Խորամանկ և հետաքրքիր մարքեթինգ. ինչ, ինչպես և ինչու: խելացի մարքեթոլոգների ամենատարածված հնարքները. HBO հեռուստաալիք

Առևտրային պայքարը տարբեր ապրանքներ և ծառայություններ վաճառողների և սպառողների միջև երբեք չի դադարի։ Սպառողները ցանկանում են ավելի քիչ վճարել և չգնել այն, ինչ իրենց պետք չէ, առևտրականներն ուզում են ճիշտ հակառակը, և նրանք սովորաբար ստանում են այն, ինչ ուզում են: Նրանք ունեն բազմաթիվ հնարքներ, որոնցով գնորդներին ստիպում են բաժանվել իրենց փողերից «կամավոր ու երգով»։

Ահա 7 լավագույն մարքեթինգային հնարքները, որոնք ստիպում են գնորդներին ավելի շատ ապրանքներ գնել խանութներից:

Եթե ​​գնորդին տրվի ընտրություն միտումնավոր անշահավետ տարբերակի և ավելի գրավիչ տարբերակի միջև, նա կընտրի վերջինը։ Այս մարքեթինգային տեխնիկան կոչվում է «խայծի էֆեկտ» կամ «ասիմետրիկ գերազանցության էֆեկտ»:

Պրոֆեսոր Դեն Արիելին մի անգամ ուսումնասիրություն է կատարել, որը ցույց է տալիս էֆեկտի ուժը: Օգտագործելով իր ուսանողներին որպես թեստային առարկա՝ նա նրանց բաժանեց երկու խմբի. Երկու խմբերին էլ առաջարկվել է բաժանորդագրվել The Economist-ին: Ա խմբին առաջարկվել է վեբ բաժանորդագրություն 59 դոլարով և համակցված վեբ և օֆլայն բաժանորդագրություն՝ 125 դոլարով: Նրա ուսանողների 68%-ն ընտրել է ավելի էժան վեբ տարբերակը։

Երկրորդ խմբի համար պրոֆեսորն առաջարկել է 59 դոլար վեբ բաժանորդագրություն՝ բաժանորդագրություն տպագիր հրատարակություն$125-ով, և համակցված վեբ և տպագիր բաժանորդագրություն նույն $125-ով: Այս անգամ նրա աշակերտների 84%-ն ընտրեց երրորդ տարբերակը՝ մտածելով, որ իրենց փողի համար մեծ արժեք են ստանում: Այսինքն՝ «խայծի» ներդրումից հետո ցանկալի ապրանքի վաճառքն աճել է մինչև 30%-ով։

Իհարկե, գնի «խայծի էֆեկտը» գնորդի ընտրության վրա ազդող միակ գործոնը չէ: Էլի կա՞ բնութագրերը, նյութեր, որոնցից պատրաստված է արտադրանքը և այլ հատկություններ: Այնուամենայնիվ, եթե գնորդին առաջին հերթին հետաքրքրում է գինը, ապա «խայծի էֆեկտը» կարող է որոշիչ դեր խաղալ։

6. Մանր սալիկների օգտագործումը հատակին

Առցանց գնումների հանրաճանաչությունը ստիպել է աղյուսի և շաղախի խանութներին փնտրել իրենց շահույթը պահպանելու նոր ուղիներ:

Ֆրանսիայի IESEG Կառավարման դպրոցի պրոֆեսոր Նիկո Հեյվինկի՝ ավելի քան 4000 գնորդների վերջին ուսումնասիրությունը ցույց է տվել, որ հատակի վրա հորիզոնական գծերը դանդաղեցնում են միջանցքով քայլող գնորդների արագությունը՝ խրախուսելով նրանց թերթել և գնել ավելի շատ ապրանքներ: Եթե ​​տողերի միջև մեծ բացեր կան, ապա գնորդներն ավելի արագ են շարժվում և ավելի քիչ են ծախսում: Հետևաբար, շատ խանութներում փոքր սալիկներն օգտագործվում են այն վայրերում, որտեղ տեղադրվում են ավելի թանկ ապրանքներ, իսկ մեծ սալիկներն օգտագործվում են այն վայրերում, որտեղ «գցվածությունը» պետք է նվազագույնի հասցվի, օրինակ՝ մուտքի մոտ:

5. Գինը «.99»-ով

2005 թվականին Նյու Յորքի համալսարանի ուսումնասիրությունը ցույց է տվել, որ «.99»-ով գնի ավարտը հսկայական ազդեցություն է թողնում գնորդների վրա: Այս գինը ընկալվում է որպես կլոր ցուցանիշից ցածր: Գիտնականներն այս էֆեկտը բացատրում են նրանով, որ մենք կարդում ենք ձախից աջ, և գնի առաջին նիշը մեզ մոտ ամենաշատն է ռեզոնանսվում։ Անգիտակցաբար մեր ուղեղը «499 ռուբլու» գինը ավելի մոտ է ընկալում 400 ռուբլու, քան հինգ հարյուրի: Բացի այդ, «.99»-ով ավարտվող գինը մեզ ստիպում է մտածել, որ ապրանքը վաճառվում է, նույնիսկ եթե դա այդպես չէ: «Կախարդական ինըների» արժեքի ուժը ցուցադրվել է Չիկագոյի համալսարանի և Մասաչուսեթսի տեխնոլոգիական ինստիտուտի դասախոսների կողմից իրականացված բեկումնային ուսումնասիրության մեջ: Հետազոտողները վերցրել են նույն թեման կանացի հագուստև նրան տվել են տարբեր գներ՝ $34, $39,99 և $44։ Զարմանալիորեն, 39,99 դոլար արժողությամբ ապրանքն ամենահայտնին էր գնորդների շրջանում, թեև այն 6 դոլարով ավելի թանկ էր, քան ամենաէժան տարբերակը:

