Хитър и интересен маркетинг: какво, как и защо? най-честите трикове на умните търговци. Телевизионен канал HBO

Търговската битка между продавачите на различни стоки и услуги и потребителите никога няма да спре. Потребителите искат да плащат по-малко и да не купуват неща, от които не се нуждаят, търговците искат точно обратното и обикновено получават това, което искат. Те имат много трикове, с които принуждават купувачите да се разделят с парите си „доброволно и с песен“.

Ето топ 7 маркетинг трика, за да накарате купувачите да купуват повече продукти в магазините.

Ако на купувача бъде даден избор между съзнателно неизгодна опция и по-атрактивна опция, той ще избере последната. Тази маркетингова техника се нарича „ефект на примамката“ или „ефект на асиметрично превъзходство“.

Професор Дан Ариели веднъж направи проучване, което илюстрира силата на ефекта. Използвайки учениците си като тестови субекти, той ги разделя на две групи. И на двете групи бяха предложени абонаменти за The Economist. На група А беше предложен уеб абонамент за $59 и комбиниран уеб и офлайн абонамент за $125. 68% от учениците му са избрали по-евтиния уеб вариант.

За втората група професорът предлага уеб абонамент за $59, абонамент за печатно изданиеза $125 и комбиниран абонамент за уеб и печат за същите $125. Този път 84% от учениците му избраха третата опция, смятайки, че получават много стойност за парите си. Тоест, след въвеждането на „примамката“, продажбите на желания продукт се увеличиха с цели 30%!

Разбира се, ценовият „ефект на стръвта“ не е единственият фактор, който влияе върху избора на купувача. Има ли още спецификации, материали, от които е изработен продуктът, и други свойства. Ако обаче купувачът се интересува предимно от цената, тогава „ефектът на стръвта“ може да играе решаваща роля.

6. Използване на малки плочки на пода

Популярността на онлайн пазаруването принуди физическите магазини да търсят нови начини да запазят печалбите си.

Скорошно проучване на повече от 4000 купувачи от професор Нико Хейвинк от Училището по мениджмънт IESEG във Франция установи, че плътно разположените хоризонтални линии на пода забавят темпото на купувачите, които вървят по пътеката, като ги насърчават да разглеждат и купуват повече продукти. Ако има големи празнини между редовете, тогава купувачите се движат по-бързо и харчат по-малко. Ето защо в много магазини се използват малки плочки, където се поставят по-скъпи продукти, а големи плочки се използват в зони, където „задръстванията“ трябва да бъдат сведени до минимум, като например на входа.

5. Цена с ".99"

Проучване от Нюйоркския университет от 2005 г. установи, че завършването на цена с ".99" оказва огромно влияние върху купувачите. Тази цена се възприема като по-ниска от кръглата цифра. Учените обясняват този ефект с факта, че четем отляво надясно, като най-много ни резонира първата цифра в цената. Несъзнателно мозъкът ни възприема цената на "499 рубли" по-близо до 400 рубли, отколкото до петстотин. Освен това цена, завършваща на ".99", ни кара да мислим, че артикулът е в разпродажба, дори и да не е. Силата на "магическите деветки" в стойността беше демонстрирана в новаторско проучване от професори от Чикагския университет и Масачузетския технологичен институт. Изследователите взеха същата тема Дамски дрехии му даде различни цени: $34, $39,99 и $44. Изненадващо, артикулът от $39,99 беше най-популярен сред купувачите, въпреки че беше с $6 по-скъп от най-евтиния вариант.

4. Груби продавачи

Смята се, че продавачът трябва да бъде изключително учтив и приятелски настроен. Изследователи от Sauder School of Business към Университета на Британска Колумбия обаче твърдят друго. Според тях колкото по-груб е персоналът в луксозните магазини, толкова по-големи са печалбите. По принцип хората, които пазаруват в луксозни магазини, искат да се впишат във висшето общество. Такива купувачи смятат, че продавачът се държи пренебрежително, защото все още нямат статусни артикули и трябва бързо да ги придобият, за да станат част от елита. Трябва да се отбележи, че този принцип не работи за масовия потребител в обикновените магазини.

