Marknadsföring inom grossisthandel som exempel på ett företag. Funktioner av marknadsföring i partihandel. Förbättra marknadsföringsaktiviteterna för LLC "TD "Unit"

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Liknande dokument

Klassificering, formulär och uppgifter partihandel; reglering av produktutbudet i enlighet med efterfrågan. Egenheter marknadsförings aktiviteter företag ALC "Arlon": egenskaper, analys av lösningar för att förbättra länkarna i distributionen av varor.

terminsuppsats, tillagd 2011-03-14


Studiet av partihandelns huvudfunktioner: försäljning och marknadsföring, inköp och bildande produktsortiment, uppdelning av stora varupartier i små, risktagande. Klassificering av grossister. Marknadsföringslösningar inom partihandel.

abstrakt, tillagt 2010-02-04


Grossisthandelns väsen och huvudfunktioner. Organisation och teknik för grossistförsäljning av varor. Partihandelsföretag, egenskaper hos deras typer och typer. System för försäljning av produkter. Försäljningsformer inom partihandel, analys av dess effektivitet.

presentation, tillagd 2016-10-26


Klassificering av partihandel. Ackumulering och lagring av råvarulager. Regionala och branschmarknader. Partihandelns former och uppgifter. Direkt och indirekt försäljning av varor inom partihandel. Kommersiell form vid indirekt partihandel med varor.

kontrollarbete, tillagt 2012-01-03


Handel som typ entreprenöriell verksamhet, dess specificitet och normativ-lagstiftande reglering, distributionssfärer. Partihandelns egenskaper, dess karaktär och betydelse. Typer av grossistföretag, deras roll i distributionsprocessen.

terminsuppsats, tillagd 2010-12-24


Begreppet, innebörden och typerna av partihandel. Metoder för grossistförsäljning av varor av medelstora företag. Utveckling av denna sfär i Ryssland och Rostov-regionen. Övervakning kommersiell verksamhet grossisthandel för medelstora företag, sätt att förbättra den.

avhandling, tillagd 2015-06-12


Konceptet och huvudinnehållet i ledningen inom marknadsföringsaktiviteter, tillvägagångssätt för denna process, kriterier för att utvärdera praktisk effektivitet. Funktioner för marknadsföringsledning på ett grossistföretag, problem och sätt att förbättra.

terminsuppsats, tillagd 2014-10-11


Drag av kommersiell verksamhet inom partihandel. Typer och typer av partihandelsföretag, deras uppgifter och funktioner. Organisation av partihandel med varor. Anvisningar för att optimera arbetet i grossistföretaget för köp och försäljning av varor LLC "Nord Fish".

terminsuppsats, tillagd 2015-04-24

Positionen för ett grossistföretag eller en tillverkare som är engagerad i grossisthandel beror i hög grad på den valda marknadsföringsstrategin, marknadsföringspolicyn och arten av marknadsföringslösningar.

Marknadsföringsstrategier inom företagets marknadsföringsaktiviteter utvecklas i fallet med att utöka försäljningen på den gamla marknaden, gå in på nya marknader, när man designar nya försäljningskanaler, till exempel när gammalt system marknadsföring är inte längre effektiv.

I marknadsföringsaktiviteter stöter ett företag oundvikligen på konkurrerande företag, och ibland tillhandahåller det specifikt konkurrens mellan sina egna distributionskanaler (horisontella eller vertikala typer).

I förhållande till externa konkurrenter utvecklas en konkurrensstrategi eller en samarbetsstrategi. När det gäller att välja en rivalitetsstrategi bestämmer företaget typen av konkurrens (pris, icke-pris) och förutsäger konkurrenternas beteende.

Omfattningen av konkurrenskraftig rivalitet kan sträcka sig till världsmarknaden, marknaden i ett visst land, inom samma stad, i ett eller flera segment. Slutligen kan det bli en kamp om ägandet av en nisch.

Implementeringen av marknadsföringsstrategier i försäljningsaktiviteter kräver lång tid, betydande finansiella kostnader, eftersom investeringar i försäljning som regel krävs.

Marknadsundersökningar som utförs av en grossist täcker de tre viktigaste områdena:

forskning av professionella ämnen på försäljningsmarknaden: konkurrenter, detaljhandelsnätverk, andra köpare av varor, till exempel ett restaurangcateringssystem, kaféer, små grossister som verkar på grossist- och detaljhandelsmarknader, etc.;

forskning av konsumenter - befolkningen för att få information från dem om efterfrågade varor och om nivån av missnöje med olika märken;

marknadsundersökningar av leverantörer för att lösa sina egna problem relaterade till upphandling.

Andra studier kan komma att genomföras utifrån företagens strategiska mål.

Organisationen av marknadsundersökningar beror på marknadsförarnas kvalifikationer och tillgänglighet. I deras frånvaro kan utomstående forskare vara inblandade eller köpa en färdig rapport sammanställd av ett marknadsföringsföretag baserat på tidigare forskning.

På initiativ av leverantören-tillverkaren är det möjligt att genomföra olika experimentella studier för att bedöma varornas konsumentkvaliteter.

Marknadssegmentering är en obligatorisk marknadsföringsfunktion för ett grossistföretag. Till exempel att välja målsegment professionella köpare och känner till inköpspreferenserna för olika segment av befolkningen och deras reaktion på de varor som levereras.

Den professionella försäljningsmarknaden är segmenterad enligt sådana kriterier som: inköpsvolymer, sortimentsbredd, affärsrykte, solvens, genomförd prispolicy etc.

Om konsumenten är allmänheten, så olika styrkort, välja bland dem som bäst karaktäriserar konsumentsegment(sociala, demografiska, ekonomiska, beteendemässiga och andra indikatorer).

Inköpsmarknadsföring tjänar till att få konkurrensfördelar redan i arbetet med leverantörer genom anskaffning av varor som kan tillgodose slutkundernas behov.

I det här fallet löses följande uppgifter:

köpa varor som efterfrågas av konsumenten;

upphandlingsprocessen bör ge ekonomiska fördelar för grossisten (på grund av att få rabatter, uppskjuten betalning);

vid undermåliga varor bör grossisten kunna ersätta den.

Tillverkningsföretaget gör inköp av råvaror, delar av komponenter, även med hänsyn till den erforderliga kvaliteten på de producerade varorna. Upphandlingsprocessen består av ett antal sekventiella steg:

• a) fastställa behoven för en specifik produkt, ett specifikt varumärke med fastställande av dess kvantitet;
• b) fastställa behoven i sortimentet, vilket är önskvärt att köpa från en leverantör;
• c) fastställande av de kriterier som ligger till grund för bedömning av leverantörer och förhandlingar med dem (ekonomiska, marknadsföringsmässiga, tekniska, logistiska krav).
• d) Sökning och analys av leverantörer genom metoder marknadsundersökning marknadsföra;
• e) Val av leverantörer och organisation av förhandlingar med dem;
• e) placering av provorder;
• g) utvärdering av resultat.
• h) ingående av långsiktiga avtal.

Vi kan formulera huvudkraven för leverantörer:

• * popularitet varumärke;
• * tillförlitlighet;
• * tillgänglighet;
• * intresse för gemensamt arbete;
• * förstå vilken roll marknadsföring spelar för att marknadsföra sina produkter;
• * lägsta leveranstid;
• * ta på sig en del av risken, till exempel i samband med transport.

