باستخدام مثال ALC "Arlon".

لتحقيق الهدف المصاغ ، تم حل المهام التالية في العمل:

تلخيص الجوانب النظرية والمنهجية لتسويق الجملة.

¨ دراسة الأنشطة التسويقية لشركة ALC "Arlon" ؛

¨ تحليل تسويق تجارة الجملة في ALC "Arlon" ووضع توصيات لتحسين كفاءته.

1. الجوانب النظرية للتسويق بالجملة

من موقع مؤسسة تصنيع ، تعتبر تجارة الجملة رابطًا مهمًا في التوزيع ، والذي يمكنه حل مشاكل التسويق الخاصة به.

من وجهة نظر التسويق ، يتمثل دور تجارة الجملة في تلبية احتياجات شركات البيع بالتجزئة إلى أقصى حد ، وتزويدها بالسلع الضرورية بأحجام معينة وفي الوقت المحدد. تقع عادة بشكل كبير المستوطنات(المدن) ، تدرك شركات البيع بالجملة جيدًا احتياجات العملاء النهائيين. لذلك ، فإنهم ، بمفردهم أو بمساعدة الشركة المصنعة للمنتج ، قادرون على تنظيم دعم تسويقي قوي لتجارة التجزئة.

كما تظهر التجربة الحديثة ، تقوم شركات البيع بالجملة في معظم الحالات بوظائف تسويقية أفضل من الشركة المصنعة ، نظرًا لأن لديها علاقات راسخة مع تجارة التجزئة ، فضلاً عن وجود مستودع وقاعدة نقل جيدة. اليوم ، تقدم شركات البيع بالجملة لعملائها ليس فقط البضائع ، ولكن أيضًا مع مجموعة واسعة من الخدمات ذات الصلة: الإعلان في نقطة البيع ، وتنظيم أحداث ترويج المبيعات ، وتسليم البضائع ، وإعداد ما قبل البيع ، بما في ذلك تعبئة وتغليف البضائع تحت الاسم التجاري لمؤسسة البيع بالتجزئة أو شبكة البيع بالتجزئة. في سوق السلع المعقدة تقنيًا ، تنظم شركات البيع بالجملة ، بدعم من الشركات المصنعة ، مراكز الخدمة.

أدى حل مشكلة إرضاء مصالح الشركات المصنعة ، من ناحية ، تجارة التجزئة والعملاء النهائيين ، من ناحية أخرى ، إلى مجموعة متنوعة من أساليب وأشكال تجارة الجملة.

من خلال اتساع تشكيلة

تشكيلة واسعة (1-100 ألف عنصر) ؛

نطاق محدود (< 1000 наименований);

النطاق ضيق< 200 наименований);

تشكيلة متخصصة

عن طريق طريقة التسليم

التسليم عن طريق النقل الخاص ؛

البيع من المستودع (التسليم الذاتي) ؛

درجة التعاون

· التعاون الأفقي للمشتريات المشتركة وتنظيم أسواق الجملة.

· التعاون الرأسي لغرض التسويق والمنافسة مع تجار التجزئة لسوق المستخدم النهائي ؛

فيما يتعلق بنظام التسويق

· نظام البيع الحصري: يمنح الصانع رخصة للتجارة بموجب شروط الامتياز.

· نظام البيع الانتقائي: اتفاقيات التوزيع والتاجر بين الصانع وشركات البيع بالجملة التي يختارها.

· نظام مبيعات مكثف: يعمل بشكل متزامن مع جميع الوسطاء.

عن طريق الدوران

تجار الجملة الكبار

تجار جملة متوسطون

تجار الجملة الصغار

هناك ثلاث فئات عامة من وجهة نظر تاجر الجملة:

تجارة الجملة للمصنعين؛

تجارة الجملة للمؤسسات الوسيطة ؛

تجارة الجملة التي يقوم بها وكلاء وسماسرة.

يتم تنفيذ تجارة الجملة من قبل الشركات المصنعة بمساعدة هيئات المبيعات الخاصة بهم ، والتي تم إنشاء شركة بيع بالجملة فرعية لها. ومع ذلك ، سيتم تبرير أنشطة هذه الشركة إذا كانت أحجام ونطاق المنتجات المنتجة كافية. خلافًا لذلك ، يُنصح بنقل وظائف تجارة الجملة إلى الشركات المستقلة.

يتم تنظيم شركات البيع بالجملة المستقلة وفقًا للتصنيف أعلاه ، اعتمادًا على متطلبات تجارة التجزئة وقدراتها الخاصة.

تم تقديم تصنيف مفصل لأنواع وسطاء البيع بالجملة بواسطة F. Kotler.

يعتمد اختيار شكل تجارة الجملة على منتج معين ، وموقعه في السوق (عند الطلب ؛ الطلب ليس كبيرًا ، درجة تشبع السوق) ، على المعاملة المحددة لشركة البيع بالجملة مع بائع البضائع.

هناك نوعان رئيسيان من تجارة الجملة:

عبور؛

مستودع.

في نموذج النقل ، يتم تسليم البضائع من الشركة المصنعة إلى سلسلة البيع بالتجزئة أو شركة بيع بالجملة أخرى (أصغر أو موجودة في مدينة أخرى) ، متجاوزة مستودع تاجر الجملة الوسيط. يتميز هذا النموذج بأنه يتم تسريع معدل الدوران ، وتقليل التكاليف اللوجستية ، وزيادة سلامة البضائع.

يتم استخدام التسليم العابر إذا كان التحضير الوسيط للبضائع من أجل الجودة والتعبئة والفرز وما إلى ذلك غير مطلوب. في هذه الحالة ، لا تتاح لتاجر الجملة الوسيط الفرصة لتشكيل مجموعة متنوعة ، باستثناء ما شحنته الشركة المصنعة.

هناك نوعان من تسوية التسليم العابر مع الشركات المصنعة:

مع دفع ثمن شحنة عبور البضائع ؛

ب) دون استثمار الأموال الخاصة من خلال تلقي فائدة وسيطة (عمولة).

في الحالة الثانية ، تؤدي شركة البيع بالجملة وظائف تنظيمية وليست مالكة البضائع.

في نموذج المستودع ، تدخل دفعة من البضائع من الشركة المصنعة إلى مستودع شركة البيع بالجملة ، ثم يتم توزيعها عبر قنوات التوزيع المختلفة للبيع بالتجزئة. على الرغم من التكاليف اللوجستية المتزايدة ، في هذه الحالة ، يتم تلبية احتياجات التجارة في إعداد ما قبل البيع بشكل أفضل.

كما يتحسن إيقاع توريد المحلات ، بما في ذلك على دفعات صغيرة ، وهو أمر مناسب لهم. يفتح إمكانية تشكيل نطاق المنتجات المطلوبة لكل متجر.

الأنواع الأكثر شيوعًا لتجارة الجملة من المستودعات هي:

أ) الاختيار الشخصي للبضائع في المستودع ؛

ب) بناءً على طلب كتابي (على سبيل المثال ، إرسال فاكس) أو طلب شفهي عبر الهاتف من المتجر ؛

ج) من خلال مندوبي المبيعات الميدانيين (الوكلاء ، مديري المبيعات) ؛

د) استخدام المكالمات النشطة من غرفة التحكم ؛

ه) التجارة في معارض الجملة والمعارض.

يتم تحديد اختيار نوع التجارة لتاجر الجملة مع الأخذ في الاعتبار رغبة وحجم (قدرة) مؤسسة البيع بالتجزئة.

يُنصح بتداول الجملة مع الاختيار الشخصي عندما يريد بائع التجزئة إجراء عملية شراء بسرعة (تنفد المخزونات) ، ويتوقع تكوين مجموعة متنوعة على الفور ، واختيار منتجات جديدة ، والحصول على خصومات على الاستلام.