3. Дефицитни продукти

„Побързайте, количеството на стоките е ограничено“, подканя ни рекламата. Най-често това е ограничено само от въображението на продавачите, защото подобни думи са ефективен трик за привличане на клиенти. Това кара купувачите да мислят, че има високо търсенеза продукт, който е дефицитен.

Ефектът на „илюзията за рядкост“ е демонстриран през 1975 г. в психологическо изследване. По време на експеримента изследователите показали на субектите два еднакви буркана с бисквити. Единият буркан имаше 10 бисквитки, а другият само две. Субектите оцениха бисквитките в почти празния буркан като по-ценни, защото бяха останали по-малко от тях. Помислете за това следващия път, когато пазарувате онлайн и видите изскачащ прозорец на екрана си: „Остават само 10 артикула на склад. Купи сега!

2. Използване на много прилагателни

На второ място в класацията за маркетингови трикове, които карат клиентите да купуват повече от необходимото, е един малък трик, често използван в ресторантите.

Има два вида менюта: едното просто изброява ястията, другото описва всяко ястие подробно. Сравнете "Салата Цезар" и "Пилешка салата Цезар с прясна зелена салата, скариди и сирене, залята със зехтин и гарнирана с чери домати." Ресторантьорите не просто пишат тези описания, за да знаят хората какво ядат. Подробните менюта с много прилагателни са увеличили продажбите на ресторанти с 27% в сравнение с ресторантите, които използват менюта без сложни менюта, според проучване на изследователи от университета Корнел и университета на Илинойс.

1. Зрителен контакт с очите на децата

И първият елемент от списъка с начини, по които продавачите карат купувачите да плащат, е маркетингов трик, свързан с малки купувачи. През 2014 г. учени от университета Корнел и Харвардското училище по обществено здраве изследват 65 различни зърнени култури в десет различни магазини за хранителни стоки. Те взеха предвид позицията им на рафтовете и установиха, че детските зърнени храни са поставени на рафтовете точно над нивото на очите на децата. Но защо не на нивото на очите? Факт е, че погледът на героите върху кутиите със зърнени храни е насочен надолу. Така че, ако поставите кутията малко над нивото на очите, децата ще почувстват, че любимият им герой гледа право към тях. Изследователите заключават, че една кутия със зърнени храни има 28% по-голяма вероятност да бъде харесана от клиентите, ако героят на кутията направи зрителен контакт с тях.

Колко често купувате повече продукти, отколкото всъщност имате нужда? Отивате до магазина за хляб, но си тръгвате с куп продукти, които най-вероятно ще отидат от хладилника ви в кофата за боклук. Какви извинения идват на ум в този момент? Може би в магазина е имало разпродажба или просто сте искали да хапнете нещо? Всъщност фактът, че купувате ненужни продукти, е заслуга на търговци, които знаят точно как да увеличат продажбите. И днес ще ви разкрием техните трикове, за да не хвърляте повече пари на вятъра.

1. Знаменитости в реклами

— Те също го ядат! Това си мислите, когато погледнете банер, който показва усмихнат спортист или актьор с хамбургер, бутилка кока-кола или торбичка чипс.

Подсъзнателно искаме да водим същия начин на живот, затова купуваме продукти, които обичаме да рекламираме, дори и да не ни трябват.

2. Релаксираща музика

Забелязали ли сте, че в ресторантите често звучи класическа музика? Учените са доказали, че това "помага" на хората да харчат с 10% повече, отколкото ако се хранят мълчаливо. В супермаркетите музикалният трик също работи. Пеете на позната мелодия, която чувате в магазина, и пълните пазарската си количка с боклуци.

3. Фалшиви ползи

Какво веднага привлича вниманието ви, когато влезете в магазина? Разбира се, това са атрактивни цени и отстъпки. Но като правило отстъпките не ви носят никаква полза.

