Hur man ökar företagets lönsamhet. Hur man uppnår hög affärslönsamhet. Ytterligare användbara funktioner för kunder

Råd från en Expert - Affärskonsult

Relaterat foto

Den mest exakta bedömningen av hur ett företag fungerar ger lönsamhet, vilket inte bara är en beräknad, statistisk parameter, utan ett komplext socioekonomiskt komplext kriterium. Det kännetecknar, i motsats till vinst, effektivitet finansiell verksamhet varje enskild ekonomisk enhet. Lönsamhet betyder företagets lönsamhet, lönsamhet. Den beräknas genom att jämföra vinsten eller bruttoinkomsten med de resurser eller kostnader som används.

Följ bara dessa enkla steg för steg tips så är du på rätt väg.

Kort steg för steg guide
Så låt oss börja agera och ställa in resultatet.

Steg - 1
Lönsamhet visar hur lönsam verksamheten i företaget är, därför, ju högre lönsamhetskvoten är, desto effektivare blir själva verksamheten. Därför måste företaget alltid sträva efter högsta prestanda och ledningen måste identifiera sätt att öka lönsamheten.

Ett av villkoren effektiv drift organisationen är att utöka marknaden för de produkter som erbjuds genom att sänka priserna på tillverkade varor. Också Särskild uppmärksamhet förtjänar interna faktorer företag: en ökning av produktionsvolymerna, en minskning av produktionskostnaderna, en ökning av avkastningen på anläggningstillgångar.

Efter att ha gjort detta går vi vidare till nästa steg.

Steg - 2
Med låg lönsamhet i företaget är det nödvändigt att påskynda omsättningen av tillgångar. Avkastningen på eget kapital kan ökas genom att öka andelen lånade medel av det totala kapitalet. Samtidigt blir avkastningen på tillgångar högre, när lönsamheten på produkter blir högre, avkastningen på alla utomstående nuvarande tillgångar, omsättningshastigheten för dessa omsättningstillgångar, när de totala kostnaderna per produktionsenhet och kostnaderna för de viktigaste ekonomiska delarna (material, arbetsmedel) är lägre. Efter att ha gjort detta går vi vidare till nästa steg.

Steg - 3
Det är omöjligt att abstrakt betrakta inverkan av individuella faktorer, eftersom, eftersom det påverkar dynamiken och lönsamhetsindikatorerna, hela uppsättningen av produktion och ekonomiska faktorer: graden av användning av alla produktionsresurser; nivå av organisation av ledning och produktion; strukturen av själva huvudstaden, såväl som källor; produkters kvalitet, struktur och volym; kostnader för kostnaden för produkter och produktion; vinstens användningsriktning. Efter att ha gjort detta går vi vidare till nästa steg.

Steg - 4
Vinst kan riktas till bildande av konsumtionsfonder och ackumulationsfonder, avdrag på reservkapital, avledning för välgörande ändamål för att på egen bekostnad utöka organisationens verksamhet. Det finns dock ett annat alternativ - du kan investera din egen egna medel i värdepapper i andra större företag, till exempel för att bilda en investeringsportfölj och på ett kompetent sätt hantera den för att få inkomster efter en tid, som kan investeras i ditt företag för att förbättra företagets konkurrenskraft och finansiella ställning.
Vi hoppas att svaret på frågan - Hur man ökar lönsamheten - innehöll användbar information för dig. Lycka till! För att hitta svaret på din fråga, använd formuläret -

Det är att generalisera och visa det, trots allt indikerar en tillräcklig lönsamhetsnivå företagets lönsamhet, dess lönsamhet. I detta avseende är att öka företagets lönsamhet en nyckelaktivitet för att öka inkomsterna.

Hur beräknas genom att jämföra företagets volym eller vinst med kostnaderna för produktion eller mängden resurser som används. Efter att ha analyserat den genomsnittliga lönsamhetsnivån är det möjligt att fastställa vilka produkter och vilka divisioner av företaget som ger den erforderliga lönsamhetsnivån och vilka som är olönsamma. Denna informationen i en tävling marknadsekonomiär mycket viktigt eftersom finansiella indikatorerär direkt beroende av koncentrationen och specialiseringen av produktionen.

