9-BOB HR STRATEGIYALARINI ISHLAB CHIQARISH VA AMALGA OLISH Har doim strategik HRM tushunchasi noaniq, ega bo'lishi yaxshi, lekin tushunish qiyin bo'lgan narsaga aylanishi xavfi doimo mavjud. So'zlar va harakatlar o'rtasida bo'shliqni yaratish ehtimoli juda yuqori. Bu loyqa hosil qilish juda oson va

INDIVIDUAL TO'LOVNING RIVOJLANISHI VA TAJBIY ETILISh Individual qaram to'lovni ishlab chiqish va amalga oshirish uchun 10 ta qadamni bajarish kerak: 1. Madaniyatni, strategiyani va mavjud jarayonlarni, jumladan toifalar tuzilishi va ish haqi, boshqaruvni tahlil qiling

Xarajatlarni kamaytirish bo'yicha chora-tadbirlar dasturini amalga oshirish (amalga oshirish) Tadbirlar dasturi tasdiqlangandan so'ng, kompaniya uni amalga oshirishga o'tadi. Shu bilan birga, bir qator nozik jihatlarga alohida e'tibor qaratish lozim.Birinchi navbatda, ular hech qanday to'lovsiz ishlay boshlaydi.

3-bob Strategiya Muvaffaqiyatli marketing dasturini ishlab chiqish Agar siz boshqalarga o'xshasangiz, mashhurlikni oshirish uchun men hammaga mos keladigan yagona usulni tavsiya qilaman. Lekin siz noyob ekansiz, nega nuqtai nazardan samarali bo'ladigan o'z-o'zini reklama qilish usulini topmaysiz

Kaizen Densho Engineering'da: Tezkor innovatsiyalar va mijozlar ishonchi Konferentsiyalarda kaizen haqida gapirganda, men ko'pincha kayzen "kundalik takomillashtirish, hamma va hammani yaxshilash, barcha yo'nalishlarda takomillashtirish" degan ma'noni anglatadi. Bu

Mijozlarning 20 foizi foydaning 80 foizini olib keladi. Va bu doimiy mijozlar. Ularning sonini ko'paytirish ulardan biridir muhim vazifalar har qanday biznes, ayniqsa inqiroz davrida tegishli. Shu maqsadda tashkilotlar ko'pincha bonuslar, chegirmalar va boshqa imtiyozlarni taklif qiluvchi turli xil sodiqlik dasturlaridan foydalanadilar.

Olga bilan tanishing, u bor kichik do'kon ayollar kiyimi. Olga yuqoridagilarning barchasiga qo'shiladi va ko'proq doimiy mijozlarni xohlaydi. Ammo uning fikriga ko'ra, sodiqlik dasturi juda qimmat, qiyin va buni faqat yirik kompaniyalar qila oladi.

Sodiqlik dasturi? Qanday bo'lmasin? Men oddiy mijozlarni jalb qilmoqchiman va ularga qandaydir chegirmalar berishga tayyorman. Bularning barchasini qanday tashkil qilishim mumkin?

Keling, unga yordam berishga harakat qilaylik.

1. Format tanlash

Avvalo, bizning sodiqlik dasturimiz formatini tanlashingiz kerak. Bunday dasturlarning ikki turi mavjud: chegirma va bonus. Chegirmalar foiz sifatida ifodalangan chegirmani taqdim etishni o'z ichiga oladi. Bonus dasturlarida xaridorlar sovg'aga yoki bir xil chegirmaga almashtirilishi mumkin bo'lgan virtual ball (bonuslar) oladi. Bonus dasturlarini amalga oshirish biroz qiyinroq, ammo ular yanada moslashuvchan va agar mavjud bo'lmasa, erta tugatish osonroq.

Olga shunchaki chegirmalarni taqdim etishni xohlamaydi, u bonuslar sonini ham, ularning qiymatini ham belgilashi mumkin bo'lgan bonus dasturi variantiga qiziqadi.

Shuningdek, barcha sodiqlik dasturlarini kümülatif va qat'iy bo'lish mumkin. Jamg'armada chegirma (bonus) miqdori xaridlar miqdori bilan birga ortadi. Ruxsat etilgan chegirmalar doimiy chegirma miqdorini bildiradi. Kümülatif bo'lganlar, albatta, afzalroq, ammo qiyinroq, chunki siz mijozni aniqlash va uning xaridlari miqdorini hisobga olish muammosini hal qilishingiz kerak.

2. Sodiqlik dasturini amalga oshirish

Eng ko'p ishlatiladigan chegirma yoki bonusli kartalarni chiqarishdir. Kartalar magnit va shtrix kodli. Kartalarning o'zidan tashqari, ularni o'qish uchun sizga uskunalar kerak bo'ladi: magnit karta skaneri yoki shtrix-kod skaneri. Skaner maxsus dasturiy ta'minot o'rnatilgan kompyuterga ulangan, masalan, 1C. Xarajatlarga siz tizimni o'rnatish bo'yicha mutaxassisning xizmatlari uchun to'lovni qo'shishingiz kerak.

Plastik kartochkalarning afzalliklari: mijozni aniqlash va bonuslarni hisoblash jarayonini avtomatlashtirish, mijozlar haqidagi ma’lumotlarni qulay shaklda saqlash. Agar o'rtacha chek past bo'lsa va/yoki mijozlar oqimi katta bo'lsa, bu eng yaxshi variant. Ammo bu Olgaga mos kelmaydi, chunki bu uning byudjeti uchun katta xarajatlar bilan bog'liq.

Mijozni aniqlashning keyingi usuli - bu noyob kod. Masalan, telefon raqami yoki familiyasi. Bunday holda, sotuvchi xaridor uchun ma'lumotlar bazasini qo'lda qidiradi va unga bonuslar beradi (yoki chegirma qiladi). Ma'lumotlar bazasining o'zi turli formatlarda saqlanishi mumkin. Eng oddiy shaklda, bu. Afzallik - minimal ishga tushirish xarajatlari va asosiy kamchilik - sotuvchi tomonidan sarflangan vaqt. Bunday tizim o'zi bilan kartaga ega bo'lishi shart bo'lmagan mijoz uchun qulaydir. Natijada chegirma va bonuslardan tez-tez foydalaniladi.

Siz shaxsiylashtirishsiz qilishingiz mumkin. Misol uchun, Magnit supermarketlar tarmog'i vaqti-vaqti bilan aktsiyalarni tashkil qiladi, ular davomida mijozlarga stikerlar beriladi. Yig'ilish ma'lum miqdorda stikerlar - chegirma yoki sovg'a olasiz.

Chop etishni tejash uchun siz stikerlar o'rniga kuponlarni chop etishingiz va ularni mijozlarga tarqatishingiz mumkin. Kerakli miqdordagi kuponlarni to'plagan va taqdim etgan xaridor chegirma (sovg'a) oladi.

Bunday tizimning yana bir versiyasi Iv Rocher tomonidan qo'llanilgan: doimiy mijozlarga xaridlar sonini ko'rsatadigan shtamplar bilan kartalar chiqarildi.

Bonuslar ma'lum bir mijozga bog'lanmagan: kuponlar va stikerlarni har kimga o'tkazish mumkin. Ammo Olga bu uning uchun qo'rqinchli emasligiga ishonadi. Depersonallashtirilgan sodiqlik dasturining ko'zga ko'rinadigan ortiqcha tomoni shundaki, siz mijozlar bazasini saqlashingiz shart emas. Aftidan, Magnitga bunday baza kerak emas, lekin Olga o'z mijozlari bilan aloqada bo'lishni xohlaydi va u ularning aloqalariga muhtoj.

3. Dastur ish faoliyatini yaxshilash

Sodiqlik dasturining maqsadi xarid uchun minnatdorchilik bildirish emas, balki ularni yangisini yaratishga undashdir. Shuning uchun dastur ishtirokchilari vaqti-vaqti bilan do'kon, bonuslar va chegirmalar haqida eslatib turishlari kerak. Mijozni dasturda ro'yxatdan o'tkazishda siz uning telefon raqami va elektron pochta manzilini bilib olishingiz va ma'lumot materiallarini olishga rozilik olishga harakat qilishingiz kerak. Zamonaviy xizmatlar mijozlarni so‘nggi kelganlar, aksiyalar va boshqa yangiliklardan xabardor qilishda yordam beradi.

Psixologik tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, odamlar birinchi xaridda, karta chiqarilganda chegirmalar va bonuslar beriladigan dasturlarda ishtirok etishga ko'proq tayyor.

Bundan tashqari, faol, faol rozilik ishtirok etish imkoniyatini oshirishi ma'lum. Mijozning shaxsan o'zi ariza shakliga hech bo'lmaganda "Men ishtirok etishga roziman" deb yozishi va imzolashi ma'qul. Bundan tashqari, qonunga ko'ra, siz shaxsiy ma'lumotlarni qayta ishlash uchun ruxsat olishingiz kerak.

Barcha yaxshi narsalar qachondir tugaydi. Siz sodiqlik dasturining davomiyligini darhol cheklashingiz mumkin, masalan, bir yil. Chegirmalar va bonuslar ta'siriga vaqtinchalik cheklovlar joriy etish orqali siz bir vaqtning o'zida ikkita maqsadga erishasiz. Birinchidan, bu dastur xarajatlarini kamaytirishdir. Ikkinchidan, vaqt etishmasligi odamlarni to'plangan bonuslardan foydalanishga vaqt topish uchun qo'shimcha xaridlarga undashi mumkin. Garchi ba'zi bunday cheklovlar, aksincha, qaytaradi.

Biz bu erda yozgan hamma narsani o'qib chiqqach, Olga kuponlar berishga qaror qildi, chunki u hali sotuvchiga kompyuter o'rnatmoqchi emas. Endi u bu kuponlarni qanchaga tarqatishini va xaridorlar ularni nimaga almashtirishini hal qilishi kerak. Ammo bu faqat individual qaror.

Agar sodiqlik dasturini amalga oshirishda tajribangiz bo'lsa, bu haqda sharhlarda yozing. Biz Olga ularni o'qishga va'da beramiz.

Bugungi kunda chakana savdoda xaridor uchun to'g'ridan-to'g'ri foyda chegirma, do'konning jozibadorligini oshiradigan chegirma dasturi bo'lib, uning egasi raqobatchilarga qaraganda ancha yaxshi natijalarga erishadi. Zamonaviy kompyuter dasturlari yordamida chegirma dasturini hisobga olish tizimini avtomatlashtirish kartaga tayinlangan ma'lumotlarni bir zumda yig'ish imkonini beradi.

Uskuna nafaqat magnit, chip karta yoki shtrix-koddan ma'lumotlarni o'qiydi, balki ma'lumotlar bazasida mijozni aniqlaydi, xaridlar tarixini yaratishga imkon beradi, chegirmani avtomatik ravishda hisoblab chiqadi, shuningdek, analitik hisob-kitoblar yordamida chegirma dasturining samaradorligini ko'rsatadi. Biroq, e'tiborga olish kerak bo'lgan eng muhim narsa - bu sizning biznesingizning maqsadlari, ularga erishishga yordam berishingiz kerak. chegirma dasturi.

