Što je olovo. Generiranje potencijalnih klijenata: detaljan priručnik tvrtke LPgenerator. Dobra pravila slijetanja

Vjerojatno često čujete koncepte kao što su potencijalni klijenti, obrazac potencijalnog klijenta, kvalifikacija potencijalnog klijenta, a možda čak i nejasno zamišljate što oni točno znače. Ali što ako ih počnete samouvjereno koristiti?

Danas ćemo vam reći sve o procesu generiranja aplikacija. Ovo je obavezno znanje za sve koji svoj posao vode ne samo online, već i offline. Pročitati do kraja!

Alati za stvaranje potencijalnih klijenata

Lead Generation je proces stvaranja baze podataka o potencijalnim kupcima, leadovima (kontaktima), korištenjem različitih alata internet marketinga. Prisutnost potencijalnih kupaca jamči buduću prodaju uz pravu interakciju s njima.

Popis je vrlo širok, pojedinačni načini privlačenja kupaca mogu se pronaći na temelju individualnih karakteristika poslovanja. U nastavku ćemo ponuditi ono što stvarno funkcionira. Probajte i uvjerite se sami.

Izvanmrežne metode

1. Telemarketing. Pozivanje baze potencijalnih kupaca oduvijek je bio popularan alat za povećanje prodaje. Ako želite ovaj proces učiniti učinkovitijim, najprije odredite svoje potrebe ciljanu publiku. Danas izlazni telemarketing funkcionira samo ako se pripremite za pozive tako što ćete naučiti što ponuditi osobi s druge strane linije.

2. Organizacija sastanaka, prezentacija, izložbi, javnih nastupa veliki su pomagači u privlačenju potencijalnih kupaca. Za mnoge korisnike to je pokazatelj da se brendu može vjerovati. S uspješnim razvojem događaja, tada možete koristiti ulogu "vođe mišljenja" za stvaranje potencijalnih kupaca objavljivanjem stručnog mišljenja na stranicama za goste, na primjer.

Direktni marketing

1. Slanje biltena e-poštom. Privlačenje kupaca putem hladnih baza podataka možda je čak i teže od korištenja hladnih poziva. Većina korisnika takve e-poruke šalje u mapu neželjene pošte ako ona tamo ne završi automatski. Stoga pokušajte slati pisma redovito (ali ne svaki dan), dok sastavljate zanimljiv tekst pisma, navodeći predmet i, naravno, poveznicu na vašu web stranicu ili odredišnu stranicu.

2. SMS marketing. Radi na principu "hladnih poziva". Prepoznajte potrebe, pokušajte zainteresirati primatelja i nemojte slati spam.

Sadržajni marketing

1. Stvorite zanimljive zbirke tako što ćete ponuditi da ih primite u zamjenu za kontakt podatke korisnika. Jedna od australskih tvrtki Quoteroller koristila se ovom metodom. Njihov SEO imenik donio je oko 1000 posjeta, ali niti jedan trag. Dodali su obrazac u koji su tražili svoju e-poštu i počeli primati oko 5 potencijalnih kupaca dnevno. I ova baza više nije za "hladne" pošte.

2. Video isječci mogu donijeti mnogo aplikacija. Niz studija pokazalo je da se više od 60% korisnika identificira kao vizualni. To znači da preferiraju vizualni prikaz informacija. Igrajući na ovo, imate priliku ne samo dobiti više potencijalnih kupaca, već i pretvoriti ih u prave kupce. Samo neka video ne bude predug!

3. Postovi gostiju također generiraju dovoljno potencijalnih kupaca. No, ima smisla objavljivati ​​samo na velikim stranicama koje su zaslužile povjerenje, što znači da loš sadržaj treba isključiti. Kreirajte zanimljive postove na temu vašeg poslovanja i usputno spomenite svoje usluge - funkcionira.

1. Radite na izgled odjeljak "O tvrtki". Jasno je da je CTA položaj najprikladniji na početna stranica, no ovaj se element može smjestiti i u odjeljak povijesti marke. Uključite vrijednosnu ponudu u naslov i napišite zanimljiv tekst o sebi, podijelivši ga u blokove. To će potaknuti posjetitelja da ispuni obrazac za vođenje.

2. Još ne pišete blog? Vrijeme je za početak! Ovo je jedna od očitih istina inbound marketinga. Svatko zna da je blog učinkovit alat za stvaranje potencijalnih klijenata, no malo ga tvrtki koristi. Nemojte biti zanemareni, stvorite dosljedan i zanimljiv plan sadržaja, angažirajte jednog ili dva autora i objavljujte članke u redovitim intervalima. Ali čak ni nakon što ste privukli promet na svoj blog, vaš posao nije gotov. Pozovite čitatelje da ispune obrazac za potencijalne klijente nakon svake objave, pomažući tako potencijalnim kupcima da napreduju u "prodajnom toku". Čitatelj zainteresiran za postove također će se pretplatiti na mailing listu.

3. Kreirajte sadržaj koji se zove "evergreen". Ovo ime je dano vrsti materijala, koji zauzima visoku poziciju zbog svoje stalne važnosti. U pravilu, to su visoko specijalizirani i "duboki" članci. Odabir prave teme ključ je uspjeha.

Marketer David Cheng predlaže sljedeći način za određivanje smjera evergreen sadržaja - analizirajte postojeće članke, identificirajte najpopularnije i komentirane, ažurirajte ih i dodajte pozive na akciju.