Например, на един рафт може да забележите ярък ценови етикет и надпис „Отстъпка“, а на следващия рафт можете да видите продукт с обичайна цена (но цената за този продукт е по-висока или по-ниска). При изчисление обаче се оказва, че вторият продукт е по-евтин от този, който е намален този ден.

4. Здравословно хранене

Популяризиране здравословен начин на животживотът се отрази и на хранителните марки. Производителите разбират, че ако потребителят смята храната за органична, вероятността за покупка ще се увеличи.

За съжаление, твърденията за ползите от продуктите често не са верни. А надписи като „Без ГМО“ или „100% органичен“ само повишават цената на продуктите, но не и техните предимства.

5. Стоки пред очите ви

Маркетолозите знаят, че за да направят продуктите по-привлекателни, те трябва да бъдат поставени по специален начин. Те използват специални програми за проследяване на очите, за да определят най-„популярните места“, където хората са склонни да фокусират вниманието си. Именно на тези места се поставят най-скъпите и атрактивни стоки.

6. Вкусна миризма

Данните за обонянието отиват директно в мозъка ни, задействайки емоциите, свързани с тях. Този трик се използва за създаване на връзка между вашата идея за продукт и конкретен аромат. Американски учени твърдят, че "топлите" миризми карат хората да купуват повече стоки, докато "студените" пречат на клиентите да харчат излишни пари.

Много супермаркети загряват нещо вкусно в микровълновата (например пържено пиле) и разпространяват тази миризма навсякъде.

7. Пристрастяващи хранителни добавки

Всички знаем, че захарта води до пристрастяване. Но има много други „мистериозни“ вещества, към които можете да се пристрастите, без дори да знаете. Ето списък на добавките, които предизвикват пристрастяване:

Мононатриев глутамат.Научният дебат за ефекта на тази добавка върху човешкото тяло продължава от много дълго време, но досега няма значими доказателства за нейната вреда. Добавката е необходима, за да подсили вкуса на продукта и това ни кара да искаме повече.

Заместители и подсладители на захарта: аспартам, захарин, неотам, сукралоза, захарни алкохоли и др.Не съдържат захар, но са подсладители. Изследванията показват, че тези добавки стимулират апетита и увеличават желанието ви да ядете храни, които съдържат въглехидрати.

Царевичен сироп с високо съдържание на фруктоза.Той увеличава желанието ни за бързо хранене и води до образуване на коремни мазнини.

8. Преоразмеряване

Знаете ли, че стандартната порция пържени картофи се е удвоила през последните 40 години? Други производители също увеличават порциите, а с тях и цените, въпреки че дори не подозираме, че сме започнали да ядем повече. Въпреки че понякога се случва обратното: теглото на продуктите намалява, но цената остава същата. И тази функция важи за всички продукти: мляко (900 мл вместо литър), масло (180 г вместо 200) и т.н.

9. Чужд език

Проучване сред двуезични, които знаят английски езики хинди показаха, че етикетите на родния език на продуктовите опаковки напомнят на купувачите за приятели и семейство, докато етикетите в чужд езикпредизвика емоции, свързани с атмосферата на тази страна. Оказва се, че често считаме чуждите стоки за по-престижни, като по този начин оправдаваме високата им цена.

10. Открита кухня на кулинарния отдел в супермаркета

Маркетолозите обожават тези търговски трикове! Клиентите смятат, че магазинът няма какво да крие, и подсъзнателно започват да му вярват повече.

11. Намалени цени

Психолозите казват, че сме по-склонни да купуваме стоки, които са паднали в цената. Магазините обаче най-често правят отстъпки за продукти с изтичащ срок на годност.

Магазините също се опитват да привлекат вниманието на клиентите към намалена цена. Така те казват, че техните цени са по-привлекателни от тези на конкурентите. Въпреки това, повече от скъпи стокикоито със сигурност ще купите. В резултат на това магазинът печели.