Att öka företagets lönsamhet i en situation av ökad konkurrens är en viktig uppgift.

Som du vet, den viktigaste källan till gratis Pengar företag är intäkterna från försäljningen av tillverkade produkter. I detta avseende är enhetens nyckelaktivitet att öka lönsamheten för produktionen genom att minska kostnaderna och följa besparingsregimen, såväl som effektiv användning av de resurser som är tillgängliga för företaget.

Dessa kostnader avgör trots allt inkomstnivån och kostnadsstrukturen. Kostnadsvolymen för råvaror upptar en betydande del, och därför kommer en ökning av företagets lönsamhet och minskning av kostnaderna för tillverkade produkter att avsevärt påverka vinstökningen. Tack vare detta är det möjligt att få en ökning av vinsten, vilket kommer att påverka organisationens break-even prestanda. Förutom att sänka kostnaderna för att producera varor, påverkar en ökning av försäljningens lönsamhet också avsevärt ökningen av antalet sålda produkter. För att öka försäljningen, utöver marknadsföringsaktiviteter, bör sådana produkter produceras som uppfyller konsumenternas krav och kommer att ha en stabil efterfrågan.

Varje företag måste ha ansvariga avdelningar på permanent basis som genomför en analys av kostnaderna för tillverkade produkter, samt ett fullskaligt program för att minska den. Det bör vara heltäckande, ta hänsyn till alla möjliga faktorer som påverkar bildandet av produktions- och försäljningskostnader.

Åtgärder som syftar till att optimera den använda arbetstiden har en positiv inverkan på att öka företagets lönsamhet.

Dessa inkluderar:

Upprätthålla det optimala antalet arbetande personal;

Minska kostnaderna för enheter som är relaterade och inte deltar i produktionen;

Ständigt arbete med att förbättra de anställdas kompetensnivå, genom vilket arbetsproduktiviteten kommer att förbättras, över genomsnittet lön;

Användande progressiva system lön, vilket ökar arbetstagarnas intresse för att förbättra produktiviteten;

Automatisering av produktionsprocesser, vilket minskar kostnaden för lönefonden;

Ökad arbetsmotivation.

Det är också viktigt att minska mängden omkostnader för drift och förvaltning. produktionsprocess. Detta underlättas av tillväxten av produktionsvolymer genom implementering av återuppbyggnad, teknisk renovering av företaget, minskning av storleken på den administrativa och administrativa apparaturen och stödtjänsterna, samt genom att förbättra produktionshanteringsprocessen.

Tillbaka till

Lönsamhetsindikatorn för alla typer av produktion är generaliserande och visar den. När allt kommer omkring indikerar en tillräcklig lönsamhetsnivå företagets lönsamhetsnivå, dess lönsamhet. I detta avseende är att öka företagets lönsamhet en nyckelaktivitet för att optimera kostnaderna och öka intäkterna.

Hur beräknas lönsamheten? Beräkningen av lönsamheten utförs genom att jämföra volymen av företagets bruttoinkomst eller vinst med kostnaderna för produktion eller volymen av använda resurser. Efter att ha analyserat den genomsnittliga lönsamhetsnivån är det möjligt att fastställa vilka produkter och vilka divisioner av företaget som ger den erforderliga lönsamhetsnivån och vilka som är olönsamma. Denna information är mycket viktig i en konkurrensutsatt marknadsekonomi, eftersom finansiella indikatorer är direkt beroende av koncentrationen och specialiseringen av produktionen.

Att öka företagets lönsamhet i en situation av ökning är en viktig uppgift.

Som ni vet är den huvudsakliga källan till fritt företagande från försäljning av tillverkade produkter. I detta avseende är enhetens nyckelaktivitet att öka lönsamheten för produktionen genom att minska kostnaderna och följa besparingsregimen, såväl som effektiv användning av de resurser som är tillgängliga för företaget.