Chegirma dasturi nima

Chegirma dasturi- bu do'kondan, xizmat ko'rsatish sohasi vakilidan yoki umumiy ovqatlanishdan mijoz uchun ishlab chiqilgan chegirmalar tizimi. Chegirma har doim chegirma olish uchun bir qator shartlarga rioya qilishni nazarda tutadi, masalan: 1000 rubldan sotib olayotganda, agar sizda "oltin" mijoz kartangiz bo'lsa yoki sizda 10 000 rubllik xaridlaringiz bo'lsa. oyiga. Avvalo, chegirma dasturi xariddan ijobiy his-tuyg'ular tufayli mijozlarning sodiqligini oshirish uchun mo'ljallangan, shuning uchun u talabning oshishiga bevosita ta'sir qiladi.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Biz ishbilarmonlar bilan suhbatlashdik va doimiy mijozlarning o'rtacha chekini va xarid qilish chastotasini oshirishga qanday zamonaviy taktikalar yordam berishini bilib oldik. Biz maqolada maslahatlar va amaliy ishlarni nashr qildik.

Shuningdek, maqolada siz mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va o'rtacha chekni oshirish uchun uchta vositani topasiz. Ushbu usullar yordamida xodimlar har doim sotish rejasini bajaradilar.

Chegirma dasturi orqali mijozlarni jalb qilish bo'yicha ishlash, shubhasiz, raqobatbardoshlikning oshishiga olib keladi. Iste'molchi uchun "bu erda va hozir" imtiyozlarni olish tamoyilining shaffofligi chegirma dasturi tizimining asosiy afzalligi hisoblanadi. Bonuslar va chegirmalar o'rtasida tanlov qilishda xaridorlar 98% hollarda ikkinchisini tanlaydilar.

Chegirma dasturini joriy qilishda kompaniya uning soddaligi mijoz uchun muhimligini tushunishi kerak, ammo kompaniyaning o'zi bir qator tadbirlarni amalga oshirishi kerak:

1) "kirish chegarasi" atamasining ta'rifi- chegirma dasturida ishtirok etish uchun zarur bo'lgan xarid narxi. Bu ko'rsatkich hech narsa bilan tartibga solinmaydi va shuning uchun qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin. Qoida tariqasida, o'rtacha chek olinadi va uning miqdori 2-3 barobar oshiriladi. Bundan tashqari, har qanday chegirma dasturidan samarali foydalanadigan raqobatchilarning tajribasini olish odatiy holdir. Keyinchalik, haqiqiy natijalarga asoslanib, "kirish chegarasi" o'rnatiladi;

2) chegirma hajmi, uning qiymati korxonaning faoliyat sohasiga qarab o'zgaradi. Supermarketlar 5% chegarasidan yuqoriga chiqmaydi, chakana sotuvchilar maishiy texnika va elektronika 5-15% ichida qoladi, restoranlar va kiyim do'konlari 25% chegirma berishi mumkin. Bu erda shuni tushunish kerakki, ortiqcha chegirma ishonchsizlikni keltirib chiqaradi. Vakolatli xaridor darhol biror narsa noto'g'ri ekanligiga shubha qiladi, mahsulot sifatiga yoki boshlang'ich narxning mosligiga shubha qiladi va sizning chegirma dasturingiz strategiyasi yo'qoladi;

3) dasturni qurish uchun qanday chegirmalar haqida. Ular qat'iy yoki kümülatif bo'ladimi - nima iste'molchini jalb qiladi va shu bilan birga tushunish oson bo'ladi? Yakuniy chegirma ko'payganda xaridlarning umumiy miqdoriga bog'liqligi diagrammasi qanday tuziladi? To'plash printsipi xaridorning qiziqishini kuchaytiradigan ma'lum bir o'yinda ishtirok etishi bilan jozibador. Shu bilan birga, iste'molchi o'z foydasini olish uchun qanday harakatlar qilish kerakligini biladi.

• Mijozlarning sodiqligini oshirish: b2b-da sovg'ani qanday tanlash kerak

Chegirma dasturi nima bo'lishi mumkin

Bugungi kunga kelib, turli xil chegirma dasturlari turli baholash mezonlari bo'yicha tuzilgan bir necha guruhlarga birlashtirilgan.

Geografik qamroviga ko'ra chegirma dasturlari quyidagilarga bo'linadi:

• xalqaro o'z egasiga bir nechta mamlakatlarda imtiyozlar olishiga ruxsat berish;
• milliy bir mamlakat hududida yoki uning ayrim hududlarida faoliyat yuritish;
• mintaqaviy bir hudud darajasida faoliyat yuritish;
• mahalliy ma'lum bir qismda minimal qamrovda farqlanadi ( mahalliylik) bitta hudud.

Bu xususiyat asosan to'lov kartalari asosida yaratilgan dasturlarga xosdir yoki mustaqil chegirma dasturi bo'lishi mumkin. Dasturning geografiyasi, agar u mintaqa, bir yoki bir nechta mamlakatlarda faoliyat yurituvchi savdo (xizmat ko'rsatish) korxonalari bilan bog'liq bo'lsa, cheklangan. Kompaniyalarning birlashishi geografik kengayishga olib kelishi mumkin.

Bir nechta bozor ishtirokchilari bo'lishi mumkin bo'lgan tashkilot tarkibiga, shuningdek, diskont kartalarini chiqaradigan kompaniyaga qarab, chegirma dasturlari quyidagilarga bo'linadi:

• mahalliy dasturlardir , unda diskont kartalari mahsulot yoki xizmatni sotuvchi korxonaning o'zi tomonidan chiqariladi va ularga xizmat ko'rsatiladi;
• kompaniyalararo- ikkita yo'nalishga ega: "klub" va "ittifoq". Klub chegirma dasturi nafaqat ishlab chiqarish tashkilotining savdo nuqtalarida, balki hamkor kompaniyalarda ham amal qiladigan kartalarni nazarda tutadi. Alyans har biriga tegishli bo'lgan barcha savdo nuqtalarida bir-birining kartalariga chegirmalarni taqdim etish bo'yicha shartnoma tuzgan turli korxonalar tomonidan chiqarilgan kartalar orqali amalga oshiriladigan dasturni ifodalaydi.
• mustaqil- bu holda dasturni ishlab chiqish va kartalarni chiqarishga ixtisoslashgan firmalar ko'rib chiqiladi. Bunday tashkilot nafaqat chegirma kartalarini, balki o'z mijozlariga ko'rsatiladigan boshqa xizmatlarni sotishdan ham foyda oladi.

Chegirma dasturlarini tasniflashda korxona faoliyatining yo'nalishi ham hisobga olinadi:

• ixtisoslashgan- ishtirokchilar bir profilli tashkilotlardir;
• birlashgan- bu faoliyat sohalari raqobat qilmaydigan, ya'ni boshqa profilga mansub bo'lgan bir nechta firmalar guruhidir. Qoida tariqasida, bu cheklangan miqdordagi ishtirokchilarni o'z ichiga olgan "alyans" yo'nalishidagi chegirma dasturlari;
• universal- bu holda aralash profilli kompaniyalar raqobatchi bo'ladimi yoki yo'qligidan qat'i nazar, bitta dasturda ishtirok etadi.

Imtiyozlar yoki turli imtiyozlarning chegirma dasturi tomonidan taqdim etilgan variantlar ham quyidagilarga bo'linadi:

• belgilangan chegirma dasturlari. eng tushunarli va oddiy dastur, bunda mijoz yoki xaridor belgilangan chegirmaga doimiy huquqqa ega. Ba'zi hollarda chegirma to'langan miqdorga bog'liq bo'lishi mumkin;
• kümülatif chegirmaga ega dasturlar. Uning nomidagi jamg'arib boriladigan chegirma dasturi unda ishtirok etish tamoyilini o'z ichiga oladi. Ya'ni, mijoz qancha ko'p pul sarflasa, uning chegirmasi shunchalik yuqori bo'ladi, shu bilan birga ushbu dasturda erishish kerak bo'lgan xaridlar miqdori uchun har doim ma'lum bir chegara mavjud. Misol uchun, biz do'konlar tarmog'ida 3000 rubl sarfladik. - 5% chegirma, yana 7000 sarfladi - va u 10% gacha o'sdi;
• bonus dasturlari. Chegirma va bonus dasturi ballarni yoki boshqa shartli virtual valyutani to'plash bilan bog'liq bo'lib, keyinchalik uni tovarlarga almashtirish yoki u bilan xaridning bir qismini to'lash mumkin. Ba'zi tashkilotlar bonusli mahsulotlar yoki xizmatlarning kataloglarini yaratadilar. Umuman olganda, bog'lovchi bonuslar kompaniyaning ustuvor yo'nalishlariga qarab turli yo'llar bilan o'ynashi mumkin.

Shuningdek, ko'pincha mahsulot yoki xizmat uchun 100% yoki qisman to'lov shaklida chegirma olish shartlarini qondirish mumkin.

• B2b mijozlarini ko'proq sotib olishga undaydigan chegirma tizimini qanday ishlab chiqish mumkin

Nima uchun chegirma sodiqlik dasturi shaxsiy bo'lishi kerak

Biznes egalari, xoh u restoran tarmog'i, kinoteatr, savdo-ko'ngilochar majmuasi yoki oddiy kafe bo'ladimi, bugungi kunda mijoz tovar va xizmatlar tanlovi bilan buzilganligini yaxshi bilishadi va uni ushlab turish uchun sizga kerak. o'z ishingizni mukammal bajarishdan ko'ra ko'proq narsani qiling. Imtiyozlar va kafolatlangan chegirmalardan foydalanish uchun odamlar tinglaydigan va qaytishni xohlaydigan sharoitlarni yaratishingiz kerak.

Mijozlar va xaridorlar muassasada shaxsiy shart-sharoitlarni olishga intilishadi va puxta o'ylangan chegirma dasturi ularni bunga jalb qiladi. Allaqachon ma'lum bir "imtiyoz" va har bir xariddan 10% yig'ilganda bir xil muassasaga tez-tez tashrif buyurish istagi mavjud. Biror kishi qanchalik tez-tez kelsa, shunchalik tez o'z bonuslaridan foydalanishi yoki ularni, masalan, tug'ilgan kunini bepul nishonlash uchun etarli miqdorda to'plashi mumkin bo'ladi.

Shaxsiy chegirma dasturining mohiyati har bir mijozning kartasi bilan individual ravishda ishlashdir. Bunday ish sxemasi nafaqat qulay, u shaffof, aniq tuzilishga ega va nazorat qilish oson.

Sizning do'koningiz yoki kafengizning har qanday mehmoni mijozning maqomini va uning imtiyozlari imkoniyatlarini turli dizaynlar bilan ta'kidlay oladigan shaxsiy chegirma kartasini olishdan mamnun. Umumiy usul - bitta dastur doirasida ikki turdagi kartalarni yaratish: "yangi" va "muntazam mijoz" kartasi. Biroq, munosib miqdorni sarflagan yangi tashrif buyuruvchi ikkinchi variantni olish yanada yoqimli bo'lishini hisobga olish kerak.