Трикът за понижаване на цената на едро в сравнение с цената на дребно също работи добре, въпреки че не всеки клиент може да забележи това.

12. "География" на магазина

Може би си мислите, че стоките в магазина са разположени на случаен принцип, но това е илюзия. Повечето популярни стокиобикновено се поставя в средата, а не на входа. И докато отивате там, по пътя пълните кошницата си с продукти, които никога преди не сте се сетили да купите.

Освен това търговците се възползват от факта, че повечето клиенти са десничари. Затова отдясно са така наречените „импулсни“ позиции. Ние вземаме тези стоки по пътя, без дори да се замисляме.

13. Продукти на снимката

Обикновено върху опаковките на стоките се поставят много атрактивни изображения. Това е дело на стилисти, които правят храната по-красива на снимката, така че веднага да искате да я купите. И този трик обикновено работи. Често не забелязваме дребния шрифт на опаковката, който гласи, че изображението е само пример за сервиране.

14. Създайте по-привлекателна визия на продукта

Психолозите са забелязали, че капките вода, показани на снимката, ни карат да се освежим. Освен това съставът на продуктите, написани с голям шрифт, изглежда по-здравословен и надежден, така че хората са склонни да купуват такива продукти отново и отново.

15. Положителни емоции

Съвременните маркетолози не ни продават продукти, а настроения и начин на живот. Излагат прекрасни сладкиши и създават празнична атмосфера. Те също така създават усещане за безопасно място: осветено пространство, вкусни миризми, приятелски настроени продавачи и цветни опаковки.

Когато отиваме на гости на нашите приятели, често отиваме за малък подарък или сувенир, за да не дойдем с празни ръце. И в резултат излизаме от магазина, натоварени с огромни пакети, с много ненужни покупки. Защо се случва това? Какво ни тласка към такива необмислени покупки? Може би магия?

Но в това няма мистика или магия - това е правилно изграден, внимателно обмислен и планиран маркетинг. На всички тези трикове на продавачите се натъкваме: отиваме в магазина за торта, виждаме много „изгодни“ оферти и вече не можем да спрем.

13-те най-често срещани трика на интелигентните търговци.

Предупреденият е предвъоръжен!

1. Асоциация на червено с отстъпки

Всички супермаркети отвън са с много плакати, рекламни банери, "крещящи" за разнообразието от намаления и промоции. Отстъпките винаги са подчертани в червено. Нашето подсъзнание изиграва жестока шега със съзнанието ни - щом видим червен цвят, веднага, автоматично се втурваме към този продукт. Но как? Все пак е отстъпка!

Не бързайте, не е нужно веднага да грабнете "изгоден" продукт - най-често тази отстъпка е малка или никаква.

2. Твърде големи колички

Ако мислите, че големите колички за супермаркети са изобретени едва сега, тогава дълбоко грешите. Маркетолозите работят по този въпрос от 1938 г.! През последните десетилетия количката е удвоила размера си и вече е много по-голяма от "потребителската кошница" на средностатистическото семейство.
Как работи този трик? Клиентът се лута из безкрайните пътеки между рафтовете с полупразна количка. В подсъзнанието му зрее мисълта, че нещо трябва да запълни „празнотата“. В резултат на това много ненужни продукти в хладилника.

Ако не искате да правите ненужни покупки, никога не вземайте количка - достатъчна е малка кошница, която между другото винаги е на „неудобно“ място. Това също е направено нарочно. Не бъдете мързеливи, "вземете" кошницата и тогава портфейлът ви няма да бъде празен толкова бързо.

3. Зеленчуците и плодовете винаги „срещат“ купувача на входа

Още един хитър маркетингов трик.

Не толкова отдавна силата на волята на купувачите беше тествана. Оказа се, че щом купувачът види нещо, което му се струва полезно, веднага забравя, че има вредни продукти.

Собствениците на магазини веднага се възползваха от това изгодно отваряне и сега имат „здравословни“ зеленчуци и плодове на входа.