غالبًا ما يستخدم الاختيار الشخصي في شراء الأقمشة والملابس والتريكو والنبيذ الفاخر والفراء وما إلى ذلك.

لإثبات بعض السلع والسلع الجديدة ، تقوم مؤسسة البيع بالجملة بتجهيز مظاهرة أو صالة عرض.

أثناء الاختيار الشخصي ، يمكن للمسوقين في شركة البيع بالجملة إجراء مسح للزوار ، واختبار المنتجات ، ومراعاة التعليقات من كل من بائع التجزئة والعملاء.

بالنسبة للعديد من المنتجات القياسية ، يتم تنظيم الاختيار الشخصي باستخدام الخدمة الذاتية. لتحريك البضائع المحددة ، يتم استخدام وسائل الميكنة الصغيرة: عربات البضائع ، والناقلات الدوارة ، والمكدسات ، إلخ.

تتم تجارة الجملة بناءً على طلب مكتوب أو عبر الهاتف على أساس اتفاقية موقعة مسبقًا بين المشتري والبائع. يتم تحديد شروط الدفع لكل طلب أيضًا. يمكن تسليم البضائع إلى المتجر عن طريق نقل تاجر الجملة أو المتجر. في الحالة الأولى ، يتم حفظ وقت موظف المتجر ، الذي لا يحتاج إلى الذهاب إلى تاجر الجملة للبضائع ، ولكن قد يزداد وقت تسليم البضائع المطلوبة إلى المتجر.

أصبحت تجارة الجملة بمساعدة وكلاء المبيعات والمديرين المتنقلين على نطاق واسع باعتبارها أكثر أشكال التسويق نشاطًا.

للقيام بذلك ، تنظم شركة البيع بالجملة شبكة وكلاء للبحث عن مشترين - الكيانات القانونية(تجار الجملة والمحلات التجارية الصغيرة). يحافظ وكلاء السفر على اتصال بعملائهم ، ويراقبون توافر البضائع في أرضية التداول بالمتجر ، ويتحكمون في توقيت المدفوعات مقابل البضائع ، وما إلى ذلك.

لتحسين التنسيق بين وكلاء المبيعات ، يمكن تعيين وكلاء المبيعات في منطقة معينة ، أو لمجموعة من العملاء ، أو لبيع منتجات معينة فقط.

البيع بالجملة من خلال المكالمات النشطة (الصادرة) من المكتب أو قسم المبيعات. لهذا ، يتم تنظيم المرسل ، حيث يعمل البائعون المدربون بشكل خاص. يقوم المرسلون-البائعون بنقل المعلومات المستلمة حول المشترين المحتملين إلى مديري المبيعات. يمكن لخدمة الإرسال أيضًا تلقي الطلبات من العملاء القدامى وإجراء استطلاعات عبر الهاتف للتسويق والاحتفاظ بإحصائيات المبيعات.

تتيح لك تجارة الجملة في المعارض والأسواق إبرام عقود التوريد أثناء زيارة المعرض من قبل ممثلي المشتري أو لإجراء مفاوضات أولية. تجذب المعارض والمعارض عددًا كبيرًا من المشاركين المحترفين في السوق (المصنعون والوسطاء والمستهلكون) ، لذلك يمكنك هنا إجراء قدر كبير من أبحاث التسويق والحصول على أحدث المعلومات حول المنتجات الجديدة. يجب أن يحضر المعرض مندوبين مفوضين عن خدمة المبيعات مسئولين عن كفاءة العمل بها.

يعتمد موقف شركة البيع بالجملة أو الشركة المصنعة التي تعمل في تجارة الجملة بشكل كبير على استراتيجية التسويق المختارة وسياسة التسويق وطبيعة قرارات التسويق.

يتم عرض مهام (وظائف) تسويق الجملة في الجدول 1.1.

الجدول 1.1

مهام التسويق في نظام تجارة الجملة

مهام التسويق	محتوى
تطوير استراتيجيات التسويق	الاحتفاظ بحصتها في السوق وزيادتها ؛ تصميم قناة تسويق تطوير السلوك التنافسي.
إجراء البحوث التسويقية	البحث في سوق المبيعات المهنية: المنافسون وشبكات البيع بالجملة والتجزئة الصغيرة ؛ بحث المستهلك؛ أبحاث سوق الموردين.
تجزئة السوق	تجزئة المشترين الوسطاء المحترفين ؛ تجزئة المستهلك اختيار الشرائح المستهدفة.
شراء التسويق	تحديد العلاقة بين طبيعة الطلب على السلع ومتطلبات الشراء ؛ التقييم التسويقي للموردين ؛ تطوير سياسة الشراء.
لوجستيات التسويق	تحديد متطلبات المشترين للهيكل اللوجستي لنظام توزيع تاجر الجملة ؛ البحث عن المزايا التنافسية في مجال لوجستيات المبيعات.
حلول تسويق المبيعات	سياسة تسعير شركة البيع بالجملة ؛ سياسة السلع والتشكيلة ؛ سياسة التسويق سياسة الخدمة سياسة الاتصال.
تنظيم التجارة	تنظيم التجارة بمبادرة من الشركة المصنعة ؛ تنظيم التجارة بمبادرة من شركة البيع بالجملة.
تدقيق التسويق لنظام المبيعات	تنظيم العمل مع مطالبات المشترين ؛ تطوير برنامج تدقيق تسويق المبيعات.

يتم تطوير استراتيجيات التسويق في مجال نشاط المبيعات للمؤسسة في حالة التوسع في المبيعات في السوق القديم ، والدخول إلى أسواق جديدة ، عند تصميم قنوات مبيعات جديدة ، على سبيل المثال ، عندما يتوقف نظام المبيعات القديم عن كونه فعالاً.

في الأنشطة التسويقية ، تواجه المؤسسة حتما شركات منافسة ، وفي بعض الأحيان توفر على وجه التحديد المنافسة بين قنوات التوزيع الخاصة بها (الأنواع الأفقية أو الرأسية).

فيما يتعلق بالمنافسين الخارجيين ، يتم تطوير استراتيجية تنافسية أو استراتيجية تعاون. في حالة اختيار استراتيجية التنافس ، تحدد المؤسسة نوع المنافسة (السعر ، غير السعر) وتتوقع سلوك المنافسين.

يمكن أن يمتد نطاق التنافس التنافسي إلى السوق العالمية ، سوق بلد معين ، داخل نفس المدينة ، في قطاع واحد أو أكثر. أخيرًا ، قد يكون هناك صراع من أجل ملكية مكانة معينة.

يتطلب تنفيذ استراتيجيات التسويق في أنشطة المبيعات وقتًا طويلاً ، وتكاليف مالية كبيرة ، حيث إن الاستثمارات في المبيعات ، كقاعدة عامة ، مطلوبة.

تغطي أبحاث التسويق التي يقوم بها تاجر الجملة المجالات الثلاثة الأكثر أهمية:

البحث عن الموضوعات المهنية لسوق المبيعات: المنافسون ، وشبكة البيع بالتجزئة ، والمشترين الآخرين للسلع ، على سبيل المثال ، نظام تقديم الطعام في المطاعم ، والمقاهي ، وتجار الجملة الصغار الذين يعملون في أسواق الجملة والتجزئة ، وما إلى ذلك ؛

البحث عن المستهلكين - السكان من أجل الحصول على معلومات منهم حول السلع المطلوبة ، وحول مستوى عدم الرضا عن العلامات التجارية المختلفة ؛

أبحاث السوق للموردين لحل مشاكلهم المتعلقة بالمشتريات.

