Korxona misolida ulgurji savdoda marketing. Ulgurji savdoda marketingning xususiyatlari. "Unit" TD MChJ marketing faoliyatini takomillashtirish

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Tasnifi, shakllari va vazifalari ulgurji savdo; talabga muvofiq mahsulot taklifini tartibga solish. Xususiyatlari marketing faoliyati"Arlon" ALC korxonalari: xususiyatlar, tovarlarni taqsimlashda aloqalarni yaxshilash bo'yicha echimlarni tahlil qilish.

kurs qog'ozi, 2011-03-14 qo'shilgan


Ulgurji savdoning asosiy funktsiyalarini o'rganish: sotish va rag'batlantirish, sotib olish va shakllantirish mahsulot assortimenti, tovarlarning katta partiyalarini kichiklarga bo'lish, tavakkal qilish. Ulgurji sotuvchilarning tasnifi. Ulgurji savdoda marketing yechimlari.

referat, 04.02.2010 qo'shilgan


Ulgurji savdoning mohiyati va asosiy vazifalari. Tovarlarning ulgurji savdosini tashkil etish va texnologiyasi. Ulgurji savdo korxonalari, ularning turlari va turlarining xususiyatlari. Mahsulotlarni sotish sxemalari. Ulgurji savdoda sotish shakllari, uning samaradorligini tahlil qilish.

taqdimot, 26/10/2016 qo'shilgan


Ulgurji savdoning tasnifi. Tovar zahiralarini jamlash va saqlash. Mintaqaviy va tarmoq bozorlari. Ulgurji savdo shakllari va vazifalari. Ulgurji savdoda tovarlarni bevosita va bilvosita sotish. Tovarlarning bilvosita ulgurji savdosidagi tijorat shakli.

nazorat ishi, 03/01/2012 qo'shilgan


Tur sifatida savdo tadbirkorlik faoliyati, uning o'ziga xosligi va normativ-huquqiy tartibga solish, taqsimlash sohalari. Ulgurji savdoning xususiyatlari, uning mohiyati va ahamiyati. Ulgurji korxonalarning turlari, ularning taqsimlash jarayonidagi roli.

muddatli ish, 24.12.2010 qo'shilgan


Ulgurji savdo tushunchasi, mazmuni va turlari. O'rta korxonalar tomonidan tovarlarni ulgurji sotish usullari. Rossiya va Rostov viloyatida ushbu sohaning rivojlanishi. Monitoring tijorat faoliyati o'rta korxonalar ulgurji savdosi, uni takomillashtirish yo'llari.

dissertatsiya, 12/06/2015 qo'shilgan


Marketing faoliyati sohasida menejment tushunchasi va asosiy mazmuni, bu jarayonga yondashuvlar, amaliy samaradorlikni baholash mezonlari. Ulgurji savdo korxonasida marketingni boshqarishning xususiyatlari, muammolari va takomillashtirish yo'llari.

muddatli ish, 11/10/2014 qo'shilgan


Ulgurji savdoda tijorat faoliyatining xususiyatlari. Ulgurji savdo korxonalarining turlari va turlari, ularning vazifalari va vazifalari. Tovarlarning ulgurji savdosini tashkil etish. Ishni optimallashtirish yo'nalishlari ulgurji korxona"Nord Fish" MChJ tovarlarini sotib olish va sotish uchun.

muddatli ish, 24/04/2015 qo'shilgan

Ulgurji savdo kompaniyasi yoki ulgurji savdo bilan shug'ullanuvchi ishlab chiqaruvchining pozitsiyasi sezilarli darajada tanlangan marketing strategiyasiga, marketing siyosatiga va uning tabiatiga bog'liq. marketing yechimlari.

Korxonaning savdo faoliyati sohasidagi marketing strategiyalari eski bozorda sotishni kengaytirish, yangi bozorlarga chiqish, yangi savdo kanallarini loyihalashda, masalan, qachon. eski tizim marketing endi samarali emas.

Marketing faoliyatida korxona raqobatchi firmalar bilan muqarrar ravishda duch keladi va ba'zida u o'zining tarqatish kanallari (gorizontal yoki vertikal turlari) o'rtasida raqobatni ta'minlaydi.

Tashqi raqobatchilarga nisbatan raqobat strategiyasi yoki hamkorlik strategiyasi ishlab chiqilmoqda. Raqobat strategiyasini tanlashda korxona raqobat turini (narx, narx bo'lmagan) belgilaydi va raqobatchilarning xatti-harakatlarini bashorat qiladi.

Raqobatbardoshlik ko'lami jahon bozoriga, ma'lum bir mamlakat bozoriga, bir shahar ichida, bir yoki bir nechta segmentlarda tarqalishi mumkin. Nihoyat, o'rni egalik qilish uchun kurash bo'lishi mumkin.

Savdo faoliyatida marketing strategiyalarini amalga oshirish uzoq vaqtni, katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi, chunki, qoida tariqasida, sotishga investitsiyalar talab qilinadi.

Ulgurji sotuvchi tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlari uchta eng muhim sohani qamrab oladi:

savdo bozorining professional sub'ektlarini tadqiq qilish: raqobatchilar, chakana savdo tarmog'i, tovarlarning boshqa xaridorlari, masalan, restoran ovqatlanish tizimi, kafelar, ulgurji va chakana bozorlarda faoliyat yurituvchi kichik ulgurji sotuvchilar va boshqalar;

iste'molchilar - aholidan talab qilinadigan tovarlar to'g'risida, turli markalardan norozilik darajasi to'g'risida ma'lumot olish uchun ularni o'rganish;

xaridlar bilan bog'liq o'z muammolarini hal qilish uchun etkazib beruvchilarning bozor tadqiqotlari.

Boshqa tadqiqotlar kompaniyalarning strategik maqsadlari asosida amalga oshirilishi mumkin.

Marketing tadqiqotlarini tashkil etish marketologlarning malakasi va mavjudligiga bog'liq. Ular yo'q bo'lganda, uchinchi tomon tadqiqotchilari jalb qilinishi mumkin yoki oldingi tadqiqotlar asosida marketing firmasi tomonidan tuzilgan tayyor hisobotni sotib olish mumkin.

Yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan tovarlarning iste'mol sifatini baholash uchun turli xil eksperimental tadqiqotlar o'tkazish mumkin.

Bozor segmentatsiyasi ulgurji korxonaning majburiy marketing funktsiyasidir. Masalan, tanlash uchun maqsadli segmentlar professional xaridorlar va aholining turli qatlamlarining xarid qilish afzalliklari va ularning etkazib beriladigan tovarlarga munosabatini bilish.

Professional savdo bozori quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlarga bo'linadi: sotib olish hajmi, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, o'tkazilgan narx siyosati va hokazo.

Agar iste'molchi jamoatchilik bo'lsa, unda har xil ball kartalari, ular orasidan eng yaxshi tavsiflovchilarini tanlash iste'mol segmenti(ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar).

Sotib olish marketingi yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi.

Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:

iste'molchi tomonidan talab qilinadigan tovarlarni sotib olish;

xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak (chegirmalar olish, to‘lovni kechiktirish hisobiga);

sifatsiz tovarlar bo'lsa, ulgurji sotuvchi uni almashtirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi korxona xom ashyo, butlovchi qismlarni sotib olishni, shuningdek, ishlab chiqarilgan mahsulotning zarur sifatini hisobga olgan holda amalga oshiradi. Xarid qilish jarayoni bir qator ketma-ket bosqichlardan iborat:

• a) aniq mahsulotga, aniq brendga bo'lgan ehtiyojni uning miqdorini belgilash bilan aniqlash;
• b) bitta etkazib beruvchidan sotib olish maqsadga muvofiq bo'lgan assortimentga bo'lgan ehtiyojni aniqlash;
• v) etkazib beruvchilarni baholash va ular bilan muzokaralar olib borish uchun dastlabki asosni tashkil etuvchi mezonlarni aniqlash (iqtisodiy, marketing, texnik, logistika talablari);
• d) etkazib beruvchilarni usullar bo'yicha izlash va tahlil qilish marketing tadqiqotlari bozor;
• e) yetkazib beruvchilarni tanlash va ular bilan muzokaralar tashkil etish;
• e) sinov buyurtmalarini joylashtirish;
• g) natijalarni baholash;
• z) uzoq muddatli shartnoma shartnomalarini tuzish.

Biz etkazib beruvchilarga qo'yiladigan asosiy talablarni shakllantirishimiz mumkin:

• * mashhurlik savdo belgisi;
• * ishonchlilik;
• * mavjudligi;
• * qiziqish qo'shma ish;
• * o'z mahsulotlarini ilgari surishda marketingning rolini tushunish;
• * minimal etkazib berish muddati;
• * xavfning ulushini o'z zimmasiga olish, masalan, transport bilan bog'liq.

Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya bitta etkazib beruvchini tanlash (buyurtmalarning kontsentratsiyasi printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarning tarqalishi printsipi) to'g'risida qaror qabul qiladi.

Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi sizga olish imkonini beradi katta chegirmalar kattaroq buyurtma tufayli. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji kompaniya yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.

Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tezda moslashish qobiliyatini cheklaydi.

Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar olish orqali qo'shimcha foyda olish uchun ishlatilishi mumkin.

Ulgurji kompaniyaning marketing logistikasi xaridlar marketingi va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishdan iborat. Boshqalar kabi korxona tuzilmalari ga qaratilgan marketing yondashuvi logistika xizmatlari o'z ishlarida chakana sotuvchilarning ulgurji sotuvchilarga qo'yadigan o'ziga xos xatti-harakatlari va talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.

Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniyaning do'konlarga eng yaqin savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni o'zi sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, hududiy omborlarga tovarlarni etkazib berish.

Tarqatish tizimidagi marketing yechimlari mahalliy va mintaqaviy bozorlarda rejalashtirilgan tovarlar hajmini amalga oshirishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan.

Sotishni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.

Savdo marketingi yechimlari butun marketing kompleksini qamrab oladi.

mahsulot liniyasi qarori

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak.

Moliyaviy tomondan nuqtai nazarlari, assortimentni shakllantirish tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foydani hisobga olgan holda amalga oshiriladi.

Assortimentning kengayishi bir necha sabablarga ko'ra amalga oshiriladi, jumladan:

asosiy assortimentning ayrim mahsulotlari uchun qo'shimcha mahsulotlar (to'ldiruvchi mahsulotlar) bo'lishi kerak;

ulgurji kompaniyaning ushbu assortimentga ega bo'lgan faoliyati foydasiz (kichik tovar aylanmasi);

boshqa marketing vazifalari hal etiladi: yangi mahsulotlar ilgari suriladi, kompaniya yirikroq chakana segmentlarga o'tadi va hokazo.

Narxlar bo'yicha qaror.

Aksariyat hollarda ulgurji kompaniya bilan shartnoma tuzishda asosiy omil narx, tovarlar sifati va to'lov shartlari hisoblanadi.

Shuning uchun ulgurji narx ushbu mahsulotga bo'lgan talabning xususiyatini va raqobatchilarning narx takliflarini hisobga olgan holda do'kon uchun foydali bo'lishi kerak.

Savdo kanali qarori.

Usullar va tarqatish kanallari bo'yicha qarorlar uchun variantlar ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda amalga oshiriladi.

Ulgurji kompaniyaning savdo tuzilmasining katta afzalligi qisqa vaqt ichida chakana savdo tarmog'iga tovarlarni kichik partiyalarda etkazib berish qobiliyatidir. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

ULTJUR SOTISHDA MARKETING

Kirish

Ulgurji savdoning mohiyati

Ulgurji vositachilar

Adabiyot.

KIRISH

Zamonaviy bozor iqtisodiyoti marketing vositalariga asoslangan ishlab chiqarishni iste'molga moslashtirishning moslashuvchan tizimidir. Uning mexanizmi muayyan iqtisodiy institutlar va birinchi navbatda, tovarlar yoki xizmatlarni sotish aktlariga asoslangan vositachilikning yaxlit tizimi faoliyati orqali amalga oshiriladi.

Savdo rivojlanishining ichki tarixi shuni ko'rsatadiki, faqat 30-yillarning boshlarida, xalq xo'jaligida xususiy tadbirkorlik faoliyati to'xtatilgandan so'ng, milliy statistika toifalarni - ulgurji va chakana savdoni ijtimoiy jihatdan aniqlab, ularning konseptual mazmunini belgilab berdi. Oldingi davrda savdoning ulgurji va chakana savdoga bo'linishining aniq iqtisodiy belgisi deyarli yo'q edi.

An'anaviy ravishda ulgurji deb ishoniladi - bu nisbatan katta lotlarda sotuv boʻlib, standart oʻlcham yoki miqdordan farq qiluvchi qisqartirilgan lotlarni boʻlish va sotish chakana hisoblanadi.

Chakana savdodan farqli o'laroq, ulgurji savdo deyarli har doim tovarlarning partiyaviy xususiyati bilan bog'liq bo'lib, ularning bozorga harakatining dastlabki bosqichida vositachilik qiladi. Boshqa har qanday belgi, xususan, shaxsiy yoki sanoat iste'moli uchun tovarlar harakati, keyinchalik qayta sotish uchun tarqatish tarmog'ida tovarlarni qabul qilish va boshqalar aslida mavjud emas edi. Rossiyada amaldagi me'yoriy hujjatlarda "ulgurji savdo" tushunchasining aniq ta'rifi yo'q. Shu bilan birga, hech qanday me'yoriy hujjat minimal etkazib berish partiyasining majburiy hajmini tartibga solmaydi va hisob-kitoblar tartibi belgilanmagan.

Aynan shu davrda mamlakatimizda xususiy tadbirkorlik faoliyati amaliyotining rad etilishi munosabati bilan statistik yangiliklar (buxgalteriya hisobi uchun) ulgurji va chakana savdoning kontseptual mazmunini belgilab berdi. Keyinchalik qayta sotish uchun tovarlarni sotish ulgurji savdo deb nomlandi va shaxsiy, shaxsiy iste'mol uchun tovarlarni sotish - chakana savdo th.

1. ULJI SAVDONING MOHIYATI

Jahon amaliyotida ulgurji savdoning quyidagi turlari aniqlangan:

Birjalar, yarmarkalar, auktsionlar, ulgurji oziq-ovqat bozorlarini o'z ichiga olgan ulgurji xarid tarmog'i orqali savdo qilish. Don, paxta, jun, metall, metallolom kabi saqlash uchun ekinlar, xom ashyo va boshqa tovarlarni sotib oladi. Narxlarning o'zgarishi bilan bog'liq xavfni kamaytirish uchun bozor kon'yunkturasining o'zgarishini (birjalar, ko'rgazmalar, auktsionlar) doimiy ravishda kuzatib borish kerak;

To'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarish aloqalari orqali savdo. Odatda ishlab chiqarish jarayonining ikkita ketma-ket bosqichini bog'laydi; qora metallar va po'lat savdosida alohida ahamiyatga ega;

Xom ashyo va materiallarning ulgurji savdosi. Ulgurji savdoning ushbu turi, o'z navbatida, quyidagilarni o'z ichiga oladi:

tovarlarni markazlashtirilgan holda yetkazib berish bilan ulgurji savdo. Ulgurji sotuvchi chakana sotuvchilarni tovarlar bilan ta'minlaydi, shuningdek ularga keng qamrovli xizmatlar ko'rsatadi;

Yetkazib beruvchidan tovarlarni qabul qilish bilan ulgurji savdo. Ulgurji, chakana sotuvchi yoki yirik iste'molchining mijozi tovarlarni o'zlari oladi;

Ulgurji "Cash-and-Carry" tovar xaridor tomonidan qabul qilinishi va tashishdan oldin naqd pul to'lash bilan (o'z-o'ziga ulgurji xizmat ko'rsatish). Bu tur ulgurji savdo o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish usulidan foydalangan holda o'z buyurtmalarini omborda to'ldiradigan doimiy iste'molchilarga (chakana sotuvchilar, restoran va oshxonalar egalari) amalga oshiriladi. Tovar uchun to'lov naqd pulda (naqd pulda) amalga oshiriladi, mijoz tovarni yuklaydi va eksport qiladi (tashiladi) mustaqil ravishda (o'z-o'zini etkazib berish). Misol uchun, chakana sotuvchi har kuni mustaqil ravishda markaziy bozorda zarur kunlik sabzavot va mevalarni sotib olishi mumkin. Shunga o'xshash operatsiya restoranlar tomonidan amalga oshiriladi, bozorlarda ko'plab sabzavot, baliq, go'sht va hokazolarni sotib oladi;

Racklardan ulgurji savdo (Rack Jobber). Yirik chakana sotuvchilar ulgurji sotuvchiga javon yoki javonli joy beradi. Savdogar o'z mablag'lari hisobidan tokchalarni joriy to'ldirishni, qoida tariqasida, oddiy tovarlar bilan amalga oshiradi va sotilmagan tovarlarni qaytarib oladi. Shunday qilib, u chakana sotuvchining yukini engillashtiradi va uning assortimentini to'ldiradi. Ulgurji savdo toifasi "tovar yoki xizmatlarni qayta sotish yoki professional foydalanish maqsadida ularni sotib olganlarga sotish bo'yicha har qanday faoliyat" deb ta'riflanadi.

Shu bilan birga, tovarlarni taqsimlashda ulgurji bo'linmaga ega bo'lishning maqsadga muvofiqligi ulgurji savdogarlarning savdo jarayonining samaradorligini ta'minlashi bilan oqlanadi. Bunday samaradorlikka quyidagilar sabab bo'ladi: birinchidan, cheklangan moliyaviy resurslarga ega bo'lgan kichik ishlab chiqaruvchi to'g'ridan-to'g'ri marketing tashkilotini yarata olmaydi va qo'llab-quvvatlay olmaydi; ikkinchidan, ishlab chiqaruvchi yetarli kapitalga ega bo‘lgan taqdirda ham mablag‘larni ulgurji savdoni tashkil etishga emas, balki ishlab chiqarishni rivojlantirishga yo‘naltirishni afzal ko‘radi; uchinchidan, ulgurji sotuvchilar faoliyatining samaradorligi, albatta, faoliyat doirasi, chakana savdo sohasida ishbilarmonlik aloqalarining ko'pligi va ularning maxsus bilim va ko'nikmalarining mavjudligi tufayli yuqori bo'ladi; To'rtinchidan, keng assortimentdagi mahsulotlar bilan shug'ullanadigan chakana sotuvchilar ko'pincha turli ishlab chiqaruvchilarning qismlarga emas, balki bir ulgurji sotuvchidan butun to'plamni sotib olishni afzal ko'radilar.

Bitimlarda ishtirok etuvchi kontragentlar uchun ulgurji savdoning ahamiyati shundan iboratki, ulgurji savdo ishlab chiqaruvchilar uchun quyidagi afzalliklarni beradi:

Savdo organlarini tushiradi. Ko'p schyot-fakturalar, schyot-fakturalar, buxgalteriya yozuvlari va inkasso xatlarini berishning hojati yo'q. Sotish xarajatlari kamayadi, chunki ko'p sonli chakana sotuvchilar o'rniga faqat kichik miqdordagi yirik ulgurji sotuvchilarga etkazib beriladi.

Imkoniyatlardan foydalanishdagi tebranishlarni kamaytiradi. Ulgurji sotuvchi buyurtmalarni bir necha oy oldin beradi. Shuning uchun ishlab chiqaruvchi korxona uzoq muddatli rejalashtirishni amalga oshirishi mumkin. Shunday qilib, ishlab chiqarish maydonlarini yuklash yanada bir xil bo'ladi va ishlab chiqarish - yanada oqilona; ishlab chiqarish xarajatlari kamayadi.

Mahsulotlarni omborda saqlash bilan bog'liq xavfni kamaytiradi. Ishlab chiqaruvchi ulgurji sotuvchi tomonidan buyurtma qilingan tovarlarni ishlab chiqarilgandan so'ng darhol jo'natish imkoniyatiga ega.

Moliyaviy afzallik shundaki, qoida tariqasida, ulgurji sotuvchi qisqa vaqt ichida to'lovlarni oldindan naqd pulda to'lash uchun chegirmadan foydalangan holda yoki veksellarni chiqarish orqali amalga oshiradi. Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi ishlab chiqarishni davom ettirish uchun zarur bo'lgan bepul mablag'larni oladi.

Ulgurji tarqatish kanallarining mavjudligi chakana sotuvchilar uchun katta foyda keltiradi:

Xaridlarni tashkil qilishni osonlashtiradi. Ishlab chiqaruvchilarning ko'p sonli takliflaridan ulgurji sotuvchi eng foydalilarini tanlaydi, ularni bitta buyurtmaga birlashtiradi va shu bilan chakana sotuvchiga tanlashni osonlashtiradi.

Shoshilinch va kichik hajmdagi etkazib berish ta'minlanadi. Chakana sotuvchi istalgan vaqtda eng qisqa vaqt ichida va o'zboshimchalik bilan oz miqdorda tovarlarni zaxiralashi mumkin. Katta zaxiralarni saqlashning hojati yo'q va xavf kamayadi.

Kredit yordami ko'rsatiladi. Ko'p yillik biznes aloqalari tajribasi ulgurji sotuvchiga chakana sotuvchining kreditga layoqatliligini baholash va unga tegishli kredit yordamini ko'rsatish imkoniyatini beradi. Tovarlarni sotishni tashkil etish bo'yicha xizmatlar ko'rsatadi.

Ulgurji sotuvchilarning ruxsat beruvchi funktsiyalari quyidagilarga qisqartiriladi:

1 Savdo va reklama. Ulgurji sotuvchilar ishlab chiqaruvchiga nisbatan arzon narxlarda ko'plab kichik mijozlarga erishishga yordam beradigan savdo guruhiga ega. Ulgurji sotuvchi ko'proq ishbilarmonlik aloqalariga ega va ko'pincha xaridor unga uzoqdagi ishlab chiqaruvchilardan ko'ra ko'proq ishonadi.

2. Xaridlar va mahsulot assortimentini shakllantirish. Ulgurji sotuvchi mahsulotlarni olib, kerakli assortimentni shakllantirishga qodir, bu esa mijozni jiddiy qiyinchiliklardan xalos qiladi.

3. Yirik tovar partiyalarini mayda qismlarga ajratish. Ulgurji sotuvchilar xaridorlarga tovarlarni vagonlarda sotib olish va katta partiyalarni mayda qismlarga ajratish orqali xarajatlarni tejash imkonini beradi.

4. Ombor xo‘jaligi . Ulgurji sotuvchilar tovar-moddiy zaxiralarni saqlashadi, bu esa etkazib beruvchilar va iste'molchilarning tegishli xarajatlarini kamaytirishga yordam beradi.

5. Transport. Ulgurji sotuvchilar tovarlarni tezroq etkazib berishadi, chunki ular ishlab chiqaruvchilarga qaraganda mijozlarga yaqinroqdir.

6. Moliyalashtirish. Ulgurji sotuvchilar o'z mijozlarini kredit bilan ta'minlash orqali moliyalashtiradilar va shu bilan birga o'z etkazib beruvchilarini oldindan buyurtma berish va o'z vaqtida to'lash orqali moliyalashtiradilar.

7. Tavakkalchilikni qabul qilish. Tovarga egalik huquqini o'z zimmasiga olish va o'g'irlik, shikastlanish, buzilish va eskirish xarajatlarini o'z zimmasiga olgan holda, ulgurji sotuvchilar xavfning bir qismini o'z zimmalariga oladilar.

8. Bozor haqida ma'lumot berish. Ulgurji sotuvchilar o'z etkazib beruvchilari va mijozlariga raqobatchilarning faoliyati, yangi mahsulotlar, narxlarning o'zgarishi va boshqalar haqida ma'lumot beradi.

9. Boshqaruv va konsalting xizmatlari. Ulgurji sotuvchi chakana sotuvchilarga sotuvchilarni o'rgatish, do'konlarning joylashuvi va displey dizaynida ishtirok etish, buxgalteriya hisobi va inventarizatsiya tizimini tashkil etish orqali o'z faoliyatini yaxshilashga yordam berishi odatiy hol emas. So'nggi yillarda ulgurji savdoning o'sishiga iqtisodiyotdagi bir qancha muhim tendentsiyalar yordam berdi: 1) tayyor mahsulotning asosiy foydalanuvchilaridan uzoqda joylashgan yirik korxonalarda ommaviy ishlab chiqarishning o'sishi; 2) olingan aniq buyurtmalarni bajarmaslik uchun ishlab chiqarish hajmini kelajakda oshirish; 3) oraliq ishlab chiqaruvchilar va foydalanuvchilar darajasining ko'payishi va 4) tovarlarni miqdori, qadoqlash va boshqalar bo'yicha oraliq va oxirgi foydalanuvchilarning ehtiyojlariga moslashtirishga bo'lgan ehtiyojning ortishi.

Assortiment ulgurji savdoning quyidagi turlarini ajratib turadi:

Keng assortimentdagi tovarlarning ulgurji savdosi. Turli xil mahsulot guruhlarining keng va chuqur assortimentida iste'molchi o'z talabiga javob beradigan taklifni topadi. Masalan, oziq-ovqat mahsulotlarining ulgurji savdosi;

Ixtisoslashgan ulgurji savdo. Ulgurji sotuvchi bir mahsulot guruhining har xil sifatli tovarlarning kichik, ammo chuqur assortimentini tashkil qiladi va shu bilan iste'molchiga tovarlarning keng tanlovini taqdim etadi.

2. ULTURTI sotuvchilar

Vositachilar - ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha bo'lgan yo'lda ma'lum bir tovar yoki xizmatga bo'lgan huquqni boshqa birovga o'z zimmasiga oladigan yoki o'tkazishga yordam beradigan firma yoki jismoniy shaxslar. Aylanma sohasida vositachilardan foydalanish, birinchi navbatda, ishlab chiqaruvchilar uchun foydalidir. Bunday holda, ular mahsulot sotishda manfaatdor tomonlarning cheklangan doirasi bilan shug'ullanishlari kerak. Bundan tashqari, tovarlar to'g'ridan-to'g'ri savdo bozoriga o'tganda ularning keng mavjudligi ta'minlanadi. Vositachilar yordamida ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni kamaytirish mumkin.

Ta'minot va marketing tashkilotlari, yirik ulgurji bazalar, birja tuzilmalari, savdo uylari va do'konlar vositachi bo'lishi mumkin. Vositachilardan foydalanishning asosiy sabablari orasida quyidagilar mavjud:

Tovar aylanmasi jarayonini tashkil etish muayyan moliyaviy resurslarning mavjudligini talab qiladi;

Mahsulot taqsimotining optimal tizimini yaratish sizning mahsulotingiz uchun bozor sharoitlari, savdo va tarqatish usullari sohasida tegishli bilim va tajribaning mavjudligini talab qiladi.

Vositachilar o'zlarining aloqalari, tajribasi va ixtisosligi tufayli tovarlarning keng mavjudligini ta'minlash va ularni maqsadli bozorlarga olib chiqish imkonini beradi.

Ulgurji savdo tovar yoki xizmatlarni ularni qayta sotish yoki professional foydalanish maqsadida sotib olganlarga sotishdan tashqari har qanday faoliyatdir.

Korxonalar ishlab chiqarish vositalarini o'z ehtiyojlari va to'lov qobiliyatiga qarab sotib oladi. Ulgurji savdo oxirgi iste'molchilarga sotish bilan bog'liq emas. Shuning uchun ulgurji savdoda mahsulot bir necha marta, avval hududiy, keyin esa mahalliy miqyosda, chakana savdoda esa bir marta sotilishi mumkin.