Има ясна връзка: колкото повече купувачът харчи парите си за „полезно“, толкова повече ще си позволи да закупи вредни продукти (чипс, бисквити, бира, сода и др.).

4. Защо хлябът и млякото са толкова далеч?

Продуктите от първа необходимост винаги се намират в супермаркетите в задната част на магазина.

Това изложение на стоките и разположението на рафтовете изобщо не е случайно: преди да стигнете до продукта, от който се нуждаете, ще преминете покрай „планини“ от стоки, които изобщо не ви трябват. Но на подсъзнателно ниво все пак искате да купите нещо.

5. Създава илюзията за пресни зеленчуци и плодове

Сигурно сте забелязали, че в супермаркета няма мръсни, неизмити зеленчуци и плодове. Всички те са излъскани до перфектния блясък на "картина" и примамват лековерния купувач да сложи поне нещо в кошницата.

Магазинерите дори стигат до там, че периодично пръскат тези продукти с вода, въпреки факта, че така те ще се развалят по-бързо. Това е банален стимул за купувача да купува пресни стоки.

Не се заблуждавайте от подобни трикове, зеленчуците и плодовете в супермаркетите често се третират с определени вещества, за да запазят външния си вид.

6. Аромаркетинг

Всички супермаркети активно използват ароматния маркетинг, за да увеличат покупателната способност на своите клиенти. Всеки отдел има своя собствена "мирис", защото човешкият нос има определени очаквания за всеки от отделите на магазина.

Например, ароматът на прясно изпечен хляб ще го накара да купи нещо в сладкарския отдел, а нежната фина миризма на парфюм няма да позволи на жената да напусне козметичния отдел без покупка. Факт е, че веднага щом чуем приятни аромати, допаминът, хормонът на удоволствието, започва активно да се произвежда в нашия мозък. Веднага започваме да изпитваме очакване за добро пазаруване и купуваме нещо, което дори не бихме си помислили да купим в друга ситуация.

Съвет към купувачите: насладете се на ароматите, помиришете всички тези аромати, но не забравяйте, че сте фино манипулирани да купувате ненужни стоки. Не забравяйте да отидете до супермаркета със списък с необходимите покупки. И най-важното - не забравяйте да го четете периодично.Всички търговци и мърчандайзъри са безсилни пред клиент със списък за пазаруване.

В супермаркетите често се провеждат всякакви дегустации и най-вече следобед, в късния следобед, когато в магазина се излива уморен, гладен и гневен поток от клиенти. Мили, усмихнати момичета и услужливи момчета предлагат да опитате сочен колбас, най-прясно сирене, най-крехък бекон. Е, как можеш да останеш тук? Естествената реакция на някой, който е опитал това "вкусно", е да отиде да вземе нещо за себе си вкъщи. И което е най-интересното, малко хора обръщат внимание на факта, че цената на този продукт е много по-висока, отколкото може да си позволи да похарчи. Хората вече забелязват това у дома, когато преглеждат чека.

Никога не пазарувайте гладни.

Без изключение всички супермаркети активно използват този хитър и изгоден за тях трик.
С помощта на музика можете лесно да управлявате потока от клиенти. Например, ако собственикът иска да увеличи продажбите си, тогава в неговия магазин ще звучи бавна, спокойна музика. Какво ще стане с купувачите? Те ще започнат да се задържат на рафтовете, ще имат усещане за комфорт, измерената бавна музика изравнява пулса на човек. В резултат на това клиентът прекарва повече време в магазина.
В пиковите часове в супермаркетите винаги звучи активна, ритмична музика. Това е още един умен маркетингов трик - хората се насърчават да правят покупки възможно най-бързо и да напускат магазина. В резултат на това човек "изгребва" куп стоки, от които не се нуждае - бързането е свършило работата си.

Интересен факт: определена музикална посока може да регулира продажбите на определен продукт. Маркетолозите проведоха невероятен експеримент: в отдела за вино, който продаваше австралийско, чилийско, френско и италианско вино, седмицата включваше само френска музика. Резултатите изумиха всички: броят на продажбите на френски марки вина възлиза на 70% от общия оборот за 7 дни!