Dessa inkluderar:

Upprätthålla det optimala antalet arbetande personal;
- Kostnadsminskning för underavdelningar som är relaterade och inte deltar i produktionen;
- permanent jobböver att höja arbetstagarnas kompetensnivå, genom vilken arbetsproduktiviteten kommer att förbättras, över genomsnittet;
- Användning av progressiva betalningssystem, vilket ökar arbetstagarnas intresse för att förbättra produktiviteten.
- automatisering av produktionsprocesser, vilket minskar kostnaden för lönefonden;
- Ökad arbetsmotivation.

Det är också viktigt att minska mängden omkostnader för drift och ledning av produktionsprocessen. Detta underlättas av tillväxten av produktionsvolymer genom implementering av återuppbyggnad, teknisk renovering av företaget, minskning av storleken på den administrativa och administrativa apparaturen och stödtjänsterna, samt genom att förbättra produktionshanteringsprocessen.

• Hur avkastningen på försäljningen beräknas
• Hur chefer kan beräkna avkastningen på försäljningen och hur man kan öka denna siffra
• Hur man använder försäljningens lönsamhet för att styra prissättning och kostnader i organisationens verksamhet

Försäljningens lönsamhet beräknas oftast med någon av följande två formler:

• avkastning på försäljning = nettoförtjänst: försäljningsvolym × 100%;
• avkastning på försäljning = rörelseresultat: intäkter × 100 %, där rörelseresultat = bruttovinst - rörelsekostnader.

Jag föredrar att använda den andra formeln, så jag strävar efter att optimera indikatorerna som är involverade i den. Hittills har ett antal chefer för att öka lönsamheten för försäljningen använder bara den "gamla farfar metoden" - att höja priserna. Men denna metod är lämplig för monopolföretag.

Du spenderade mycket tid, pengar och energi på en potentiell kund, och som svar hörde du: "Jag måste tänka." Vad ska man göra? Du kanske måste börja med vad du inte ska göra.

Vi har valt ut 8 sätt att hantera en invändning och öka företagets försäljning. Du hittar också en checklista för kontroll av åtgärder.

Verksamma på en konkurrensutsatt marknad använder vi ett bredare utbud av verktyg, vilket gjorde det möjligt för oss att öka försäljningens lönsamhet med 41,74 %. Jag reserverar genast att var och en av dessa metoder endast ska användas om kostnaderna för det inte överstiger fördelarna med användningen.

VIDEO OM ALEXANDER LEVITAS MASTER CLASS ÄR TILLGÄNGLIG FÖR DIG

"GUELLISK MARKNADSFÖRING: GRUNDLÄGGANDET FÖR MARKNADSFÖRING UTAN BUDGET".

Hur andra företag lyckades öka lönsamheten i försäljningen

Erbjud ett val av en vanlig eller VIP-produkt. Så till exempel agerar säljare av böcker och erbjuder en bok i pocket för 200 rubel. eller en deluxe-utgåva av samma bok i en vacker inbunden för 1500.

Lägg till ytterligare funktioner. Hos Natali Kovaltseva, för att öka försäljningsmarginalerna, läggs ekonomiska lysdioder och en kontrollpanel till standardmodifieringen av lampan - dessa detaljer ökar produktens värde i konsumentens ögon. Som ett resultat ökar kostnaden för en batch med 15–20 % och lönsamheten med minst 30 %.

Välj "kompanjon"-produkter och erbjuda dem när du gör en beställning. Detta är vad många nätbutiker gör nu. Om du till exempel tittar på beskrivningen av ett par skor i Sapato.ru-butiken, bredvid bilden av produkten du är intresserad av, ser du inskriptionen "Perfekt par" - butiken väljer automatiskt flera väskor som matcha stilen på dessa skor.

Lansera nya objekt oftare. Som regel är nya föremål dyrare än prover från den gamla kollektionen: marknaden är ännu inte mättad med dem, så du kan sätta ett högre pris än tidigare modeller utan att titta på konkurrenterna. Därför är marginaliteten för nya kollektioner högre.