4. Կոպիտ վաճառողներ

Ենթադրվում է, որ վաճառողը պետք է լինի չափազանց քաղաքավարի և ընկերասեր: Այնուամենայնիվ, Բրիտանական Կոլումբիայի համալսարանի Սաուդերի բիզնեսի դպրոցի հետազոտողները հակառակն են ասում: Նրանց կարծիքով՝ որքան կոպիտ աշխատակազմն է լյուքս դասի խանութներում, այնքան մեծ է շահույթը։ Հիմնականում մարդիկ, ովքեր գնումներ են կատարում շքեղ խանութներից, ցանկանում են տեղավորվել բարձր հասարակության մեջ: Նման գնորդները կարծում են, որ վաճառողը իրեն արհամարհական է պահում, քանի որ նրանք դեռ չունեն կարգավիճակի ապրանքներ, և նրանք պետք է արագ ձեռք բերեն դրանք, որպեսզի դառնան վերնախավի մաս: Հարկ է նշել, որ սովորական խանութներում այս սկզբունքը չի գործում զանգվածային սպառողի համար։

3. Սակավ ապրանքներ

«Շտապե՛ք, ապրանքների քանակը սահմանափակ է»,- մեզ հուշում է գովազդը։ Ամենից հաճախ դա սահմանափակվում է միայն վաճառողների երևակայությամբ, քանի որ նման խոսքերը հաճախորդներ գրավելու արդյունավետ հնարք են։ Դա ստիպում է գնորդներին մտածել, որ կա բարձր պահանջարկապրանքի համար, որը պակասում է:

«Հազվագյուտ պատրանքի» ազդեցությունը ցուցադրվել է 1975 թվականին հոգեբանական ուսումնասիրության ժամանակ։ Փորձի ընթացքում հետազոտողները փորձարկվողներին ցույց են տվել թխվածքաբլիթների երկու նույնական տարաներ։ Մի բանկա ուներ 10 թխվածքաբլիթ, իսկ մյուսը միայն երկու: Փորձարկվողները համարյա դատարկ տարայի մեջ գտնվող թխվածքաբլիթները գնահատեցին որպես ավելի արժեքավոր, քանի որ դրանցից ավելի քիչ էր մնացել: Մտածեք այս մասին, երբ հաջորդ անգամ առցանց գնումներ կատարեք և ձեր էկրանին կտեսնեք թռուցիկ. «Մնացել է ընդամենը 10 ապրանք պահեստում: Գնիր հիմա!

2. Բազմաթիվ ածականների օգտագործում

Մարքեթինգային հնարքների վարկանիշի երկրորդ տեղում, որոնք ստիպում են հաճախորդներին գնել ավելին, քան անհրաժեշտ է, փոքր հնարք է, որը սովորաբար օգտագործվում է ռեստորաններում:

Գոյություն ունեն երկու տեսակի ճաշացանկ՝ մեկը պարզապես թվարկում է ուտեստները, մյուսը մանրամասն նկարագրում է յուրաքանչյուր ուտեստ։ Համեմատեք «Կեսար աղցան» և «Հավով Կեսար աղցան թարմ գազարով, ծովախեցգետինով և պանրով, ձիթապտղի յուղով ցողված և չերրի լոլիկով զարդարված»։ Ռեստորանատները պարզապես չեն գրում այս նկարագրությունները, որպեսզի մարդիկ իմանան, թե ինչ են ուտում: Բազմաթիվ ածականներով մանրամասն ճաշացանկերը 27%-ով բարձրացրել են ռեստորանների վաճառքները՝ համեմատած այն ռեստորանների հետ, որոնք օգտագործում էին ճաշացանկ առանց մշակված մենյուի, ասվում է Կորնելի համալսարանի և Իլինոյսի համալսարանի հետազոտողների ուսումնասիրության մեջ:

1. Աչքի շփում երեխաների աչքերի հետ

Եվ այն ուղիների ցանկի առաջին կետը, որով վաճառողները ստիպում են գնորդներին վճարել, մարքեթինգային հնարք է, որը կապված է փոքր գնորդների հետ: 2014 թվականին Քորնելի համալսարանի և Հարվարդի հանրային առողջության դպրոցի գիտնականներն ուսումնասիրել են 65 տարբեր հացահատիկներ՝ տասը տարբերում: մթերային խանութներ. Նրանք հաշվի են առել իրենց դիրքը դարակների վրա և պարզել են, որ մանկական հացահատիկը դրված է դարակների վրա՝ երեխաների աչքերի մակարդակից անմիջապես բարձր։ Բայց ինչու ոչ աչքերի մակարդակի վրա: Բանն այն է, որ հացահատիկի տուփերի վրա հերոսների հայացքն ուղղված է դեպի ներքև։ Այսպիսով, եթե տուփը տեղադրեք աչքերի մակարդակից անմիջապես վեր, երեխաները կզգան, որ իրենց սիրելի հերոսը հենց իրենց է նայում: Հետազոտողները եկել են այն եզրակացության, որ հացահատիկի տուփը 28%-ով ավելի հավանական է, որ դուր գա հաճախորդներին, եթե տուփի վրա պատկերված կերպարը նրանց հետ աչքով շփվի:

Որքա՞ն հաճախ եք գնում ավելի շատ ապրանքներ, քան իրականում անհրաժեշտ է: Դուք գնում եք խանութ հացի համար, բայց հեռանում եք մի փունջ մթերքներով, որոնք, ամենայն հավանականությամբ, ձեր սառնարանից կհասնեն աղբաման: Ի՞նչ արդարացումներ են գալիս այս պահին: Միգուցե խանութը վաճառք է ունեցել, կամ դուք պարզապես ուզում էիք մի քիչ ուտել: Փաստորեն, այն, որ դուք ավելորդ ապրանքներ եք գնում, շուկայավարների արժանիքն է, ովքեր հստակ գիտեն, թե ինչպես բարձրացնել վաճառքը: Իսկ այսօր ձեզ կբացահայտենք նրանց հնարքները, որպեսզի այլեւս փող չնետեք։