9. Бързам!

В скъпите отдели подовете са изложени с малки плочки. В резултат на това, когато минавате оттам, количката започва да трака по-силно, сякаш загатвайки, че е празна. Естествената реакция на човек е да го напълни, а също и да забави малко, защото става твърде бързо (струва му се). Такова забавяне в скъп отдел играе в ръцете на собственика на магазина - прави се скъпа покупка, получава се печалба, което означава, че маркетингът е свършил работата си.

10. Успешна формула ляво-дясно

Движението в супермаркетите най-често се организира обратно на часовниковата стрелка.

Купувачът е принуден да се върти наляво през цялото време и очите му винаги попадат в средата на дясната страна. Както вероятно вече се досещате, те често публикуват или стоки с изтекъл срок на годност, или скъпи. Не, не, но някой от посетителите ще го купи.

11. Залъгване с комплексни цени

Стимулирането на купувачите за големи покупки възниква поради "объркването" в цените. Тези заветни „0,99 копейки“ стоплят душите на много купувачи, струва им се, че една стотинка ще помогне да спестите много: стотинка за този продукт, за втория, това е рубла.

Американски учени са доказали, че най-голямото търсене на продукт от страна на купувача възниква, когато той види етикет с цена, завършващ на "9". Обяснението за това е просто - човек винаги чете отляво надясно и когато види цената от 1,99 рубли, той възприема първата цифра - 1. На подсъзнателно ниво такава цена ще се възприема като по-близка на 1 рубла, отколкото на 2. С други думи, тези ценови етикети, които завършват на 9, винаги се свързват с купувача с изгодна цена.

И често в магазините можете да видите ценови етикети със задраскана старата цена (написана с много малки букви) и с ярко подчертано нова цена. Погледнете по-отблизо и не бъдете твърде мързеливи, за да изчислите разликата - ще направите много открития за себе си.

12. Малки неща на касата

На касата винаги има щандове с различни приятни малки неща: дъвки, презервативи, шоколадови пръчици, бисквити, пакетирано кафе и други „благини“, чиято цена на пръв поглед е доста ниска. Докато стоим на опашка, неволно обръщаме внимание на всичко това. В мозъка веднага възниква мисълта, че това барче например е невероятно вкусно или това има рекламикрасив. И нещо от рафта мигрира към кошницата.

13. Декориране на витрини и подаръци

Витрините са проектирани от професионални дизайнери, които са обучени в маркетингови стратегии. Карат ни да спрем и да се полюбуваме на цялата тази красота. Разбира се, идеята, че този конкретен продукт е красив, той се рекламира, което означава, че е популярен, се отлага в мозъка. Трябва да се купи.
Излагането на стоките на рафтовете става на принципа - всичко най-красиво (да се чете - скъпо) и с изтичащ срок на годност е в началото. Купувачът не иска да си прави труда да рови и да търси нещо в недрата на рафта, така че той ще вземе продукта или продукта, който лежи отгоре. И изразът „Вторият продукт като подарък!“ също привлича. Например ядките или бисквитите често са „безплатни“ за бира, а сокът или бутилка сода за бисквитките.

Момчета, влагаме душата си в сайта. Благодаря за това
за откриването на тази красота. Благодаря за вдъхновението и настръхването.
Присъединете се към нас на Facebookи Във връзка с

Енергийна напитка Red Bull

Когато напитката беше представена на общия пазар, нейните основни конкуренти бяха Coca-Cola и Pepsi. Всички имаха подобна концепция: те тонизираха и стимулираха.

Тогава Дитрих Матешиц предприе рискована стъпка: той изкуствено завиши цената 2 пъти в сравнение с конкурентите, намали обема на контейнерите, наподобяващи батерия по форма, и започна да поставя кутии в магазините не в отдела за напитки, а във всеки друг.