يمكن إجراء دراسات أخرى بناءً على الأهداف الإستراتيجية للشركات.

يعتمد تنظيم أبحاث التسويق على مؤهلات وتوافر المسوقين. في حالة غيابهم ، يمكن أن يشارك باحثو الطرف الثالث أو يمكن شراء تقرير جاهز تم تجميعه بواسطة شركة تسويق بناءً على بحث سابق.

بمبادرة من الشركة المصنعة للمورد ، من الممكن إجراء دراسات تجريبية مختلفة لتقييم الصفات الاستهلاكية للسلع.

تجزئة السوق هي وظيفة تسويقية إلزامية لمؤسسة البيع بالجملة. على سبيل المثال ، لتحديد الشرائح المستهدفة من المشترين المحترفين ومعرفة تفضيلات الشراء لشرائح مختلفة من السكان وردود فعلهم على المنتج الموفر.

يتم تقسيم سوق المبيعات المحترف وفقًا لمعايير مثل: حجم الشراء ، واتساع النطاق ، وسمعة العمل ، والملاءة المالية ، وسياسة التسعير ، وما إلى ذلك.

إذا كان المستهلك هو السكان ، فسيتم استخدام أنظمة مختلفة من المؤشرات ، والاختيار من بينها تلك التي تميز شريحة المستهلك على أفضل وجه (المؤشرات الاجتماعية والديموغرافية والاقتصادية والسلوكية وغيرها).

يعمل التسويق الشرائي على اكتساب مزايا تنافسية بالفعل في مرحلة العمل مع الموردين من خلال الحصول على السلع التي يمكن أن تلبي احتياجات العملاء النهائيين.

في هذه الحالة ، يتم حل المهام التالية:

شراء السلع التي يطلبها المستهلك ؛

يجب أن توفر عملية الشراء منافع اقتصادية لتاجر الجملة (بسبب الحصول على الخصومات والدفع المؤجل) ؛

في حالة البضائع دون المستوى المطلوب ، يجب أن يكون تاجر الجملة قادرًا على استبدالها.

تقوم مؤسسة التصنيع بشراء المواد الخام وأجزاء من المكونات ، مع الأخذ في الاعتبار أيضًا الجودة المطلوبة للبضائع المنتجة. تتكون عملية الشراء من عدد من الخطوات المتسلسلة:

أ) تحديد الاحتياجات لمنتج معين ، علامة تجارية محددة مع تحديد كميتها ؛

ب) تحديد الاحتياجات في التشكيلة المرغوبة للشراء من مورد واحد ؛

ج) تحديد المعايير التي تشكل الأساس الأولي لتقييم الموردين والتفاوض معهم (المتطلبات الاقتصادية والتسويقية والتقنية واللوجستية) ؛

د) البحث عن الموردين وتحليلهم من خلال طرق البحث التسويقي للسوق ؛

هـ) اختيار الموردين وتنظيم المفاوضات معهم.

هـ) إصدار أوامر المحاكمة.

ز) تقييم النتائج.

ح) إبرام اتفاقيات تعاقدية طويلة الأجل.

يمكننا صياغة المتطلبات الرئيسية للموردين:

الشعبية (الوعي بالعلامة التجارية)

مصداقية

· التوافر.

الاهتمام بالعمل معًا ؛

فهم دور التسويق في الترويج لمنتجاتك ؛

الحد الأدنى من وقت التسليم ؛

· أخذ نصيب من المخاطر المرتبطة بالنقل ، على سبيل المثال.

عند اختيار الموردين ، تقرر شركة البيع بالجملة ما إذا كانت ستختار موردًا واحدًا (مبدأ تركيز الطلبات) أو تختار عدة موردين (مبدأ تشتت الطلبات).

تتيح لك ميزة تركيز الطلبات مع مورد واحد الحصول على خصومات كبيرة نظرًا لحجم الطلب الأكبر. وقد تم تسهيل ذلك من خلال التعاون الوثيق ، بما في ذلك تنفيذ مشاريع مشتركة لإنتاج سلع جديدة. يمكن لشركة البيع بالجملة تقديم معلومات حول اتجاهات الطلب الجديدة والمنتجات الجديدة التي تدخل السوق من الشركات المصنعة الأخرى.

ومع ذلك ، فإن العمل مع مورد واحد يزيد من مخاطر تاجر الجملة ويحد من قدرته على التكيف بسرعة مع متطلبات شبكة البيع بالتجزئة.

لتقليل هذا النوع من المخاطر ، تعمل شركة البيع بالجملة في وقت واحد مع العديد من الموردين. إذا كان الموردون مهتمين بالعمل مع تاجر جملة ، فيمكن استخدام ذلك للحصول على مزايا إضافية عن طريق انتزاع الامتيازات منهم.

تتمثل الخدمات اللوجستية التسويقية لشركة البيع بالجملة في تطوير مخطط النقل والمستودعات الذي يأخذ في الاعتبار متطلبات تسويق المشتريات وتسويق المبيعات. مثل هياكل المؤسسات الأخرى التي تركز على نهج التسويق في عملها ، يجب أن تأخذ الخدمات اللوجستية في الاعتبار السلوك المحدد ومتطلبات تجار التجزئة التي يفرضونها على تجار الجملة. هذا هو ، أولاً وقبل كل شيء ، حجم شحنة البضائع وسرعة التسليم.

غالبًا ما تؤدي هذه المتطلبات إلى حقيقة أن شركة البيع بالجملة مجبرة على وضع مستودعات تجارية أقرب إلى المتاجر. من ناحية أخرى ، فإن مشتريات تاجر الجملة لكميات كبيرة من البضائع من الشركات المصنعة تجبره على حل المشكلة التالية: امتلاك مستودع توزيع مركزي ، أو تجاوزه ، لتسليم البضائع إلى المستودعات الإقليمية.

تهدف حلول التسويق في نظام التوزيع إلى دعم تنفيذ الحجم المخطط للبضائع في الأسواق المحلية والإقليمية.

تساعد المعلومات التسويقية التي تغذي البيع على تقليل مخاطر نشاط المبيعات.

تغطي حلول تسويق المبيعات المزيج التسويقي بالكامل.

قرار خط الإنتاج

عند اتخاذ القرارات بشأن التشكيلة ، من الضروري مراعاة درجة القرب بين سلع مجموعات المنتجات المختلفة ، وقدرات المؤسسة (المالية ، والموظفين ، والمستودعات ، وما إلى ذلك) ، ومتطلبات العملاء ، ووجود المنافسين.

من وجهة نظر مالية ، يتم تشكيل المجموعة مع مراعاة معدل دوران البضائع وحجم المبيعات والأرباح المستلمة.

يتم توسيع النطاق لعدة أسباب ، منها:

بالنسبة لبعض منتجات التشكيلة الرئيسية ، من الضروري وجود منتجات تكميلية (منتجات تكميلية) ؛

نشاط شركة البيع بالجملة مع هذه المجموعة غير مربح (معدل دوران صغير) ؛

يتم حل المهام التسويقية الأخرى: يتم الترويج للمنتجات الجديدة ، وتتحول الشركة إلى قطاعات البيع بالتجزئة الأكبر ، وما إلى ذلك.

قرار التسعير.

في الغالبية العظمى من الحالات ، عند إبرام صفقة مع شركة بيع بالجملة ، يكون العامل الرئيسي هو السعر وجودة البضائع وشروط الدفع.

لذلك ، يجب أن يكون سعر الجملة مربحًا للمحل ، مع مراعاة طبيعة الطلب على هذا المنتج وعروض أسعار المنافسين.

قرار قناة المبيعات.

يتم إجراء خيارات القرارات المتعلقة بالطرق وقنوات التوزيع بنفس طريقة الشركة المصنعة.

