Rekommendationer för att öka försäljningsvolymen av produkter. Metoder för att öka försäljningen. Vi jobbar på möjligheten att köpa på kredit

När det kommer till behovet av att öka konverteringarna är metoden för att öka antalet kunder att förstå mekanismen för deras tänkande. Det är här social forskning av psykologer inom området neuromarketing kommer till hjälp för webbmarknadsförare.

Ja, vi är alla olika, men i många fall reagerar vår hjärna på vissa situationer på samma sätt. Att förstå dessa krångligheter i det mänskliga sinnet kan hjälpa dig att nå dina kunder och få dem att vidta önskade åtgärder, vilket sparar mycket pengar i din annonseringsbudget.

Nedan finns sätt att erbjuda tjänster, beskrivningar av kundbeteendemönster, tips för att öka konverteringar och några av de mest slående exemplen från livet som berättar vad dina kunder tänker på oftast och hur man använder alla dessa psykologiska fenomen för att uppnå sina mål .

1. Övervinna "inträdesbarriären"

Det finns situationer när en person behöver en extra stimulans. För att göra detta ger många företag möjlighet till en potentiell köpare att testa erbjudandet i praktiken gratis under en viss tid. Under denna tid vänjer sig användaren gradvis vid produkten eller tjänsten, vilket ger upphov till en hög sannolikhet att han efter den tilldelade tiden inte kommer att kunna tacka nej och vilja förlänga erbjudandet, utan för pengar.

Här är den korrekta formuleringen av erbjudandet av stor vikt. För att göra detta använder de flesta företag ofta denna fras på : "Registrera dig för en 30-dagars gratis provperiod." Men håller med om att frasen: "Första månaden gratis" låter mycket mjukare och mer attraktivt. Målen är desamma, men potentiellt ett annat resultat. Du bör också använda en undertext för att stärka CTA-element , till exempel "Avsluta prenumeration när som helst." Experimentera gärna, skapa flera alternativ och välj det mest effektiva med .

2. Den magiska övertalningskraften

Inom beteendepsykologisk forskning etablerades ett märkligt drag: så snart slumpmässigt utvalda frivilliga tillkännagavs att de, enligt forskarna, tillhörde en grupp människor som "har ett aktivt medborgarskap", samma volontärer, som fick en undermedveten miljö. för att öka engagemanget, ökade sin röstningsaktivitet med 15%.

Minns att volontärerna valdes helt slumpmässigt, men deras beteende påverkades starkt av övertygelsen att de tillhörde en viss grupp. Detta psykologiska fenomen kan användas i marknadsföringskampanjer: hitta ett sätt att övertyga användarna om att de är den unika och utvalda målgruppen för din produkt.

3. Typer av köpare

Experter inom området neuroekonomi har identifierat tre typer av köpare:

• ekonomisk;
• spenders;
• måttlig typ.

För att tvinga köpare av den första typen (och sådana 24 % av det totala antalet) att punga ut finns det olika metoder påverkan.

Här är några exempel på hur detta kan göras:

• Förändring av erbjudandepriset - när priset förblir detsamma, men är uppdelat i mer lättuppfattade belopp (till exempel 150 rubel / månad mot 1800 rubel / år).
• Internetföretaget AOL har ersatt sin timavgift för internettjänst mot en månadsavgift. Detta är motsatsen till det första exemplet, vars essens är att säkerställa att användare inte spårar sina utgifter dagligen.
• All inclusive-resorter ger en känsla av trygghet, eftersom kunden vet att alla tjänster redan är betalda, och det kommer inga oväntade utgifter under semestern.
• Netflix använder ett månatligt betalningssystem för obegränsad filmåtkomst istället för att betala per film.

4. Bli starkare genom att erkänna brister

Hur kan man öka försäljningen på grund av sina misstag? Det finns många exempel på katastrofer som har inträffat genomgående senare år(t.ex. oljeutsläpp). Anledningen till detta var företagens ovilja att märka brister i sitt arbete tills ögonblicket kom då det var för sent att ändra något. Till exempel erkände det japanska energibolaget TEPCO sina misstag bara ett och ett halvt år senare, vilket resulterade i en kärnkraftskris vid Japans kust.

Du har förmodligen fått mejl med företaget om ursäkt om något gick fel. Därmed gör företaget klart att sådana fall inte lämnas utan uppmärksamhet, och i framtiden kommer allt att göras för att undvika att de upprepas.

Utforska Admitting Failure Project (admittingfailure.org) när du vill. Här kan du hitta berättelser om företag där de öppet erkänner och analyserar sina misstag så att deras bittra erfarenhet fungerar som en läxa för alla andra.

5. Berätta för oss hur vi ska gå vidare

Under forskningens gång kom den amerikanske psykologen Howard Leventhal till slutsatsen att människor tenderar att försumma aktuell information såvida den inte innehåller vissa tydliga instruktioner. Konsumenter tenderar att tycka det eventuella problem de påverkas inte på något sätt och det finns inget att oroa sig för. Men när information följs av instruktioner är effekten fantastisk.

Så i ett experiment ökade antalet personer som vaccinerade sig mot influensa med 25 % efter specifika råd om hur man undviker denna sjukdom.

Detta är förresten ett av de mest effektiva sätten att attrahera nya kunder inom försäkring. Det tjänar samma syfte - det indikerar den vidare vägen till din användare.

6. Ingen gillar att vänta

Konsumenter tenderar att frukta leverans- och verifieringsproblem när de handlar online (särskilt runt helgerna), vilket har en enorm inverkan på konverteringsprocessen. Därför, för att kunden ska lita på dig, använd fraser som är uppmuntrande, till exempel: "Vi kommer snabbt att leverera någon av dina beställningar i hela Ryssland", "Om produkten inte passar kan du omedelbart returnera den till kuriren" , etc.

7. Hitta en konkurrent

Om du skapar för dig själv - låt det vara virtuellt! - en konkurrent, och du kommer att kunna få fördelarna med ditt erbjudande att se mer levande ut än din rival, folk kommer att bli mer lojala mot dig, speciellt om du ställer företag mot varandra på ett roligt sätt.

Kom till exempel ihåg en rolig video om konfrontationen mellan MAC OS och PC-datorsystem, som avsevärt ökade antalet Apple-kunder. Eller ett klassiskt exempel på en PR-strid mellan Coca Cola och Pepsi, där Pepsis stora fördel är dryckens oklassificerade sammansättning, vilket vinner många konsumenters förtroende.

8. Öka försäljningen med din telefon

Detta är en konst - att öka försäljningen med telefonen. Köpta databaser med siffror, som ofta används av representanter för skrupelfria företag, bör glömmas: besatthet kan bara förstöra ditt rykte.

Erbjud dina tjänster till dem som redan är intresserade av dem. Du behöver inte bara ha information om din produkt, utan också om personen du ringer: var han jobbar, vad han gör och är intresserad av, vilka problem han har – och hur din produkt kan hjälpa till att lösa dem.

Ett bra sätt att på ett legitimt sätt samla in den här typen av information är att skapa en speciell målsida, eller fånga sida, och placera ett formulär för potentiella kunder på den med de nödvändiga fälten. Färdiga målsidor finns redan på många områden - välj din nisch, lägg till en sida i editorn och anpassa den själv med ett par klick.

Utöver ett frestande erbjudande, glöm inte att erbjuda användaren något i gengäld: en gratis bok, deltagande i ett webbseminarium eller en demoversion av produkten.

9. Locka likasinnade kunder

Berätta för dina potentiella köpare om ditt företags globala mål (till exempel välgörenhet), då har du en chans att locka likasinnade med liknande avsikter. Till exempel, i en studie sa 64 % av de tillfrågade att denna faktor fick dem att fatta ett köpbeslut.

Ett slående exempel på detta tillvägagångssätt är en välgörenhetskampanj för att öka försäljningen, som hålls av TOMS Shoes. Dess innebörd var följande: när de sålde ett par skor från detta företag skickade företaget ett annat par till behövande barn. Tack vare denna åtgärd såldes miljontals par skor över hela världen, och följaktligen fick miljontals barn nya skor gratis.

Ett bra sätt att sälja och öka konverteringar med hjälp av goda och användbara handlingar!

10. Socialt bevis

Studier visar att människor är mer villiga att göra inköp när de inte har några tvivel om tillförlitligheten hos ditt företag och säkerheten för transaktioner.

Ett av sätten att vinna förtroende är ett officiellt dokument (t.ex. kvalitetscertifikat), resultaten av vissa studier och naturligtvis vittnesmål från nöjda kunder.

Behandla dem med överraskningar så får du varumärkeslojalitet och en enorm mängd värdefull positiv feedback. Skobutiken Zappos online är ett klassiskt exempel på denna taktik.

Om du tror på löftet att ta emot beställningen inom 5 dagar, får du den inom två dagar. Eller så ger de dig möjlighet att lämna tillbaka skorna inom ett år! Med hjälp av sådana trevliga överraskningar lyckades företaget samla ett stort antal kundrecensioner på sin webbplats, vilket är ett kraftfullt marknadsföringsverktyg för att påverka köparen.

Metoder för att öka försäljningen: ställa in och kontrollera genomförandet av dagliga planer

Först av allt, metoderna för att öka intäkterna inkluderar inställning dagliga planer för säljare och deras kontroll.

Var kommer sådana planer ifrån?

Säljarnas dagliga planer är resultatet av en nedbrytning av företagets främsta prediktiva indikator - vinst. Det är dess storlek som avgör volymen stängda affärer varje dag av varje enskild chef.

Vi har redan beskrivit hur man bygger en konverteringsmodell för en månad. Kom ihåg att du bör gå igenom följande steg:

1. bestämma vinstbeloppet;
2. beräkna intäkter;
3. beräkna antalet leads;
4. beräkna mellanliggande månatliga aktivitetsindikatorer för hela avdelningen;
5. sätta upp planer för mellanliggande aktivitetsindikatorer för varje anställd;
6. beräkna hur många åtgärder han måste utföra dagligen för att avsluta det nödvändiga antalet transaktioner.

Hur styr man genomförandet av dagliga planer?

Kontrollera deras utförande med 2 poäng.

1. Anställda måste göra dagliga ändringar i rapporten "Fakta om betalningar för idag" i formen:

Betalningsstatus anger status - "betald", "vid betalning", "delvis betald". Du måste kontrollera förändringarna 2-3 gånger om dagen. Referenspunkter för detta kan till exempel vara:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Dessutom är det nödvändigt att dagligen övervaka en sådan indikator som "procentandel av planen för den aktuella dagen." Detta är inte ett absolut tal, utan en indikator på om säljaren kommer att kunna uppfylla planen om de fortsätter att röra sig i samma takt.

Denna "procentsats" beräknas med formeln:

Aktuellt faktum / (Planera för månaden / totalt antal arbetsdagar i månaden * antal arbetade dagar per månad) * 100

Om det är under 100 % är det dags att ingripa i medarbetarens arbete: ta reda på varför han släpar efter, gör ändringar i hans arbete och kommunikationsstrategi med kunder.

Tekniker för att öka försäljningen: Var uppmärksam på kvantiteter

Förutsatt att du är säker på kvaliteten på potentiella kunder måste du övervaka de kvantitativa indikatorerna för deras bearbetning dagligen. Det hänvisar till antalet skickade samtal kommersiella erbjudanden, möten, presentationer osv.

Planer för daglig aktivitet, till exempel antalet samtal per dag, är obligatoriska och är en av de effektiva metoderna för att öka antalet avslutade affärer. För att göra detta, ta några steg.