1. Հայտնի մարդիկ գովազդային հոլովակներում

«Նրանք էլ են ուտում»։ Դա այն է, ինչ մտածում ես, երբ նայում ես մի պաստառի, որտեղ պատկերված է ժպտացող մարզիկը կամ դերասանը համբուրգերով, մի շիշ կոկա կամ մի պարկ չիփսով:

Ենթագիտակցաբար մենք ցանկանում ենք ապրել նույն ապրելակերպով, ուստի գնում ենք ապրանքներ, որոնք մեզ դուր է գալիս գովազդել, նույնիսկ եթե դրանք մեզ պետք չեն:

2. Հանգստացնող երաժշտություն

Նկատե՞լ եք, որ ռեստորաններում հաճախ է հնչում դասական երաժշտություն։ Գիտնականներն ապացուցել են, որ սա «օգնում է» մարդկանց 10%-ով ավելի շատ ծախսել, քան եթե լուռ ուտեին։ Սուպերմարկետներում երաժշտական ​​հնարքը նույնպես գործում է. Դուք երգում եք խանութում լսած ծանոթ մեղեդին և ձեր զամբյուղը լցնում անպետք նյութերով:

3. Կեղծ օգուտներ

Ի՞նչն է անմիջապես գրավում ձեր աչքը, երբ մտնում եք խանութ։ Իհարկե, դրանք գրավիչ գներ և զեղչեր են: Բայց, որպես կանոն, զեղչերը քեզ ոչ մի օգուտ չեն տալիս։

Օրինակ, մի դարակում դուք կարող եք նկատել վառ գնային պիտակ և «Զեղչ» նշան, իսկ հաջորդ դարակում դուք կարող եք տեսնել սովորական գնով ապրանք (սակայն այս ապրանքի գինը ավելի բարձր կամ ցածր է): Սակայն հաշվարկելիս պարզվում է, որ երկրորդ ապրանքն ավելի էժան է, քան այդ օրը զեղչվածը։

4. Առողջ սնվել

Հանրաճանաչություն Առողջ ապրելակերպկյանքը ազդել է նաև սննդամթերքի ապրանքանիշերի վրա: Արտադրողները հասկանում են, որ եթե սպառողը սննդամթերքը համարում է օրգանական, ապա գնման հավանականությունը կավելանա։

Ցավոք, արտադրանքի օգուտների մասին պնդումները հաճախ չեն համապատասխանում իրականությանը: Իսկ «Ոչ ԳՄՕ» կամ «100% օրգանական» պիտակները միայն բարձրացնում են ապրանքների գինը, ոչ թե դրանց առավելությունները:

5. Աչքերիդ առաջ ապրանքներ

Մարքեթոլոգները գիտեն, որ ապրանքներն ավելի գրավիչ դարձնելու համար դրանք պետք է տեղադրվեն հատուկ ձևով։ Նրանք օգտագործում են աչքերը հետագծելու հատուկ ծրագրեր՝ որոշելու «ամենահայտնի վայրերը», որտեղ մարդիկ հակված են կենտրոնացնել իրենց ուշադրությունը: Հենց այս վայրերում են տեղադրվում ամենաթանկ ու գրավիչ ապրանքները։

6. Համեղ հոտ

Հոտի մասին տվյալները ուղղակիորեն գնում են մեր ուղեղ՝ առաջացնելով նրանց հետ կապված զգացմունքները: Այս հնարքն օգտագործվում է ապրանքի մասին ձեր գաղափարի և կոնկրետ բույրի միջև կապ ստեղծելու համար: Ամերիկացի գիտնականները պնդում են, որ «տաք» հոտերը ստիպում են մարդկանց ավելի շատ ապրանքներ գնել, մինչդեռ «ցուրտ» հոտերը խանգարում են հաճախորդներին լրացուցիչ գումար ծախսել։

Շատ սուպերմարկետներ միկրոալիքային վառարանում տաքացնում են ինչ-որ համեղ բան (ինչպես տապակած հավը) և այս հոտը տարածում են ամենուր։

7. Կախվածություն առաջացնող դիետիկ հավելումներ

Մենք բոլորս գիտենք, որ շաքարավազը կախվածություն է առաջացնում: Բայց կան բազմաթիվ այլ «առեղծվածային» նյութեր, որոնցից դուք կարող եք կախվածություն ձեռք բերել՝ առանց նույնիսկ դրա մասին իմանալու։ Ահա հավելումների ցանկը, որոնք կախվածություն են առաջացնում.

Մոնոսոդիումի գլյուտամատ.Մարդու մարմնի վրա այս հավելումների ազդեցության մասին գիտական ​​բանավեճը շատ երկար է ընթանում, սակայն մինչ այժմ դրա վնասի մասին էական ապացույցներ չկան։ Հավելումը անհրաժեշտ է արտադրանքի համը բարձրացնելու համար, և հենց դա է ստիպում մեզ ավելի շատ ցանկանալ:

Շաքարի փոխարինիչներ և քաղցրացուցիչներ՝ ասպարտամ, սախարին, նեոտամ, սուկրալոզա, շաքարի սպիրտներ և այլն:Դրանք շաքար չեն պարունակում, բայց քաղցրացուցիչ են։ Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ այս հավելումները խթանում են ձեր ախորժակը և մեծացնում ածխաջրեր պարունակող մթերքներ ուտելու ցանկությունը:

Բարձր ֆրուկտոզայի եգիպտացորենի օշարակ:Այն մեծացնում է մեր փափագը արագ սննդի նկատմամբ և հանգեցնում է որովայնի շրջանում ճարպի առաջացմանը։

8. Չափափոխել

Իսկ դուք գիտեի՞ք, որ վերջին 40 տարում կարտոֆիլի կարտոֆիլի ստանդարտ մատուցումը կրկնապատկվել է: Մյուս արտադրողները նույնպես ավելացնում են սպասարկման չափերը, և դրանց հետ մեկտեղ գները, չնայած մենք նույնիսկ չենք կարող կասկածել, որ սկսել ենք ավելի շատ ուտել: Թեեւ երբեմն հակառակն է լինում՝ ապրանքների քաշը նվազում է, բայց գինը մնում է նույնը։ Եվ այս հատկությունը վերաբերում է բոլոր ապրանքներին՝ կաթ (լիտրի փոխարեն 900 մլ), կարագ (200-ի փոխարեն 180 գ) և այլն։

9. Օտար լեզու

Հետազոտություն երկլեզուների շրջանում, ովքեր գիտեն Անգլերեն Լեզուև հինդիները ցույց են տվել, որ ապրանքների փաթեթների վրա մայրենի լեզվով պիտակները հիշեցնում են գնորդներին ընկերների և ընտանիքի մասին, մինչդեռ պիտակները օտար լեզուհույզեր առաջացրեց այս երկրի մթնոլորտի հետ կապված: Ստացվում է, որ մենք հաճախ արտասահմանյան ապրանքներն ավելի հեղինակավոր ենք համարում, դրանով իսկ արդարացնելով դրանց բարձր արժեքը։

10. Խոհարարական բաժնի բաց խոհանոց սուպերմարկետում

Շուկայավարները սիրում են այս կոմերցիոն հնարքները: Հաճախորդները կարծում են, որ խանութը թաքցնելու ոչինչ չունի, և ենթագիտակցորեն սկսում են ավելի շատ վստահել նրան։

11. Նվազեցված գներ

Հոգեբաններն ասում են, որ մենք ավելի պատրաստ ենք գնել այն ապրանքները, որոնք էժանացել են։ Այնուամենայնիվ, խանութներն ամենից հաճախ զեղչեր են սահմանում ժամկետանց ապրանքների համար։

Խանութները նույնպես փորձում են հաճախորդների ուշադրությունը հրավիրել իջեցված գնի վրա։ Այսպիսով, նրանք ասում են, որ իրենց գներն ավելի գրավիչ են, քան մրցակիցներինը։ Այնուամենայնիվ, ավելի քան թանկարժեք ապրանքներորը դուք անպայման կգնեք: Արդյունքում խանութը հաղթում է։

Մեծածախ գինը մանրածախի համեմատ իջեցնելու հնարքը նույնպես լավ է աշխատում, թեև ոչ բոլոր հաճախորդները կարող են դա նկատել։

12. Խանութի «Աշխարհագրություն».

Կարող եք մտածել, որ խանութում ապրանքները տեղադրվում են պատահականորեն, բայց սա պատրանք է։ Մեծ մասը հանրաճանաչ ապրանքներսովորաբար տեղադրվում է մեջտեղում, ոչ թե մուտքի մոտ: Եվ երբ գնում եք այնտեղ, ճանապարհին ձեր զամբյուղը լցնում եք այնպիսի ապրանքներով, որոնք նախկինում երբեք չէիք մտածել գնելու մասին:

Բացի այդ, շուկայավարներն օգտվում են այն փաստից, որ հաճախորդների մեծ մասը աջլիկ է: Դրա համար աջ կողմում են այսպես կոչված «իմպուլսային» դիրքերը։ Մենք այդ ապրանքները տանում ենք ճանապարհին՝ առանց դրա մասին մտածելու։

13. Ապրանքներ նկարում

Սովորաբար, ապրանքների փաթեթավորման վրա տեղադրվում են շատ գրավիչ պատկերներ։ Սա ոճաբանների աշխատանքն է, ովքեր լուսանկարում ավելի գեղեցիկ են դարձնում սնունդը, որպեսզի անմիջապես ցանկանաք գնել այն։ Եվ այս հնարքը սովորաբար աշխատում է: Մենք հաճախ չենք նկատում փաթեթավորման փոքր տպագրությունը, որտեղ նշված է, որ պատկերն ընդամենը մատուցման օրինակ է:

14. Ստեղծեք ապրանքի ավելի գրավիչ տեսք

Հոգեբանները նկատել են, որ լուսանկարում ցուցադրված ջրի կաթիլները մեզ թարմանալու ցանկություն են առաջացնում։ Բացի այդ, խոշոր տառատեսակով գրված ապրանքների բաղադրությունը թվում է ավելի առողջ և վստահելի, ուստի մարդիկ հակված են նորից ու նորից գնել նման ապրանքներ։

15. Դրական հույզեր

Ժամանակակից շուկայավարները մեզ չեն վաճառում ապրանքներ, այլ տրամադրություններ և ապրելակերպ: Նրանք ցուցադրում են հրաշալի խմորեղեն և ստեղծում տոնական մթնոլորտ։ Նրանք նաև ապահով վայրի զգացողություն են ստեղծում՝ լուսավորված տարածք, համեղ հոտեր, ընկերասեր վաճառողներ և գունավոր փաթաթաներ:

Մեր ընկերներին այցելելիս հաճախ գնում ենք փոքրիկ նվեր կամ հուշանվեր, որպեսզի դատարկաձեռն չգանք։ Եվ արդյունքում հսկայական փաթեթներով բեռնված խանութից հեռանում ենք բազմաթիվ ավելորդ գնումներով։ Ինչու է դա տեղի ունենում: Ի՞նչն է մեզ մղում նման չմտածված գնումների։ Միգուցե կախարդանք.