Jedan od najučinkovitijih načina za privlačenje potencijalnih kupaca je odredišna stranica. Ovo je stranica na kojoj je objavljena vaša jedinstvena prodajna ponuda, ali se može koristiti i za druge marketinške i poslovne svrhe.

Glavne komponente kvalitetnog jednostranika:

• ponuda je nužno jedinstvena i atraktivna, o tome ovisi učinkovitost cijelog one-pagera;
• lead form - popunjavanjem potrošač dobiva uvid u ponudu, a tvrtka kontakte za daljnju komunikaciju;
• CTA - poziv na akciju - u pravilu, gumb s pozivnim tekstom.

Ispod je stranica LPgeneratora, gdje se koriste sve komponente:

Generiranje potencijalnih klijenata putem društvenih platformi jedna je od očitih metoda. Korištenjem društvenih mreža ponekad stvarno možete proširiti svoju bazu pretplatnika. Odaberite platformu na kojoj je vaša ciljana publika teoretski prisutna.

Možete koristiti donju infografiku za najpopularnije društvene mreže u Runetu.

Kvalifikacija voditelja

Dakle, sada kada smo se pozabavili konceptom generiranja potencijalnih kupaca i njegovim glavnim alatima, vrijeme je da saznamo – što je bodovanje potencijalnih kupaca? Ukratko, ovaj pokazatelj pomaže u određivanju razine spremnosti potencijalnog klijenta da prijeđe u fazu sklapanja posla.

Kvalifikacija najčešće ovisi o tome kako se dobivaju podaci o vodi. U nastavku smo za vas naveli nekoliko primjera:

1. Vodite na stranici za traženje posla

Najpopularnije usluge traženja posla (HeadHunter ili SuperJob) nude ispunjavanje detaljnog životopisa s naznakom kontakt informacije, radno iskustvo i osobne kvalitete. Korisnik koji je tamo registriran jako je zainteresiran za primanje slobodnih radnih mjesta i spreman je prihvatiti newsletter.

2. Voditelj koji je preuzeo kupon za popust

Potrošač koji je ostavio svoje kontakte u zamjenu za kupon za popust, iako daje malo podataka o sebi, smatra se zainteresiranim za ponudu tvrtke. Marketinški stručnjaci takve usluge mogu podijeliti vodeću bazu ovisno o kuponu za koje je usluge pojedini posjetitelj naručio te mu ponuditi relevantne informacije.

3. Voditelj koji je dobio besplatan sadržaj

Korisnik koji je ostavio svoje kontakte u zamjenu za besplatni sadržaj najčešće nije izravan potencijalni potrošač svoju robu i usluge. Možda će vaša interakcija završiti upravo na primitku materijala. Uklonite nezainteresiranu publiku, na primjer, provođenjem webinara i odaberite potencijalne klijente koji su vam stvarno potrebni.

Kvalifikacija vodećeg klijenta omogućuje vam da shvatite trebate li dalje komunicirati i "prerasti" kontakt u pravog klijenta ili nije vrijedno materijalnih i vremenskih troškova.

Obavezna metrika

Svaki trgovac zna da je bez praćenja optimizacije potencijalnih kupaca i drugih mjernih podataka teško održati kvalitetan rad na stvaranju potencijalnih klijenata.

Evo nekoliko mjernih podataka za praćenje:

• profitabilnost;
• klikovni postotak na e-poštu;
• broj potencijalnih kupaca u prodajnom lijevku;
• cijena olova;
• prosječna transakcijska cijena;
• broj pretvorenih potencijalnih kupaca;
• omjer potencijalnih klijenata spremnih za sklapanje posla prema ukupnom broju potencijalnih kupaca;
• aktivnost na slijetanju;
• povrat na investiciju.

Predlažemo sljedeći model koji radi u 99% slučajeva:

Objašnjavamo. Postoji specifična ponuda i jedinstveni prodajni prijedlog – ono što prodajete korisniku. Različitim metodama i lead managementom ponuda se pretvara u prodaju.

U ovom modelu nema dodatnih segmenata koji otežavaju shemu i ometaju ponude.

Više o upravljanju potencijalnim klijentima. Predlažemo sljedeći postupak:

• procjena potencijalnih klijenata prema njihovoj spremnosti da prijeđu na sljedeću razinu;
• vodi njegovanje potencijala koji još nisu spremni za sljedeću akciju;
• evaluacija rezultata.

Ne štedite vrijeme preusmjeravanjem nedovršenih potencijalnih kupaca u odjel prodaje, to je greška više od polovice marketingaša (pogotovo ako ste u B2B). Samo 27% će kasnije sazrijeti, ostalo ćete izgubiti.

Umjesto zaključka

Generiranje potencijalnih klijenata ne bi se smjelo raditi "nasumično" - tako neće donijeti nikakve rezultate.

Trebate li pomoć u organizaciji protoka klijenata, stručnjaci LPgenerator Digital rado će vam pomoći, provjerite naše usluge i ostavite upit za savjet.

Internet trgovci i stručnjaci za kontekstualno oglašavanje često koriste riječ Lead ili Lead Generation u komunikaciji s klijentima. Ali ne razumiju svi vlasnici tvrtki što ta riječ zapravo znači. Međutim, stvaranje potencijalnih klijenata važan je koncept u internet marketingu. Stoga ćemo sada ukratko analizirati što je lead, lead generation, prednosti i mane te u kojim poslovnim nišama je to primjenjivo.

Ukratko, potencijalni klijent je jednostavno prijava za proizvod ili uslugu koju je klijent napustio. Najčešće se prijave ostavljaju na odredišnim stranicama (siteovi s jednom stranicom) ili u obrascima za prijavu u u društvenim mrežama, na primjer, takav se obrazac može povezati za VK grupu. Također, klijent može jednostavno nazvati i ostaviti zahtjev, u kojem slučaju će se također smatrati leadom.

Možemo reći da su potencijalni klijenti svi vaši potencijalni kupci. Stoga od voditelja prodaje često možemo čuti: “Danas sam obradio 20 leadova i primio 8 prodaja.” Također možemo čuti od trgovaca: "Danas smo uspjeli generirati 30 potencijalnih kupaca po 500 rubalja po komadu."

Voditelj ima određene podatke. To mogu biti minimalne informacije o klijentu - broj telefona, E-mail i ime. Ili možda cijeli upitnik od desetak koraka i nekoliko faza. Sve ovisi o vašem području i zadatku.

Važno! Što je manje polja, veća je konverzija. Ali nemojte zaboraviti da visoka konverzija nije uvijek dobra. Puno važnija je cijena aplikacije.

Vrste potencijalnih kupaca

Vodovi su sljedećih vrsta:

1. hladno. Postoji vrlo, vrlo mala šansa da će upravo sada postati vaši kupci. Gledajte na te ljude kao na investiciju u budućnost, jer ako i kupe, to neće biti skoro.
2. Topla. Svjesniji klijenti. Oni znaju što žele i u fazi su odabira proizvoda ili tvrtke. Da biste ih uvjerili, morate uložiti mnogo truda, ali vjerojatnost pobjede je prilično velika.
3. vruće. O! To su najdraži klijenti svih prodavača, trgovaca i poslovnih ljudi. To su ljudi koji žele kupiti "ovdje i sada", ostaje ih samo pravilno prodati i ne uništiti sve.

Odakle dolaze tragovi

Vrste potencijalnih kupaca, kao i trošak, uglavnom ovise o kanalima akvizicije. Na primjer, u društvenim mrežama najčešće ćete dobiti hladne ili tople kontakte, a od Yandex Directa ili Google Adwords kontekstualnog oglašavanja tople ili vruće kontakte. No cijena vrućih kontakata obično je viša zbog konkurencije.

Ali potencijalni klijenti su također slobodni, na primjer, od pretraživanja ili zbog prirodnog rasta vaših zajednica na društvenim mrežama. Dobivanje besplatnih vrlo je primamljivo, no potrebno je puno više vremena i dubljeg istraživanja tržišta, a povrat je često vrlo nizak. Možete sami dobiti plaćene potencijalne klijente postavljanjem generiranja potencijalnih klijenata ili kontaktiranjem tvrtki treće strane za to.

Trošak stvaranja potencijalnih klijenata može se smanjiti:

• povećanje konverzije odredišnih stranica;
• smanjenje cijene po kliku u kontekstualnom oglašavanju;
• kada radite s ključevima, koristite upite niske i srednje frekvencije;
• optimiziranje teksta oglasa.

Što je stvaranje potencijalnih kupaca i kupnja potencijalnih kupaca?

Lead Generation je usluga kupnje potencijalnih kupaca za Vaše poslovanje od trećih tvrtki, ukoliko to ne želite raditi sami, već želite samo obraditi prijave i prodati svoju uslugu ili proizvod.

Postoji ogroman broj agencija i stručnjaka trećih strana (freelancera) koji nude usluge stvaranja potencijalnih klijenata. Za generiranje potencijalnih kupaca (privlačenje potencijalnih kupaca) koriste kontekstualno oglašavanje, društvene mreže, SEO promociju stranica, mailing liste i druge kanale za dobivanje prometa.

Generiranje potencijalnih klijenata sastoji se od nekoliko faza i ovisi o uvjetima ugovora. Ako plaćate samo za pozive, tada nije potrebno maksimalno uranjanje u rad tvrtke, a možete se opskrbiti veliki broj vodi po pristupačnoj cijeni, ali niske kvalitete!

Ali ako stvaranje potencijalnih kupaca uključuje plaćanje za kupce koji su izvršili kupnju, potrebna je maksimalna interakcija s tvrtkom kupcem, u kojem će slučaju kvaliteta potencijalnih kupaca biti visoka, kao i cijena. Promicanje potencijalnih kupaca pretpostavlja da tvrtka otvara statistiku aplikacija, omogućuje vam promjenu rada web mjesta, korištenje podataka o kupcima. To će vam omogućiti da razvijete optimalna rješenja.

Postoje i burze potencijalnih klijenata, ali tamo je u pravilu kvaliteta potencijalnih klijenata vrlo niska, ne preporučamo kupnju potencijalnih kupaca na burzama.

Kompatibilnost s različitim vrstama poslovanja

Prema mišljenju stručnjaka, postoje vrste poduzeća za koje je korištenje leadgeneracije najopravdanije i najučinkovitije. Prije svega, to je osiguranje (osobito u segmentima CASCO i OSAGO). U turističkom segmentu (kada je potreban odabir ture) vrlo se aktivno pojavljuju "leads". Ljudi rado ostavljaju svoje kontakt podatke prilikom ispunjavanja prijava za sudjelovanje u programima osposobljavanja, tečajevima i treninzima. Generiranje potencijalnih klijenata jedan je od najboljih alata u financijski segment kada osoba ostavi zahtjev za kredit, kredit ili kreditnu karticu.

Klasičan primjer "potencijalnog klijenta" je kupac koji želi otići na probnu vožnju u autosalonu. Gotovo sve uslužne tvrtke (taksi, dostava robe kurirskom službom, davatelj internetskih usluga) rade s potencijalnim kupcima.

Ovo je sve što trebate znati o potencijalnim kupcima kako biste tečno vladali online trgovcima i stručnjacima za kontekstualno i ciljano oglašavanje.

[Stvaranje potencijalnih klijenata] Što su potencijalni klijenti i gdje ih mogu dobiti?

Pojam "leadgeneration" pojavio se u ruski posao 2008. i od tada je postao čvrsto ukorijenjen u terminologiji marketinških stručnjaka i prodajnih stručnjaka. Pravi procvat novog koncepta pao je na eru poduzetništva na internetu, no ne vrijedi ga povezivati ​​samo s mrežom. Rad s potencijalnim kupcima moguć je svugdje gdje se obavlja kupoprodaja.

Što je stvaranje potencijalnih kupaca jednostavnim rječnikom

U marketingu, stvaranje potencijalnih klijenata je taktika pretraživanja. stalne mušterije određenim filtrom i kontakt podacima. razgovarajući prostim jezikom, potencijalni je kupac koji je nešto poduzeo.

Kada dječak dijeli letke na autobusnoj stanici, stvara niz budućih kupaca.

Ciljana radnja je primanje letka od strane prolaznika, filter je geografska lokacija. Pritom dječak ne daje reklamnu knjižicu svima. Nadzornik je izdao zadatak u kojem je rečeno o ciljanoj publici:

• Dob. Informacije o novom noćnom klubu neće zanimati umirovljenike.
• Kat. Malo vjerojatna promocija trgovine Ženska odjeća usmjerena na muškarce.
• Društveni status. Beskućnik nije zanimljiv kao potencijalni klijent.

Može biti mnogo takvih segmenata, . Ali u ovom slučaju, dio publike će biti izgubljen.

Letak o noćnom klubu koji je poklonila baka ima šanse dospjeti u ruke unuka. Međutim, "raspršivanje oglasa iz helikoptera" bit će skupo, pa trgovac mora izračunati učinkovitost ulaganja u stvaranje potencijalnih kupaca.

Kanali za promociju

Uobičajeno je razlikovati tri glavna kanala za pronalaženje tragova. To su slanje poštom, osobni kontakt i internet. Poslovne značajke zahtijevaju korištenje jednog od njih, ili više njih odjednom, budući da se i na istu osobu može utjecati iz različitih smjerova.

Newsletter

Na internetu se slanje pošte udaljilo od lavine neželjene pošte koja je pogodila korisnike prije deset godina. Trgovci su postali sofisticiraniji, imaju nove izvore prikupljanja podataka. Sada ciljana prezentacija informacija postaje sve važnija, klijent se mora “zapaliti” i dati svoje preferencije pri kupnji.

Da bi to učinili, izvanmrežne trgovine nude ispunjavanje upitnika, izdavanje kartica vjernosti, a zatim ih preplavljuju nizom SMS poruka i e-pošte. Posjetitelji ciljanih stranica također se nalaze u sličnoj situaciji, ostavljajući svoje podatke za kontakt u zamjenu za besplatne informacije.

Osobni kontakt

Mnogima je poznata situacija kada stranac nazove telefonom, kaže da je "on predstavnik tvrtke" i počne govoriti o konkurentskim prednostima, potiče kupnju roba i usluga.

To se zove stvaranje potencijalnih kupaca putem hladnih poziva. Ova metodačesto koriste forex brokeri i binarne opcije banke, instalateri plastični prozori i drugih pružatelja masovnih usluga. Ostali načini za dobivanje potencijalnih klijenata putem osobnog kontakta su besplatni seminari i konferencije, društvene ankete.

Generiranje potencijalnih klijenata na internetu

Iako je uloga offline marketinga prilično velika, upravo je internet postao pokretačka snaga koja je dovela do masovnog stvaranja potencijalnih kupaca. U 2015.-2016., tržište online oglašavanja poraslo je za 30% u monetarni uvjeti. Gledanost Yandexa premašila je sve savezne TV kanale zajedno.

Suočena sa oštrom konkurencijom, prodaja putem generiranja prometa dobila je jasne oblike i pravila, slijedi naborani slijed:

• stvara se;
• posjetitelje privlači;
• potencijalni klijent ostavlja svoje podatke za kontakt u zamjenu za neke pogodnosti;
• Odjel prodaje radi na prodaji proizvoda ili usluge.

Primjer LP-a je Landig Page.

Izravno stvaranje prihoda ili povećanje svijesti o robnoj marki, povećanje broja potencijalnih kupaca ili prenošenje informacija o proizvodu.

Čimbenici uspjeha - landing i kontekstualno oglašavanje

Jednostranička web stranica mjesto je na koje dolaze budući klijenti. Bit će velika pogreška slijediti poveznicu na glavnu stranicu ili katalog internetske trgovine. Posjetitelj ne bi trebao biti mučen izborom i obavljati ogroman broj manipulacija.

Postupak generiranja potencijalnih klijenata smatra se uspješnim ako je osoba na stranici ostavila svoje podatke za kontakt. Istodobno, treba uzeti u obzir da trošak jednog olova varira od 10 rubalja do 1000 dolara, što ovisi o:

1. konkurentnost ponude;
2. teme oglasa;
3. regija i ciljana publika;
4. Stopa pretvorbe.

Cijena jednog kontekstualnog klika google oglasi u SAD-u je 2 dolara. Stopa konverzije od 2% smatra se prilično uspješnom. To daje iznos od 100 USD potrošnje po potencijalnom klijentu. Iako ova brojka služi kao "prosječna temperatura za bolnicu", Generalna ideja o trošku stvaranja potencijalnih kupaca može se dobiti.

Iako su ruske cijene niže, ali čak i uz takve troškove, ušteda od 500 dolara na izradi web stranice na jednoj stranici bila bi krajnje nerazumna.

U 2016. cijena jednog klika Google AdWords u Rusiji u prosjeku 0,05 USD. Ukrajinski oglašivači spremni su platiti po 0,08 USD. To sugerira da u ruskom poslovanju postoji dovoljno slobodnih niša gdje proizvodnja potencijalnih kupaca još nije u potpunosti dosegla.

Dobra pravila slijetanja

Svaki element landing stranice je bitan, nema sitnica. Potrebno je obratiti pozornost na naslov, dizajn, strukturu teksta. Obrazac za povratne informacije zaslužuje posebnu pozornost.

Zaglavlje

Prvo što posjetitelj web stranice s jednom stranicom vidi je . Upravo o njegovoj kvaliteti ovisit će daljnji tijek događaja. Potrebno je opisati konkurentske prednosti i koristi u najviše 7 riječi, kako bi se motiviralo za daljnje proučavanje resursa. U ovom slučaju primjenjuju se sljedeće metode:

1. Upotreba metafora: "Pojeli smo psa na rasprodaji klima uređaja."
2. Primjena kontradikcija: "Vasilisa Lijepa izgubila na natjecanju ljepote."
3. Pitanja: “Znate li koliko bi se poreza moglo vratiti u 2017.?”
4. Nabrajanja: "Osam načina za prevladavanje lijenosti."
5. Primjena negacije: "Reci NE dosadnom danu."
6. Razrjeđivanje s lijepim epitetima: "Izaberite NAJBOLJI terenski automobil."
7. Na primjerima iz života: "Kako sam zaradio stan."
8. Poziv na akciju: "Osvojite 100.000 dolara u tri dana."

U isto vrijeme posjetitelji nevjerojatno reagiraju na pojavu interpunkcijskih znakova u naslovima. Ali ovdje morate biti oprezni, nekoliko upitnika i uskličnika izazvat će negativnu reakciju.

Primjer strukture prodajne odredišne ​​stranice

Nakon naslova uvijek slijedi podnaslov koji u nekoliko rečenica proširuje glavnu ideju ili opisuje konkurentska prednost. Na naslov: "Dobijte 100.000 dolara u tri dana", podnaslov može biti izraz: "Pervobankstroy izdaje potrošački kredit uz kamatnu stopu od 10% godišnje. Samo dva dokumenta!

Kontroverzna je preporuka o ograničavanju vremena. Kad je došlo vrijeme za generiranje potencijalnih kupaca, pozivi “Požuri, nemoj kasniti, ostala su još samo tri mjesta” savršeno su funkcionirali, no sada ih kupac zazire. Ljudi baš i ne vole žuriti, treba im dati vremena da donesu odluke.

Dizajn odredišne ​​stranice

Grafički sadržaj stranice trebao bi odgovarati ciljnoj publici, simpatičan stil će uplašiti ozbiljnog kupca, a strogost i masa brojeva bit će neshvatljivi tinejdžeru.

Pravila dobrog dizajna za postizanje dobre pretvorbe smatraju se sljedećim:

• primjena pravila „jedna slika zamjenjuje tisuću riječi“;
• odabir rješenja u boji za potrebe ciljane publike;
• isto vrijedi i za font za tekstove;
• Na stranici mora biti dovoljno slobodnog prostora;
• korištenje minimalnog broja fontova i boja;
• Tekst treba biti jasan i lako čitljiv.

Pretjerana količina animacije ne bi trebala biti dopuštena, to izaziva iritaciju i onemogućuje usredotočenje na glavnu ideju.

Struktura dostave informacija

Tekstualni sadržaj odredišne ​​stranice za generiranje potencijalnih kupaca trebao bi voditi posjetitelja kroz lanac, koji na kraju mora ostaviti podatke za kontakt. Za to se najčešće koristi jedna od dvije prodajne strategije.

Primjer modela "AIDA".

AIDA je došla k sebi e-trgovina iz zapadnog marketinga 80-ih. Još uvijek nije izgubio na važnosti; u ovom slučaju, jedna stranica je napisana prema sljedećem scenariju:

1. Za privlačenje pozornosti.
2. Sve veći interes za predmetom prodaje.
3. Pobuđivanje želje za kupnjom.
4. Ciljana radnja koju posjetitelj mora poduzeti da bi dobio svoj rezultat.

Napredniji obrazac prodaje djeluje kroz okidač straha. Osoba se prestraši, zatim još više zastraši, nakon čega ponudi rješenje problema i daje algoritam za izlazak iz krize.

Obrazac za povratne informacije

Upravo zbog toga je i pokrenuta cijela akcija. Posjetitelj je ispunio obrazac i ostavio koordinate, cilj je postignut. Najčešće se obrazac postavlja u gornjem desnom kutu, gdje je to najvidljivije u psihologiji vizualne percepcije.

Što više podataka o sebi gost mora ispuniti, manja je vjerojatnost da će uspješno generirati potencijalne kupce; ljudi baš i ne vole otkrivati ​​osobne podatke. Stoga se najčešće od posjetitelja traži da napiše ime, broj telefona i e-mail adresu.

Filtri za stvaranje potencijalnih klijenata

Krajnji cilj trgovaca je prodaja. Ona je ta koja određuje prihod tvrtke, povrat proračuna za oglašavanje i plaće stručnjaka. Možete dosegnuti milijune posjetitelja, generirati tisuće potencijalnih kupaca i ne zatvoriti niti jednu prodaju.

Kako bi se dobio rezultat, filtri se koriste tijekom stvaranja potencijalnih kupaca. Prvi od njih nastaje prilikom postavljanja reklame, odabirom mjesta i vremena prikazivanja.

Drugi će se primjenjivati ​​izravno na stranici, budući da je napisan na zahtjev građana s određenim interesima. Dobro napisan resurs ne samo da privlači osobu iz ciljane publike, već i plaši nepotrebne ljude.

Kompleks tehnički uvjeti zanimaju stručnjaka, bit će nerazumljivi strancu. Hvaljenje zdrave i voluminozne kose privući će fashionistice i natjerati ćelave da zatvore stranicu. Drugi način filtriranja i poboljšanja kvalitete pretvorbe je kompliciranje obrasca za povratne informacije.

Izvori prometa za stvaranje potencijalnih klijenata

Internet nudi desetke načina za stvaranje potencijalnih klijenata, neki od njih odumiru, drugi se pojavljuju. Spam je stvar prošlosti, ali je uloga oglašavanja na društvenim i pretraživačkim mrežama sve veća.

Glavni izvori za ovaj trenutak su:

1. tražilice Yandex i Google;
2. društvene mreže VK, Facebook, Instagram, Odnoklassniki;
3. banner mreže;
4. tematske platforme;
5. YouTube video oglasi.

Ovim popisom dominiraju tražilice. PPC stručnjaci mogu pokrenuti projekt u roku od nekoliko dana kupnjom mjesta na glavnoj stranici rezultata pretraživanja.

Dva su nedostatka ove metode - visoka cijena i kratko trajanje djelovanja. Čim proračun završi, protok kupaca prestaje.

Za dulje djelovanje koriste se organski rezultati tražilice.

Stranica koja je u TOP Yandex i Google će generirati dolazni . Ovim problemom bave se SEO stručnjaci.

Važan smjer generiranja prometa je stvaranje vlastitih grupa, iako je za njihovu promociju potrebno dosta vremena.

Svi smo bili u takvoj situaciji kada je supruga upravo maknula ukusne špagete s ukusnim kotletima sa štednjaka, sve lijepo poslagala na tanjur i poslužila na stolu.

I čim osjetite neumoljivu želju da se s time uhvatite u koštac utikačem, zazvoni telefon, a s druge strane linije je dosadni voditelj prodaje koji hladnim pozivom pokušava pronaći nove kupce.

Zato vam danas želim govoriti o metodama stvaranja potencijalnih kupaca koje ne smetaju potrošaču i ne odvajaju ga od ukusnog ručka ili večere koju priprema njegova voljena žena.

Što je potencijalni klijent?

Krenimo od samog početka. Voditelj je osoba koja ima svoje sklonosti i interese, koji se mogu preklapati s uslugama ili proizvodima koje nudi vaša tvrtka.

To znači da umjesto hladnih poziva pokušavajući naići na pravog potencijalnog klijenta za vas, bolje je nazvati one koji su već čuli barem malo o vama i zainteresirani su za dodatne informacije. Na primjer, možda ste ispunili online anketu kako biste saznali kako se najbolje brinuti za vlastiti automobil. Ako ste primili e-poruku od automobilske tvrtke koja je provela ovu anketu s pitanjem kako vam tvrtka može pomoći u održavanju vašeg automobila, tada će ova metoda traženja biti manje nametljiva i prikladnija nego da ste iznenada primili poziv sa sličnim pitanjima i prijedlozima. kada nemaš ni auto... zar ne?

A iz poslovne perspektive, informacije koje automobilska tvrtka prikupi putem ankete omogućit će vam da se personalizirate i unaprijed saznate što vam se može ponuditi kao potencijalnom klijentu.

Kada netko tko nema veze s marketingom pita čime se bavim, često odgovorim da stvaram sadržaj za stvaranje potencijalnih kupaca, a onda ili prestanu razgovarati sa mnom ili me gledaju sa čuđenjem.

Stoga, umjesto toga, preporučujem da odgovorite: „Radim na pronalaženju jedinstvenih načina da privučem ljude u svoj posao. Želim im ponuditi proizvode koji ih stvarno zanimaju, pa prvo moram malo istražiti, a također i zagrijati njihov interes za moj brend!”

Ovo je obično razumljivije ljudima i predstavlja . Ovo je način da zagrijete potencijalne klijente tako što ćete ih predstaviti sebi. Pokazujući prirodan interes za vaše poslovanje, oni započinju interakciju (s vašim poslom), što vam olakšava da im ponudite nešto za kupnju.

Kao dio većeg marketinškog plana, stvaranje potencijalnih kupaca spada u drugu fazu. Ova faza slijedi nakon što ste privukli publiku i spremni ste te posjetitelje pretvoriti u potencijalne kupce. Kao što možete vidjeti na donjem dijagramu, stvaranje potencijalnih klijenata temeljni je korak u pretvaranju jednostavnog posjetitelja u vašeg kupca.

Kako se potencijalni klijenti mogu kvalificirati?

Kao što već znate, potencijalni kupac je osoba koja je pokazala interes za proizvode ili usluge vaše tvrtke. Raspravljajmo sada o načinima izražavanja tog interesa.

Prema sucu, stvaranje potencijalnih kupaca je prikupljanje informacija. Te se informacije mogu prikupiti putem obrasca za prijavu za posao koji ispunjava tražitelj posla, putem kupona koji se daje kupcu u zamjenu za njegove kontakt podatke ili putem internetskog obrasca koji korisnicima omogućuje preuzimanje nekog obrazovnog materijala. .

Ovo su samo neke od metoda pomoću kojih možete okarakterizirati određenog posjetitelja kao potencijalnog klijenta. Osim toga, takve metode omogućuju vam da odredite stupanj interesa osobe u vašoj tvrtki. Pogledajmo svaki scenarij jedan po jedan:

3. Sadržaj: preuzimanje kupona označava da je osoba izravno zainteresirana za vaš proizvod ili uslugu, sadržaj (edukativne knjige ili webinari), ali sam sadržaj vam ne može dati takve informacije. Stoga, da bismo stvarno odredili razinu interesa posjetitelja, moramo prikupiti više informacija.

Ovo troje uobičajeni primjeri pokažite nam kako se stvaranje potencijalnih kupaca može razlikovati od tvrtke do tvrtke i od jednog do drugog posjetitelja. Morate prikupiti dovoljno informacija kako biste utvrdili ima li osoba stvarno interes ili je samo vođena svime što se od nje traži da ispuni.

Uzmimo kao primjer. Koriste edukativne webinare za stvaranje potencijalnih kupaca i prikupljaju 7 točaka informacija od potencijalnih kupaca i potencijalnih kupaca:

Kao što vidite, odredišna stranica pokušava saznati:

1. Naziv: osnovne informacije za interakciju
2. Prezime: osnovni podaci za interakciju
3. E-pošta: Ove informacije će vam omogućiti da ponudite usluge putem e-pošte
4. Naziv tvrtke: ove informacije će vam omogućiti da odredite kako i hoće li vaš proizvod uopće koristiti kupcu (uglavnom se koristi u B2B poslovanju)
5. Pozicija: informacija za razumijevanje pozicije osobe u poslu, kako bi se s njom izgradila odgovarajuća interakcija. Svaki će dionik imati određeni udio u poslu i stoga će se izgledi za vaš prijedlog također razlikovati od osobe do osobe.
6. Telefonski broj: Obično se telefonski broj koristi samo kod utvrđivanja jakog interesa, što osigurava da vaš poziv neće biti iznenadan i nametljiv osobi.
7. Vremenska crta projekta: Završava svoju anketu vrlo specifičnim pitanjem koje vam omogućuje da odredite kako komunicirati s voditeljem.

Ako želite saznati više o drugim, složenijim metodama prikupljanja informacija, kao io tome što trebate pitati u upitnicima, o tome možete pročitati ovdje. No, idemo dalje... Vratimo se osnovama...

Mehanizam stvaranja potencijalnih klijenata

Sada kada razumijemo kako se stvaranje potencijalnih klijenata uklapa u opći proces marketinga, pogledajmo glavne komponente procesa stvaranja potencijalnih klijenata:

1. Odredišna stranica: landing ili - to je takva web stranica na koju posjetitelj dolazi s određenim namjerama. Iako se odredišne ​​stranice mogu koristiti u mnoge svrhe, jedna od najprikladnijih je stvaranje potencijalnih kupaca.

2. Upitnici i obrasci: Landing stranice obično sadrže obrasce iz nekoliko polja, ispunjavanjem kojih vam posjetitelj daje svoje kontakt podatke te ujedno javlja da je zainteresiran za vašu tvrtku.

4. Poziv na akciju: Poziv na radnju (ili poziv na radnju) je slika, gumb ili poruka koja potiče posjetitelja stranice da poduzme neku radnju. Kada je u pitanju stvaranje potencijalnih kupaca, ova komponenta potiče posjetitelje da (da, pogodili ste!) ispune obrazac na odredišnoj stranici. Sada shvaćate kako je sve to povezano?

Nakon što spojite sve te elemente zajedno, možete koristiti različite promotivne kanale za povezivanje i usmjeravanje prometa na svoje odredišne ​​stranice, što će zauzvrat generirati potencijalne kupce. Evo malog primjera stvaranja potencijalnih klijenata:

Do sada biste trebali imati predodžbu o tome kako funkcionira mehanizam stvaranja potencijalnih klijenata. No zapamtite da je ovo samo osnova i da još moramo puno naučiti. Stoga ostanite s nama!

Generiranje potencijalnih klijenata je profitabilna marketinška strategija koja tvrtkama omogućuje pronalaženje kupaca koji su zainteresirani za kupnju njihovih proizvoda ili usluga. Obično se proces stvaranja potencijalnih klijenata sastoji od nekoliko ključnih koraka:

Na oznake

Vodeća generacija.

1. Marketinške kampanje

Najčešće se koriste dvije metode generiranja potencijalnih klijenata: online i offline generiranje. Osnova ovih metoda je razvoj dobre marketinške strategije.

Vaša tvrtka može razviti učinkovitu marketinšku kampanju sama ili uz pomoć agencija i tvrtki koje uz naknadu profesionalno generiraju potencijalne klijente.

U slučaju da je vaša tvrtka kao osnovu odabrala online generaciju, tada će prednost imati marketinške kampanje koje se provode na internetu. Najučinkovitije upute su:

• Provođenje kampanja na društvenim mrežama
• Održavanje korporativnog bloga
• Izrada odredišnih stranica
• E-mail kampanje
• kontekstualno oglašavanje
• Online demonstracije, prezentacije itd.
• Izradite obrasce na odredišnim stranicama s dodatnom integracijom CRM

Primjer: Obrazac za prihvaćanje potencijalnog klijenta na stdesk.com

Ako više volite offline generiranje, tada će glavni smjerovi vaše marketinške kampanje biti:

• distribucija poštom
• marketinško novinarstvo
• provođenje promocija.

Ne bi bilo suvišno spomenuti mogućnost integracije offline i online resursa tijekom marketinške kampanje.

2. Brojanje i odabir potencijalnih ishoda

Kao rezultat marketinških kampanja, vaša će tvrtka dobiti određeni broj potencijalnih potencijalnih kupaca. Međutim, to ne znači da su svi primljeni kontakti upravo ono što trebate. U ovoj fazi važno je ukloniti nastale kontakte.

U slučaju da ste generiranje leadova inicijalno povjerili agenciji, tada će odabir potrošačkih ili target leadova, kao i njihovo daljnje brojanje i screening, biti odgovornost agencije. Nakon toga slijedi njihova prodaja vašoj tvrtki.

Ako ste se i sami bavili marketinškim kampanjama, tada ćete kao rezultat dobiti i određeni broj potencijalnih potencijalnih kupaca, koji će se u budućnosti morati podijeliti na kvalitetne i "neperspektivne".

U ovoj fazi prikladno je koristiti posebne CRM baze podataka i programe koji će pomoći u optimizaciji procesa brojanja potencijalnih klijenata i njihove pohrane.

Primjer: Mjesto gdje se prikazuju informacije o potencijalnim klijentima sa stranice stdesk.com

3. Kampanja podrške

Čim dobijete potencijalne klijente koji obećavaju, pokrenite kampanju za njihovu podršku: važno je ne izgubiti potencijalnog klijenta i pravilno ga pripremiti za kupnju vašeg proizvoda ili usluge. Generiranje potencijalnih klijenata mnogo je učinkovitije ako kontaktirate ljude unutar pet minuta od davanja podataka za kontakt.

U pravilu se kao podrška kampanji koriste sljedeći mehanizmi: e-mail bilteni, webinari, izvješća, blogovanje i podcasti, objave u medijima, održavanje raznih događanja. Razmotrite kojim redoslijedom iu kojem vremenskom razdoblju će se pojedini mehanizmi koristiti.

Kao primjer može se dati sljedeći algoritam:

• Prvi dan. Posjetitelj je s vaše stranice preuzeo izvješće (o proizvodu ili usluzi) koje ga je zanimalo. (za što je morao ostaviti svoj email i ime na stranici, tj. dobili ste lead).
• Treći dan. Šaljete pismo na e-mail voditelja u kojem mu zahvaljujete na preuzimanju izvješća i pozivate ga da prisustvuje tematskom webinaru.
• Dan sedmi. Voditelj prisustvuje webinaru. Šaljete e-poruku potencijalnom klijentu, navodeći je li zainteresiran saznati više o proizvodu/usluzi.

Ako potencijalni klijent odgovori pozitivno, onda imate kvalificiranog potencijalnog klijenta.

Ako je odgovor negativan, treba nastaviti s kampanjom podrške (na primjer, slati povremene e-poruke s ponudama za sudjelovanje na webinarima, čitati objavljene članke na web stranici ili blogu itd.)

4. Podrška prodaji

Dakle, imate potencijalnog klijenta spremnog za kupnju. Zadatak vaše tvrtke je učiniti proces kupnje što ugodnijim i jednostavnijim, kao i pažljivo razraditi proceduru komunikacije s kupcima nakon prve kupnje.

Kao rezultat toga, dobit ćete ne samo povećanje prodaje i zadovoljnog kupca, već i veću težinu na tržištu roba i usluga. Alternativno, zadovoljan klijent uvijek može ostaviti pozitivnu povratnu informaciju o vašim aktivnostima na internetu ili vas preporučiti prijateljima, što će imati pozitivan učinak na prodaju tvrtke.

Materijal prezentiran uz potporu tvrtke: STDESK

Email: [e-mail zaštićen]