1. Bestäm den dagliga aktivitetsmängden för varje chef, till exempel samtal.

2. Jämför dessa siffror med industrins arbetsnormer.

3. Inkludera samtalsstatistik i systemet. Säljare måste motiveras att göra det antal telefonsamtal som krävs.

4. Om telefoni är integrerat med CRM, ladda upp och se rapporter om antalet samtal dagligen.

5. Använd tjänsten "Snabbsamtal" så att anställda inte ägnar mycket tid åt att lyssna på pip i luren och ringa.

Försäljningshöjande tekniker: Använd Mystery Shoppers

Användningen av en mystery shopper är också en av metoderna för att öka intäkterna. Mystery shoppern bör ringa företaget och boka tid. I processen övervakar han utvecklingen av vissa färdigheter hos anställda.

• Hälsning, introduktion;
• Förtydligande av företagets position och omfattning;
• Använda tekniker: komplimang, tilltala en person med namn, småprat och SPIN;
• Angivande av syftet med samtalet;
• Hålla konversationer i positiva toner;
• Konversationshantering;
• Utarbeta invändningar (tagna i beaktande och inte beaktade i exemplet med ett säljande manus) etc.

Den bästa kontrollen av kompetensen utförs med hjälp av utvecklingsblad och "trafikljus"-systemet. Så du får en "tredimensionell" bild för en specifik chef.

Det kostar inte så mycket. Till exempel i Volgograd kan besöket av en mystery shopper kosta 500 rubel, i Moskva - 1500-5000 rubel. beroende på affärsområde. Men i alla fall kommer detta verktyg snabbt att betala för sig själv.

Metoder för att öka försäljningen: använd Youtube

Youtube kan användas som en metod för att öka framgångsrika avslutade affärer. Detta är en bra content marketing-kanal och ett effektivt sätt att ge mervärde till ditt företags produkter. Det är nödvändigt att ta hänsyn till 3 punkter som den berömda videobloggaren Evgeny Gavrilin nämner på vår Försäljningskodkanal :

• observera regelbundenhet i videosläpp;
• tydligt följa målgruppens behov;
• Försök inte att vara det du inte är.

Tävlingar väcker konkurrens och väcker sportintresse bland säljarna.

Tävlingar är immateriella, även om seger i dem belönas. Till exempel kan du ge poäng till varje anställd för att ha slutfört en daglig plan.

Det gjorde också en av Oy-lis kunder, ägaren till kedjan av smyckesbutiker La Nature, Nikolai Aseev. Under de sista 15 dagarna i december tilldelade han säljare 10 poäng för att ha slutfört en daglig plan. Den som får flest poäng får en iPhone i present. Chefer var så fängslade av spelet att Nikolai lyckades tjäna pengar på BMW X6!

Metoder för att öka försäljningen: göra rapporter

Ekaterina Ukolova, aktieägare i Oy-li, rekommenderar att göra 36 rapporter om avdelningens arbete för att alltid acceptera rätt beslut. Men även om du börjar med 2-3 kommer du direkt att se effekten av denna metod att öka intäkterna.

Rapportering genereras för 3 områden. Börja kontrollera de grundläggande parametrarna.

Generering av bly

Vi kontrollerar 2 indikatorer:

• antalet inkommande leads;
• effektiviteten hos de kanaler genom vilka de kommer.

Konvertera till affär

Vi kontrollerar 3 indikatorer

• Kvaliteten på leads är deras kvalifikationer för att matcha porträttet av målgruppen;
• när du går från scen till scen;
• Utförande av dagliga planer för att avsluta affärer.

Utveckling av nuvarande bas

Detta är redan en avancerad nivå. Försök dock att lära dig mer om dessa 5 indikatorer till exempel på utbildningar, eftersom de kommer att vara mycket användbara för att arbeta med vanliga kunder.

• Del i klienten (penetration)
• Kundvärde (LTV)
• Retention Rate (CRR)
• Genomsnittligt antal transaktioner för perioden (ARC)
• Lojalitetsindex (NPS)

Försäljningshöjande tekniker: Hitta din blymagnet

Blymagnet som en metod för att öka intäkterna fungerar ganska effektivt. Detta är en produkt som tillhandahålls gratis eller till en låg kostnad.

Ge din blymagnet en bra kampanj. Den kan ges ut som en aktie eller en helhet marknadsföringskampanj. Men kom bara ihåg att den här produkten inte är ett mål, utan ett medel. Ett verktyg som ska få köpare att spendera pengar. Alternativ för utveckling av evenemang kan vara följande:

1. Köparen tog inget annat än blymagneten. Detta innebär att säljaren inte var i nivå och inte fyllde sin funktion;
2. Köparen fick en blymagnet plus köpte något annat. En tilläggsförsäljning gjordes;
3. Köparen kom efter en blymagnet, men köpte något dyrare istället. Målet har också uppnåtts.

Till exempel använde ägaren av en fotostudio, en Oy-li-klient, kalla samtal för att bjuda in dem till gratis fotograferingar. Folk kom, fick 1 foto gratis och de erbjöds omedelbart att ta några fler bilder i en annan zon, men för pengar. Cirka 80 % höll med.

Sparande som ett sätt att öka intäkterna fungerar också. Se över dina utgifter inom följande områden.

1. Slösa inte pengar på ineffektiva marknadsföringskanaler. Detta kräver analyser för att spåra var kunderna kommer ifrån. Det finns inte många effektiva kanaler. Kom ihåg den magiska siffran "4". Huvudtrafiken ges av 3-4 kanaler. Inte mer.

2. Marknadsför inte uppenbart olönsamma produkter. Som "inte går", som har låg marginal. Generellt, gör din sortimentsmatris begriplig och optimal för målgruppen.

3. Mata inte anställda istället för dig själv. Detta innebär att de för det första inte kan få betalt för tidigare meriter. Säljare bör inte få "hyra" från redan avslutade transaktioner under den tid avtalet gäller. Bonusen för detta betalas ut en gång. För det andra, betala inte hela den fasta lönen. Gör det komplext. Betala bara för det som är gjort.

4. Slösa inte resurser på hopplösa motparter i hopp om att de kommer att köpa. Kontrollera allt vad gäller genomsnittlig handelslängd. Om chefen inte går ut för att sälja så kanske det inte handlar om honom. "Fire" problemkunder.

5. Fall inte i synden av total tillverkningsbarhet och. Automatisering är jättebra. Men varför behöver du onödiga alternativ. Automatisera bara det som behövs för affärsprocessen. Försök inte implementera alla tjänster på en gång.

6. Se till att anställa de rätta. De måste lösa ett specifikt problem. Om tränaren bara spelar spel med anställda, kommer detta inte att leda till en ökning av intäkterna.

7. Behöver du verkligen det här kontoret? Den här stolen? Ett sådant bord? Kontrollera verksamhetens utgifter.

Försäljningshöjande tekniker: Spara på 7 saker

För att den kommersiella avdelningens prestanda ska öka är det nödvändigt att inte bara ställa in individuella och allmänna uppgifter för chefer korrekt, utan också att övervaka deras genomförande. Du kan spåra effektiviteten av arbetet, samt avsevärt förenkla stegen för att uppnå det med hjälp av CRM implementeringar. Detta är den grundläggande metoden för att öka försäljningen i ett företag.

Där akut behov av att implementera CRM

• när leads börjar "tappa" idag med ett stort flöde av ansökningar,
• där de tilldelade uppgifterna för transaktioner inte utförs eller utförs med fördröjning på grund av underordnades glömska,
• där det är omöjligt att bedöma intensiteten i underordnades arbete: hur många samtal de ringer per dag och hur länge är det,
• där det är omöjligt att arbeta med buggar, eftersom konversationer inte spelas in osv.

Om minst en av punkterna är relevant för företaget, så är detta den första uppmaningen att implementera CRM. Denna metod att öka intäkterna har nu testats i alla ledande företag inom sina segment.

CRM på den kommersiella avdelningen låter dig spara säljarnas arbetstid som tidigare gick åt till att slå nummer, söka efter en kundbas m.m. Enligt statistiken tar chefen cirka 3 dagar av arbetsveckan för att utföra relaterat arbete. Redo att donera?

Om inte, rekommenderar Oy-li att integrera CRM med IP-telefoni och e-postdistribution. En annan anpassningsbar funktion i CRM är att skapa en wow-effekt. Denna metod låter dig rekrytera en köpare exakt i det ögonblick då han öppnar ett kommersiellt erbjudande.

Försäljningsautomatisering

Automatisering av alla processer i CRM gör att du kan organisera kontroll över kvaliteten på uppgifterna. Detta är en annan effektiv metod för att öka försäljningen. Du kan styra arbetsflödet i ett team tack vare CRM med minst 36 olika indikatorer. Här är bara några av dem som måste bildas i den kommersiella avdelningen:

1. Daglig rapport om fakta om betalningar för idag och betalningsplanen för morgondagen
2. Försäljningskanal rapporterar
3. Rapporter om affärer med en viss status
4. Rapporter om olika trattsektioner
5. Kundvärderapporter
6. Handelslängdsrapporter

Enbart införandet av denna metod bidrar till en ökning av intäkterna med 30 %.

Metoder för att öka försäljningen: skapa en avdelning för att arbeta med nya och nuvarande kunder

Att dela upp funktionaliteten inom avdelningen i de som enbart jobbar med nya och de som följer med nuvarande kunder är ytterligare ett effektivt sätt att öka intäkterna i företaget. Om alla säljare inte är utspridda för att utföra alla uppgifter, kommer deras effektivitet att vara många gånger högre.

Så, i stora företag - ledare i sin bransch, är säljarnas ansvarsområden uppdelade inte bara av nya och nuvarande kunder, utan också efter segment. Vissa specialister kan ansvara för att arbeta med små och medelstora företag, medan andra kan vara ansvariga för att hantera stora kunder. Denna metod för att öka försäljningen hjälper medarbetaren att koncentrera sig på att slutföra huvuduppgifterna.

Försäljningshöjande tekniker: Bryt ner dina mål

För att nå den önskade vinsten är en annan effektiv metod för att öka antalet slutna affärer nedbrytningen av mål. Hur du gör det rätt kan Oy-li-experter berätta för dig på författarkurser. Och nu några grundläggande rekommendationer.

Innan man går vidare med att dela upp mål i små deluppgifter på vägen mot att uppnå det är det viktigt att förstå vilken typ av vinst ägaren förväntar sig för att uppnå målet. För att göra detta, ange:

1. Hur mycket tänker ägaren tjäna?
2. Vad är marginalen för verksamheten, vilka är källorna till kassaflödet?
3. Vad är den totala omvandlingen och vad är omvandlingen för vart och ett av dess stadier?
4. Hur många potentiella kunder finns vid entrén?
5. Vad är den genomsnittliga checken för kunder?
6. Vilken aktivitet har säljarna?

Efter att ha sett det slutliga målet bör du bryta ner det i mindre åtgärder som säljaren måste vidta för att nå detta mål. Ett exempel från vardagen: om du ska på semester, då är detta ditt globala mål. För att uppnå det måste du boka en rundtur, slutföra aktuella saker på jobbet och packa dina väskor. För att välja en lämplig turné måste du kontakta byrån, eller till och med flera byråer, för att kunna slutföra affärer på jobbet, du måste slutföra vissa uppgifter enligt listan etc.

En tydlig förståelse för nästa steg och det slutliga målet uppmuntrar dig att arbeta med dubbel effektivitet för att öka intäkterna.

Försäljningshöjande tekniker: Beräkna NPS-ranking

Betyget NPS (Net Promoter Score) återspeglar nivån på lojalitet hos nuvarande köpare till företaget, deras vilja att göra upprepade köp och rekommendera interaktion med dig till vänner. Ofta ägnar företagets ägare eller avdelningscheferna () inte vederbörlig uppmärksamhet åt felberäkningen av detta betyg av okunnighet. Försäljningen minskar och ROPs vet inte ens varför.

