Marketingu në tregtinë me shumicë në shembullin e një ndërmarrje. Karakteristikat e marketingut në tregtinë me shumicë. Përmirësimi i aktiviteteve të marketingut të LLC "TD "Unit"

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Klasifikimi, format dhe detyrat tregtia me shumicë; rregullimi i ofertës së produktit në përputhje me kërkesën. Veçoritë aktivitetet e marketingut ndërmarrjet ALC "Arlon": karakteristikat, analiza e zgjidhjeve për të përmirësuar lidhjet në shpërndarjen e mallrave.

punim afatshkurtër, shtuar 14.03.2011


Studimi i funksioneve kryesore të tregtisë me shumicë: shitjet dhe promovimi, blerjet dhe formimi gamën e produkteve, zbërthimi i ngarkesave të mëdha të mallrave në të vogla, marrja e rrezikut. Klasifikimi i tregtarëve me shumicë. Zgjidhje marketingu në tregtinë me shumicë.

abstrakt, shtuar 04/02/2010


Thelbi dhe funksionet kryesore të tregtisë me shumicë. Organizimi dhe teknologjia e shitjes me shumicë të mallrave. Ndërmarrjet e tregtisë me shumicë, karakteristikat e llojeve dhe llojeve të tyre. Skemat e shitjes së produkteve. Format e shitjes në tregtinë me shumicë, analiza e efektivitetit të saj.

prezantim, shtuar 26.10.2016


Klasifikimi i tregtisë me shumicë. Akumulimi dhe ruajtja e stoqeve të mallrave. Tregjet rajonale dhe të degëve. Format dhe detyrat e tregtisë me shumicë. Shitja direkte dhe indirekte e mallrave në tregtinë me shumicë. Forma tregtare në shitjen indirekte me shumicë të mallrave.

punë kontrolli, shtuar 03/01/2012


Tregtia si lloj aktiviteti sipërmarrës, specifika e tij dhe rregullimi normativo-legjislativ, sferat e shpërndarjes. Karakteristikat e tregtisë me shumicë, natyra dhe rëndësia e saj. Llojet e ndërmarrjeve me shumicë, roli i tyre në procesin e shpërndarjes.

punim afatshkurtër, shtuar 24.12.2010


Koncepti, kuptimi dhe llojet e tregtisë me shumicë. Metodat e shitjes me shumicë të mallrave nga ndërmarrjet e mesme. Zhvillimi i kësaj sfere në Rusi dhe rajonin e Rostovit. Monitorimi aktivitetet tregtare Tregtia me shumicë e sipërmarrjeve të mesme, mënyra për ta përmirësuar atë.

tezë, shtuar 12/06/2015


Koncepti dhe përmbajtja kryesore e menaxhmentit në fushën e aktiviteteve të marketingut, qasjet ndaj këtij procesi, kriteret për vlerësimin e efektivitetit praktik. Karakteristikat e menaxhimit të marketingut në një ndërmarrje tregtare me shumicë, problemet dhe mënyrat e përmirësimit.

punim afatshkurtër, shtuar 10.11.2014


Veçoritë e veprimtarisë tregtare në tregtinë me shumicë. Llojet dhe llojet e ndërmarrjeve tregtare me shumicë, detyrat dhe funksionet e tyre. Organizimi i shitjes me shumicë të mallrave. Drejtimet e optimizimit të punës ndërmarrje me shumicë për blerjen dhe shitjen e mallrave LLC "Nord Fish".

punim afatshkurtër, shtuar 24.04.2015

Pozicioni i një kompanie me shumicë ose një prodhuesi i angazhuar në tregtinë me shumicë varet ndjeshëm nga strategjia e zgjedhur e marketingut, politika e marketingut dhe natyra e zgjidhjet e marketingut.

Strategjitë e marketingut në fushën e aktiviteteve të shitjes së ndërmarrjes zhvillohen në rastin e zgjerimit të shitjeve në tregun e vjetër, hyrjes në tregje të reja, kur dizajnohen kanale të reja shitjeje, për shembull, kur sistemi i vjetër marketingu nuk është më efektiv.

Në aktivitetet e marketingut, një ndërmarrje në mënyrë të pashmangshme ndeshet me firma konkurruese, dhe ndonjëherë ajo parashikon në mënyrë specifike konkurrencën midis kanaleve të saj të shpërndarjes (llojet horizontale ose vertikale).

Në lidhje me konkurrentët e jashtëm, po zhvillohet një strategji konkurruese ose një strategji bashkëpunimi. Në rastin e zgjedhjes së një strategjie rivaliteti, ndërmarrja përcakton llojin e konkurrencës (çmim, joçmim) dhe parashikon sjelljen e konkurrentëve.

Shkalla e rivalitetit konkurrues mund të shtrihet në tregun botëror, tregun e një vendi të caktuar, brenda të njëjtit qytet, në një ose më shumë segmente. Së fundi, mund të ketë një luftë për pronësinë e një kamare.

Zbatimi i strategjive të marketingut në aktivitetet e shitjes kërkon një kohë të gjatë, kosto të konsiderueshme financiare, pasi, si rregull, kërkohen investime në shitje.

Hulumtimi i marketingut i kryer nga një shitës me shumicë mbulon tre fushat më të rëndësishme:

hulumtimi i subjekteve profesionale të tregut të shitjeve: konkurrentët, rrjeti i shitjes me pakicë, blerës të tjerë të mallrave, për shembull, një sistem ushqimi restorantesh, kafene, tregtarë të vegjël me shumicë që operojnë në tregjet me shumicë dhe pakicë, etj.;

Hulumtimi i konsumatorëve - popullsia për të marrë informacion prej tyre për mallrat në kërkesë dhe për nivelin e pakënaqësisë me markat e ndryshme;

hulumtimin e tregut të furnitorëve për të zgjidhur problemet e tyre në lidhje me prokurimin.

Studime të tjera mund të kryhen bazuar në qëllimet strategjike të kompanive.

Organizimi i hulumtimit të marketingut varet nga kualifikimet dhe disponueshmëria e tregtarëve. Në mungesë të tyre, mund të përfshihen studiues të palëve të treta ose mund të blihet një raport i gatshëm i përpiluar nga një firmë marketingu bazuar në kërkimet e mëparshme.

Me iniciativën e furnitorit-prodhuesit, është e mundur të kryhen studime të ndryshme eksperimentale për të vlerësuar cilësitë e konsumatorit të mallrave.

Segmentimi i tregut është një funksion i detyrueshëm marketingu i një ndërmarrje me shumicë. Për shembull, për të zgjedhur segmentet e synuara blerësit profesionistë dhe njohin preferencat blerëse të segmenteve të ndryshme të popullsisë dhe reagimin e tyre ndaj mallrave të ofruara.

Tregu profesional i shitjeve është i segmentuar sipas kritereve të tilla si: vëllimet e blerjeve, gjerësia e asortimentit, reputacionin e biznesit, aftësia paguese, kryer politikën e çmimeve etj.

Nëse konsumatori është publiku, atëherë i ndryshëm fletët e rezultateve, duke zgjedhur mes tyre ato që karakterizojnë më së miri segmentin e konsumatorit(tregues social, demografik, ekonomik, të sjelljes dhe të tjerë).

Marketingu i blerjes shërben për të fituar avantazhe konkurruese tashmë në fazën e punës me furnitorët përmes blerjes së mallrave që mund të kënaqin nevojat e klientëve fundorë.

Në këtë rast, zgjidhen detyrat e mëposhtme:

blejnë mallra që janë në kërkesë nga konsumatori;

procesi i prokurimit duhet të sigurojë përfitime ekonomike për shitësin me shumicë (për shkak të marrjes së zbritjeve, pagesës së shtyrë);

në rastin e mallrave nën standard, shitësi me shumicë duhet të jetë në gjendje ta zëvendësojë atë.

Ndërmarrja prodhuese bën blerje të lëndëve të para, pjesë përbërësish, duke marrë parasysh edhe cilësinë e kërkuar të mallit të prodhuar. Procesi i prokurimit përbëhet nga një numër hapash vijues:

• a) përcaktimi i nevojave për një produkt specifik, një markë specifike me përcaktimin e sasisë së tij;
• b) përcaktimin e nevojave në asortiment, që është e dëshirueshme të blihet nga një furnizues;
• c) përcaktimin e kritereve që përbëjnë bazën fillestare për vlerësimin e furnitorëve dhe negocimin me ta (kërkesat ekonomike, marketingu, teknike, logjistike);
• d) kërkimin dhe analizën e furnitorëve me metoda hulumtim marketingu tregu;
• e) përzgjedhja e furnitorëve dhe organizimi i negociatave me ta;
• e) vendosja e urdhrave të gjykimit;
• g) vlerësimin e rezultateve;
• h) lidhjen e marrëveshjeve kontraktuale afatgjata.

Ne mund të formulojmë kërkesat kryesore për furnitorët:

• * popullaritet markë tregtare;
• * besueshmëria;
• * disponueshmëria;
• * Interesi në punë e përbashkët;
• * të kuptuarit e rolit të marketingut në promovimin e produkteve të tyre;
• * koha minimale e dorëzimit;
• * merrni përsipër një pjesë të rrezikut, për shembull, që lidhet me transportin.

Gjatë përzgjedhjes së furnitorëve, kompania me shumicë vendos nëse do të zgjedhë një furnizues (parimi i përqendrimit të porosive) ose do të zgjedhë disa furnitorë (parimi i shpërndarjes së porosive).