Kartani berishda mehmonga so'rovnoma beriladi, undan ma'lumotlar elektron ma'lumotlar bazasiga o'tkaziladi. Shaxsiy ma'lumotlar deb ataladigan narsa, qoida tariqasida, to'liq ism, kontaktlar (telefon, elektron pochta), tug'ilgan sana va iste'molchi haqidagi boshqa ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Murakkab versiyada shaxs imzosi namunasi, uning fotosurati, shuningdek, tovarlar yoki xizmatlar uchun to'lovni amalga oshirishda avtomatik ravishda SMS yuboradigan xabarlar qutisi mavjud ("Biz sizni yana ko'rishdan xursandmiz, Ivan Ivanovich, bizning do'konlar tarmog'imizda !”, “Xaridingiz uchun rahmat!”). Bularning barchasi har bir mehmon haqida shaxsiy hisobot olish imkonini beradi: u qanchalik tez-tez keladi, uning afzalliklari nima, u uchun nima qiziqarli bo'ladi. Bundan tashqari, siz mijozga unga tegishli bo'lgan aksiyada ishtirok etish uchun taklifnoma yuborishingiz mumkin.

Bu shaxsiy chegirma dasturi bo'lib, mijoz uchun yanada samaraliroq, jozibali va joriy etish imkonini beradi foydali tizimlar chegirmalar. Karta bilan belgilangan mijozning holati chegirma foizini, aksiya vaqtini yoki u amal qiladigan kunning (hafta kunlari) vaqtini sozlash imkonini beradi. Kartani doimiy chegirma bilan bog'lash imkoniyati mavjud, u to'lovning o'sishi bilan yuqoriga qarab o'zgarishi mumkin. Baza bilan ishlash imkoniyatlari etarlicha keng. Bu sizga bonus to'plash, chekni to'liq yoki qisman to'lash uchun hisobdan chiqarish, chegirmani faqat ma'lum tovarlar yoki idishlar ro'yxatiga qo'llash imkonini beradi.

Bugungi kunda shaxsiy kartalar nafaqat chegirmalarni olish yoki bonuslarni to'plash imkonini beradi. Ular kengroq funksionallikka ega bo'lishi mumkin, masalan, kredit, limit bilan bog'langan, debet, istalgan bankomatda to'ldirish imkoniyati, chegirma yoki aralash.

Kompaniyaning mijozga tanlangan kredit liniyasi bo'yicha kartada belgilangan miqdorlar ko'rinishidagi ishonchi nafaqat xaridorning, balki sotuvchining ham imkoniyatlarini kengaytiradi - chegirma va to'lov tizimlarining muvaffaqiyatli kombinatsiyasi.

Moliyaviy yo'qotishlarga yo'l qo'ymaslik uchun chegirma tizimini yaratishning qiziqarli jarayonini o'ylash kerak. Bu erda yana shaxsiy chegirma tizimi yordamga keladi, u tahlil uchun barcha ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Batafsil hisobotlar (tashriflar statistikasi, o'rtacha tekshirish, chegirmalar) bilan ishlash, siz har doim dasturdan qaysi kompaniya foyda ko'rishini tushunishingiz mumkin.

• Agar mijozlar stokda bo'lmagan mahsulotlarni xohlasa nima qilish kerak

Nima uchun bonuslarni yig'ish uchun chegirma dasturi eng foydali?

Vaqt o'tishi bilan chegirma dasturlari bonus tizimi bilan almashtirila boshlandi, ammo o'tish yangi sxema chegirma savolga olib keladi: bitta dasturni boshqasiga o'zgartirish yoki ularning birgalikdagi harakatlarini optimallashtirish kerakmi?

Qanday bo'lmasin, doimiy mijozlar xaridlari uchun mukofot olishdan xursand bo'lishadi, ular uchun chegirma dasturi qanday ishlashi har doim ham muhim emas: tovarlarga bitta chegirma yoki bonuslar bilan to'lov - asosiysi uning mavjudligi. Har doim norozi bo'lganlar bo'ladi va bu, qoida tariqasida, do'konga tashrif buyurish yoki chegirma tizimidan foydalanish chastotasiga bog'liq emas.

Shu sababli, hamkorlikka asoslangan chegirma-bonus dasturi, shubhasiz, eng jozibador hisoblanadi, chunki u mijoz uchun imtiyozlar doirasini va sotuvchining imkoniyatlarini kengaytiradi.

Do'kon egasi sodiq mijozlarni saqlab qolish orqali o'rtacha chekni oshirish vazifasiga duch kelganida, odam o'zi uchun qulay sharoitlarni tanlashi mumkin bo'lgan moslashuvchan dasturni yaratish dolzarb bo'lib qoladi. Bu, ayniqsa, bir dasturdan ikkinchisiga o'tish paytida juda muhimdir.

Kümülatif chegirma dasturi yaxshi, chunki uni amalga oshirish uchun xaridor bonuslarni tovarlarga almashtirish uchun yana do'konga kelishi kerak. Chegirma bilan solishtirganda, bu sotuvchi uchun ko'proq foydalidir (ayniqsa, do'kon veb-katalog emas, balki jismoniy bo'lsa). Chegirma va bonus dasturi sizga xaridor bilan quyidagi mavzularda jonli muloqot o'rnatish imkoniyatini beradi:

• to'plangan ballar, ularning balansi haqida ma'lumot berish;
• reklama qilingan mahsulotga urg'u berib, bonuslarni nimaga sarflashingiz mumkinligi haqida ma'lumot.

Eng yaxshi chegirma dasturlari bu yaxshi bajarilgan va savdogarga quyidagi imkoniyatlarni yaratish uchun etarli miqdorda aktsiyalarni o'tkazishga qodir bo'lgan dasturlardir:

• tovarlarni sotish;
• yangi mahsulotlarni reklama qilish;
• foydali va o'rtacha xaridorning portretini shakllantirish;
• yukni teng taqsimlash.

Ekspert fikri

Chegirma yoki bonus: qaysi biri foydaliroq

Aleksandr Kuzin,

Bosh direktorning savdo bo'yicha o'rinbosari, Rigla, Moskva

Eng oddiy chegirma tizimlari tobora ko'proq bonus dasturlari bilan almashtirilmoqda. Bu haqiqatni inkor etib bo'lmaydi. Dastlab biz 2-7% oralig'ida chegirma tizimini joriy qildik, bu chek miqdoriga bog'liq edi. Ammo bir muncha vaqt o'tgach, mijozlar ehtiyojlari o'sib borayotgani, bozor rivojlanayotgani va mijozlarning sodiqligini oshirish uchun yanada ilg'or va jozibador marketing sxemalarini talab qilayotgani ma'lum bo'ldi.

Diskont kartalari xaridor uchun keraksiz savollar tug'dirmasligiga qaramay, ular hali ham takroriy tashriflar chastotasini ta'minlamaydi va shunga mos ravishda korxonaga kerakli natijani keltirmaydi. Bundan tashqari, chegirma to'g'ridan-to'g'ri yakuniy foydani kamaytiradi, shuning uchun bonusli sodiqlik dasturlari kompaniya uchun foydaliroqdir. Ballar - bu xaridor va sotuvchi o'rtasidagi uzoq muddatli hamkorlik bo'lib, amalga oshirish imkoniyati kechiktiriladi. Kompaniya daromadning bir qismini bir zumda yo'qotmaydi va iste'molchi tobora ko'proq do'konga kirib, sotuvchi bilan bog'lanib, sodiqlikning yuqori darajasini yaratadi.

Chegirma dasturi qanday ishlaydi: kartalarni aniqlash usullari

Diskont kartasini aniqlash ham muhim masala. Karta egasini aniqlash va uning shaxsiy ma'lumotlar bazasiga kirishning bir necha yo'li mavjud:

1. Naqsh (raqamlash). Operator tomonidan karta raqamini qo'lda kiritish uchun eng iqtisodiy variant. Bu erda afzallik - istalgan vaqtda ma'lumotlarga qo'shimchalar kiritish imkoniyati. Ammo bu usul o'z imkoniyatlarida juda cheklangan, u xaridlarni hisobga olish, chegirmalarni avtomatik hisoblash uchun qo'llanilmaydi va chegirma kartasini qabul qiladigan xodimni boshqarishga imkon bermaydi.

2. Magnit lenta identifikatsiya varianti sifatida faylni o'zgartirishga ruxsat bermaydi. Magnit karta maxsus jihozlarni talab qiladi (kompyuter yoki o'quvchi bilan kompyuterlashtirilgan kassa). Yaratilgan chegirma sxemasi bo'yicha magnit lentani asbob-uskunalar bilan qayta ishlashda chegirma avtomatik ravishda hisoblanadi.

Magnit chegirma kartasining xususiyatlari:

• chegirmalarni hisoblash;
• foydalanuvchi tanlagan har qanday davr uchun xaridlar va chegirmalarni hisobga olish;
• mijozning qaysi davrga va qancha pul sarflaganiga qarab chegirmani qayta hisoblash;
• barcha kiruvchi ma'lumotlarni avtomatlashtirilgan qayta ishlash;
• sotilgan tovarlar yoki xizmatlarga bo'lgan talabni tahlil qilish (to'liq marketing so'rovi).

Do'konlar tarmog'iga tegishli magnit chegirma kartasi mijoz ma'lumotlarini tashkilot bosh ofisining markaziy ma'lumotlar bazasiga davriy ravishda yuklashni talab qiladi. Ushbu ish ketma-ketligi bilan iste'molchi har qanday savdo nuqtasida o'z xarajatlariga muvofiq haqiqiy chegirma oladi.

3. Kontaktsiz chip (smart kartalar). Smart chegirma kartasini hisobga olish dasturi bugungi kunda unga yuklangan barcha texnik vazifalarni hal qilish uchun eng samarali hisoblanadi. Magnit hamkasbi bilan taqqoslaganda, smart-karta uning aniq afzalliklarini aniqlaydigan kengaytirilgan funksionallikka ega:

• ma'lum muddat uchun to'lovlar yoki xaridlar to'g'risidagi ma'lumotlarni saqlash;
• mijozlar ma'lumotlarini saqlash;
• olingan sovrinlar xotirasi, bonuslar, mijozga bepul xarid qilish imkonini beruvchi qo'shimcha imtiyozlar;
• xaritaning funksionalligini kengaytirish qobiliyati.

Chegirmali smart-kartaning xotirasi uni magnit kartadan ko'ra foydaliroq qiladi chakana savdo tarmoqlari. Mijoz, uning xaridlari, chegirmalari haqidagi barcha ma'lumotlar kartaning o'zida saqlanganligi sababli, bosh ofisga muntazam ravishda har kuni hisobot berish talab qilinmaydi. Smart karta har doim funksionallik bilan to'ldirilishi, yangi sodiqlik dasturlarini diversifikatsiya qilish, ularni biznes egalarining ixtiyoriga ko'ra o'zgartirishi mumkin.

Xarajatlarga kelsak, smart-karta qimmatroq bo'ladi, narxga nafaqat elektron xotira, balki tashqi ko'rinish va dizayn ham ta'sir qiladi. Misol uchun, eng qimmat karta - bu oltin naqshli yoki plastmassaga to'liq rangli fotosurat. Pulni tejash uchun ba'zi tashkilotlar o'zaro yagona chegirma tizimini yaratish to'g'risida kelishib olishadi.

• Mijozlarning sodiqligini shakllantirish: to'lov kartasi va chegirma kartasi

Ekspert fikri

Smartfonda chegirma kartasi

Sergey Xitrov,

katta tahlilchi va menejer tadqiqot loyihalari RBC. tadqiqot agentligi, Moskva

Bugungi kunda mobil diskont kartalari smartfonlar va boshqalarga shtrix-kod yuborish orqali chiqariladi elektron qurilmalar. Savdo skaneri smartfon ekranidan, shuningdek, har qanday qog'oz yoki plastik vositadan zarbani o'qiydi. Mobil chegirma kartasi shuningdek, barcha mijozlar ma'lumotlarini, shu jumladan ularning fotosurati va pasport raqamini saqlashga qodir. Bu xaridorlar ma'lumotlar bazasini yaratish va yuritish, VIP mijozlar doirasini aniqlash va ushbu toifadagi xaridorlar uchun sharoitlarni optimallashtirish uchun qulaydir. Bugungi kunda Rossiyada Sportmaster tarmog'i xaridorlarga ushbu turdagi kartalarni taqdim etadi. Uning Malina sodiqlik dasturi butunlay plastmassa o'rnini bosadi. Shuningdek, do'konlarda mobil sodiqlik kartalari joriy qilingan savdo belgisi"Chorraha".

Chegirma kartasining yana bir analogi - bu mobil varaqalar, ularning asosiy farqi cheklangan amal qilish muddati. Siz McDonald's oziq-ovqat tarmog'ida bunday kuponni uchratishingiz mumkin. Shvetsiyada ushbu karta tizimi chiqarilgan 2500 ta varaqning 25 foizida joriy qilingan.

• Klub formati va sovg'alari ikki million xaridorni jalb qiladi

Chegirma dasturini yaratishdan oldin o'zingizdan so'rashingiz kerak bo'lgan savollar ro'yxati

Chegirma dasturini ishlab chiqish uchun quyidagi savollar bo'yicha ma'lumotlarni to'plash kerak:

1. Chegirma dasturining maqsadi nima? Har qanday chegirma dasturining asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat:

• doimiy mijozlarning sodiqligini oshirish, ularni ushlab turish (chegirmalar, sotuvchining do'stona munosabati);
• mijozlar bazasini kengaytirish (asosan bu erda chegirmalar qo'llaniladi);
• kompaniya imijining yuqori darajasini saqlab qolish (taqdim etilgan korporativ karta dizayni).

2. Qanday mijozlarni ushlab turishingiz / jalb qilishingiz kerak?

Bunda sizga quyidagi ko'rsatmalar yordam beradi:

• ma'lum vaqt oralig'ida (kuniga, oyiga yoki yiliga) o'z sohangizdagi mahsulot yoki xizmatga o'rtacha iste'molchi xarajatlari;
• xizmatlarni sotib olish yoki so'rovlar chastotasi;
• yakuniy egasi (xaridorning o'zi, oilasi, hamkasblari yoki do'stlari).

3. Kartalar anonim yoki shaxsiy bo'ladimi?

Anonim kartalar bilan taqqoslaganda, shaxsiy kartalar sizga eng muhim mijozlar doirasini individual ravishda aniqlash va ular bilan bevosita biznes aloqalarini yaratish imkonini beradi. Biroq, anonimlarning afzalligi shundaki, ular egasiga bog'lanmasdan o'tkazilishi mumkin va shu bilan iste'molchi talabini oshiradi.

4. Kartochkalar kimga va qanday qilib beriladi?

Siz bir nechta qarorlar qabul qilishingiz kerak:

• karta narxi;
• chiqarilgan joy (tarmoq ichida yoki uchinchi tomon distribyutorlarini jalb qilgan holda);
• egasining surati (bu toifalar bo'yicha mijozlarning reytingi bo'ladi yoki har kim kartaga ega bo'lishi mumkin).

5. Qaysi mahsulot/xizmatlarga chegirma beriladi?

Chegirma bilan sotiladigan tovarlar ro'yxatini o'ylab ko'ring - bu butun assortiment bo'ladimi yoki uning faqat bir qismi.

6. Hajmi va chegirma tizimi qanday bo'ladi?

Dasturning moliyaviy qismi yaxshi hisoblangan bo'lishi kerak. Jozibador chegirma yaratish va korxonaning rentabelligini kerakli darajada ushlab turishda o'rta joyni topish muhimdir. Iqtisodiy jihatdan foydali muvozanatga chegirmali tovarlar aylanmasidan tushgan foyda miqdorini chegirma va kartani saqlash xarajatlaridan ko'proq yo'qotish orqali erishiladi. Xizmat ko'rsatish sohasi, albatta, ishlab chiqarish yoki savdo bilan shug'ullanadigan korxonalarga nisbatan kengroq chegirmalarga ega.

Kartaga xizmat ko'rsatish to'g'ridan-to'g'ri tanlangan tizimga bog'liq. Doimiy sobit chegirma faqat kalkulyatorni talab qiladi, kümülatif chegirma dasturi esa faqat kompyuter bilan ta'minlanishi mumkin.

7. Kartalar qancha muddatga amal qiladi?

Doimiy kartalar iste'molchining ko'proq sodiqligini keltirib chiqaradi. Biroq, mavjud cheklovlar xaridorlarni zudlik bilan mahsulot yoki xizmatni sotib olishga undamoqda. Shunday qilib, kompaniya ma'lum vaqt davomida maksimal foyda oladi.

8. Chegirmalar qayerda taqdim etiladi (alohida joyda yoki onlayn)?

Bitta markazlashtirilgan savdo nuqtalarining mijozlari to'g'risidagi ma'lumotlar bazalarini sinxronlashtirish jarayoni to'g'risida qaror qabul qilish kerak.

9. Kartochkalar turi qanday bo'ladi (normal, shtrixli, magnit chiziqli)?

Xaridorlar oqimi va savdo nuqtasida uskunani tanlash u yoki bu turdagi kartalardan foydalanishning maqsadga muvofiqligini belgilaydi. Mijozlarning kichik oqimi oddiy raqamli kartalar tomonidan juda oqilona ta'minlanadi. Ma'lumotlar bazasiga ma'lumotlarni kiritish va chegirmani qo'lda hisoblash bo'yicha ish hajmi sotuvchidan ko'p vaqt talab qilmaydi. Mijozlar ko'p bo'lsa, kartalar bilan ishlash jarayonini avtomatlashtirish qulayroqdir. Buning uchun rozetka maxsus jihozlar bilan jihozlangan bo'lishi kerak.

10. Qanday jihozlarni sotib olish kerak bo'ladi?

Raqamli kartada bitta chegirmadan foydalanishni amalga oshiradigan oddiy chegirma dasturini tashkil qilish faqat kalkulyatorni talab qiladi. Chegirmalarning jamlangan chegirma dasturi ushbu maqsad uchun maxsus ishlab chiqilgan dasturda kompyuter hisobini yuritish orqali mumkin. Avtomatik kirish shtrix-kod skaneri yoki maxsus magnit kartani o'quvchi bilan ta'minlaydi. Shtrix-kodning afzalligi xizmat muddatini uzaytirishdir jismoniy kartalar, bundan tashqari, karta uskunasi sotilgan mahsulotlardan kodlarni ham o'qiydi, bu juda qulay.

11. Nima dasturiy ta'minot tahrir qilish yoki yozish kerakmi?

Diskont kartasini hisobga olish dasturi uning barcha funktsiyalarini amalga oshirishni ta'minlashi kerak:

• shtrix kodini o'qish;
• karta raqami va xaridorning ma'lumotlarini taqqoslash;
• chegirma bilan miqdorni hisoblash;
• chegirma dasturi qoidalariga muvofiq chegirma hajmini o'zgartirish;
• bonuslarni hisoblash;
• so'rov bo'yicha kerakli statistik hisobotlarni yaratish.

Yuqorida aytilganlarning barchasiga qo'shimcha ravishda, dasturiy ta'minot operator tomonidan firibgarlikdan himoya qilish uchun yaxshi o'ylangan sxemaga ega bo'lishi kerak.

12. Xodimlar malakasini oshirish qanday tashkil qilinadi?

Har qanday puxta o'ylangan chegirma dasturi tayyor bo'lmagan xodimlar tomonidan butunlay yo'q qilinishi mumkin. Xaritalar va ma'lumotlarni tarqatish joriy dastur sodiqlik chakana savdo xodimlarining yelkasiga tushadi. Kechiktirilgan o'qitish yoki xodimlarning ko'rsatmalarga mas'uliyatsiz munosabati bilan iste'molchining noto'g'ri ma'lumotlari paydo bo'lishi mumkin, bu esa norozilikka olib keladi. Shuningdek, tarmoq jamoasida diskont kartalari bilan ishlashda bir qator mukofotlar (masalan, tugallangan reja uchun bonuslar) beradigan vakolatli motivatsiya tizimini yaratish muhimdir.

13. Mijozlar bilan qanday muloqot qilish kerak?

Chegirma dasturini saqlash mijozlarni joriy aktsiyalar va takliflar haqida xabardor qilishni o'z ichiga oladi. Elektron pochta- eng tejamkor variant, ammo ko'pchilik mijozlarda yo'q bo'lsa, xizmat ko'rsatish xarajatlariga konvertlar, qog'ozlar, shtamplar va xodimlarning mehnatini qo'shishga arziydi.

• Mijozlar bilan muloqot: muvaffaqiyatli muloqot sirlari

Chegirma dasturini yaratish bosqichlari

1-bosqich. Berilgan chegirmalar turini aniqlash

Sodiqlik dasturida ishtirok etish iste'molchi uchun oddiy va tushunarli shartlarga ega bo'lishi kerak, ijobiy natija (foyda) oldindan ko'rish mumkin bo'lishi kerak. Ya'ni, ko'tarilish davri bir yildan keyin emas, balki bir oydan keyin yoki bayram mavsumida keladi. Chegirma dasturining juda uzoq kutish va cho'zilgan bosqichlari qiziqishning yo'qolishiga olib keladi, ko'pincha ular bu haqda butunlay unutishadi.

Jamg'arma chegirma dasturi har bir mijoz uchun karta bilan barcha manipulyatsiyalarni shaxsiy hisobga olish uchun mo'ljallangan. Agar biz eng oddiy davlat raqami haqida gapiradigan bo'lsak ham, sotuvchi barcha ma'lumotlarni qo'lda kiritadi, so'ngra kartani tizimga kiritgandan so'ng, chegirma yoki reklama mahsulotini taqdim etish uchun bonus jamg'armalarini aniqlashi mumkin.

Mijozlarning katta oqimi qo'lda kiritish paytida xatolik xavfini oshiradi va shtrix-kod kartalari jarayonni optimallashtirishga yordam beradi. Savdo nuqtasi allaqachon shtrix-kod skaneri bilan jihozlangan bo'lsa, buxgalteriya hisobining texnik masalasini hal qilish osonroq bo'ladi. Xuddi shu printsipga ko'ra, do'konda kredit karta terminali mavjud bo'lganda siz magnit tashuvchiga ustunlik berishingiz mumkin. Avtomatlashtirish sizning kompyuteringizda o'rnatilgan dasturning ishiga to'liq ishonish imkonini beradi.

2-bosqich. Emissiya shartlarini ishlab chiqish

Bu masala batafsil o'rganishni talab qiladi, chunki chegirma dasturi ham xaridorni jalb qilishi, ham sotuvchi haqida salbiy taassurot qoldirishi mumkin. Qanday shartlar mavjud:

Hammaga bepul tarqatish. Mijozlarni chegirma kartalari bilan bepul reklama qilish, asosan, birinchi yangi do'konni ochish yoki bozorda yangi kompaniyani ishga tushirishda kamdan-kam qo'llaniladi. Bunday vaziyatda reklama chegirma kartalari deb ataladigan narsalar ko'proq mos keladi. Ular mijozni mahsulotlar bilan tanishtirish va chegirma berish imkoniyatini beradi, bu esa sotib olishda rag'batlantiruvchi rol o'ynaydi.

Muayyan sharoitlarda bepul chiqarish. Karta ma'lum miqdorda xarid qilishda beriladi.

Narxida sotish. Ushbu yondashuv mijozning ko'z o'ngida kartaning qiymatini oshirishni ta'minlaydi, u unga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'ladi. Bundan tashqari, plastmassaning narxi, ayniqsa, sotib olingan mahsulot yoki xizmatga nisbatan nisbatan past. Ko'pincha kam daromadli yoki byudjetli kompaniyalar ushbu amalga oshirish usuliga murojaat qilishadi.

Yuqori narxda sotish. Bu tez-tez tashrif buyuradigan do'konlarda qo'llaniladi. Misol uchun, iste'molchi o'rtacha oyiga 200 dollarlik mahsulot sotib oladi, bu yiliga 2400 dollarni tashkil etadi va uni 3-4 oziq-ovqat supermarketlarida qoldiradi. Uni faqat o'z do'koningizda xarid qilish uchun unga barcha mahsulotlarga 5% chegirma taklif qiling, ya'ni yil davomidagi xarajatlarini 120 dollarga kamaytiring. Endi siz 70 dollarlik kartani taklif qilishingiz mumkin. Tejamkorlik haqida gapirib bering, faqat sizdan xarid qilishda bevosita foyda. Ikkala tomon ham g'olib.

3-bosqich. Chegirmalarni berish shartlarini belgilash

Ko'pchilik sotuvchilar tomonidan faol foydalaniladigan asoratsiz variant - bu shartsiz chegirma. Karta bor - chegirma bor. Ko'proq uzoqni ko'radigan bozor ishtirokchilari hali ham shartlar haqida o'ylashmoqda, chegirma olish uchun arzonroq narx chegarasini belgilashmoqda, bu esa narxga bog'lanishi mumkin. yagona xarid, davr uchun yoki o'sha paytda taqdim etilgan xaridlar miqdoriga, masalan, 3-to'lov hisobiga.

Boshqacha qilib aytganda, sanab o'tilgan shartlar chegirma olish uchun bir nechta xaridlarga qiziqishni shakllantiradi. O'rtacha chek haqida ma'lumotga ega bo'lgan holda, siz xaridorning xarajatlari uchun minimal chegarani biroz oshirishingiz mumkin. Shunday qilib, o'rtacha chek xaridlar soni yoki narxi tufayli o'sib boradi. Yagona salbiy narsa - bu ko'proq to'lashga qodir bo'lmagan yoki istamaydigan xaridorlar segmentining yo'qolishi. Shunday qilib, chegirma dasturining samaradorligi yo bir xil darajada qoladi yoki kamayadi.

4-bosqich. Yaroqlilik muddatini aniqlash

Doimiy chegirma kartasi - bu doimiy ravishda ma'lum mukofotlar va'da qilingan mijoz uchun reklama jozibasidir. Biroq, aslida, asl chegirma dasturi yiliga taxminan bir marta, firma strategiyasini yangilashni hisobga olgan holda, savdo nomini o'zgartirganda yoki korporativ identifikatsiya. Shuning uchun, ma'lum bir sodiqlik dasturining amal qilish muddatini bir yilga belgilash juda realdir. Vaqt tugashi bilan, sizning xohishingizga ko'ra, diskont kartalari uzaytirilishi yoki yangilariga almashtirilishi mumkin.

5-bosqich. Qo'llash doirasini belgilash

Agar biz eng oddiy sxemani olsak, biz aniq bitta foyda olamiz belgilangan chegirma butun assortimentga nisbatan iste'molchi uchun. Istisno chegirmali narxda sotiladigan mahsulotlar yoki mavsumdan tashqari mahsulot bo'lishi mumkin.

Savdo tarmog'i ba'zan chegirmalarni taklif qiluvchi do'konlarga va ularsiz savdo nuqtalariga bo'linadi. Biroq mijoz uchun har bir savdo nuqtasida teng ishlaydigan yagona diskont kartaga ega bo‘lish qulayroq va jozibadorroq. Albatta, bu yechim yig'ilgan chegirma dasturi ishga tushirilganda ma'lumotlar bazasini yagona katalogga sinxronlashtirishga sarmoya kiritishni talab qiladi. Chegirma sxemasining to'g'ri ishlashi uchun har bir mijozning xaridlari haqidagi ma'lumotlarni barcha do'konlarga tezda o'tkazish muhimdir. Agar a savdo nuqtalari Internetga ulanish ta'minlanadi, ma'lumotlar bazalari onlayn avtomatik ravishda sinxronlashtiriladi. Yana bir variant - barcha savdo nuqtalaridan ma'lumot to'playdigan mas'ul xodimning ta'rifi. Ma'lumotlar qo'lda birlashtiriladi va birlashtirilgan ma'lumotlar bazasi ertasi kuni do'kon ochilishi bilan do'konga yetkaziladi. Ushbu yechim kompyuterlar uchun masofaviy kirish imkoni bo'lmaganda dolzarbdir. Yana bir yaxshi yechim - shaxsiy plastik tashuvchida barcha ma'lumotlarni saqlaydigan smart-kartalardan foydalanish.

Belgilangan chegirma tavsiflangan qiyinchiliklarni keltirib chiqarmaydi - har qanday sotuvchi chegirma miqdorini biladi, chunki u kartaning o'zida ko'rsatilgan va xodim uni osongina hisoblashi mumkin.

Yagona chegirma tizimini yaratish uchun bir qancha kompaniyalarni birlashtirgan puxta o‘ylangan chegirma dasturi mijoz uchun har doim jozibadorroq bo‘ladi. Masalan, avtoservislar uyushmasi, avtoyuvish punkti, yoqilg'i quyish shoxobchalari, avto ehtiyot qismlar do'konlari mijozga bir kartada chegirmalar yoki bonuslarning yagona tizimi bilan uning muammolarini kompleks hal qilishni taklif qilish imkonini beradi. Supermarketlar, maishiy texnika do'konlari yoki boshqa iste'mol tovarlari kabi boshqa inson ehtiyojlarini qoplaydigan ishtirokchilar sonini ko'paytirish mumkin. Bu erda foyda hamma uchun ayon: firmalar doimiy mijozlarni qabul qiladi, iste'molchi sodiqlik dasturida ishtirok etuvchi har qanday sotuvchining savdo nuqtasida yagona chegirma kartasi tomonidan taqdim etilgan chegirma oladi.

6-bosqich. Kartalarni qanday tarqatishni tanlash

Aksariyat hollarda firmalar chakana savdo tarmog'i orqali kartalarni o'zlari tarqatadilar. Biroq, ba'zi sabablarga ko'ra, biznes egalari uchinchi tomon firmalari orqali ma'lum shartlar bilan kartalarni tarqatishga ishonishadi. Vositachini tanlashda asosiy e'tibor taklif etilayotgan tovarlar yoki xizmatlarga tegishli bo'lgan manfaatdor auditoriya bilan ishlashga qaratilishi kerak. Misol uchun, fotosuratlar do'koni do'konlar orqali kartalarni tarqatishi mumkin uyali aloqa yoki maishiy elektronika.

7-bosqich. Kartani shaxsiylashtirish

Maqsadlarga qarab, chegirmalarning chegirma dasturi shaxsiy yoki anonim chegirma kartalari orqali amalga oshirilishi mumkin.

Do'konlar aylanmasini oshirish uchun foydalanish huquqini saqlab qolgan holda qo'llarni o'zgartirishi mumkin bo'lgan anonim kartalarni chiqarish istiqbolli. Darhaqiqat, bunday maqsad bilan kartani kim ishlatganligining farqi yo'q, asosiysi, odam sizning do'koningizga kelgan.

Doimiy mijoz bilan munosabatlarni saqlab qolish va rivojlantirish uchun individual iste'molchining sodiqligini oshirishga qaratilgan shaxsiy karta yanada samaralidir. Bunday xaritalarni joylarda joriy etish muhim ahamiyatga ega ulgurji savdo, tegishli korxonalar yoki agentlar.

8-qadam: Mijozlar bilan bog'laning

Eng yaxshi chegirma dasturlari mijozlar bilan doimiy aloqada bo'lganlardir. Do'konga har ikki haftada bir martadan kamroq tashrif buyurilganda, odam o'zining afzalliklarini unutadi va shuning uchun bu aloqani tashkil qilish kerak.

Avvalo, chegirma kartasini chiqarishda mijozga to'g'ri tuzish uchun zarur bo'lgan savollar bilan anketa to'ldirishni taklif qilish kerak. fikr-mulohaza odam bilan. Misol uchun, kir yuvish mashinasining xaridorini ko'rib chiqing. Unga chegirma kartasini berish mumkin va siz ma'lumotlarni to'plashingiz kerak. Odam haqida nimani bilmoqchisiz? Uning sotib olish maqsadi, bu kim uchun? Aloqa ustuni o'z xohishiga ko'ra to'ldiriladi, "tanlovsiz tanlash" qiyin savol ko'pincha ishlatiladi (elektron pochta yoki telefonni to'ldiring). Axborot byulletenlarini olish istagi haqida ma'lumotni kiritganingizga ishonch hosil qiling: yangi to'plamlar, chegirmalar, kompaniya yangiliklari. Ularning e'tiborsizligi tufayli ushbu element ko'pincha bo'sh qoladi va shuning uchun mijozning e'tiborini bunga qarating. Anketani to'ldirishdan bosh tortgan taqdirda, xaridorni to'ldirilgan anketa karta yo'qolgan taqdirda ham dasturda ishtirok etishni kafolatlashi bilan yumshoq tarzda rag'batlantirishi mumkin.

• Sizga yoqadigan mijozlarni jalb qilish va ushlab turishning 7 ta qoidalari

Ekspert fikri

Qanday qilib xaridorni iloji boricha tezroq qaytishga undash kerak

Anna Timashova,

Podrujka do'konlar tarmog'i, Moskva, Consumer Loyalty Group rahbari

Bizning tarmog'imiz kumulyativ xarakterdagi chegirma dasturini amalga oshirdi. Biroq, biz buni hamma kabi qilmadik, lekin undan foydalanish imkoniyati uchun chegirmaga cheklangan muddat qo'shdik. Shunday qilib, xaridorni yaqin kelajakda yana bizga kelishga undaydi.

Chegirma joriy oydagi xarajatlar miqdoridan kelib chiqqan holda keyingi oy ichida taqdim etiladi. Bundan tashqari, dastur tsiklik ravishda rivojlanadi - odam yana chegirma chegarasiga etadi yoki kamida 3% bilan qoladi. Mijozlarning sodiqligini rivojlantirish uchun chegirmalar uchun bir nechta chegaralar yaratilgan, ularning eng kattasi 20% ni tashkil qiladi.

Bundan tashqari, chegirma dasturi ertalabki soatlarda (soat 12:00 gacha) 5% chegirmani nazarda tutadi, bu minimal chegirmaga qo'shiladi. Muskovit ijtimoiy kartasi egalari uchun 5% chegirma, shuningdek, joriy oyning har 15 kunida har bir kishi uchun 15% chegirma bilan tovarlarni sotib olish uchun oylik imtiyoz mavjud.

Mijoz bazasini kengaytirish uchun chegirma dasturiga ulanish uchun minimal chegara faqat 400 rubl miqdorida xarid qilishdir. Biroq, agar siz kartani to'ldirishdan bosh tortsangiz, u berilmaydi.

Chegirma dasturi qanday hujjatlashtirilgan?

Kartalar mijozga har qanday narxda sovg'a qilingan yoki sotilgan bo'lishidan qat'i nazar, ular hisobga olinishi kerak. Birinchi holda, buxgalteriya hisobi 10 "Materiallar" schyotida, ikkinchisida - 41 "Tovarlar" schyotida amalga oshiriladi. To'langan QQSni yetkazib beruvchiga hisob-kitob qilish imkoniyati schyot-fakturalarni rasmiylashtirishda ikkala variant uchun ham taqdim etiladi. Asosiy soliqqa tortish tizimi bo'yicha ishlaydigan kompaniya Rossiya Federatsiyasi Soliq kodeksiga muvofiq QQSni ham to'lashi kerak.

Daromad solig'i bilan ishlaydigan korxonalarga kelsak, bu erda soliqqa tortish tizimi boshqacha bo'lishi mumkin. Bepul chegirma kartalari bilan soliq solinadigan baza kamaymaydi, chunki u plastmassa ishlab chiqarishning barcha xarajatlarini o'z ichiga oladi. Belgilangan narxda sotilgan kartochkalarda soliq solinadigan baza sotishdan tushgan tushumdan oshiriladi va undan kartani yaratish jarayoni bilan bog'liq yo'qotishlar chegirib tashlanadi.

Agar kompaniya mijozga bepul berilgan diskont kartalariga egalik huquqini saqlab qolsa, QQS va daromad solig'i olinmaydi. Biroq, bu holda, xarajatlar soliq solinadigan bazani kamaytirmaydi. Diskont kartalarini hisobdan chiqarish 44-“Sotish uchun xarajatlar” schyotida amalga oshiriladi.

Ba'zi kompaniyalar emitent xizmatlaridan foydalanadilar, shuning uchun soliqlar haqida tashvishlanishdan qochadilar va "klub" deb ataladigan kartalardan foydalanadilar. Uchinchi tomon kompaniyasining o'zi sodiqlik kartalariga egalik qiladi. Bu holda chegirma dasturi ishtirokchisining barcha xarajatlari soliq solinadigan bazani kamaytirishga ta'sir qiladi. Xarajatlar ro'yxati shartnomada belgilanadi va ular iqtisodiy jihatdan asosli hisoblanadi.

Kartochkalar ham moddiy qiymatdir va shunga ko'ra ular qabul qilish dalolatnomasi yoki topshirish faktini tasdiqlovchi boshqa hujjat bo'yicha sotuvchiga topshiriladi. Savdo nuqtasida kartalarni bepul chiqarish har doim so'rovnomani to'ldirish bilan birga keladi, bu sizga to'liq marketing tadqiqotlarini o'tkazish va chegirma dasturini tahlil qilish imkonini beradi. Ushbu ma'lumotlarni qayta ishlash faqat xaridorning roziligi bilan mumkin, bu ham so'rovnomadagi paragrafga kiritilgan. Diskont kartalarini hisobga olish dasturi to'ldirilganda shaxsiy ma'lumotlarni avtomatik ravishda karta raqami yoki shtrix-kodi bilan bog'laydi. Moliyaviy javobgar shaxs chiqarilgan kartochkalar fakti bo'yicha hisobdan chiqarish dalolatnomasini tuzadi. Unda raqamlar, shuningdek, chegirma kartalari miqdoridagi oluvchilar to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud rahbariyati tomonidan belgilanadi. Shundan so'ng, iste'molchi kartadan savdo nuqtalarida foydalanadi, bonuslarni to'playdi va sodiqlik dasturi qoidalariga muvofiq chegirma oladi.

• Maqsadli auditoriyaning sadoqati: mijozni ishdan ketishga qanday ishontirish kerak

Chegirma dasturi samarali yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin

Cheklov kartalarini cheklovlarsiz chiqarish kompaniyani daromadning munosib qismini yo'qotadigan vaziyatga olib keladi. Shartlarni ko'rib chiqish va iste'molchi kartani olish uchun sarflashi kerak bo'lgan pul miqdori uchun minimal chegarani aniqlash orqali siz ushbu muammodan xalos bo'lishingiz mumkin.

Variant 1. Tuzatilgan minimal xarid miqdorini hisoblash(o'rtacha xarid miqdori ham mutlaq ko'rinishda o'zgarishi sharti bilan).

Ishtirok etish uchun yangi chegaraga aylanadigan o'rtacha chek miqdorini hisoblash uchun uning chegirma dasturi boshlangan kundan boshlab o'zgarishini tahlil qilish kerak. Yangi qiymatni quyidagi formuladan foydalanib hisoblashingiz mumkin:

SSPmin - kartani olish uchun yangi miqdor chegarasining qiymati;

PZPmin - minimal miqdorning eski qiymati;

AMS - joriy davrning o'rtacha hisobi;

SCB - asosiy davrning o'rtacha tekshiruvi.

Barcha ko'rsatkichlar rublda hisobga olinadi.

Variant 2: Sozlangan minimal xarid miqdorini hisoblang(agar o'rtacha xarid miqdori ham nisbiy jihatdan o'zgaradi).

Ikkinchi variant - xaridorning chegirma dasturida ishtirok etish uchun sarflagan minimal miqdorini va nisbiy ko'rsatkichlarni hisoblash bilan o'zgartirish:

Variant 3: Sozlangan minimal xarid miqdorini hisoblang(iste'molchi daromadlari dinamikasiga ko'ra).

Uy xo'jaliklarining daromadlari tendentsiyasini hisobga olgan holda minimal xarid miqdorini hisoblash formulasi quyidagicha bo'ladi:

RZPstp - Rosstat (%) ma'lumotlariga ko'ra, asosiy ko'rsatkichga nisbatan ma'lum bir davr uchun iste'molchi ish haqining o'rtacha o'sishi ko'rsatkichi.

Mutaxassislar haqida ma'lumot

Anna Timashova, Podrujka do'konlar tarmog'ining iste'molchilarning sodiqlik guruhi rahbari, Moskva. “Podrujka” do‘konlar tarmog‘i dekorativ kosmetika, shaxsiy parvarishlash mahsulotlari, parfyumeriya mahsulotlarining keng assortimentini taklif etadi. "Podruzhka" do'konlari Moskva, Moskva viloyati, Sankt-Peterburgda joylashgan.

Sergey Xitrov, Katta tahlilchi va RBC.research agentligining tadqiqot loyihalari rahbari, Moskva. RBC.research Marketing Agency (RBC Consulting Departamenti) biznesning barcha asosiy sohalarida tadqiqot olib boradi. Marketing tadqiqotlari, bozorni tahlil qilish va maslahat berish bo'yicha tavsiyalar RBC xoldingining axborot manbalariga, bozor ishtirokchilarini bevosita o'rganishga, keng ma'lumotlar bazalariga, bozorning asosiy ishtirokchilari bilan ekspert suhbatlari natijalariga asoslanadi. DA Marketing agentligi RBC.research marketing va iqtisodiyotning muayyan tarmoqlarida chuqur bilimga ega fan nomzodlari va bitiruvchilarni ish bilan ta'minlaydi.

Aleksandr Kuzin, Bosh direktorning savdo bo'yicha o'rinbosari, Rigla, Moskva. Aleksandr Kuzin - Rigla bosh direktorining tijorat bo'yicha o'rinbosari. U farmatsevtika bozorida 15 yillik tajribaga ega. Moskva muhandislik-fizika institutini muhandis-fizik mutaxassisligi bo'yicha tamomlagan MBA darajasi. Evropa bozor va fikr tadqiqotchilari uyushmasi (ESOMAR) a'zosi. "Wrigley, dorixonalar tarmog'i. Birinchisi 2001 yilda Moskvada ochilgan, bugungi kunda ularning soni Rossiyaning 26 mintaqasida 652 taga etadi. Dorixonalardan tashqari kompaniya faol kosmetika studiyalari, bolalar markazlari va bolalar tovarlari do'konlarini ochdi.

“Inqiroz davrida vakolatli sodiqlik dasturini amalga oshirish asosiy elementlardan biriga aylanadi strategik rejalashtirish", - deydi "Sberbankdan rahmat" federal bonus dasturining bosh direktori Anna Pashkevich. U buni yangi mijozni qo'lga kiritish mavjud mijozni saqlab qolishdan besh baravar qimmatga tushishi bilan izohlaydi. Mijozlar va mijozlarning kamida 5 foizini saqlab qolish orqali kompaniya o'z foydasini 25-95 foizga oshirishi mumkin: doimiy mijozlar yangilariga qaraganda 67 foizga ko'proq pul sarflaydi. Ammo sadoqatni oshirish uchun barcha choralar bir xil darajada samarali emas. Tadqiqotga ko'ra marketing kompaniyasi LoyaltyOne O'rtacha mijoz odatda 18 ta bonus dasturlarida ro'yxatdan o'tadi, lekin faqat sakkiztasida faol ishtirok etadi. Secret sizning sodiqlik dasturingiz maksimal samara berishiga qanday ishonch hosil qilishni aniqladi.

Takliflarni shaxsiylashtiring

Mijozlarga kerakli bonuslarni olish imkonini beruvchi dasturlar hamma bir xil sovg'a oladigan dasturlardan ko'ra mashhurroq. Shunday qilib, Vkusvill do'konlar tarmog'ida robot - 1C asosidagi dasturiy ta'minot - odamlarning xaridlarini tahlil qiladi va ularning bonus kartasiga obuna bo'ladi. U 5-6 ta mahsulotdan iborat bo‘lib, karta egasi 10 dan 20% gacha chegirma bilan xarid qilishi mumkin. Uning amal qilish muddati individualdir - 4-7 kun, obunalar bir xil chastotada to'lanadi. Chegirma qo'llaniladigan mahsulotlar ro'yxatiga robot ma'lum bir mijoz tez-tez sotib oladigan mahsulotlarni ham, yangi narsalarni ham qo'shadi. Ushbu tizim asosida Vkusvill "Sevimli mahsulot" dasturini ham taqdim etdi. Bu mijozga mahsulotni o‘zi tanlash imkonini beradi, uni 10 kun ichida 30% chegirma bilan sotib olishi mumkin. Siz uni xohlaganingizcha ko'p marta ishlatishingiz mumkin va sevimli mahsulotingizni kamida har kuni o'zgartirishingiz mumkin. Ikkala yangilik ham faqat iyun oyida kuchga kirdi, ammo Vkusvill do'konlarida o'rtacha chek allaqachon 150-200 rublga oshdi. "Agar ilgari bir kishi Vkusvillga haftada bir marta tashrif buyurgan bo'lsa, endi qiziqarli takliflar uchun u 3-4 marta tashrif buyurishi mumkin. Biz 3 yil davomida bu muammoni hal qila olmadik: odamlar bizga xohlagancha tez-tez kelmadilar, - tushuntiradi do'konlar asoschisi. tabiiy mahsulotlar Hut va Vkusvill Andrey Krivenko. Robot har kuni 15 000 ga yaqin obunani maxsus narxlarda bonus kartalarga kreditlaydi, xaridorlar ulardan 85% foydalanadi. “Sevimli mahsulot” dasturida har kuni 5000 ga yaqin xaridor chegirmalarni tanlaydi.

Har bir mijoz uchun qaysi tovarlar va xizmatlar talab qilinishini hamma ham aniq belgilay olmaydi. Lekin sizda faqat bitta mahsulot bo'lsa ham, u turli yo'llar bilan xizmat qilishi mumkin. Masalan, Amerika kompaniyasi Caesars Entertainment o'z mehmonlarini qiladi turli takliflar uning kazino va mehmonxonalariga qanchalik yaqin yashashlariga qarab.

Naqd bo'lmagan bonuslarni ko'rib chiqing

Siz chegirmalar, naqd pul va bonus ballari bilan hech kimni ajablantirmaysiz, ammo nomoddiy sovg'alar yoqimli ajablanib bo'lishi mumkin - va siz tezda o'rganib qolganingizdan. Ular kompaniyaning asosiy faoliyati bilan bog'liq bo'lishi shart emas. yaxshi variant hamkor tadbirlarga - kontsertlarga, ko'rgazmalarga, konferentsiyalarga taklifnomalar bo'ladi. Masalan, GameStop video o'yinlarini sotuvchisi o'zining PowerUp Rewards dasturi a'zolariga Nascar poygalari va Comic-Con International chiptalarini taqdim etmoqda.

Bu, ayniqsa, innovatsion bo'lmagan bozorlarda muhim ahamiyatga ega. Misol uchun, Audiomania audio-vizual uskunalar chakana sotuvchisi 2010 yilda o'z segmentida birinchi bo'lib mijozlarga eski dinamik tizimlar bilan yangi asbob-uskunalar sotib olishda chegirma evaziga savdo qilish imkonini berdi. Chakana sotuvchi har qanday joyda sotib olingan audio tizimlarni qabul qiladi, lekin faqat 6 ta ma'lum brendlar va maksimal 5 yil oldin chiqarilgan. Kompaniya, shuningdek, Arslab dinamiklarini bepul sinovdan o'tkazishni taklif qiladi. Natijada, bir nechta buyurtma bergan Audiomania mijozlarining ulushi 2010 yildagi 40% dan 2015 yilda 55% gacha ko'tarildi.

MoneyMan mikromoliya tashkiloti, kreditni o'z vaqtida to'lash uchun bonus ballaridan tashqari, kompaniya haqida sharhlar va do'stlarni taklif qilish uchun ballarni ham to'playdi. 2014 yilda uning mijozlari shu tarzda 2 milliondan ortiq bonus oldilar (100 bonus ball 1 rublga teng).

Ammo siz nomoddiy mukofotlarga berilmaslik kerak. Ular faqat sodiqlik tizimining qo'shimcha elementi sifatida mavjud. "Tadqiqotlar davomida biz ko'pchilik odamlar haqiqiy pul olishni yaxshi ko'rishlarini aniqladik", deydi Bosh direktor"Keling, solishtiramiz" Internet xizmati Elizaveta Zaitseva. Uning mijozlari orasida chegirma va naqd pul bilan xaridlar eng ommabop bo'lib qolmoqda. Va chet elga sayohat qilish uchun polisni rasmiylashtirganlar uchun baxtsiz hodisalardan bepul sug'urta qilish taklifi, bu darhol moddiy manfaatlarni anglatmaydi, talab qilinmagan bo'lib chiqdi - dastur ishtirokchilarining atigi 40 foizi uni olish istagini bildirdi.

Pul bilan tajriba qiling

Chegirmalar va naqd pul berishdan tashqari, boshqa vositalar ham mavjud. Misol uchun, inqiroz davrida nafaqat mijozlarga bo'lib-bo'lib to'lash rejalarini taklif qilish foydalidir qimmat tovarlar va xizmatlar, balki arzon narxlarda. Obuv Rossii bunday dasturni 2009 yilda ishga tushirgan. U amalda bo'lgan vaqt mobaynida, ishtirok etgan 740 000 mijozlarning 60 foizi to'lov rejasidan bir necha marta foydalangan. “Inqiroz sharoitida narxlar oshib, uy xo'jaliklarining daromadlari pasayganda, bo'lib-bo'lib to'lash xizmati ayniqsa dolzarbdir. Qolaversa, ko‘pchilik xaridorlar do‘kon kassasi orqali to‘lovlarni amalga oshiradilar va pulni qaytarar ekan, unga bir necha bor tashrif buyurishadi, bu esa boshqa xarid qilish uchun asos borligini bildiradi”, - deydi direktorning jamoatchilik bilan aloqalar bo‘yicha o‘rinbosari Natalya Pauli. 2012 yilda Obuv Rossii chiqarilishi boshlandi naqd pul kreditlari allaqachon bo'lib-bo'lib to'lagan mijozlar. Har oy kompaniya ularni 120 million rubldan ortiq miqdorda tuzadi.

Qat'iylik muvaffaqiyat kaliti emas

Ko'pchilik o'sha paytda kerakli narsani olish uchun sodiqlik dasturiga ro'yxatdan o'tadi. Shundan so'ng ular a'zolikni unutishadi. Qiziqish yo'qolmasligi uchun siz muntazam ravishda kichik narsalarda dasturni yangilashingiz va o'zgartirishingiz kerak - bu mijozlar uni kuzatib borishga va yangi aktsiyalarga e'tibor berishga majbur qiladi. Bir oy ichida siz do'stlaringizga kompaniya haqida gapirganingiz uchun ikki baravar mukofot taklif qilishingiz mumkin (yo'naltiruvchi tizim), ikkinchisida - ijtimoiy tarmoqlardagi post uchun. Cheklangan vaqt uchun bir toifadagi xaridlarni ustuvor qilish mumkin. Misol uchun, Tinkoff Bank har chorakda ma'lum bir toifani taqdim etadi, buning uchun kattaroq naqd pul olinadi.

Yoki siz aksincha harakat qilishingiz mumkin, masalan, ma'lum vaqtdan keyin barcha to'plangan ballar va bonuslarni qayta o'rnatishingiz mumkin. Bu mijozlarni faolroq bo'lishga majbur qiladi. Masalan, Yakitoriya restoranlar tarmog'i orqali buyurtma berishda mobil ilova 25% chegirma beradi, bu ikki hafta davomida amal qiladi. Fix Price do‘konlar tarmog‘i mijozlari esa har oyda 1000 ball to‘plaganlarida (har bir xarid uchun bonuslar beriladi) qimmatbaho sovrin, masalan, avtomobil o‘yinida qatnashadilar. G'olib aniqlangandan so'ng, qolganlarning to'plangan ballari yonib ketadi. Mijozlarni qo'rqitmaslik uchun siz ularni asta-sekin bonuslardan mahrum qilishingiz mumkin: masalan, bir hafta o'tgach, chegirmani ikki baravar kamaytiring. Agar siz radikal usullarni xohlamasangiz, qisqa vaqt ichida xarid uchun kattaroq mukofot berishingiz mumkin. Bu ham mijozlarni rag'batlantiradi.

Mijoz-kompaniyalar bilan ijodiy bo'ling

Siz mijozni - yuridik shaxsni - go'zallik saloniga sertifikatlar yoki kontsertga taklifnoma bilan jalb qila olmaysiz. Ko'pincha, b2b kompaniyalari faqat chegirmalar va aktsiyalar bilan cheklanadi. Ammo yondashuv qanchalik ixtirochi bo'lsa, katta mijoz siz bilan uzoq vaqt qolish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Misol uchun, "Telfin" kompaniyasi 4 yil oldin o'z hamkorlari - abonentlari uchun taqdim etdi yuridik shaxslar- mashhur "Do'stni olib kel" sxemasining analogi. Ammo agar bir martalik bonus jismoniy shaxs uchun etarli bo'lsa, unda kompaniyalar bilan sizga ko'proq kerak bo'ladi foydali taklif. Shu sababli, Telfinning unga yangi mijozlar olib kelgan har bir hamkori ular tomonidan sarflangan oylik mablag'ning 20% ​​gacha oladi. Dastur to'rt yildan beri ishlaydi. Hozirda 93 ta kompaniya Telfin bilan ushbu sxema bo'yicha ishlamoqda va har oyda ularning soni 3-5 taga ko'paymoqda.

Sodiqlik dasturini panatseya sifatida qabul qilmang

Sodiqlik dasturi faqat sizning xizmatingiz raqobatchinikidan yomonroq bo'lmasa ishlaydi. Bunday holda, qo'shimcha bonuslar va chegirmalar mijozlarni sizni tanlashga undaydi.

Bir guruhda transport kompaniyalari 2015-yil boshidan “Nima-Qaerda” mijozning yuki “bosib o‘tgan” kilometrlari uchun bonuslar yig‘ib kelmoqda. Bonuslar uchun siz sovg'alar olishingiz mumkin - yangi smartfon yoki noutbukdan Tailandga sayohatgacha. Ushbu tizim joriy etilgandan so'ng, bitta mijozdan buyurtmalar chastotasi ko'rsatkichi o'rtacha 10-15% ga oshdi: agar ilgari ular turli kompaniyalarning xizmatlaridan foydalanishlari mumkin bo'lsa, endi ular bittasiga sodiq qolishadi. "Nima-qaerda" rivojlanish bo'limi boshlig'i Aleksandr Nikolaev o'z tajribasini quyidagicha yakunlaydi: "Biz o'zimiz uchun olgan asosiy saboq shundan iboratki, sodiqlik dasturi asosiy xizmatga qo'shimcha hisoblanadi. Agar mijoz sifat yoki narxdan qoniqmasa, sovg‘a olish imkoniyati yo‘l chetida qoladi”.

bonus dasturi- maxsus imtiyozlar bilan takroriy xaridlarni rag'batlantirish.

Agar chegirma xaridni rag'batlantirsa hozir, keyin bonus tizimi xarid hisoblanadi keyin.
Odatda bonus ballarda, kamroq tovarlarda beriladi. Bugun biz birinchi tur haqida gapiramiz.

Ballar- korxonaning ichki valyutasi.

Tasavvur qilaylik, biznes - bu siz egasi bo'lgan kichik davlat. Garchi siz barcha davlatlar uchun qoidalarga rioya qilishingiz kerak bo'lsa-da, lekin sizning xalqingiz nimani sotishi va yaratishi sizga bog'liq.

Shunday qilib, ballar davlatning ikkinchi valyutasi bo'lib ishlaydi faqat uning hududida.

U yerda asosiy bu butun dunyoda qo'llaniladi. Bu sizning mamlakatingizda ham, boshqa shtatlarda ham qabul qilinadi. Siz unga tovarlar uchun to'laysiz, xarajatlarni to'laysiz, ish haqi va soliqlarni to'laysiz. Bu pul.

Bormi sizning bu boshqa mamlakatlarda qabul qilinmaydi. Hamma ham unga to'lamaydi, faqat sodiq mijozlar va faqat sizning mamlakatingizda. Ular ushbu valyutani hisobvaraqlarida to'playdilar, keyin ular tovarlar uchun to'laydilar. Bu nuqtalar.

Xaridor voqealar uchun ball oladi: xarid fakti, xarid miqdori, xarid qilish chastotasi va hokazo. Ballarni tug'ilgan kunida, kunida olishi mumkin. Yangi yil chunki u ayol, dengizchi yoki opera xonandasi. Sizning davlatingizda valyutani nimaga va kimga berishni o'zingiz hal qilasiz.

Odatda korxonalar bonuslar o‘rniga chegirmalardan foydalanadilar, chunki bu oddiyroq va tushunarli.

Juda behuda. Va shuning uchun:

• Bonuslar tashriflar chastotasini oshiradi. Mijoz yig'ilgan ballarni sarflash uchun yana keladi.
• Bonuslar odamni ushlab turadi. Chegirmaga ega bo'lgan mijoz o'z foydasini shartnomadan qaytarib olgan, endi u sizga kerak emas. Bonuslar bilan u keyingi safar uni olib ketishi kerak.
• Bonuslar pulni ushlab turadi. Agar siz 5 foizlik chegirma o'rniga 5 ball (rubl) to'plasangiz, bu 5 rubl biznesda qoladi. Chegirma bilan siz haqiqiy pulni yo'qotasiz va haqiqiy pul eng likvid aktiv hisoblanadi.
• Bonuslar arzonroq. Ballarning 30 foizigacha mijozlar hisoblarida qoladi va sarflanmaydi. Bu biznesdagi pulni yanada tejaydi. Mijoz hech qachon oddiy chegirmani rad etmaydi, lekin ko'pincha bonuslarni sarflamaydi, aslida rad etadi.

Bonus dasturi ishlashi uchun kartalar chiqarilishi kerak, chunki. bonuslar ba'zi hisoblarga o'tkaziladi. Ammo bosmaxonaga yugurish shart emas: kartalar virtual bo'lishi mumkin va mijozning ma'lumotlariga (ism, telefon raqami) ko'ra ishlaydi. ichida bo'lishi mumkin.

Nazariy jihatdan xaridorlar iste'molning 3 darajasiga bo'linadi: eng yuqori, o'rta va eng past.

Tadqiqotlarga ko'ra, bonus dasturlari yuqori darajadagi va o'rta darajadagi boylar uchun qiziqish uyg'otadi. Eng yuqori daraja bonus dasturlarida eng past darajaga qaraganda 4 marta tez-tez qatnashadi. O'rta - ikkita.
Ammo chegirmalar bilan - munosabatlar teskari. "Bu erda va hozir" chegirmasi quyi sinf uchun eng qiziqarli, o'rta sinf uchun kamroq.

Har holda, yangi dastur hamma uchun foydali bo'ladigan tarzda ishlab chiqilishi kerak.

Bonus dasturini qanday hisoblash mumkin?

Bonus dasturlari bilan ishlash uchun siz rublni bonuslarga aylantirishingiz kerak, ya'ni. “valyuta kursi” qoidalarini yarating, xaridor qancha pul oladi.
2 yo'li bor:

• tomonidan ichki tizim ball
• Xaridning foizi sifatida (cashback)

Ichki ball tizimiga ko'ra

Tasavvur qiling-a, sizning ikki davlat chegarasida do'koningiz bor. Siz bir mamlakatda mahsulotni sotib olasiz va uni ikkalasining ham, boshqasining ham aholisiga sotasiz. Bu shuni anglatadiki, xarid bitta valyutaga, mahsulot esa ikkitaga ko'rsatilgan. Misolning soddaligi uchun bir mamlakatning valyutasi rubl, ikkinchisi esa nuqta bo'ladi.

Misol uchun, siz 50 rublga iPhone sotib oldingiz. Baho 50 foizni tashkil qiladi. Rubl uchun xaridorlar uchun narx 75 rublni tashkil qiladi.

Ballarni qanday baholaysiz?

DA haqiqiy hayot- aylantirish. Siz RBCni ochasiz, ball/rubl kursini topasiz va 1 rubl uchun 2 ball berilganligini aniqlaysiz. Shunga ko'ra, ballar uchun xaridorlar uchun iPhone narxi 150 ballni tashkil qiladi. Hammasi tushunarli.

Ammo muammo shundaki, kursni ixtiro qilish kerak, chunki uni tomosha qilish uchun hech qanday joy yo'q. Siz 1 rubl uchun 1 ball berishingiz mumkin, siz 0,5 ball berishingiz mumkin, 10 ball berishingiz mumkin ... siz hech narsa bilan cheklanmaysiz.

Misol uchun, siz 1 rublni 10 ball deb qaror qilasiz. Ballar bilan iPhone sotib olish uchun hisobingizda 750 ball to'plashingiz kerak. Va agar 1 rubl 1 ball bo'lsa, u holda iPhone 75 ball turadi.

Bunday bonus tizimining taniqli namunasi havo millaridir. Har bir dasturning o'ziga xos hisoblash, konvertatsiya qilish mantig'i, o'z almashinuv shartlari mavjud. Ba'zan millar 1 mil - 1 mil tezligida hisobga olinmaydi, lekin, masalan, 1 mil - 0,4 milya tezligida. Chunki har bir tashkilotchining o‘z iqtisodiyoti bor.

Xaridning foizi sifatida (cashback)

Printsip bir xil, ammo biroz oddiyroq. Endi siz ball stavkasini bilasiz. U 1 rublga teng - 1 ball va foiz sifatida qaytariladi.

Har bir xarid uchun, ma'lum bir mahsulot yoki narxlar ro'yxatidagi har qanday mahsulot bo'lsin, siz miqdorning foizini qancha qaytarish kerakligini hal qilasiz, ya'ni. mijozga naqd pul berish.

Ushbu mantiqqa ko'ra, banklar cashback beradi. Ammo xaridor istalgan joyda sarflashi mumkin bo'lgan bank cashbekidan farqli o'laroq, sizning naqd pulingizni faqat sizning joyingizda sarflash mumkin.

Misol uchun, siz 50 rubl turadigan sutga 10% chegirma berishni rejalashtirmoqdasiz. Har qanday joyda xarid qilish uchun mijozning cho'ntagida 5 rubl qoldiradigan chegirma o'rniga, siz ballarda 10% daromadni belgilashingiz mumkin. Aslida, naqd pul sotib olishning 10% ni tashkil qiladi. Sizning "davlatingiz" valyutasida.

Siz ba'zi narsalarga ko'proq va boshqalarga kamroq pul tikishingiz mumkin. Bularning barchasi inventar va biznes ehtiyojlariga bog'liq. Asbob ma'lum bir mahsulotning naqd pulini ko'paytirish orqali sotishni rag'batlantirishi mumkin.

VirtualPOS ushbu turdagi dasturiy ta'minot bilan ishlaydi. "Bonus dasturlari" bo'limida sozlang.

Bonus dasturining samaradorligini qanday baholash mumkin?

Ko'p yo'llar bor, ilmiy va unchalik emas. Siz o'zingizni ixtiro qilishingiz mumkin.

Mana bir nechta oddiylari:

1. Har bir mijozning daromadidagi o'zgarishlarni solishtiring. Misol uchun, mijoz oyiga 5000 xarajat qilgan bo'lsa, endi u 6000 sarflaydi.Avval sinovdan o'tayotgan ma'lumotlar bazasini o'lchashingiz kerak, keyin undagi bonus dasturini faollashtiring va yana o'lchab ko'ring. Agar o'lchov uchun asos bo'lmasa - har bir mijoz uchun o'rtacha. Agar biznes yangi bo'lsa - bozordagi o'rtacha ko'rsatkichga ko'ra.
2. Mijozlarning daromadlarini taqqoslash. Masalan, sodiqlik dasturisiz mijozlarning sarf-xarajatlarini unda ishtirok etuvchilarning xarajatlari bilan solishtiring. Yoki daromadlarni aʼzolar bilan solishtiring turli dasturlar sodiqlik. Masalan, chegirma va bonus.
3. Mijozlarning noroziligini solishtiring. Xarid qilishni to'xtatgan mijozlar sonini ko'ring va ularni bonus dasturida ishtirok etuvchi va qatnashmaydiganlarga bo'ling. Agar maqsad mijozlarni saqlab qolish bo'lsa, siz darhol ta'sirni ko'rasiz.
4. Daromadni yo'qotishni taqqoslash. Misol uchun, chegirmalarda qancha yo'qotdingiz va haqiqatan ham qancha ball yo'qotasiz. Matnning boshida biz ballarning 30% gacha sarflanmasligini aytdik, shuning uchun bonuslar (sotuvning bir xil darajasida) yanada foydali bo'lishi kerak.
5. Kohort tahlili, Look Alike, NPS va boshqa murakkab ko'rsatkichlar.

Natija:

• Bonus - bu sizning biznesingiz valyutasi. Moliyachi meni urgan bo'lardi, lekin idrok uchun siz buni shunday deb atashingiz mumkin.
• Bonus biznesdagi pulni tejaydi va chegirmadan farqli ravishda mijozni saqlab qoladi. Agar siz endi mijozga ishonmasangiz - ballardan foydalanmang, chegirma bering.
• Bonusning narxi bir rublga yoki ikkiga teng bo'lishi mumkin. Sizning biznesingiz uchun qulayroq bo'lgan narsa to'g'ri.
• Bonuslar o'rta sinfni yaxshi ko'radi. Agar siz moda kiyimlari, yaxshi kosmetika, soatlar, vino yoki original aksessuarlar sotsangiz, tinglovchilaringizga bonuslar yoqadi.
• Siz kampaniyaning samaradorligini boshqalar bilan solishtirganda ham, uning o'zi keltirgan foyda nuqtai nazaridan ham baholashingiz mumkin.
• Siz chegirma va bonus dasturlarini birlashtirishingiz mumkin. Lekin yaxshilab o'ylab ko'ring.
• Sog'lom fikrni eslang. Agar mahsulot va xizmat zaif bo'lsa, hech qanday sodiqlik dasturi baxt keltirmaydi.

• Tizim foydali bo'lishi kerak. Xarajatlar aylanma yoki yuqori marja hisobidan qoplanishi kerak, ya'ni - sotib olish narxi va xarajatlar past bo'lishi kerak. Bonus dasturi uchun sizga bonus dasturi kerak emas.
• Harakat vaqtini cheklang. Shunday qilib, siz oxirgi tashrif vaqtini qisqartirasiz va aylanmani tezlashtirasiz.
• Buxgalteringizdan bonuslarni hisobga olish haqida so'rang. Bu pul, lekin aslida emas. Mutaxassisdan yaxshi o'rganiladigan qonuniy cheklovlar mavjud.
• Dasturni tushunarli va adolatli qiling. Agar siz aldayotgan bo'lsangiz, mijozlar bunga javob berishni to'xtatadilar. Va ular boshqalarga aytadilar, ular shunday.
• Avtomatlashtirish tizimisiz bonus dasturini yaratishga urinmang.
• Yangi dasturni do'stlaringiz va eng sodiq mijozlaringizda sinab ko'ring. Bu xatosiz ishlashiga va hamma xursand bo'lishiga ishonch hosil qilish yaxshiroqdir.