Håll statistik. 2007 analyserade en klädkedja lönsamheten för de märken den sålde genom att jämföra försäljningsresultat före och under försäljningen. Analysen gjorde det möjligt för oss att identifiera varumärken med högre marginaler. Sedan delades alla märken in i tre prisklasser, namngivna better, middle och good (engelska bäst, medel, bra). Som ett resultat av detta identifierade företaget varumärken med högre marginaler och ökade sin andel av de totala inköpen. Enligt 2008 års resultat ökade företagets intäkter med 12 %.

Erbjud en exklusiv. Utvecklingen och produktionen av exklusiva kollektioner ger företaget mer vinst än försäljningen av standardprodukter. Till exempel, när hon utförde en beställning på ett stort hotell, valde Natali Kovaltseva lampor baserade på den senaste kollektionen från en italiensk tillverkare. Modellerna omarbetades (plattorna byttes, en annan kristall användes), men dessa produkter tillverkades på samma produktionsplatser samma som andra varor. Om fixturer från standardkollektionen skulle installeras på anläggningen skulle marginalen vara cirka 30 %. Författarens design och exklusiva prestanda gjorde det möjligt för företaget att öka marginalen upp till 60%.

Sätt att öka försäljningslönsamheten

Metod 1. Prisrevision

Vi bestämmer det sannolika priset till vilket konkurrerande företag levererar en liknande produkt till sina kunder (ofta våra kunder) baserat på produktens hyllpris (inklusive påslag och bonusar). Efter att ha beräknat leveranspriset jämför vi varorna med våra (om vi till exempel pratar om jamon eller ost, jämförs deras åldring, avfallsgrad etc.). Beroende på resultatet av jämförelsen lämnar vi ett erbjudande till kunden; det kan vara både billigare och dyrare - om vår produkt är bättre i vissa egenskaper än en konkurrents. Alla anställda i företaget är ständigt involverade i insamlingen av information. Vår ägare kommer ibland och säger: "Jag såg en och annan produkt där, hyllpriset är sådant och sådant." Denna information skickas sedan till försäljningsdirektören och prisspecialisten för bearbetning och analys. Prisrevisionsdata är en tillförlitlig riktlinje och även ett bra argument i prisförhandlingar med tillverkare.

Metod 2. Analys av marginalitet i förhållande till olika kategorier av varor och kunder

Detta görs ständigt av en specialist som ansvarar för prissättningen. Analysen består i att bestämma lönsamheten för varje varuartikel (det vägda genomsnittliga leveranspriset för olika kategorier av kunder jämförs med köp pris och aktiekurser). Även tullar, moms, krympning etc. Det gör att vi får olika marginaler.

Analysen gör att vi kan dela in alla produkter med avseende på deras marginalitet i tre typer (låg-, medel- och högmarginal). Dessutom samarbetar olika kunder med oss ​​på olika villkor: vissa har bonusar, andra inte; Vissa kunder betalar i förskott, medan andra utnyttjar förseningen. Som ett resultat kommer vi från en kund med större preferenser (till exempel med en längre fördröjning) att få en större bruttovinst, men på grund av de ökade driftskostnaderna kommer vi att uppnå en genomsnittlig lönsamhetsindikator. Därför, efter den första analysen för olika kategorier av kunder, olika nivå priser. Denna policy tillåter oss att så småningom få det vägda genomsnittliga priset som passar oss.