Такси Майк

Ярък пример за невероятно прост и ефективен маркетинг е популяризирането на канадското такси Майк. Вместо да публикува брошури за себе си, Майк отпечатва истински пътеводители за кафенета, барове и други места в града. Тоест всички онези места за забавление, до които Майк ще помогне да стигнете.

Телевизионен канал HBO

Маркетинговата кампания на HBO преди сезон 3 на Game of Thrones беше сериозно обмислена, последователна и масивна. Основната тема на новия сезон беше голямата сянка на дракона, която отново и отново привличаше погледите на хората. Първо на кориците на списанията, след това на страниците на вестниците, дори се прожектира върху сгради, създавайки усещане за реалността на случващото се. По този начин да не мислим за дракона и да не чакаме излизането на новия сезон беше просто невъзможно.

цигари Marlboro

Цялата работа беше, че потребителите извадиха цигари от меките опаковки, без да ги извадят от джоба си, което означава, че другите не виждат марката. Недопустим позор!

Трябваше да се извадят флип топовете - така се наричат ​​сегашните кутии с цигари, а новите винаги привличат вниманието.

Производител на мебели и стоки за дома IKEA

Извитите пътеки, по които трябва да обиколите целия магазин, са измислени с причина. Преминавайки през тях по този начин, виждате всеки продукт поне 3 пъти и то от различни страни. Подсъзнателно това увеличава желанието ви да закупите даден продукт, дори ако първоначално не сте се нуждаели от него.

Мотоциклети Harley-Davidson

Производителят на най-известните мотоциклети в света от десетилетия държи 1-во място по брой "маркови" татуировки. Всичко започна с факта, че Harley обяви впечатляващи отстъпки за мотоциклети за тези, които идват да купят мотоциклет с татуировка под формата на тяхното лого.

Лекарство Alka-Seltzer

Пелени Pampers

Водещият химик на Procter & Gamble, Виктор Милс, който помагаше на дъщеря си да се грижи за децата, трябваше многократно да издърпва мокри пелени изпод внуците си, да ги пере и суши. Разбира се, той не харесваше процеса и искаше по някакъв начин да улесни живота си. Тогава ми хрумна идеята за еднократна "пелена". След няколко експеримента с различни материали, Милс разработва нов продукт за P&G, който те започват да произвеждат под търговската марка Pampers, която става нарицателно име.

Шоколадово блокче Snickers

В Русия първите шоколадови блокчета Snickers се появяват през 1992 г. като лека закуска, която замества пълното хранене. Дълго време бившият съветски потребител не можеше да свикне с факта, че за обяд вместо супа можете да ядете шоколадово блокче и купихте Snickers като "сладък чай". След като BBDO Moscow пое креативното обслужване на марката, Snickers вече се определя като деликатес за тийнейджъри, които в по-голямата си част обичат сладко и не обичат супа.

Кафене Starbucks

Не толкова отдавна веригата кафенета Seattle’s best, конкурираща се със Starbucks, се появи в Съединените щати. Тя започна да се позиционира като "не-Starbucks", правейки всичко наобратно: не това кафе, не тези мебели, не тази музика, не тази атмосфера, не това обслужване. Кафенето привлече онези клиенти, които не харесваха Starbucks по някаква причина.

А веригата Starbucks направи невероятно просто нещо: току-що купи конкурент, който й пречеше. И това е напълно очакван ход. Но след като купи Starbucks, той не затвори кафенета. По-скоро, напротив, той стана още по-силен да прави всичко в него, а не като в Starbucks, засилвайки още повече конкуренцията между тези две марки.

В резултат на това хората, които харесват Starbucks, отиват в Starbucks и носят пари на касата. А тези, които не харесаха това кафене, отидоха в най-доброто от Сиатъл - и също занесоха пари на касата ... Starbucks. По този начин компанията не само се справи с потока на част от своята клиентска аудитория към конкурент, но и привлече допълнителна аудитория от мразещи Starbucks, която никога не би получила иначе.