Բայց սրանում ոչ մի միստիկա կամ մոգություն չկա. սա ճիշտ կառուցված, մանրակրկիտ մտածված և պլանավորված մարքեթինգ է: Վաճառողների այս բոլոր հնարքների վրա ենք մենք հանդիպում. գնում ենք խանութ տորթ պատրաստելու, տեսնում ենք բազմաթիվ «շահավետ» առաջարկներ և այլևս չենք կարող կանգ առնել։

Խելացի մարքեթոլոգների 13 ամենատարածված հնարքները.

Forewarned է forearmed!

1. Կարմիրի միավորում զեղչերով

Դրսի բոլոր սուպերմարկետներում կան բազմաթիվ պաստառներ, գովազդային պաստառներ, որոնք «գոռում են» զեղչերի ու ակցիաների բազմազանության մասին։ Զեղչերը միշտ նշվում են կարմիրով: Մեր ենթագիտակցական միտքը դաժան կատակ է անում մեր գիտակցության հետ. հենց որ կարմիր գույն ենք տեսնում, անմիջապես, ինքնաբերաբար շտապում ենք դեպի այս ապրանքը: Բայց ինչպես? Ի վերջո, դա զեղչ է:

Մի շտապեք, ձեզ հարկավոր չէ անմիջապես ձեռք բերել «շահավետ» ապրանք. ամենից հաճախ այս զեղչը փոքր է կամ բացակայում է:

2. Սայլերը չափազանց մեծ են

Եթե ​​կարծում եք, որ մեծ սուպերմարկետների սայլակները միայն հիմա են հորինվել, ապա խորապես սխալվում եք։ Մարքեթոլոգները այս հարցով աշխատում են 1938 թվականից: Վերջին տասնամյակների ընթացքում սայլը կրկնապատկվել է և այժմ շատ ավելի մեծ է, քան սովորական ընտանիքի «սպառողական զամբյուղը»:
Ինչպե՞ս է գործում այս հնարքը: Հաճախորդը կիսադատարկ սայլով թափառում է դարակների արանքով անվերջ միջանցքներով։ Նրա ենթագիտակցության մեջ հասունանում է այն միտքը, որ ինչ-որ բան պետք է լրացնի «դատարկությունը»։ Արդյունքում՝ սառնարանում շատ ավելորդ ապրանքներ։

Եթե ​​չեք ցանկանում անհարկի գնումներ կատարել, երբեք սայլ մի վերցրեք, բավական է մի փոքր զամբյուղ, որն, ի դեպ, միշտ գտնվում է «անհարմար» տեղում։ Սա նույնպես պատրաստվում է դիտավորյալ։ Մի ծուլացեք, «ձեռք բերեք» զամբյուղը, և այդ դեպքում ձեր դրամապանակն այդքան արագ չի դատարկվի։

3. Բանջարեղենն ու միրգը միշտ «դիմավորում» են գնորդին մուտքի մոտ

Մեկ այլ խելացի մարքեթինգային հնարք.

Ոչ վաղ անցյալում գնորդների կամքի ուժը փորձարկվեց։ Պարզվեց, որ հենց գնորդը տեսնում է իրեն օգտակար թվացող մի բան, անմիջապես մոռանում է, որ կան վնասակար ապրանքներ։

Խանութատերերն անմիջապես օգտվեցին այս շահավետ բացումից, և այժմ մուտքի մոտ «առողջ» բանջարեղեն ու միրգ կա։

Հստակ հարաբերություն կա. որքան շատ գնորդը ծախսի իր գումարը «օգտակար»-ի վրա, այնքան նա իրեն թույլ կտա վնասակար ապրանքներ գնել (չիպսեր, կոտրիչ, գարեջուր, գազավորված ըմպելիք և այլն):

4. Ինչո՞ւ են հացն ու կաթն այդքան հեռու։

Հիմնական ապրանքները միշտ գտնվում են խանութի հետևի սուպերմարկետներում:

Ապրանքների այս ցուցադրությունը և դարակների գտնվելու վայրը ամենևին էլ պատահական չէ՝ նախքան ձեզ անհրաժեշտ ապրանքին հասնելը, դուք կանցնեք ապրանքների «սարերի» կողքով, որոնք ձեզ ընդհանրապես պետք չեն։ Բայց ենթագիտակցական մակարդակում դուք դեռ ցանկանում եք ինչ-որ բան գնել:

5. Ստեղծում է թարմ բանջարեղենի եւ մրգերի պատրանք

Հավանաբար նկատել եք, որ սուպերմարկետում կեղտոտ, չլվացված բանջարեղեն և մրգեր չկան։ Նրանք բոլորը փայլեցված են կատարյալ «պատկերի» փայլով և դյուրահավատ գնորդին կոչ են անում գոնե ինչ-որ բան դնել զամբյուղի մեջ:

Խանութպանները նույնիսկ այնքան հեռու են գնում, որ պարբերաբար ջուր են ցողում այդ ապրանքները, չնայած այն բանին, որ այս կերպ դրանք ավելի արագ են փչանալու։ Սա սովորական խթան է գնորդի համար թարմ ապրանքներ ձեռք բերելու համար:

Մի խաբվեք նման հնարքներով, սուպերմարկետներում բանջարեղենն ու մրգերը հաճախ բուժում են որոշակի նյութերով, որպեսզի պահպանեն իրենց ներկայացումը:

6. Արոմարքեթինգ

Բոլոր սուպերմարկետներն ակտիվորեն օգտագործում են բույրերի մարքեթինգը՝ իրենց հաճախորդների գնողունակությունը բարձրացնելու համար: Յուրաքանչյուր բաժին ունի իր «հոտը», քանի որ մարդու քիթը խանութի յուրաքանչյուր բաժանմունքից որոշակի ակնկալիքներ ունի։

