Как открыть магазин посуды – предпринимательский опыт. Как открыть интернет-магазин посуды для оптовых покупателей Бизнес по продаже посуды

03.05.2020

Прозрачные, цветные, однотонные, с узорами, цветочками, в клеточку и в полосочку – сегодня выбор тарелок, чашек, стаканов и бокалов поражает своим разнообразием! Раньше, такую посуда можно было увидеть только по телевизору, а в лучшем случае в дорогих ресторанах.

А теперь из любой «диковинки» появилась возможность пообедать просто у себя на кухне. И все благодаря предпринимателям, которые делают доступным покупку оригинальной посуды. Марьяна Земляных занимается посудным бизнесом семь лет, а недавно, она открыла магазин «Посуда».

– Чем вы занимались раньше? Что привело вас в ряды предпринимателей?

– Я работала на молокозаводе. Ушла в декретный отпуск и после декрета уволилась оттуда, да и там происходило непонятно что, всех увольняли, начало 90-х. Долго сидела без работы, благо у мужа с работой ситуация была лучше. В 2000 году я устроилась в магазин «Все для дома» продавцом. Там проработала 4 года. За это время я очень часто встречала покупателей, которые интересовались посудой. В том магазине был выбор посуды, но не большой, люди всегда уходили недовольные. И вот однажды я подумала, а почему бы мне не «сформировать» этот выбор для покупателей самой.

– И какими были ваши первые шаги?

– Ни с кем не посоветовавшись, я стала искать пути осуществления задуманного. Сначала я поинтересовалась у хозяина магазина, в котором работала, как он нашел поставщиков посуды, он естественно нехотя мне рассказал, но ничего не уточнял. И так в газетах, я начала искать рекламные объявления производителей посуды. Интернета у меня дома не было, я вообще им пользоваться не умела.

Можно сказать, что мое желание стать предпринимателем сопутствовало моему развитию, я пошла на компьютерные курсы, купила компьютер, подключила со временем интернет и продолжила свои поиски поставщиков в интернете, там все намного быстрее находиться – есть контакты, телефоны, я всех обзвонила, подробно все узнала.

Набросала в тетрадке бизнес-план, и оставалось дело за малым. Мне нужно было где-то взять для начала хотя бы 10 тысяч долларов, чтобы оплатить аренду (за помещение разговор еще не шел, на тот момент, это для меня было нереальным), за место на рынке и закупить товар.

– Где же если не секрет вам удалось взять средства?

– Я влезла в кредит, под залог мужа машины, он вступил моим поручителем. В общем, риск колоссальный был! Взяла в банке больше, чем 10-ть тысяч долларов. Муж меня чуть из дома не выгнал за все мои проделки, мы ругались очень в тот период. Но, не смотря на это, он меня поддерживал, ворчал, но помогал.

– Риск был оправдан? Вложенные средства окупились?

– Конечно! Я собрала у себя разнообразные виды посуды, предоставила покупателям широкий выбор. Тогда очень модны были расцветки яркие разные однотонные цвета, белая посуда, прозрачная из черного стекла. Сегодня преобладает квадратная форма, прозрачное стекло с различными узорами, овощами и фруктами.

Я всегда стараюсь не пропустить новинки, чтобы мои покупатели могли приобрести себе все, что душа пожелает. Так через год, я смогла отдать кредит, но должна сказать, мне повезло, клиентов было много, товар продавался отлично. А потом пришло время открыть свой магазин. Все обстоятельства сопутствовали тому, чтобы мой магазин открылся.

– Марьяна, скажите, сегодня какие трудности мешают полноценно работать?

– Наверное, конкуренция! Очень сложно сегодня выжить среди конкурентов, но стараемся, думаю, у нас неплохо получается. И сложность еще возникает в том, что многие до сих пор не понимают, зачем нужны специальные бокалы для виски или мартини, потому что либо не употребляют эти напитки, либо спокойно выпьют их из обычных винных бокалов. Часто такой товар продается медленнее.