Avantazhi i përqendrimit të porosive me një furnizues ju lejon të merrni zbritje të mëdha për shkak të rendit më të madh. Kjo lehtësohet edhe nga bashkëpunimi i ngushtë, duke përfshirë zbatimin e projekteve të përbashkëta për prodhimin e mallrave të reja. Kompania me shumicë mund të ofrojë informacion për tendencat e reja të kërkesës, produktet e reja që hyjnë në treg nga prodhues të tjerë.

Megjithatë, puna me një furnizues të vetëm rrit rrezikun e shitësit me shumicë dhe kufizon aftësinë e tij për t'u përshtatur shpejt me kërkesat e rrjetit të shitjes me pakicë.

Për të reduktuar këtë lloj rreziku, kompania e shitjes me shumicë punon njëkohësisht me disa furnitorë. Nëse furnitorët janë të interesuar të punojnë me një shitës me shumicë, atëherë kjo mund të përdoret për të marrë përfitime shtesë duke nxjerrë koncesione prej tyre.

Logjistika e marketingut të një kompanie me shumicë është të zhvillojë një skemë të tillë transporti dhe magazine që do të merrte parasysh kërkesat e marketingut të prokurimit dhe marketingut të shitjeve. Si të tjerët strukturat e ndërmarrjes të orientuar në qasja e marketingut në punën e tyre, shërbimet logjistike duhet të marrin parasysh sjelljen dhe kërkesat specifike të shitësve me pakicë që ata u imponojnë shitësve të tyre me shumicë. Kjo është, para së gjithash, madhësia e ngarkesës së mallrave dhe shpejtësia e dorëzimit.

Shpesh kërkesa të tilla çojnë në faktin se kompania me shumicë detyrohet të vendosë depo tregtare më afër dyqaneve. Nga ana tjetër, blerjet e sasive të mëdha të mallrave nga prodhuesit e detyrojnë vetë shitësin me shumicë të zgjidhë problemin e mëposhtëm: të ketë një magazinë qendrore të shpërndarjes ose, duke e anashkaluar atë, të dorëzojë mallrat në magazinat rajonale.

Zgjidhjet e marketingut në sistemin e shpërndarjes synojnë të mbështesin zbatimin e vëllimit të planifikuar të mallrave në tregjet lokale dhe rajonale.

Informacioni i marketingut që nxit shitjen ndihmon në uljen e rrezikut të aktivitetit të shitjes.

Zgjidhjet e marketingut të shitjeve mbulojnë të gjithë përzierjen e marketingut.

vendimi i linjës së produktit

Kur merrni vendime për asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh shkalla e afërsisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve, aftësitë e ndërmarrjes (financiare, personeli, depo, etj.), Kërkesat e klientëve dhe prania e konkurrentëve.

Nga ajo financiare pikëpamje, formimi i asortimentit bëhet duke marrë parasysh qarkullimin e mallrave, madhësinë e qarkullimit dhe fitimin e marrë.

Zgjerimi i gamës kryhet për disa arsye, duke përfshirë:

për disa produkte të asortimentit kryesor, është e nevojshme të ketë produkte plotësuese (produkte plotësuese);

aktiviteti i një shoqërie me shumicë me këtë asortiment është jofitimprurës (xhiro i vogël);

zgjidhen detyra të tjera të marketingut: promovohen produkte të reja, kompania kalon në segmente më të mëdha të shitjes me pakicë, etj.

Vendimi për çmimin.

Në shumicën dërrmuese të rasteve, kur lidhni një marrëveshje me një kompani me shumicë, faktori kryesor është çmimi, cilësia e mallrave dhe kushtet e pagesës.

Prandaj, çmimi i shitjes me shumicë duhet të jetë fitimprurës për dyqanin, duke marrë parasysh natyrën e kërkesës për këtë produkt dhe ofertat e çmimeve të konkurrentëve.

Vendimi i kanalit të shitjes.

Opsionet për vendime rreth metodave dhe kanaleve të shpërndarjes bëhen në të njëjtën mënyrë si prodhuesi.

Një avantazh i madh i strukturës së shitjeve të një kompanie me shumicë është aftësia për të ofruar mallra në rrjetin e shitjes me pakicë në grupe të vogla në një kohë të shkurtër. Për më tepër, shitjet duhet të synojnë gjetjen e klientëve të rinj dhe zhvillimin e tregjeve të reja.

MARKETING NË SHUMICË

Prezantimi

Thelbi i shitjes me shumicë

Ndërmjetësues me shumicë

Letërsia.

PREZANTIMI

Ekonomia moderne e tregut është një sistem fleksibël për përshtatjen e prodhimit me konsumin bazuar në mjetet e marketingut. Mekanizmi i tij zbatohet nëpërmjet funksionimit të institucioneve të caktuara ekonomike dhe, mbi të gjitha, një sistemi integral ndërmjetësimi i bazuar në aktet e shitjes së mallrave ose shërbimeve.

Historia e brendshme e zhvillimit të tregtisë tregon se vetëm në fillim të viteve tridhjetë, pas braktisjes së veprimtarisë sipërmarrëse private në ekonominë kombëtare, statistikat kombëtare i rregulluan shoqërisht kategoritë - tregtia me shumicë dhe pakicë, duke përcaktuar përmbajtjen e tyre konceptuale. Në periudhën e mëparshme, praktikisht nuk kishte asnjë shenjë të qartë ekonomike të ndarjes së tregtisë në shumicë dhe pakicë.

Tradicionalisht besohet se me shumicë - kjo është një shitje në lote relativisht të mëdha, dhe ndarja dhe shitja e loteve të reduktuara që ndryshojnë nga madhësia ose sasia standarde është me pakicë.

Ndryshe nga shitja me pakicë, tregtia me shumicë është pothuajse gjithmonë e lidhur me natyrën e mallrave në grup, duke ndërmjetësuar fazën fillestare të lëvizjes së tyre në treg. Në fakt nuk ekzistonte asnjë shenjë tjetër, veçanërisht lëvizja e mallrave për konsum personal ose industrial, marrja e mallrave në rrjetin e shpërndarjes për rishitje të mëtejshme etj. Në Rusi, nuk ka një përkufizim specifik të konceptit të "tregtisë me shumicë" në dokumentet aktuale rregullatore. Në të njëjtën kohë, asnjë dokument i vetëm rregullator nuk rregullon madhësinë e detyrueshme të pjesës minimale të dorëzimit, as nuk është vendosur procedura për shlyerjet.

Pikërisht gjatë kësaj periudhe, në lidhje me refuzimin e praktikës së veprimtarisë sipërmarrëse private në vend, risitë statistikore (për qëllime kontabël) përcaktuan përmbajtjen konceptuale të tregtisë me shumicë dhe pakicë. Shitja e mallrave për rishitje të mëtejshme u bë e njohur si tregti me shumicë, dhe shitja e mallrave për konsum personal, individual - me pakicë th.

1. ESENCA E TREGTISË ME SHUMICË

Praktika botërore ka identifikuar llojet e mëposhtme të tregtisë me shumicë:

Tregtoni nëpërmjet një rrjeti blerjesh me shumicë, i cili përfshin bursa, panaire, ankande, tregje ushqimore me shumicë. Prokuron të lashtat, lëndët e para dhe mallrat e tjera për t'u ruajtur, si drithërat, pambuku, leshi, metalet, hekurishtet. Është e nevojshme të monitorohen vazhdimisht ndryshimet në kushtet e tregut (shkëmbime, ekspozita, ankande) për të zvogëluar rrezikun që lidhet me luhatjet e çmimeve;

Tregtia përmes marrëdhënieve të drejtpërdrejta industriale. Zakonisht lidh dy faza të njëpasnjëshme të procesit të prodhimit; ka një rëndësi të veçantë në tregtinë e metaleve me ngjyra dhe çelikut;

Tregti me shumicë e lëndëve të para dhe lëndëve. Ky lloj i tregtisë me shumicë, nga ana tjetër, përfshin:

tregtia me shumicë me dërgesë të centralizuar të mallrave. Shitësi me shumicë furnizon shitësit me pakicë me mallra dhe gjithashtu u ofron atyre shërbime të gjera;

Tregti me shumicë me marrjen e mallrave nga furnizuesi. Klienti i shumicës, shitësit me pakicë ose konsumatorit të madh i merr vetë mallrat;

Shitje me shumice "Cash-and-Carry" me pagese cash perpara se malli te pranohet dhe transportohet nga bleresi (self-service me shumice). Ky lloj shitje me shumicë kryhet për konsumatorët e rregullt (shitësit me pakicë, pronarët e restoranteve dhe mensave), të cilët plotësojnë porositë e tyre në një magazinë duke përdorur metodën e vetë-shërbimit. Pagesa për mallrat kryhet me para në dorë (cash), klienti ngarkon dhe eksporton mallrat (bart) në mënyrë të pavarur (vetë-dorëzimi). Për shembull, një shitës me pakicë mund të blejë në mënyrë të pavarur sasinë e nevojshme ditore të perimeve dhe frutave në baza ditore në tregun qendror. Një operacion të ngjashëm kryejnë restorantet, duke blerë shumë perime, peshk, mish, etj në markete;

Shitje me shumicë nga raftet (Rack Jobber). Shitësit e mëdhenj me pakicë i ofrojnë shitësit me shumicë hapësirën e rafteve ose të rafteve. Tregtari, me shpenzimet e veta, kryen mbushjen aktuale të rafteve, si rregull, me mallra të thjeshta dhe merr mallrat e pashitura. Në këtë mënyrë, ai lehtëson barrën e shitësit me pakicë dhe plotëson asortimentin e tij. Kategoria e tregtisë me shumicë përkufizohet si "çdo aktivitet i shitjes së mallrave ose shërbimeve ndaj atyre që i blejnë ato për qëllime rishitjeje ose përdorimesh profesionale".

Në të njëjtën kohë, përshtatshmëria e të pasurit një lidhje me shumicë në shpërndarjen e mallrave justifikohet me faktin se tregtarët me shumicë sigurojnë efikasitetin e procesit të tregtimit. Ky efikasitet arrihet nga fakti se: së pari, një prodhues i vogël me burime të kufizuara financiare nuk është në gjendje të krijojë dhe të mbajë një organizatë të marketingut të drejtpërdrejtë; së dyti, edhe duke pasur kapital të mjaftueshëm, prodhuesi do të preferonte më mirë të drejtonte fondet për zhvillimin e prodhimit, dhe jo për organizimin e tregtisë me shumicë; së treti, efikasiteti i aktiviteteve të tregtarëve me shumicë sigurisht që do të jetë më i lartë për shkak të shtrirjes së veprimtarisë, numrit më të madh të kontakteve të biznesit në sektorin e shitjes me pakicë dhe pranisë së njohurive dhe aftësive të tyre të veçanta; Së katërti, shitësit me pakicë që merren me një gamë të gjerë produktesh shpesh preferojnë të blejnë të gjithë grupin e mallrave nga një shitës me shumicë, në vend të pjesëve nga prodhues të ndryshëm.

Vlera e tregtisë me shumicë për palët e përfshira në transaksione qëndron në faktin se tregtia me shumicë ofron avantazhet e mëposhtme për prodhuesit:

Shkarkon autoritetet e shitjes. Nuk ka nevojë të lëshoni shumë fatura, fatura, regjistrime në librin kryesor dhe letra arkëtimi. Kostot e shitjes zvogëlohen sepse në vend të një numri të madh të shitësve me pakicë, dërgesat i bëhen vetëm një numri të vogël tregtarësh të mëdhenj me shumicë.

Redukton luhatjet në shfrytëzimin e kapaciteteve. Shitësi me shumicë bën porositë muaj më parë. Prandaj, ndërmarrja prodhuese mund të kryejë planifikim afatgjatë. Kështu, ngarkimi i zonave të prodhimit bëhet më uniform, dhe prodhimi - më racional; kostot e prodhimit janë ulur.

Zvogëlon rrezikun që lidhet me ruajtjen e produkteve në një magazinë. Prodhuesi ka mundësinë e dërgimit të mallrave të porositura nga shitësi me shumicë menjëherë pas prodhimit të tyre.

Avantazhi financiar është se, si rregull, shitësi me shumicë i kryen pagesat në një kohë të shkurtër, duke përdorur një zbritje për pagesën në para të gatshme ose duke emetuar kambial. Kështu, prodhuesi merr fondet e nevojshme falas për të vazhduar prodhimin e tij.

Prania e kanaleve të shpërndarjes me shumicë ofron përfitime të konsiderueshme për shitësit me pakicë:

Lehtëson organizimin e blerjeve. Nga një numër i madh i ofertave të prodhuesve, shitësi me shumicë zgjedh ato më fitimprurësit, i kombinon në një porosi dhe kështu ia lehtëson shitësit zgjedhjen.

Ofrohet urgjenca dhe vëllim i vogël dërgesash. Shitësi me pakicë mund të rezervojë mallra në çdo kohë në kohën më të shkurtër të mundshme dhe në sasi të vogla arbitrare. Nuk ka nevojë për të mbajtur stoqe të mëdha dhe rreziku zvogëlohet.

Ofrohet ndihmë kreditore. Përvoja e marrëdhënieve shumëvjeçare të biznesit i jep shitësit me shumicë mundësinë të vlerësojë aftësinë kreditore të shitësit me pakicë dhe t'i sigurojë atij ndihmën e duhur kreditore. Ofron shërbime për organizimin e shitjeve të mallrave.

Funksionet lejuese të shitësve me shumicë reduktohen në sa vijon:

1 Shitjet dhe promovimi. Shitësit me shumicë kanë një forcë shitëse që e ndihmon prodhuesin të arrijë shumë klientë të vegjël me një kosto relativisht të ulët. Shitësi me shumicë ka më shumë kontakte biznesi dhe shpesh blerësi i beson atij më shumë sesa ndonjë prodhuesi të largët.

2. Blerjet dhe formimi i një game produktesh. Shitësi me shumicë është në gjendje të marrë produktet dhe të formojë gamën e nevojshme të produkteve, duke e çliruar kështu klientin nga telashet e konsiderueshme.

3. Ndarja e ngarkesave të mëdha të mallrave në të vogla. Shitësit me shumicë u ofrojnë klientëve kursime në kosto duke blerë mallra në vagona dhe duke i ndarë pjesët e mëdha në të vogla.

4. Magazinimi . Shitësit me shumicë mbajnë inventarë, duke ndihmuar kështu në uljen e kostove përkatëse të furnizuesit dhe konsumatorëve.

5. Transporti. Shitësit me shumicë dorëzojnë mallrat më shpejt sepse janë më afër klientëve sesa prodhuesit.

6. Financimi. Tregtarët me shumicë financojnë klientët e tyre duke u dhënë atyre kredi, dhe në të njëjtën kohë financojnë furnitorët e tyre duke lëshuar porosi paraprakisht dhe duke paguar faturat në kohë.

7. Pranimi i rrezikut. Duke marrë përsipër pronësinë e mallrave dhe duke përballuar kostot e vjedhjes, dëmtimit, përkeqësimit dhe vjetërsimit, tregtarët me shumicë mbajnë një pjesë të rrezikut.

8. Dhënia e informacionit për tregun. Shitësit me shumicë u ofrojnë furnitorëve dhe klientëve të tyre informacion rreth aktiviteteve të konkurrentëve, produkteve të reja, zhvillimeve të çmimeve, etj.

9. Shërbimet e menaxhimit dhe konsulencës. Nuk është e pazakontë që një shitës me shumicë të ndihmojë shitësit me pakicë të përmirësojnë operacionet e tyre duke trajnuar shitësit e tyre, duke marrë pjesë në paraqitjen e dyqaneve dhe dizajnin e ekranit dhe duke organizuar sistemet e kontabilitetit dhe menaxhimit të inventarit. Vitet e fundit, rritja e tregtisë me shumicë është lehtësuar nga disa tendenca të rëndësishme në ekonomi: 1) rritja e prodhimit masiv në ndërmarrjet e mëdha të largëta nga përdoruesit kryesorë të produkteve të gatshme; 2) një rritje në vëllimet e prodhimit për të ardhmen, dhe jo për të përmbushur porositë specifike që janë marrë tashmë; 3) një rritje në numrin e niveleve të prodhuesve dhe përdoruesve të ndërmjetëm dhe 4) një nevojë në rritje për të përshtatur mallrat me nevojat e përdoruesve të ndërmjetëm dhe të fundit në aspektin e sasisë, paketimit, etj.

Asortimenti dallon llojet e mëposhtme të tregtisë me shumicë:

Tregtim me shumicë i një game të gjerë mallrash. Në një gamë të gjerë dhe të thelluar të grupeve të ndryshme të produkteve, konsumatori gjen një ofertë që plotëson kërkesat e tij. Për shembull, tregtia me shumicë e produkteve ushqimore;

Tregti e specializuar me shumicë. Shitësi me shumicë formon një gamë të vogël por të thelluar mallrash me cilësi të ndryshme të një grupi produktesh dhe kështu i ofron konsumatorit një zgjedhje të gjerë mallrash.

2. SHITES SHUMICE

Ndërmjetësuesit janë firma ose individë që marrin përsipër ose ndihmojnë në transferimin te dikujt tjetër të drejtën për një mall ose shërbim të caktuar në rrugën e tyre nga prodhuesi në konsumator. Përdorimi i ndërmjetësve në sferën e qarkullimit është i dobishëm, kryesisht për prodhuesit. Në këtë rast, ata duhet të merren me një rreth të kufizuar palësh të interesuara në shitjen e produkteve. Për më tepër, disponueshmëria e gjerë e mallrave sigurohet kur ato lëvizin drejtpërdrejt në tregun e shitjeve. Me ndihmën e ndërmjetësve, është e mundur të zvogëlohet numri i kontakteve të drejtpërdrejta midis prodhuesve dhe konsumatorëve.

Organizatat e furnizimit dhe marketingut, depot e mëdha me shumicë, strukturat e këmbimit, shtëpitë tregtare dhe dyqanet mund të veprojnë si ndërmjetës. Ndër arsyet kryesore për përdorimin e ndërmjetësve janë këto:

Organizimi i procesit të qarkullimit të mallrave kërkon disponueshmërinë e burimeve të caktuara financiare;

Krijimi i një sistemi optimal të shpërndarjes së produktit kërkon disponueshmërinë e njohurive dhe përvojës përkatëse në fushën e kushteve të tregut për produktin tuaj, metodat e tregtimit dhe shpërndarjes.

Ndërmjetësuesit, falë kontakteve, përvojës dhe specializimit të tyre, bëjnë të mundur sigurimin e disponueshmërisë së gjerë të mallrave dhe sjelljen e tyre në tregjet e synuara.