• Nedgång i konsumentefterfrågan: 5 tips för att spara lönsamhet

Utövaren berättar

Irina Chirva, medgrundare förvaltningsbolag nätverk "Tonus-Club", St Petersburg

En av våra mest erfarna franchisetagare befann sig i en svår situation: kunderna föredrog de billigaste säsongskorten - kortsiktiga sådana, så klubben var full och det var inte möjligt att samla in de planerade intäkterna. Efter att ha analyserat situationen, efterfrågans elasticitet och publikens särdrag föreslog vi franchisetagarna att optimera klubbens prislista, så att den överensstämmer med nuvarande nätverksomfattande standarder. För att göra detta eliminerade de aktivt sålda i denna klubb, men inte lönsamma på lång sikt, prenumerationer för en och två månader och avbröt också möjligheten till engångsbesök. Då fördubblades kostnaden för ett tre månaders abonnemang. För att behålla kunder och till och med locka dem till klubben under en längre period lämnade vi priset på årsabonnemang på samma nivå och ökade antalet klasser som ingår i prenumerationspriset. Dessutom började klubben erbjuda de som köpt abonnemang under lång tid, delbetalning. Det sista steget var införandet av gästbonusar, som gav varje kund rätt att bjuda in sina bekanta till klubben (enligt statistiken för vårt nätverk köpte de flesta av dem som kom igenom en sådan inbjudan sedan sin egen prenumeration). Det verkar som att ökningen av minimikostnaden för att besöka klubben borde skrämma bort kunder. Men översynen av prislistan genomfördes med en förståelse för publikens behov och fick därför öka klubbens månatliga vinst med en tredjedel.

Metod 3. Motivera chefer

Vi slutade kräva att chefer skulle sälja så mycket som möjligt och för andra året är våra försäljningsavdelningar fokuserade på en viss marginalitet. Låt mig förklara hur det fungerar. Redan innan förhandlingarna går vår specialist till kunden, granskar dess sortiment och gör en prisrevision. Sedan, med hjälp av speciella tillägg i 1C, förutsäger den anställde den sannolika försäljningsvolymen för kunden och får marginaldata för att jämföra dem med genomsnittet för denna kategori av kunder. Först då, med hänsyn till många faktorer, är specialisten redo att göra ett erbjudande som passar både företaget och kunden. Om vi ​​senare observerar avvikelser från de förväntade försäljningsvolymerna för en viss produkt, erbjuder vi kunden en ny lösning.

• Incitamentsbonus som anställda kommer att arbeta bättre och bättre för

Fyra sätt att påverka chefer att sälja för mer vinst

1. Fixa den maximala rabattprocenten. För att sälja billigare måste chefen förhandla om en extra rabatt med chefen för försäljningsavdelningen eller kommersiella direktör. Då kommer mindre och mindre lönsam försäljning att bero på planer på ytterligare samarbete med en lovande kund eller köparens löfte att göra en större order, och inte chefens önskan att till varje pris uppfylla planen.

2. Koppla chefens bonusprocent till genomförandet av försäljningsplanen för lönsamhet. De procentsatser som accepteras i företaget för försäljningen kan multipliceras med en viss koefficient så att chefen också motiveras att uppfylla försäljningslönsamhetsplanen (denna koefficient kan variera från 1 till 1,2, till exempel 1 för att uppfylla planen, 1,2 för att uppfylla planen överfyller det).

3. Beräkna den rörliga delen av lönen i procent av den förenklade bruttoinkomsten från mottagna utbetalningar. Till exempel när du säljer varor till ett pris av 1 miljon rubel. utan rabatter kommer marginalen att vara 200 tusen rubel, med 5% rabatt - 150 tusen rubel, etc. Baserat på dessa indikatorer är det värt att samla bonusar.

4. Ge chefen ett incitament att sälja särskilt lönsamma produkter. För att göra detta kan du tilldela bonusar för försäljning av sådana varor i mängden två till tre gånger mer än för försäljning av andra föremål i sortimentet.

Metod 4. Att arbeta med tillverkare

Vi säljer uteslutande spanska produkter, och priset för leverans från tillverkare är alltid fast i kontrakt. För att förhindra att leverantören godtyckligt höjer priset, inkluderar vi ett avsnitt "Kostnadsstruktur" i kontraktet. Genom att acceptera villkoren i denna paragraf får han inte höja priset oftare än vad som anges i avtalet, och utan tydlig anledning. Här är ett exempel. Leverantören säger: "Elkostnaderna har ökat med 10 %, så vi höjer priset med 10 %." Och i kontraktet står det att elkostnadernas andel i kostnadsstrukturen endast är 5 %. Därför kan priset på slutprodukten bara stiga med 0,5 %.