Но даже за эти семь лет заметно изменились потребности покупателей, даже для семьи на обеденный стол люди стали покупать дорогие красивые сервизы, тарелки. У покупателя выработался свой вкус, если можно так сказать. Если раньше французскую посуду «Люминарк» покупали только на подарок свадьбу или юбилей, то сегодня у меня уже достаточно покупательниц приобрели такую посуду себе в эксплуатацию.

– Без помощников содержать магазин очень трудно. Скажите, кто вам помогает?

– У меня есть продавец-консультант, выплачиваю ей заработную плату, все как положено. Ну и, конечно, мой муж, у него свой бизнес, но, моему магазину он тоже уделяет время.

– У вас в продаже только столовое стекло или есть эмалированная посуда?

– Преимущественно стекло, хрусталь, фарфор, но эмалированной – тоже предостаточно. Красочные кастрюльки, сковородки, чайники.

– Вы считаете продажу посуды прибыльным делом?

– Естественно посудный бизнес – прибыльное дело, так как красивая, оригинальная посуда всегда популярна… Красивую посуду любили даже наши бабушки, но тогда не было такого разнообразия. Производители в свою очередь рекламируют свой товар, например, с помощью непрямой рекламы в сериалах, мы можем увидеть на кухонном столе знакомую тарелочку или бокальчик.

Вот вам реклама налицо, у телезрителя уже отложилось в памяти, некоторым захотелось иметь и себе такую тарелочку. А где ее взять? И тут предприниматели, которые занимаются продажей посуды, помогут клиенту удовлетворить его потребность. Все просто!

– Какая цена вашей посуды?

– Цены абсолютно разные, есть веселые чашечки по 15-20 грн. А есть сервизы стоимостью 1500 грн. (на 19 персон).

– На что тратите прибыльные деньги?

– На необходимые потребности. А также на самообучение, недавно я стала посещать курсы английского языка, занимаюсь шейпингом. На обучение сына. Всегда есть на что тратить.

– Нужно всегда держать нос по ветру! А на начальном этапе все хорошенько обдумать, написать бизнес-план, даже непрофессиональный очень поможет. Ведь начинать любое дело – это уже риск.

Будьте бдительны!

Рынок - это место, где постоянно всё меняется. Причем перемены и изменения касаются и таких сегментов, где вроде бы и меняться нечему. Например, в сфере продажи самых элементарных бытовых предметов - посуды.

Вроде бы никаких особенных новшеств или хитростей тут не придумаешь, но свои тонкости есть везде, в том числе и в продаже посуды. Причем знание некоторых из них может увеличить продажи в разы. Что же это за чудеса маркетинга? И что нужно делать, чтобы их успешно применить?

Кто? Где? Когда?

Начнем с самого основного - с покупателя. Тут надо ответить на три вопроса:

кто покупает вашу посуду?
когда он покупает?
где он это делает?

Первый вопрос касается ценового сегмента, который может быть эконом, медиум и премиум-класса. Повседневную эконом-посуду будут постоянно покупать 80 % населения (поскольку она время от времени бьется). На медиум соблазнятся 40 % среднего класса (причем очень и очень редко, так как пользоваться ей будут только по праздникам). А на премиум потратятся максимум те 10 % населения, что выбились в «большие люди» и теперь заботятся о внешних атрибутах своего статусного потребления. Что, кстати, очень неплохо для продавца, поскольку статусным потребителям приходится следить за модными трендами, которые постоянно меняются даже в сфере кухонной утвари (хотя не так быстро, как в одежде).

А пока осталось определиться с тем, когда и где люди покупают посуду? Применительно к эконом-сегменту ответ будет банален: по мере надобности и во время больших походов в супермаркеты (когда продукты закупаются сразу на всю неделю). То есть на полках сопутствующих товаров. А вот за медиум и премиум-посудой люди могут не полениться зайти и в специализированные магазины, которые находятся... где? Это интересный вопрос.

Якорь для покупателя

Начнем с того, что специализированному магазину посуды совсем не обязательно находиться в деловом центре города. Во-первых, по экономическим соображениям - аренда торговых площадей в таких районах слишком дорогая. А во-вторых, в представлении даже богатого человека посуда для кухни не такое важное приобретение, чтобы отправляться за ним куда-то очень далеко.

Поэтому есть смысл открывать магазин посуды даже в спальном районе, благо, что многие из этих районов сами по себе представляют города с населением за 100 000 человек. Но и тут есть своя тонкость: магазин, торгующий посудой, не должен быть расположен совершенно сам по себе. Он обязательно должен находиться рядом с другими торговыми центрами, которые в современных городах играют роль «якорей» потребительского спроса.

Так что магазин, торгующий посудой, может быть как отдельным зданием, так и ячейкой в торговом центре - главное, чтобы он почаще попадался на глаза потенциальным покупателям. Остальное будет уже делом техники. Если, конечно, ее правильно применить. Во всяком случае, знающие люди уверены, что любой товар можно сделать финансовой «золотой рыбкой», если выполнить три условия:

нанять хороших продавцов;
правильно подобрать ассортимент;
грамотно организовать мерчендайзинг (то есть подачу товара).

На уровне глаз

Начнем с ассортимента. Бывалые ритейлеры говорят, что большая часть продукции в торговых центрах относится к среднему ценовому сегменту. На очень дешевые и очень дорогие товары остается не более 15-20 % ассортимента.

Однако большую часть выручки, как уже говорилось, приносят именно дорогие и средние товары. Как же продавцы добиваются такого соотношения?

Прежде всего - за счет мерчендайзинга. Самое простое из правил мерчендайзинга - это расположение наиболее ходовых товаров на полках в 110-130 см от пола, на уровне глаз. Товары, медиум-сегмента, находящиеся на видном месте обеспечивают до 40 % продаж. Выше располагаются товары более дорогие, а ниже уровня рук (50-60 см от пола) - совсем эконом-сегмент.

Начнем с элементарного приема - специализированных уголков, которые могут привлекать внимание к определенным видам товаров. Тарелки и блюда будут выглядеть гораздо солиднее в специализированном отделе лицом к покупателю.

Если потенциальный покупатель вдруг увидит в супермаркете среди длинных рядов полок сервированный к обеду стол, то это непременно привлечет его внимание. А если стол будет сервирован и украшен по всем правилам, и рядом с ним будут находиться симпатичные консультанты, готовые рассказать об акции компании, которая специализируется на выпуске столовой посуды такой-то марки, то с вероятностью около 90 % можно предположить, что название фирмы покупатель запомнит. Как и внешний вид ее изделий. И при случае такую посуду купит.

Однако супермаркеты обычно не рвутся устраивать такие представления. Зато у них в ходу другие приемы. Например, совмещение в одном отделе посуды медиум-класса и сувениров из фарфора или фаянса. Сочетание нарядных безделушек с тарелками, повернутыми лицом к покупателю, создает приподнятое настроение, помогающее человеку решиться на покупку. А вот дорогую посуду премиум-класса обычно выставляют в застекленных зеркальных витринах-горках, которые самим своим внешним видом должны подчеркивать роскошность предлагаемого товара. В идеале такие витрины-горки должны быть вращающимися и с подсветкой. Серебряные и позолоченные наборы столовых приборов иногда и вовсе размещают в ювелирных прилавках. Что касается более прозаического кухонного инвентаря (ножей, половников, кастрюль и пр.), то для них вместо горизонтальных полок приспосабливают вертикальные перфорированные панели, на которых эти предметы развешивают.

Еще одна хитрость: сковородки и прочая мелкая утварь (ложки, лопатки, половники и т.п.) выставляются по несколько единиц сразу - от 3 до 10 штук. Такая выкладка делает товар симпатичнее и «богаче», а заодно создает ассоциацию с товарным запасом, который сам по себе вселяет уверенность в душу покупателя.

«20 на 80» в посудной лавке

Дальше возникает вопрос: если большие супермаркеты знакомы со всеми ноу-хау по увеличению продаж посуды и используют их, то как быть отдельно взятому магазину, который собирается заниматься тем же самым? Как маленькому магазинчику (в просторечии «посудной лавке») можно конкурировать с акулами большого посудного бизнеса? Получится ли?

Ответ простой: получится, если вспомнить про правило «20 на 80», о котором речь уже заходила.

Если говорить просто, то супер и гипермаркеты делают бизнес на тех 80 % покупателей, которые тратят на посуду 20 % денег. А перед специализированным магазином посуды будет стоять задача привлечь те 20 %, что истратят остальные 80. Вот только как это сделать, если все способы привлечения клиентов уже известны и используются?

Во-первых, используются не все. В супермаркетах все-таки крайне редко можно встретить тематические уголки. Владельцев супермаркетов понять можно - торговые площади должны давать быструю отдачу. А когда и кому может принести прибыль образцово сервированный стол в торговом зале? Но перед владельцем магазина посуды такого вопроса уже не будет.

Во-вторых, владельцам специализированных магазинов доступны и еще кое-какие способы продвижения своих товаров. Например, продаваемость разных видов посуды можно увеличить, если выставлять ее на витринах не в виде пустых тарелок, а с содержимым. Разумеется, не настоящим, а различными муляжами. Этот эффективный способ увеличения продаж давно используется в Японии. Другой путь к привлечению потребительского интереса -создание уголков посуды, связанной с национальной кухней. Этот ход перспективен тем, что именно в этой сфере присутствует влияние кухонной моды.

Опять же, если позволяет место, в магазине можно выделить 4-5 квадратных метров, чтобы проводить мастер-классы по правильному обращению с экзотической посудой. Эти события можно записывать на видео и размещать на сайте магазина, тогда клуб верных почитателей со временем образуется сам собой.

И, конечно, персонал. Продавцами в магазин посуды предпочтительнее набирать женщин лет 40-45. Они сами по себе производят впечатление умудренных жизнью экспертов в кухонной сфере, и покупатели будут склонны прислушиваться к их советам.

Энциклопедическая справка: магазин посуды - торговая точка, в которой можно купить кастрюли, тарелки, бокалы, другие предметы для сервировки или приготовления пищи, а также различные кухонные аксессуары.

Современные производители предлагают широкий выбор посуды разного размера, формы, цвета и предназначения. Спрос на эту категорию товаров кажется устойчивым, однако далеко не всем везет в этом бизнесе. Почему? Прочитайте нашу статью и узнайте, выгоден ли магазин посуды и как избежать самых распространенных ошибок на начальных этапах.

Шаг за шагом к магазину посуды, приносящему доход

Шаг первый: готовим юридическую и материальную базу

Для торговли посудой необходимы те же документы, что и для организации других видов розничной продажи:

Свидетельство о регистрации (юридическое лицо или ИП);

Свидетельство о постановке на учет и присвоении индивидуального номера налогоплательщика (ИНН);

Заключение Государственного пожарного надзора и санэпидстанции;

Разрешение на кассовый аппарат.

Опытные предприниматели советуют начинать с небольшого магазинчика или отдела в крупном торговом центре. Выбирайте место, где есть «якорь» - торговые точки с тематическими товарами, такими как кухонный текстиль, бытовая техника и прочее. Помните: посуда, как правило, приобретается на фоне других покупок. Можно расположиться и вблизи магазина подарков, поскольку многие покупатели считают кухонную утварь неплохим презентом и покупают ее по случаю тех или иных праздников.

Как выбрать место? Неплохой вариант - в большом торговом центре с хорошей транспортной доступностью. Также посудную лавку можно открыть в спальном районе. Если помещение можно арендовать, то торговое оборудование лучше приобретать - так с легкостью сможете развернуть торговлю в другом месте, если понадобится.

Шаг второй: выбираем стратегию

Начинающим бизнесменам специалисты рекомендуют не продавать посуду одной марки, а иметь в наличии товар различных производителей. При этом следует заранее выбрать ценовую категорию. Например, сосредоточиться на продаже недорогой посуды из Китая, России и Украины или сформировать ассортимент на основе более дорогих европейских марок.

Перед тем как открыть свой магазин посуды, решите также, какие именно товары вы будете продавать. Это может быть кухонная утварь для приготовления еды, изысканный хрусталь, практичный пластик и многое другое.

Шаг третий: формируем ассортимент, набираем персонал

Есть несколько путей формирования ассортимента. Во-первых, вы можете предложить покупателям принципиально новый для вашего региона товар. Например, поблизости никто не продает посуду из бамбука или керамики. Сделайте на этом акцент, и внимание аудитории будет обеспечено. Если свободных торговых ниш нет или вы не хотите рисковать, присмотритесь к конкурентам. Какая категория товаров пользуется наибольшим спросом? Сосредоточьтесь на ней и вы, предложив, например, более приятную цену или более широкий выбор.

Помните, что репутация вашего магазина - залог его процветания. Если покупателю у вас понравится, он расскажет об этом трем знакомым или родственникам, если же нет - десяти. Вот почему к выбору поставщиков следует подойти с особой тщательностью. Постарайтесь заключить договоры с производителями. Во-первых, вы получите хорошее ценовое предложение, а во-вторых, так легче контролировать график поставок и качество.

Важно : у каждого вида товара должна быть своя зона: зона подарочных наборов, зона посуды для готовки и зона посуды для сервировки. Треть дохода в год приносит каждая из этих групп товаров.

На место продавца, по мнению опытных бизнесменов, лучше всего нанять женщину средних лет. На подсознательном уровне у покупателей именно она ассоциируется с опытной хозяйкой, которая может дать полезный совет по выбору посуды.

Где взять деньги?

Подсчитывая, сколько стоит открыть магазин посуды, учитывайте затраты на аренду помещения, покупку торгового оборудования, формирования ассортимента. На начальном этапе потребуются довольно большие вложения, поскольку предстоят объемные закупки посуды у поставщиков. Хотите сэкономить? Заключайте договоры во время проведения выставок - крупные производители предлагают в этот период хорошие скидки.

Кредит - наиболее распространенная форма привлечения стартового капитала. Выбирая программу кредитования, учитывайте, что торговля посудой - стабильный бизнес, приносящий круглогодичный доход. Рентабельность достаточно высока, если торговая наценка составляет 25–30%.

Подводные камни

Вашей репутации может угрожать низкое качество посуды и плохое обслуживание. Неудача может постигнуть вас и в том случае, если вы неправильно выберете ассортимент. Например, начнете в спальном районе среднего класса продавать элитный хрусталь. Кроме того, в этой нише достаточно высокая конкуренция. Удачно выделиться на фоне конкурентов помогут программы лояльности. Помните, что люди любят скидки и акции.

Подводим итоги

Магазин посуды - достаточно стабильный бизнес со средним уровнем доходности. При правильном подходе к формированию ассортимента и организации торгового процесса вы обеспечите своей торговой точке интерес покупателей. Легче начинать с небольшого мультибрендового магазина.

Торговля является одним из самых востребованных источников дохода. Если вас привлекает занятие собственным бизнесом, рассмотрите вариант открытия посудной лавки. Составьте и тщательно проработайте бизнес-план магазина посуды, и результат не заставит себя ждать. Попробуйте открыть магазин, и он станет вашим надежным и постоянным источником доходов.

Почему сегодня выгодно торговать посудой?

Во-первых, у людей всегда было, есть и будет стремление выделяться из толпы. Каждая хозяйка всегда рада удивить своих гостей и близких сервировкой как праздничного, так и повседневного стола. Немаловажную роль в посудном бизнесе сыграл советский дефицит - время, когда у людей присутствовало желание отличаться, но это было невозможно по одной простой причине: все ели и пили из одинаковых чашек и тарелок, потому что других в то время не было. Поэтому в наши дни для людей очень ценно иметь в доме что-либо красивое и необычное. Это касается и посуды.

Во-вторых, на продажу посуды значительное влияние оказывают социальные факторы. Роскошные сервизы являются обязательными подарками к свадьбе или новоселью. Чем больше люди приобретают домов и квартир, тем сильнее повышается спрос посуду для обустройства нового жилья.

В-третьих, постоянное изменение модных тенденций всегда влечет за собой спрос на посуду. Сейчас в магазинах можно найти тарелки не только круглой, но и овальной, квадратной и даже треугольной формы, имеющих при этом различные цветовые решения. Постоянно расширяющийся ассортимент - еще один залог успешной торговли.

Вернуться к оглавлению

От составления бизнес-плана будет зависеть успех вашего начинаемого дела.

Правильно составленный бизнес-план поможет открыть магазин и станет залогом успеха и будущей прибыли.

Поэтому ответственно подойдите к этому вопросу и воспользуйтесь консультацией специалистов, которые проведут анализ вашего бизнес-плана и проверят правильность расчетов

Вернуться к оглавлению

Производители и поставщики

Для начала следует определиться с марками производителей, которые будут представлены на продажу. По ценовому диапазону производители делятся на классы:

низкий - Турция, Китай;
средний - Польша, Беларусь;
высокий - Франция, Чехия, Италия.

Подробно изучив ассортимент различных марок, приступайте к выбору будущих поставщиков. Учитывайте их условия и цены. Для поставщиков очень важным критерием является исполнение условий заказчиком. Для того, чтобы ваше дальнейшее сотрудничество было выгодным и успешным для обеих сторон, заранее ознакомьтесь с условиями оплаты и поставки продукции, выделите для себя все плюсы и минусы.

Следующий шаг - определение аудитории покупателей. От этого зависит, какую точку вы хотите открыть: моно- или мультибрендовую. Новичкам лучше ориентироваться на второй вариант, так как он более гибок. Не имея определенного опыта и навыков в торговле посудой, довольно сложно на начальных этапах представлять только одну фирму.

Вернуться к оглавлению

Помещение: месторасположение, площадь, интерьер

Чтобы открыть посудный магазин, необходимо выбрать правильное месторасположение. Важно, чтобы торговая точка находилась в густонаселенных и проходимых районах. Наилучшим вариантом будет расположение посудной лавки в крупном торговом центре. При таком расположении обеспечивается постоянный поток посетителей. Не будет лишним ознакомиться с расположенными поблизости конкурентами, а также оценить их ценовую политику в отношении товара, которым они торгуют. Цена аренды помещения будет колебаться в зависимости от места положения, наличия парковок и удобства подъездных путей.

При выборе помещения необходимо учитывать площадь торговой точки. Для организации небольшого магазина минимальная площадь составит 60 кв. м. Метраж зависит от количества зон и ассортимента продукции. Посуда подбирается по назначению и разделяется на зоны, например, праздничная - в одну зону, повседневная - в другую.

Важным шагом является оформление интерьера магазина. От этого также будут зависеть расходы на закупку оборудования (кассовый аппарат, витрины, полки, стеллажи и т. д.), сведения о которых должны быть занесены в бизнес-план. Если работать с производителями напрямую, то они могут предоставлять торговое оборудование для своей продукции. В фирменных стеллажах посуда будет выглядеть более эффектно. Минус в том, что иностранные производители сотрудничают исключительно по предоплате, но в тех случаях, когда речь идет о суммах в несколько десятков и сотен тысяч долларов, есть возможность получить скидку в размере до 10%.

Вернуться к оглавлению

Подбор персонала и проведение рекламы

Серьезно нужно подойти к выбору персонала. Продавцы-консультанты могут стать залогом как успеха торговли, так и провала. Поэтому необходимо перед открытием магазина обучить персонал характеристикам продукции и технологиям продаж. Достаточно шести продавцов, которые будут работать по трое посменно. Рекомендуется брать на работу обаятельных и привлекательных женщин, которые сами любят готовить и сервировать стол. Если продавцам нравится товар, который они продают, то они смогут компетентно рассказать о преимуществах продукции и убедить покупателя в необходимости покупки.

Чтобы привлечь будущих клиентов, необходимо создать эффективную рекламную компанию. Воспользуйтесь следующими способами рекламирования:

собственный сайт;
наружная реклама;
реклама в местных СМИ;
размещение рекламы в местных кулинарных журналах и газетах;
product placement на телевидении (посуда предоставляется для использования в кулинарных передачах).

Система лояльности к клиенту - одно из главных конкурентных преимуществ любого магазина. Поэтому необходимо создать систему скидок, а также проводить рекламные акции с розыгрышами и призами. Ваша задача - удерживать клиентскую базу, а посетителей, которые окажутся в магазине впервые, делать вашими постоянными клиентами.

Оптовая база «Посуда » начала свою историю в 90-е годы. Это был склад и выставочный зал — по соседству с цехом по производству туалетной бумаги. Первые поставки были из Украины, откуда недорогую посуду возили целыми фурами. В 2013 году компания создала свой интернет-магазин на платформе , и за два года обороты сайта выросли в 30 раз. Как открыть интернет-магазин посуды и по какой схеме работает подобный бизнес — об этом нам рассказал менеджер по развитию Рустам Мусифуллин.

Как открыть магазин посуды с нуля и стать первыми в нише

«Оптовая база «Посуда» появилась в 1998 году, и сейчас ей — более 15 лет, — рассказывает Рустам. — Тогда, в 90-х, все искали, чем лучше всего заработать, продавать пытались все подряд, вплоть до автомобильных деталей. И тогда мы задумались о бизнесе по продаже посуды.

Небольшой посудный склад работал по соседству с цехом по производству туалетной бумаги. В основном закупались у украинских заводов: возили фурами! Сейчас тех заводов нет и в помине, а посудный бизнес жив. Наш «конек» — отечественная посуда. Из-за границы мы почти ничего не возим. Cреди наших поставщиков такие гиганты, как Кубанский, Дулевский, Добрушский фарфоровые заводы, Опытный стекольный завод... Больше 50 предприятий.

В интернет-магазине представлено более 20 000 наименований: посуда и сувениры, фарфор, фаянс, стекло, эмаль, алюминий, оцинковка, антипригарка, сувенирка, хозгруппа, пластмасса. Все, что может понадобиться хозяйке.

Мы не работаем на конечного потребителя

В 90-х годах компания ориентировалась на местный рынок и некоторые соседние города. Сейчас это — экспорт по всей России. На юг — до Астраханской области. На запад — до Липецкой области. На север — до Архангельской области. Основные покупатели — из Башкирии, Татарстана, Самарской области. Нет региона, куда компания не возила бы посуду: есть покупатели даже в столичных регионах.

Мы ориентируемся исключительно на оптовиков. Клиенты — такие же оптовые базы, рынки, магазины, точки на рынках с хозяйственными товарами. И важное ограничение: в магазине, чтобы розничным клиентам не было интересно заказывать один-два товара, мы установили минимальный порог заказа.

Наш интернет-магазин — не стандартный магазин. Это — магазин-каталог

Бизнесы по продаже посуды не очень жалуют интернет как канал торговли. До создания интернет-магазина у нас был небольшой сайт с фотографиями товара. Так, вроде каталога, ничего особого: смотреть можно — заказывать нельзя. Тогда основным способом сбыта товара были командировки менеджеров: они ездили по регионам и искали точки.

Брали с собой пачки каталогов, диски, предлагали полистать сайт-каталог. В общем, работали по старинке. И действовало! Но в 2013-м мы решили более основательно подойти к интернет-продвижению продукции и создали сайт с возможностью заказа посуды.

Способ, когда менеджер едет в командировку и знакомится с покупателем на месте, и сейчас остается самым действенным. Но теперь потенциальный покупатель может увидеть и заказать партию товара прямо в интернет-магазине. Все фотографии, все актуальные остатки, все скидки для зарегистрированных в магазине клиентов — есть в интернет-магазине.

Мы выбрали в качестве платформы для создания сайта магазина AdvantShop. Платформа удобна для самого непросвещенного в интернет-технологиях человека. Тебе не нужно думать: только вставляй картинки, редактируй и занимайся каталогом.

Продвижением интернет-магазина посуды мы почти не занимаемся: не работаем с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, все это ни к чему. На посудном рынке и так все знают нашу базу. Мы идем самым простым путем: через живой диалог с потенциальным клиентом.

Как открыть магазин посуды, чтобы отличаться от конкурентов? Самое главное преимущество — оперативность. Пришел товар — сразу же фотографируем. Все, что есть на складе, сразу же появляется в магазине.

Как строится работа с клиентом магазина

Мы работаем так: клиент магазина изучает ассортимент, добавляет товар в корзину, и с заказом сразу же начинает работать менеджер. Теперь заказ — сфера его ответственности.

Эта схема не совсем традиционна для интернет-бизнеса, но мы делаем ставку именно на личное общение с клиентом, даже если он приходит из интернета. По телефону мы, например, можем что-то допродать или предложить альтернативу товару, который клиенту нужен, а у нас его нет.

Менеджер рассказывает клиенту о системе скидок, которые полагаются ему в зависимости от объема закупки. Скидка зависит и от дальности региона, в который доставляется товар. Чем дальше заказчик — тем больше денег съедят затраты на доставку. Еще зависит от количества товара, который клиент готов купить. Сейчас средний заказ в интернет-магазине — 40 000 рублей.

Из каких отделов состоит бизнес по продаже посуды

Структура компании тогда и сейчас строится по принципу: отдел снабжения, отдел сбыта, выставочный зал, склад.

Отдел сбыта. Его специалисты знают, как продавать посуду, которую мы закупаем у поставщиков. Эта посуда и оказывается на страницах интернет-магазина. Менеджеры отдела сбыта работают с клиентами, которые приходят из интернет-магазина: звонят, разговаривают, оформляют заказ и следят за оплатой.
Выставочный зал занимается обслуживанием местных клиентов. Минимальная сумма закупки по оптовым ценам составляет 4000 рублей.
Склад. Вся посуда поставляется сюда и отсюда же отправляется к клиентам.
Отдел снабжения работает со всеми поставщиками, с заводами и компаниями, которые готовы работать по бартеру. Снабженцы совещаются с отделом сбыта, чтобы понять, что чаще всего берут и что нужно клиенту: чтобы понять, как продавать посуду, нужно точно знать сезонность этого товара.

Праздники — это всегда всплеск интереса к нашему товару: 23 февраля, 8 марта. Люди активно покупают посуду. Мужчинам — мужские наборы и ассортимент. Женщинам — сервизы, подарки, сувениры. Летом — это хозгруппа: ведра, товары для работы в саду. Товары для детских лагерей, стеклянная посуда, стаканы.

Как работаем с грузоперевозчиками

Самый распространенный метод — формирование рейса: например, мы собираем воедино всех клиентов интернет-магазина из Башкирии, и фура идет по всем этим точкам. Существуют и другие способы — например, контейнеры, железнодорожные перевозки, авиаперевозки.

Вся посуда поставляется в заводских упаковках. Если товар поставляется «в рассыпную», то кладем в короба, чтобы было как можно меньше боя. Бой возникает — мы забираем по приемке.

Как увеличились продажи в интернет-магазине за 2 года

Открыть интернет-магазин посуды с нуля нам помогла... фотооперативность. В первый месяц работы интернет-магазин принес очень незначительную сумму, но в магазине было очень мало фотографий.

Посудники очень неохотно делают фотографии товара, нечасто и заводы-поставщики предоставляют изображения своей продукции. У многих заводов попросту нет фотографий товара, да и в договорах не прописано, что они обязаны их предоставить.

А мы сами много фотографируем. И делаем это быстро. Наше отличие — скорость. Приходит товар — мы быстро загружаем в магазин фотографии.

Сейчас продажи и количество заказов интернет-магазина сейчас постоянно растут. Мы считаем, что платформа — прекрасный инструмент для работы как с новыми покупателями, так и со старыми» .