Me shumicëështë çdo veprimtari përveç shitjes së mallrave ose shërbimeve atyre që i blejnë ato për qëllime rishitje ose përdorim profesional.

Ndërmarrjet marrin mjete të prodhimit bazuar në nevojat e tyre dhe aftësinë paguese. Tregtia me shumicë nuk lidhet me shitjen tek konsumatorët fundorë. Prandaj, në tregtinë me shumicë, një produkt mund të shitet disa herë, fillimisht në nivel rajonal dhe më pas lokal, dhe në tregtinë me pakicë - vetëm një herë.

Tregtia me shumicë kryen funksionet e mëposhtme:

• shitje dhe promovim;
• blerjet dhe formimi i një game produktesh;
• zbërthimi i ngarkesave të mëdha të mallrave në të vogla;
• deponim;
• transporti;
• financimi;
• pranimi i rrezikut;
• sherbime menaxhimi dhe sherbime konsulence.

Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë janë paraqitur në tabelë. 8.4.

Tabela 8.4

Detyrat e marketingut në tregtinë me shumicë

Drejtimi
Zhvillimi i strategjive të marketingut	Ruajtja dhe rritja e pjesës së tregut. Dizajni i kanalit të marketingut. Zhvillimi i sjelljes konkurruese
Kryerja e hulumtimit të marketingut	Hulumtimi i tregut profesional të shitjeve. Studimi i konkurrentëve. Studimi i rrjeteve të vogla me shumicë dhe pakicë. Studimi i konsumatorëve. Analiza e tregut të furnizuesit
Segmentimi i tregut	Segmentimi i blerësve profesionistë ndërmjetës. Segmentimi i konsumatorit. Përzgjedhja e segmenteve të tregut të synuar
Marketingu i blerjeve	Përcaktimi i marrëdhënies ndërmjet natyrës së kërkesës së produktit dhe kërkesave të prokurimit. Vlerësimi i marketingut i furnitorëve. Zhvillimi i politikës së prokurimit
Logjistika e marketingut	Përcaktimi i kërkesave të blerësve për strukturën logjistike të sistemit të shpërndarjes së shumicës. Kërkoni për avantazhe konkurruese në fushën e logjistikës së shitjeve
Organizimi i tregtimit	Organizimi i tregtimit me iniciativën e prodhuesit. Organizimi i merchandising me iniciativën e shoqërisë me shumicë
Zgjidhjet e marketingut të shitjeve	Politika e çmimeve të kompanisë me shumicë. Politika e mallrave dhe asortimentit. Politika e shitjes. Politika e shërbimit. Politika e komunikimit
Auditimi i marketingut të sistemit të shpërndarjes	Organizimi i punës me pretendime të tregtisë me pakicë. Organizimi i punës me pretendimet e blerësve. Zhvillimi i një programi të auditimit të marketingut të shitjeve

Format kryesore të tregtisë me shumicë janë paraqitur në tabelë. 8.5.

Tabela 8.5

Formularët me shumicë

Forma me shumicë	një përshkrim të shkurtër të
Oferta konkurruese	Një formë e tregtimit të organizuar në të cilën shitësit potencial përcaktojnë me shkrim të gjitha kushtet e blerjes, si dhe karakteristikat e një produkti ose shërbimi, dhe blerësi zgjedh ofertat më të mira. Kjo formë e tregtimit përfaqëson një situatë të përbashkët të tregut ku shitësit konkurrojnë për një blerës. Tregtitë janë të hapura dhe të mbyllura
tregtimi në ankand	Kjo është një mënyrë e shitjes së një produkti, në të cilën shitësi, duke dashur të marrë fitimin maksimal, përdor konkurrencën e shumë ose disa blerësve të pranishëm në shitje. Ankandi nuk mbahet domosdoshmërisht nga shitësi. Si rregull, ai ia beson shitjen e mallrave të tij një firme ndërmjetëse që merret me tregtinë me ankand. Ankandi është një formë e organizimit të shitjes së mallrave dhe sendeve të tjera me vlerë, bazuar në ankandet publike. Si dërgesat e mëdha të mallrave ashtu edhe artikujt individualë mund të ofrohen në ankand. Në varësi të natyrës së ankandit që mbahet, forma e tij mund t'i atribuohet tregtisë me shumicë ose pakicë.
panaire me shumicë	Qëllimi i tyre kryesor është të vendosin kontakte të drejtpërdrejta midis prodhuesit dhe ndërmarrjeve të interesuara për të blerë mallrat e tij për qëllime konsumi ose rishitje të mëvonshme. Në panairet me shumicë mund të marrin pjesë: me shumicë dhe ndërmarrjet prodhuese, organizata kooperative dhe firma private individuale
marrëveshje shkëmbimi	Shkëmbimi i drejtpërdrejtë i mallrave ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorit të mallrave (ose një lloj transaksioni tregtar në të cilin shkëmbimi i ndërsjellë i produkteve kryhet pa pagesë monetare). Në këtë rast, proporcionet e këmbimit përcaktohen duke marrë parasysh raportin e çmimeve për mallrat e shkëmbyera në tregun botëror ose vendas, cilësinë e produkteve dhe kushtet për furnizimin e tyre. Në praktikën botërore, transaksionet e shkëmbimit nuk janë të zakonshme dhe përbëjnë 2% të qarkullimit tregtar.
Shkëmbimet e mallrave	Këto janë organizata që formojnë tregun e shitjes me shumicë nëpërmjet zbatimit të ankandeve të hapura publike të mbajtura në një vend të paracaktuar dhe në një kohë të caktuar sipas rregullave të përcaktuara. Ekzistojnë dy lloje kryesore të transaksioneve në bursë: transaksione për mallra reale dhe transaksione urgjente (të ardhshme). Qendrat më të rëndësishme të aktivitetit të shkëmbimit ndërkombëtar janë të përqendruara në SHBA dhe Angli. Kohët e fundit, roli i shkëmbimeve në Japoni është rritur. Këto tre vende përbëjnë rreth 98% të qarkullimit ndërkombëtar të këmbimit

Ekzistojnë kategoritë e mëposhtme të organizimit të aktiviteteve me shumicë: aktivitet me shumicë prodhuesit; aktivitet tregtar me shumicë; agjentët dhe ndërmjetësit (Figura 8.3).

Oriz. 8.3.

Le t'i shqyrtojmë ato në mënyrë më të detajuar.

Aktivitetet me shumicë të prodhuesve. Në këtë rast, vetë prodhuesit kryejnë të gjitha funksionet e shitjes me shumicë pa përfshirjen e ndërmjetësve. Tregtia me shumicë e prodhuesve kryhet nëpërmjet zyrave të shitjes dhe degëve. Zyrat e shitjes zakonisht ndodhen në ambiente prodhimi ose pranë tregut të shitjes dhe nuk ruajnë mallra. Degët e prodhuesit kanë kushte jo vetëm për shitjen e produkteve, por edhe për ruajtjen e tyre. Degët dhe zyrat e shitjes hapen nga prodhuesit e mallrave për të forcuar kontrollin mbi stoqet, tregtinë dhe promovimin.

Veprimtari tregtare me shumicë. Organizatat tregtare me shumicë marrin pronësinë e mallrave me të cilat punojnë. Në varësi të fushës së veprimtarisë, ato mund të quhen ndryshe: shitës me shumicë, shpërndarës, shtëpi tregtare.

Organizatat tregtare me shumicë janë:

• me një cikël të plotë shërbimi;
• me jetë të kufizuar shërbimi.

Organizatat tregtare me shumicë me një cikël të plotë shërbimi ofrojnë një gamë të plotë shërbimesh:

• grumbulloni një sërë produktesh në një vend të caktuar;
• të japë kredi tregtare;
• të kryejë magazinimin dhe dërgimin e mallrave;
• ofrojnë ndihmë në shitjen e mallrave;
• të sigurojë punonjësit për shitje personale;
• ofrojnë mbështetje kërkimore dhe planifikimi.

Këto organizata janë të zakonshme për sende ushqimore, duhan, pije alkoolike, pajisje hidraulike dhe drogë.

Shitësit me shumicë komerciale me një cikël shërbimi të kufizuar gjithashtu marrin pronësinë e produkteve, por kryejnë më pak funksione.

Agjentët dhe ndërmjetësit. Kryeni funksione të ndryshme të shitjes me shumicë, por mos merrni pronësinë e mallrave dhe kryeni vetëm disa funksione. Detyra e tyre kryesore është të lehtësojnë shitjen dhe blerjen. Ndryshe nga tregtarët me shumicë komerciale që fitojnë nga shitja e mallrave që zotërojnë, agjentët dhe agjentët punojnë për një komision mbi çmimin e shitjes.

Agjentët dhe ndërmjetësit specializohen në lloje të caktuara të produkteve ose blerësve. Agjentët ndryshojnë nga ndërmjetësit në atë që të parët përdoren në baza të përhershme, ndërsa të dytët përdoren përkohësisht. Funksioni kryesor i një ndërmjetësi është të bashkojë blerësin dhe shitësin dhe t'i ndihmojë ata të arrijnë një marrëveshje. Brokerët paguhen nga pala që i punëson. Brokerët nuk mbajnë inventar, nuk transportojnë mallra, nuk marrin pjesë në financimin e transaksioneve, nuk marrin përsipër rrezik. Agjentët përfaqësojnë interesat ose të blerësve ose të shitësve.