En liten undersökning hjälper till att rätta till situationen. Ställ dina kunder två frågor: den första är hur de skulle bedöma arbetet med företaget på en skala från 1 till 10 och hur troligt det är att de rekommenderar det till vänner, och den andra är vad anställda behöver göra för att få ett högre betyg nästa gång tid. Den här metoden låter dig identifiera problemområden i företaget och hjälper till att öka försäljningen.

Dela upp data som erhålls i tre grupper:

1. Promoters är de köpare som gav dig 9-10 poäng;
2. Passiv, som värderade interaktion med företaget till 7-8 poäng;
3. Missnöjd, som satte 0-6 poäng. Det är inte nödvändigt att förvänta sig rekommendationer från den senare.

NPS-indexet beräknas enligt följande formel:

NPS = antal som gav 9-10 poäng / totalt antal respondenter - antal som gav 6 poäng och lägre / totalt antal respondenter

Vad betyder dessa indikatorer och hur påverkar denna metod försäljningsökningen?

Om NPS-indexet visade sig vara i området 5-10%, är detta en låg indikator på lojalitet. Sådana företag måste seriöst tänka på både att förbättra själva produkten och servicenivån.

Om indikatorn nådde 45 % är detta ett bra resultat. Naturligtvis är du inte bland ledarna, men du har en betydande potential för tillväxt. Din produkt känns igen, men du måste jobba lite med lojalitet.

Om indexet är 50-80%, så är dessa marknadsledare. Köpare är redo att komma tillbaka igen och igen.

För att öka kundlojaliteten rekommenderar vi att du mäter denna indikator på månadsbasis, samt att du lyssnar på rekommendationerna som promotorer ger dig. De är redan nöjda med interaktionen med dig och inte mindre än du är intresserad av att förbättra kvaliteten på de tjänster som tillhandahålls. Detta är metoden som hjälper till att öka intäkterna minst två gånger.

Metoder för att öka försäljningen: ta tillbaka gamla kunder

Att återföra gamla kunder till poolen av potentiella köpare är en annan viktig metod för att öka försäljningen med hjälp av företagets egna reserver. Erbjud dig att börja om med de som någon gång varit missnöjda med interaktionen med företaget. Sedan dess har det gått mycket tid, medarbetarna på avdelningarna har förändrats. Tidigare turbulens är inte en anledning att förlora upp till 30 % av intäkterna. Därför rekommenderar vi att du inte försummar denna metod för att öka försäljningen.

Försäljningsgenerator

Lästid: 17 minuter

Vi skickar materialet till dig:

Frågor som diskuteras i materialet:

• Vilka faktorer kan leda till att detaljhandeln minskar
• Vilka metoder kommer att bidra till att öka detaljhandeln utan stora investeringar
• Vilka knep bör användas för att öka detaljhandeln

Vilken nätverksägare som helst detaljhandeln vill att hans verksamhet ska vara lönsam. Den främsta indikatorn på framgångsrik affärsutveckling är att ständigt öka inkomsterna. Men hur kan man öka försäljningen på en marknad som är övermättad med olika produkter i en mycket konkurrensutsatt miljö? Idag är det ett mycket relevant ämne. Det finns många sätt att öka detaljhandeln. I den här artikeln kommer vi att fokusera på de mest effektiva.

Orsaker till nedgången i detaljhandeln

Detaljhandeln är en process som involverar försäljning av varor individuellt eller i små kvantiteter för konsumentens personliga icke-kommersiella bruk. Formen för denna typ av handel kan varieras. Så säljare hyr lokaler under handelsverksamhet, utrusta dem i enlighet därmed, personligen sälja produkten, distribuera den via tv och via Internet.

Detaljhandeln erbjuder konsumenten underhåll av följande typer:

1. Urval bland liknande varor (till exempel godis av en viss typ, tillverkade av olika företag).
2. Självval av olika produkter på försäljningsställen (självbetjäningsbutiker).
3. Omfattande (full) service - hjälp till kunden i alla stadier av köpet upp till fri leverans.
4. Blandad form - försäljning av produkter i liten grossist och detaljhandel (stora butiker, stormarknader).

Varför sjunker försäljningen? I grund och botten, på grund av att köpare blir mindre aktiva, minskar efterfrågan. Dessutom kan en affärsman (säljare) inte påverka vissa omständigheter som inkomsten beror på.

Bland dem:

• förvärras ekonomisk situation som helhet på statens territorium;
• identifiering av ett kritiskt äktenskap i de sålda varorna;
• marknadslansering Nya produkter ersätta befintliga produkter.

Nedgången i detaljhandeln beror också på andra orsaker, som inte är lika allvarliga som ovan, de är lätta att rätta till. Dessa faktorer inkluderar följande.

1. Skriv ett belopp på prislappen och slå ett annat på checken.
2. Lämna en banner med ett meddelande om en kampanj som redan har avslutats.
3. Provocera konkurrens. Om möjligt bör du sälja produkten vidare i en annan butik utan att ange dess "källa". Det är trots allt helt klart att vid nästa tillfälle kommer köparen till den angivna platsen.

• Öppnar inom gångavstånd från nya butiker och köpcentrum. Antalet potentiella köpare i många städer, särskilt i små och medelstora, ökar nästan inte och har legat på samma nivå i många år. Samtidigt växer antalet butiker per capita kontinuerligt. Detta följs inte bara av naturliga ekonomiska processer, som prisutjämning, men också paradoxala fenomen. Därmed börjar konsumenten uppfatta mer eller mindre kvalitetsprodukter lika värdefulla. Samtidigt går "utjämningslinjen" längs den nedre gränsen. Vad ska man göra i en sådan situation? Återigen är det nödvändigt att erbjuda köparen sort. Det finns helt enkelt inget annat sätt att öka försäljningen.

10 effektiva sätt att öka detaljhandeln

Idag försöker varje butiksägare eller person som är involverad i dess ledning hitta en effektiv metod för att omedelbart öka detaljhandeln. Detta är dock en komplex process, och det finns ingen engångsmetod här. Det är nödvändigt att ständigt övervaka innovationer och innovationer, för att effektivt kunna hantera dina underordnade, att arbeta kompetent med kunder. En affärsman kan njuta av låg kostnad, men effektiva tekniker marknadsföring.

1. Uppförsäljning, Korsförsäljning, Nedförsäljning.

Att öka detaljhandeln på detta sätt är nästan ett vinn-vinn-alternativ, eftersom det anses vara ett av de mest effektiva.

Säljer dyrare produkter. Anta att en person vill köpa en slowcooker av dig. Du erbjuder dig att köpa en förbättrad modell, vars kostnad är flera tusen rubel högre. Kunden har redan bestämt sig för att spendera ett visst belopp, och plus eller minus 2-3 tusen rubel spelar ingen speciell roll. Denna metod låter dig öka beloppet för den genomsnittliga checken, samtidigt som vinsten från detaljhandeln ökar.

Försäljningsassistenten ska noggrant övervaka varje ny kund som kommer in i butiken för att kunna erbjuda en dyrare produkt i rätt tid och därmed höja inköpspriset. Låter konstigt? Det tycker vi inte. Till exempel, när en kund är redo att köpa en halsduk, bör säljaren diskret erbjuda en liknande men dyrare produkt. Observera att denna produkt:

• bättre än den föregående;
• sydd på den mest kända fabriken;
• relevant för nästa säsong;
• betonar ägarens status...osv.

All denna information kommer säkert att ha den önskade effekten på alla som gillar att klä sig stilfullt. Här fungerar också psykologin. För de flesta är det nästan omöjligt att säga "det här är dyrt för mig", "Jag har bara råd med något billigare". Men även om 30-45% av alla kunder faller för en sådan krok kommer konverteringen att öka med 22%.

Detta är försäljning av ytterligare varor och tjänster. Säljare kan och bör agera på detta sätt: till exempel, när de köper byxor av dig, bjud dem artigt en skjorta. Även om bara 4 av 10 personer går med på att köpa den andra varan kommer försäljningen fortfarande att öka.

För att en kund ska köpa inte en, utan flera produkter, behövs ett seriöst motiv. Samtidigt bör säljaren under inga omständigheter påtvinga varan, sätta press på köparen. Detta tillvägagångssätt kommer att ge helt motsatt resultat. Du måste agera så här: visa det andra, beskriv dess fördelar och berätta varför klienten behöver det överhuvudtaget. Du kan också försöka övertyga dig själv om att det föreslagna tillbehöret passar perfekt med de utvalda byxorna och skapar en harmonisk stilfull ensemble.

Nedförsäljning relevant när kunden har för avsikt att köpa en produkt, men dess budget är begränsad. Säljaren kan rekommendera en produkt som uppfyller kraven, men som är billigare och av lägre värde. Down-sells uppgift är att behålla köparen och tillfredsställa dennes behov. Till exempel vill en ung man köpa blommor, men det finns inte tillräckligt med pengar för en kvalitetsbukett. Rekommendera honom en holländsk ros i kruk. Huvudsaken är att erbjuda produkter eller tjänster med höga marginaler.

Vad är marginal? Enkelt uttryckt är det en analog av vinst, det vill säga det är skillnaden mellan kostnaden för en produkt och dess försäljningspris. Intäkterna från försäljningen är marginalen. Ju högre marginal för en produkt, desto högre marginal är den.

2. Relaterat erbjudande.

Denna regel liknar den tidigare. Varje outlet har produkter som ytterligare kan öka försäljningen. Men vanligtvis erbjuds de inte till köpare som väljer huvudprodukten. Dessa är de så kallade "små" varorna, som ofta ligger nära kassan eller på små ställ runt om handelsgolvet.

Till exempel i en klädbutik finns det Relaterade produkter:

• halsdukar;
• hårnålar;
• paraplyer;
• bijouteri;
• fall;
• plånböcker.

Allt fungerar helt enkelt. Låt oss säga att en kvinna köper en klänning. I kassan erbjuds hon lämpliga smycken, och förklarar att vid köp kommer det totala beloppet att nå det erforderliga minimumet, och detta gör att hon kan öppna ett rabattkort. Många kunder kommer att gilla erbjudandet. Den köpta relaterade produkten kan behövas, och rabattkortet kommer att spara på köp i framtiden. Som du kan se anser en person undermedvetet att detta råd är fördelaktigt och håller med.

Som ett resultat, trots att entreprenören får en liten vinst från en försäljning, blir ökningen av detaljhandeln uppenbar i slutet av månaden.

3. Kompetent marknadsföring.

Ett annat populärt alternativ för att öka försäljningen är användningen av merchandising, det vill säga användningen av en uppsättning aktiviteter som utförs på handelsgolvet och syftar till att marknadsföra en viss produkt, varumärke, typ eller förpackning.

Vad gör en merchandiser?

• För det första, specialisten ordnar varorna åt köparen ergonomiskt och snyggt. Denna process är den viktigaste. De flesta går till en butik av en anledning: för att hitta en produkt, jämföra priser eller se om den går att beställa. Följaktligen, ju lättare det är för köparen att navigera på handelsgolvet, desto mer sannolikt är det att han kommer att fortsätta att kommunicera med säljaren och vill återvända. Allt är elementärt: idag finns det många handelsföretag, det finns färre unika produkter, eftersom industrisektorn utvecklas och ett stort antal analoger dyker upp. Av detta följer att potentialen klienten kommer att gå där han trivs bäst.

Det är mycket viktigt att korrekt placera produkter i butiken. Man ska inte skapa svårigheter för besökaren, så att han till exempel går runt i butiken flera gånger på jakt efter de rätta skorna mellan jeans och T-shirts. Låt skorna sitta på ett ställe och kläderna på ett annat. Rätt och prydligt organiserat utrymme är redan automatiskt gillat av en potentiell köpare. Han är inte irriterad över behovet av långa sökningar efter varor. Han är mer villig att börja prata med säljaren och går med på att köpa en extra produkt. Så uppnås en försäljningsökning i en klädbutik.

Det betyder också mycket hur estetiskt produkten är upplagd. När du väljer homogena eller närbesläktade produkter måste du inte bara fokusera på kategorier utan också på färger. Det räcker alltså inte med att tröjorna ligger på samma hylla. Det är nödvändigt att distribuera dem efter nyanser (till exempel från grönt till gult) med alla övergångar. Man ska inte klumpa ihop allt. Detta tillvägagångssätt fungerar definitivt inte för att öka försäljningen och ger inte ordentliga intäkter ens till de butiker som positionerar sig som "ekonomiklass" och fokuserar inte på kvalitet, utan på minimala priser.

• För det andra, Merchandisörens funktioner inkluderar användningen av informativa och stimulerande skyltar och skyltar. Denna metod används bäst i stora butiker, som inkluderar intilliggande hallar. Det är också relevant för små butiker. Det mest elementära sättet att öka detaljhandelsförsäljningen är att visa för köparen den specifika platsen för den önskade produkten. Alla kunder har inte en önskan om att kommunicera med säljkonsulter. Följaktligen behöver besökarna skyltar både för vissa kategorier av produkter (jeans, skjortor, jackor, flingor, konserver, ostar) och för enskilda varor som det finns en särskild efterfrågan på (salt, tändstickor, ljus).

Vid åsynen av sådana skyltar och pekare kommer en person lätt att flytta från monter till monter utan några svårigheter och vara på rätt humör, vilket bidrar till shopping. Och incitamentet för honom kommer att vara olika reklamskyltar nära produkterna, som informerar om kampanjer, speciella egenskaper hos produkten eller dess begränsade kvantitet.

• För det tredje, Säljaren kan använda speciell musik för att skapa en stämning hos köparen, stimulerande att göra ett köp. Låt den här melodin inte vara alltför aggressiv, irriterande för klienten eller för lyrisk och avslappnande, vilket berövar stämningen för shopping. Det bästa alternativet för en butik är lätt elektronisk eller popmusik (du bör lägga populära låtar som inte är mer än ett år gamla). Dessutom bör melodierna i spåren flyta smidigt från den ena till den andra utan droppar. Du kan också sända vilken populär radiokanal som helst (helst med ett allmänt tema).

I det här fallet bör du inte ställa in en mycket hög volym. Denna regel är särskilt viktig att tänka på, eftersom många moderna människor använda hörlurar. En shoppare kan bli irriterad när en låt som spelas i deras hörlurar avbryts av hög musik i en butik.

Produktplacering påverkar konsumenten i stormarknader och andra självbetjäningsställen. Det är där du tydligast kan se hur viktigt det är att placera produkten som säljs korrekt. Så, alla livsmedelsbutiker använder ett vanligt knep - de placerar brödavdelningen i den mest avlägsna delen av hallen. Således kommer kunden endast in för bröd, passerar genom hela territoriet med skyltfönster och gör ytterligare inköp.

Samtidigt bör man inte tro att kompetent merchandising endast är möjlig i stora livsmedels- eller järnaffärer. Till exempel, tack vare salongsanställdas välplacerade arbetsplatser, bekväma möbler, kunden känner sig bekväm, är bättre benägen att köpa en dyr bil eller varor från en färgglad monter med nya produkter vid entrén.

4. Lojalitetsprogram.

Ökningen av detaljhandeln i butiken är en process som också uppnås genom implementering av "point impact"-program. Programmen är uteslutande avsedda för lojala kunder, det vill säga ju oftare köparen besöker butiken, desto större check är hans, desto större är sannolikheten att han kommer att få ett rabatt- eller bonuskort. Program är av följande typer.

• Bonus. Huvudelementet i bonusprogrammet är bonusar, det vill säga poäng som beräknas som en procentsats (mindre ofta fast) från varje köp. När ett visst belopp uppnåtts kan köparen betala en del av köpet eller hela köpet med ett bonuskort.

Ingenting värt: det andra alternativet är mest att föredra, när de köpta varorna är fullt betalda av de ackumulerade bonusarna. Samtidigt verkar det ofta för folk att begränsningen av rätten att använda belöningspoäng är ett annat bedrägeri, och i framtiden vill köpare inte längre besöka en sådan butik. Bilden av entreprenören (ägaren) och hans butik blir mindre attraktiv. Ett slående exempel: en välkänd rysk kedja av butiker för sportkläder och accessoarer, som begränsar möjligheten att betala med bonuspoäng till 30 % av det totala inköpspriset, har tappat cirka 15 % av stamkunderna under de senaste två åren.

• Kumulativ. Detta program liknar bonusprogrammet, det skiljer sig endast i form av poänginsamling. Om absolut vilken formel som helst kan användas för att beräkna bonusar, "faller" räntan från nästa köp eller ett fast belopp på ackumuleringskortet. Annars är allt exakt detsamma, köparen kan, efter eget gottfinnande, spendera sina bonusmedel på köp av den önskade produkten eller delvis betala för tjänster.

• Rabatt. Under detta program får en vanlig kund rabatt på en del av produkterna eller hela sortimentet. För att få tjänsten måste han visa ett märkeskort eller ange namn och telefonnummer. Det finns båda fasta rabatter, och växer tillsammans med en ökning av kundens investering i butik. Det senare alternativet är det mest populära bland kortinnehavare, och därför är det också optimalt för en entreprenör.

Således är bonusprogram Det bästa sättet vinna kundlojalitet och öka detaljhandeln. När en konsument får ett märkeskort (bonus, ackumulering eller rabatt) känner han sig inkluderad i en viss krets av "utvalda", vilket stimulerar honom att köpa i just denna branschorganisation.

Under normala omständigheter bör kort endast utfärdas stamkunder. Men när den öppnar ny butik eller en djup omprofilering genomförs, är det tillåtet att distribuera dem till de första 10-100 köparna, oavsett varaktigheten av "samarbetet" med handelsföretaget. Detta uppmuntrar dem inte bara att fortsätta besöka denna anläggning, utan förbättrar också bilden av detaljhandelskedjan.

Om bonusarna riktar sig till de "utvalda", är kampanjerbjudanden (rabatt eller de som utförs under villkoren för import av ett begränsat sortiment av varor) för alla. Varje kund som kommer in i butiken i rätt tid och väljer önskad vara(om kampanjen gäller för hela sortimentet), kan få rabatt. Detta förfarande genomförs i enlighet med tillämplig lag, eftersom det är ett offentligt erbjudande.

Kampanjer fungerar utmärkt för att öka detaljhandeln. De kan fördelas på vissa produkter, produktgrupper (till exempel: säsongsartiklar eller sportutrustning) eller hela sortimentet i allmänhet. Du bör inte ofta genomföra kampanjer i förhållande till "undermåliga" produkter. Även om sådana evenemang hjälper till att snabbt sälja sådana varor och följaktligen ökar detaljhandelsförsäljningen, bildar butiken samtidigt bilden av en butik där du kan gå "i en nypa", och det finns inga varor av hög kvalitet här . Även om du fokuserar på kunder med en lägsta inkomstnivå går det naturligtvis inte att uppnå positiva resultat.

Mest bästa alternativet- alternativa kampanjer: 1-2 gånger om året (till exempel på sommaren och nyåret) ger rabatter "för allt"; 10-12 gånger - för långsamt rörliga varor; och minst en gång per säsong för att hålla sådana evenemang i samband med import av nya produkter. Det senare behöver inte förknippas med lägre priser. Kunder kan köpa föremål i begränsad upplaga, beställa gratis hemleverans och mer. Allt bestäms av fantasiflykten och finansiell positionåterförsäljare.

Det är bättre att informera konsumenterna om kampanjer i förväg, och desto större blir de reklamkampanj, desto bättre.

Det är mycket viktigt idag att marknadsföra varor på Internet, inklusive i sociala nätverk. Observera att du inte bedriver onlineförsäljning, utan en reklamkampanj på Internet. En smart strategi fungerar utmärkt för att öka detaljhandeln.

SMM-kampanj ger butiken möjlighet att berätta för publiken vilka kampanjer och bonusprogram den har utan att köpa dyr TV-reklam och utan att tillgripa tjänster från kända bloggare. Allt som krävs för att öka detaljhandelsförsäljningen är att skapa butikssidor på sociala nätverk, och sedan underhålla dem med hög kvalitet och informera potentiella kunder om kommande evenemang i tid. Dessutom kommer det att vara användbart att publicera recensioner som tacksamma kunder lämnar på officiella webbplatser. handelsplattform eller fanklubbar.

Vikten av hashtaggar i SMM-kampanj är för närvarande svår att överskatta. Om SMM-chefen eller företagsägaren själv använder rätt speciellt utvalda taggar hänvisas potentiella kunder omedelbart till butikssidan.

Uppgiften med SMM promotion är att nå målgruppen så mycket som möjligt. Några av de potentiella kunderna föredrar Facebook, vissa använder Odnoklassniki, andra använder YouTube och Instagram. Med tanke på detta är det användbart att skapa konton i alla sociala nätverk på Internet. Innehållet i var och en av dem kan vara ungefär detsamma. En annan sak är viktig - aktiva användare bör få all nödvändig information.

Efter att ha lanserat en SMM-kampanj bör du tänka på en fullfjädrad marknadsföringsföretag, vilket inkluderar reklam på TV och radio, produktion av banderoller, bristningar, åhörarkopior (häften, broschyrer, visitkort).

En detaljhandelskampanj kan kopplas till en specifik händelse (som en butiks födelsedag, en offentlig eller religiös helgdag eller en ny butiksöppning). Det är också användbart att hålla detta evenemang för att upprätthålla kundlojaliteten.

Genom att lägga ut annonser och göra lämpliga utdelningar, parallellt, kan du ge bonus- eller rabattkort till de första kunderna. När du genomför en specifik PR-kampanj är det tillrådligt att lansera flera reklamfilmer på tv och på Internet, samtidigt som du tillkännager "rabattdagar".

• ge rabatter för vissa typer av varor eller hela sortimentsgruppen;
• organisation semesterhändelser, inklusive konserter med populära artister;
• produktprovning.

Huvuduppgiften är i alla fall att skapa bekväma och säkra förhållanden för kunderna att vistas i butik och i de angränsande territorierna. Samtidigt är det nödvändigt att undvika sådana negativa fenomen orsakade av rabatter som trängsel, bråk, köer. Man bör komma ihåg att varje sådant fenomen är allvarligt och som regel förstör butikens rykte permanent.

8. Gästbokoch erbjudanden.

Lagstiftning Ryska Federationenålägger varje butik att ha sin egen bok med recensioner och erbjudanden. De flesta affärsmän uppfattar den som en klagande bok, och det här är ett stort misstag. Det är nödvändigt att ständigt hålla detta dokument i synfältet för besökare, det bästa stället att placera det är en informationsmonter. Varje månad bör en representant för butiksförvaltningen se den, noggrant läsa kundernas råd och kommentarer och prata med personalen.

Utöver ovanstående dokument är det användbart att använda mini-frågeformulär i butiken. Det rekommenderas att placera dem på bordet eller direkt i kassan. Att markera flera rutor för en klient är mycket lättare än att skriva text i en bok. Samtidigt kommer informationen som erhålls på detta sätt att vara inte mindre användbar än feedback och förslag.

Med ovanstående tillvägagångssätt kan du snabbt öka försäljningen utan att beställa dyr forskning och utan att slösa tid på att försöka välja en effektiv marknadsföringsstrategi.