Ulgurji savdo quyidagi funktsiyalarni bajaradi:

• sotish va reklama qilish;
• xaridlar va mahsulot assortimentini shakllantirish;
• tovarlarning katta partiyalarini mayda qismlarga ajratish;
• omborxona;
• transport;
• moliyalashtirish;
• xavfni qabul qilish;
• boshqaruv xizmatlari va konsalting xizmatlari.

Ulgurji savdo tizimida marketing vazifalari Jadvalda keltirilgan. 8.4.

8.4-jadval

Ulgurji savdoda marketing vazifalari

Yo'nalish
Marketing strategiyalarini ishlab chiqish	Bozor ulushini saqlab qolish va oshirish. Marketing kanali dizayni. Raqobatbardosh xulq-atvorni rivojlantirish
Marketing tadqiqotlarini o'tkazish	Professional savdo bozorini o'rganish. Raqobatchilarni o'rganish. Kichik ulgurji va chakana savdo tarmoqlarini o'rganish. Iste'molchilarni o'rganish. Yetkazib beruvchilar bozori tahlili
Bozor segmentatsiyasi	Professional vositachi xaridorlarning segmentatsiyasi. Iste'molchi segmentatsiyasi. Maqsadli bozor segmentlarini tanlash
Sotib olish marketingi	Mahsulotga bo'lgan talabning tabiati va xarid talablari o'rtasidagi bog'liqlikni aniqlash. Yetkazib beruvchilarni marketing baholash. Xarid siyosatini ishlab chiqish
Marketing logistikasi	Ulgurji sotuvchining tarqatish tizimining logistika tuzilishiga xaridorlarning talablarini aniqlash. Savdo logistikasi sohasida raqobatdosh ustunliklarni izlash
Merchandaysingni tashkil etish	Ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan merchandayzingni tashkil etish. Ulgurji kompaniya tashabbusi bilan merchandayzingni tashkil etish
Savdo marketingi yechimlari	Ulgurji kompaniyaning narx siyosati. Tovar va assortiment siyosati. Sotish siyosati. Xizmat siyosati. Aloqa siyosati
Savdo tizimining marketing auditi	Chakana savdo da'volari bilan ishlashni tashkil etish. Xaridorlarning da'volari bilan ishlashni tashkil etish. Savdo marketingi auditi dasturini ishlab chiqish

Ulgurji savdoning asosiy shakllari jadvalda keltirilgan. 8.5.

8.5-jadval

Ulgurji savdo shakllari

Ulgurji savdo shakli	ning qisqacha tavsifi
Raqobatli savdo	Potentsial sotuvchilar sotib olishning barcha shartlarini, shuningdek, mahsulot yoki xizmatning xususiyatlarini yozma ravishda belgilaydigan va xaridor eng yaxshi takliflarni tanlaydigan tashkillashtirilgan savdo shakli. Savdoning ushbu shakli sotuvchilar xaridor uchun raqobatlashadigan umumiy bozor holatini ifodalaydi. Savdolar ochiq va yopiq
auktsion savdosi	Bu mahsulotni sotishning bir usuli bo'lib, sotuvchi maksimal foyda olishni istab, sotuvda qatnashgan ko'plab yoki bir nechta xaridorlarning raqobatidan foydalanadi. Kim oshdi savdosi sotuvchi tomonidan o'tkazilishi shart emas. Qoidaga ko'ra, u o'z tovarini sotishni kim oshdi savdosi bilan shug'ullanadigan vositachi firmaga topshiradi. Auktsion - ochiq kimoshdi savdolari asosida tovar va boshqa qimmatbaho narsalarni sotishni tashkil etish shakli. Kimoshdi savdosiga yirik partiyalar ham, alohida buyumlar ham taklif qilinishi mumkin. O'tkazilayotgan kim oshdi savdosining xususiyatiga qarab, uning shakli ulgurji yoki chakana savdoga tegishli bo'lishi mumkin.
ulgurji yarmarkalar	Ularning asosiy maqsadi ishlab chiqaruvchi va uning tovarlarini iste'mol qilish yoki keyinchalik qayta sotish maqsadida sotib olishdan manfaatdor bo'lgan korxonalar o'rtasida bevosita aloqalarni o'rnatishdir. Ulgurji yarmarkalarda qatnashishi mumkin: ulgurji va ishlab chiqarish korxonalari, kooperativ tashkilotlar va individual xususiy firmalar
barter bitimlari	Tovar ishlab chiqaruvchisi va iste'molchisi o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri tovar ayirboshlash (yoki mahsulotning o'zaro almashinuvi pul to'lovisiz amalga oshiriladigan savdo operatsiyalari turi). Bunda ayirboshlash nisbatlari jahon yoki ichki bozorda ayirboshlanadigan tovarlar narxlarining nisbati, mahsulot sifati va ularni yetkazib berish shartlarini hisobga olgan holda belgilanadi. Jahon amaliyotida barter operatsiyalari keng tarqalgan emas va tovar aylanmasining 2% ni tashkil qiladi.
Tovar birjalari	Bular ulgurji bozorni oldindan belgilangan joyda va belgilangan qoidalarga muvofiq ma'lum bir vaqtda o'tkaziladigan ochiq kim oshdi savdolarini o'tkazish yo'li bilan tashkil etuvchi tashkilotlardir. Birjada operatsiyalarning ikkita asosiy turi mavjud: real tovarlar bo'yicha operatsiyalar va shoshilinch (kelajakdagi) bitimlar. Xalqaro birja faoliyatining eng muhim markazlari AQSH va Angliyada toʻplangan. So'nggi paytlarda Yaponiyada birjalarning roli oshdi. Xalqaro valyuta aylanmasining qariyb 98 foizi ushbu uch davlat hissasiga to‘g‘ri keladi

Ulgurji faoliyatni tashkil etishning quyidagi toifalari mavjud: ulgurji faoliyat ishlab chiqaruvchilar; tijorat ulgurji faoliyati; agentlar va brokerlar (8.3-rasm).

Guruch. 8.3.

Keling, ularni batafsil ko'rib chiqaylik.

Ishlab chiqaruvchilarning ulgurji faoliyati. Bunday holda, ishlab chiqaruvchilar o'zlari vositachilarni jalb qilmasdan barcha ulgurji funktsiyalarni bajaradilar. Ishlab chiqaruvchilarning ulgurji savdosi savdo ofislari va filiallari orqali amalga oshiriladi. Savdo ofislari odatda ishlab chiqarish binolarida yoki savdo bozori yaqinida joylashgan va tovarlarni saqlamaydi. Ishlab chiqaruvchining filiallarida nafaqat mahsulotlarni sotish, balki ularni saqlash uchun ham sharoitlar mavjud. Tovar ishlab chiqaruvchilar tomonidan zaxiralar, savdo va reklama nazoratini kuchaytirish maqsadida filial va savdo ofislari ochiladi.

Ulgurji savdo faoliyati. Tijorat ulgurji tashkilotlari o'zlari ishlayotgan tovarlarga egalik huquqini oladilar. Faoliyat sohasiga qarab ularni turlicha atash mumkin: ulgurji sotuvchilar, distribyutorlar, savdo uylari.

Tijorat ulgurji tashkilotlari:

• to'liq xizmat ko'rsatish aylanishi bilan;
• cheklangan xizmat muddati bilan.

To'liq xizmat ko'rsatish tsikliga ega bo'lgan ulgurji savdo tashkilotlari to'liq xizmatlarni taqdim etadilar:

• ma'lum bir joyda bir qator mahsulotlarni to'plash;
• savdo kreditini taqdim etish;
• tovarlarni saqlash va etkazib berishni amalga oshirish;
• tovarlarni sotishda yordam taklif qilish;
• xodimlarni shaxsiy sotish uchun ta'minlash;
• tadqiqot va rejalashtirish yordamini taklif qilish.

Bu tashkilotlar oziq-ovqat, tamaki, alkogolli ichimliklar, sanitariya-texnik vositalar va giyohvand moddalar uchun keng tarqalgan.

Cheklangan xizmat ko'rsatish tsikliga ega bo'lgan tijorat ulgurji savdogarlari ham mahsulotlarga egalik qiladilar, lekin kamroq funktsiyalarni bajaradilar.

Agentlar va brokerlar. Turli xil ulgurji funktsiyalarni bajaring, lekin tovarlarga egalik qilmang va faqat bir nechta funktsiyalarni bajaring. Ularning asosiy vazifasi sotish va sotib olishni osonlashtirishdir. O'ziga tegishli bo'lgan tovarlarni sotishdan foyda ko'radigan tijorat ulgurji savdogarlardan farqli o'laroq, agentlar va brokerlar sotish narxi bo'yicha komissiya evaziga ishlaydi.

Agentlar va brokerlar ma'lum turdagi mahsulotlar yoki xaridorlarga ixtisoslashgan. Agentlar brokerlardan birinchisi doimiy, ikkinchisi esa vaqtincha foydalanilishi bilan farq qiladi. Brokerning asosiy vazifasi xaridor va sotuvchini birlashtirish va kelishuvga erishishga yordam berishdir. Brokerlarga ularni yollagan tomon maosh oladi. Brokerlar inventarizatsiya qilmaydi, tovarlarni tashimaydi, bitimlarni moliyalashtirishda qatnashmaydi, tavakkal qilmaydi. Agentlar xaridorlar yoki sotuvchilar manfaatlarini ifodalaydi.