Ka klasifikime të ndryshme të tregtarëve me shumicë. Llojet e ndërmarrjeve të tregtisë me shumicë, në varësi të pesë veçorive të klasifikimit, janë paraqitur në fig. 8.4.

Oriz. 8.4.

Në varësi të gamës së produkteve

• me një gamë të gjerë (1 - 100 mijë artikuj);
• diapazoni i kufizuar (
• me një gamë të ngushtë
• me një gamë të specializuar.

Në varësi të mënyrës së transportit:

• organizatat e shitjes me shumicë kryejnë shpërndarjen me transportin e tyre;
• shitje nga një magazinë (vetë-dorëzimi).

Varësisht nga shkalla e bashkëpunimit caktoni organizatat me shumicë:

• bashkëpunim horizontal për blerje të përbashkëta dhe organizim të tregjeve me shumicë;
• bashkëpunim vertikal për qëllime marketingu dhe konkurrencë me shitësit me pakicë për tregun e përdoruesit fundor.

Në varësi të marrëdhënies me sistemin e marketingut ndani:

• sistemi ekskluziv i shitjeve: prodhuesi siguron një licencë për të tregtuar sipas kushteve të ekskluzivitetit;
• sistemi selektiv i shitjeve: marrëveshjet e shpërndarjes dhe tregtarit midis prodhuesit dhe kompanive të shitjes me shumicë të zgjedhura prej tij;
• një sistem shitjesh intensive: punoni njëkohësisht me të gjithë ndërmjetësit.

Në varësi të qarkullimit ndani:

• shitës të mëdhenj me shumicë;
• shitës me shumicë të mesme;
• shitës të vegjël me shumicë.

Marketingu i shitjeve: KAPITULLI IV. Marketingu me shumicë

Nga pozicioni i një ndërmarrje prodhuese, tregtia me shumicë është një hallkë e rëndësishme në shpërndarje, e cila mund dhe zgjidh detyrat e saj të marketingut.

Nga pikëpamja e marketingut, roli i tregtisë me shumicë është të maksimizojë kënaqësinë e nevojave bizneset me pakicë furnizimin e tyre me mallrat e nevojshme në vëllime të caktuara dhe në kohë. Zakonisht ndodhet në të mëdha vendbanimet(qytetet), kompanitë e shitjes me shumicë janë gjithashtu të vetëdijshme për nevojat e klientëve fundorë. Prandaj, ata, vetë ose me ndihmën e një prodhuesi produkti, janë në gjendje të organizojnë mbështetje të fuqishme marketingu për tregtinë me pakicë.

Siç tregon përvoja moderne, kompanitë e shitjes me shumicë në shumicën e rasteve i kryejnë funksionet e marketingut më mirë se prodhuesi, pasi ato kanë lidhje të vendosura me tregtinë me pakicë, si dhe një depo dhe bazë të mirë transporti. Sot, kompanitë e shitjes me shumicë u ofrojnë klientëve të tyre jo vetëm mallra, por edhe një gamë të gjerë shërbimesh të ndërlidhura: reklamimi në pikën e shitjes, organizimi i ngjarjeve të promovimit të shitjeve, dërgimi i mallrave, përgatitja para shitjes, përfshirë paketimin dhe paketimin e mallrave. nën emrin e markës së një sipërmarrjeje ose rrjeti të shitjes me pakicë. Në tregun e mallrave teknikisht komplekse, kompanitë e shitjes me shumicë organizojnë, me mbështetjen e prodhuesve, qendra shërbimi.

Dhe meqenëse aktiviteti i çdo ndërmjetësi rrit koston e mallrave, detyra e lidhjes së shitjes me shumicë në sistemin e shpërndarjes është të formojë një diferencë minimale të shitjes me shumicë (për shkak të racionalizimit të operacioneve të tregtisë dhe logjistikës) ose t'i sigurojë produktit vlera shtesë. për blerësin, i cili do ta perceptojë çmimin e caktuar si të drejtë.

Zgjidhja e problemit të përmbushjes së interesave të prodhuesve, nga njëra anë, tregtisë me pakicë dhe klientëve fundorë, nga ana tjetër, ka çuar në një shumëllojshmëri metodash dhe formash të tregtisë me shumicë.

nga gjerësia e asortimentit

• asortiment i gjerë (1-100 mijë artikuj);
• diapazoni i kufizuar (< 1000 наименований);
• diapazoni i ngushtë (< 200 наименований);
• asortiment i specializuar;

me metodën e dorëzimit

• dorëzimi me transport vetanak;
• shitje nga një magazinë (vetë-dorëzimi);
• sipas shkallës së bashkëpunimit
• bashkëpunim horizontal për blerje të përbashkëta dhe organizim të tregjeve me shumicë;
• bashkëpunim vertikal për qëllime të marketingut dhe konkurrencës me shitësit me pakicë për tregun e përdoruesit fundor;

në lidhje me sistemin e marketingut

• sistemi ekskluziv i shitjeve: prodhuesi siguron një licencë për të tregtuar sipas kushteve të ekskluzivitetit;
• sistemi selektiv i shitjeve: marrëveshjet e shpërndarjes dhe tregtarit midis prodhuesit dhe kompanive të shitjes me shumicë të zgjedhura prej tij;
• sistemi intensiv i shitjeve: punoni njëkohësisht me të gjithë ndërmjetësit;

nga qarkullimi

• shitës të mëdhenj me shumicë;
• shitës me shumicë të mesme;
• shitës të vegjël me shumicë;

Ekzistojnë tre kategori të përgjithshme nga këndvështrimi i shitësit me shumicë:

• tregtia me shumicë e prodhuesve;
• tregtia me shumicë e ndërmarrjeve ndërmjetëse;
• tregtia me shumicë e kryer nga agjentë dhe agjentë.

Tregtia me shumicë kryhet nga prodhuesit me ndihmën e organeve të tyre të shitjes, për të cilat krijohet një kompani filial me shumicë. Megjithatë, aktivitetet e një kompanie të tillë do të justifikohen nëse vëllimet dhe gama e produkteve të prodhuara janë të mjaftueshme. Përndryshe, këshillohet transferimi i funksioneve të tregtisë me shumicë në kompani të pavarura.

Shoqëritë e pavarura të shitjes me shumicë organizohen në përputhje me klasifikimin e mësipërm, në varësi të kërkesave të tregtisë me pakicë dhe aftësive të tyre.

Një klasifikim i detajuar i llojeve të ndërmjetësve me shumicë është dhënë nga F. Kotler [9].

Zgjedhja e formës së tregtisë me shumicë varet nga produkti specifik, pozicioni i tij në treg (në kërkesë; kërkesa nuk është e madhe, shkalla e ngopjes së tregut), nga transaksioni specifik i kompanisë me shumicë me shitësin e mallrave.

Ekzistojnë dy forma kryesore të tregtisë me shumicë:

tranzit;

depo.

Në formën e tranzitit, mallrat dorëzohen nga prodhuesi në një zinxhir të shitjes me pakicë ose një kompani tjetër me shumicë (më e vogël ose e vendosur në një qytet tjetër), duke anashkaluar depon e shitësit ndërmjetës me shumicë. Kjo formë ka përparësinë që qarkullimi përshpejtohet, zvogëlohen kostot e logjistikës dhe rritet siguria e mallrave.

Dorëzimi transit përdoret nëse nuk kërkohet përgatitja e ndërmjetme e mallrave për cilësi, paketim, klasifikim, etj. Në këtë rast, shitësi ndërmjetës me shumicë nuk ka mundësinë të formojë një asortiment, përveç asaj që dërgoi prodhuesi.

Ekzistojnë dy lloje të vendbanimeve të dërgesave tranzit me prodhuesit:

me pagesë për një ngarkesë tranzit të mallrave;

b) pa investuar fondet e veta duke marrë një interes ndërmjetësues (komision).

Në rastin e dytë, shoqëria me shumicë kryen funksione organizative dhe nuk është pronare e mallit.

Në formën e magazinës, një grup mallrash nga prodhuesi hyn në depon e kompanisë me shumicë, dhe më pas shpërndahet përmes kanaleve të ndryshme të shpërndarjes në shitje me pakicë. Pavarësisht rritjes së kostove të logjistikës, në këtë rast, nevojat e tregtisë në përgatitjen e para-shitjes plotësohen më mirë.

Ritmi i furnizimit të dyqaneve po përmirësohet gjithashtu, përfshirë në tufa të vogla, gjë që është e përshtatshme për ta. Ai hap mundësinë e formimit të gamës së produkteve të kërkuara për çdo dyqan.

Llojet më të zakonshme të tregtisë me shumicë nga një magazinë janë:

a). përzgjedhja personale e mallrave në depo;

b). me një kërkesë me shkrim (për shembull, dërgimi i një faksi) ose një kërkesë gojore me telefon nga dyqani;

në). përmes përfaqësuesve të shitjeve në terren (agjentë, menaxherë shitjesh);

G). duke përdorur thirrje aktive nga dhoma e kontrollit;

e). tregtim në ekspozita dhe panaire me shumicë.

Zgjedhja e llojit të tregtisë për shitësin me shumicë përcaktohet duke marrë parasysh dëshirën dhe madhësinë (kapacitetin) e ndërmarrjes me pakicë.

Tregtia me shumicë me përzgjedhje personale këshillohet kur një shitës me pakicë dëshiron të bëjë shpejt një blerje (stoqet po mbarojnë), pret të formojë një shumëllojshmëri në vend, të zgjedhë produkte të reja dhe të marrë zbritje për marrje.

Përzgjedhja personale shpesh përdoret në blerjen e pëlhurave, veshjeve dhe trikotazheve, verërave të shkëlqyera, gëzofëve, etj.

Për të demonstruar disa mallra, mallra të reja, ndërmarrja me shumicë pajis një ekspozitë ose sallë ekspozite.

Gjatë përzgjedhjes personale, tregtarët e një kompanie me shumicë mund të kryejnë një anketë të vizitorëve, të testojnë produktet, të marrin parasysh komentet si nga shitësi me pakicë ashtu edhe nga klientët.

Për shumë produkte standarde, zgjedhja personale organizohet duke përdorur vetë-shërbimin. Për të lëvizur mallrat e përzgjedhura përdoren mjete mekanizimi të përmasave të vogla: karroca mallrash, transportues me rul, stakerë, etj.

Tregtia me shumicë me kërkesë me shkrim ose me telefon kryhet në bazë të një marrëveshjeje të para-nënshkruar ndërmjet blerësit dhe shitësit. Aty përcaktohen edhe kushtet e pagesës për çdo porosi. Dorëzimi i mallrave në dyqan mund të kryhet me transportin e shitësit me shumicë ose dyqanit. Në rastin e parë, kursehet koha e punonjësit të dyqanit, i cili nuk ka nevojë të shkojë te shitësi me shumicë për mallrat, por koha e dorëzimit të mallit të porositur në dyqan mund të rritet.

Tregtia me shumicë me ndihmën e agjentëve dhe menaxherëve të shitjeve udhëtuese është bërë e përhapur si forma më aktive e marketingut.

Për ta bërë këtë, kompania me shumicë organizon një rrjet agjentësh për të kërkuar blerës - personat juridikë(shitës me shumicë dhe dyqane të vogla). Agjentët e udhëtimit mbajnë kontakte me klientët e tyre, monitorojnë disponueshmërinë e mallrave në kati tregtar dyqan, kontrollon afatet kohore të pagesave për mallrat, etj.

Për një koordinim më të mirë të agjentëve të shitjeve, këta të fundit mund të caktohen në një territor të caktuar, në një grup klientësh ose të shesin vetëm produkte të caktuara.

Shitje me shumicë përmes thirrjeve aktive (dalëse) nga zyra ose departamenti i shitjeve. Për këtë është organizuar një dispeçer, ku punojnë shitës të trajnuar posaçërisht. Dispeçerët-shitësit transferojnë informacionin e marrë në lidhje me blerësit e mundshëm te menaxherët e shitjeve. Shërbimi i dërgimit mund të marrë gjithashtu porosi nga klientët e vjetër, të kryejë anketa telefonike të marketingut dhe të mbajë statistika të shitjeve.

Tregtia me shumicë në ekspozita dhe panaire ju lejon të lidhni kontrata furnizimi gjatë një vizite në ekspozitë nga përfaqësuesit e blerësit ose të kryeni negociata paraprake. Ekspozitat dhe panairet tërheqin një numër të madh pjesëmarrësish profesionistë të tregut (prodhues, ndërmjetës, konsumatorë), kështu që këtu mund të kryeni një sasi të madhe kërkimesh marketingu, të merrni informacionin më të fundit rreth produkteve të reja. Në ekspozitë duhet të marrin pjesë përfaqësues të autorizuar të shërbimit të shitjes, përgjegjës për efikasitetin e punës në të.

Pozicioni i një kompanie me shumicë ose një prodhuesi i angazhuar në tregtinë me shumicë varet ndjeshëm nga strategjia e zgjedhur e marketingut, politika e marketingut dhe natyra e vendimeve të marketingut.

Detyrat (funksionet) e marketingut me shumicë janë paraqitur në tabelën 5.

Tabela 5 Detyrat e marketingut në sistemin e tregtisë me shumicë

Strategjitë e marketingut në fushën e veprimtarisë së shitjeve të ndërmarrjes zhvillohen në rast të zgjerimit të shitjeve në tregun e vjetër, hyrjes në tregje të reja, kur hartohen kanale të reja shitjeje, për shembull, kur sistemi i vjetër i shitjeve ka pushuar së qeni efektiv.

Në aktivitetet e marketingut, një ndërmarrje në mënyrë të pashmangshme ndeshet me firma konkurruese, dhe ndonjëherë ajo parashikon në mënyrë specifike konkurrencën midis kanaleve të saj të shpërndarjes (llojet horizontale ose vertikale).

Në lidhje me konkurrentët e jashtëm, po zhvillohet një strategji konkurruese ose një strategji bashkëpunimi. Në rastin e zgjedhjes së një strategjie rivaliteti, ndërmarrja përcakton llojin e konkurrencës (çmim, joçmim) dhe parashikon sjelljen e konkurrentëve.

Shkalla e rivalitetit konkurrues mund të shtrihet në tregun botëror, tregun e një vendi të caktuar, brenda të njëjtit qytet, në një ose më shumë segmente. Së fundi, mund të ketë një luftë për pronësinë e një kamare.

Zbatimi i strategjive të marketingut në aktivitetet e shitjes kërkon një kohë të gjatë, kosto të konsiderueshme financiare, pasi, si rregull, kërkohen investime në shitje. Në skedën. 6 tregon një plan për strategjinë e marketingut të ndërmarrjes kur ajo hyn në tregun rus.

Tabela 6 Një shembull i një plani strategjie marketingu për një ndërmarrje kur hyn në tregun rus

Shën Petersburg
Moska
Miliona qytete
Të tjera
CIS
Mbulimi në milion njerëz
Numri i pikave të shitjes me pakicë të mbuluara
Qarkullim i mundshëm me mbulim të dhënë në çmime me pakicë, mln $
Konsumi mesatar për person në vit, kg/vit
Pjesa e tregut në %
Numri i personelit të shitjeve, persona
Numri i depove me shumicë

Hulumtimi i marketingut i kryer nga një shitës me shumicë mbulon tre fushat më të rëndësishme:

hulumtimi i subjekteve profesionale të tregut të shitjeve: konkurrentët, rrjeti i shitjes me pakicë, blerës të tjerë të mallrave, për shembull, një sistem ushqimi restorantesh, kafene, tregtarë të vegjël me shumicë që operojnë në tregjet me shumicë dhe pakicë, etj.;

Hulumtimi i konsumatorëve - popullsia për të marrë informacion prej tyre për mallrat në kërkesë dhe për nivelin e pakënaqësisë me markat e ndryshme;

hulumtimin e tregut të furnitorëve për të zgjidhur problemet e tyre në lidhje me prokurimin.

Studime të tjera mund të kryhen bazuar në qëllimet strategjike të kompanive.

Organizimi i hulumtimit të marketingut varet nga kualifikimet dhe disponueshmëria e tregtarëve. Në mungesë të tyre, mund të përfshihen studiues të palëve të treta ose mund të blihet një raport i gatshëm i përpiluar nga një firmë marketingu bazuar në kërkimet e mëparshme.

Me iniciativën e furnitorit-prodhuesit, është e mundur të kryhen studime të ndryshme eksperimentale për të vlerësuar cilësitë e konsumatorit të mallrave.

Segmentimi i tregut është një funksion i detyrueshëm marketingu i një ndërmarrje me shumicë. Për shembull, për të zgjedhur segmentet e synuara të blerësve profesionistë dhe për të njohur preferencat blerëse të segmenteve të ndryshme të popullsisë dhe reagimin e tyre ndaj produktit të ofruar.

Tregu profesional i shitjeve është i segmentuar sipas kritereve të tilla si: vëllimet e blerjeve, gjerësia e asortimentit, reputacioni i biznesit, aftësia paguese, politika e çmimeve, etj.

Nëse konsumatori është popullsia, atëherë përdoren sisteme të ndryshme treguesish, duke zgjedhur prej tyre ata që karakterizojnë më së miri segmentin e konsumatorit (social, demografik, ekonomik, tregues të sjelljes dhe të tjerë).

Marketingu i blerjes shërben për të fituar avantazhe konkurruese tashmë në fazën e punës me furnitorët përmes blerjes së mallrave që mund të kënaqin nevojat e klientëve fundorë.

Në këtë rast, zgjidhen detyrat e mëposhtme:

blejnë mallra që janë në kërkesë nga konsumatori;

procesi i prokurimit duhet të sigurojë përfitime ekonomike për shitësin me shumicë (për shkak të marrjes së zbritjeve, pagesës së shtyrë);

në rastin e mallrave nën standard, shitësi me shumicë duhet të jetë në gjendje ta zëvendësojë atë.

Ndërmarrja prodhuese bën blerje të lëndëve të para, pjesë përbërësish, duke marrë parasysh edhe cilësinë e kërkuar të mallit të prodhuar. Procesi i prokurimit përbëhet nga një numër hapash vijues:

a). përcaktimi i nevojave për një produkt të caktuar, një markë të caktuar me përcaktimin e sasisë së tij;

b). përcaktimi i nevojave në asortiment, i cili është i dëshirueshëm për të blerë nga një furnizues;

në). përcaktimi i kritereve që përbëjnë bazën fillestare për vlerësimin e furnitorëve dhe negocimin me ta (kërkesat ekonomike, marketingu, teknike, logjistike);

G). kërkimi dhe analiza e furnitorëve sipas metodave të hulumtimit të marketingut të tregut;

e). përzgjedhja e furnitorëve dhe organizimi i negociatave me ta;

e). vendosja e urdhrave të gjykimit;

dhe). vlerësimi i rezultateve;

h). lidhjen e marrëveshjeve kontraktuale afatgjata.

Ne mund të formulojmë kërkesat kryesore për furnitorët:

• popullariteti (fama e markës;
• besueshmëria;
• disponueshmëria;
• interesi për të punuar së bashku;
• të kuptuarit e rolit të marketingut në promovimin e produkteve tuaja;
• koha minimale e dorëzimit;
• merrni një pjesë të rrezikut, për shembull, që lidhet me transportin.

Gjatë përzgjedhjes së furnitorëve, kompania me shumicë vendos nëse do të zgjedhë një furnizues (parimi i përqendrimit të porosive) ose do të zgjedhë disa furnitorë (parimi i shpërndarjes së porosive).

Avantazhi i përqendrimit të porosive me një furnizues ju lejon të merrni zbritje të mëdha për shkak të madhësisë më të madhe të porosisë. Kjo lehtësohet edhe nga bashkëpunimi i ngushtë, duke përfshirë zbatimin e projekteve të përbashkëta për prodhimin e mallrave të reja. Kompania me shumicë mund të ofrojë informacion për tendencat e reja të kërkesës, produktet e reja që hyjnë në treg nga prodhues të tjerë.

Megjithatë, puna me një furnizues të vetëm rrit rrezikun e shitësit me shumicë dhe kufizon aftësinë e tij për t'u përshtatur shpejt me kërkesat e rrjetit të shitjes me pakicë.

Për të reduktuar këtë lloj rreziku, kompania e shitjes me shumicë punon njëkohësisht me disa furnitorë. Nëse furnitorët janë të interesuar të punojnë me një shitës me shumicë, atëherë kjo mund të përdoret për të marrë përfitime shtesë duke nxjerrë koncesione prej tyre.

Logjistika e marketingut të një kompanie me shumicë është të zhvillojë një skemë të tillë transporti dhe magazine që do të merrte parasysh kërkesat e marketingut të prokurimit dhe marketingut të shitjeve. Ashtu si strukturat e tjera të ndërmarrjeve të fokusuara në një qasje marketingu në punën e tyre, shërbimet logjistike duhet të marrin parasysh specifikat e sjelljes dhe kërkesat e shitësve me pakicë që ata imponojnë për shitësit e tyre me shumicë. Kjo është, para së gjithash, madhësia e ngarkesës së mallrave dhe shpejtësia e dorëzimit.

Shpesh kërkesa të tilla çojnë në faktin se kompania me shumicë detyrohet të vendosë depo tregtare më afër dyqaneve. Nga ana tjetër, blerjet e sasive të mëdha të mallrave nga prodhuesit e detyrojnë vetë shitësin me shumicë të zgjidhë problemin e mëposhtëm: të ketë një magazinë qendrore të shpërndarjes ose, duke e anashkaluar atë, të dorëzojë mallrat në magazinat rajonale.

Zgjidhjet e marketingut në sistemin e shpërndarjes synojnë të mbështesin zbatimin e vëllimit të planifikuar të mallrave në tregjet lokale dhe rajonale.

Informacioni i marketingut që nxit shitjen ndihmon në uljen e rrezikut të aktivitetit të shitjes.

Zgjidhjet e marketingut të shitjeve mbulojnë të gjithë përzierjen e marketingut.

vendimi i linjës së produktit

Kur merrni vendime për asortimentin, është e nevojshme të merret parasysh shkalla e afërsisë midis mallrave të grupeve të ndryshme të produkteve, aftësitë e ndërmarrjes (financiare, personeli, depo, etj.), Kërkesat e klientëve dhe prania e konkurrentëve.

Nga pikëpamja financiare, formimi i asortimentit bëhet duke marrë parasysh qarkullimin e mallrave, madhësinë e xhiros dhe fitimin e marrë.

Zgjerimi i gamës kryhet për disa arsye, duke përfshirë:

për disa produkte të asortimentit kryesor, është e nevojshme të ketë produkte plotësuese (produkte plotësuese);

aktiviteti i një shoqërie me shumicë me këtë asortiment është jofitimprurës (xhiro i vogël);

zgjidhen detyra të tjera të marketingut: promovohen produkte të reja, kompania kalon në segmente më të mëdha të shitjes me pakicë, etj.

Vendimi për çmimin.

Në shumicën dërrmuese të rasteve, kur lidhni një marrëveshje me një kompani me shumicë, faktori kryesor është çmimi, cilësia e mallrave dhe kushtet e pagesës. Në skedën. Figura 7 tregon të dhënat e anketave të kryera midis shitësve me shumicë të Shën Petersburgut, dhe për krahasim, janë paraqitur rezultatet e një anketimi të ndërmarrjeve me pakicë në Francë.

Tabela 7

Prandaj, çmimi i shitjes me shumicë duhet të jetë fitimprurës për dyqanin, duke marrë parasysh natyrën e kërkesës për këtë produkt dhe ofertat e çmimeve të konkurrentëve.

Vendimi i kanalit të shitjes.

Opsionet për vendime rreth metodave dhe kanaleve të shpërndarjes bëhen në të njëjtën mënyrë si prodhuesi.

Një avantazh i madh i strukturës së shitjeve të një kompanie me shumicë është aftësia për të ofruar mallra në rrjetin e shitjes me pakicë në grupe të vogla në një kohë të shkurtër. Për më tepër, shitjet duhet të synojnë gjetjen e klientëve të rinj dhe zhvillimin e tregjeve të reja.

Përvoja: Në Shën Petersburg, kompanitë e vogla dërgojnë mallra në shumë dyqane në qytet - transportues ose individë privatë në makinat e tyre.

Vendimi për vendosjen e një lokacioni magazinimi për inventar

Kompania e shitjes me shumicë vendos për organizimin e një sistemi magazinash ose një magazine të centralizuar, dhe ndoshta një kombinim të tyre.

Pikat e fillimit janë raporti ndërmjet kostove të ofrimit aktivitetet prodhuese magazina dhe shërbimi i përmirësuar i klientëve të shitësve me shumicë. Në Fig. 10 tregon një shembull të vendndodhjes së depove të një kompanie ruse me shumicë.

Oriz. 10 Organizimi i depove të shoqërisë me shumicë PARTY-CENTER

Politika e komunikimit e shumicës së tregtarëve me shumicë synon kryesisht treg profesional shitjet.

Metodat më të përdorura të komunikimit janë:

shitje personale

promovimin e shitjes

Kompanitë e mëdha të shitjes me shumicë (Soyuzkontrakt, Uniland) gjithashtu kryejnë fushata PR.

Reklamimi i biznesit - vendosja në kanale të zgjedhura të një propozimi biznesi për mundësinë e furnizimit të mallrave me çmime specifike. Ndonjëherë zbritjet dhe kushtet e transportit publikohen gjithashtu. Kanalet e reklamimit zgjidhen si ato të përdorura nga profesionistët: katalogë të parafabrikuar (shitës me shumicë, dyqan në Shën Petersburg, Apraksin Dvor, etj.), revista të specializuara, disa gazeta dhe revista të njohura.

Shitja personale kryhet në të gjitha nivelet hierarkike të punonjësve të departamentit të shitjeve: drejtori, menaxherët dhe agjentët e shitjeve. Ndonjëherë komunikimet personale kryhen nga drejtuesit e kompanisë me shumicë. Për punë të suksesshme, punonjësit e departamentit të shitjeve duhet të kenë reklama përfaqësuese në formën e kartave të biznesit, suvenireve, dosjeve të markës, stilolapsave, etj.

Sjellja profesionale e shitësit kontribuon në negociata të suksesshme, dhe autoriteti i tij ndikon në formimin e imazhit të të gjithë kompanisë me shumicë.

Promovimi i shitjeve në tregtinë me shumicë kryhet në tre drejtime:

a). stimulimi i konsumatorëve;

b). stimulimi i ndërmjetësve;

në). stimulimi i personelit të shitjeve.

POR. Stimujt e konsumatoritështë bërë me qëllim për të tërhequr blerësit për të bërë një blerje të këtij produkti të veçantë. Blerësi është nën presion emocional përmes reklamave intensive.

Metodat dhe stimujt specifike varen nga lloji i blerësve dhe lloji i produktit.

Stimujt më të zakonshëm janë:

shpërndarja e mostrave për ekspozim ose për testim. Kjo mund të bëhet në formën e postimit, postimit, shpërndarjes në dyqan, bashkangjitur çdo produkti. Për disa ushqime, shijimi është efektiv.

Kuponë - jepni të drejtën për të blerë mallra me një zbritje të caktuar. Kuponët mund të dërgohen me postë, bashkangjitur blerjes së parë, të përfshirë në shpallje. Kuponët mund të përfshihen në paketë. Ato janë efektive për stimulimin e një produkti që është në fazën e rritjes ose pjekurisë.

Zbritje për sasinë kur pako të shumta ose një grup shiten me një çmim të zbritur mallra të ndryshme(të vendosur).

Një premium është një produkt i shitur me zbritje ose pa pagesë i bashkëngjitur një produkti tjetër si promovim (10 copë + 1 kanaçe falas).

Kuponët janë një lloj bonusi që ju merrni kur blini një produkt për të marrë një zbritje në blerjen tuaj të radhës.

Shërbim falas (dorëzimi i mobiljeve në shtëpinë tuaj).

Zbritje ose lëshim falas i mallrave me paraqitjen e një numri të caktuar paketash (kapakë, etj.) si dëshmi e blerjeve të mëparshme.

Shpërblime kur blini mallra për një sasi të caktuar. Në këtë rast, një nga produktet tërheqëse të disponueshme në dyqan zakonisht përdoret si premium.

Përdorimi i ambalazheve që mund të përdoren për qëllime të tjera pas konsumimit të produktit, si për shembull një kavanoz me kafe të çastit në formën e një tenxhere kafeje, i cili është mjaft i përshtatshëm për të bërë këtë pije.

Garancia e kthimit të parave nëse produkti nuk përshtatet ose nuk ju pëlqen për ndonjë arsye. Kushti i zakonshëm për këtë është kthimi i mallrave në mënyrë të sigurt. Në të njëjtën kohë, ata nuk kërkojnë ndonjë shpjegim për arsyet e refuzimit të mallrave, dhe procedura për marrjen e parave është jashtëzakonisht e thjeshtuar.

Pranimi i mallrave të vjetruara si paradhënie për një të ri në shitje me këste.

Kuponë llotarie bashkangjitur produktit të blerë. Çmimi(et) janë shpesh gjëra shumë të shtrenjta - makina, pallto leshi, veçanërisht elektronikë të konsumit me cilësi të lartë, etj.

Kuptimi i masave të promovimit të shitjeve nuk është vetëm rritja e shitjeve dhe rritja përkatëse e masës së fitimeve. Një rritje në shitje nënkupton një ulje të kostove të ruajtjes dhe kjo rrethanë duhet të merret parasysh kur përcaktohet shuma e zbritjes që rezulton nga një ngjarje e veçantë. Në praktikën e firmave të huaja, madhësia e zakonshme e një zbritjeje të tillë është rreth 2.5%.

B. Stimujt për ndërmjetësit

Mjetet kryesore të stimulimit të tregtisë janë:

• ofrimi i zbritjeve nga çmimi për vëllime (zbritje kumulative, jo kumulative);
• ofrimi i zbritjeve për përfshirjen e një produkti të ri në asortimentin e blerë;
• zbritje në zbritje;
• ofrimi i zbritjeve të distributorit (tregtarit);
• sigurimi i materialeve përfaqësuese me reklamimin e markës tregtare të prodhuesit;
• organizimi i takimeve profesionale dhe ekspozitave të specializuara;
• konkurse, lotari, lojëra për tregtarët dhe ndërmjetësues të tjerë për të inkurajuar një rritje të blerjeve;
• organizimi i shërbimit;
• organizimi i trajnimit;
• zbritjet e konsumatorit (ulja e çmimit të prodhuesit për të ulur çmimet në të gjithë zinxhirin e ndërmjetësve);

Stimulimi i blerësve të mallrave industriale:

• furnizim me pjesë këmbimi;
• instalim, rregullim;
• trajnimi;
• riparimi i pajisjeve;
• garanci dhe shërbim pas garancisë;
• pranimi i pajisjeve të konsumuara.

Fazat kryesore të zhvillimit të një programi nxitës:

• vendosje qellimi;
• përcaktimi i intensitetit të stimulimit;
• përcaktimi i kushteve për pjesëmarrjen e prodhuesit në programin stimulues;
• identifikimi i kanaleve për shpërndarjen e informacionit në lidhje me programin nxitës;
• përcaktimi i kohëzgjatjes së programit nxitës;
• koha e aktiviteteve promovuese;
• hartimi i një buxheti të konsoliduar për zbatimin e programit nxitës;
• vlerësimi i rezultateve të stimulimit.

Para fillimit të një programi stimulues në shkallë të plotë, duhet të kryhet një test paraprak i metodës së zgjedhur.

B. Stimujt për forcën e vet të shitjes

Suksesi i aktiviteteve të shitjeve varet kryesisht nga mënyra se si punonjësit e departamentit të shitjeve janë të interesuar për rezultatet e punës së tyre. Për ta bërë këtë, kompania duhet të ketë një sistem stimujsh për personelin e shitjeve.

Në shumë pamje e përgjithshme sistemi i stimulimit ka bazë financiare dhe jofinanciare. metodat financiare stimujt përfshijnë një kombinim të një pjese fikse të pagës me një bonus, formë komisioni të shpërblimit për rezultate specifike.

Metodat jofinanciare - stimujt materiale (dreka falas, pagesa për transport, etj.) dhe jo materiale (kupa, certifikata, etj.) mund të zbatohen si për një punonjës individual ashtu edhe për çdo grup.

Politika e shërbimit luan një rol të madh kur produkti është teknikisht kompleks dhe kërkon një sasi të madhe shërbimi pas shitjes. Kohët e fundit, roli i shërbimit është rritur shumë dhe ky është një faktor i fuqishëm marketingu në një treg konkurrues. Ndërmarrjet e mëdha, si prodhuesit ashtu edhe ndërmjetësit, krijojnë një rrjet qendrat e shërbimit të vendosura sa më afër konsumatorëve.

Prodhuesi organizon shërbimin në dy mënyra:

a). shërbim i plotë pas shitjes duke krijuar qendrat tona të shërbimit (të markës);

b). Prodhuesi merr përsipër të furnizojë pjesë këmbimi vetëm për një kompani të pavarur shërbimi.

Nga pikëpamja e marketingut, detyra e organizimit të mirëmbajtjes së shërbimit është rritja e vlerës së produktit. Në të njëjtën kohë, supozohet se shërbimi përfshihet si një atribut i rëndësishëm i produktit për blerësin, duke përfshirë përbërësin e tij të paprekshëm, të paprekshëm (vëmendja, emri i mirë). Komunikimi në fushën e shërbimit karakterizohet nga individualizimi i komunikimit personal, fleksibiliteti i madh, transparenca e procesit të prodhimit (për shembull, instalimi i një lavatriçe, një sobë elektrike bëhet përpara blerësit).

Orientimi ndaj nevojave vazhdimisht në ndryshim të konsumatorëve çon në nevojën për marrëdhënie ndërvepruese ndërmjet shitësit dhe blerësit dhe në këtë rast shërbimi luan një rol të paçmuar. Specialistët e qendrave të shërbimit, duke u takuar periodikisht me klientët, janë të vetëdijshëm për produktin e tyre dhe mendimin e konsumatorëve për të. Kjo mund të shërbejë si bazë për zhvillimin e parimeve të marketingut të ndërveprimit.

Organizimi i tregtimit.

Tregtimi është çdo aktivitet i një prodhuesi ose shitësi me shumicë në një vend me pakicë për të maksimizuar qarkullimin.

Procedurat bazë të tregtimit:

a). vendosja e mallrave në katin e tregtimit;

b). kontroll mbi rimbushjen në kohë të stoqeve dhe, veçanërisht, mbi praninë e mallrave në sasinë e duhur në katin e tregtimit;

në). vlerësimi i drejtësisë së çmimit të mallrave të treguar në etiketën e çmimit.

Vendosja e mallrave në katin e tregtimit përfshin përcaktimin e vendit të mallrave në katin e tregtimit, sipas lartësisë dhe gjatësisë së raftit të tregtimit. Rekomandimet specifike varen nga lloji i produktit, i cili për qëllime tregtimi mund të ndahet në katër grupe kryesore:

mallra me shitje të shpejtë që i sigurojnë dyqanit një qarkullim të mirë (mish, qumësht etj.). çmimi mesatar blerësi është i vetëdijshëm për mallrat e tilla, kështu që nëse çmimi është tërheqës për të, atëherë ai mund të bëhet klient i rregullt i dyqanit;

mallra standarde (drithëra, sheqer, pije) që blerësi pret t'i blejë në dyqan dhe nëse nuk janë në dispozicion, ai do të shkojë në një dyqan tjetër;

mallrat e kërkesës impulsive, duhet të jenë të dukshme dhe të tërheqin vëmendjen. Vendosur në rafte të veçanta, të ndritshme, si dhe në arkë;

mallra për qëllime të veçanta për të cilat blerësi vjen vetëm në një dyqan të caktuar. Një dyqan që ka këto produkte mbahet mend nga klientët.

Një tregtar - një përfaqësues i një prodhuesi ose një kompanie me shumicë, natyrisht, monitoron mallrat e tij, duke kërkuar nga administrata plotësimin e kushteve të rënë dakord paraprakisht për vendosjen e mallrave në katin e tregtimit. Disa prodhues publikojnë rekomandime për shfaqjen e produkteve të tyre në revista speciale të destinuara për shpërndarje në dyqane.

Një auditim marketingu i sistemit të shitjeve duhet ta mbajë sistemin e shitjeve në një gjendje shumë efikase duke rishikuar periodikisht vendimet e marketingut, veçanërisht në lidhje me metodat e shpërndarjes së përdorur, kanalet e shitjeve, shkallën e balancës së tyre në kualifikimet e personelit të shitjeve dhe përmbajtjen e ankesave nga partnerët. Rëndësi të veçantë ka auditimi financiar i shitjeve: gjendja e llogarive të arkëtueshme dhe llogaritë e pagueshme, niveli i borxheve të këqija, qarkullimi i inventarit dhe kapital qarkullues në përgjithësi vlerësimi i mundësisë së vjedhjes, humbjes së mallit etj.