تتمثل الميزة الكبيرة لهيكل مبيعات شركة البيع بالجملة في القدرة على توصيل البضائع إلى شبكة البيع بالتجزئة على دفعات صغيرة في وقت قصير. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تهدف المبيعات إلى إيجاد عملاء جدد وتطوير أسواق جديدة.

الخبرة: في مينسك ، تقوم الشركات الصغيرة بتسليم البضائع إلى العديد من المتاجر في المدينة - شركات النقل أو الأفراد في سياراتهم.

اتخاذ قرار بشأن وضع موقع التخزين للمخزون

تقرر شركة البيع بالجملة تنظيم نظام من المستودعات أو مستودع مركزي واحد ، وربما مزيج منها.

نقاط البداية هي النسبة بين تكاليف الحفاظ على أنشطة الإنتاج في المستودعات وتحسين خدمة عملاء تاجر الجملة.

فيما يلي مثال على موقع مستودع لشركة بيع بالجملة.

أرز. 1.1 تنظيم مخازن الشركة بالجملة

تسويق تجارة الجملة

2- تحليل تجارة الجملة على سبيل المثال ALC "ARLON"

2.1 وصف موجز للمؤسسة

تعمل ALC "Arlon" في سوق المواد الغذائية في جمهورية بيلاروسيا منذ ما يقرب من 55 عامًا. لأكثر من نصف قرن ، مرت القاعدة بمراحل مختلفة من تطورها.

حتى 17 فبراير 2003 ، كانت ALC "Arlon" شركة مملوكة للدولة. نتيجة لإلغاء التأميم والخصخصة ، تم تحويل القاعدة إلى ALC "Arlon". حتى الآن ، تمتلك الدولة 88.5٪ من الأسهم.

الأنشطة الرئيسية لـ ALC "Arlon" هي تنظيم تجارة الجملة والتجزئة.

الأنشطة الرئيسية:

البيع بالجملة من خلال الوكلاء ؛

تجارة الجملة في الفواكه والخضروات ؛

بيع اللحوم ومنتجاتها بالجملة؛

منتجات الألبان بالجملة؛

بيع منتجات التبغ بالجملة؛

بيع البن والشاي والتوابل بالجملة؛

بيع المنتجات الغذائية الأخرى بالجملة؛

تجارة التجزئة في المتاجر غير المتخصصة ؛

تنظيم نقل البضائع.

إنشاء مستودع جمركي من النوع أ ؛

نشاطات أخرى.

2.2 الأنشطة التسويقية لشركة ALC "Arlon"

التسويق كمجموعة من الأساليب التي تم تطويرها في الممارسات العالمية لدراسة الأسواق وتحديد الأفكار والاحتياجات الجديدة للمشترين وتجسيدها في شكل منتجات جديدة والتسويق كأداة للتنظيم الماهر لنظام مبيعات السلع وإجراء الإعلانات الأحداث ، وما إلى ذلك ، تهم العلوم الاقتصادية ، والمنظمات الاقتصادية في بلدنا. يتيح لك برنامج التسويق التنبؤ بالتغيرات في الاحتياجات وتقلبات السوق ، وبدرجات متفاوتة من الاحتمالات ، وتحديد النطاق المطلوب من السلع ، قدرات الإنتاج، وهيكل شبكة إنتاج السلع ، والأنشطة الترويجية ، والتغييرات اللازمة في هيكل المؤسسة ككل. بالإضافة إلى ذلك ، بناءً على مبادئ التسويق ، من الممكن تشكيل سوق لمنتجات الشركة المستقبلية ، لتنظيم في أذهان المشترين صلة مباشرة بين حل مشاكلهم ومنتجات الشركة. هذا هو السبب في أن إدارة الأنشطة التسويقية في ALC "Arlon" تحظى بأهمية كبيرة.

في المؤسسة ، يتم تنفيذ الأعمال التجارية المتعلقة ببيع البضائع (قرارات التسويق) من قبل قسم إدارة التسويق ، قسم المبيعات (قسم التجارة). يقوم قسم إدارة التسويق بتنفيذ نطاق العمل التالي:

ينظم إدخال الأشكال التدريجية وطرق بيع البضائع ، وتوسيع الخدمات الإضافية المقدمة للعملاء ؛

يفحص مباني المتاجر الموجودة وتخطيطها ومعداتها من وجهة نظر راحة العملاء ؛

يراقب مدى توافر كتب المراجعات والاقتراحات ، والمجلات الرقابية والصحية في المتاجر ؛

جنبا إلى جنب مع الإدارة التجارية تنظم السيطرة على التوافر المستمر للسلع الاستهلاكية الكافية للبيع ؛

وضع خطط التنمية والإشراف على عمل شبكة تجارة التجزئة الصغيرة ؛

ينظم مسابقات - مراجعات للسفر التجاري خلال أحداث المدينة.

رئيس قسم المبيعاتيؤدي الوظائف التالية:

إعداد العقود والمواد اللازمة لإبرام عقود توريد البضائع مع المؤسسات من مختلف أشكال الملكية ، ومراقبة الوفاء بالالتزامات التعاقدية ؛

يتحكم في جودة وتشكيلة البضائع الواردة ؛ أثناء تنفيذها ، تتخذ تدابير فورية لضمان التوفر المستمر لمجموعة كافية من السلع في متاجر المؤسسة ؛

يوفر العرض الرشيد و الشروط اللازمةللوفاء بخطة دوران وتحسين جودة خدمة العملاء ؛

تنظر في الرسائل والطلبات وشكاوى المشترين بشأن القضايا المتعلقة باختصاصها وتقدم مقترحات لحلها.

تراقب خدمة المحاسبة إيرادات ونفقات المؤسسة ، مما يساعد الخدمات التجارية على تقييم مدى نجاحهم في تحقيق أهدافهم.

كما تشارك الإدارات الأخرى في المؤسسة بنشاط في تنفيذ برنامج التسويق. بالنسبة للمؤسسة التجارية ، هذا أولاً وقبل كل شيء فريق من البائعين. موظفو المبيعات هم مندوبي مبيعات. يتم اختيار وتنسيب الموظفين ، كما ذكرنا سابقًا ، في ALC "Arlon" على أساس متطلبات التأهيللجميع الموظفين.

عند شراء سلع وخدمات مختلفة ، يتصرف المستهلكون بشكل مختلف. يحتاج المسوق إلى فهم كيفية اتخاذ القرارات ، وما هي المراحل التي تمر بها عملية صنع القرار.

إن البحث عن العملاء عن تاجر جملة هو دراسة العملاء ، والطرق النموذجية لاستخدام المنتج المعروض ، وخصائص العملاء ، والحوافز التي تجعلهم يشترون سلعًا من هذا النوع ، وأكثر من ذلك بكثير.

من أجل دراسة العملاء ، تجري ALC "Arlon" استبيانات دورية للعملاء ؛ يتم دائمًا النظر بعناية في خطابات وبيانات وشكاوى المشترين.

أحد الأهداف الرئيسية لدراسة الطلب في متاجر الشركة هو تحديد اقتراحات المشترين لتحسين التجارة. أولاً ، يسمح لك بتجنب الشكاوى والشكاوى حول تنظيم التجارة في المتاجر ، وثانيًا ، والأهم من ذلك ، زيادة حجم التجارة على حساب البضائع التي يطلبها المشترون.

يتم إجراء استبيانات خاصة مرة أو مرتين في السنة لهذا الغرض. نتيجة لمثل هذا الاستطلاع ، تم الكشف عن عدد المشترين الذين يتقدمون بطلب للحصول على هذا المنتج ، وعدد الذين لا يتقدمون. من خلال مقارنة هذه البيانات مع العدد الإجمالي لزوار المتجر ، يمكنك الحصول على معلومات حول درجة إرضاء طلب العميل وامتثال مجموعة السلع المتوفرة في المتجر مع طلب العميل ، وعلى هذا الأساس تحديد الحاجة وكمية منتج معين ، حدد موردين معينين.

في المتاجر الفردية ، تتم دراسة طلب السكان بشكل أساسي من أجل ضمان إمداد مستمر من السلع عالية الجودة والتشكيلة التي يحتاجها السكان. يتم تنفيذ هذا العمل بشكل أساسي في عملية بيع البضائع.

تُستخدم البيانات المتعلقة بالتقدم المحرز في بيع البضائع ، والطلب على أنواع معينة منها لتقديم طلبات معقولة للموردين لتوريد المنتجات الغذائية ، لتكثيف النضال لتحسين الجودة وتحسين نطاق المنتجات.

بناءً على دراسة الطلب ، يتم اتخاذ تدابير فورية لضمان التوافر المستمر لمجموعة واسعة من السلع.

تم تنفيذ أنشطة ALC "Arlon" في سوق المواد الغذائية في السنوات الأخيرة في سياق الزيادة الحادة في المنافسة بين المؤسسات التجارية بمختلف أشكال الملكية ، مما أدى إلى انخفاض حجم مبيعات الجملة في الشركة. ككل.

لجذب العملاء ، تلتزم الشركة بأساليب المنافسة السعرية. نظرًا لوجود العديد من المنافذ ، فإن Arlon ALC لديها الفرصة لشراء شحنات كبيرة من البضائع بسعر مخفض ، مما يجعل من الممكن حساب أسعار السلع بناءً على سعر بيع الشركات المصنعة أو تجار الجملة ، مع مراعاة العلامات التجارية المعمول بها للسلع المهمة اجتماعيا.

تتشكل أسعار الجملة للمنتجات الغذائية في ALC "Arlon" وفقًا للوائح الخاصة بإجراءات تكوين وتطبيق الأسعار والتعريفات ، والتي تمت الموافقة عليها بموجب مرسوم وزارة الاقتصاد بتاريخ 22 أبريل 1999 رقم 43 ، مع التعديلات. والإضافات ، باستثناء مجموعات معينة من السلع التي تم تحديد أسعار ثابتة لها.

تتشكل أسعار البيع بالجملة للسلع (المنتجات المباعة للسكان) من قبل مؤسسة البيع بالتجزئة على أساس:

سعر بيع المصنع أو المستورد ؛

رسوم البيع بالجملة المدفوعة (عند شرائها على أراضي الجمهورية من موردي الجملة).

بالنسبة لمجموعات معينة من السلع ، يحق لوزارة الاقتصاد اتخاذ قرار مختلف بشأن تطبيق العلامات التجارية.

يتم تحديد إجراءات تضمين ضريبة القيمة المضافة في أسعار الجملة للسلع من خلال توضيح بعض مسائل التسعير المتعلقة بإدخال طريقة التعويض لحساب ضريبة القيمة المضافة ، التي وافقت عليها وزارة الاقتصاد في 11 يناير 2003 ، وزارة المالية في 11 يناير 2003 ولجنة الدولة للضرائب في 12 يناير 2003 (بموجب رقم 8/2603 بتاريخ 19/1/2000). حسب المحدد أنظمةالسعر بناءً على سعر بيع المُصنِّع أو المستورد (للمنتجات الزراعية - سعر الشراء) ، وهامش البيع بالجملة والتجارية المدفوعة ، بما لا يتجاوز مستوى الحد المقرر ، ومقدار ضريبة القيمة المضافة بالسعر المقرر.

يتم تعيين العلامات التجارية الهامشية للسلع ذات الأهمية الاجتماعية ، بما في ذلك علامة تاجر الجملة ونفقات استخدام قرض مصرفي. يتم احتساب هذه المخصصات كنسبة مئوية من أسعار البيع التي شكلها كيان تجاري قام بشراء سلع خارج الجمهورية.

يتم تحديد إجراء تقسيم البدل التجاري بين مؤسسات تجارة الجملة والتجزئة ضمن الحد المقرر باتفاق الطرفين ، وإذا لم يتم التوصل إلى اتفاق ، يتم تقسيم البدل بالتساوي. استنادًا إلى الممارسة المتبعة في ALC Arlon ، فإن ترميز الجملة ، كقاعدة عامة ، هو 7-12٪.

بشكل عام ، يتم استخدام تكتيك السعر المنخفض لجذب أكبر عدد ممكن من المشترين والحصول على حصة أكبر في السوق.

المستهلكون الرئيسيون لمنتجات الشركة هم السكان. يتم توزيع المنتجات الكحولية والبيرة من قبل وزارة التجارة ويتم تسليمها من خلال الأموال.

عند اختيار قنوات التوزيع ، تلتزم الشركة بسياسة الحد من مشاركة الوسطاء. وسطاء التسويق هم الشركات التي تساعد الأعمال التجارية في الترويج لمنتجاتها وتسويقها وتوزيعها على العملاء. وتشمل هذه:

الموزعون هم شركات تجارية تساعد الشركة في العثور على العملاء وبيع منتجاتها لهم مباشرةً ؛

الشركات المتخصصة في تنظيم تداول السلع - تساعد الشركة على إنشاء مخزون من منتجاتها (مخزون سلعي) وترقيتها من مكان الإنتاج إلى الوجهة ؛

تساعد وكالات خدمات التسويق - شركات أبحاث السوق ، ووكالات الإعلان في وسائل الإعلام ، وشركات الاستشارات التسويقية - الأعمال التجارية على استهداف منتجاتها بشكل أكثر دقة والترويج لها في أسواقها الصحيحة ؛

المؤسسات المالية - البنوك والائتمان ، شركات التأمينوغيرها من المنظمات التي تساعد المؤسسة في تمويل المعاملات والتأمين ضد المخاطر فيما يتعلق بشراء أو بيع البضائع.

تنشأ الحاجة إلى اللجوء إلى خدماتهم في الحالات التي يكون فيها التراكم والفرز الفرعي للدُفعات مطلوبًا ، وتحويل تشكيلة الإنتاج إلى تجارة ، والتحضير الأولي للسلع للبيع ، عندما تتم إزالة أماكن الإنتاج بشكل كبير من يتم ملاحظة أماكن الاستهلاك وموسمية الإنتاج أو الاستهلاك.

إذا كانت الظروف تتطلب مشاركة الوسطاء في توريد السلع ، فمن المهم أن يكون عددهم في حده الأدنى.

في كل حالة ، يعتمد اختيار المورد وطريقة حركة البضائع على تحليل عميق للظروف المحددة وحسابات الكفاءة.

يتم قبول المنتجات من حيث الكمية والجودة والاكتمال ، حيث يتم نقل المنتجات إلى مناطق التخزين ووضعها في أماكن التخزين الدائم. تمتلك الشركة مستودعين للبيع بالجملة ومستودع لوجستي ، حيث يتم تخزين أنواع البضائع مثل البيض والحلويات ومحلات البقالة والمشروبات الغازية والكحولية والأسماك واللحوم المعلبة ، والتي يتم تسليمها بعد ذلك إلى متاجر الشركة.

يوجد حاليًا مجموعة متنوعة من الوسائط الإعلانية. هذا غالبًا ما يجعل من الصعب اختيار أدوات معينة للأنشطة الترويجية.

عمليًا ، تُستخدم جميع الوسائل الرئيسية لتوزيع الإعلانات في أنشطة ALC "Arlon".

يتم تمثيل الإعلانات المستخدمة على نطاق واسع في الصحافة بإعلانات ومنشورات ذات نظرة عامة وطابع ترويجي في صحف Zarya و Vecherny Brest و Brest Kuryer ، والتي تحظى بشعبية كبيرة بين سكان المدينة والمنطقة. يتم نشر الإعلانات في أغلب الأحيان عشية العطلات. نظرًا لكفاءتها وتكرارها وتغطيتها الواسعة ، يعد الإعلان في الصحافة من أكثر الإعلانات فاعلية.

من الإعلانات في الصحافة ، يمكنك الإشارة إلى مجموعة السلع المباعة في المؤسسات الغذائية والخدمات تقديم الطعام(استقبال الطلبات المسبقة ، إنتاج أطباق الولائم حسب الطلب ، توصيل الأطباق إلى المنزل ، تنظيم برامج العرض).

الصحف اليومية والاسبوعية رغم وجودها حياة قصيرة، تتيح لك جعل الإعلانات ذات صلة ، وتتيح أيضًا إمكانية وضع إعلان في أي يوم مناسب. تلعب أحجام الإعلانات دورًا مهمًا. يتم تحديدها من خلال الحاجة إلى تكراره ، ومقدار الأموال ، وخصائص الرسالة الإعلانية ، والأهداف المقصودة ، وما إلى ذلك. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن النشر لمرة واحدة لإعلان كبير الحجم في صحيفة هو غير فعال. سلسلة من المنشورات الصغيرة في نفس المنشور هي عمليا أكثر فعالية وغالبا أرخص.

الإعلان المطبوع هو الأكثر استخدامًا والأكثر فاعلية. في ALC ، لا تتطلب الإعلانات المطبوعة "Arlon" (الإعلانات ، والملحقات ، والمذكرات ، وتصميم القائمة ، وفواتير النوادل) نفقات كبيرة ، فهي بسيطة ، وتؤثر على الشخص بشكل مباشر في المحتوى والشكل.

ربما تكون الإعلانات الإذاعية والتلفزيونية هي الوسيلة الأكثر شيوعًا لتوزيع الإعلانات من حيث تغطية المستهلك. أكثر أنواع الإعلانات الإذاعية شيوعًا هي الإعلانات التجارية على الراديو وإعلانات الراديو وإعلانات الراديو. تكون أكثر فاعلية عند الإعلان عن السلع والخدمات المصممة لعامة الناس. عادة ما يستخدم الإعلان الإذاعي للإعلام والتذكير. يتطلب إعداده في معظم الحالات مشاركة متخصصين ذوي خبرة في هذا المجال ، والذين يتعين عليهم القيام بالكثير من العمل من تطوير سيناريو مناسب إلى ترجمته إلى تسجيل صوتي.

في ALC "Arlon" من وسائل الإعلان الإذاعي ، غالبًا ما تستخدم إعلانات الراديو الإعلانية مع معلومات حول وضع تشغيل المؤسسة ، وتمديد وضع التشغيل في فترة ما قبل العطلة والعطلات ، وحول المعارض والمبيعات ، وعن البضائع و بيع الخدمات.

يحتوي الإعلان التلفزيوني على عدد من الميزات المحددة. بادئ ذي بدء ، يتمتع التلفزيون بفرصة كبيرة لإحداث تأثير مستهدف والتسبب في الاستجابة المطلوبة من الجمهور. من خلال الجمع بين الصورة واللون والحركة والصوت ، درجة عاليةجذب الانتباه. بالإضافة إلى ذلك ، يوفر التلفزيون تغطية واسعة ، فضلاً عن انتقائية جغرافية وديموغرافية جيدة.

وسيلة فعالة للتقديم بضائع المستهلكينهو الإعلان الخارجي. إنه مصمم ، أولاً وقبل كل شيء ، لإدراك عامة السكان.

من بين مجموعة متنوعة من الأنواع والأصناف الاعلان في الهواء الطلقيستخدم ODO "Arlon" الإعلانات المضيئة للواجهة ، واللافتات المضيئة ، واللافتات ، ونوافذ المتاجر ، وعناصر الدعاية الداخلية (المؤشرات ، ولوحات المعلومات ، وعلامات الأسعار ، وما إلى ذلك) ، وزرة أفراد الخدمة. لا تزين واجهات النوافذ المؤسسة فحسب ، بل أصبحت أيضًا عنصرًا في تصميم الشارع.

المعارض والمعارض تحتل مكانة خاصة في ترسانة الأموال تأثير الإعلان، حيث أنها توفر فرصًا واسعة جدًا لعرض السلع المُعلن عنها وإقامة اتصالات مباشرة مع المشترين المباشرين وشركاء الأعمال. تعتبر أحداث المعرض فعالة بشكل خاص في تركيبة مع مجموعة من الوسائط الإعلانية الأخرى. المعارض التجارية هي واحدة من أكثر أشكال الإعلان فعالية. يوضحون جميع المنتجات التي تبيعها المؤسسة. ومع ذلك ، يتم إجراؤها بشكل دوري ، مما يقلل من فعاليتها.

2.3 وضع إجراءات لتحسين الأنشطة التسويقية لشركة ALC "Arlon"

بشكل عام ، من أجل تحسين كفاءة إدارة الأنشطة التسويقية لشركة Arlon ALC ، يمكننا تقديم:

1) دراسة أسواق السلع وشرائحها واختيار الموردين المحتملين وفقًا للعملية التجارية والتكنولوجية ، لأن الرابط الرئيسي في إدارة التسويق هو تعريف استراتيجية التسويق وأبحاث السوق للسلع المباعة. يجب أن تعكس نتائج الدراسة الطلب الحقيقي على المنتجات الغذائية ، والتي ينبغي أن تسهم في اتخاذ قرارات مستنيرة حول ملاءمة المشتريات. أنواع محددةمنتجات وأحجام بيعها. في الوقت نفسه ، يجب الانتباه إلى تحديد موردي المعدات التجارية والتكنولوجية المطلوبة ، وخصائصها الفنية وتكلفتها ، وشروط التسليم. تعيين مسؤوليات دراسة أسواق المبيعات لقسم بحوث التسويق.

2) يجب أن يغطي التحليل الشامل لجميع العمليات الفنية والاقتصادية لبيع البضائع الفترة الزمنية من الحساب الأولي للاستثمارات المطلوبة لتحديد مدى فاعلية استثماراتها واستخدامها الرشيد. لذلك ، يجب أن تكون الحسابات الاقتصادية مرتبطة بما يلي:

المنطق استراتيجية الابتكارزيادة كفاءة المبيعات ،

مقدار رأس المال اللازم لتطوير التجارة ،

كفاءة الاستثمار الرأسمالي في الثابت و الصناديق الدوارة، موارد العمل ؛

المجالات الرئيسية لتوزيع واستخدام الأرباح.

يجب أن يتم تنفيذ وظائف إدارة التسويق من قبل قسم إدارة التسويق (منظمة التجارة) ، بناءً على البيانات المقدمة من أقسام تسمية السلع ، وأقسام المبيعات ، والمعلومات المحاسبية ، وقسم التخطيط والاقتصاد.

3) بناءً على دراسة سوق المبيعات والمنافسين ، قم بحساب حجم مبيعات الجملة في السياق السنوي ، وفي نفس الوقت تحديد مبلغ الاستثمار ، وتخطيط تكاليف التوزيع ، والتشكيل استراتيجية مالية. يُنصح بتطبيق أساليب نمذجة المحاكاة لإدارة المبيعات ومشكلات إدارة الأرباح. يجب أن يتم تنفيذ هذه الوظيفة مباشرة من قبل قسم إدارة التسويق من أجل تحديد الاتجاهات الإستراتيجية للأنشطة التسويقية للشركة بشكل أوضح.

بالتركيز على النجاح على المدى الطويل في أنشطتها الإنتاجية والتجارية ، يجب على ALC “Arlon” تقييم فعالية أنشطتها التسويقية على فترات زمنية معينة. يهدف هذا التقييم إلى توفير تدقيق تسويق يتم إجراؤه كجزء من الرقابة الإستراتيجية.

يرغب جميع تجار التجزئة ، دون استثناء ، في التوصية بأسعار التجزئة في قوائم الأسعار الخاصة بهم ، بالإضافة إلى سعر البيع. يؤدي هذا جزئيًا إلى تسريع عملية صنع القرار ويتماشى مع تصورهم لتأييد مالك العلامة التجارية وتحديد موقعه.

الميزة التالية هي متطلبات الشبكات لعينات المعارض وعرضها. كل هذا يتوقف على طبيعة تموضع الشبكة نفسها. إذا كانت علامة تجارية متعددة من نوع هايبر ماركت ، فمن غير المحتمل أن يُسمح لك باستخدام مواد نقاط البيع ، نظرًا لأن العلامات التجارية المتعددة تبيع عادةً منتجًا ، وليس علامة تجارية معينة.

أما بالنسبة للسلاسل الإقليمية ، التي تختلف بوضوح في نظام التنظيم وتنسيقات المتاجر ، فإنها على العكس من ذلك ، ستقبل بكل سرور جميع الوسائل المرئية التي ستساعد في إعلام المستهلك بفوائد البضائع على أكمل وجه ممكن.

منتجات فئات النخبة ، كقاعدة عامة ، تلهم الاحترام على جميع المستويات ، هذه المنتجات ممتعة للبيع ، ودائمًا ما توفر هذه المنتجات هامشًا جيدًا (من 50 إلى 100٪) وسلاسل البيع بالتجزئة يسعدها تنظيم "جزر" ترويجية صغيرة وحتى تنظيم وتصميم "متجر داخل متجر".

تحديد الميزانية للأنشطة المقترحة (الجدول 3.7).

وفقًا للمؤلف ، مع الأخذ في الاعتبار الاتجاهات الحالية ، فإن التأثير الاقتصادي للتدابير المقترحة لتطوير برنامج لتحسين المزيج التسويقي هو زيادة في المبيعات. تأثير اقتصاديمن الزيادة في المبيعات يتم تحقيقها عن طريق تقليل حصة التكاليف شبه الثابتة في تكاليف المؤسسة ، وبالتالي ، عن طريق زيادة مقدار الربح لكل روبل من الإنتاج. وبحسب المؤلف ، فإن الزيادة في الإيرادات بسبب الأنشطة المقترحة في عام 2010 مقارنة بالخيار بدون الأنشطة ستكون 3٪.

الجدول 2.1

ميزانية الحدث

اسم الحدث	النفقات	الميزانية ، ألف روبل
1	2	3
1. بيع المنتجات ذات الصلة	تكاليف تنظيم شراء البضائع	5000
2. تطبيق نظام مرن للخصومات في المنشأة	تطوير اللوائح الخاصة بالخصومات	200
3. إنشاء موقع على شبكة الإنترنت للمؤسسة	تطوير الموقع بواسطة استوديو تطوير الإنترنت Urbis (بريست)	1400
4. بيع منتجات الشركة في الأسواق الإقليمية لجمهورية بيلاروسيا	كشف رواتب سنوية لموظف إضافي بقسم التسويق مع استقطاعات	13500
5. اقتناء وسائل النقل الخاصة لتسليم البضائع للمستهلك	شراء جرار MAZ-5432A3-322 شراء نصف مقطورة MAZ-975830-3021 إجمالي الحدث
المجموع	-	243200

دعنا نحسب الزيادة في إجمالي الربح بسبب تطور الأنشطة في الجدول 2.2.

الجدول 2.2

حساب الربح الإجمالي من الأحداث

اسم المؤشر	عام 2009	2010
1	2	3
الإيرادات بالأسعار الجارية (باستثناء الضرائب والخصومات من الإيرادات) مليون روبل	25891	26668
التكلفة الإجمالية ، مليون روبل	24602	24919
بما فيها:
- اسعار متغيرة	10579	10896
- سعر ثابت	14023	14023
زيادة تكلفة الإنتاج	-
الربح مليون روبل	1289	1748
ربحية المنتج ،٪	5,2	7,0
زيادة في الأرباح بسبب زيادة المبيعات مقارنة بعام 2009 ، مليون روبل	-	+459

تظهر الحسابات أن حجم المبيعات السنوية سيرتفع بمقدار 777 مليون روبل مقارنة بالخيار دون تنفيذ الإجراءات. (أو 3.0٪) في عام 2010. في الوقت نفسه ، ستزيد تكلفة المبيعات بمقدار 317 مليون روبل بسبب انخفاض حصة التكاليف شبه الثابتة. وبالتالي ، فإن إجمالي الربح السنوي الناتج عن الأنشطة سيرتفع مقارنة بالمستوى الفعلي لعام 2009 بمقدار 459 مليون روبل.

الخلاصة: إن برنامج تحسين المزيج التسويقي لـ ODO "Arlon" الذي اقترحه المؤلف حقيقي وفعال من حيث التكلفة. مقابل كل روبل من التكاليف المستثمرة في الأنشطة (310.4 مليون روبل) ، ستتلقى المؤسسة 338.6 مليون روبل في عام 2010 والأعوام اللاحقة. نمو صافي الربحأو متوسط ​​1.091 روبل من صافي الربح لكل روبل واحد من تكاليف هذه الأنشطة.

استنتاج

كما تظهر التجربة الحديثة ، تقوم شركات البيع بالجملة في معظم الحالات بوظائف تسويقية أفضل من الشركة المصنعة ، نظرًا لأن لديها علاقات راسخة مع تجارة التجزئة ، فضلاً عن وجود مستودع وقاعدة نقل جيدة. اليوم ، تقدم شركات البيع بالجملة لعملائها ليس فقط البضائع ، ولكن أيضًا مع مجموعة واسعة من الخدمات ذات الصلة: الإعلان في نقطة البيع ، وتنظيم أحداث ترويج المبيعات ، وتسليم البضائع ، وإعداد ما قبل البيع ، بما في ذلك تعبئة وتغليف البضائع تحت الاسم التجاري لمؤسسة البيع بالتجزئة أو شبكة البيع بالتجزئة. في سوق السلع المعقدة تقنيًا ، تنظم شركات البيع بالجملة ، بدعم من الشركات المصنعة ، مراكز الخدمة.

وبما أن نشاط أي وسيط يزيد من تكلفة السلع ، فإن مهمة ارتباط الجملة في نظام التوزيع هي تشكيل حد أدنى من هامش البيع بالجملة (بسبب ترشيد التجارة والعمليات اللوجستية) أو تزويد المنتج بقيم إضافية بالنسبة للمشتري ، الذي سيرى السعر المحدد على أنه عادل.

وفقًا لنتائج الحسابات ، يمكن استنتاج أن الإجراءات المقترحة لتحسين كفاءة الأنشطة التسويقية لشركة ALC "Arlon" فعالة من حيث التكلفة.

قائمة المصادر المستخدمة

1. أكاديمية السوق: تسويق / لكل. من الاب. م: الاقتصاد ، 2003. - 89 ص.

2. بالابانوف آي. العلاقات الاقتصادية الخارجية. - موسكو ، يونيتي ، 1998. - 263 ص.

3. ت. Bronnikova، A.G. تشيرنيافسكي. تسويق. الدورة التعليمية. م: الوحدة ، 2003. - 154 ص.