Օրինակ՝ նոր թխած հացի բույրը նրան կդրդի ինչ-որ բան գնելու հրուշակեղենի բաժնում, իսկ օծանելիքի նուրբ նուրբ հոտը կնոջը թույլ չի տա առանց գնման լքել կոսմետիկ բաժինը։ Բանն այն է, որ հենց մենք լսում ենք հաճելի բուրմունքներ, մեր ուղեղում սկսում է ակտիվորեն արտադրվել դոֆամին՝ հաճույքի հորմոնը։ Մենք անմիջապես սկսում ենք զգալ գնումների լավ փորձի ակնկալիքը և գնում ենք մի բան, որը մենք չէինք էլ մտածի գնել այլ իրավիճակում:

Խորհուրդ գնորդներին. վայելեք բույրերը, հոտեք այս բոլոր բուրմունքները, բայց մի մոռացեք, որ ձեզ նրբորեն մանիպուլյացիա են անում՝ ավելորդ ապրանքներ գնելու համար: Անպայման գնացեք սուպերմարկետ՝ անհրաժեշտ գնումների ցանկով: Եվ ամենակարևորը, մի մոռացեք պարբերաբար կարդալ այն: Բոլոր մարքեթոլոգները և վաճառողներն անզոր են գնումների ցուցակով հաճախորդի առջև:

Սուպերմարկետներում հաճախ անցկացվում են ամենատարբեր համտեսներ, իսկ հիմնականում՝ կեսօրին, ուշ կեսօրին, երբ խանութ է լցվում հաճախորդների հոգնած, սոված ու զայրացած հոսքը։ Սիրուն, ժպտերես աղջիկներն ու օգտակար տղաները առաջարկում են համտեսել հյութալի երշիկ, ամենաթարմ պանիրը, ամենաքնքուշ բեկոնը։ Դե, ինչպե՞ս կարող ես այստեղ մնալ։ Այս «համեղ» համը ճաշակող մեկի բնական արձագանքը կլինի գնալ և իր համար ինչ-որ բան բերել տանը: Եվ ամենահետաքրքիրն այն է, որ քչերն են ուշադրություն դարձնում այն ​​փաստին, որ այս ապրանքի ինքնարժեքը շատ ավելի բարձր է, քան նա կարող էր իրեն թույլ տալ ծախսել։ Մարդիկ դա արդեն նկատում են տանը, երբ վերանայում են չեկը:

Երբեք սոված մի գնացեք գնումներ կատարելու։

Առանց բացառության բոլոր սուպերմարկետներն ակտիվորեն օգտագործում են իրենց համար այս խորամանկ և շահավետ հնարքը։
Երաժշտության օգնությամբ դուք հեշտությամբ կարող եք կառավարել հաճախորդների հոսքը։ Օրինակ, եթե սեփականատերը ցանկանում է ավելացնել իր վաճառքը, ապա նրա խանութում դանդաղ, հանգիստ երաժշտություն կհնչի: Ի՞նչ կլինի գնորդների հետ: Նրանք կսկսեն երկար մնալ դարակների մոտ, հարմարավետության զգացում կունենան, չափված դանդաղ երաժշտությունը հարթեցնում է մարդու զարկերակը։ Արդյունքում հաճախորդն ավելի շատ ժամանակ է անցկացնում խանութում։
Պիկ ժամերին սուպերմարկետներում միշտ հնչում է ակտիվ, ռիթմիկ երաժշտություն: Սա ևս մեկ խելացի մարքեթինգային հնարք է. մարդկանց խորհուրդ է տրվում հնարավորինս արագ գնումներ կատարել և լքել խանութը: Արդյունքում մարդն իր կարիքը չունեցող ապրանքների փունջ է «հավաքում»՝ շտապելն իր գործն արել է։

Հետաքրքիր փաստ. որոշակի երաժշտական ​​ուղղությունը կարող է կարգավորել որոշակի ապրանքի վաճառքը։ Մարքեթոլոգները զարմանալի փորձ կատարեցին. գինու բաժնում, որտեղ վաճառվում էին ավստրալիական, չիլիական, ֆրանսիական և իտալական գինիներ, շաբաթը ներառում էր միայն. ֆրանսիական երաժշտություն. Արդյունքները ապշեցրել են բոլորին. 7 օրում ֆրանսիական ապրանքանիշերի գինիների վաճառքները կազմել են ընդհանուր շրջանառության 70%-ը։

9. Ես շտապում եմ։

Թանկարժեք բաժանմունքներում հատակները շարված են փոքր սալիկներով։ Արդյունքում, երբ անցնում ես այնտեղ, սայլը սկսում է ավելի ուժեղ դղրդալ՝ ասես ակնարկելով, որ այն դատարկ է։ Մարդու բնական ռեակցիան այն լցնելն է, և նաև մի փոքր դանդաղեցնելը, քանի որ այն շատ արագ է ընթանում (իրեն թվում է): Թանկ բաժանմունքում նման դանդաղումը խաղում է խանութի սեփականատիրոջ ձեռքում. թանկ գնում է կատարվում, շահույթ է ստացվում, ինչը նշանակում է, որ մարքեթինգն արել է իր գործը:

10. Հաջող ձախ-աջ բանաձեւ

Սուպերմարկետներում երթևեկությունն առավել հաճախ կազմակերպվում է ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ։

Գնորդը ստիպված է անընդհատ ձախ թեքվել, և նրա աչքերը միշտ ընկնում են աջ կողմի մեջտեղը։ Ինչպես հավանաբար արդեն կռահեցիք, նրանք հաճախ տեղադրում են կամ ժամկետանց ապրանքներ, կամ թանկարժեք ապրանքներ: Ոչ, ոչ, բայց այցելուներից մեկը կգնի այն:

11. Բարդ գներով բամբասանք

Խոշոր գնումների համար գնորդների խթանումը տեղի է ունենում գների «շփոթության» պատճառով։ Այս նվիրական «0,99 կոպեկը» ջերմացնում է շատ գնորդների հոգիները, նրանց թվում է, որ մի կոպեկը կօգնի շատ բան խնայել՝ մի կոպեկ այդ ապրանքի վրա, երկրորդում՝ ռուբլի։

Ամերիկացի գիտնականներն ապացուցել են, որ գնորդի կողմից ապրանքի ամենաբարձր պահանջարկը տեղի է ունենում, երբ նա տեսնում է «9»-ով վերջացող գնապիտակը։ Սրա բացատրությունը պարզ է՝ մարդը միշտ կարդում է ձախից աջ, և երբ տեսնում է 1,99 ռուբլու գինը, ընկալում է առաջին նիշը՝ 1։ Ենթագիտակցական մակարդակում նման գինը կընկալվի որպես ավելի մոտ։ 1 ռուբլու, քան 2-ի: Այսինքն, այդ գնապիտակները, որոնք վերջանում են 9-ով, միշտ գնորդի հետ ասոցացվում են սակարկելի գնով։

Իսկ հաճախ խանութներում կարելի է տեսնել հին գնով խաչված (գրված շատ փոքր տառերով) և վառ ընդգծված գնային պիտակներ. նոր գին. Ուշադիր նայեք և մի ծույլ մի՛ եղեք հաշվարկել տարբերությունը. դուք ձեզ համար շատ բացահայտումներ կանեք:

12. Փոքր բաներ դրամարկղի մոտ

Դրամարկղում միշտ կան ստենդեր՝ տարբեր հաճելի մանրուքներով. մաստակներ, պահպանակներ, շոկոլադե սալիկներ, թխվածքաբլիթներ, փաթեթավորված սուրճ և այլ «բարիքներ», որոնց գինը առաջին հայացքից բավականին ցածր է։ Մինչ մենք հերթ ենք կանգնել, ակամա ուշադրություն ենք դարձնում այս ամենին։ Ուղեղում անմիջապես միտք է ծագում, որ այս սալիկը, օրինակ, աներևակայելի համեղ է, կամ սա ունի. գովազդներգեղեցիկ. Եվ դարակից ինչ-որ բան տեղափոխվում է զամբյուղ:

13. Պատուհանի զգեստ և նվերներ

Խանութների ցուցափեղկերը նախագծված են պրոֆեսիոնալ դիզայներների կողմից, ովքեր վերապատրաստված են մարքեթինգային ռազմավարություններում: Նրանք ստիպում են մեզ կանգ առնել և հիանալ այս ամբողջ գեղեցկությամբ։ Իհարկե, ուղեղում հետաձգվում է այն միտքը, որ կոնկրետ այս ապրանքը գեղեցիկ է, այն գովազդվում է, այսինքն՝ հայտնի է։ Այն պետք է գնել:
Դարակներում ապրանքների ցուցադրումը տեղի է ունենում սկզբունքով՝ ամեն ինչ ամենագեղեցիկը (կարդալ՝ թանկ) և պիտանելիության ժամկետը լրանում է սկզբում։ Գնորդը չի ցանկանում անհանգստանալ դարակի աղիքներում ինչ-որ բան փորելու և փնտրելու համար, ուստի նա կվերցնի այն ապրանքը կամ ապրանքը, որը ընկած է վերևում: Եվ գրավում է նաև «Երկրորդ ապրանքը որպես նվեր» արտահայտությունը։ Օրինակ՝ ընկույզը կամ կոտրիչները հաճախ «անվճար» են գարեջրի համար, իսկ հյութը կամ մեկ շիշ սոդա՝ թխվածքաբլիթների համար:

Տղերք, մենք մեր հոգին դրեցինք կայքում: Շնորհակալություն դրա համար
այս գեղեցկությունը բացահայտելու համար: Շնորհակալություն ոգեշնչման և ոգեշնչման համար:
Միացե՛ք մեզ Ֆեյսբուքև հետ շփման մեջ

Red Bull էներգետիկ ըմպելիք

Երբ խմիչքը բերվեց ընդհանուր շուկա, նրա հիմնական մրցակիցներն էին Կոկա-Կոլան և Պեպսին։ Բոլորի մոտ նույն հայեցակարգն էր՝ նրանք տոնում էին, խթանում։

Այնուհետև Դիտրիխ Մատեշիցը ռիսկային քայլի դիմեց. նա արհեստականորեն ուռճացրեց գինը մրցակիցների համեմատությամբ 2 անգամ, նվազեցրեց ձևով մարտկոց հիշեցնող տարաների ծավալը և սկսեց խանութներում տարաներ տեղադրել ոչ թե խմիչքների բաժնում, այլ ցանկացած այլում:

Տաքսի Մայք

Անհավանական պարզ և արդյունավետ մարքեթինգի վառ օրինակ է կանադական Mike տաքսիի առաջխաղացումը: Իր մասին բրոշյուրներ հրատարակելու փոխարեն Մայքը իրական ուղեցույցներ է տպում դեպի սրճարաններ, բարեր և քաղաքի այլ վայրեր: Այսինքն՝ բոլոր այն ժամանցի վայրերը, որտեղ Մայքը կօգնի հասնել։

HBO հեռուստաալիք

HBO-ի մարքեթինգային արշավը «Գահերի խաղի» 3-րդ եթերաշրջանին ընդառաջ լրջորեն մտածված էր, հետևողական և զանգվածային: Նոր եթերաշրջանի գլխավոր թեման վիշապի մեծ ստվերն էր, որը նորից ու նորից գրավում էր մարդկանց աչքերը։ Սկզբում ամսագրերի շապիկներին, ապա թերթերի էջերին այն նույնիսկ նախագծվեց շենքերի վրա՝ ստեղծելով տեղի ունեցողի իրականության զգացողություն: Այսպիսով, վիշապի մասին չմտածելն ու նոր սեզոնի թողարկմանը չսպասելն ուղղակի անհնար էր։

Marlboro ծխախոտ

Ամբողջ խնդիրն այն էր, որ սպառողները ծխախոտը հանում էին փափուկ տուփերից՝ առանց գրպանից հանելու, ինչը նշանակում է, որ մյուսները չեն տեսել ապրանքանիշը: Անընդունելի խայտառակություն.