Ulgurji sotuvchilarning turli tasniflari mavjud. Ulgurji savdo korxonalarining turlari, beshta tasniflash belgilariga qarab, rasmda ko'rsatilgan. 8.4.

Guruch. 8.4.

Mahsulotlar assortimentiga qarab

• keng assortiment bilan (1 - 100 ming buyum);
• cheklangan diapazon (
• tor diapazon bilan
• ixtisoslashtirilgan assortiment bilan.

Yuk tashish usuliga qarab:

• ulgurji tashkilotlar etkazib berishni o'z transportida amalga oshiradilar;
• ombordan sotish (o'z-o'zidan etkazib berish).

Hamkorlik darajasiga qarab ulgurji tashkilotlarni ajrating:

• qo'shma xaridlar va ulgurji bozorlarni tashkil etish bo'yicha gorizontal hamkorlik;
• marketing maqsadlarida vertikal hamkorlik va oxirgi foydalanuvchi bozori uchun chakana sotuvchilar bilan raqobat.

Marketing tizimiga aloqadorligiga qarab ajratish:

• eksklyuziv savdo tizimi: ishlab chiqaruvchi franchayzing shartlari bo'yicha savdo qilish uchun litsenziya beradi;
• tanlab sotish tizimi: ishlab chiqaruvchi va u tanlagan ulgurji kompaniyalar o'rtasidagi distribyutorlik va dilerlik shartnomalari;
• intensiv savdo tizimi: barcha vositachilar bilan bir vaqtda ishlash.

Tovar aylanmasiga qarab ajratish:

• yirik ulgurji sotuvchilar;
• o'rta ulgurji savdogarlar;
• kichik ulgurji sotuvchilar.

Savdo marketingi: IV BOB. Ulgurji marketing

Ishlab chiqarish korxonasi nuqtai nazaridan ulgurji savdo tarqatishning muhim bo'g'ini bo'lib, u marketing vazifalarini hal qila oladi va hal qiladi.

Marketing nuqtai nazaridan ulgurji savdoning roli ehtiyojlarni maksimal darajada qondirishdan iborat chakana savdo korxonalari ularni ma'lum hajmlarda va o'z vaqtida zarur tovarlar bilan ta'minlash. Odatda katta joyda joylashgan aholi punktlari(shaharlar), ulgurji savdo kompaniyalari ham oxirgi xaridorlarning ehtiyojlarini yaxshi bilishadi. Shuning uchun ular mustaqil ravishda yoki mahsulot ishlab chiqaruvchisi yordamida chakana savdo uchun kuchli marketing yordamini tashkil qila oladilar.

Zamonaviy tajriba shuni ko'rsatadiki, ulgurji savdo kompaniyalari ko'p hollarda ishlab chiqaruvchiga qaraganda marketing funktsiyalarini yaxshiroq bajaradilar, chunki ular chakana savdo bilan yaxshi yo'lga qo'yilgan aloqalarga, shuningdek, yaxshi ombor va transport bazasiga ega. Bugungi kunda ulgurji kompaniyalar o'z mijozlariga nafaqat tovarlar, balki tegishli xizmatlarning keng spektrini ham taqdim etadilar: savdo nuqtasida reklama, savdoni rag'batlantirish tadbirlarini tashkil etish, tovarlarni etkazib berish, sotishdan oldin tayyorgarlik, shu jumladan tovarlarni qadoqlash va qadoqlash. chakana savdo korxonasi yoki chakana savdo tarmog'ining savdo belgisi ostida. Texnik jihatdan murakkab tovarlar bozorida ulgurji kompaniyalar ishlab chiqaruvchilar ko'magida xizmat ko'rsatish markazlarini tashkil qiladi.

Va har qanday vositachining faoliyati mahsulot tannarxini oshirganligi sababli, tarqatish tizimidagi ulgurji bo'linmaning vazifasi minimal ulgurji marjani shakllantirish (savdo va logistika operatsiyalarini ratsionalizatsiya qilish hisobiga) yoki mahsulotni qo'shimcha qiymatlar bilan ta'minlashdir. belgilangan narxni adolatli deb biladigan xaridor uchun.

Ishlab chiqaruvchilarning, bir tomondan, chakana savdo va yakuniy xaridorlarning manfaatlarini qondirish muammosini hal qilish, ikkinchi tomondan, ulgurji savdoning turli usullari va shakllariga olib keldi.

assortimentning kengligi bo'yicha

• keng assortiment (1-100 ming dona);
• cheklangan diapazon (< 1000 наименований);
• tor diapazon (< 200 наименований);
• ixtisoslashtirilgan assortiment;

yetkazib berish usuli bilan

• o'z transportida etkazib berish;
• ombordan sotish (o'z-o'zidan yetkazib berish);
• hamkorlik darajasi bo'yicha
• qo'shma xaridlar va ulgurji bozorlarni tashkil etish bo'yicha gorizontal hamkorlik;
• yakuniy foydalanuvchilar bozori uchun chakana sotuvchilar bilan marketing va raqobat maqsadlarida vertikal hamkorlik;

marketing tizimiga nisbatan

• eksklyuziv savdo tizimi: ishlab chiqaruvchi franchayzing shartlari bo'yicha savdo qilish uchun litsenziya beradi;
• tanlab sotish tizimi: ishlab chiqaruvchi va u tanlagan ulgurji kompaniyalar o'rtasidagi distribyutorlik va dilerlik shartnomalari;
• intensiv savdo tizimi: barcha vositachilar bilan bir vaqtda ishlash;

aylanmasi bo'yicha

• yirik ulgurji sotuvchilar;
• o'rta ulgurji savdogarlar;
• kichik ulgurji savdogarlar;

Ulgurji sotuvchi nuqtai nazaridan uchta umumiy toifa mavjud:

• ishlab chiqaruvchilarning ulgurji savdosi;
• vositachilik korxonalarining ulgurji savdosi;
• agentlar va brokerlar tomonidan amalga oshiriladigan ulgurji savdo.

Ulgurji savdoni ishlab chiqaruvchilar o'zlarining savdo organlari yordamida amalga oshiradilar, buning uchun sho''ba ulgurji kompaniya tashkil etiladi. Biroq, ishlab chiqarilgan mahsulot hajmi va assortimenti etarli bo'lsa, bunday kompaniyaning faoliyati oqlanadi. Aks holda, ulgurji savdo funktsiyalarini mustaqil kompaniyalarga topshirish maqsadga muvofiqdir.

Mustaqil ulgurji korxonalar chakana savdoning talablari va o'z imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda yuqoridagi tasnifga muvofiq tashkil etiladi.

Ulgurji vositachilar turlarining batafsil tasnifi F.Kotler tomonidan berilgan [9].

Ulgurji savdo shaklini tanlash aniq mahsulotga, uning bozordagi pozitsiyasiga (talabga ega; talab katta emas, bozorning to'yinganlik darajasi), ulgurji kompaniyaning tovar sotuvchisi bilan o'ziga xos bitimiga bog'liq.

Ulgurji savdoning ikkita asosiy shakli mavjud:

tranzit;

ombor.

Tranzit shaklida tovarlar ishlab chiqaruvchidan chakana savdo tarmog'iga yoki boshqa ulgurji kompaniyaga (kichikroq yoki boshqa shaharda joylashgan) vositachi ulgurji sotuvchining omborini chetlab o'tib etkazib beriladi. Ushbu shaklning afzalligi shundaki, aylanma tezlashadi, logistika xarajatlari kamayadi va tovarlar xavfsizligi ortadi.

Agar tovarlarni sifat, qadoqlash, saralash va hokazolarga oraliq tayyorlash talab etilmasa, tranzit yetkazib berishdan foydalaniladi. Bunday holda, vositachi ulgurji sotuvchi assortimentni shakllantirish imkoniyatiga ega emas, ishlab chiqaruvchi jo'natgan narsadan tashqari.

Ishlab chiqaruvchilar bilan tranzit yetkazib berish hisob-kitoblarining ikki turi mavjud:

tovarlarning tranzit partiyasi uchun to'lov bilan;

b) vositachi foiz (komissiya) olish yo'li bilan o'z mablag'larini investitsiya qilmasdan.

Ikkinchi holda, ulgurji kompaniya tashkiliy funktsiyalarni bajaradi va tovar egasi emas.

Ombor shaklida ishlab chiqaruvchidan tovar partiyasi ulgurji kompaniya omboriga kiradi, so'ngra turli tarqatish kanallari orqali chakana savdoga tarqatiladi. Logistika xarajatlarining ko'payishiga qaramay, bu holda, savdodan oldingi tayyorgarlikdagi savdo ehtiyojlari yaxshiroq qondiriladi.

Do'konlarni etkazib berish ritmi ham yaxshilanmoqda, jumladan, ular uchun qulay bo'lgan kichik partiyalarda. Bu har bir do'kon uchun zarur bo'lgan mahsulot assortimentini shakllantirish imkoniyatini ochadi.

Ombordan ulgurji savdoning eng keng tarqalgan turlari:

a). ombordagi tovarlarni shaxsiy tanlash;

b). yozma so'rov (masalan, faks yuborish) yoki do'kondan telefon orqali og'zaki so'rov bo'yicha;

ichida). dala savdo vakillari (agentlar, savdo menejerlari) orqali;

G). nazorat xonasidan faol qo'ng'iroqlardan foydalanish;

e). ulgurji ko'rgazma va yarmarkalarda savdo qilish.

Ulgurji sotuvchi uchun savdo turini tanlash chakana savdo korxonasining xohishi va hajmini (imkoniyatini) hisobga olgan holda belgilanadi.

Chakana sotuvchi tezda xarid qilishni xohlasa (zaxiralar tugaydi), joyida assortimentni shakllantirishni, yangi mahsulotlarni tanlashni va olib ketish uchun chegirmalarni olishni xohlasa, shaxsiy tanlov bilan ulgurji savdo qilish tavsiya etiladi.

Shaxsiy tanlov ko'pincha matolar, tikuvchilik va trikotaj buyumlar, nozik vinolar, mo'ynalar va boshqalarni sotib olishda qo'llaniladi.

Ba'zi tovarlarni, yangi mahsulotlarni namoyish qilish uchun ulgurji korxona ko'rgazma yoki ko'rgazma zalini jihozlaydi.

Shaxsiy tanlov paytida ulgurji kompaniyaning sotuvchilari tashrif buyuruvchilarni so'rov qilishlari, mahsulotlarni sinab ko'rishlari, chakana sotuvchining ham, mijozlarning ham sharhlarini hisobga olishlari mumkin.

Ko'pgina standart mahsulotlar uchun shaxsiy tanlov o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish yordamida tashkil etiladi. Tanlangan tovarlarni ko'chirish uchun kichik o'lchamdagi mexanizatsiya vositalari qo'llaniladi: yuk aravalari, rolikli konveyerlar, stakerlar va boshqalar.

Yozma ariza yoki telefon orqali ulgurji savdo xaridor va sotuvchi o‘rtasida oldindan imzolangan shartnoma asosida amalga oshiriladi. U erda har bir buyurtma uchun to'lov shartlari ham ko'rsatilgan. Tovarlarni do'konga etkazib berish ulgurji yoki do'kon transporti orqali amalga oshirilishi mumkin. Birinchi holda, do'kon xodimining vaqti saqlanadi, u tovarlar uchun ulgurji sotuvchiga borishi shart emas, lekin buyurtma qilingan tovarlarni do'konga etkazib berish vaqti ko'payishi mumkin.

Sayohat agentlari va menejerlar yordamida ulgurji savdo marketingning eng faol shakli sifatida keng tarqaldi.

Buning uchun ulgurji kompaniya xaridorlarni qidirish uchun agent tarmog'ini tashkil qiladi - yuridik shaxslar(kichik ulgurji sotuvchilar va do'konlar). Sayohat agentlari o'z mijozlari bilan aloqada bo'lishadi, tovarlarning mavjudligini nazorat qilishadi savdo maydonchasi do'kon, tovarlar uchun to'lovlarning o'z vaqtida bajarilishini nazorat qiladi va hokazo.

Savdo agentlarini yaxshiroq muvofiqlashtirish uchun ular ma'lum bir hududga, mijozlar guruhiga yoki faqat ma'lum mahsulotlarni sotishga tayinlanishi mumkin.

Ofis yoki savdo bo'limidan faol (chiqish) qo'ng'iroqlar orqali ulgurji savdo. Buning uchun dispetcher tashkil etilgan bo'lib, u erda maxsus o'qitilgan sotuvchilar ishlaydi. Dispetcher-sotuvchilar potentsial xaridorlar to'g'risida olingan ma'lumotlarni savdo menejerlariga o'tkazadilar. Dispetcherlik xizmati eski mijozlardan buyurtmalarni qabul qilishi, telefon orqali marketing so'rovlarini o'tkazishi va savdo statistikasini yuritishi mumkin.

Ko'rgazma va yarmarkalarda ulgurji savdo sizga xaridor vakillarining ko'rgazmaga tashrifi paytida etkazib berish shartnomalarini tuzish yoki dastlabki muzokaralar olib borish imkonini beradi. Ko'rgazmalar va yarmarkalar bozorning ko'plab professional ishtirokchilarini (ishlab chiqaruvchilar, vositachilar, iste'molchilar) jalb qiladi, shuning uchun bu erda siz katta miqdordagi marketing tadqiqotlarini o'tkazishingiz, yangi mahsulotlar haqida so'nggi ma'lumotlarni olishingiz mumkin. Ko'rgazmada savdo xizmatining undagi ish samaradorligi uchun mas'ul bo'lgan vakolatli vakillari ishtirok etishlari kerak.

Ulgurji savdo bilan shug'ullanadigan ulgurji kompaniya yoki ishlab chiqaruvchining pozitsiyasi tanlangan marketing strategiyasiga, marketing siyosatiga va marketing qarorlarining tabiatiga bog'liq.

Ulgurji savdoning vazifalari (funksiyalari) 5-jadvalda keltirilgan.

5-jadval Ulgurji savdo tizimida marketing vazifalari

Korxonaning savdo faoliyati sohasidagi marketing strategiyalari eski bozorda sotuvlar kengaytirilganda, yangi bozorlarga chiqqanda, yangi savdo kanallarini loyihalashda, masalan, eski savdo tizimi o‘z samarasini bermay qolganda ishlab chiqiladi.

Marketing faoliyatida korxona raqobatchi firmalar bilan muqarrar ravishda duch keladi va ba'zida u o'zining tarqatish kanallari (gorizontal yoki vertikal turlari) o'rtasida raqobatni ta'minlaydi.

Tashqi raqobatchilarga nisbatan raqobat strategiyasi yoki hamkorlik strategiyasi ishlab chiqilmoqda. Raqobat strategiyasini tanlashda korxona raqobat turini (narx, narx bo'lmagan) belgilaydi va raqobatchilarning xatti-harakatlarini bashorat qiladi.

Raqobatbardoshlik ko'lami jahon bozoriga, ma'lum bir mamlakat bozoriga, bir shahar ichida, bir yoki bir nechta segmentlarda tarqalishi mumkin. Nihoyat, o'rni egalik qilish uchun kurash bo'lishi mumkin.

Savdo faoliyatida marketing strategiyalarini amalga oshirish uzoq vaqtni, katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi, chunki, qoida tariqasida, sotishga investitsiyalar talab qilinadi. Yorliqda. 6 korxonaning Rossiya bozoriga kirishda marketing strategiyasi rejasini ko'rsatadi.

6-jadval Rossiya bozoriga kirishda korxona uchun marketing strategiyasi rejasiga misol

Sankt-Peterburg
Moskva
Million shaharlar
Boshqa
MDH
Million kishida qamrov
Qoplangan chakana savdo nuqtalari soni
Chakana narxlarda berilgan potentsial aylanma, mln
Yiliga bir kishiga o'rtacha iste'mol, kg/yil
Bozor ulushi %
Savdo xodimlari soni, shaxslar
Ulgurji bazalar soni

Ulgurji sotuvchi tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlari uchta eng muhim sohani qamrab oladi:

savdo bozorining professional sub'ektlarini tadqiq qilish: raqobatchilar, chakana savdo tarmog'i, tovarlarning boshqa xaridorlari, masalan, restoran ovqatlanish tizimi, kafelar, ulgurji va chakana bozorlarda faoliyat yurituvchi kichik ulgurji sotuvchilar va boshqalar;

iste'molchilar - aholidan talab qilinadigan tovarlar to'g'risida, turli markalardan norozilik darajasi to'g'risida ma'lumot olish uchun ularni o'rganish;

xaridlar bilan bog'liq o'z muammolarini hal qilish uchun etkazib beruvchilarning bozor tadqiqotlari.

Boshqa tadqiqotlar kompaniyalarning strategik maqsadlari asosida amalga oshirilishi mumkin.

Marketing tadqiqotlarini tashkil etish marketologlarning malakasi va mavjudligiga bog'liq. Ular yo'q bo'lganda, uchinchi tomon tadqiqotchilari jalb qilinishi mumkin yoki oldingi tadqiqotlar asosida marketing firmasi tomonidan tuzilgan tayyor hisobotni sotib olish mumkin.

Yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan tovarlarning iste'mol sifatini baholash uchun turli xil eksperimental tadqiqotlar o'tkazish mumkin.

Bozor segmentatsiyasi ulgurji korxonaning majburiy marketing funktsiyasidir. Masalan, professional xaridorlarning maqsadli segmentlarini tanlash va aholining turli qatlamlarining xarid qilish istagi va ularning etkazib beriladigan tovarlarga munosabatini bilish.

Professional savdo bozori quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlarga bo'linadi: sotib olish hajmi, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, narx siyosati va boshqalar.

Agar iste'molchi aholi bo'lsa, unda iste'molchi segmentini (ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar) eng yaxshi tavsiflovchilarni tanlab, turli ko'rsatkichlar tizimlari qo'llaniladi.

Sotib olish marketingi yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi.

Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:

iste'molchi tomonidan talab qilinadigan tovarlarni sotib olish;

xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak (chegirmalar olish, to‘lovni kechiktirish hisobiga);

sifatsiz tovarlar bo'lsa, ulgurji sotuvchi uni almashtirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi korxona xom ashyo, butlovchi qismlarni sotib olishni, shuningdek, ishlab chiqarilgan mahsulotning zarur sifatini hisobga olgan holda amalga oshiradi. Xarid qilish jarayoni bir qator ketma-ket bosqichlardan iborat:

a). muayyan mahsulotga, ma'lum bir tovarga bo'lgan ehtiyojni uning miqdorini belgilash bilan aniqlash;

b). bitta etkazib beruvchidan sotib olish maqsadga muvofiq bo'lgan assortimentdagi ehtiyojlarni aniqlash;

ichida). etkazib beruvchilarni baholash va ular bilan muzokaralar olib borish uchun dastlabki asosni tashkil etuvchi mezonlarni aniqlash (iqtisodiy, marketing, texnik, logistika talablari);

G). bozorni marketing tadqiqotlari usullari bo'yicha etkazib beruvchilarni izlash va tahlil qilish;

e). yetkazib beruvchilarni tanlash va ular bilan muzokaralar tashkil etish;

e). sinov buyurtmalarini joylashtirish;

va). natijalarni baholash;

h). uzoq muddatli shartnomaviy bitimlar tuzish.

Biz etkazib beruvchilarga qo'yiladigan asosiy talablarni shakllantirishimiz mumkin:

• mashhurlik (brendning mashhurligi;
• ishonchliligi;
• mavjudligi;
• birgalikda ishlashga qiziqish;
• mahsulotingizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;
• minimal etkazib berish muddati;
• tavakkalchilikning ulushini olish, masalan, tashish bilan bog'liq.

Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya bitta etkazib beruvchini tanlash (buyurtmalarning kontsentratsiyasi printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarning tarqalishi printsipi) to'g'risida qaror qabul qiladi.

Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji kompaniya yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.

Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tezda moslashish qobiliyatini cheklaydi.

Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar olish orqali qo'shimcha foyda olish uchun ishlatilishi mumkin.

Ulgurji kompaniyaning marketing logistikasi xaridlar marketingi va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishdan iborat. O'z ishida marketing yondashuviga yo'naltirilgan boshqa korporativ tuzilmalar singari, logistika xizmatlari chakana sotuvchilarning xatti-harakatlari va ulgurji sotuvchilarga qo'yadigan talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.

Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniyaning do'konlarga eng yaqin savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni o'zi sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, hududiy omborlarga tovarlarni etkazib berish.

Tarqatish tizimidagi marketing yechimlari mahalliy va mintaqaviy bozorlarda rejalashtirilgan tovarlar hajmini amalga oshirishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan.

Sotishni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.

Savdo marketingi yechimlari butun marketing kompleksini qamrab oladi.

mahsulot liniyasi qarori

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak.

Moliyaviy nuqtai nazardan, assortimentni shakllantirish tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foydani hisobga olgan holda amalga oshiriladi.

Assortimentning kengayishi bir necha sabablarga ko'ra amalga oshiriladi, jumladan:

asosiy assortimentning ayrim mahsulotlari uchun qo'shimcha mahsulotlar (to'ldiruvchi mahsulotlar) bo'lishi kerak;

ulgurji kompaniyaning ushbu assortimentga ega bo'lgan faoliyati foydasiz (kichik tovar aylanmasi);

boshqa marketing vazifalari hal etiladi: yangi mahsulotlar ilgari suriladi, kompaniya yirikroq chakana segmentlarga o'tadi va hokazo.

Narxlar bo'yicha qaror.

Aksariyat hollarda ulgurji kompaniya bilan shartnoma tuzishda asosiy omil narx, tovarlar sifati va to'lov shartlari hisoblanadi. Yorliqda. 7-rasmda Sankt-Peterburg ulgurji savdogarlari o'rtasida o'tkazilgan so'rovlar ma'lumotlari ko'rsatilgan va taqqoslash uchun Frantsiyadagi chakana savdo korxonalari so'rovi natijalari ko'rsatilgan.

7-jadval

Shuning uchun ulgurji narx ushbu mahsulotga bo'lgan talabning xususiyatini va raqobatchilarning narx takliflarini hisobga olgan holda do'kon uchun foydali bo'lishi kerak.

Savdo kanali qarori.

Usullar va tarqatish kanallari bo'yicha qarorlar uchun variantlar ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda amalga oshiriladi.

Ulgurji kompaniyaning savdo tuzilmasining katta afzalligi qisqa vaqt ichida chakana savdo tarmog'iga tovarlarni kichik partiyalarda etkazib berish qobiliyatidir. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

Tajriba: Sankt-Peterburgda kichik kompaniyalar shaharning ko'plab do'konlariga tovarlarni etkazib berishadi - tashuvchilar yoki xususiy shaxslar o'z mashinalarida.

Inventarizatsiya uchun saqlash joyini joylashtirish to'g'risida qaror qabul qilish

Ulgurji savdo kompaniyasi omborlar tizimini yoki bitta markazlashtirilgan omborni va, ehtimol, ularning kombinatsiyasini tashkil etish to'g'risida qaror qabul qiladi.

Boshlang'ich nuqtalar ta'minlash xarajatlari o'rtasidagi nisbatdir ishlab chiqarish faoliyati omborlar va yaxshilangan ulgurji mijozlarga xizmat ko'rsatish. Shaklda. 10 rus ulgurji kompaniyasining omborlarining joylashuviga misol ko'rsatadi.

Guruch. 10 PARTY-CENTER ulgurji kompaniyasining omborlarini tashkil etish

Aksariyat ulgurji sotuvchilarning aloqa siyosati birinchi navbatda quyidagilarga qaratilgan professional bozor sotish.

Eng ko'p ishlatiladigan aloqa usullari:

shaxsiy sotish

sotishni rag'batlantirish

Yirik ulgurji kompaniyalar (Soyuzkontrakt, Uniland) ham PR kampaniyalarini o'tkazadilar.

Biznes reklamasi - ma'lum bir narxlarda tovarlarni etkazib berish imkoniyati to'g'risida biznes taklifini tanlangan kanallarda joylashtirish. Ba'zan chegirmalar va etkazib berish shartlari ham e'lon qilinadi. Reklama kanallari professionallar tomonidan ishlatiladiganlar kabi tanlanadi: yig'ma kataloglar (ulgurji sotuvchi, Sankt-Peterburg do'koni, Apraksin Dvor va boshqalar), ixtisoslashgan jurnallar, ba'zi mashhur gazetalar va jurnallar.

Shaxsiy savdo savdo bo'limi xodimlarining barcha ierarxik darajalarida amalga oshiriladi: direktor, menejerlar va savdo agentlari. Ba'zan shaxsiy aloqalar ulgurji kompaniya rahbarlari tomonidan amalga oshiriladi. Muvaffaqiyatli ishlash uchun savdo bo'limi xodimlari tashrif qog'ozlari, esdalik sovg'alari, markali papkalar, qalamlar va boshqalar ko'rinishidagi vakillik reklamasiga ega bo'lishi kerak.

Sotuvchining professional xulq-atvori muvaffaqiyatli muzokaralarga yordam beradi va uning vakolati butun ulgurji kompaniyaning imidjini shakllantirishga ta'sir qiladi.

Ulgurji savdoda sotishni rag'batlantirish uch yo'nalishda amalga oshiriladi:

a). iste'molchilarni rag'batlantirish;

b). vositachilarni rag'batlantirish;

ichida). shaxsiy savdo xodimlarini rag'batlantirish.

LEKIN. Iste'molchilarni rag'batlantirish xaridorlarni ushbu aniq mahsulotni xarid qilishga jalb qilish maqsadida qilingan. Qattiq reklama orqali xaridor hissiy bosimga uchraydi.

Maxsus usullar va imtiyozlar xaridorlarning turiga va mahsulot turiga bog'liq.

Eng keng tarqalgan rag'batlantirishlar:

namunalarni namoyish qilish yoki sinov uchun taqsimlash. Bu har qanday mahsulotga biriktirilgan do'konda joylashtirish, pochta jo'natish, tarqatish shaklida amalga oshirilishi mumkin. Ba'zi ovqatlar uchun tatib ko'rish samarali bo'ladi.

Kuponlar - tovarlarni ma'lum chegirma bilan sotib olish huquqini beradi. Kuponlar pochta orqali yuborilishi mumkin, birinchi xaridga biriktirilgan, kiritilgan reklama. Kuponlar paketga kiritilishi mumkin. Ular o'sish yoki etuklik bosqichida bo'lgan mahsulotni rag'batlantirish uchun samarali.

Bir nechta paketlar yoki to'plam chegirmali narxda sotilganda miqdor chegirmasi turli xil tovarlar(to'plam).

Premium - chegirmali yoki bepul sotiladigan mahsulot, aksiya sifatida boshqa mahsulotga biriktirilgan (10 dona + 1 dona bepul).

Voucherlar - bu keyingi xaridingizda chegirma olish uchun mahsulotni xarid qilganingizda oladigan bonus turi.

Bepul xizmat (mebelni uyingizga yetkazib berish).

Oldingi xaridlarning dalili sifatida belgilangan miqdordagi paketlar (qopqoqlar va boshqalar) taqdim etilganda chegirma yoki tovarlarni bepul berish.

Tovarlarni ma'lum miqdorda sotib olayotganda mukofotlar. Bunday holda, do'konda mavjud bo'lgan jozibali mahsulotlardan biri odatda premium sifatida ishlatiladi.

Mahsulot iste'mol qilinganidan keyin boshqa maqsadlarda foydalanish mumkin bo'lgan qadoqlashdan foydalanish, masalan, bu ichimlikni tayyorlash uchun juda mos bo'lgan kofe idishi shaklida eriydigan qahva idishi.

Agar mahsulot mos kelmasa yoki biron sababga ko'ra sizga yoqmasa, pulni qaytarib berish kafolati. Buning odatiy sharti tovarlarni xavfsiz tarzda qaytarishdir. Shu bilan birga, ular tovarlarni rad etish sabablarini tushuntirishni talab qilmaydi va pul olish tartibi juda soddalashtirilgan.

Eskirgan tovarlarni yangisini bo'lib-bo'lib sotish uchun dastlabki to'lov sifatida qabul qilish.

Sotib olingan mahsulotga biriktirilgan lotereya kuponlari. Sovrin(lar) ko'pincha juda qimmat narsalar - avtomobillar, mo'ynali kiyimlar, ayniqsa yuqori sifatli maishiy elektronika va boshqalar.

Savdoni rag'batlantirish choralarining ma'nosi nafaqat sotishni ko'paytirish va shunga mos ravishda foyda massasini oshirishdir. Savdoning o'sishi saqlash xarajatlarining pasayishini anglatadi va bu holat ma'lum bir voqea natijasida kelib chiqadigan chegirma miqdorini aniqlashda hisobga olinishi kerak. Chet el firmalarining amaliyotida bunday chegirmaning odatiy hajmi taxminan 2,5% ni tashkil qiladi.

B. Vositachilarni rag'batlantirish

Savdoni rag'batlantirishning asosiy vositalari:

• hajmlar uchun narxdan chegirmalar taqdim etish (kumulyativ, yig'ilmagan chegirmalar);
• sotib olingan assortimentga yangi mahsulotni kiritish uchun chegirmalar berish;
• chegirmali chegirma;
• distribyutor (diler) chegirmalarini taqdim etish;
• ishlab chiqaruvchining tovar belgisi reklamasi bilan vakillik materiallarini taqdim etish;
• professional uchrashuvlar va ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalar tashkil etish;
• xaridlarni ko'paytirishni rag'batlantirish uchun tanlovlar, lotereyalar, dilerlar va boshqa vositachilar uchun o'yinlar;
• xizmat ko'rsatishni tashkil etish;
• o'qitishni tashkil etish;
• iste'molchi chegirmalari (vositachilarning butun zanjirida narxlarni pasaytirish uchun ishlab chiqaruvchining narxini pasaytirish);

Sanoat tovarlari xaridorlarini rag'batlantirish:

• ehtiyot qismlar bilan ta'minlash;
• o'rnatish, sozlash;
• trening;
• uskunalarni ta'mirlash;
• kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish;
• eskirgan uskunalarni qabul qilish.

Rag'batlantirish dasturini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari:

• maqsadni belgilash;
• stimulyatsiya intensivligini aniqlash;
• ishlab chiqaruvchining rag'batlantirish dasturida ishtirok etish shartlarini belgilash;
• rag'batlantirish dasturi haqidagi ma'lumotlarni tarqatish kanallarini aniqlash;
• rag'batlantirish dasturining amal qilish muddatini belgilash;
• targ'ibot tadbirlarini o'tkazish vaqti;
• rag‘batlantirish dasturini amalga oshirish uchun jamlanma byudjetni tuzish;
• rag'batlantirish natijalarini baholash.

To'liq miqyosli rag'batlantirish dasturini boshlashdan oldin tanlangan usulni dastlabki sinovdan o'tkazish kerak.

B. O'z savdo kuchlarini rag'batlantirish

Savdo faoliyatining muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo bo'limi xodimlarining o'z ish natijalaridan qanday manfaatdor ekanligiga bog'liq. Buning uchun kompaniyada savdo xodimlarini rag'batlantirish tizimi bo'lishi kerak.

Eng ichida umumiy ko'rinish rag'batlantirish tizimi moliyaviy va nomoliyaviy asosga ega. moliyaviy usullar rag'batlantirish ish haqining belgilangan qismini bonus, aniq natijalar uchun haq to'lashning komissiya shakli bilan birlashtirishni o'z ichiga oladi.

Moliyaviy bo'lmagan usullar - moddiy (bepul tushlik, transport uchun to'lov va boshqalar) va nomoddiy (chashka, sertifikat va boshqalar) rag'batlantirish ham alohida xodimga, ham har qanday guruhga tegishli bo'lishi mumkin.

Xizmat ko'rsatish siyosati mahsulot texnik jihatdan murakkab bo'lgan va sotishdan keyingi katta hajmdagi xizmatni talab qilganda katta rol o'ynaydi. So'nggi paytlarda xizmatning roli sezilarli darajada oshdi va bu raqobatbardosh bozorda kuchli marketing omilidir. Yirik korxonalar, ishlab chiqaruvchilar ham, vositachilar ham tarmoq yaratish xizmat ko'rsatish markazlari iste'molchilarga imkon qadar yaqin joylashgan.

Ishlab chiqaruvchi xizmat ko'rsatishni ikki usulda tashkil qiladi:

a). o'zimizning (brendli) xizmat ko'rsatish markazlarini yaratish orqali to'liq sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish;

b). Ishlab chiqaruvchi faqat mustaqil xizmat ko'rsatuvchi kompaniyaga ehtiyot qismlarni etkazib berish majburiyatini oladi.

Marketing nuqtai nazaridan xizmat ko'rsatishni tashkil etish vazifasi mahsulot qiymatini oshirishdan iborat. Shu bilan birga, xizmat xaridor uchun mahsulotning muhim atributi, shu jumladan uning nomoddiy, nomoddiy komponenti (diqqat, yaxshi niyat) sifatida kiritilgan deb taxmin qilinadi. Xizmat ko'rsatish sohasidagi aloqa shaxsiy muloqotni individuallashtirish, katta moslashuvchanlik, ishlab chiqarish jarayonining shaffofligi bilan tavsiflanadi (masalan, kir yuvish mashinasi, elektr pechkani o'rnatish xaridor oldida sodir bo'ladi).

Iste'molchilarning doimiy o'zgarib turadigan ehtiyojlariga yo'naltirilganlik sotuvchi va xaridor o'rtasidagi interfaol munosabatlarga bo'lgan ehtiyojni keltirib chiqaradi va bu holda xizmat bebaho rol o'ynaydi. Vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan uchrashadigan xizmat ko'rsatish markazlari mutaxassislari o'z mahsuloti va bu haqda iste'molchilarning fikrini yaxshi bilishadi. Bu o'zaro marketing tamoyillarini ishlab chiqish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Merchandaysingni tashkil etish.

Merchandayzing - ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji sotuvchining biror joyda har qanday faoliyati chakana savdo aylanmasini maksimal darajada oshirish uchun.

Savdoning asosiy tartiblari:

a). savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirish;

b). tovar-moddiy zaxiralarni o'z vaqtida to'ldirishni va ayniqsa, savdo maydonchasida kerakli miqdorda tovarlar mavjudligini nazorat qilish;

ichida). narx belgisida ko'rsatilgan tovarlar narxining adolatliligini baholash.

Tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirish savdo maydonchasidagi tovarning o'rnini savdo tokchasining balandligi va uzunligiga qarab aniqlashni o'z ichiga oladi. Maxsus tavsiyalar mahsulot turiga bog'liq bo'lib, ularni savdo maqsadlarida to'rtta asosiy guruhga bo'lish mumkin:

do'konning yaxshi aylanmasini ta'minlaydigan tez sotiladigan tovarlar (go'sht, sut va boshqalar). o'rtacha narx xaridor bunday tovarlardan xabardor, shuning uchun agar narx unga jozibador bo'lsa, u holda u do'konning doimiy mijoziga aylanishi mumkin;

xaridor do'konda sotib olishni kutayotgan standart tovarlar (don, shakar, ichimliklar) va agar ular mavjud bo'lmasa, u boshqa do'konga boradi;

impuls talabga ega bo'lgan tovarlar sezilarli bo'lishi va diqqatni jalb qilishi kerak. Alohida, yorqin tokchalarga, shuningdek, kassaga joylashtirilgan;

xaridor faqat ma'lum bir do'konga keladigan maxsus maqsadli tovarlar. Ushbu mahsulotlarga ega bo'lgan do'kon mijozlar tomonidan eslab qolinadi.

Merchandayser - ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji kompaniya vakili, albatta, ma'muriyatdan tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirish uchun oldindan kelishilgan shartlarning bajarilishini izlab, o'z tovarlarini kuzatib boradi. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini do'konlarga tarqatish uchun mo'ljallangan maxsus jurnallarda ko'rsatish bo'yicha tavsiyalarni nashr etadilar.

Savdo tizimining marketing auditi marketing qarorlarini vaqti-vaqti bilan ko'rib chiqish orqali sotish tizimini yuqori samarali holatda ushlab turishi kerak, ayniqsa qo'llaniladigan tarqatish usullari, sotish kanallari, ularning savdo xodimlarining malakasidagi muvozanat darajasi va boshqalar. sheriklarning shikoyatlari mazmuni. Sotishning moliyaviy auditi alohida ahamiyatga ega: debitorlik qarzlari holati va kreditorlik qarzi, umidsiz qarzlar darajasi, inventar aylanmasi va aylanma mablag'lar umuman olganda, o'g'irlik, tovarlarni yo'qotish ehtimolini baholash va hokazo.