Vid val av leverantörer beslutar grossistföretaget om det ska välja en leverantör (principen om koncentration av beställningar) eller välja flera leverantörer (principen om spridning av beställningar).

Fördelen med att koncentrera beställningar hos en leverantör gör att du kan få stora rabatter på grund av den större beställningen. Detta underlättas också av ett nära samarbete, inklusive genomförande av gemensamma projekt för produktion av nya varor. Grossistföretaget kan ge information om nya efterfrågetrender, nya produkter som kommer in på marknaden från andra tillverkare.

Att arbeta med en enda leverantör ökar dock risken för grossisten och begränsar hans förmåga att snabbt anpassa sig till detaljhandelsnätets krav.

För att minska denna typ av risk arbetar grossistföretaget samtidigt med flera leverantörer. Om leverantörer är intresserade av att arbeta med en grossist kan detta användas för att få ytterligare fördelar genom att utvinna koncessioner från dem.

Marknadsföringslogistiken för ett grossistföretag är att utveckla ett sådant transport- och lagersystem som skulle ta hänsyn till kraven för inköpsmarknadsföring och försäljningsmarknadsföring. Som andra företagsstrukturer inriktad på marknadsföringsstrategi i sitt arbete måste logistiktjänsterna ta hänsyn till återförsäljarnas specifika beteende och krav handelsföretag som de presenterar för sina grossister. Detta är först och främst storleken på varuförsändelsen och leveranshastigheten.

Ofta leder sådana krav till att grossistföretaget tvingas placera handelslager närmast butikerna. Å andra sidan tvingar grossistens egna inköp av stora mängder varor från tillverkare honom att lösa följande problem: att ha ett centralt distributionslager eller, förbi det, att leverera varor till regionala lager.

Marknadsföringslösningar i distributionssystemet är avsedda att stödja genomförandet av den planerade varuvolymen på de lokala och regionala marknaderna.

Marknadsinformation som driver försäljningen bidrar till att minska risken för försäljningsaktiviteten.

Försäljningsmarknadsföringslösningar täcker hela marknadsföringsmixen.

produktlinjebeslut

När du fattar beslut om sortimentet är det nödvändigt att ta hänsyn till graden av närhet mellan varor från olika produktgrupper, företagets kapacitet (ekonomi, personal, lager etc.), kundkrav och närvaron av konkurrenter.

Från det ekonomiska åsikter, sortimentsbildningen sker med hänsyn tagen till varuomsättningen, omsättningens storlek och den erhållna vinsten.

Utvidgningen av sortimentet görs av flera skäl, inklusive:

för vissa produkter i huvudsortimentet är det nödvändigt att ha kompletterande produkter (komplementprodukter);

aktiviteten hos ett grossistföretag med detta sortiment är olönsam (liten omsättning);

andra marknadsföringsuppgifter löses: nya produkter marknadsförs, företaget går över till större detaljhandelssegment osv.

Prisbeslut.

I den överväldigande majoriteten av fallen, när man sluter en affär med ett grossistföretag, är den viktigaste faktorn priset, kvaliteten på varorna och betalningsvillkoren.

Därför bör grossistpriset vara lönsamt för butiken, med hänsyn till arten av efterfrågan på denna produkt och konkurrenternas priserbjudanden.

Försäljningskanalbeslut.

Valmöjligheter för beslut om metoder och distributionskanaler görs på samma sätt som tillverkaren.

En stor fördel med ett grossistföretags försäljningsstruktur är möjligheten att leverera varor till detaljhandelsnätet i små partier på kort tid. Dessutom bör försäljningen inriktas på att hitta nya kunder och utveckla nya marknader.

MARKNADSFÖRING I GROSSHANDEL

Introduktion

Kärnan i grossist

Grossistförmedlare

Litteratur.

INTRODUKTION

Den moderna marknadsekonomin är ett flexibelt system för att anpassa produktionen till konsumtionen baserat på marknadsföringsverktyg. Dess mekanism implementeras genom att vissa ekonomiska institutioner fungerar och framför allt ett integrerat medlingssystem baserat på försäljningshandlingar av varor eller tjänster.

Den inhemska historien om utvecklingen av handeln visar att först i början av trettiotalet, efter övergivandet av privat entreprenörsverksamhet i den nationella ekonomin, fastställde nationell statistik socialt kategorierna - parti- och detaljhandel, som definierade deras konceptuella innehåll. Under den föregående perioden fanns det praktiskt taget inga tydliga ekonomiska tecken på uppdelningen av handeln i parti- och detaljhandel.

Man tror traditionellt att grossist - detta är en försäljning i relativt stora partier, och uppdelning och försäljning av reducerade partier som skiljer sig från standardstorleken eller kvantiteten är detaljhandel.

Till skillnad från detaljhandeln är partihandel nästan alltid förknippad med varornas partikaraktär, vilket förmedlar det inledande skedet av deras förflyttning till marknaden. Några andra tecken, i synnerhet förflyttning av varor för personlig eller industriell konsumtion, mottagande av varor i handels- och marknadsföringsnätverket för vidareförsäljning, etc., existerade faktiskt inte. I Ryssland finns det ingen specifik definition av begreppet "grossisthandel" i de nuvarande regleringsdokumenten. Samtidigt reglerar inte ett enda regleringsdokument den obligatoriska storleken på minimileveranspartiet, och förfarandet för avräkningar har inte heller fastställts.

Det var under denna period, i samband med förkastandet av praktiken av privat entreprenörsverksamhet i landet, som statistiska innovationer (för redovisningsändamål) bestämde det konceptuella innehållet i parti- och detaljhandel. Försäljning av varor för vidare försäljning blev känd som partihandel, och försäljning av varor för personlig, individuell konsumtion - detaljhandeln th.

1. ESSENS I GROSSHANDEL

Världspraxis har identifierat följande typer av grossisthandel:

Handel genom ett grossistinköpsnätverk, som inkluderar börser, mässor, auktioner, grossistmarknader för livsmedel. Skaffar grödor, råvaror och andra varor som ska lagras, såsom spannmål, bomull, ull, metaller, metallskrot. Det är nödvändigt att ständigt övervaka förändringar i marknadsförhållandena (börser, utställningar, auktioner) för att minska risken i samband med prisfluktuationer;

Handel genom direkta arbetsmarknadsrelationer. Den kopplar vanligtvis samman två på varandra följande steg i produktionsprocessen; det är av särskild betydelse i handeln med järnmetaller och stål;

Partihandel med råvaror och material. Denna typ av partihandel inkluderar i sin tur:

partihandel med centraliserad leverans av varor. Grossisten förser återförsäljarna med varor och förser dem även med omfattande tjänster;

Partihandel med mottagande av varor från leverantören. Kunden till grossisten, återförsäljaren eller storkonsumenten hämtar varorna själv;

Partihandel "Cash-and-Carry" med kontant betalning innan varorna accepteras och transporteras av köparen (självbetjäningsgrossist). Den här typen grossistförsäljning utförs till vanliga konsumenter (återförsäljare, ägare av restauranger och matsalar), som genomför sina beställningar i ett lager med hjälp av självbetjäningsmetoden. Betalning för varorna sker kontant (kontant), kunden lastar och exporterar varorna (carry) självständigt (självleverans). Till exempel kan en återförsäljare självständigt köpa den nödvändiga dagliga mängden grönsaker och frukter på en daglig basis på den centrala marknaden. En liknande operation utförs av restauranger, köper massor av grönsaker, fisk, kött etc. på marknaderna;

Partihandel från rack (Rack Jobber). Stora återförsäljare förser grossisten med hyllor eller hyllutrymme. Näringsidkaren utför på egen bekostnad den aktuella fyllningen av ställen som regel med enkla varor och tar tillbaka osålda varor. På så sätt lättar han på bördan för återförsäljaren och kompletterar sitt sortiment. Partihandelskategorin definieras som "all aktivitet att sälja varor eller tjänster till dem som köper dem för återförsäljning eller yrkesmässig användning."

Samtidigt motiveras ändamålsenligheten av att ha en grossistlänk i distributionen av varor av att grossisterna säkerställer effektiviteten i handelsprocessen. Denna effektivitet uppnås genom att: för det första kan en liten producent med begränsade ekonomiska resurser inte skapa och upprätthålla en direktmarknadsföringsorganisation; För det andra, även om tillverkaren har tillräckligt med kapital, skulle han hellre föredra att rikta medel till utvecklingen av produktionen och inte till organisationen av partihandeln; För det tredje kommer grossisternas effektivitet säkerligen att bli högre på grund av verksamhetens omfattning, ett större antal affärskontakter inom detaljhandeln och tillgången på speciella kunskaper och färdigheter. För det fjärde föredrar återförsäljare som handlar med ett brett utbud av produkter ofta att köpa hela uppsättningen varor från en grossist, snarare än i delar från olika tillverkare.

Värdet av partihandel för motparter som är involverade i transaktioner ligger i det faktum att partihandel ger följande fördelar för tillverkare:

Lossar försäljningsmyndigheter. Det finns ingen anledning att utfärda en massa fakturor, fakturor, reskontraposter och inkassobrev. Försäljningskostnaderna minskar eftersom leveranser i stället för ett stort antal detaljhandelsställen endast sker till ett litet antal stora grossister.

Minskar fluktuationer i kapacitetsutnyttjandet. Grossisten lägger beställningar månader i förväg. Därför kan tillverkningsföretaget genomföra långsiktig planering. Således blir lastningen av produktionsområden mer enhetlig, och produktionen - mer rationell; produktionskostnaderna minskas.

Minskar risken med att lagra produkter i ett lager. Tillverkaren har möjlighet att skicka varor som beställts av grossisten direkt efter tillverkningen.

Den ekonomiska fördelen ligger i det faktum att grossisten som regel gör betalningar på kort tid genom att använda en rabatt för att betala kontant i förskott eller genom att ge ut växlar. Således får tillverkaren de nödvändiga fria medlen för att fortsätta sin produktion.

Närvaron av grossistdistributionskanaler ger betydande fördelar för återförsäljare:

Underlättar organiseringen av inköp. Från ett stort antal tillverkares erbjudanden väljer grossisten ut de mest lönsamma, kombinerar dem till en beställning och gör det därmed lättare för återförsäljaren att välja.

Brådska och små leveransvolymer tillhandahålls. Återförsäljaren kan lagra varor när som helst på kortast möjliga tid och i godtyckligt små kvantiteter. Det finns inget behov av att hålla stora lager och risken minskar.

Kredithjälp tillhandahålls. Erfarenheten av många års affärsrelationer ger grossisten möjlighet att bedöma återförsäljarens kreditvärdighet och ge honom lämplig kredithjälp. Tillhandahåller tjänster för organisation av försäljning av varor.

Tillåtande funktioner för grossister reduceras till följande:

1 Försäljning och marknadsföring. Grossister har en säljkår som hjälper tillverkaren att nå många små kunder till en relativt låg kostnad. Grossisten har fler affärskontakter och ofta litar köparen mer på honom än någon avlägsen tillverkare.

2. Inköp och bildandet av ett produktsortiment. Grossisten kan hämta produkter och bilda det nödvändiga produktsortimentet, vilket befriar kunden från betydande krångel.

3. Fördelning av stora varupartier i små. Grossister ger kunderna kostnadsbesparingar genom att köpa varor i vagnar och dela upp stora partier i små.

4. Lager . Grossister håller lager, vilket bidrar till att minska motsvarande kostnader för leverantören och konsumenterna.

5. Transport. Grossister levererar varor snabbare eftersom de är närmare kunderna än tillverkarna.

6. Finansiering. Grossister finansierar sina kunder genom att ge dem kredit, och finansierar samtidigt sina leverantörer genom att göra beställningar i förväg och betala räkningar i tid.

7. Acceptans av risk. Genom att överta äganderätten till varorna och stå för kostnaderna för stöld, skada, försämring och inkurans står grossisterna en del av risken.

8. Ge information om marknaden. Grossister förser sina leverantörer och kunder med information om konkurrenters aktiviteter, nya produkter, prisutveckling m.m.

9. Management och konsulttjänster. Det är inte ovanligt att en grossist hjälper återförsäljare att förbättra sin verksamhet genom att utbilda sina säljare, delta i butikslayout och displaydesign och organisera redovisnings- och lagerhanteringssystem. Under de senaste åren har tillväxten av grossisthandeln underlättats av flera betydande trender i ekonomin: 1) tillväxten av massproduktion i stora företag långt från de huvudsakliga användarna av färdiga produkter; 2) en ökning av produktionsvolymer för framtiden, och inte för att uppfylla specifika order som redan har tagits emot; 3) en ökning av antalet nivåer av mellanproducenter och -användare, och 4) ett ökat behov av att skräddarsy varor till mellan- och slutanvändarnas behov vad gäller kvantitet, förpackning etc.

Sortimentet särskiljer följande typer av partihandel:

Partihandel med ett brett sortiment av varor. I ett brett och djupgående utbud av olika produktgrupper hittar konsumenten ett erbjudande som möter hans efterfrågan. Till exempel partihandel med livsmedel;

Specialiserad grossisthandel. Grossisten bildar ett litet men djupgående sortiment av varor av olika kvalitet av en produktgrupp och ger därmed konsumenten ett brett utbud av varor.

2. GRISSHANDELSER

Förmedlare är företag eller individer som tar över eller hjälper till att överföra rätten till en viss vara eller tjänst till någon annan på väg från producent till konsument. Användningen av mellanhänder inom cirkulationsområdet är fördelaktigt, främst för tillverkare. I det här fallet har de att göra med en begränsad krets av intressenter vid försäljning av produkter. Dessutom säkerställs den breda tillgängligheten av varor när de flyttar direkt till försäljningsmarknaden. Med hjälp av mellanhänder är det möjligt att minska antalet direktkontakter mellan producenter och konsumenter.

Leverans- och marknadsorganisationer, stora grossistdepåer, börsstrukturer, handelshus och butiker kan fungera som mellanhänder. Bland de främsta skälen till att använda mellanhänder är följande:

Organiseringen av processen för varucirkulation kräver närvaron av vissa finansiella resurser;

Skapandet av ett optimalt system för produktdistribution kräver tillgång till relevant kunskap och erfarenhet inom området marknadsförhållanden för din produkt, handelsmetoder och distribution.

Mellanhänder, tack vare sina kontakter, erfarenhet och specialisering, gör det möjligt att säkerställa en bred tillgänglighet av varor och föra dem till målmarknader.

Grossistär all verksamhet utom försäljning av varor eller tjänster till dem som förvärvar dem för återförsäljning eller yrkesmässigt bruk.

Företag skaffar produktionsmedel utifrån sina egna behov och solvens. Partihandel är inte relaterad till försäljning till slutkonsumenter. Därför kan en produkt inom partihandeln säljas flera gånger, först på regional och sedan lokal nivå, och i detaljhandeln - bara en gång.

Partihandel utför följande funktioner:

• försäljning och marknadsföring;
• inköp och bildandet av ett produktsortiment;
• uppdelning av stora sändningar av varor i små;
• magasinering;
• transport;
• finansiering;
• riskacceptans;
• managementtjänster och konsulttjänster.

Marknadsföringsuppgifterna i partihandelssystemet presenteras i tabell. 8.4.

Tabell 8.4

Marknadsföringens uppgifter inom partihandeln

Riktning
Utveckling av marknadsföringsstrategier	Bibehålla och öka marknadsandelar. Design av marknadsföringskanaler. Utveckling av konkurrensbeteende
Genomföra marknadsundersökningar	Undersökning av den professionella försäljningsmarknaden. Studerar konkurrenter. Studie av små grossist- och detaljhandelsnätverk. Studerar konsumenter. Leverantörsmarknadsanalys
Marknadssegmentering	Segmentering av professionella mellanhandsköpare. Konsumentsegmentering. Val av målmarknadssegment
Inköpsmarknadsföring	Fastställande av förhållandet mellan arten av produktefterfrågan och upphandlingskrav. Marknadsföringsutvärdering av leverantörer. Utveckling av upphandlingspolicy
Marknadsföringslogistik	Fastställande av köparnas krav på logistikstrukturen i grossistens distributionssystem. Sök efter konkurrensfördelar inom försäljningslogistik
Organisation av merchandising	Organisation av merchandising på tillverkarens initiativ. Organisation av merchandising på initiativ av grossistföretaget
Försäljningsmarknadsföringslösningar	Grossistföretagets prispolicy. Varu- och sortimentspolicy. Försäljningspolicy. Servicepolicy. Kommunikationspolicy
Marknadsrevision av säljsystemet	Organisation av arbetet med detaljhandelns anspråk. Organisation av arbete med krav från köpare. Utveckling av ett revisionsprogram för försäljningsmarknadsföring

De huvudsakliga formerna av partihandel presenteras i tabell. 8.5.

Tabell 8.5

Grossistformulär

Grossistformulär	en kort beskrivning av
Konkurrensutsatt budgivning	En form av organiserad handel där potentiella säljare skriftligen anger alla köpvillkor, såväl som egenskaperna hos en produkt eller tjänst, och köparen väljer de bästa erbjudandena. Denna form av handel representerar en gemensam marknadssituation där säljare konkurrerar om en köpare. Handel är öppna och stängda
auktionshandel	Detta är ett sätt att sälja varor, där säljaren, som vill maximera vinsten, utnyttjar konkurrensen från många eller flera köpare som är närvarande vid försäljningen. Auktionen innehas inte nödvändigtvis av säljaren. Han anförtror i regel försäljningen av sina varor till ett mellanhandsföretag som bedriver auktionshandel. Auktion är en form för att organisera försäljning av varor och andra värdesaker, baserat på offentliga auktioner. Både stora varupartier och enskilda föremål kan erbjudas på auktion. Beroende på arten av den auktion som hålls kan dess form hänföras till antingen parti- eller detaljhandel.
grossistmässor	Deras huvudsakliga syfte är att upprätta direkta kontakter mellan tillverkaren och företag som är intresserade av att köpa hans varor för konsumtion eller efterföljande återförsäljning. På grossistmässor kan delta: grossist och tillverkningsföretag, kooperativa organisationer och enskilda privata företag
bytesaffärer	Direkt utbyte av varor mellan producent och konsument av varor (eller en typ av handelstransaktioner där det ömsesidiga utbytet av produkter genomförs utan monetär betalning). I det här fallet bestäms utbytets proportioner med hänsyn till förhållandet mellan priserna för utbytta varor på världs- eller hemmamarknaden, kvaliteten på produkterna och villkoren för deras leverans. I världspraxis är bytestransaktioner inte vanliga och står för 2 % av handelns omsättning.
Råvarubörser	Dessa är organisationer som bildar grossistmarknaden genom genomförande av öppna offentliga auktioner som hålls på en förutbestämd plats och vid en viss tidpunkt enligt fastställda regler. Det finns två huvudtyper av transaktioner på börsen: transaktioner för riktiga varor och brådskande (framtida) transaktioner. De viktigaste centra för internationell utbytesverksamhet är koncentrerade till USA och England. På senare tid har utbytesrollen i Japan ökat. Dessa tre länder står för cirka 98 % av den internationella börsomsättningen

Det finns följande kategorier för organisation av grossistverksamhet: grossistverksamhet tillverkare; kommersiell grossistverksamhet; agenter och mäklare (Figur 8.3).

Ris. 8.3.

Låt oss överväga dem mer i detalj.

Tillverkarnas grossistverksamhet. I det här fallet utför tillverkarna själva alla grossistfunktioner utan inblandning av mellanhänder. Partihandel med tillverkare bedrivs genom försäljningskontor och filialer. Försäljningskontor finns vanligtvis i produktionslokaler eller nära försäljningsmarknaden och lagrar inga varor. Tillverkarens filialer har villkor inte bara för försäljning av produkter utan också för deras lagring. Filialer och försäljningskontor öppnas av tillverkare av varor för att stärka kontroll över lager, handel och marknadsföring.

Kommersiell grossistverksamhet. Kommersiella grossistorganisationer får äganderätten till de varor de arbetar med. Beroende på verksamhetsområde kan de kallas olika: grossister, distributörer, handelshus.

Kommersiella grossistorganisationer är:

• med en full servicecykel;
• med begränsad livslängd.

Kommersiella grossistorganisationer med en fullständig tjänstecykel tillhandahåller ett komplett utbud av tjänster:

• samla en rad produkter på en viss plats;
• tillhandahålla handelskrediter;
• utföra lagring och leverans av varor;
• erbjuda hjälp vid försäljning av varor;
• tillhandahålla anställda för personlig försäljning;
• erbjuda forsknings- och planeringsstöd.

Dessa organisationer är vanliga för matvaror, tobak, alkoholhaltiga drycker, VVS-armaturer och droger.

Kommersiella grossister med begränsad servicecykel får också ägande av produkterna, men utför färre funktioner.

Agenter och mäklare. Utför olika grossistfunktioner, men tar inte äganderätten till varorna och utför endast ett fåtal funktioner. Deras huvudsakliga uppgift är att underlätta försäljning och köp. Till skillnad från kommersiella grossister som gör vinst på försäljning av varor de äger, arbetar agenter och mäklare för en provision på försäljningspriset.

Agenter och mäklare är specialiserade på vissa typer av produkter eller köpare. Agenter skiljer sig från mäklare genom att de förra används på permanent basis, medan de senare används tillfälligt. En mäklares huvudsakliga funktion är att föra samman köpare och säljare och hjälpa dem att komma överens. Mäklare betalas av den part som anlitar dem. Mäklare håller inte lager, transporterar inte varor, deltar inte i finansieringen av transaktioner, tar inte risk. Agenter representerar antingen köpares eller säljares intressen.

Det finns olika klassificeringar av grossister. Typer av partihandelsföretag, beroende på de fem klassificeringsdragen, visas i fig. 8.4.

Ris. 8.4.

Beroende på utbudet av produkter

• med ett brett utbud (1 - 100 tusen artiklar);
• begränsat utbud (
• med ett smalt intervall
• med ett specialiserat sortiment.

Beroende på fraktsätt:

• grossistorganisationer utför leverans med egen transport;
• försäljning från lager (självleverans).

Beroende på graden av samarbete fördela grossistorganisationer:

• horisontellt samarbete för gemensamma inköp och organisation av grossistmarknader;
• vertikalt samarbete i marknadsföringssyfte och konkurrens med återförsäljare för slutanvändarmarknaden.

Beroende på förhållandet till marknadsföringssystemet fördela:

• exklusivt försäljningssystem: tillverkaren ger en licens att handla enligt villkoren för franchising;
• selektivt försäljningssystem: distributions- och återförsäljaravtal mellan tillverkaren och grossistföretag som han valt;
• ett intensivt försäljningssystem: arbeta samtidigt med alla mellanhänder.

Beroende på omsättning fördela:

• stora grossister;
• medelstora grossister;
• små grossister.

Försäljningsmarknadsföring: KAPITEL IV. Grossistmarknadsföring

Från tillverkningsföretagets ställning är partihandeln en viktig länk i distributionen, som kan och löser sina marknadsföringsproblem.

Ur marknadsföringssynpunkt är partihandelns roll att maximera behovstillfredsställelsen detaljhandelsföretag förse dem med nödvändiga varor i vissa volymer och i tid. Vanligtvis placerad i stort avräkningar(städer), grossistföretag är också väl medvetna om slutkundernas behov. Därför kan de på egen hand eller med hjälp av en produkttillverkare organisera ett kraftfullt marknadsföringsstöd för detaljhandeln.

Som modern erfarenhet visar utför grossistföretag i de flesta fall marknadsföringsfunktioner bättre än tillverkaren, eftersom de har väletablerade band med detaljhandeln samt en god lager- och transportbas. Idag tillhandahåller grossistföretag inte bara varor till sina kunder utan också ett brett utbud av relaterade tjänster: reklam vid försäljningsstället, anordnande av säljfrämjande evenemang, leverans av varor, förberedelser före försäljning, inklusive packning och paketering av varor under varumärket för ett detaljhandelsföretag eller detaljhandelskedja. På marknaden för tekniskt komplexa varor organiserar grossistföretag, med stöd av tillverkare, servicecenter.

Och eftersom någon mellanhands verksamhet ökar kostnaderna för varor, är uppgiften för grossistlänken i distributionssystemet att bilda en minimigrossistmarginal (på grund av rationaliseringen av handel och logistik) eller att förse produkten med ytterligare värden för köparen, som kommer att uppfatta det fastställda priset som rimligt.

Att lösa problemet med att tillgodose tillverkarnas intressen, å ena sidan detaljhandeln och slutkunderna å andra sidan, har lett till en mängd olika metoder och former för partihandel.

efter sortimentsbredd

• brett sortiment (1-100 tusen artiklar);
• begränsat utbud (< 1000 наименований);
• snävt intervall (< 200 наименований);
• sortiment specialiserat;

efter leveranssätt

• leverans med egen transport;
• försäljning från ett lager (självleverans);
• genom graden av samarbete
• horisontellt samarbete för gemensamma inköp och organisation av grossistmarknader;
• vertikalt samarbete för marknadsföring och konkurrens med återförsäljare för slutanvändarmarknaden;

i förhållande till marknadsföringssystemet

• exklusivt försäljningssystem: tillverkaren ger en licens att handla enligt villkoren för franchising;
• selektivt försäljningssystem: distributions- och återförsäljaravtal mellan tillverkaren och grossistföretag som han valt;
• intensivt försäljningssystem: arbeta samtidigt med alla mellanhänder;

efter omsättning

• stora grossister;
• medelstora grossister;
• små grossister;

Det finns tre generella kategorier ur en grossists synvinkel:

• partihandel med tillverkare;
• partihandel med mellanhandsföretag;
• partihandel utförd av agenter och mäklare.

Partihandel bedrivs av tillverkare med hjälp av egna försäljningsorgan, för vilka ett dotterbolag till grossist skapas. Ett sådant företags verksamhet kommer dock att vara motiverad om volymen och utbudet av produkter som produceras är tillräckliga. Annars är det tillrådligt att överföra funktionerna för partihandel till oberoende företag.

Oberoende grossistföretag är organiserade i enlighet med ovanstående klassificering, beroende på detaljhandelns krav och deras egen förmåga.

En detaljerad klassificering av typerna av grossistförmedlare ges av F. Kotler [9].

Valet av form av grossisthandel beror på den specifika produkten, dess position på marknaden (efterfrågan; efterfrågan är inte stor, graden av marknadsmättnad), på den specifika transaktionen mellan grossistföretaget med säljaren av varorna.

Det finns två huvudsakliga former av partihandel:

genomresa;

lager.

I transitformen levereras varor från tillverkaren till en detaljhandelskedja eller ett annat grossistföretag (mindre eller beläget i en annan stad), förbi mellanhandsgrossistens lager. Denna form har fördelen att omsättningen påskyndas, logistikkostnaderna minskar och varornas säkerhet ökar.

Transitleverans används om mellanberedning av varor för kvalitet, paketering, sortering etc. inte krävs. I detta fall har mellanhandsgrossisten inte möjlighet att bilda ett sortiment, förutom vad tillverkaren skickade.

Det finns två typer av transitleveransuppgörelser med tillverkare:

med betalning för en transitförsändelse av varor;

b) utan investeringar egna medel genom att få en förmedlingsprocent (provision).

I det andra fallet utför grossistföretaget organisatoriska funktioner och är inte ägare till varorna.

I lagerformuläret kommer ett parti varor från tillverkaren in i grossistföretagets lager och distribueras sedan genom olika distributionskanaler till detaljhandeln. Trots de ökade logistikkostnaderna tillgodoses i detta fall handelns behov av förberedelser bättre.

Rytmen för att leverera butiker förbättras också, inklusive i små partier, vilket är bekvämt för dem. Det öppnar för möjligheten att forma det sortiment som krävs för varje butik.

De vanligaste typerna av grossisthandel från ett lager är:

a). personligt urval av varor i lagret;

b). på en skriftlig begäran (till exempel att skicka ett fax) eller en muntlig begäran per telefon från butiken;

i). genom fältsäljare (agenter, försäljningschefer);

G). använda aktiva samtal från kontrollrummet;

e). handel på grossistutställningar och mässor.

Valet av typ av handel för grossisten bestäms med hänsyn till detaljhandelns önskan och storlek (kapacitet).

Partihandel med personligt urval är tillrådligt när en återförsäljare snabbt vill göra ett köp (lagret tar slut), förväntar sig att bilda ett sortiment på plats, välja nya produkter och få rabatter vid hämtning.

Personligt urval används ofta vid inköp av tyger, plagg och stickat, fina viner, pälsar m.m.

För att demonstrera vissa varor, nyhetsvaror, utrustar grossistföretaget en demonstration eller showroom.

Vid personligt urval kan marknadsförare av ett grossistföretag genomföra en undersökning av besökare, testa produkter, ta hänsyn till kommentarer från både återförsäljare och kunder.

För många standardprodukter organiseras personligt urval med hjälp av självbetjäning. För att flytta det valda godset används småskaliga mekaniseringsmedel: lastvagnar, rullbanor, staplare etc.

Partihandel på skriftlig begäran eller per telefon sker utifrån ett förtecknat avtal mellan köparen och säljaren. Där anges också betalningsvillkoren för varje beställning. Leverans av varor till butik kan ske genom transport av grossisten eller butiken. I det första fallet sparas tiden för butiksanställd, som inte behöver gå till grossisten för varorna, men leveranstiden för de beställda varorna till butiken kan öka.

Partihandel med hjälp av resande försäljningsagenter och chefer har blivit utbredd som den mest aktiva formen av marknadsföring.

För att göra detta organiserar grossistföretaget ett agentnätverk för att söka efter köpare - juridiska personer(mindre grossister och butiker). Resebyråer upprätthåller kontakt med sina kunder, övervakar tillgången på varor i handelsgolvet butik, kontrollerar aktualiteten för betalningar för varor m.m.

För bättre samordning av försäljningsagenter kan de senare tilldelas ett visst territorium, till en grupp kunder eller för att sälja endast vissa produkter.

Partihandel genom aktiva (utgående) samtal från kontoret eller försäljningsavdelningen. För detta organiseras en dispatcher, där specialutbildade säljare arbetar. Dispatchers-säljare överför den mottagna informationen om potentiella köpare till försäljningschefer. Expeditionstjänsten kan också ta emot beställningar från gamla kunder, utföra marknadsföringstelefonundersökningar och föra försäljningsstatistik.

Partihandel på utställningar och mässor gör att du kan sluta leveranskontrakt under ett besök på utställningen av representanter för köparen eller för att genomföra preliminära förhandlingar. Utställningar och mässor lockar ett stort antal professionella marknadsdeltagare (tillverkare, mellanhänder, konsumenter), så här kan du genomföra en stor mängd marknadsundersökningar, få den senaste informationen om nya produkter. Utställningen måste närvaras av auktoriserade representanter för försäljningstjänsten, ansvariga för effektiviteten i arbetet vid den.

Positionen för ett grossistföretag eller en tillverkare som är engagerad i grossisthandel beror i hög grad på den valda marknadsföringsstrategin, marknadsföringspolicyn och karaktären av marknadsföringsbeslut.

Grossistmarknadsföringens uppgifter (funktioner) presenteras i tabell 5.

Tabell 5 Marknadsföringsuppgifter i partihandelssystemet

Marknadsföringsstrategier inom företagets marknadsföringsaktiviteter utvecklas när det gäller att utöka försäljningen på den gamla marknaden, gå in på nya marknader, när man designar nya marknadsföringskanaler, till exempel när det gamla försäljningssystemet har upphört att vara effektivt.

I marknadsföringsaktiviteter stöter ett företag oundvikligen på konkurrerande företag, och ibland tillhandahåller det specifikt konkurrens mellan sina egna distributionskanaler (horisontella eller vertikala typer).

I förhållande till externa konkurrenter utvecklas en konkurrensstrategi eller en samarbetsstrategi. När det gäller att välja en rivalitetsstrategi bestämmer företaget typen av konkurrens (pris, icke-pris) och förutsäger konkurrenternas beteende.

Omfattningen av konkurrenskraftig rivalitet kan sträcka sig till världsmarknaden, marknaden i ett visst land, inom samma stad, i ett eller flera segment. Slutligen kan det bli en kamp om ägandet av en nisch.

Implementeringen av marknadsföringsstrategier i försäljningsaktiviteter kräver lång tid, betydande finansiella kostnader, eftersom investeringar i försäljning som regel krävs. I tab. 6 visar en plan för företagets marknadsföringsstrategi när det går in på den ryska marknaden.

Tabell 6 Ett exempel på en marknadsföringsstrategiplan för ett företag när man går in på den ryska marknaden

St. Petersburg
Moskva
Miljonstäder
Övrig
CIS
Täckning i miljoner människor
Antal täckta butiker
Potentiell omsättning med given täckning i detaljhandelspriser, miljoner $
Genomsnittlig konsumtion per person och år, kg/år
Marknadsandel i %
Antal säljare, personer
Antal grossistdepåer

Marknadsundersökningar som utförs av en grossist täcker de tre viktigaste områdena:

forskning av professionella ämnen på försäljningsmarknaden: konkurrenter, detaljhandelsnätverk, andra köpare av varor, till exempel ett restaurangcateringssystem, kaféer, små grossister som verkar på grossist- och detaljhandelsmarknader, etc.;

forskning av konsumenter - befolkningen för att få information från dem om efterfrågade varor och om nivån av missnöje med olika märken;

marknadsundersökningar av leverantörer för att lösa sina egna problem relaterade till upphandling.

Andra studier kan komma att genomföras utifrån företagens strategiska mål.

Organisationen av marknadsundersökningar beror på marknadsförarnas kvalifikationer och tillgänglighet. I deras frånvaro kan utomstående forskare vara inblandade eller köpa en färdig rapport sammanställd av ett marknadsföringsföretag baserat på tidigare forskning.

På initiativ av leverantören-tillverkaren är det möjligt att genomföra olika experimentella studier för att bedöma varornas konsumentkvaliteter.

Marknadssegmentering är en obligatorisk marknadsföringsfunktion för ett grossistföretag. Till exempel att välja målsegment av professionella köpare och känna till inköpspreferenserna för olika segment av befolkningen och deras reaktion på den levererade produkten.

Den professionella försäljningsmarknaden är segmenterad efter sådana kriterier som: inköpsvolymer, sortimentsbredd, affärsrykte, solvens, prispolicy, etc.

Om konsumenten är befolkningen, används olika system av indikatorer, och man väljer bland dem de som bäst karakteriserar konsumentsegmentet (sociala, demografiska, ekonomiska, beteendemässiga och andra indikatorer).

Inköpsmarknadsföring tjänar till att få konkurrensfördelar redan i arbetet med leverantörer genom anskaffning av varor som kan tillgodose slutkundernas behov.

I det här fallet löses följande uppgifter:

köpa varor som efterfrågas av konsumenten;

upphandlingsprocessen bör ge ekonomiska fördelar för grossisten (på grund av att få rabatter, uppskjuten betalning);

vid undermåliga varor bör grossisten kunna ersätta den.

Tillverkningsföretaget gör inköp av råvaror, delar av komponenter, även med hänsyn till den erforderliga kvaliteten på de producerade varorna. Upphandlingsprocessen består av ett antal sekventiella steg:

a). bestämning av behoven för en viss produkt, ett visst varumärke med fastställande av dess kvantitet;

b). bestämning av behov i sortimentet, vilket är önskvärt att köpa från en leverantör;

i). fastställande av de kriterier som utgör den första grunden för att bedöma leverantörer och förhandla med dem (ekonomiska, marknadsföringsmässiga, tekniska, logistiska krav);

G). sökning och analys av leverantörer genom metoder för marknadsundersökningar av marknaden;

e). val av leverantörer och organisation av förhandlingar med dem;

e). placering av provorder;

och). utvärdering av resultat;

h). ingående av långsiktiga avtal.

Vi kan formulera huvudkraven för leverantörer:

• popularitet (varumärkets berömmelse;
• pålitlighet;
• tillgänglighet;
• intresse av att arbeta tillsammans;
• förstå vilken roll marknadsföring spelar för att marknadsföra dina produkter;
• minsta leveranstid;
• ta en del av risken, till exempel i samband med transporter.

Vid val av leverantörer beslutar grossistföretaget om det ska välja en leverantör (principen om koncentration av beställningar) eller välja flera leverantörer (principen om spridning av beställningar).

Fördelen med att koncentrera beställningar till en leverantör gör att du kan få stora rabatter på grund av den större orderstorleken. Detta underlättas också av ett nära samarbete, inklusive genomförande av gemensamma projekt för produktion av nya varor. Grossistföretaget kan ge information om nya efterfrågetrender, nya produkter som kommer in på marknaden från andra tillverkare.

Att arbeta med en enda leverantör ökar dock risken för grossisten och begränsar hans förmåga att snabbt anpassa sig till detaljhandelsnätets krav.

För att minska denna typ av risk arbetar grossistföretaget samtidigt med flera leverantörer. Om leverantörer är intresserade av att arbeta med en grossist kan detta användas för att få ytterligare fördelar genom att utvinna koncessioner från dem.

Marknadsföringslogistiken för ett grossistföretag är att utveckla ett sådant transport- och lagersystem som skulle ta hänsyn till kraven för inköpsmarknadsföring och försäljningsmarknadsföring. Liksom andra företagsstrukturer som i sitt arbete fokuserar på en marknadsföringsstrategi, måste logistiktjänsterna ta hänsyn till detaljhandelns beteende och krav som de ställer på sina grossister. Detta är först och främst storleken på varuförsändelsen och leveranshastigheten.

Ofta leder sådana krav till att grossistföretaget tvingas placera handelslager närmast butikerna. Å andra sidan tvingar grossistens egna inköp av stora mängder varor från tillverkare honom att lösa följande problem: att ha ett centralt distributionslager eller, förbi det, att leverera varor till regionala lager.

Marknadsföringslösningar i distributionssystemet är avsedda att stödja genomförandet av den planerade varuvolymen på de lokala och regionala marknaderna.

Marknadsinformation som driver försäljningen bidrar till att minska risken för försäljningsaktiviteten.

Försäljningsmarknadsföringslösningar täcker hela marknadsföringsmixen.

produktlinjebeslut

När du fattar beslut om sortimentet är det nödvändigt att ta hänsyn till graden av närhet mellan varor från olika produktgrupper, företagets kapacitet (ekonomi, personal, lager etc.), kundkrav och närvaron av konkurrenter.

Ur ekonomisk synpunkt sker bildandet av sortimentet med hänsyn tagen till omsättningen av varor, storleken på omsättningen och den erhållna vinsten.

Utvidgningen av sortimentet görs av flera skäl, inklusive:

för vissa produkter i huvudsortimentet är det nödvändigt att ha kompletterande produkter (komplementprodukter);

aktiviteten hos ett grossistföretag med detta sortiment är olönsam (liten omsättning);

andra marknadsföringsuppgifter löses: nya produkter marknadsförs, företaget går över till större detaljhandelssegment osv.

Prisbeslut.

I den överväldigande majoriteten av fallen, när man sluter en affär med ett grossistföretag, är den viktigaste faktorn priset, kvaliteten på varorna och betalningsvillkoren. I tab. Figur 7 visar data från undersökningar gjorda bland grossister i S:t Petersburg, och som jämförelse visas resultaten från en undersökning av detaljhandelsföretag i Frankrike.

Tabell 7

Därför bör grossistpriset vara lönsamt för butiken, med hänsyn till arten av efterfrågan på denna produkt och konkurrenternas priserbjudanden.

Försäljningskanalbeslut.

Valmöjligheter för beslut om metoder och distributionskanaler görs på samma sätt som tillverkaren.

En stor fördel med ett grossistföretags försäljningsstruktur är möjligheten att leverera varor till detaljhandelsnätet i små partier på kort tid. Dessutom bör försäljningen inriktas på att hitta nya kunder och utveckla nya marknader.

Erfarenhet: I S:t Petersburg levererar små företag varor till många butiker i staden – transportörer eller privatpersoner i sina bilar.

Beslut om placering av en lagerplats för inventering

Grossistföretaget beslutar om organisationen av ett lagersystem eller ett centraliserat lager, och eventuellt en kombination av dem.

Utgångspunkterna är förhållandet mellan kostnaderna för att upprätthålla produktionsverksamheten på lager och att förbättra grossistens kundservice. På fig. 10 visar ett exempel på placeringen av lager för ett ryskt grossistföretag.

Ris. 10 Organisation av lager hos grossistföretaget PARTY-CENTER

De flesta grossisters kommunikationspolicy tar främst sikte på professionell marknad försäljning.

De vanligaste kommunikationsmetoderna är:

personlig försäljning

säljfrämjande åtgärder

Stora grossistföretag (Soyuzkontrakt, Uniland) genomför också PR-kampanjer.

Företagsreklam - placering i utvalda kanaler av ett affärsförslag om möjligheten att leverera varor till specifika priser. Ibland publiceras även rabatter och fraktvillkor. Reklamkanaler väljs ut som de som används av proffs: prefabricerade kataloger (grossist, butik i St. Petersburg, Apraksin Dvor, etc.), specialiserade tidskrifter, några populära tidningar och tidskrifter.

Personlig försäljning utförs på alla hierarkiska nivåer av anställda på försäljningsavdelningen: direktören, chefer och försäljningsagenter. Ibland utförs personlig kommunikation av cheferna för grossistföretaget. För framgångsrikt arbete måste säljavdelningens anställda ha representativ reklam i form av visitkort, souvenirer, märkesmappar, pennor etc.

Säljarens professionella beteende bidrar till framgångsrika förhandlingar, och hans auktoritet påverkar bildandet av hela grossistföretaget.

Försäljningsfrämjande inom partihandeln genomförs i tre riktningar:

a). stimulering av konsumenter;

b). stimulering av mellanhänder;

i). stimulering av egen säljare.

MEN. Konsumentincitamentär gjord i syfte att locka köpare att göra ett köp av just denna produkt. Köparen är känslomässigt pressad genom intensiv reklam.

Specifika metoder och incitament beror på typen av köpare och typen av produkt.

De vanligaste incitamenten är:

distribution av prover för visning eller för testning. Detta kan göras i form av postning, utskick, distribution i butik, bifogat till valfri produkt. För vissa livsmedel är provsmakning effektivt.

Kuponger - ger rätt att köpa varor till en viss rabatt. Kuponger kan skickas per post, bifogas det första köpet, ingår i annons. Kuponger kan inkluderas i paketet. De är effektiva för att stimulera en produkt som är i tillväxt- eller mognadsfasen.

Kvantitetsrabatt när flera förpackningar av en färdigförpackad produkt eller set säljs till ett rabatterat pris olika varor(uppsättning).

En premium är en produkt som säljs med rabatt eller gratis kopplad till en annan produkt som kampanj (10 st + 1 burk gratis).

Kuponger är en typ av bonus som du får när du köper en produkt för att få rabatt på ditt nästa köp.

Gratis service (leverans av möbler till ditt hem).

Rabatt eller fri utfärdande av varor mot uppvisande av ett angivet antal förpackningar (lock etc.) som bevis på tidigare köp.

Belöningar vid köp av varor för en viss summa. I det här fallet används vanligtvis en av de attraktiva produkterna som finns i butiken som premium.

Användningen av förpackningar som kan användas för andra ändamål efter att produkten har konsumerats, såsom en burk snabbkaffe i form av en kaffekanna som är ganska lämplig för att tillaga denna dryck.

Pengarna-tillbaka-garanti om produkten inte passar eller du inte gillar den av någon anledning. Det vanliga villkoret för detta är att varorna returneras i säkerhet. Samtidigt kräver de ingen förklaring av skälen till att vägra varorna, och förfarandet för att ta emot pengar är extremt förenklat.

Accept av föråldrade varor som handpenning för en ny vid avbetalning.

Lotterikuponger bifogade den köpta produkten. Priserna är ofta mycket dyra saker - bilar, pälsrockar, speciellt högkvalitativ hemelektronik osv.

Meningen med säljfrämjande åtgärder är inte bara att öka försäljningen och en motsvarande ökning av massan av vinster. En ökning av försäljningen innebär en minskning av lagringskostnaderna, och denna omständighet måste beaktas vid fastställandet av storleken på rabatten till följd av den eller den aktiviteten. I praktiken för utländska företag är den vanliga storleken på en sådan rabatt cirka 2,5 %.

B. Incitament för mellanhänder

De viktigaste sätten att stimulera handeln är:

• tillhandahålla rabatter från priset för volymer (kumulativa, icke-kumulativa rabatter);
• tillhandahålla rabatter för inkludering av en ny produkt i det köpta sortimentet;
• rabatt rabatt;
• tillhandahållande av distributörsrabatter (återförsäljare);
• tillhandahållande av representativt material med reklam för tillverkarens varumärke;
• anordnande av professionella möten och specialiserade utställningar;
• tävlingar, lotterier, spel för återförsäljare och andra mellanhänder för att uppmuntra ökade köp;
• serviceorganisation;
• anordnande av utbildning;
• konsumentrabatter (sänkning av tillverkares pris för att sänka priserna i hela kedjan av mellanhänder);

Stimulering av köpare av industrivaror:

• leverans av reservdelar;
• installation, justering;
• Träning;
• reparation av utrustning;
• garanti och service efter garantin;
• accepterande av utsliten utrustning.

De viktigaste stegen för att utveckla ett incitamentsprogram:

• målsättning;
• bestämning av stimuleringsintensitet;
• fastställande av villkoren för tillverkarens deltagande i incitamentsprogrammet;
• identifiering av kanaler för att sprida information om incitamentsprogrammet;
• fastställa varaktigheten för incitamentsprogrammet;
• tidpunkt för marknadsföringsaktiviteter;
• utarbeta en konsoliderad budget för genomförandet av incitamentsprogrammet;
• bedömning av resultaten av stimulering.

Innan ett fullskaligt incitamentsprogram påbörjas bör ett preliminärt test av den valda metoden utföras.

B. Incitament för egen säljkår

Framgången för försäljningsaktiviteter beror till stor del på hur de anställda på försäljningsavdelningen är intresserade av resultatet av sitt arbete. För att göra detta måste företaget ha ett system med incitament för säljare.

I själva allmän syn incitamentssystemet har en finansiell och icke-finansiell grund. finansiella metoder Incitament innebär en kombination av en fast del av lönen med bonus, provisionsform av ersättning för specifika resultat.

Icke-ekonomiska metoder - materiella (gratis luncher, betalning för transport, etc.) och icke-materiella (koppar, certifikat, etc.) incitament kan gälla både för en enskild anställd och för vilken grupp som helst.

Servicepolicy spelar en stor roll när produkten är tekniskt komplex och kräver en stor mängd eftermarknadsservice. På senare tid har tjänstens roll ökat kraftigt och detta är en kraftfull marknadsföringsfaktor på en konkurrensutsatt marknad. Stora företag, både tillverkare och mellanhänder, skapar ett nätverk servicecenter placeras så nära konsumenterna som möjligt.

Tillverkaren organiserar service på två sätt:

a). fullständig eftermarknadsservice genom att skapa våra egna (märkta) servicecenter;

b). Tillverkaren åtar sig endast att leverera reservdelar till ett oberoende serviceföretag.

Ur marknadsföringssynpunkt är uppgiften att organisera serviceunderhåll att öka värdet på produkten. Samtidigt förutsätts att tjänsten ingår som en viktig egenskap hos produkten för köparen, inklusive dess immateriella, immateriella komponent (uppmärksamhet, goodwill). Kommunikation inom tjänsteområdet kännetecknas av individualisering av personlig kommunikation, stor flexibilitet, transparens i produktionsprocessen (till exempel installation av en tvättmaskin, en elektrisk spis sker framför köparen).

Orientering mot konsumenternas ständigt föränderliga behov leder till behovet av interaktiva relationer mellan säljaren och köparen, och i det här fallet spelar tjänsten en ovärderlig roll. Specialister på servicecenter, som regelbundet träffar kunder, är väl medvetna om sin produkt och konsumenternas åsikter om den. Detta kan tjäna som grund för att utveckla principer för interaktionsmarknadsföring.

Organisation av merchandising.

Merchandising är all verksamhet som utförs av en tillverkare eller grossist på en plats detaljhandeln för att maximera omsättningen.

Grundläggande handelsrutiner:

a). placering av varor på handelsgolvet;

b). kontroll över snabb påfyllning av lager och, särskilt, över närvaron av varor i rätt mängd på handelsgolvet;

i). bedömning av rimligheten i priset på de varor som anges på prislappen.

Placering av varor på handelsgolvet innebär att bestämma varornas plats på handelsgolvet, enligt handelshyllans höjd och längd. Specifika rekommendationer beror på typen av produkt, som för handelsändamål kan delas in i fyra huvudgrupper:

snabbsäljande varor som ger butiken en god omsättning (kött, mjölk etc.). genomsnittspris köparen är medveten om sådana varor, så om priset är attraktivt för honom kan han bli en vanlig kund i butiken;

standardvaror (spannmål, socker, drycker) som köparen förväntar sig att köpa i butiken och om de inte är tillgängliga kommer han att gå till en annan butik;

varor av impulsefterfrågan, bör märkas och dra till sig uppmärksamhet. Placeras på separata, ljusa ställ, samt i kassan;

specialvaror för vilka köparen endast kommer till en specifik butik. En butik som har dessa produkter kommer ihåg av kunderna.

En merchandiser - en representant för en tillverkare eller ett grossistföretag övervakar naturligtvis sina varor och söker från administrationen att uppfylla de i förväg överenskomna villkoren för att placera varor på handelsgolvet. Vissa tillverkare publicerar rekommendationer för att visa sina produkter i speciella tidningar avsedda för distribution till butiker.

En marknadsföringsrevision av försäljningssystemet bör hålla försäljningssystemet i ett mycket effektivt skick genom att regelbundet granska marknadsföringsbeslut, särskilt med hänsyn till de använda distributionsmetoderna, försäljningskanalerna, graden av balans mellan säljarnas kvalifikationer och innehållet i klagomål från partners. Av särskild betydelse är den finansiella revisionen av försäljningen: tillståndet för kundfordringar och leverantörsskulder, nivån på osäkra fordringar, lageromsättning och rörelsekapital i allmänhet bedömning av möjligheten till stöld, förlust av gods m.m.