För att öka detaljhandelsförsäljningen bör den professionella nivån hos anställda som kommunicerar direkt med kunder bedömas. Det minsta de bör göra är att känna till sortimentet perfekt och förstå hur man för en dialog med kunden. Det är nödvändigt att undvika situationer när säljaren ignorerar köparens begäran om att konsultera honom, inte uppmärksammar den potentiella kunden, står vid ett fönster under lång tid och inte svarar artigt nog på kommentarer och förfrågningar.

En säljare ska inte gå till den andra ytterligheten – att bete sig väldigt påträngande. En kund som har gått in i butiken med ett specifikt syfte eller utan det alls kanske inte är ivrig att kommunicera i princip eller specifikt i det ögonblicket för att föra en dialog. På ett eller annat sätt behöver du hälsa på besökaren, erbjuda hjälp vid första tillfälle. Vidare bör du släpa efter honom om konsultationer inte längre är nödvändiga och låta honom lugnt lämna butiken.

Det bästa alternativet för utbildning är att skicka säljare på repetitionskurser eller personlig träning. Kostnaden för sådana program är ganska acceptabel, och effekten ger som regel ett positivt resultat.

Genom selektiva samtal till köpare, frågeformulär, undersökningar i sociala medier kan du ta reda på köparnas problem. Det är lämpligt att ställa frågor angående sortiment, servicekvalitet, tillgänglighet, butiksdesign mm. Om du använder de mottagna uppgifterna korrekt, kommer inte bara försäljningsnivån att öka, utan också kvaliteten på tjänsten att förbättras.

Du bör använda kommunikationsverktyg som, vid tidpunkten för försäljningen av en viss produkt, låter dig få kontakttelefonnumret till kunden. Det enklaste sättet är att be att få fylla i ett kort frågeformulär, och sedan ge personen ett rabattkort för detta. På så sätt bildas en kunddatabas.

Hur fungerar det att öka detaljhandeln? Det är väldigt enkelt: kunderna blir uppringda av de mottagna telefonnumren.

Så här argumenterar säljare för sitt samtal:

• informera om nyanlända i butiken;
• informera om lönsamma erbjudanden.

Under ett telefonsamtal kan du fråga varför en person inte har besökt butiken på länge, om hen har några önskemål om service och produkter. Att ringa kunder bör endast lita på anställda med tydlig diktion som skickligt kan lösa invändningar.

Ovanstående sätt att öka detaljhandeln är verkligen effektiva. Men i ett försök att öka verksamhetens lönsamhet bör man komma ihåg det viktigaste: kundvård, högkvalitativa varor och professionella konsulter är de viktigaste framgångsmotorerna. Om denna "bas" är normal, kommer de metoder som beskrivits tidigare att hjälpa till att öka försäljningen på kort tid.

12 Ökad detaljhandelsförsäljning

Hur kan man uppmuntra folk att köpa mer av dig och därmed öka din detaljhandelsförsäljning? Det finns flera knepiga knep som absolut påverkar alla köpare. Varje säljare kan använda dem och för detta är det inte nödvändigt att känna till en persons psykologi noggrant.

Alla känner kanske igen känslan när det blir svårare och svårare att behärska sig på reor eller i butiker där den eller den varan presenteras med rabatt. Som i en dimma köper vi allt vi ser och slutar inte förrän vi har spenderat varenda krona. I sådana ögonblick är det inte klart vad som driver oss när vi köper helt värdelösa saker. Men det har redan bevisats att sådana känslor dyker upp av en anledning: en person faller under påverkan av taktiska manipulationer av erfarna marknadsförare. Vilka aktiviteter genomför de för att öka detaljhandeln?

Inskriptioner och meddelanden som "Köp en sak - få den andra gratis", "Leverans som gåva", "Hitta billigare" orsakar en positiv respons i de allra flesta människors medvetande. Men det är tydligt för varje återförsäljare att alla "gratis" frakt- eller "present"-artiklar redan är inkluderade i priset på produkten som köps för pengar. Denna teknik har fungerat felfritt i decennier över hela världen, den används både inom detaljhandeln och i andra branscher. Det är det skenbara ”gratis” som väcker intresset hos många som till en början helt enkelt kommer in för att ”titta” och lämna butiken med köp.

En underbar effekt erhålls också från mun till mun. När en kund får reda på en "lukrativ" kampanj på din outlet tar de med sig sina släktingar och vänner dit så att de alla kan köpa maximalt antal varor tillsammans och få ännu fler "presenter".

Då och då är det användbart att ha "gratis" kampanjer i butiken (till exempel "andra jeans till halva priset" eller "andra artikel med 50% rabatt"). Under dessa evenemang får köpare nästan för ingenting inaktuella varor under lågsäsong eller produkter som inte kan säljas inom en snar framtid, samtidigt som kostnaden för de mest populära varorna ökar något.




Detta tillvägagångssätt kommer att säkerställa omsättningen av alla varor och kommer definitivt att ge inkomst. Men när man organiserar sådana åtgärder är det viktigt att beräkna alla risker och fördelar. Det händer ofta att fel tillvägagångssätt minskar snarare än ökar detaljhandeln.




Alla vet om den starka inverkan av röda prislappar i butiker. I det här fallet dyker en förening undermedvetet upp bland köparna: röda klistermärken - prissänkning. Det är i rött som återförsäljare över hela världen lyfter fram storleken på rabatter, säljare uppmanar att leta efter sådana prislappar på hyllorna, och lovar kunderna en sänkning av varukostnaden. Denna väletablerade uppfattning om företagaren kan användas för gott.




En röd prislapp innebär inte alltid en svindlande rabatt för en kund. Prissänkningen kan vara minimal eller till och med försumbar, eller kostnaden förblir densamma. Det faktum att de allra flesta kunder kommer att ta en produkt med en klarröd etikett från hyllan är dock uppenbart. Därför, för att öka detaljhandeln, rekommenderas det ibland att ta till denna teknik: specifikt för att minimera kostnaden dyra varor, sätt röda prislappar på dem och se hur besökare sopar allt från hyllorna, utan att tvivla på ett fynd.

1. Vi gömmer de mest populära varorna.

Det mest kända och därför effektiva sättet att öka detaljhandelsförsäljningen är kanske placeringen av de mest efterfrågade produkterna längst bak i butiken. Det har märkts att stånden med bröd, mejeriprodukter, korvar alltid placerad i de bortre hörnen av handelsgolvet. En erfaren merchandiser kommer säkerligen att se till att köparen går så långt som möjligt för viktiga produkter, och på vägen plockar han upp en hel korg med relaterade och förment nödvändiga varor.

Så för att öka detaljhandeln bör de mest populära billiga varorna placeras på avlägsna montrar och skyltfönster. Samtidigt ligger de dyraste och mindre populära enheterna på den mest iögonfallande platsen - bredvid ingången, där även förbipasserande kommer att uppmärksamma varorna.

2. Försäljningvarorpartier.




En annan populär metod är försäljning av produkter i partier, till exempel under åtgärden "10 förpackningar för 500 rubel." Samtidigt gör återförsäljaren vanligtvis en liten rabatt, men detta "trick" påverkar återigen en så enkel mänsklig egenskap som den naturliga viljan att spara pengar, även om det är lite.

Sträva efter att sälja det maximala antalet varor för en kampanj, eftersom varje besökare undermedvetet tittar på dem, ofta utan att tänka på varför han behöver 10 förpackningar doftljus med en köpförmån på 20 rubel. En erfaren säljare kommer att "spela" på denna önskan att köpa med rabatt.

I partier kan du sälja både de mest populära produkterna, och varor som har ett utgångsdatum, samt illikvida produkter

3. Kampanj "en produkt i en hand".

Så många återförsäljare använder sig av denna enkla marknadsföringsteknik, som återigen syftar till att stimulera kundernas intresse och öka detaljhandeln. Vi pratar om de så kallade "köprestriktioner". Det är i samma ögonblick när de säger att denna produkt kan erhållas i en mängd av högst 3 enheter i ena handen, som klienten omedvetet anser att den är unik och speciell, därför försöker han köpa den maximala kvantiteten. En butiksbesökare är säker på att "om det finns en stor efterfrågan på en produkt kommer den snart att ta slut, så du måste ta mer direkt."

Tveka inte att göra enskilda produkter "unika" och placera lämpliga annonser bredvid dem. En sådan artificiellt skapad brist påverkar alltid detaljhandelsökningen.

4. Regel om nio.




Var och en av oss, efter att kort ha sett priset på "2999 rubel" i butiken, avrundar vi undermedvetet värdet till två och inte till tre tusen rubel - eftersom det skulle vara matematiskt korrekt. Denna reaktion av vår hjärna kallas "vänsterteckeneffekten": vi rundar omedvetet ned indikatorn innan vi inser dess verkliga värde. Det är denna omedvetna reflex som säljaren kan använda sig av när han arbetar för att öka försäljningen i detaljhandeln.

Råd: vid formning och utskrift av prislappar är det bättre att använda siffror som slutar på 90, 95 eller 99. Sådana priser kallas också "charmiga". De minskar visuellt kostnaden för produkten i människors uppfattning, vilket stimulerar de senare att köpa.

5. Användandefärger, Sveta, aromer.




Det har länge bevisats att köpaktivitet direkt beror på färg, ljus, aromer. Hur det fungerar? Människokroppen frigör glädjehormonet - endorfin, som orsakar en trevlig spänning innan shopping. Omedvetet vill han köpa fler produkter och glädja sig själv. Och det är ganska lätt att utlösa dopamin, eller tillfredsställelsehormonet, i en butik.

Rekommendation: När du organiserar butikslokaler är det värt att överväga många faktorer som avsevärt påverkar försäljningen av produkter och tjänster av vissa kategorier. För att öka försäljningen av fönsterputsning är det nödvändigt att använda ljusa färger. När det gäller livsmedelsbutiker är det bättre att placera saftiga färgglada frukter och grönsaker närmare entrén så att besökaren kan se dem på långt håll och känna glädjen över de kommande inköpen.

Placering, design, utseende av säljare, ljus, temperatur, musikaliskt ackompanjemang - allt detta är mycket viktigt för att skapa en helhetsbild av företaget. Bra ide- doftmarknadsföring eller någon annan "sensorisk marknadsföring" som påverkar kundernas känslor och deras känslomässiga bakgrund. För att förstå detta, låt oss titta på några välkända varumärken.

Dessa anläggningar kännetecknas av en attraktiv inredning som kombinerar trä och rikt grönt, en skylt som återspeglar menyn, diskret ljud och doften av naturligt kaffe. Här kan du äta gott, men du känner inte lukten av maten - den existerar helt enkelt inte här enligt arommarknadsföringskonceptet.




Ta en närmare titt på detta nöjeskomplex. Doften av popcorn finns överallt. Samtidigt spelar det ingen roll att pizza, nachos och andra produkter också säljs här. Men lukten av detta märke är popcorn som kokas. Biobesökare kan inte bara känna doften utan också se matlagningsprocessen.




Gå in i vilken starkt upplyst butik som helst med denna skylt och du kommer omedelbart att känna den fräscha, träiga doften. Du kommer aldrig att se processen att såga träd där. Men du kommer alltid att känna lukten, och det kommer att vara ditt incitament att göra reparationer hemma.




Slutsats: en kombination som inkluderar genomtänkta visuella, taktila och aromatiska element är mycket viktig, eftersom dessa komponenter kan påverka kundernas önskemål och stimulera en ökning av detaljhandeln i en butik.

6. Höger lag.

Det är ingen hemlighet att de allra flesta köpare rör sig motsols runt handelsgolvet, med start från höger sida av entrén. Detta måste man komma ihåg när man lägger varor på disken.

Råd: med tanke på att besökare alltid går runt handelsgolvet längs omkretsen, bör den största mängden produkter placeras i detta område. Placera de bästa och mest synliga produkterna på höger sida av ingången: från denna punkt kommer köpare att börja sin resa, och produkterna som läggs ut här kommer att bli de mest intressanta för dem.