Շրջազգեստները՝ այսպես են կոչվում ներկայիս ծխախոտի տուփերը, պետք է հանել, իսկ նորը միշտ ուշադրություն է գրավում։

Կահույքի և կենցաղային իրերի արտադրող IKEA

Կոր ճանապարհները, որոնցով պետք է շրջել ամբողջ խանութը, հորինվել են մի պատճառով: Քայլելով դրանց միջով այս կերպ՝ յուրաքանչյուր ապրանք տեսնում եք առնվազն 3 անգամ, այն էլ՝ տարբեր կողմերից։ Ենթագիտակցորեն սա մեծացնում է ապրանք գնելու ձեր ցանկությունը, նույնիսկ եթե սկզբում դրա կարիքը չունեիք:

Harley-Davidson մոտոցիկլետներ

Աշխարհի ամենահայտնի հեծանիվների արտադրողը տասնամյակներ շարունակ «ֆիրմային» դաջվածքների քանակով զբաղեցնում է 1-ին տեղը։ Ամեն ինչ սկսվեց նրանից, որ Harley-ն հայտարարեց հեծանիվների տպավորիչ զեղչերի մասին նրանց համար, ովքեր գալիս են գնելու մոտոցիկլետ՝ իրենց տարբերանշանի տեսքով դաջվածքով։

Ալկա-Սելցեր դեղամիջոց

Pampers տակդիրներ

Procter & Gamble-ի առաջատար քիմիկոս Վիկտոր Միլսը, ով օգնում էր իր դստերը խնամել երեխաներին, ստիպված է եղել մի քանի անգամ թաց տակդիրներ հանել թոռների տակից, լվանալ ու չորացնել դրանք։ Իհարկե, նրան դուր չէր գալիս այդ գործընթացը, և նա ցանկանում էր ինչ-որ կերպ հեշտացնել իր կյանքը։ Այնուհետև գլխի ընկավ միանգամյա օգտագործման «բարուրի» գաղափարը։ Տարբեր նյութերով մի քանի փորձարկումներից հետո Mills-ը P&G-ի համար մշակեց նոր արտադրանք, որը նրանք սկսեցին արտադրել Pampers ապրանքանիշի ներքո, որը դարձավ հայտնի անուն:

Շոկոլադե սալիկ Snickers

Ռուսաստանում Snickers-ի առաջին շոկոլադե սալիկները հայտնվեցին 1992 թվականին՝ որպես խորտիկ, որը փոխարինեց լիարժեք կերակուրին: Նախկին խորհրդային սպառողը երկար ժամանակ չէր կարողանում ընտելանալ այն փաստին, որ ճաշի համար ապուրի փոխարեն կարելի է շոկոլադե սալիկ ուտել, և գնել է Snickers որպես «քաղցր թեյ»։ Այն բանից հետո, երբ BBDO Moscow-ն ստանձնեց ապրանքանիշի կրեատիվ ծառայությունը, Snickers-ն արդեն բնորոշվեց որպես դեռահասների համար նախատեսված դելիկատես, ովքեր, մեծ մասամբ, սիրում են քաղցրավենիք և չեն սիրում ապուր:

Starbucks սուրճի խանութ

Ոչ այնքան վաղուց ԱՄՆ-ում հայտնվեց Seattle’s best-ը՝ Starbucks-ի հետ մրցող սրճարանների ցանցը։ Նա սկսեց իրեն դիրքավորել որպես «ոչ Starbucks»՝ ամեն ինչ անելով հակառակը՝ ոչ այս սուրճը, ոչ այս կահույքը, ոչ այս երաժշտությունը, ոչ այս մթնոլորտը, ոչ այս ծառայությունը: Սրճարանը գրավել է այն հաճախորդներին, ովքեր ինչ-ինչ պատճառներով չեն հավանել Starbucks-ը։

Եվ Starbucks ցանցը աներևակայելի պարզ բան արեց. պարզապես գնեց մրցակից, որը խանգարում էր դրան: Եվ սա միանգամայն սպասելի քայլ է։ Բայց Starbucks-ը գնելուց հետո նա չի փակել սրճարանները։ Ավելի շուտ, ընդհակառակը, նա ավելի ուժեղացավ, որպեսզի դրանում ամեն ինչ աներ ոչ թե ինչպես Starbucks-ում, ավելի ուժեղացնելով մրցակցությունը այս երկու ապրանքանիշերի միջև։

Արդյունքում, մարդիկ, ովքեր սիրում էին Starbucks-ը, գնացին Starbucks և գումար տեղափոխեցին նրա գանձապահին: Եվ նրանք, ովքեր դուր չեն եկել այս սրճարանին, գնացին Սիեթլի լավագույն խանութներ, ինչպես նաև գումար տարան դեպի գանձապահ... Starbucks-ը: Այսպիսով, ընկերությունը ոչ միայն հաղթահարեց իր հաճախորդների լսարանի մի մասի հոսքը դեպի մրցակից, այլև գրավեց Starbucks-ի ատողների լրացուցիչ լսարանը, որն այլապես երբեք չէր ստանա: