Kako privući klijente advokatima i advokatima koji tek počinju sa svojim profesionalnim aktivnostima? Kako ne izgorjeti i stvoriti zaista uspješan posao? Jedna od važnih tačaka je vješta promocija vlastite kompanije, aktivno privlačenje kupaca. Razmotrite glavne alate pravnog marketinga.

Vlastita web stranica

Sada gotovo sve kompanije i firme imaju web stranice. Štaviše, pravna organizacija ne može bez toga. Kako bi resurs bio što informativniji i korisniji za klijenta, prvo se postavite na njegovo mjesto. Razmislite o tome šta prije svega uzbuđuje posjetitelja vaše stranice i postavite ove informacije na glavnu stranicu.

Važna je i jasna struktura - osoba ne treba lutati i gubiti vrijeme tražeći ono što je potrebno. Dizajn je još jedan aspekt na koji treba obratiti pažnju. Posebna pažnja. Poželjno je da boravak na Vašem sajtu bude estetski ugodan za potencijalnog klijenta. Pošta prelijepe slike u dobrom kvalitetu, učinite tekst dovoljno velikim za lakše čitanje.

Razmislite o punjenju. Možete se ograničiti na najpotrebnije: informacije o uslugama, zaposlenicima, pogodnostima, recenzije kupaca. Međutim, na takvoj stranici ljudi se neće dugo zadržavati. Stoga je vrijedno voditi računa o postavljanju zanimljivih i istovremeno prodajnih članaka o raznim pravnim pitanjima.

Kompetentno komponovan sadržaj i kvalitetan izgled stranice - odličan način privući klijente u advokatsku kancelariju.

Promocija putem e-pošte

Ne, ovo nije spam, kao što sada mislite. To je komunikacija sa već uspostavljenom bazom klijenata putem Internet korespondencije. Recimo da je potencijalni klijent došao na vaš sajt, zainteresovao se i prijavio se za e-mail bilten. Čitajući vaša pisma, osoba bi se postepeno trebala uvjeriti u vaš profesionalizam i dobiti zaista vrijedne informacije, inače će mailing lista otići u neželjenu poštu.

Ovdje je važno razumjeti obim: nema smisla slati bilo šta samo petorici pretplatnika. Ali ako je "vruća" baza već dosegla oznaku od najmanje jedne ili dvije hiljade, onda možete (pa čak i trebate) pokušati.

Inače, e-mail komunikacija vam omogućava da ostanete u kontaktu sa starim kupcima. Primajući vaša pisma, nastavljaju da vas se sjećaju, a u jednom trenutku će sigurno tražiti pomoć.

Domaćinstvo događaja

Događaj može biti nekoliko vrsta:

Webinari su onlajn razgovori. Potrebno je odabrati odgovarajuću platformu, odlučiti se za vrijeme i obavijestiti učesnike.

Seminari i okrugli stolovi su sastanci u stvarnosti, oflajn, te stoga zahtijevaju temeljitiju pripremu. Morate pronaći odgovarajuću salu koja može da primi svakoga, razmislite šta će gosti raditi tokom pauze itd. Vjerojatnost da će vas kupci kontaktirati nakon takvog događaja postaje znatno veća.

Generacija olova

Kao što ste primijetili, postoji mnogo načina da privučete klijente u advokatsku kancelariju i prilično je teško upustiti se u sve te aktivnosti, a da se ne odvojite od pravne prakse. Stoga bi bilo logičnije obratiti se stručnjacima za olovnu generaciju. Profesionalci u svojoj oblasti traže potencijalne klijente koji su spremni da koriste vaše usluge i daju vam svoje kontakte. I tada ste već uključeni u stvar, a samo od vas zavisi da li će se klijent odlučiti da koristi usluge vaše kompanije.

Jedna od najvažnijih prednosti generisanja potencijalnih kupaca je da po želji možete specificirati specifične parametre budućih kupaca: starost, temu tretmana, solventnost itd.

Sada znate kako privući klijente u advokatsku kancelariju. Samo integrirani pristup garantira stabilan rezultat. Što više kanala promocije koristite, to će rezultat biti efikasniji.

Postoje studije da koštaju ista pravna lica. usluge od različite kompanije Moskva se može razlikovati 60 puta. Želite da reklamirate svoje pravne usluge na način da se od vas kupe 60 puta skuplje?

1. Vrste klijenata u pravnom poslovanju

Da biste privukli kupce, možda ne 60, ali 2-3 puta bolje - možete prodati ne "svakome", već pojedinačno svakome. Klijente (i to u različitim fazama) će uvjeriti različiti prodajni argumenti.

Na primjer, kompanija koja se bavi pravnim poslovima iz vanjskih poslova. usluge pored kucanja klijenata po veličini poslovanja, geografiji, djelatnostima..., postoji i podjela klijenata:

• koji nemaju advokata sa punim radnim vremenom - na primjer, nisu dovoljno veliki da uposle advokata (držimo se vrijednosti: redovno rješavamo tipične zadatke, štedimo novac, vrijeme, živce - uključujući pri odabiru, a zatim i pri rukovođenju specijalista za oblast koja je nerazumljiva);
• ima advokata sa punim radnim vremenom, ali je uhvaćen u hitnim situacijama sa kojima se ne može nositi (držimo se vrijednosti: riješiti akutni problem - gotovo za bilo koji novac).

I ovdje dobro funkcionira za korištenje na stranici, na društvenim mrežama. mreže i prezentacije boja i stilova državnih agencija i sudova + naglasak na prisutnosti veza koje omogućavaju rješavanje problema... brže, efikasnije.

Oni koji su uključeni u stečaj lica, postoji podjela kupaca:

• oni koji bankrotiraju (držimo se vrijednosti: zaštite, sigurnosti - otpis dugova, izbjegavanje krivične / supsidijarne / administrativne odgovornosti, zadržavanje mogućnosti putovanja u inostranstvo, uzimanja kredita, kupovine nekretnina);
• oni koji bankrotiraju dužnika (njihova ključna vrijednost često nije toliko u naplati duga koliko u kažnjavanju dužnika: da se bore u krvi, da troše više na procese nego što se može tužiti - već da se osvete počiniocu).

I ovdje slogan efektivno ispunjava: „Bili ste bačeni? Bankrotira kozu!"

Općenito, prodaja stečajnih usluga je impulzivna - važno je stići na vrijeme prije nego što imovinu pokradu drugi povjerioci, a čak se i ugledni stričevi ponašaju kao djeca u ovoj žurbi (pogotovo ako ih plašite slučajevima kako je neko podnio dokumente zakasnio par dana i izgubio sve). Ono što se ne može reći, na primjer, u običnim imovinskim sporovima - tamo, dok ne izvagaju sve 10 puta, prouče regalije i preporuke - neće kupiti.

Iako sam poznavao čovjeka čiji dio "klijenti" kaže: "Nikad nećete znati s kim sam se konsultovao. I niko neće znati da sam te konsultovao.” I nije živio u siromaštvu, radeći sa klijentima koji su cijenili povjerljivost iznad svega.

Idealno je, naravno, razraditi komunikaciju sa svakom vrstom klijenta, za svaku liniju poslovanja... Za jednog advokata na Krimu ovo je dalo CTR od 9,16% na pretragu i 0,12% na YAN, up. klik košta 34 rubalja, olovo košta 250 rubalja. u prvih 1,5 sedmica reklamne kampanje.

A jedna advokatica je čak postavila psihologa da upozna klijente. Konsultovao se sam + odabrao prave „ključeve“ za svakog klijenta kako bi prodao veoma skupe usluge advokata. Vrlo brzo, stajao je red za advokata mjesecima unaprijed. I svi su govorili: "Evo čovjeka koji uliva povjerenje!"

To je iracionalno. Ali kako racionalno izabrati advokata ako ne-advokat ne može da proceni njegov profesionalizam. A cijena greške su finansijski, administrativni, pa čak i kriminalni rizici.

I koja je niša profitabilnija?

Svaki pravnik (sa svojim specifičnim skupom kompetencija, veza, zaposlenih...), na svakoj geografiji, u svakom trenutku, imaće nešto svoje profitabilno.

Na primjer, u Moskvi 2016. godine specijalizacija za uključivanje u registar povjerilaca za developera SU-155 prošla je vrlo dobro. 700 klikova na stranicu po cijeni od 35 rubalja, konverzija u aplikaciju je 5%, na prodaju - više od 50% uz prosječnu provjeru od 30.000 rubalja. (prihod od 500 hiljada rubalja sa troškovima oglašavanja od 25 hiljada rubalja).

A u Brjansku, prije nekoliko godina, auto-tematika se pokazala najprofitabilnijom - 100 oglasa za ovu ciljnu publiku uz USP „besplatnu analizu dokumenata i jednosatne pravne konsultacije“ = 1.715 klikova, 115 LEAD-a u vrijednosti do 300 rubalja za 1 mjesec.

• Smanjenje troškova usluga (standardizacija, automatizacija, smanjenje zahtjeva za osobljem i smanjenje troškova za njega). Ali za izgradnju su potrebna značajna ulaganja proizvodni kapacitet i odgovarajući sistem upravljanja, IT ... da biste zaradili na ekonomiji obima + morate biti briljantan menadžer.
• Zahvaljujući zaista jedinstvenom proizvodu - jedinstvenim vezama (znam momke koji su se obogatili ulaskom u vladinu grupu koja je raspravljala o izmenama Saveznog zakona 214, koji je promenio razvojnu industriju i ostavio samo stotine hiljada kompanija na tržištu), jedinstvene kompetencije, jedinstven načini pružanja usluga - ali stvoriti nešto zaista jedinstveno je teško čak i za briljantnog pronalazača, inovatora.
• Zahvaljujući niši - sticanje potrebnih kompetencija i reinženjering marketinga i prodaje za usku nišu, po pravilu, nije tako skupo; pitanje je u odabiru niše - ovdje morate biti briljantan marketer. Znam primjer kada su napravili umjetne konkurente, od kojih je svaki rekao da se specijalizirao specifične usluge specifično ciljana publika– svaki klijent je više vjerovao svakom brendu, konverzija je bila veća.

Indirektni konkurenti

Pored ostalih advokata, takmičite se sa "shvati i uradi sam". Ali ovdje možete napisati: „ako želite sami - proučite ..., ... i ... (X čovjek-dana), prikupite dokumente ..., ... i ..., dostavite ih do ..., stojeći u redu ...".

Postojao je primjer kada je advokat uključen u koordinaciju proširenja kuća povećao konverziju svoje stranice za 2 puta, pišući na početna stranica kako samostalno koordinirati proširenje.

konkurentski ratovi

Ako imate problema sa određenim konkurentom, takođe preporučujem.

3.3. Kada je klijent došao kod nas

Gostoprimstvo

U Americi i Turskoj je uobičajena praksa da advokati primaju klijente kod kuće – to povećava povjerenje, raspolaže (u ovim zemljama takav gest pokazuje garanciju privatnosti, povjerljivosti).

Govorite isti jezik

4. Promjena modela proizvoda/poslovnog modela

Kolektori u rikverc

Stečajna niša je superprofitabilna - da ne biste platili sebi / da biste dobili od dužnika, niša za zaštitu od inkasatora je takođe profitabilna. Jedna od najoriginalnijih obećavajućih niša na koje sam naišao je pomaganje štedišama da izvuku svoj novac iz propalih banaka.

Automatizacija rutinskih zadataka

Momci iz Moscow Solvera su, očigledno, u početku smanjili svoje troškove automatizacijom i outsourcingom tipičnih zadataka u regionima sa jeftinom radnom snagom. Sada napolje međunarodnom tržištu sa uslugom koja vam omogućava da rešite tipične pravni poslovi mnogo puta jeftiniji od analoga.

Predlošci dokumenata

Francuski online servis Wonder.Legal pomaže u kreiranju dokumenata na osnovu šablona na osnovu odgovora korisnika. Za šest mjeseci usluga je dostigla međunarodni nivo, isplativost u svakoj zemlji je od 3-5 mjeseci, u Australiji svaka treća posjeta resursu završava se prodajom.

Online servis za izbor advokata

„Pronađi advokata“ bira advokate koji su spremni da prihvate u pogodnom trenutku za klijenta, u pravom regionu (uključujući SAD, Tajland, Evropu) i odgovarajućem budžetu. 600 poziva mjesečno sa konverzijom na uslugu od 20-25% (120-150 mjesečno).

Mogućnost tužiti nekog drugog

Usluga Platforma vam omogućava da investirate u plaćanje pravnih troškova trećih lica u iznosu od 20%-40% iznosa koji oni osvoje. Dakle, ljudi bez sredstava mogu se suprotstaviti jakim protivnicima na sudu, a advokati i investitori mogu zaraditi višak profita (do 133% godišnje) ako uspiju. Platforma uzima 10% investicije za odabir slučajeva sa vjerovatnoćom dobitka od 75% + bonus u slučaju pobjede. U SAD-u 30% finansira na ovaj način tužbe, u Rusiji niša gotovo da nije zauzeta.

poslovni medij

Poznajem osobu koja posluje u iščekivanju promjena u zakonodavstvu. Kada smo se prvi put sreli, bavio se prevarenim vlasnicima kapitala i imovinskim sporovima pravnih lica. osobe. Zatim je krenuo u otkup stanova sa licitacija u stečaju. Dalje, nakon što sam saznao za izmjene zakona o hostelima, krenuo sam stvarati “ispravne” mreže hostela. Svaki put je pronalazio sve više i više profitabilnih niša (razgovarali smo o povratima od 20% -30% godišnje uz gotovo nula rizika zbog pružanja investicija u nekretnine). I svaki put je to radio, ne ulazeći u nešto suštinski novo, već oslanjajući se na prethodno iskustvo i uspostavljene veze.

Postavljanje ciljeva. Zašto SMART ciljevi nisu postignuti.

POSTAVLJANJE CILJEVA. ZAŠTO SE PAMETNI CILJEVI NE DOSTIGNU. Postoji dobro poznata tehnologija postavljanja ciljeva - kako postaviti ciljeve tako da se ostvare (sami) - SMART (Specific - Specific, Measurable - Measurable, Achievable - Achievable, Relevant - Relevant, koji odgovara našim drugim ciljevima, Vrijeme -vezano - vremenski ograničeno). Primjer: Primjer "sna" koji se vjerovatno neće ostvariti Povećajte prodaju povećanjem […]

Sa iskusnim poslovnim stručnjakom?
Hajde da komuniciramo!

Prilikom pokretanja posla u bilo kojoj oblasti, važno je pronaći i formulirati prednosti koje će klijent dobiti kontaktirajući vas (ovo će biti USP - jedinstvena prodajna ponuda). Ako ne, ne razlikujete se od drugih kompanija. U ovom slučaju, morat ćete se nadmetati po cijeni - damping, gubitak profita.

Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju većina biznismena ne koristi. Postoji šansa da ih zaobiđete već na startu! Kako bismo vas inspirirali, odabrali smo 13 USP primjera ruskih i stranih kompanija koje su se uspjele izdvojiti iz gomile i uspjeti.

A kako su oni? Top 5 zapadnih USP-ova

Avis usluga iznajmljivanja automobila

“Mi smo broj 2. Radimo više"

("Mi smo broj dva. Trudimo se više").

Sjajan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina Avis posluje u sjeni uspješnijeg konkurenta - Hertza, koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.

FedEx usluga dostave

"Kada bi apsolutno trebalo da bude isporučeno sutra ujutro"

("Kada apsolutno, sigurno mora biti tamo preko noći").

Kompanija više ne koristi ovaj slogan, ali se i dalje navodi kao pravi USP. FedEx garantuje kupcima da će njihova pošiljka stići netaknuta i na vrijeme.

Ova fraza kombinira dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i velika brzina dostava (jedna noć). Nažalost, menadžment kompanije je naknadno odustao od ovog slogana, zamenivši ga manje „jakim“ koji ne sadrži konkurentske prednosti.

M&Ms

"Tope se u ustima, ne u rukama"

("Mliječna čokolada se topi u ustima, a ne u ruci").

Original: flickr

Primjer kako hiroviti USP može privući kupce. Razmišljajući o tome koliko je važno ne uprljati se kada jedete čokoladu, M&Ms je napravio slatkiše u posebnoj gustoj ljusci.

Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna za vaše kupce, slobodno je iskoristite kao konkurentsku prednost. Koliko god to izgledalo glupo ili beznačajno.

DeBeers Corporation

"Dijamanti su zauvek"

("Dijamant je zauvek").

Ovaj slogan se koristi od 1948. godine do danas, a časopis Advertising Age ga je prepoznao kao najbolji slogan dvadesetog veka. Ideja je da su bezvremenski dijamanti savršen simbol vječne ljubavi (ne bez razloga što su ukrašeni mnogim zaručničkim prstenima).

Lanac pizza Domino's Pizza

"Dobit ćete svježu toplu pizzu za 30 minuta ili besplatno"

("Dobijate svježu, toplu picu dostavljenu na vaša vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna").

Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer. sadrži garanciju. Uslovi su opisani vrlo jasno, kupci razumiju šta mogu očekivati ​​od kompanije.

Nažalost, Domino je prestao koristiti ovaj slogan jer vozači koji su pokušali da ispune predviđeno vrijeme isporuke prekršili su pravila saobraćaja i izazvao nesreće sa tragičnim ishodom.

Kako stoje stvari sa USP u Rusiji?

Ušli smo Direktorski klub Na primjer, mi ne prodajemo samo oglase. Garantiramo stjecanje potencijalnih kupaca korištenjem nativno oglašavanje. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: garanciju za rezultat i objašnjenje kako će se on postići.

Taxi služba

Jedna moskovska kompanija povećala je prodaju za 380% zapošljavanjem žena vozača. Mnoge dame će radije ući u auto koji vozi žena, radije će odlučiti da sa njom pošalju dijete na časove. Osim toga, žene ređe puše i krše saobraćajna pravila, što se pokazalo osnovnim za mnoge klijente.

nosilac

Izjavljivanje “Uvijek imamo trezvene utovarivače”(iu skladu sa tim sloganom), kompanija je dramatično povećala protok kupaca. Oni koji su se nekada bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "čika Vasji" rado su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to početkom 90-ih, od tada su ovaj “trik” usvojile mnoge kompanije, ali su pioniri uspjeli profitirati od svoje ideje.

Bar

Jedan od pijanih objekata u Sankt Peterburgu povećao je broj posetilaca uz minimalne troškove. U sali je okačen ekran na kojem su počeli da prenose sportske utakmice, i za svaki gol ruskog tima ili Zenita, svi prisutni su besplatno prelili čašu votke.

Kao rezultat toga, oni koji su navijali za svoj omiljeni tim kod kuće počeli su ići u bar i dovoditi prijatelje sa sobom. Trošak kupovine votke i ekrana višestruko se isplatio.

Praonica

Uprava praonice je pronašla krojaču kojoj su bile potrebne narudžbe za krojenje po mjeri. Vraćajući klijentu čistu odjeću, administrator mu je ukazao na postojeće nedostatke (pucanje patentnog zatvarača, otkidanje dugmeta itd.) i ponudio da ih besplatno popravi.

Većina se, naravno, složila. Predmeti nakon popravke vraćeni su u torbi u kojoj se nalazila vizit karta krojačice i katalog odjeće koji se kod nje može naručiti. Saradnja se pokazala korisnom za obje strane: kupci su jedni drugima prosljeđivali informacije o bonus uslugama pranja rublja, a krojačica je sama sebi dostavljala narudžbe.

Građevinska kompanija

Jedan od timova koji je počeo na konkurentnom tržištu bez budžeta došao je do odličnog USP-a. Oglasi su objavljeni na: “Uklonit ćemo staru pozadinu besplatno!”. 80% kupaca koji su naručili ovu uslugu naknadno je pozvalo građevinare da im poprave stan. Ovi ljudi su već pokazali svoju tačnost, tačnost i pouzdanost – zašto gubiti vrijeme tražeći nekog drugog?

Primjeri USP-ova iz B2B

Štamparija

U svom uredu otvorena je kompanija iz Nižnjeg Novgoroda muzej posjetnica poznati ljudi . Biznismeni su igrali na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim su se proširile informacije o izložbi, protok narudžbi se povećao 5 puta!

Mediji su se zainteresovali za muzej, počeli su objavljivati ​​izvještaje o njemu i potrebi za plaćeno oglašavanje ispao.

kompanija za zapošljavanje

Uprava je razmišljala o tome kako se izdvojiti iz pozadine brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - najam zaposlenih. Trebate kurira na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na par sedmica? Hajde da ga pokupimo!

Kao rezultat toga, padale su prijave privrednika koji ne žele trošiti vrijeme na traženje slobodnjaka ili zapošljavanje/naknadno otpuštanje stručnjaka koji su potrebni na kratko vrijeme.

Tokom svog posljednjeg seminara o povećanju prodaje i akviziciji kupaca za vlasnike restorana, poznati marketer se smjenjivao postavljajući polaznicima isto pitanje: „Kojim se poslom bavite?“. I jedan po jedan, učesnici su odgovarali: „Restoran“, „Imam lanac kafića“, „Vodim mali bistro“ itd.

Na šta je marketer odgovorio: „Svi ste u krivu! Kojim god poslom da se bavite, svi ste u njemu marketinško poslovanje gdje je glavni zadatak privlačenje kupaca.

Pravni biznis takođe nije izuzetak. Važno je ne samo da budete dobar advokat i da dobro radite svoj posao, već i da umete da efikasno prodajete, privlačite klijente, upravljate prihodima i zaposlenima…

Šta sprečava advokatsku kancelariju da poveća broj klijenata i profit?

Moje mišljenje je da glavna poteškoća u promociji advokatske firme leži upravo u činjenici da kompanija vrlo često pravi greške, otklanjajući koje, kompanija dobija nagli porast i broja klijenata i profita koji ti klijenti donose.

Dakle, pogledajmo 8 kritičnih grešaka koje smanjuju profit u legalnom poslovanju.

Greška br. 1: Povjerenje u svoje znanje i vještine u oblasti promocije pravnih usluga

Tokom stvaranja vlastitu kompaniju, važno je da advokat shvati da je profesionalac u pravnoj oblasti, a marketing je sasvim drugo profesionalnoj sferi. A kriteriji uspjeha stručnjaka i lidera kompanije također su potpuno različiti.

Uvijek postoji izlaz. nauči" pametan marketing Svaki šef advokatske firme bi trebao. Budući da uspjeh malog biznisa 80% ovisi o tome kako se promovira.

Nije dovoljno jednostavno „slepo“ kopirati ono što konkurenti rade. I još više marketinške aktivnosti velike advokatske firme. Zato što se suštinski razlikuje od marketinga u maloj advokatskoj firmi.

Pokušaji da se koriste „provireni“ razvoji, u konačnici, dovode do toga da se kompanija gubi na listama drugih konkurentskih kompanija iz jednog jednostavnog razloga – potencijalnom klijentu će sve ponude izgledati iste i on će birati isključivo po cijeni, pošto ostali kriterijumi jednostavno nisu.

Greška br. 3: “slijepo” korištenje kopiranih razvoja konkurenata

U stvari, kompanija koristi dvostepeni model prodaje. Prvi korak je privlačenje klijenta u kancelariju, supermarket, prodavnicu, zbog veoma niske cene određene grupe roba ili jedne usluge. Drugi korak je prodaja glavne usluge ili drugih proizvoda po cijenama koje donose dobar prihod.

Sada, ako takav model prenesemo na legalan posao i, na primjer, snizimo cijenu jedne od glavnih "monetarnih" usluga, kao što je to učinio "veliki igrač" tržišta, možete brzo potrošiti cijeli budžet i otići bankrot. Osim ako, naravno, model prodaje u dva koraka nije ranije osmišljen.

Greška #4: Korištenje neefikasnih alata za promoviranje pravnih usluga

Postoji velika razlika između izgradnje brenda i povećanja prodaje u malom preduzeću.

Koliko često čujemo od advokata i šefova advokatskih kancelarija: "Da biste imali mnogo klijenata, morate biti poznati i imati ime." Zaista jeste. Jedini problem je kako steći reputaciju ako budžet nije toliki, kupaca još nema toliko i kompanija je generalno prilično mlada...

Greška broj 5: skeptičan stav prema nestandardnim i neuobičajenim metodama promocije advokatske firme

A bilo kakve nestandardne metode koje koriste, na primjer, zapadne advokatske firme, kod nas se odbacuju iz razloga „ovo nije ozbiljno“ ili „ovo nam neće uspjeti“.

Koliko puta sam od vlasnika preduzeća čuo frazu „ovo neće raditi u našem poslu“... Da, zaista, nešto možda neće raditi. Ali kako znaš šta ako ne pokušaš?

Nepovjerenje u fundamentalno nove programe i vanjske stručnjake ne dozvoljava razvoj advokatske firme. Firma iz godine u godinu može primati isti stabilan prihod i ne razmišljati o bilo kakvom razvoju. Ali samo dok na tržište ne uđe jak konkurent sa gotovim taktikama i strategijama za osvajanje tržišta. Tada će biti kasno razmišljati o inovacijama...

Greška br. 6: nedostatak gotovog i dobro osmišljenog sistema za privlačenje kupaca

Preporuke su glavni izvor novih kupaca. I, naravno, ovo je jedan od najboljih izvora. Istovremeno, to je i najnepredvidiviji izvor potencijalnih kupaca. Ako koristite dodatne izvore akvizicije kupaca, to će povećati protok potencijalnih kupaca koji se pretvaraju u prave. A pravi kupci daju pravi novac.

Privlačenje klijenata u advokatske firme povezano je sa povećanjem njihovog protoka. Ako povećate protok kupaca, prodaja bi trebala rasti. Istina, često se koriste samo 1-2 načina za povećanje prometa. Štaviše, kompanija gubi 90% potencijalnih kupaca nakon prvog razgovora, a samo 10% zainteresovanih kupaca može kupiti, a od toga 2-3% postaju pravi kupci (klijenti).

A šta ako kupi ne 2-3%, već 5-6%? Kako će to uticati na prihod kompanije? Ispravno! Skoro će se udvostručiti!

Greška #7: Nedostatak jedinstvenosti

Kada potencijalni klijent u yandex ili google ukuca „registracija LLC preduzeća“ i prati linkove, dolazi do desetina identičnih sajtova. Postoji mišljenje da svi otpisuju iz jednog primarnog izvora, a generalno niko nije drugačiji, osim kao boje, te neki drugi detalji koji klijentu uopće nisu bitni, a ne utiču na proces kupovine.

Isto važi i za štampane materijale. Na primjer, uzmite brošuru jednog od najvećih velike kompanije tržište i sve informacije se kopiraju. Molim vas, još jedan klon je spreman.

Ako pronađete svoju jedinstvenost, odmah ćete se izdvojiti od konkurencije. U očima potencijalnih kupaca vaša kompanija će se izdvojiti među desetinama i stotinama drugih konkurentskih kompanija koje neće moći da konkurišu vama.

Vaš fokus na rad sa određenim područjem poslovanja ili samo u jednom pravcu, servisu itd. može postati jedinstvenost.

Jedinstvenost ne može biti niska cijena.

Greška #8: Ratovi cijena

Snižavanje cijena i prodaja usluga jeftinije od konkurencije nije samo način da smanjite prihod, već i put do bankrota.

Ali šta ako velika konkurentska advokatska firma snizi cene za 30-50% kako bi uništila manje kompanije? Šta onda vaša kompanija može ponuditi tržištu? Kao što zapadna praksa pokazuje, to će se dogoditi prije ili kasnije.

Za Vaše potencijalne kupce najvažniji i jedini kriterij odabira je cijena! Sve dok ne pokažete vrijednost svoje ponude, jedinstvenost Vaše kompanije i dobru uslugu.

Mnogi poslovni rukovodioci imaju utisak da je za klijenta odlučujući i najvažniji faktor pri odabiru njegove kompanije cena iz jednog jednostavnog razloga – jer klijenti najčešće pitaju za nju.

Ako sada povećate cijene u svom cjenovniku za 10-20%, izgubit ćete samo 10% kupaca koji će to cijeniti. Kao rezultat, nećete ništa izgubiti, jer oni kupci koji biraju po cijeni su u nižem cjenovnom segmentu i često su problematični. Mnogo zovu, oduzimaju vrijeme, “pumpaju prava”, a prihod od njih nije tako velik.

Lakše je napustiti ove kupce nego potrošiti veliki broj njihovo vreme za njih. Bolje je imati 10 kupaca koji kupuju po 10 USD nego 100 kupaca koji kupuju po 1 USD.

Bez efikasnijih tehnika i tehnologija u svom arsenalu, mnogi advokatske firme počinju snižavati cijene, lišavajući se profita koji se može ostvariti bez toga.

Često čak morate raditi s gubitkom, samo da biste privukli novog klijenta. Istina, ovo je put u ponor, jer će se uvijek naći konkurent čije će cijene biti jeftinije.

Pokažite vrijednost svoje ponude i nikada se više nećete morati nadmetati u cijeni!

Često me na seminaru advokati prekinu i kažu: „Ali kako da kažem klijentu? Onda će otići i sami to uraditi. Zašto sam im potreban?
Reci mi, ako ti isti stomatolog detaljno ispriča i pokaže kako se postavlja plombe, hoćeš li ići da staviš plombu i ako imaš opremu, tvoju rodbinu? Odgovor je očigledan. Isto je i u vašoj praksi. A klijent koji sam ide da rešava pravne probleme po pravilu nije vaš klijent. Osim vađenja mozga takvim samoukama, nećete dobiti ništa.
Važno je razumjeti! Privlačnost da smo slobodni čvrsto je utkana u naš mozak. To je izvan svakog racionalnog objašnjenja.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge mamaca

Više puta sam rekao da potrošača stalno proganja strah: „Jesam li izabrao pravog advokata? Hoće li mi pomoći?" Ovi strahovi ne dozvoljavaju klijentu da vas lako kontaktira i uplati novac.
Odstupajući malo, reći ću da su ovi strahovi sasvim prirodni i prisutni u svakom ljudskom odnosu. Uzmimo, na primjer, odnos između muškarca i žene. Kako muškarac upoznaje i uspostavlja vezu sa ženom? Odmah je poziva da provede noć sa njim? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rževskog, ali, kao što znate, možete dobiti udarac u lice za to). Muškarac počinje beznačajnim udvaranjem: pozivima u restoran, kino, u šetnju. Tako čovjek pokazuje: Nisam strašan, može mi se vjerovati, sve će biti u redu.
Zapamtite! Glavna strategija u marketingu pravnih usluga je ne prodati klijentu na prvi dodir.
Kako to primijeniti u praksi?
U marketingu postoji koncept front-end(mamac) - usluga ili proizvod za koji hvatamo našeg klijenta.
Kako izgraditi takvu "kuku" u legalnom poslovanju? Opšte pravilo je: ponudite potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja im omogućava interakciju s vašim poslovanjem.
Mogućnosti Hook Service-a za pravno poslovanje
Besplatne konsultacije.
Besplatna priprema dokumenata.
Knjige.
Seminari.
Besplatni informativni proizvodi (članci, video zapisi).
Koju od ovih opcija odabrati? Najlakši način je kreiranje niza informativnih proizvoda koji pomažu klijentu da riješi svoj problem. To može biti serija članaka, video konsultacija, snimci vaših seminara.
Zapamtite! Nakon što ste jednom potrošili na snimanje informativnog proizvoda, možete privući kupce godinama.
Na primjer, uključeni ste u postupak razvoda. Napravite seriju članaka na temu “Kako do razvoda, uštedjeti živce i novac”, objavite video “10 najvećih grešaka pri podnošenju razvoda”.
Kako to utiče na klijenta?
Zapamtite kako se muškarac brine o ženi. Ista stvar će se dogoditi i vašem klijentu: doći će u kancelariju, dobiti besplatan materijal, shvatiti da ste profesionalac u svojoj oblasti i platiti vam novac za nagodbu za razvod.
Važna napomena! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisne informacije! Nema vode!
Šta ako recepcija ne radi?
Dozvolite mi da vam pokažem kako globalni brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku ​​u praksi:
Štampači: uređaji za peni - onda postoje skupi kertridži.
Gillette brijači: jeftini brijači, skupe oštrice.
IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dvije sedmice besplatno.
Automobili: probne vožnje.
Da bi usluge mamca djelovale učinkovito, koristite ih kao dio reklame u dva koraka:

2.12. Strategija 12: Obrazujte klijente

Paradigma prodaje pravnih usluga se promijenila. Svake godine advokatima je sve teže da probiju u prodaju kroz barijere sekretarica, pomoćnika direktora i običnih zaposlenih. Šta je razlog? Razlog je to što su nas poslovne škole i knjige naučile da je cilj svakog poslovanja zadovoljiti potrebe kupaca. Dakle, stotine advokatskih kancelarija pokušavaju da zadovolje ovu potrebu. Sve moderne tehnike prodajnog pregovaranja imaju za cilj da pitaju šta klijentu treba, a zatim mu ponude rješenje.
Advokati su u velikoj zabludi misleći da klijenti jasno razumiju šta žele, koju potrebu žele da zadovolje. Praksa pokazuje da većina kupaca nema formirane potrebe. Oni, najvjerovatnije, primjećuju svoje pravne probleme, ali tome ne pridaju nikakav značaj. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo treba stvoriti potrebu za potrošača, pa tek onda preći na njeno zadovoljavanje.
Kako počinjete stvarati potrebe? Ovdje postoji samo jedan odgovor: kroz obuku klijenata, povećanje opšte pravne pismenosti.
Šta klijenti žele naučiti od advokata?
Vjerovatnije je da će klijenti kupiti vaše usluge ako ih naučite sljedećem:
Kako efikasnije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.
Kako izbjeći greške prilikom rješavanja pravnih pitanja u poslovanju.
Šta učiniti ako dođe do greške. Kako se ponašati pametno.
Pojednostavljeno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako da efikasnije posluju, kako da ostvare veću vrijednost, kako smanje troškove primjenom svog pravnog znanja.
Stara zakonska paradigma prodaje bila je da klijenti znaju šta im treba. Nova paradigma vam omogućava da nadmašite svoje konkurente tako što ćete oblikovati potrebe svojih kupaca kroz njihovo obrazovanje.
Prodaja se donekle transformiše u pristup koji je u medicini: doktor će vas prvo obučiti, dati konsultacije, a zatim napisati recept.
Koje su prednosti obuke kupaca?
Više privučenih klijenata. Prvo, trening je odlična usluga mamca. Na primjer, pozivanjem klijenta na vaš seminar, otklonit ćete početni strah i moći ćete prijeći na sadržajnije pregovore. Drugo, obučavanjem klijenta činite ga profesionalnijim, počinje lakše da razumije pravne probleme i lakše kupuje.

Jednostavan primjer iz domaćinstva.
Najupečatljivija metoda učenja pušača da ne puše je da im pokažete pluća pušača. Ako želite da klijenti naruče, na primjer, provođenje stečajnog postupka, pokažite im šta će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.

više prodaje postojećih klijenata. Kada počnemo da obučavamo klijente, formiramo njihove potrebe. U praksi postižemo odlične rezultate, ponovni rast prodaje.
Povećanje profita. Obuka može biti samostalna usluga za koju ćete naplaćivati ​​novac. Jedan od naših klijenata, advokat za krivične poslove, sprovodi obuku u preduzećima. On obučava zaposlene šta da rade u slučaju pretresa. Za takvu instrukciju uzima jako dobar novac.
Održavanje seminara, savjetovanja, obuka može biti dobar dodatni izvor prihoda.
Zadržavanje kupaca. Važno je shvatiti da obuka kupaca nije samo dodatna prodaja. Takođe gradi odnose sa kupcima, što doprinosi njihovom zadržavanju.
stručni status. Osoba koja predaje postaje a priori stručnjak u očima ljudi.
Bitan! Uvođenje sistema obuke kupaca je snažan faktor u izgradnji legalnog marketinškog sistema.
Vi ste profesionalci. Vi razumete pravne probleme bolje od klijenta. Morat ćete naučiti klijenta. Obuka kupaca je veoma efikasan konkurentski alat.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Niko se neće sporiti s činjenicom da internet u naše vrijeme postaje glavno sredstvo za dobivanje informacija. Važna karakteristika Interneta je njegova interaktivnost. Ljudi na webu ne samo da primaju informacije, već ih i aktivno distribuiraju. Postoje novi mehanizmi usmene predaje, koje advokati toliko vole. Može se bez sumnje reći: ko će od advokata bolje koristiti mehanizme interneta u 21. veku, taj će biti traženiji kod klijenata.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i implementirati tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalac: biće vam dosadno i nezainteresovani za razumevanje alata internet marketinga. Šta će se dogoditi ako ih ne savladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vam vješati rezance na uši, dobivajući novac od vas.
Zapamtite! Internet je strateški resurs za privlačenje klijenata u pravni posao!

2.14. Strategija 14. Skupo prodajemo usluge

Želite li prodati svoje pravne usluge po visokoj cijeni? Nisam sreo ni jednog profesionalca koji bi mi na ovo pitanje odgovorio: „Ne“.
Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodate?" - Dobivam sledeće odgovore: „Kupci neće da kupuju“, „Jeftinije je od konkurencije“, „U našem gradu niko ne prodaje usluge po visokoj ceni“.
Da vidimo: ako su visoke cijene tako privlačne, kako prodati skupe pravne usluge u praksi?
Nekoliko aksioma određivanja cijena.
Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Koliko košta, na primjer, vođenje krivičnog postupka na sudu? Advokati sa kojima sam radio su zvali od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak posla u prvom stepenu. Hoće li vas advokat za 1,5 miliona rubalja zaštititi 50 puta bolje od advokata za 30.000 rubalja? Dobro razumete da je to malo verovatno.
Cijena ne garantuje kvalitet ili kvantitet pružene usluge. Cijene zavise od mnogih subjektivnih faktora.
Ne znamo koliko novca klijent ima. Moramo to priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo tačan iznos koji je klijent spreman da potroši.
Cijena usluge je mjera kvaliteta. Tako se i dogodilo: ako ne možemo odrediti kvalitet usluge, biramo po cijeni. Zaustavljamo se na maksimalnom mogućem iznosu koji smo u mogućnosti dati.
Zapamtite! Najgora opcija u legalnom poslovanju je postupanje po strategiji "Brzo, efikasno, jeftino". Uostalom, uvijek će biti kolega koji će ponuditi uslugu još jeftinije. Pašće u kvalitetu, u profesionalnosti, ali će to pojeftiniti.
Jedina razumna opcija je nastojanje da se pravne usluge prodaju po visokoj cijeni!
Zašto jedan advokat uspeva da naplati visoke honorare, a drugi se zadovoljava sa mnogo manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su jedan od razloga marketinške tehnologije koje svi mogu koristiti.
Zašto je vrijedno naučiti kako prodati pravne usluge po visokoj cijeni?
Znajući kako skupo prodati usluge, štedite svoje vrijeme. Manje slučajeva uz visoke naknade daje vam priliku da se fokusirate na svaki slučaj, tako da poboljšavate kvalitet svog rada.
Povećat ćete svoj stručni status. Ako naučite kako da naplaćujete visoke naknade, i možete ih opravdati klijentima, tada ćete dati veliku prednost svojoj praksi u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Ugrađen sistem prodaje

Iznenadit ćete se, ali nije dovoljno samo privući kupce. Oni također moraju profesionalno prodavati uslugu. Ali profesionalna prodaja uvelike trpi u pravnoj praksi.
Zašto bi vaš pravni posao profesionalna prodaja?
Da pobedim na takmičenju. Klijent odavno želi profesionalan pristup svemu. Ne samo kada mu se usluga direktno pruža, već i kada se proda. Kada profesionalno prodajete, osjetite to. Klijentu jasno objašnjavate šta kupuje, štedeći mu vreme i trud. Klijenti to cijene.
Da biste mogli skupo prodati svoje usluge. Da li ste izabrani po cijeni? Možda ste vi krivi što ste započeli rat cijenama. Profesionalni pristup prodaji, kada znate kako klijent kupuje i kako mu prodati svoju uslugu, omogućava vam da svoje usluge prodate skuplje.
Da ima finansijsku stabilnost. Više kupaca - više profita - više stabilnosti. Jasno formirate svoj budžet, koji će vam omogućiti da postignete ono najvažnije.
Da steknu poverenje u budućnost. Hronična potraga za novcem, haotična prodaja pravnih usluga klijentima - sve to ne utiče najbolje na kvalitet pruženih pravnih usluga. Jednostavno ne možete da se brinete o problemima klijenata kada nemate čime da isplatite plate zaposlenima.
Šta je profesionalna prodaja?
Sistematski pristup prodaji.
Razumijevanje psihologije prodaje.
Aktivna interakcija sa klijentom.
Profesionalno pregovaranje sa klijentom u procesu prodaje.

Sažetak poglavlja

Ključ uspješnog rada sa klijentima je kompleksna implementacija sljedećih radnji:

Zadaća.
1. Popunite tabelu (za usluge koje pružate):

2. Osmislite usluge mamaca za svoje klijente.
3. Napravite brošuru za biznismene "7 grešaka preduzetnika koje završavaju na sudu". Promovirajte svoju brošuru.
4. Pripremite vodič (5-7 stranica) za svoje klijente o problemu s kojim vam se najčešće obraćaju. Recite nam kako se pripremiti za njegovo rješenje.

Poglavlje 3

U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada hajde da shvatimo kako da formiramo opštu strategiju.

3.1. Strateški marketing. Tvoja praksa za pet godina

3.2. Kako formulisati svoje konkurentske prednosti?

3.3. Izbor specijalizacije

Kraj besplatnog probnog perioda