Det är på spontana köp som vilken butik som helst kan tjäna utmärkta pengar. Vissa säljare underskattar produkten för "spontanköp" i kassaområdet. Men detta är fel. Många kunder gör väldigt ofta inköp på en stunds skull. Dessutom, mot bakgrund av dyra inköp som redan gjorts tidigare, kan besökare enkelt köpa en obetydlig produkt. I praktiken fungerar alltså spontanköp utmärkt för att öka detaljhandeln.

Rekommendation: du bör definitivt placera ställ med nödvändiga smågods för dagligt bruk i kassan. Det kan vara tidningar, choklad, batterier, tuggummi, antiseptika osv. De flesta köpare, medan de väntar på sin tur, tar gärna något från billiga småsaker från kassan.




Vårt undermedvetna har en annan unik egenskap: när vi handlar vill vi snabbt fylla en tom korg med varor. Det är därför stora stormarknader ständigt ökar storleken på vagnar och korgar. Även om en person gick till affären för att köpa bröd, men sedan hämtade en vagn, skulle han fylla den mycket snart. Och denna funktion i vår hjärna kan användas kompetent.

Rekommendation: för besökare till en butik (särskilt en stor stormarknad) är en korg eller vagn ett bra incitament att köpa fler produkter än planerat. En utmärkt lösning är vackra små flätade korgar, som ofta kan hittas i kosmetiska butiker eller butiker. Damkläder. Med en sådan korg är det trevligt att gå runt i hallen, och att lägga de nödvändiga produkterna i den är ännu trevligare. Detta verkar utan tvekan för att öka försäljningen inom detaljhandeln.

7. Implementering av en unik tjänst som kunderna väntar på, men som konkurrenterna inte har.




Typen av tjänst bestäms av typen av verksamhet. Hur påverkar detta ökningen av detaljhandeln? Till exempel kan en livsmedelsbutik dessutom informera kunder om kampanjer via telefon. Detta tillvägagångssätt kommer att tilltala pensionärer och kommer att fungera som mun till mun. Skosalongen erbjuder att förlänga fristen för att returnera varor av kunden om det av någon anledning inte passade (30 dagar istället för 14 dagar). Hushållsbutiken lovar att leverera stora produkter runt om i staden utan kostnad.

8. Anordnande av ett lotteri eller egen semester i butiken.




Den ryska konsumenten saknar stunder av glädje. Människor gillar kampanjer, under vilka varorna kan erhållas gratis.

Det är tillåtet att sammanfalla med datumet för din egen semester, antingen till nästa årsdagen av öppningen ("Vi är tre år gamla") eller till ett professionellt firande. Till exempel kan en byggvarubutik fira Byggmästarens dag i stor skala. Och en gratis produktutlottning, under vilken kunden fyller i ett frågeformulär, gör det möjligt för butiken att ta emot adresser E-post köpare för framtida utskick.

En affärsmans talang ligger inte bara i förmågan att beräkna försäljningsvinster eller bygga relationer med skattemyndigheter. Först och främst ligger det i förmågan att hitta kontakt med kunden och kompetent driva honom att köpa. Och naturligtvis är en entreprenörs huvuduppgift att öka detaljhandelsförsäljningen på alla tillgängliga sätt, och involvera både sin egen personal och externa experter i processen.

Innan du börjar arbeta med att öka försäljningen bör du studera frågan i detalj och välja några grundläggande affärsoptimeringsstrategier. De verktyg och sätt att öka detaljhandeln som tas upp här fungerar effektivt både i kombination och separat från varandra.

Vi kommer att prata om de möjliga orsakerna till nedgången i försäljningen i detaljhandeln eller grossistbutik, hur man löser problemet och hur man ökar antalet försäljningar steg för steg.

När de ekonomiska resultaten för en verksamhet faller måste åtgärder vidtas snabbt. Hur ökar man försäljningen? är hörnstenen i verksamheten.

Det finns flera effektiva sätt att öka försäljningen och öka lönsamheten i butiken. Kvalitativ analys Verksamheten kommer att identifiera effektiva verktyg för att stabilisera situationen.

1. Funktioner i grossist- och detaljhandeln - försäljningens psykologi

Detaljhandel - styckeförsäljning av varor till slutkonsument.

• möbelaffärer;
• butiker för damkläder;
• apotek;
• marknader;
• hantverksmässor mm.

Partihandeln riktar sig till företagsköpare som köper produkter i lösvikt. Oftast är det mellanhänder som ägnar sig åt återförsäljning. I vissa fall behövs stora partier för företagets personliga ändamål.

Exempel:

Fabriken producerar stoppade möbler- soffor, fåtöljer och ottomaner. För oavbruten leverans av klädselmaterial sluter företaget ett leveransavtal med en grossist.

När man utarbetar en plan för att öka lönsamheten fokuserar inte chefen för ett grossistföretag på slutkonsumenten.

Uppmärksamhet ägnas åt:

1. Sök efter nya motparter - uppnås genom presentationer, en rekommendationskanal, kalla telefonsamtal, personlig försäljning, studera köpares psykologi, etc.
2. Utveckling av relationer med nuvarande partners - optimering av logistik, tillhandahållande av rabatter, feedback, etc.
3. Öka kundfokus och utveckla säljarnas professionella kompetens - genomföra utbildningar, mentorskap, motivation m.m.

För chefen för en butik är huvudmålet att intressera och uppmuntra besökaren på representationskontoret eller företagets nätbutik att göra ett köp. Analys krävs för att öka försäljningen nuvarande situation, upptäckt svagheter, utveckling och genomförande av åtgärder för att förbättra situationen.

2. Varför detaljhandeln sjunker - möjliga orsaker

Det är svårt att ta hänsyn till och förutse ekonomiska, politiska, sociala och andra faktorer som påverkar försäljningsvolymerna. Även om de är uppenbara är det ofta nästan omöjligt att påverka dem.

Men det finns troliga orsaker till nedgången i detaljhandeln som måste identifieras och åtgärdas först.

Dålig butiksläge

Även när du väljer en kommersiell lokal för köp eller uthyrning måste du jämföra objektets läge och detaljerna i företagets verksamhet.

Exempel:

En entreprenör bestämmer sig för att öppna en klädbutik nära ett populärt affärscentrum med förväntan på ett stort flöde av kunder. Denna idé är misslyckad - besökare kommer för arbete och inte för att uppdatera garderoben. Det är bättre att flytta utloppet till ett bostadsområde och öppna en pappersaffär nära affärscentret.

Du måste ta hänsyn till närvaron av konkurrenter och deras villkor, transporttillgänglighet, lättillgänglighet, befolkningen i området och det dagliga antalet människor som passerar. Om butiken ligger på innergården till ett hus med en barriär är det bara kunder som bor i närheten som kommer att besöka den.

Dålig fönstervisning

Om köparen inte gillar butikens utseende kommer han inte in i den.

Showcase som uppmuntrar köparen att besöka butiken:

• informativ - konsumenten förstår vad butiken säljer;
• attraktiv i utseende - designen är ljus och märkbar, men inte flashig;
• talar om aktuella kampanjer - uppgifterna är nödvändigtvis relevanta och sanningsenliga;
• indikerar en priskategori - ett exempel på en produkt med en indikation på dess kostnad ser bra ut.

Om du vill veta en objektiv åsikt om designen av butiken - be köparna själva att utvärdera detta kriterium genom en undersökning eller checklista.

Litet sortiment

Om en konkurrent har ett större urval, kommer köparen att gå till honom. Genom att jämföra sortimentet av ett liknande uttag med ditt eget kan du förstå vad som saknas.

Ett annat sätt att utöka produktutbudet är att ta hänsyn till ett större antal besökares intressen. I en skoaffär är det bra att ha varje modell i impopulära storlekar och vid försäljning av matprodukter bör produkter för diabetiker läggas till i sortimentet.

Dålig kvalitet på tjänsten

Om säljarna slarvar i sin kommunikation med köparen vill han inte återvända till butiken. Servicen ska vara artig men inte påträngande.

Utbildningar och seminarier kommer att lära personalen grunderna för kvalitetsförsäljning, och Mystery shopper och Respons från användare kommer att hjälpa till att kontrollera uppfyllandet av servicekrav.

3. 7 enkla verktyg för att öka detaljhandeln

När en chef ser att lönsamheten sjunker behöver han effektiva åtgärder för att stabilisera situationen.

När du utvecklar åtgärder för att öka lönsamheten, se till att ta hänsyn till företagets särdrag. Men det finns ett antal universella metoder som kommer att öka vinsten från produktförsäljningen.

Metod 1. Kompetent merchandising

Tydlig och visuell placering av varor i butik är ett enkelt och effektivt sätt att öka försäljningen direkt med tiotals procent. Men produkterna bör läggas ut inte bara bekvämt för besökaren, utan också fördelaktigt för säljaren.

Att placera de mest lönsamma varorna i ögonhöjd för konsumenten och att placera reklamprodukter i kassaområdet - det här är de viktigaste rekommendationerna från specialister för effektiv visning av sortimentet.

Var särskilt uppmärksam på produktens utseende. Förpackningen ska vara snygg och intakt, och saken ska få dig att vilja titta närmare på den.

Metod 2: Ledsagarerbjudande

Denna teknik används av McDonald's - för varje beställning föreslås det att prova en paj eller något annat. Relaterade produkter finns i alla butiker.

Exempel:

I möbelsalongen köper köparen en soffa, klädd med elittyg. Konsulten föreslår att man tar ett rengöringsmedel som effektivt tar bort de mest populära typerna av smuts.

Några av kunderna kommer att gå med på ett tilläggsköp, någon kommer att vägra det. Men om du erbjuder varje köpare, kommer den genomsnittliga checken att öka.

Metod 3. Lojalitetsprogram

Rabatter på rabattkort och bonuspoäng vid köp är kraftfulla verktyg som ökar försäljningen. Om kunden väljer mellan två liknande butiker, kommer han att föredra den där han har privilegier.

Använd metoden med försiktighet. Det händer att avkastningen på lojalitetsprogrammet inte täcker kostnaderna för att använda det. Detta händer om vanliga kunder fick rabattkort, men nya kunder inte dök upp. I detta fall är bonussystemet föremål för revidering eller annullering.

Metod 4. Kampanjer och försäljning

Målet är att motivera kunden att köpa mer än han ursprungligen planerat. Verktyget är särskilt populärt för att öka försäljningen under en kris eller när du behöver bli av med det gamla sortimentet.

Det finns flera aktieoptioner:

Mening	Exempel på skick	Möjliga funktioner
Kampanj "2 + 1"	Om du köper 2 artiklar blir 1 till gratis	Produkten med det lägsta värdet på checken ges som gåva
Rabatt för en eller annan kategori	Röda kläder 2 dagar 10% billigare	Förutom ytterkläder
Komplett försäljning	20% rabatt på hela sortimentet	Undantag - föremål från den nya kollektionen
Action "Ta med en vän"	5% rabatt på remiss från en befintlig kund	Maximalt 1 000 rubel
10% rabatt på födelsedag	Tillgänglig 3 dagar före och 1 dag efter evenemanget	Gäller inte alkohol och konfektyr

Metod 5. Sociala nätverk

Att representera din butik på Instagram, Facebook och VK kommer att öka antalet användare avsevärt. De kommer att lära sig av allmänheten och grupper om sortimentet, kampanjer och rabatter. För att göra detta behöver chefen fylla kontona med intressant innehåll och relevant information.

Ett effektivt sätt att öka avkastningen från en webbplats eller grupp på sociala nätverk är att utlysa en repost-tävling med ett riktigt pris.