Ett separat ämne är transferpriser (de kan endast ställas in om du har ett strategiskt partnerskap eller en gemensam ägare med tillverkaren). Föreställ dig en situation: du skickas så många enheter av någon produkt, du börjar sälja den som en produkt med låg marginal, vid ett visst ögonblick sjunker priserna på marknaden och du ådrar dig förluster. Den naturliga önskan är att dra tillbaka denna produkt ur sortimentet. Men om du är strategiska partners med leverantören kan du sätta dig vid förhandlingsbordet, ta reda på dess vinstmarginal (till exempel 20 %) och komma överens om minskningen (säg upp till 10 %). Vi började använda den här metoden förra året och ville ta bort ett antal positioner från sortimentet som drog ner lönsamhetsindikatorn för försäljning. Det var omöjligt att höja priset: det skulle bli okonkurrenskraftigt. Som ett resultat övertygade vi tillverkaren att revidera vinstmarginalen för dessa positioner, och alla var nöjda. Oberoende leverantörer, å andra sidan, är sällan villiga att avslöja marginaler. Om du inte uppmärksammar förhandlingar med tillverkare kan du drabbas av allvarliga förluster. Till exempel under 2009 ändrades priserna fyra gånger, och det var väldigt svårt för oss att arbeta. Nu är allt lättare.

• Försäljningssystem: en steg-för-steg metodik för att bygga och optimera

Sätt att minska driftskostnaderna

Metod 5. Hantera varuflöden hos kunder

Under 2010 öppnade vi en mobil merchandisingavdelning, vars anställda övervakar våra kunders varuflöden, inklusive tillgången på varor på hyllan och deras lager i lagret. Dagen innan beställningen anger handlare på distans all data om kundernas situation från en handdator i vårt 1C-system, där applikationen Mobile Merchandising är installerad. Jag ska ge ett enkelt exempel. Anta att det enligt sortimentsmatrisen ska finnas 10 enheter av en viss produkt på hyllan, men det finns bara tre enheter och två till i lagret. Därför är den troliga leveransomfattningen fem enheter. Dagen efter får vi en beställning med endast en enhet. Innan beställningen läggs in i systemet ringer chefen kunden och säger att han ska beställa fyra enheter till. Merchandisers arbete med denna princip gjorde det möjligt för oss att klara av bristen på varor på hyllorna och minska antalet returer. Månatliga utgifter för denna enhet, som sysselsätter 15 personer, uppgår till 450 tusen rubel. (exklusive engångskostnader för utrustning, men inklusive löner och skatter). Ökningen av driftskostnaderna för underhållet av varuexponeringsavdelningen kompenseras av en minskning av driftskostnaderna på grund av minskat antal produktförluster och ökad bruttovinst.

Metod 6. Kostnadsminskning

Genom att godkänna utgiftsbudgeten utesluter vi allt som är värdelöst - det som inte bidrar till försäljningstillväxt. I synnerhet vägrade de att delta i utställningar. Företaget har hittat effektivare och billigare sätt att adressera potentiella och befintliga kunder. Till exempel riktade utskick, samt individuella presentationer under vissa perioder (innan säsongsbetonade menybyten på restauranger, när nya produkter lanseras och när kundmatrisen uppdateras). Vi bjuder in kunder till kockmästarklasser och möten med representanter för tillverkande företag, utan att koppla dessa evenemang till utställningsdatum.

Metod 7. Serviceförbättring

Våra kunder uppskattar regelbundenhet i leveranser, fasta priser, korrekt utförande av medföljande dokumentation och korrekt orderuppfyllelse. För att säkerställa leveransernas regelbundenhet ger vi nyckeltillverkare tillgång till data om våra lager och försäljningsplaner - detta gör det möjligt för tillverkare att tydligt planera lagren av råvaror och andra Tillbehör och förhindrar fel i produktionen av produkter för våra beställningar. För att kunna fastställa priser för kunderna bestämmer vi variationsintervallet i växelkursen som varorna betalas för, under sex månader eller ett år. Om kursen stannar inom korridoren ändrar vi inte priserna.

• Valutariskhantering: hur du skyddar ditt företag från stigande dollar- och eurokurser

Öka försäljningens lönsamhet: erfarenhet av en fönstertillverkare

Maxim Isrenev, suppleant Generaldirektör företagsgrupp Trend Group, Moskva

För några år sedan gick jag från ett litet tillverknings- och handelsföretag på fönstermarknaden till ett mer stort företag samma profil, efter att ha tagit positionen verkställande direktör. Vid första anblicken gick det bra för företaget: det kom många beställningar, produktionsvolymerna växte. Efter att ha fördjupat mig i detaljerna drog jag dock slutsatsen att företagets position är bräcklig.

I den här artikeln kommer jag att förklara varför den till synes goda försäljningssituationen orsakade mig oro och vad som gjordes för att stärka företagets position.

utgångsläget

Här är de problem jag hittade när jag analyserade säljsystemet.

1. Företaget försökte inkludera alla nyheter i sortimentet och ändrade därför ofta prioriteringar och utökade sin produktportfölj.

2. Företagets arbete var inte systematiserat - många interna föreskrifter uppfattades av anställda som rekommendationer, vars genomförande inte är obligatoriskt för alla. Därför kunde företaget inte förutse dess framgång - och därför säkerställa deras stabilitet.

3. Högsta ledningen saknades ledningserfarenhet, på grund av vilket det ofta fanns ett stort gap mellan planerade och faktiska försäljningsresultat.

4. All uppmärksamhet ägnades åt försäljningsvolymen, medan lönsamheten inte reglerades - mål sattes utan att sätta hårda trösklar för så viktiga parametrar som till exempel produktionskostnader och lönsamhetsnivån på försäljningen.

5. Företaget lockade lätt nya kunder men hade svårt att behålla gamla: försäljningschefen var fokuserad på att öka bruttoinkomsten och ägnade inte vederbörlig uppmärksamhet åt att upprätthålla relationerna med befintliga kunder.

Situationen korrigerades i två steg.

Första stadiet. Implementering av nya arbetsprinciper för försäljningschefer

1. Reglering av försäljningsprocessen. Interna regleringsdokument har reviderats - istället för standardbestämmelser som är dåligt anpassade till vårt företags villkor (mycket omfattande) har vi infört korta steg för steg instruktioner för var och en av huvudoperationerna. Dessutom antogs de "vid tredje behandlingen": först utarbetade linjecheferna preliminära versioner av dokumenten, sedan ändrades de vid arbetsmöten och slutligen vid ett allmänt möte med deltagande av representanter för produktion, leveranstjänster och finans, enades de slutliga versionerna.

2. Koppla bonusar till transaktionens lönsamhet. Vi har kopplat säljarbonusar till vinst, inte till försäljningsvolym som vi brukade. För att uppmuntra chefer att främja dyrare fönstersystem som ger företaget fler marginaler har vi höjt bonusen för deras försäljning. Dessutom sattes en reduktionskoefficient för varje chef som påverkade hela bonusdelen - den tillämpades om en anställd uppfyllde sin försäljningsplan utan att nå en given lönsamhetsnivå. Nu kunde arbetaren offra lönsamhet för att behålla en kund, men var tvungen att kompensera för dessa förluster genom att sälja till andra med högre vinst. Därefter ökade månadsinkomsten för chefer som aktivt sålde marginalprodukter med i genomsnitt 40 %. Rekordet sattes av vår bästa säljare, som en gång tjänade lika mycket på en månad som han brukade tjäna på två och en halv.

3. Införande av bonusar för att säkerställa kundlojalitet. Som du vet är det mer lönsamt att arbeta med en gammal kund än med en ny: att attrahera en ny kund kräver kostnader från företaget. För att öka kundlojaliteten och därigenom öka försäljningens lönsamhet har vi fastställt flera regler.

1. Bonusar för försäljningschefer intjänades nu först efter att ha undertecknat handlingen för avslutat arbete (och inte efter att ha undertecknat och betalat för kontraktet, som tidigare). På så sätt har vi sett till att medarbetarna är mer uppmärksamma på kunderna fram till slutet av installationen. När allt kommer omkring, om kunden är nöjd med tjänsten blir han lojal.
2. En särskilt tilldelad medarbetare fick i uppdrag att intervjua kunder per telefon dagen efter installationen för att ta reda på om de var nöjda med försäljningschefens, installationsteamets och företagets arbete. Storleken på bonusarna berodde på resultatet av undersökningen. Till exempel kan en försäljningschef som blev negativt granskad av en kund förlora upp till 25 % av sin bonus.
3. Chefen och förmannen för installatörerna fick en extra bonus om en ny köpare kom på rekommendation av en befintlig kund. Bonusen var 10 % av bonusen som intjänades för att arbeta med kunden som gav rekommendationen.

Dessa åtgärder bidrog till att öka försäljningens lönsamhet med 30 %. Dessutom har antalet destruktiva konflikter som uppstår på grund av den flummiga ansvarsfördelningen mellan försäljningschefer och andra anställda minskat avsevärt.

Andra fasen. Sortimentjustering

Som ett resultat, även om vi lämnade oförändrade sådana indikatorer som volymen av produkter, priser för det och antalet anställda, lyckades vi öka företagets lönsamhet. Förändringar i sortiment och prispolicy gjorde det möjligt för oss att ytterligare öka lönsamheten i försäljningen.

1. Frys in sortiment. Vi beslutade att stoppa lanseringen av nya produkter, eftersom det destabiliserade aktiviteterna för transport- och inköpstjänsterna och förvandlades till en ständig stress för produktionsavdelningen, som inte hade möjlighet att planera produktionsvolymer.

2. Vägran att producera ekonomiklassprodukter. Vi har övergett produktionen av standard plastfönster och skjutbara balkongglassystem, eftersom denna marknad var mycket konkurrensutsatt och var tvungen att intensifieras. Den acceptabla marginaliteten för dessa produkter skulle kunna upprätthållas genom att byta till billigare komponenter, vilket oundvikligen skulle påverka kvaliteten.

3. Produktion av lönsamma produkter. Genom att överge mindre lönsamma produkter fokuserade företaget på produktion av aluminiumsystem med hög marginal som används i byggandet (fasadsystem, entrégrupper, etc.). Därför satsade vi på att ta en stark position inom b2b-segmentet. För privatkunder behölls endast produktionen av de mest lönsamma varorna - högkvalitativa fönster och vinterträdgårdar.

Företagets lönsamhet av försäljningen nästan fördubblades.

Kopiering av material utan godkännande är tillåtet om det finns en dofollow-länk till denna sida

Sätt att öka ett företags lönsamhet - avsnitt Ekonomi, Analys av ett företags lönsamhet Sätt att öka ett företags lönsamhet. Lönsamhet visar oss...

Slut på arbetet -

Detta ämne tillhör:

Lönsamhetsanalys för företag

En mer korrekt bedömning av hur organisationer fungerar ger lönsamhet. Detta är inte bara en statistisk, beräknad parameter, utan en komplex komplex sådan .. Till skillnad från vinst kännetecknar den effektiviteten av finansiell aktivitet .. Lönsamhet betyder lönsamheten, lönsamheten för ett företag. Den beräknas genom att jämföra bruttoinkomsten ..

Om du behöver ytterligare material om detta ämne, eller om du inte hittade det du letade efter, rekommenderar vi att du använder sökningen i vår databas med verk:

Vad ska vi göra med det mottagna materialet:

Om det här materialet visade sig vara användbart för dig kan du spara det på din sida på sociala nätverk:

tweeta

Alla ämnen i detta avsnitt:

Uppgifter med lönsamhetsanalys och egenskaper hos indikatorer
Uppgifter med lönsamhetsanalys och egenskaper hos indikatorer. Den totala lönsamheten för föreningar, företag bestäms av förhållandet mellan bokförd vinst och den genomsnittliga årliga kostnaden för huvudproduktionen

Lista över använda källor. Bakaev M.I. Sheremet A.D. Analysteori ekonomisk aktivitet M.: Finans och statistik, 1999. 2. Berkstein L.A. Analys av bokslut M.: Finans och statistik