4. وايزمان أ. إستراتيجية التسويق: 10 خطوات للنجاح. استراتيجية الإدارة: 5 عوامل نجاح. موسكو: Interexpert ، الاقتصاد ، 1995. -426 ص.

5. كل شيء عن التسويق: مجموعة من المواد لقادة الأعمال والخدمات الاقتصادية والتجارية. م: مركز Azimut ، 1982. - 265 ص.

6. Gavrilova T.V. الاقتصاد العالمي. موسكو ، ديلو ، 2006. - 569 ص.

7. Gerchikova I.N. التسويق: التنظيم والتكنولوجيا. المدرسة العليا 2005. - 236 ص.

8. Golubkov E. التسويق: الاستراتيجية والخطط والهياكل. م: ديلو ، 2006. - 509 ص.

9. Golubkov E.P. بحوث التسويق: النظرية ، الممارسة ، المنهجية. م: فينبرس ، 1998. - 405 ص.

10. Dichtl E. ، Hershgen H. التسويق العملي: كتاب مدرسي / لكل. معه. م: المدرسة العليا 2006. - 356 ص.

11. Zharov A.I.، Izosimova N.N. استراتيجية وتكتيكات التسويق ، م: "المالية والإحصاء" ، 2007. - 302 ص.

12. Kotler F. Fundamentals of Marketing، M: Rosinter، 1996. - 608 p.

13. Levkovich O.A. محاسبة: Proc. المنفعة. الطبعة الثانية ، منقحة / O.A. ليفكوفيتش ، آي إن. بورتسيف. تحت المجموع إد. O.A. ليفكوفيتش. - مينسك: أمالفية ، 2005. - 576 ص.

14. Lenchevsky I.Yu.، Zubova N.I. تنظيم وتنظيم المعاملات التجارية الدولية. موسكو ، UNITI ، 1998. - 123 ص.

15. تسويق / إد. ك. Belyaevsky / M: MESI ، 1997. - 506 ص.

16. Prokushev E.F. النشاط الاقتصادي الأجنبي. موسكو ، ديلو ، 1998. - 260 ص.

17. Rubin Yu. Ordinary marketing، S.P. CJSC Korund، JSC "Litera plus" ، 1989. - 295 صفحة.

18. Savitskaya G.V. تحليل النشاط الاقتصادي للمشروع: Mn .: LLC New Knowledge، 2001. - 200 ص.

19. التسويق الحديث/ إد. خروتسكي في. م: دار النشر للجمهورية ، 1989. - 395 ص.

20. ستروفسكي ج. النشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسة. موسكو ، ديلو ، 1999. - 301 ص.

21. إيفانز جيه التسويق. S.P. أو ليرا بلس ، 1994. - 428 ص.

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

تصنيف وأشكال ومهام تجارة الجملة ؛ تنظيم عرض المنتج وفقًا للطلب. خصوصيات النشاط التسويقي لمؤسسة ALC "Arlon": الخصائص ، تحليل القرارات لتحسين الروابط في توزيع البضائع.

ورقة المصطلح ، تمت إضافة 03/14/2011


دراسة الوظائف الرئيسية لتجارة الجملة: المبيعات والترويج ، والمشتريات وتشكيل مجموعة منتجات ، وتقسيم دفعات كبيرة من البضائع إلى مجموعات صغيرة ، والمخاطرة. تصنيف تجار الجملة. حلول التسويق في تجارة الجملة.

الملخص ، تمت الإضافة بتاريخ 04/02/2010


الجوهر والوظائف الرئيسية لتجارة الجملة. التنظيم والتكنولوجيا بالجملةبضائع. مؤسسات تجارة الجملة ، خصائص أنواعها وأنواعها. مخططات بيع المنتجات. أشكال البيع في تجارة الجملة وتحليل فعاليتها.

عرض تقديمي ، تمت إضافة 10/26/2016


تصنيف تجارة الجملة. تراكم وتخزين المخزونات السلعية. الأسواق الإقليمية والفرعية. أشكال ومهام تجارة الجملة. البيع المباشر وغير المباشر للبضائع في تجارة الجملة. الشكل التجاري في البيع بالجملة غير المباشر للبضائع.

التحكم في العمل ، تمت إضافة 03/01/2012


التجارة كنوع من نشاط ريادة الأعمال ، خصوصيتها وتنظيمها القانوني ، مجالات التوزيع. ملامح تجارة الجملة وطبيعتها وأهميتها. أنواع مؤسسات البيع بالجملة ودورها في عملية التوزيع.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة 12/24/2010


مفهوم ومعنى وأنواع تجارة الجملة. طرق بيع البضائع بالجملة من قبل الشركات المتوسطة الحجم. تطوير هذا المجال في روسيا ومنطقة روستوف. مراقبة الأنشطة التجارية لمؤسسة البيع بالجملة المتوسطة الحجم وطرق تحسينها.

أطروحة ، تمت إضافتها في 12/06/2015


المفهوم والمحتوى الرئيسي للإدارة في مجال الأنشطة التسويقية ، ومقاربات هذه العملية ، ومعايير تقييم الفعالية العملية. ميزات إدارة التسويق في مؤسسة تجارة الجملة والمشاكل وطرق التحسين.

ورقة مصطلح ، تمت إضافة 11/10/2014


ملامح النشاط التجاري في تجارة الجملة. أنواع وأنواع مؤسسات تجارة الجملة ومهامها ووظائفها. تنظيم البضائع بالجملة. توجيهات لتحسين عمل مؤسسة البيع بالجملة لشراء وبيع السلع ذ م م "نورد فيش".

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة 04/24/2015

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

مفهوم النشاط التجاري. ملامح العمل التجاري في مؤسسات تجارة التجزئة حسب الأشكال التنظيمية المختلفة. وظائف البيع بالتجزئة. تصنيف مؤسسات تجارة التجزئة واختلافها عن المحلات.

التحكم في العمل ، تمت إضافة 11/07/2012


التصنيف وأنواع تجار التجزئة وخصائصهم الرئيسية. خصوصيات تجارة التجزئة في روسيا وجمهورية تتارستان بتاريخ المرحلة الحاليةاقتصاد. تطوير شبكات تجارة التجزئة. تطور تنسيقات البيع بالتجزئة.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 04/12/2008


مشاكل وآفاق تطوير تجارة الجملة في الاتحاد الروسيومهامها ووظائفها. ميزات تنظيم وسير تجارة الجملة. تحليل حالة تجارة الجملة اليوم. الاختلافات بين تجار الجملة وتجار التجزئة.

ورقة مصطلح ، تمت إضافته في 05/20/2014


أطروحة تمت إضافتها في 12/25/2008


اساس نظرىالتفاعل بين مؤسسات تجارة الجملة والتجزئة. تقييم التفاعل بين شركات البيع بالجملة و "Tander" CJSC. تدابير لتحسين تفاعل متجر Magnit "Chelyabinsk-5" مع مؤسسات تجارة الجملة.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 05/06/2015


مكان تجارةالاقتصاد في نظام اقتصاد السوق. مفهوم تجارة التجزئة والجملة. دور وأنواع التسويق التجاري في تجارة التجزئة. الوضع الحاليتجارة التجزئة والجملة في إقليم ستافروبول ومشاكل تنميتها.

أطروحة تمت إضافتها في 12/25/2008


أنواع مؤسسات تجارة الجملة. وصف نموذج العمل الخاص بتنسيق النقد والحمل. تحديد إجراءات تشكيل تشكيلة متنوعة من السلع في تجارة التجزئة. تحسين عملية تجميع مجموعات المنتجات في بائع التجزئة

الاختبار ، تمت إضافة 09/29/2010