Villkoren är ungefär som följer:

1. Användaren delar ett inlägg med vänner.
2. Meddelandet raderas inte inom en månad.
3. En vinnare utses slumpmässigt.

Det är bättre att erbjuda en såld produkt eller tjänst som ett pris - fördelarna och funktionerna i erbjudandet som anges i texten i reposten kommer att läsas av ett stort antal användare.

Metod 6. Återkoppling

Ett selektivt samtal till kunder, frågeformulär, undersökningar i grupper på sociala nätverk - dessa verktyg låter dig identifiera vad köpare saknar. Det är bättre att ställa slutna frågor om sortiment, servicekvalitet, tillgänglighet och utformning av butiken och andra aspekter, men detaljerade svar bör också ges.

Korrekt användning av den mottagna informationen kommer inte bara att öka försäljningen, utan också förbättra servicen.

Metod 7. Marknadsföringskampanjer

Distribution av broschyrer, tävlingar och lotterier, presenter för ett köp, ett erbjudande om att prova produkter gratis - dessa och andra evenemang kommer att öka kundernas intresse och företagslönsamhet.

När man genomför marknadsundersökning det är viktigt att kontrollera deras effektivitet. Om kostnaderna inte lönar sig bör kundanskaffningspolicyn omprövas.

4. Hur man ökar försäljningen - steg för steg instruktioner

För att avgöra vilka verktyg som ska användas först, följ tre enkla steg.

Steg 1. Bestäm detaljerna för handel

Problemet med varje butik är unikt.

Det specifika för aktiviteten beror på:

• produktkategorier - livsmedel eller icke-livsmedelsprodukter;
• företagsformer - ett nätverk, ett enda uttag, mobil handel, etc.;
• typ av tjänst - en onlinebutik, distribution genom kataloger, placering av annonser på Avito, en självbetjäningspunkt, varuautomater, etc.

För att förstå orsakerna till nedgången i vinster är det nödvändigt att bestämma egenskaperna hos ett visst uttag.

Steg 2. Letar efter svagheter

Det kommer att vara möjligt att avgöra vilken metod som är mer effektiv och kommer att öka försäljningen efter att ha analyserat orsakerna till deras nedgång.

Exempel:

En kund går in i en klädbutik och lämnar den omedelbart. Det kan finnas flera orsaker - en tvångshälsning, ointresse från personalens sida, en misslyckad visning av varor etc. Köparen kommer att lämna onlinebutiken tidigare på grund av en obegriplig meny eller ett motbjudande gränssnitt.

Ta reda på orsakerna till kundernas missnöje genom undersökningar och frågeformulär.

Steg 3. Vi väljer en metod för att lösa problemet och implementerar den

Efter att ha fått svar på de två första frågorna kommer vägen att öka försäljningen vara tydlig.

Du kan få några fler intressanta idéer för att öka försäljningen från följande video:

5. Sammanfattning

Om du närmar dig frågan om att öka försäljningen korrekt kommer det inte att vara svårt att rätta till situationen.

För att säkerställa att företagens lönsamhet inte minskar igen, övervaka affärsindikatorer ständigt och reagera snabbt på deras försämring.

Dela med vänner! Försäljningsgenerator

Lästid: 13 minuter

Vi skickar materialet till dig:

Frågor som diskuteras i materialet:

• Vad påverkar försäljningsökningen i företaget
• Vad är den grundläggande formeln för att öka försäljningen i alla företag
• Vilka metoder och verktyg bör användas för att öka försäljningen i företaget

Hur får man försäljningen att växa? Detta är den mest ställda frågan i näringslivet. Även om man inser mycket vill alla öka volymerna. Därför är ökad försäljning på företaget en prioritet för alla företag: tillverkning, service, onlinebutik. En ökning av försäljningen leder till en ökning av intäkterna, det finns medel för utveckling.

3 faktorer som påverkar försäljningsökningen i företaget

Antagandet av lagar, köparnas välfärd och andra yttre faktorer är en objektiv verklighet som inte kan påverkas. Men de andra två grupperna av parametrar är helt i din makt.

Om produkten kommer att vara av hög kvalitet, om försäljningschefer kommer att kunna sälja den i de volymer som krävs, om marknadsföring är genomtänkt - allt beror på dig. Den höga kvaliteten på en produkt eller tjänst säkerställer efterfrågan, en kompetent reklamkampanj gör att du kan locka fler kunder, personalutbildning och manusutveckling blir en garanti för ökad försäljning.

Med varje specifik transaktion växer företagets inkomst. Om den potentiella kunden inte köper produkten finns det inga intäkter. Vad avgör en persons önskan att köpa en viss produkt? För att få ett svar måste du föreställa dig att du är i klientens plats.

Du måste köpa en liter juice lämplig för barnmat. Vi kommer till en butik nära huset, på hyllorna med juice ser vi flera dussin flerfärgade lådor. Något bekant från reklam, några drinkar provades vid en provning för ett par veckor sedan, några fångade till och med mitt öga för första gången. Valet kommer att göras mellan flera märken. Vi studerar deras prislappar, välj det juicepaket du gillar, titta på sammansättningen, utgångsdatum, volym, om det är lämpligt för barn. Som ett resultat lämnar vi butiken med en låda juice: en liter, tillverkningsdatumet är en månad sedan med ett års hållbarhet, det rabatterade priset är 84 rubel.

Således beror försäljningsvolymen av produkter på alla aspekter av marknadsföringskomplexet (produkten i sig, dess distribution och marknadsföring, pris) och säljaren som en del av serviceområdet.

Kom ihåg att det också finns externa faktorer:

• modetrender;
• säsongsvariationer;
• den allmänna situationen i ekonomin;
• antagna lagar och mycket mer.

De återspeglas påtagligt i försäljningsnivån och företagen kan inte påverka dem.

Därför måste du fokusera på de aspekter som du kan förändra och säkerställa försäljningstillväxt genom att öka:

• reklamvolym (inte till nackdel för dess kvalitet);
• konverteringar från en intresserad besökare (bly i e-handel) till en köpare;
• frekvensen av köp av vanliga kunder och kundens "livslängd".

Samtidigt är det viktigt att korrekt passa in alla taktiska beslut i den övergripande noggrant genomtänkta strategin för utvecklingen av företaget som helhet och marknadsfrämjande i synnerhet.

Den grundläggande formeln för att öka försäljningsvolymen för företagets produkter

För att öka implementeringshastigheten måste du tydligt förstå vilka komponenter den innehåller.

Cirka 100 personer besöker vår outlet varje dag, varav 20 blir riktiga köpare och köper i genomsnitt två tusen rubel vardera. Det vill säga, det finns tre försäljningskriterier: närvaro (trafik), förhållandet mellan antalet kunder och det totala antalet personer som besökt butiken (konvertering) och den genomsnittliga kostnaden för transaktionen (genomsnittlig räkning). Försäljningsvolymen erhålls genom att multiplicera dessa indikatorer med varandra.

Detta innebär att tillväxten av en egenskap oundvikligen leder till en ökning av resultatet av multiplikation - försäljning. Låt oss nu ta reda på hur man tillhandahåller det.

Naturligtvis är listan ovan över sätt att öka försäljningen inte uttömd. Tänk på de av dem vars effektivitet har bevisats i praktiken.

19 effektiva sätt att öka försäljningen i företaget

Huvudmålet för alla kommersiella företag är att uppnå maximal försäljning. Vägen till framgång börjar med utvecklingen av en strategi för att öka försäljningen och valet av taktiska lösningar för genomförandet av planen.

10 enkla och effektiva verktyg för att öka företagets försäljning

Om lönsamhetsindikatorerna rusade ner krävs det för att stabilisera situationen. En förutsättning för att välja taktik är att ta hänsyn till verksamhetens särdrag. Det finns dock metoder för att öka försäljningen, kännetecknade av mångsidighet.

Genom att informera målgruppen om din produkt kommer du utan tvekan att höja försäljningsnivån. Den bästa lösningen vore att bilda en egen bas, men ofta har företag varken tid eller pengar till detta. Men det finns många erbjudanden till försäljning färdiga listor kunder, som till största delen används av företag.

När du bestämmer dig för att köpa en genererad lista bör du komma ihåg behovet:

Förvärv av baser från företag med liknande din målgrupp;

Bekantskap med kommentarer om kvaliteten på listan över kunder som säljs av detta företag;

Utvärdering av basens överensstämmelse med dina krav (be om flera nummer, ring upp dem innan du köper).

1. Merchandising

   Bekvämt för köparen (och lönsamt för säljaren) visuell visning av produkter vid försäljningsstället hjälper till att enkelt och effektivt öka försäljningen med tiotals procent.

   Utseende- en viktig produktegenskap för konsumenterna: en produkt i en snygg, intakt förpackning ska vara trevlig att plocka upp och undersöka.



Plocka upp ytterligare föremål till huvudköpet kan finnas i varje butik. Kom ihåg McDonald's, där varje beställning kommer att erbjudas att ta något annat.

Chefen för optiksalongen, efter att ha gett kunden kvalificerad hjälp vid val av glasögon, rekommenderar att köpa ett fodral / kedja / servett för rengöring av linserna.

Naturligtvis kommer inte alla konsumenter nödvändigtvis att slutföra köpet, men många kommer att hålla med, vilket ökar företagets vinst och deras lojalitet till den (trots allt bryr sig konsulten om kundernas bekvämlighet genom att erbjuda en verkligt nödvändig produkt).

2. Lojalitetsprogram

   Rabatter på rabattkort och bonuspoäng vid köp har en kraftfull effekt på att öka försäljningen. Kundens val kommer alltid att vara till förmån för butiken där till exempel ett kort med kumulativa rabatter är registrerat i hans namn.

   Det är nödvändigt att noggrant och noggrant närma sig detta verktyg för att undvika omotiverade kostnader som jämnar avkastningen på lojalitetsprogrammet. Genom att erbjuda rabattkort till stamkunder räknar säljaren med att det kommer nya konsumenter som av någon anledning inte dyker upp. Då borde bonussystemet helt avskaffas eller åtminstone revideras.

3. Kampanjer och försäljning

   Det här verktyget fungerar utmärkt när du behöver sälja inaktuella varor för att få plats med ett nytt sortiment. Det är oumbärligt under krisen, vilket gör att du kan öka försäljningen även i ekonomiskt svåra tider.

   Det finns olika alternativ:

   Mening	Exempel på skick	Möjliga funktioner
   Kampanj "3 till priset av 2"	När kunden köper två föremål får kunden den tredje i present	Den billigaste produkten av de tre kommer att vara gratis.
   Rabatt på en viss produktkategori	Gröna varor 10% rabatt på lördag och söndag	Kampanjen gäller inte ytterkläder
   Total försäljning	20% rabatt på hela sortimentet av "Vår-Höst"	Rabatten gäller inte varor från den nya kollektionen.
   Action "Ta med en vän"	5% rabatt vid nykundsköp och 7% rabatt för befintlig, rekommenderad butik	Inte mer än tusen rubel
   "Grattis på födelsedagen" (10 % rabatt)	Mot uppvisande av pass börjar det fungera dagen före semestern, slutar dagen efter	Gäller inte kakor och sprit

   Inget behov av att lura köparnas förtroende. Låt dina aktier vara rättvisa.

4. Sociala nätverk

   Ge företagsrepresentation i populära nätverk, anförtro en dedikerad specialist att fylla konton med intressanta publikationer och användbar information. Användare av VKontakte, Instagram, Facebook på sina favoritsajter kommer att lära sig om dina erbjudanden och kommer gärna att delta i repost-tävlingar, vilket ökar effektiviteten för allmänheten eller samhället.

   Exempelvillkor:

   En person lägger upp ditt inlägg på sin sida.

   Ta inte bort det på en tid (oftast - en månad).

   En slumpmässig vinnare utses med hjälp av speciella applikationer eller tjänster och får ett riktigt pris.

Det är optimalt om belöningen är den produkt som beskrivs i reposten.



Fråga dina kunder vad de saknar. Oavsett om sortimentet passar dig, om butiken är tillgänglig, om varorna är bekvämt placerade, hur de utvärderar servicekvaliteten - dessa och andra frågor som är viktiga för dig kan ställas via telefon, i frågeformulär och enkäter på sociala medier nätverk. Stängda alternativ är att föredra (de är majoriteten), men du kan ge användarna möjlighet att säga ifrån i ett detaljerat svar.

Den information som erhålls kommer att förbättra servicen, öka kundlojaliteten och öka försäljningen.

5. Marknadsföringskampanjer

   Kundernas intresse och verksamhetens lönsamhet ökas genom provningar, lotterier, tävlingar, flygblad, presenter för köp.

   När du genomför marknadsföringskampanjer är det viktigt att kontrollera deras effektivitet och återbetalning. Om kostnaderna är högre än avkastningen måste verktygslådan revideras.

6. Automationssystem

   Säljares verksamhet som har en betydande inverkan på företagets resultat måste övervakas och analyseras. Hjälp med detta tillhandahålls av CRM-system som låter dig spåra:

   Hur många produkter varje chef sålde (i realtid, under en viss period);

   Antalet och resultatet av kontakter med köparen av varje anställd (försäljningskanal);

   Hur specialister fördelar sin arbetstid osv.

   På så sätt kan du identifiera de bäst presterande för att belöna dem för ännu mer produktiva prestationer, och underpresterande för att påverka dem. Generellt kommer en försäljningsökning att följa.



En bra säljare ger en hög kundservicenivå, ökar företagets försäljningsvolymer och bör följaktligen få incitament från ledningen.

Motivation är ett av verktygen inom företagsintern marknadsföring, vilket inkluderar många aspekter. Här och känslomässig komfort, och upprättandet av lagarbete, interaktion mellan avdelningar.

Intern marknadsföring introduceras bäst i etapper, med början med införandet av bonusar för försäljningschefer. Konkurrensgrunden fungerar utmärkt när anställda konkurrerar om en premie, försöker sälja så många enheter av en viss produkt som möjligt. Naturligtvis växer volymerna, men samtidigt förbättrar specialister också sina kunskaper och använder ett kreativt förhållningssätt.

Presentera din säljstrategi för dina säljare, övervaka genomförandet av planen löpande.

3 hemliga tekniker som ökar försäljningen i företaget

1. Lågpris "entrébiljett"

   

   För tydlighetens skull, låt oss föreställa oss förhållandet "chef - köpare" som ett förhållande "man - kvinna".

   Det finns en tjej som blir kontaktad av en obekant ung man med ett förslag att gifta sig med honom. Men varför skulle hon bli fru till någon hon ser för första gången i sitt liv? I bästa fall kommer den potentiella bruden att skratta.

   Pojken är säljaren, flickan är köparen, och situationen är standard för många företag. Utan dröjsmål ger de omedelbart ett seriöst erbjudande till kunden: köp av oss just nu.

   Vissa är redo att argumentera och tror att den potentiella kunden är medveten om sitt behov och att det finns en produkt som kan tillfredsställa det.

   Okej, låt oss föreställa oss att samma unge man närmar sig flickan med följande tal: "Du är inte gift, för det finns ingen vigselring på ditt finger. Du ser ungefär 25 år gammal ut, och under dessa år drömmer 90 % av kvinnorna om äktenskap. Kan du gifta dig med mig?"

   Vad förändrades? Ja, den unge mannen blinkade avdrag, men det betyder inte alls det Ung dam kastar sig genast i hans famn. Det är möjligt att de kommer att gifta sig, men definitivt inte här och inte nu.

   Det är samma sak i försäljning: det faktum att du har en produkt, och kunden har ett behov av den, ger ännu inte hundra procent förtroende för att göra en omedelbar transaktion.

   Låt oss återvända till den oturliga pojkvännen och hans utvalde. Efter att ha träffats bjuder den unge mannen flickan att dricka en kopp kaffe. Håller med, denna skyldighet är ojämförlig med äktenskap, det är mycket lättare att uppfylla det.

   

   Framgången med den första dejten konsolideras sedan av en gemensam middag, biobesök och så vidare.

   Varför inte göra samma sak i försäljningen? Erbjud kunden vid den första kommunikationen ett mycket litet avtal, efter att ha slutfört vilket en nöjd potentiell köpare kommer att vara redo för nästa, redan mer allvarliga åtgärder.

   Det här är "entrébiljetten" - den där lilla skyldigheten som säljaren ålägger den framtida kunden på "första dejten".

   Det kan vara gratis eller betald.

   Det kostnadsfria alternativet är en delikat blymagnet som hjälper till att locka en kund med användbar information i utbyte mot hans kontakter. Du har till exempel en webbutik med varor för barn. En utmärkt blymagnet är en liten broschyr i PDF-format "The Best Cosmetics for Babies".

   Efter att ha granskat häftet kan en potentiell kund:

   Få värde i formen användbar information;

   Kommer att börja lita på dig som en expert som har sammanställt en välbehövlig broschyr;

   Ta reda på vilken kräm och schampo du ska köpa till ditt barn och vad du har råd att köpa dem.

   En betald "biljett" ska vara billig - en produkt till självkostnadspris eller endast med fraktavgifter. Till exempel:

   Utlopp offline: gratis testversion av produkten.

   Webbutik: miniförpackning med babylotion.

   "Entrébiljett" ger två mycket viktiga fördelar för verksamheten.

   För det första sker en konvertering från besökare till kunder. I framtiden kommer detta att förenkla försäljningen, eftersom du inte längre är den första personen du möter, utan någon anledning alls, som erbjuder dig att gå till registret.

   För det andra ger ett litet engagemang mirakulöst upphov till tillit och tacksamhet hos en person - sådana viktiga ömsesidiga känslor.

   Och om många känner till vikten av förtroende (case och kundrecensioner visas av en anledning), så glöms ett så kraftfullt verktyg som tacksamhet oförtjänt.

   Tacksamhet är den första regeln för inflytande.

   

   Genom att ge en gåva förpliktar du därmed människor att lämna tillbaka tjänsten.

   En inbjudan till besök bör begäras för att göra ett återbesök. Det är värt att svara på hjälp från utsidan anser det nödvändigt. Om en person använde någons tjänst, kommer han troligen att svara på begäran från den som tillhandahållit den.

   Ett bra exempel är en serie experiment, vars område var restauranger.

   Tillsammans med notan gav servitören besökarna en fin men mycket liten present: godis, tuggummi, kinesiska lyckokakor.

   Tror du att mintgodis kan påverka storleken på spetsen? Säg "nej" och du har fel.

   Forskning har visat att gäster som fick en godisbit i present gav i snitt 3 % fler dricks.

   Kommer två godisar att fördubbla belöningen? Återigen "nej"? Tja, den här gången har du rätt, eftersom tipset ökade ... Redan fyra gånger (upp till 14% i genomsnitt).

   Huvudfokus ligger dock framåt. Kyparen ger myntan, säger hejdå, kommer sedan tillbaka och säger: "Ni är underbara människor och underbara kunder, behåll ett godis till." Och han får bara ett kosmiskt tips, som ökade med i genomsnitt 23%. Det är tydligt att poängen här inte är antalet godis, utan hur de presenteras.

   

   För att göra tacksamhet till ett effektivt vapen måste du vara den första att ge. Glöm inte att se till att din present är en trevlig överraskning och att den var precis som avsedd, personligen för kunden.

   "Entrébiljett" är ett riktigt coolt sätt att öka försäljningen i ditt företag.

   Om ditt företag är försäljning av varor kan du använda:

   Värdefull information (blymagnet i form av redan nämnda PDF-broschyr, e-bok, prislista).

   En present, liten, men fin och gratis.

   Sond.

   Om du säljer tjänster, erbjud följande "entrébiljetter":

   Blymagnet.

   Service till lägsta pris.

   Samråd.

   När du implementerar utbildningsprodukter, använd:

   Blymagnet (webinar, mall, video, PDF-rapport).

   En gratis bok om ämnet (med frakt).

   En demoversion av den föreslagna onlinekursen.

   Samtidigt bör man inte entydigt räkna med en ökning av företagets inkomster. "Entrébiljett" kommer garanterat att öka försäljningen, men ökningen av försäljningsnivån är inte alltid lika med vinstökningen.

   Är det möjligt att påverka företagets lönsamhet genom ökad försäljning? Burk. Din uppmärksamhet - den andra hemliga tekniken.



Att sälja en massa "entrébiljetter" kommer inte att göra dig rik. Det är nödvändigt att erbjuda kunderna andra produkter redan till fullt pris. Låt oss säga att du bestämmer dig för att köpa en domän. Du kommer omedelbart att rekommenderas att köpa:

Bekväm professionell post;

Ett viktigt alternativ för att skydda kontaktdata;

Liknande domäner.

Många jättar arbetar efter denna princip: Apple, Amazon, McDonald's.

Kostnaden för varje kund för den senare är 1 dollar 91 cent. Och en hamburgare på denna restaurang kostar $2,90:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Det visar sig att från en smörgås har nätverket bara 18 cent. Men hur lever och frodas då ett av världens största snabbmatsföretag? Var får hon pengar ifrån?

Från pommes frites och Coca-Cola, som tillsammans ger en 6,3 gånger högre vinst och ger $1,14 . Intäkterna mångdubblas tack vare en exceptionellt kompetent produktlinje.

För att öka försäljningen nästan omedelbart, omsätt i praktiken att erbjuda relaterade produkter till kunder och se av personlig erfarenhet att försäljningstillväxt är en grundläggande sak!

Att attrahera kunder är en kostsam process både tidsmässigt och finansiell plan. Det är nödvändigt att arbeta så mycket som möjligt med befintliga konsumenter, vars ytterligare köp avsevärt ökar företagets vinst.

En bred produktlinje står utanför konkurrensen om du behöver en samtidigt ökad försäljning med produktionsanläggning och tillväxten av dess lönsamhet.

Räckviddsutvecklingen är inte den bästa svår uppgift. Burk:

Skapa en ny produkt.

Uppgradera en befintlig produkt till en premiumversion.

Gör ett set genom att kombinera flera föremål.

Ange prenumeration.



Naturligtvis är det lättare att arbeta med en befintlig produkt: lägg till ytterligare funktioner, utökad service – och nu är premiumversionen klar. Uppsättningar är också lätta att skapa. Låt oss säga att det finns tre föremål, hundra dollar var. Att köpa dem individuellt kostar $300, och de kostar $250 som en uppsättning.

Det finns många sätt att tjäna pengar på din tillgång, eftersom betalningar från kunder kommer in regelbundet. Skapa till exempel ett abonnemang för en biltvätt: för tre tusen rubel i månaden kan en kund tvätta bilen så många gånger de vill.

Du kan hitta många idéer för att utöka produktsortimentet eller komma med egna.



Det här är välskrivna scenarier för att återvända potentiella kunder för att köpa (eller återköpa) dina produkter. De är mycket viktiga, för tyvärr kommer inte alla möjliga kunder att få en "entrébiljett". Och inte alla undertecknare kommer att besluta sig för att köpa ens huvudprodukten, för att inte tala om relaterade.

Returspåret låter dig öka försäljningen, men dess kapacitet är katastrofalt underskattad.

Det kan implementeras genom:

Retargeting.

Ett annat verktyg för returspåret är kampanjer, vars användning kan öka försäljningssiffrorna avsevärt. Huvudsaken är att använda dem klokt, precis som alla andra sätt att öka försäljningen.